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我國商業(yè)銀行個人業(yè)務的現(xiàn)狀及發(fā)展策略
我國商業(yè)銀行個人業(yè)務的現(xiàn)狀及發(fā)展策略
內容摘要：個人理財業(yè)務目前在國內還處于起步階段,但市場前景十分廣闊。各家銀行已普遍認識到了開展這項業(yè)務的重要性和必要性。通過細分客戶市場,不斷豐富理財內涵,提升服務質量,銀行理財將漸入佳境,迎來一個前所未有的大發(fā)展。本文簡要介紹了國內個人理財業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)狀,對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展中存在的問題進行了分析,在此基礎上提出了關于我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展的對策和建議。
關鍵詞：個人理財,現(xiàn)狀分析,發(fā)展策略
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atract:atpresent,civilpersonalfinancingbusinestartsbarely,andtherewillbeagreatmarket.everycommercialbankhasbeencognizantofitseentialityandneceity.viafractionizingtheclientmarket,stepbystepincreasingfinancecontent,upgradingservicequality,personalfinancingbusineofcivilbankswillentermorepleasantstageandmakemoreprogrethanever.
keywords:personalfinancing;statusanalysidevelopmentstrategy
20世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務獲得了快速發(fā)展。從發(fā)達國家銀行個人理財業(yè)務發(fā)展趨勢來看，個人理財業(yè)務具有批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢，在商業(yè)銀行發(fā)展中占據(jù)著重要位置。在西方發(fā)達國家，個人理財業(yè)務幾乎深入到每一個家庭，其業(yè)務收入已占到銀行總收入的30％以上。在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務平均利潤率高達35％，年平均盈利增長率約為12％―15％。
目前，我國商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于新興階段，市場前景十分廣闊。首先，龐大并在持續(xù)增長的個人金融資產，為我國商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務提供了物質基礎，構成了潛在的、持久而旺盛的理財需求。其次，我國住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財需求。并且發(fā)展個人理財業(yè)務有利于擴大商業(yè)銀行的業(yè)務經營范圍、增加其利潤來源；有利于改善銀行的資產、客戶和收益結構，轉變銀行的經濟增長方式；有利于完善銀行的金融服務功能，推動商業(yè)銀行向綜合化方向發(fā)展。
一、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀分析
盡管我國個人理財市場發(fā)展迅猛，但從目前我國各個商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的運作情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務還處于形而上學階段，還存在著諸多的問題制約著這一市場的發(fā)展。
1、首先是需求不足。主要表現(xiàn)在：（1）個人理財定位于少數(shù)高端優(yōu)質客戶,服務門檻過高,造成客源稀少。如外資銀行一般“門檻”在5萬美元以上,國內銀行一般“門檻”在20萬元以上。比如說像建行的“樂當家”它也要求你在要在建設銀行存款要達到20萬到50萬元，同時每年的消費額也要達到一定的數(shù)額。中國仍是發(fā)展中國家，總體上高收入客戶占比較低，從現(xiàn)有品牌看，門檻偏高，能滿足這一條件的客戶又相當?shù)木窒�。�?）不少客戶對銀行個人理財業(yè)務存在片面認識有些人手頭盡管擁有大量的金融資產,但又普遍存在“財不外露”的保守思想,加之對我國商業(yè)銀行的服務水準還心存疑慮,一直對此業(yè)務持觀望態(tài)度。（3）銀行市場營銷觀念不強,廣告宣傳做得不深不透。多數(shù)銀行理財人員缺乏主動營銷意識,“坐、等、靠”思想嚴重,認為客戶自己會上門來要求進行個人理財,或是不善于通過常規(guī)業(yè)務發(fā)展與客戶的關系,造成理財業(yè)務開展不起來。（4）是銀行理財服務實質性內容少,產品附加值低,造成理財業(yè)務收入偏少。目前我國銀行理財基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上,還做不到代客進行全方位的資產運作。
2、我國銀行個人理財產品有同質化趨向，如在投資領域，幾乎都是證券、外匯、保險、基金等投資產品的組合。就是目前的個人理財市場，對成熟市場的銀行理財相比，更多的都是形似，還沒有達到神似，那么它的業(yè)務范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務進行一個重新的整合，而沒有針對客戶的需要進行個性化的設計，個人理財?shù)木韬椭饕姆较蚓褪撬膫�性化的服務。因為有一定財富的一個人，他在生命的不同周期階段，在經過了不同的周期階段，個人生命周期青年期、中年和老年期，他對理財?shù)囊笫遣灰粯拥�，同樣�?
