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在旅游市場(chǎng)工作會(huì)議上的講話
在旅游市場(chǎng)工作會(huì)議上的講話
大家好！廊坊康輝成立于××年月，是中國(guó)康輝與河北康輝的控股子公司，與在座的各位旅行社相比，我們是小兄弟。自成立以來，特別是非典過后，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心和指導(dǎo)下，我們根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況和自身特點(diǎn)，在市場(chǎng)開發(fā)方面做了一點(diǎn)工作，有些體會(huì)，現(xiàn)做簡(jiǎn)單匯報(bào)，不妥之處，還望各位領(lǐng)導(dǎo)、同仁批評(píng)指正。
一、慎選接待門市，借力做事（借力使力不費(fèi)力）
俗話說：山多高，水多高，廟越大，香火越旺，旅行社也是一樣。一個(gè)破舊簡(jiǎn)陋的門市很難吸引高端客戶，并產(chǎn)生喜人的效益；而一個(gè)美觀豪華的接待場(chǎng)所定能給人以信任和安全感。廊坊康輝是今年四月才正式成立的，在這之前，就門市選址問題我們花了不少力氣，動(dòng)了不少腦子。我們幾乎尋遍了廊坊市各個(gè)主要街道，左思右想，最終選擇了位于廊坊市第五大街的一個(gè)平米的門市房。該房西面是主管單位旅游局，東面是車水馬龍的京客隆，南面是廊坊人最喜愛的休閑廣場(chǎng)，北面是廊坊富人居住區(qū)。且這個(gè)門市先期已有人投資幾十萬(wàn)元進(jìn)行過精心裝修，到手后沒花多少錢就將其布置成了一個(gè)讓所有到過這里的人，包括國(guó)家旅游局的有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)都嘆不絕口的旅游接待中心，不少客人來到這里，不用費(fèi)事，三問兩問就簽約成交。
二、巧妙安排廣告，減輕負(fù)擔(dān)（通過媒體做好品牌宣傳）
廣告誰(shuí)都想做，但昂貴的廣告費(fèi)卻令人望而卻步。如何才能既做廣告又不產(chǎn)生負(fù)擔(dān)呢，我們的方法是與報(bào)社進(jìn)行易貨交易，廣告該做就做，錢一分不付，事后報(bào)社工作人員需旅游、用車、訂房我們也不小氣，要啥有啥，想去哪就去哪，年終總算帳，雙方各取所需，皆大歡喜。
此外，我們還資助了隸屬廊坊市委的一個(gè)刊物——《公關(guān)天地》。在它最困難的時(shí)期，我們獨(dú)家贊助了全部出版采編費(fèi)用，所換來的效果是大大提高了廊坊康輝的知名度和美譽(yù)度。因?yàn)樯厦嬗幸淮蟛糠值陌婷媸菆D文并茂地介紹廊坊康輝組織的各種活動(dòng)、企業(yè)文化及廊坊康輝的優(yōu)秀員工。廊坊康輝的總經(jīng)理還成了這家刊物的封面人物。最小的投入，產(chǎn)生了最佳的效績(jī)，這就好比用一個(gè)蘋果換來了一個(gè)大西瓜。
三、熱心公益活動(dòng)，打造品牌（通過公益活動(dòng)提高知名度）
有人說旅游業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但旅行社卻是夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，日益加劇的業(yè)內(nèi)惡性競(jìng)爭(zhēng)使旅行社利潤(rùn)率不斷下降。如何才能形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，如果打造旅游品牌，樹立企業(yè)形象，是每一個(gè)旅行社都日思夜想的難題。光靠好門市打廣告是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。