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淺析中石化烏魯木齊石油分公司營(yíng)銷管理策略

時(shí)間:2022-08-18 11:13:52 管理科學(xué)論文 我要投稿
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淺析中石化烏魯木齊石油分公司營(yíng)銷管理策略

【摘 要】自我國(guó)石油銷售體制建立以來(lái),石油銷售企業(yè)在取得了巨大的進(jìn)步和發(fā)展,已形成較為完善的銷售網(wǎng)絡(luò),具有較高的品牌知名度,占有較高一點(diǎn)的市場(chǎng)份額,競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力得到很大的提高。在國(guó)家實(shí)施“十三五”規(guī)劃和推進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的形勢(shì)下,石油銷售企業(yè)必須對(duì)自身的銷售管理活動(dòng)進(jìn)行重新認(rèn)識(shí),有效創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方式。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和優(yōu)化布局、擴(kuò)大規(guī)模的發(fā)展期,新優(yōu)勢(shì)、新動(dòng)力正在形成。只有把差距當(dāng)目標(biāo)、變壓力為動(dòng)力,乘勢(shì)而上、積極作為、埋頭苦干,持續(xù)發(fā)力,縮小差距,增強(qiáng)發(fā)展后勁,就可以實(shí)現(xiàn)提質(zhì)增效的目標(biāo)。

淺析中石化烏魯木齊石油分公司營(yíng)銷管理策略

【關(guān)鍵詞】石油銷售;企業(yè)營(yíng)銷;企業(yè)管理;對(duì)策

石油被稱為“工業(yè)的血液”,對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)家安全都有很大的關(guān)系。成品油銷售在社會(huì)經(jīng)濟(jì)中占據(jù)十分重要的地位,隨著中國(guó)與世界經(jīng)濟(jì)貿(mào)易相接軌,石油銷售企業(yè)面臨著新的發(fā)展機(jī)遇和更多的挑戰(zhàn),石油銷售企業(yè)必須對(duì)自身的銷售管理活動(dòng)進(jìn)行重新認(rèn)識(shí),有效創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理方式,不斷提高盈利能力,實(shí)現(xiàn)更快更好的發(fā)展。

中國(guó)石化新疆烏魯木齊石油分公司作為新疆首府地市分公司,地位重要,舉足輕重,既要發(fā)揮本已存在的經(jīng)營(yíng)帶動(dòng)作用,還要在各項(xiàng)管理工作中發(fā)揮示范引領(lǐng)作用。既要看到自身具備的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),增強(qiáng)信心,更要負(fù)起責(zé)任,勇于擔(dān)當(dāng),奮發(fā)有為,努力把烏魯木齊分公司各方面工作做得更好,在已有成績(jī)的基礎(chǔ)上,不斷開(kāi)創(chuàng)工作新局面。

一、夯實(shí)“三基”管理基礎(chǔ),不斷提高管理水平

“三基”工作是石油石化行業(yè)的優(yōu)良傳統(tǒng)和管理基礎(chǔ),是中國(guó)石化立身之本、發(fā)展之魂、力量之源。必須把“三基”工作作為落實(shí)“嚴(yán)從細(xì)中來(lái),實(shí)在嚴(yán)中求”管理理念的重要抓手和基本載體,以加強(qiáng)基礎(chǔ)管理保障經(jīng)營(yíng)增量、以扎實(shí)現(xiàn)場(chǎng)管理保全安全穩(wěn)定、以精細(xì)過(guò)程管理保證提質(zhì)增效。

1.深化片區(qū)“職能定位”調(diào)整,認(rèn)真落實(shí)基層管理主體責(zé)任。突出績(jī)效考核“指揮棒”作用,細(xì)化片區(qū)管理層級(jí)年度工作考核內(nèi)容,不斷增強(qiáng)片區(qū)管理團(tuán)隊(duì)自我管理、主動(dòng)管理的能力;明確片區(qū)管理人員崗位職責(zé),強(qiáng)化由單一管理型向片區(qū)管理復(fù)合型、多面手人才的轉(zhuǎn)變提升,工作分工不分家,將非油品管理崗轉(zhuǎn)型為經(jīng)營(yíng)管理崗,將設(shè)備管理崗轉(zhuǎn)型為基礎(chǔ)管理崗。明確片區(qū)經(jīng)理作為片區(qū)小班子里的“班長(zhǎng)”作用,重點(diǎn)帶好片區(qū)管理和站長(zhǎng)隊(duì)伍,做好片區(qū)后備人才儲(chǔ)備、選拔,培養(yǎng)基層管理骨干人員,工作重心向基層管理焦點(diǎn)、向公司階段性工作重點(diǎn)延伸,主動(dòng)承擔(dān)起現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)管的主體責(zé)任。

