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郵局金融出版社市場開發(fā)運(yùn)行情況經(jīng)驗(yàn)交流材料
文章標(biāo)題：郵局金融出版社市場開發(fā)運(yùn)行情況經(jīng)驗(yàn)交流材料
郵局--團(tuán)結(jié)一心努力開拓全力以赴開發(fā)出版社市場
2008年，___郵局面臨了很大的經(jīng)營壓力。2008年國際和速遞業(yè)務(wù)的不可抗流失，嚴(yán)重影響了我局2008年業(yè)務(wù)收入的增長，缺口高達(dá)200萬元。但是，截止到年末，我局最終超額完成了全年2092萬元的收入指標(biāo)，在發(fā)展的道路上又邁出了堅(jiān)實(shí)的一步。生產(chǎn)任務(wù)的圓滿完成，離不開區(qū)局以及相關(guān)部門的大力支持與幫助，離不開___郵局全體干部職工的努力，其中，成功的市場營銷使我局在短期內(nèi)取得了業(yè)務(wù)收入的較大增長，成為彌補(bǔ)我局收入缺口、落實(shí)2008年指標(biāo)的關(guān)鍵。2008年，我局成功開發(fā)新業(yè)務(wù)戶16項(xiàng)，其中函件類5項(xiàng)、集郵3項(xiàng)、金融類8項(xiàng)，實(shí)現(xiàn)直接業(yè)務(wù)收入416萬元，占我局業(yè)務(wù)收入的19.6，金融出版社的函件業(yè)務(wù)是其中最大的一單，其年收入達(dá)到200萬元�，F(xiàn)將金融出版社的開發(fā)過程及運(yùn)行情況進(jìn)行匯報(bào)：
一、開發(fā)背景
中國金融出版社是我局界內(nèi)的一大客戶，年發(fā)函件約280萬件，郵費(fèi)開支在200萬元以上。10年前，亞太物流公司從郵局搶走了該單位的郵寄業(yè)務(wù)，一直由河北的個(gè)體戶代為交寄。2008年，在我局對界內(nèi)大單位進(jìn)行排摸時(shí)了解到，該單位的期刊到了河北后需要四、五天才能完成寄遞，用戶對此較為不滿。于是，以此為契機(jī)，我局立即上門聯(lián)系提出要為其提供服務(wù)。然而，盡管我們自2008年起就一直沒有間斷過與出版社的聯(lián)系，并針對客戶需要提出了服務(wù)承諾，但出版社負(fù)責(zé)人始終沒有明確答復(fù)，出版社的態(tài)度使我們十分頭疼，但也更激發(fā)了我們的斗志，“拿下出版社”成為我局營銷工作的最大目標(biāo)。
二、開發(fā)措施
對金融出版社的開發(fā)，我們沒有什么特殊的技巧，無外乎兩點(diǎn)：一是以誠動(dòng)人，堅(jiān)持不懈；二是盡善服務(wù)，全力支撐。
1、以誠動(dòng)人，堅(jiān)持不懈
自2008年開發(fā)此項(xiàng)業(yè)務(wù)起，我們不知多少次上門，也不知多少次被隨便地打發(fā)走，但我們始終都沒有放棄。記得去年春節(jié)前夕，我局營銷員又一次邁進(jìn)了中國金融出版社的大門，門衛(wèi)告之，主管外出辦事不知幾點(diǎn)才能回來，可細(xì)心的營銷員發(fā)現(xiàn)主管的車還在，便說那我就在這等會(huì)兒她吧，哪知道一等就是幾小時(shí)，凍的他手腳冰涼，耳朵通紅。等到主管回來后忍不住地說：你太敬業(yè)了，北京郵局有你這樣的職工，真是她的幸運(yùn)呀！他的誠心深深感染了用戶，為日后拿下這項(xiàng)業(yè)務(wù)增添了不少感情成分。
2、滿足需求，積極應(yīng)對
要實(shí)現(xiàn)開發(fā)的成功，對這樣一個(gè)大單位來說，僅靠感情投入是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，完善的技術(shù)和周到的服務(wù)才是硬道理。在商談中，出版社提出了兩條必保要求：一是接到用戶數(shù)據(jù)后，數(shù)據(jù)整理、打印、封裝、郵寄工作必須保證在48小時(shí)內(nèi)完成；二是要求雜志進(jìn)庫、出庫數(shù)據(jù)必須準(zhǔn)確，必須提供全部既定格式的郵寄清單。為了做到以上兩點(diǎn)，在一無范例、二無設(shè)備、三無人員的前提下，經(jīng)過區(qū)局領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)和相關(guān)科室及商函公司的大力支持，我局成立了項(xiàng)目服務(wù)組專門處理金融出版社的郵寄業(yè)務(wù)。為了向?qū)Ψ阶C明我們的服務(wù)水平，我們先爭取到該單位一些小活兒、碎活兒，以周到的服務(wù)和高效時(shí)限贏得了對方認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上逐漸向大的方面滲透。2008年初，出版社終于同意合作，在簽定合同之前，我們邀請了出版社負(fù)責(zé)人前來視察，對方對我們的工作和誠懇的合作態(tài)度非常滿意，終于在一月份確立了合作關(guān)系。
三、服務(wù)措施
合同簽定只是營銷成功的第一步。要想取得實(shí)效，必須要以滿足用戶需求、確保服務(wù)承諾作保證。雖然在金融郵寄業(yè)務(wù)的實(shí)際運(yùn)行中，遇到了方方面面的困難，但我們始終從維護(hù)企業(yè)利益出發(fā)，以滿足客戶需求為己任，在后續(xù)服務(wù)上做了大量的工作。