我們的做法是抓住時(shí)機(jī)，選擇有強(qiáng)大社會(huì)影響力的公益活動(dòng)，做好做足，做成新聞，做成口碑。今年非典期間，廊坊康輝喊出了“非典就是新的起點(diǎn)”的口號(hào)，非典一過，我們抓住這一有利時(shí)機(jī)，主動(dòng)與市旅游局合作，獨(dú)家承辦了“廊坊人游廊坊”大型公益活動(dòng)，并選派最好的導(dǎo)游，動(dòng)用最豪華的車輛，安排最佳線路，用整整六天時(shí)間，每天服務(wù)一個(gè)屆別，先是優(yōu)秀黨員代表和非典一線白衣戰(zhàn)士代表，后是老干部代表、優(yōu)秀教師代表、藝術(shù)家代表和新聞工作者代表，每批至人，浩浩蕩蕩，引起了極大的社會(huì)關(guān)注，各大媒體包括中國(guó)旅游報(bào)紛紛報(bào)道。
此后不久的××年高考成績(jī)揭曉前夕，我們又在各大媒體刊登了“尋找廊坊高考狀元”的活動(dòng)，并以此告知全社會(huì)康輝愿成為奮斗者的加油站，成功者的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)。高考狀元是廊坊千萬(wàn)個(gè)青年學(xué)生的代表，他們的精神值得全社會(huì)尊重和學(xué)習(xí)，社會(huì)是需要榜樣的，康輝就是通過為他們的勝出而喝彩，為他們的成功加油的活動(dòng)，最終推動(dòng)實(shí)現(xiàn)真正尊重知識(shí)，尊重人才的社會(huì)風(fēng)尚�？递x將免費(fèi)帶這兩位全市文理科高考狀元到國(guó)內(nèi)最美的地方去旅游，海南、華東、四川、桂林、新疆、西藏等地都可以，只要他們想去，此活動(dòng)同樣取得了極大的社會(huì)轟動(dòng)。
“我為廊坊旅游獻(xiàn)一策”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)，是廊坊康輝近期的又一大公益活動(dòng)。熱愛廊坊、熱愛旅游的人們定會(huì)通過此活動(dòng)對(duì)康輝更加信賴和支持。
四、參與各種聚會(huì)，廣結(jié)善緣（通過朋友介紹發(fā)展業(yè)務(wù)）
成功學(xué)大師常說“人脈就是錢脈”。哈佛大學(xué)教材上有一句話說：超過百分之八十的生意是和熟人做成的。有個(gè)司機(jī)師傅在酒桌上說的更絕，他說：“酒是情，菜是義，朋友就是人民幣”，為此，我們廊坊康輝經(jīng)常鼓勵(lì)員工盡可能多的參與各種聚會(huì)活動(dòng)和各種學(xué)習(xí)班，從中結(jié)識(shí)社會(huì)各界的朋友。
為更有針對(duì)性地服務(wù)好每一位客戶，我們?cè)诮衲暝路葸�特別推出了“不花一分錢，秘書任你選”活動(dòng)，并印制宣傳冊(cè)一萬(wàn)多份，將社里的工作人員的照片、電話、手機(jī)號(hào)送到客戶面前，做客戶的服務(wù)專員或商務(wù)代表，以方便客戶，提高客戶的辦事效率。事實(shí)證明，這對(duì)擴(kuò)大員工的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，提高業(yè)績(jī)起到了極好的作用，月收入三五千元對(duì)這些員工來說是常有的事。
五、珍惜客戶資源，以客為尊（通過機(jī)制提高成交率和回頭率）
門市好了，廣告做了，活動(dòng)搞了，朋友多了，并不一定能保證旅行社穩(wěn)操勝券。要想達(dá)到預(yù)期目的，門市接待人員水平