2.建立完善、精準(zhǔn)的考核激勵(lì)體系。加強(qiáng)績(jī)效考核方案的研究和分析,充分調(diào)動(dòng)全體員工擴(kuò)銷熱情。⑴圍繞“全額聯(lián)量計(jì)酬”的原則,持續(xù)改善考核兌現(xiàn)的合理性,對(duì)槍發(fā)量、直分銷、非油品、天然氣和油品損溢等重要指標(biāo)實(shí)行嚴(yán)格考核,將經(jīng)營(yíng)類指標(biāo)考核全額兌現(xiàn)到基層一線、直分銷客戶經(jīng)理和加油卡客戶經(jīng)理;⑵突出加油站槍發(fā)量、非油品銷售、IC卡卡銷比三個(gè)重點(diǎn)的考核權(quán)重,突出增量的同時(shí),增加員工收入,實(shí)現(xiàn)企業(yè)、員工“雙滿意”;⑶堅(jiān)持問(wèn)題導(dǎo)向,從現(xiàn)場(chǎng)管理、設(shè)備設(shè)施、基礎(chǔ)臺(tái)帳、營(yíng)銷服務(wù)等四個(gè)方面梳理日常工作中存在的問(wèn)題,緊盯站點(diǎn)整改落實(shí)情況,促進(jìn)基層建設(shè)良性發(fā)展;⑷將黨建考核和各部門、基層庫(kù)站安全考核納入績(jī)效考核范圍,權(quán)重不少于20%。

3.強(qiáng)化財(cái)務(wù)價(jià)值管理體系。完善財(cái)務(wù)分析對(duì)公司經(jīng)營(yíng)、管理的綜合評(píng)價(jià)指導(dǎo)功能,著眼于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)算好賬、經(jīng)營(yíng)管理算細(xì)賬,合理把控量?jī)r(jià)利費(fèi)關(guān)系;加強(qiáng)費(fèi)用預(yù)算管理,做好費(fèi)用總額及噸油費(fèi)用的控制,制定相關(guān)管理辦法及降費(fèi)措施,加強(qiáng)對(duì)歸口費(fèi)用預(yù)算的把控。利用資產(chǎn)盤點(diǎn)射頻碼系統(tǒng),規(guī)范資產(chǎn)管理行為,強(qiáng)化資產(chǎn)調(diào)撥、處置事前審核和過(guò)程監(jiān)管,確保實(shí)物資產(chǎn)安全穩(wěn)定,防止國(guó)有資產(chǎn)流失。加強(qiáng)片區(qū)財(cái)務(wù)代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)和崗位職責(zé)梳理,強(qiáng)化財(cái)務(wù)代表由核算型向管理型轉(zhuǎn)變。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)督查和遠(yuǎn)程監(jiān)控等方式,加強(qiáng)對(duì)站點(diǎn)資金、資產(chǎn)、發(fā)票的管理,規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

4.推進(jìn)綜合服務(wù)保障能力建設(shè)。做好調(diào)查研究、情況通報(bào)、信息交流,重點(diǎn)事項(xiàng)安排的督查與落實(shí)工作,為科學(xué)決策提供依據(jù)。加強(qiáng)行政、政務(wù)信息、企管管理、法律、信息和后勤服務(wù)等崗位綜合協(xié)調(diào)能力建設(shè),為經(jīng)營(yíng)管理提供全方位服務(wù)和支撐。