個人，他對于風險的承擔偏好程度不一樣，有的人承擔一點風險的，有的人不愿意冒風險，所以根據(jù)自己的不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來進行個性化這個服務，進行產品的創(chuàng)新，這才是我們未來個人理財市場發(fā)展的一個真正的推動和方向。
3、從政策上講，我國金融業(yè)仍是分業(yè)經營，銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務，只能代銷基金公司、保險公司等的產品，而對這些產品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業(yè)務發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務、貸款業(yè)務、外匯業(yè)務的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業(yè)務品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間。
4、缺乏高素質的理財客戶經理。近年來，雖然銀行加快步伐進行理財客戶經理的培養(yǎng)，但多數(shù)客戶經理仍是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓，個人理財技能仍以銀行類業(yè)務為主，但從國外情況分析，理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內。且不說如何投資、節(jié)稅，使財產保值增值，單純是個人資產負債表或財務預算的制定，若不具備全面及規(guī)范的財務分析能力及金融專業(yè)知識，很難確保服務質量。反觀外資銀行的理財人員，在遴選過程中無不經過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗，即使成為客戶經理后，仍需接受財務分析師培訓，為樹立與世界規(guī)范接軌的理財品牌奠定了基礎。因此，培養(yǎng)和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的問題之一。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展策略思考
1、細分市場，實行差別化、個性化、分層次的服務，并加大營銷宣傳力度，主動出擊，引導市場，創(chuàng)造市場需求。
�。�1）對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務國內商業(yè)銀行在服務好優(yōu)質客戶的同時,不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對銀行的貢獻度不及前者,但其數(shù)量眾多,集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對個人理財業(yè)務產品的需求表現(xiàn)出較大的差異性,因此,銀行客戶經理可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現(xiàn)對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。（2）積極培育理財意識和理財市場。作為從事個人理財業(yè)務的機構，商業(yè)銀行應該利用自己的網點和員工，利用媒體和中介機構加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。宣傳的主要內容是突出產品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務以及理財服務多元化等。營銷人員應該主動向顧客推銷介紹，真正從客戶利益出發(fā)，幫助其分析自己的風險承受能力、理財目標和財務狀況，向其傳達正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產品，提供便捷的理財工具，同時為其出具個人理財建議書，以讓所有現(xiàn)實和潛在的理財欲望的客戶都能理解其業(yè)務產品，感受到貼心的人性化服務。
2、創(chuàng)新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變。
長期以來，個人業(yè)務僅是國內銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財?shù)挠媱�。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發(fā)展。
3、加強金融機構之間跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務內涵
隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業(yè)經營將是必然趨勢，為此商業(yè)銀行目前要做的是：（1）夯實基礎。通過整合現(xiàn)有產品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業(yè)務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。（2）加強合作。商業(yè)銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當考慮同外資金融機構合作，開發(fā)新的金融產品和更便利的產品營銷方式，同時商業(yè)銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。
4、培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經理，提高理財人員的素質
目前商業(yè)銀行應該優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時國內商業(yè)銀行應與境外機構積極合作，引進國際經驗建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標準、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認證體系，以規(guī)范中國金融理財業(yè)的發(fā)展，全面提升理財師的服務素質。
參考文獻：
[1]劉敏.新形勢下拓展銀行個人理財業(yè)務的思考[ｊ].城市個人金融,2002,(11):9-10.
[2]馬騰.金融發(fā)展縱橫談[ｍ].北京:中國金融出版社,2002.8
[3]胡慶康.現(xiàn)代貨幣銀行學教程〔ｍ〕.上海:復旦大學出版,1998.8
[4]李海波.金融與保險〔ｍ〕.北京:立信會計出版社,1999.5
個人，他對于風險的承擔偏好程度不一樣，有的人承擔一點風險的，有的人不愿意冒風險，所以根據(jù)自己的不同階段，不同的偏好，不同的投資需求，來進行個性化這個服務，進行產品的創(chuàng)新，這才是我們未來個人理財市場發(fā)展的一個真正的推動和方向。