顯得極為重要，這就要求每一位接待人員訓(xùn)練有素，業(yè)務(wù)精湛，親和力強(qiáng)。為此，我們廊坊康輝向員工提出了”一見鐘情”的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求每一位接待人員儀表整潔、禮貌大方、舉止文雅、聲音甜美，做事嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確、周密，力爭(zhēng)讓每一位客人透過一系列友好、規(guī)范、誠(chéng)信的服務(wù)，把心留下來，把業(yè)務(wù)穩(wěn)定下來，來一個(gè)搞定一個(gè)，來兩個(gè)搞定一雙。在獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制上，旅行社拿出成交差價(jià)的％作為員工接待的獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)該說這是我們的一個(gè)創(chuàng)舉和制勝法寶。不僅如此，為鼓勵(lì)員工留住客戶，提高客戶消費(fèi)頻率，我社還將與老客戶成交差價(jià)的％作為員工留住客戶，與老客戶經(jīng)常溝通的獎(jiǎng)金。導(dǎo)游帶團(tuán)的好壞也將直接影響客戶的回頭率，為此，本社制定了導(dǎo)游工作分制，分以下，停止帶團(tuán)，書面檢查，不但無(wú)導(dǎo)游補(bǔ)助，每天還要處罰元；—分，無(wú)帶團(tuán)補(bǔ)助，并作書面檢查；分才算及格，—分，全陪團(tuán)每天每分元，最高每天獎(jiǎng)勵(lì)元，自導(dǎo)團(tuán)每天每分元，最高每天可得獎(jiǎng)勵(lì)元，這樣一來，導(dǎo)游無(wú)不盡心盡力把團(tuán)帶
好……正是因?yàn)檫@樣的機(jī)制，在今年月份的全市導(dǎo)游大賽中，大賽的冠軍、亞軍、季軍全被我們拿下。新客戶不斷來，老客戶不外流，循環(huán)往復(fù)，每個(gè)員工都能擁有和積累一批的忠實(shí)客戶。員工到我們旅行社工作好比種果樹，時(shí)間越長(zhǎng)，果樹越大，果實(shí)越多，從而形成了良性循環(huán)。顧客、員工、旅行社皆大歡喜，個(gè)人與企業(yè)共同輝煌。
明年我們計(jì)劃在繼續(xù)做好組團(tuán)工作的同時(shí)，下大力氣嘗試?yán)确坏臅?huì)議游覽地接工作，廣告語(yǔ)初定為
白天：觀光會(huì)議高爾夫
夜晚：月光溫泉美人魚或
喝中南海特供水
品中南海特供菜
泡偉人喜愛的溫泉
觀光指的是天下第一城、文明中華城、東方大學(xué)城、新世紀(jì)步行街
會(huì)議指的是利用廊坊市內(nèi)的國(guó)際會(huì)議展覽中心及各大會(huì)議酒店進(jìn)行會(huì)展
高爾夫指的是在廊坊境內(nèi)擁有眾多的高爾夫球場(chǎng)，如：第一城環(huán)城高爾夫球場(chǎng)、華堂高爾夫球場(chǎng)、大學(xué)城高爾夫球場(chǎng)、新奧高爾夫球場(chǎng)
溫泉有室內(nèi)室外兩種，在廊坊境內(nèi)擁有眾多的溫泉度假村，各具特色。在燕郊附近有京東第一溫泉度假村和新落成的御泉，在固安有康益泉溫泉度假村，在霸州有茗湯溫泉度假村，在廊坊市區(qū)的廊坊賓館，也有非常優(yōu)質(zhì)的溫泉資源……
美人魚指在各個(gè)溫泉度假村都有不同類型的文藝歌舞演出、泳裝表演及保健按摩，我社還準(zhǔn)備成立一個(gè)由在校大學(xué)生組成的女子藝術(shù)團(tuán)，在周末為到廊坊的客人獻(xiàn)上精彩的歌舞節(jié)目。
喝中南海特供水指的是在固安牛駝鎮(zhèn)出產(chǎn)一種萬(wàn)悅牌礦泉水，專供中南海領(lǐng)導(dǎo)人飲用。
品中南海特供菜指的是在固安牛駝鎮(zhèn)有一中央警衛(wèi)團(tuán)守衛(wèi)的無(wú)公害示范基地，專供中南海。
泡偉人喜愛的溫泉指的是江澤民等國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常要去固安牛駝的溫泉基地休息療養(yǎng)。
以上產(chǎn)品出臺(tái)后，我們定將邀請(qǐng)大家前來體驗(yàn)、考察、指導(dǎo)。
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