1、建立專門的庫房，確保郵件安全。金融出版社每月的刊物郵寄總量達(dá)20多萬冊，必須配有專門的庫房進(jìn)行存放。對此，經(jīng)過區(qū)局協(xié)調(diào)，實(shí)業(yè)公司為我們解決了一間屋子做庫房，給予了我們很大支持，我局專門配備了庫管員負(fù)責(zé)郵件的保管，使安全工作落到實(shí)處。
2、積極解決設(shè)備和人員問題，確保作業(yè)有序。___局雖然是大宗處理局，但并沒有一套完整的數(shù)據(jù)整理、轉(zhuǎn)換設(shè)備，打印設(shè)備也十分簡單，技術(shù)操作人員更是沒有著落。在商函公司及計(jì)算機(jī)中心的大力支持和幫助下，2008年初，我們攢起了兩套計(jì)算機(jī)設(shè)備，利用僅有的一臺(tái)613信封打印機(jī)，陸續(xù)組建20余名處理人員成立項(xiàng)目組，通過自我學(xué)習(xí)、自我培訓(xùn)，在時(shí)間的高度緊迫和精神的高度緊張中支撐起了服務(wù)的框架。由于準(zhǔn)備到位，組織有序，該項(xiàng)業(yè)務(wù)的處理效果非常好，令出版社非常滿意。
3、高度重視數(shù)據(jù)管理工作，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確。數(shù)據(jù)管理是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。出版社的郵寄對象相對固定，因此他們不是每月提供新的郵寄數(shù)據(jù)，而僅提供變動(dòng)信息，這就要求我們必須很好的管理歷史數(shù)據(jù)，不能有任何閃失。對此，我們配備了專門的數(shù)據(jù)管理員進(jìn)行管理，我們還請計(jì)算機(jī)中心的人員幫忙，開發(fā)了出版社名址數(shù)據(jù)
管理系統(tǒng)和出入庫管理系統(tǒng)，為數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確提供了保障。在第一次處理金融的大批量郵件時(shí)，正是春節(jié)的初五，我們組織項(xiàng)目組、全局骨干人員，連續(xù)奮戰(zhàn)了兩天兩夜，一件一件地按照出版社提供的數(shù)據(jù)進(jìn)行核對，完全按照出版社的時(shí)限和質(zhì)量要求完成了首次工作，得到了對方的高度贊揚(yáng)。
4、妥善處理特殊狀況，確保出口時(shí)限。項(xiàng)目組人員約有20名，如果各刊物岔開時(shí)間郵寄，處理起來沒什么問題，但幾種刊物經(jīng)常會(huì)撞在一起，此時(shí)人手就相當(dāng)緊張。如：《瞭望東方》（1.1萬冊）是周刊，而《中國金融》（20萬冊）為半月刊，隔周就撞到一起；《中國金融》和《金融博覽》（3萬冊）每月初相差2天到刊；《瞭望東方》每周六夜間來刊，次日必須出口，時(shí)限非常緊張。遇到這種情況，必須事先妥善安排，不僅不能有絲毫馬虎，還必須加班加點(diǎn)，干到夜里一、兩點(diǎn)鐘是常事，為了搶時(shí)限，項(xiàng)目組的同志付出了極大的心血。功夫不負(fù)有心人，在大家的共同努力下，此項(xiàng)業(yè)務(wù)無一次出現(xiàn)延誤，48小時(shí)保證出口的承諾在職工們的汗珠里得到了實(shí)現(xiàn)。
四、營銷效果
通過種種努力，2008年，___郵局于年初實(shí)現(xiàn)了對金融出版社簽約服務(wù)的承諾，一年來運(yùn)行順暢，合作愉快。
2008年___局完成函件收入778萬元，完成計(jì)劃指標(biāo)的133.8,絕對數(shù)凈增236萬元，僅金融出版社期刊一單的月發(fā)行量就達(dá)到23萬冊，收入200萬元，占比26。
目前，我局的項(xiàng)目組已有較大型固定客戶10多戶，還有一些零散的小戶，合計(jì)達(dá)32戶，年創(chuàng)收400余萬元。
五、開發(fā)體會(huì)
1、建立一支優(yōu)秀的營銷隊(duì)伍是市場開發(fā)的核心。金融項(xiàng)目的成功，營銷員發(fā)揮了排頭兵的作用，沒有敏銳的市場嗅覺，鍥而不舍的精神和良好的溝通能力，新業(yè)務(wù)的開發(fā)難上加難。
2、合理、有力的激勵(lì)措施是基礎(chǔ)。營銷工作并不是在營銷人員完成開發(fā)、簽訂完合同后就結(jié)束了，它是一個(gè)完整的經(jīng)營過程。因此，在側(cè)重于前期開發(fā)的前提下，也要調(diào)動(dòng)好后期處理人員的積極性，確保營銷工作的全過程得以順利完成。
3、全面、積極的服務(wù)支撐是保證。沒有過硬的服務(wù)就無法贏得市場，到手的鴨子也會(huì)飛走。
真情打動(dòng)用戶，服務(wù)支撐發(fā)展。2008年，我局成功開發(fā)了金融出版社的函件業(yè)務(wù)，不僅極大地促進(jìn)了我局業(yè)務(wù)收入的增長和今后的發(fā)展，而且，此項(xiàng)業(yè)務(wù)從開發(fā)到籌備以至實(shí)際運(yùn)行過程中的種種磨練，使我們不斷積累經(jīng)驗(yàn)，拓寬視野，提升能力，鍛煉隊(duì)伍，為我局做好新的市場開發(fā)奠定了基礎(chǔ)。2008年，我局要繼續(xù)立足于服務(wù)，大力開展?fàn)I銷工作，力爭在新的一年取得新的突破，實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。
商者無域，相融共生，僅以此言與大家共勉。
___郵電局
2008年1月
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