郵政大客戶經(jīng)理的薪酬制度

        郵政大客戶經(jīng)理的薪酬制度
　　
　　郵政大客戶經(jīng)理的薪酬制度
　　市場占有率對于一個(gè)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展是非常重要的，這種重要性決定了鞏固和維護(hù)大客戶對于企業(yè)的重要性。很難想象一支士氣低落，素質(zhì)低下、流動頻繁的大客戶服務(wù)隊(duì)伍會帶給企業(yè)良好的市場業(yè)績。從某種程度上說，企業(yè)的業(yè)績是由大客戶服務(wù)和營銷工作的質(zhì)量決定的。然而，當(dāng)大客戶經(jīng)理們對達(dá)到想要的績效目標(biāo)并不承擔(dān)責(zé)任時(shí)，大客戶中心就不可能變成一個(gè)績效卓越的集體。履職和創(chuàng)造不可能全部靠規(guī)章制度和命令來完成，它只有靠大客戶經(jīng)理的自發(fā)和自覺來形成，而建立一套“對內(nèi)具有公平性，對外具有競爭力”的薪酬體系能夠有效激發(fā)大客戶經(jīng)理的工作主動性和積極性，并能在組織中產(chǎn)生共鳴和合力，使我們的大客戶中心成為一個(gè)績效卓越的集體，從而保持企業(yè)在市場中的業(yè)績。
　　一、大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂原則：
　�。ㄒ唬┕�平性原則。大客戶經(jīng)理薪酬標(biāo)準(zhǔn)的制訂應(yīng)以大客戶經(jīng)理崗位所創(chuàng)造的企業(yè)價(jià)值為依據(jù)，結(jié)合涼山郵政的實(shí)際情況給予與其他崗位工資水平相當(dāng)?shù)拇�遇，體現(xiàn)薪酬水平的公平性。
　�。ǘ�）激勵性原則。大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂應(yīng)與其工作業(yè)績和營銷業(yè)績緊密結(jié)合，充分發(fā)揮薪酬的激勵作用。范文先生版權(quán)所有
　　（三）競爭性原則。大客戶經(jīng)理薪酬制度的制訂應(yīng)參考市場上競爭性行業(yè)同類或相近崗位的薪酬制度或標(biāo)準(zhǔn)，按照“多勞多得，多貢獻(xiàn)多得”的原則，做到具有競爭性，更好地激發(fā)客戶經(jīng)理的工作主動性和創(chuàng)造性。
　　二、大客戶經(jīng)理的薪酬結(jié)構(gòu)
　　從本質(zhì)上說，大客戶中心是一個(gè)以市場為中心的部門，是涼山郵政參與市場競爭的先頭部隊(duì)，其薪酬制度應(yīng)該與市場上競爭性行業(yè)同類或相近崗位的薪酬制度相符合。為此，涼山郵政目前采用的“保底工資 績效工資”的薪酬制度已不再適宜大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)的客觀要求，借鑒社會上競爭性行業(yè)大客戶經(jīng)理薪酬制度的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合涼山郵政實(shí)際情況，大客戶經(jīng)理的薪酬可以采用“業(yè)績工資 營銷獎勵 外勤津貼”的方式發(fā)放。
　　業(yè)績工資：大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)一般包括：基礎(chǔ)工作（大客戶資料、市場信息的收集）、大客戶服務(wù)和維護(hù)、信息反饋（根據(jù)掌握的市場信息向企業(yè)提供適合郵政開發(fā)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目）、大客戶營銷四部分。我們可以將大客戶經(jīng)理這四部分工作列為四項(xiàng)指標(biāo)，根據(jù)指標(biāo)工作質(zhì)量的好壞核發(fā)業(yè)績工資，業(yè)績工資基數(shù)為800元/月。
　　營銷獎勵：為更好的發(fā)揮薪酬對大客戶經(jīng)理的激勵作用，充分激發(fā)大客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)攬收的積極性，州局可以按照大客戶經(jīng)理攬收業(yè)務(wù)種類和收入對企業(yè)貢獻(xiàn)的大小，以一定的業(yè)務(wù)收入比例，給予核發(fā)一次性營銷獎勵（如某一位客戶經(jīng)理一次性攬收特快10000元，按收入的5給予獎勵，應(yīng)核發(fā)一次性營銷獎勵500元）。對予大客戶經(jīng)理攬收到的對企業(yè)有突出貢獻(xiàn)的長期合作項(xiàng)目（如帳單、郵資門票），除給予第一筆業(yè)務(wù)收入一定比例的營銷獎勵外，還可根據(jù)貢獻(xiàn)大小，再予核發(fā)金額不定的突出貢獻(xiàn)獎。
　　外勤津貼：考慮到大客戶經(jīng)理的外勤工作性質(zhì)，各局可根據(jù)本局實(shí)際情況和當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)水平，制訂具體的大客戶經(jīng)理交通費(fèi)、通信費(fèi)的津貼標(biāo)準(zhǔn)和發(fā)放辦法。州局可按150元/月核定。
　　三、大客戶經(jīng)理薪酬考核辦法
　　大客戶經(jīng)理“業(yè)績工資 營銷獎勵 外勤津貼”薪酬結(jié)構(gòu)中的外勤津貼部分是根據(jù)大客戶經(jīng)理的外勤工作性質(zhì)而發(fā)放的固定補(bǔ)助，一般不予考核，可考核的薪酬實(shí)際上只有業(yè)績工資與營銷獎勵兩部分。
　　業(yè)績工資的考核：既然大客戶經(jīng)理的工作職責(zé)包括基礎(chǔ)工作、大客戶服務(wù)和維護(hù)、信息反饋、業(yè)務(wù)攬收四項(xiàng)指標(biāo)，我們就可以按總分100分的原則給每一項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定一個(gè)分值，由相關(guān)部門按照每個(gè)工作指標(biāo)完成質(zhì)量的好壞給予評分，根據(jù)大客戶經(jīng)理得分多少核發(fā)業(yè)績工資。
　　1、指標(biāo)設(shè)置及分值
　�。�1）基礎(chǔ)工作：20分
　　（2）大客戶服務(wù)和維護(hù)：30分
　�。�3）信息反饋：20分
　　（4）大客戶營銷：30分
　　2、評分原則及評分標(biāo)準(zhǔn)
　　基礎(chǔ)工作
　　原則：根據(jù)大客戶檔案建設(shè)的質(zhì)量及市場信息收集的多少評分。
　　標(biāo)準(zhǔn)：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分
　　大客戶服務(wù)和維護(hù)
　　原則：根據(jù)大客戶回訪次數(shù)及大客戶滿意度評分。
　　標(biāo)準(zhǔn)：不滿意（差）：0-12分；一般滿意（一般）：12-23分；滿意（較好）：23-27分；很滿意（好）：27-30分
　　信息反饋：
　　原則：根據(jù)大客戶經(jīng)理匯報(bào)的郵政可開發(fā)業(yè)務(wù)項(xiàng)目的數(shù)量和質(zhì)量評分。
　　標(biāo)準(zhǔn)：差：0-8分；一般：8-15分；較好：15-18分；好：18-20分
　　大客戶營銷：
　　原則：根據(jù)大客戶經(jīng)理所服務(wù)的大客戶用郵量的增減情況評分。
　　標(biāo)準(zhǔn)：減少10以上