3、從政策上講，我國金融業(yè)仍是分業(yè)經營，銀行不能涉足證券、保險、基金等業(yè)務，只能代銷基金公司、保險公司等的產品，而對這些產品的適用性無能為力，這種狀況大大制約了個人理財業(yè)務發(fā)展的空間。目前，商業(yè)銀行理財方式只是傳統(tǒng)的儲蓄業(yè)務、貸款業(yè)務、外匯業(yè)務的簡單列舉、堆砌和整合；并且限制條件多，只能停留在業(yè)務品種介紹、咨詢建議、辦理簡單的中間業(yè)務等方面，并不能算是真正意義上的個人理財。銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現(xiàn)增值，這大大制約了個人理財業(yè)務的發(fā)展空間。
4、缺乏高素質的理財客戶經理。近年來，雖然銀行加快步伐進行理財客戶經理的培養(yǎng)，但多數(shù)客戶經理仍是從個人金融從業(yè)人員中臨時抽調而來的，即使參加了由銀行組織的專業(yè)培訓，個人理財技能仍以銀行類業(yè)務為主，但從國外情況分析，理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作，大至個人人生目標的實現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無不囊括在內。且不說如何投資、節(jié)稅，使財產保值增值，單純是個人資產負債表或財務預算的制定，若不具備全面及規(guī)范的財務分析能力及金融專業(yè)知識，很難確保服務質量。反觀外資銀行的理財人員，在遴選過程中無不經過學歷、道德、綜合素質等多方面的考驗，即使成為客戶經理后，仍需接受財務分析師培訓，為樹立與世界規(guī)范接軌的理財品牌奠定了基礎。因此，培養(yǎng)和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業(yè)務亟待解決的問題之一。
二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展策略思考
1、細分市場，實行差別化、個性化、分層次的服務，并加大營銷宣傳力度，主動出擊，引導市場，創(chuàng)造市場需求。
（1）對客戶市場進行細分,提供差異化理財服務國內商業(yè)銀行在服務好優(yōu)質客戶的同時,不能忽視中低層次的客戶,他們雖然對銀行的貢獻度不及前者,但其數(shù)量眾多,集合效益明顯。又由于在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中,客戶對個人理財業(yè)務產品的需求表現(xiàn)出較大的差異性,因此,銀行客戶經理可通過建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析,從而實現(xiàn)對客戶市場的細分,針對客戶的不同特點,提供差異化的理財服務。（2）積極培育理財意識和理財市場。作為從事個人理財業(yè)務的機構，商業(yè)銀行應該利用自己的網點和員工，利用媒體和中介機構加強宣傳和引導，應將宣傳重點放在客戶的實用價值上，以吸引目標客戶去嘗試使用。宣傳的主要內容是突出產品尊貴形象、專業(yè)投資顧問服務以及理財服務多元化等。營銷人員應該主動向顧客推銷介紹，真正從客戶利益出發(fā)，幫助其分析自己的風險承受能力、理財目標和財務狀況，向其傳達正確的理財觀念和方法，推薦適宜的理財產品，提供便捷的理財工具，同時為其出具個人理財建議書，以讓所有現(xiàn)實和潛在的理財欲望的客戶都能理解其業(yè)務產品，感受到貼心的人性化服務。
2、創(chuàng)新服務，從大眾化服務向個性化服務轉變。
長期以來，個人業(yè)務僅是國內銀行籌措資金的手段，銀行向個人客戶提供的服務是無差別的大眾化服務。隨著市場競爭的加劇，國內銀行應逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務新產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風險偏好，設計一個個性化的理財?shù)挠媱�。對低端客戶主要使用電話銀行、網上銀行、自助銀行等自助服務,而對高端客戶則主要通過客戶經理實行“一對一”服務。個人客戶經理制應憑借其服務的全面性、主動性及人性化的特點,成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶的重要個性化服務手段,使個人理財服務朝著個性化的方向發(fā)展。
3、加強金融機構之間跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務內涵
隨著我國金融市場化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進程的加速，混業(yè)經營將是必然趨勢，為此商業(yè)銀行目前要做的是：（1）夯實基礎。通過整合現(xiàn)有產品，提升服務層次，為客戶提供合適的金融產品和服務，使居民的貨幣資產以儲蓄為紐帶，在儲蓄、支付和消費環(huán)節(jié)以及證券、保險、基金等投資領域合理流動，并從這些業(yè)務辦理進程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個人客戶群體。（2）加強合作。商業(yè)銀行應該與證券、基金、保險等金融機構之間加強跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸。金融密集地區(qū)的商業(yè)銀行可適當考慮同外資金融機構合作，開發(fā)新的金融產品和更便利的產品營銷方式，同時商業(yè)銀行還可以與一些社會中介機構開展合作。
4、培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經理，提高理財人員的素質
目前商業(yè)銀行應該優(yōu)選一批業(yè)務熟練、責任心強、對個人理財業(yè)務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融經濟專業(yè)知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業(yè)、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供理財服務。同時國內商業(yè)銀行應與境外機構積極合作，引進國際經驗建立和完善金融理財執(zhí)業(yè)人員自律性的行業(yè)標準、職業(yè)道德；創(chuàng)建一套符合我國國情的從業(yè)人員資格認證體系，以規(guī)范中國金融理財業(yè)的發(fā)展，全面提升理財師的服務素質。
參考文獻：
[1]劉敏.新形勢下拓展銀行個人理財業(yè)務的思考[ｊ].城市個人金融,2002,(11):9-10.
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[3]胡慶康.現(xiàn)代貨幣銀行學教程〔ｍ〕.上海:復旦大學出版,1998.8
[4]李海波.金融與保險〔ｍ〕.北京:立信會計出版社,1999.5
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