        （差）：0-12分；減少10以內(nèi)（一般）：12-23分；增加5以內(nèi)（較好）：23-27分；增加5以上（好）：27-30分
　　3、考核辦法
　　將四項(xiàng)工作指標(biāo)的得分加總后除以100，乘以業(yè)績工資基數(shù)800元/月，就是大客戶經(jīng)理當(dāng)月實(shí)得的業(yè)績工資。
　　如：假設(shè)相關(guān)部門某月給某大客戶經(jīng)理評分為：基礎(chǔ)工作：15分；大客戶服務(wù)和維護(hù)：30分；信息反饋：15分；大客戶營銷：30分，則該大客戶經(jīng)理當(dāng)月業(yè)績工資為（15 30 15 30）/100x800=720元。
　　營銷獎勵的考核：營銷獎勵是按大客戶經(jīng)理攬收的每一筆業(yè)務(wù)收入的一定比例給予核發(fā)，對營銷獎勵的考核主要集中在業(yè)務(wù)攬收成功后的售后服務(wù)上。考核的原則為大客戶經(jīng)理攬收的業(yè)務(wù)，凡出現(xiàn)客戶向郵政局反映對郵政信譽(yù)和服務(wù)工作不滿意的情況，視情況對郵政企業(yè)的影響及大客戶經(jīng)理的責(zé)任大小，以不定比例扣減營銷獎勵，最大可扣減為零。

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