二、嚴(yán)抓安全管理和防恐維

穩(wěn),確保企業(yè)安全平穩(wěn)運(yùn)行安全平穩(wěn)生產(chǎn),關(guān)乎企業(yè)形象,影響企業(yè)效益,是爭(zhēng)創(chuàng)最佳效益的前提和基礎(chǔ)。無(wú)論經(jīng)營(yíng)壓力有多大,都必須始終繃緊安全這根弦,確保安全生產(chǎn)。因此,要按照“誰(shuí)的業(yè)務(wù)誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)的屬地誰(shuí)負(fù)責(zé)、誰(shuí)的崗位誰(shuí)負(fù)責(zé)”的原則,定期組織安全檢查和隱患排查,針對(duì)安全問(wèn)題提出整改措施并負(fù)責(zé)督促落實(shí),使每個(gè)業(yè)務(wù)單元、每個(gè)安全管理要素緊密的銜接起來(lái),確保每個(gè)環(huán)節(jié)不出問(wèn)題。

1.認(rèn)真對(duì)待安保、防恐、維穩(wěn)工作面臨的新挑戰(zhàn)、新要求,切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念,增強(qiáng)安全意識(shí),落實(shí)簡(jiǎn)化應(yīng)急預(yù)案工作,增強(qiáng)應(yīng)急預(yù)案的針對(duì)性和可操作性,做到分工明確、責(zé)任到人、簡(jiǎn)明扼要、持續(xù)改進(jìn),提高員工緊急應(yīng)對(duì)、自救、互救和協(xié)調(diào)處置能力。

2.高度重視QHSSE能力測(cè)評(píng)工作,持續(xù)推進(jìn)公司安全管理能力測(cè)評(píng)工作開(kāi)展,促進(jìn)自我完善、自我約束、自我提高的QHSSE長(zhǎng)效管理機(jī)制,全面提升QHSSE管理水平。

3.對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和施工作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行全覆蓋、全天候安全督查的職能,做好整改及防范措施的跟蹤驗(yàn)證落實(shí)工作。建立督查與考核相結(jié)合的機(jī)制,把平時(shí)督查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,作為評(píng)定考核的重要依據(jù)。

4.強(qiáng)化上崗員工培訓(xùn)制度,落實(shí)現(xiàn)場(chǎng)和作業(yè)崗位危害識(shí)別工作,使員工真正掌握消除危害、防范后果、自我保護(hù)、上崗操作技能,提升全員安全業(yè)務(wù)能力。加強(qiáng)對(duì)油品接卸、計(jì)量和關(guān)鍵崗位人員教育培訓(xùn)。

5.依規(guī)定期檢定計(jì)量器具,定期檢查、加油機(jī)二次鉛封施打情況、液位儀數(shù)據(jù)與油罐實(shí)測(cè)數(shù)據(jù)的比對(duì)分析;做好加油站油罐容積表和罐車容積表重新標(biāo)定工作,全面實(shí)施和推進(jìn)加油站地罐交接;加強(qiáng)對(duì)承運(yùn)單位的車輛監(jiān)管,嚴(yán)厲打擊偷盜油品行為;加強(qiáng)出入庫(kù)油品質(zhì)量檢驗(yàn),嚴(yán)禁不合格油品出入庫(kù),落實(shí)好油樣提取、留存和化驗(yàn)工作;嚴(yán)把數(shù)質(zhì)量關(guān),加強(qiáng)油品損溢和質(zhì)量管理。

三、加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)管理,提升營(yíng)銷創(chuàng)新動(dòng)能。

新常態(tài)下的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)成為經(jīng)營(yíng)的主題,開(kāi)展“感情+政策”、“服務(wù)+營(yíng)銷”策略吸引和維護(hù)客戶,不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌影響力,全力以赴完成企業(yè)經(jīng)營(yíng)任務(wù)。

1.擴(kuò)大直分銷經(jīng)營(yíng)規(guī)模。加強(qiáng)市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè),精心分析市場(chǎng),及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略,想方設(shè)法提高銷售量。加強(qiáng)客戶開(kāi)發(fā)和走訪,了解客戶需求,建立客戶檔案,精細(xì)客戶管理。提高對(duì)大型物流運(yùn)輸公司、企事業(yè)單位、規(guī);纳鐣(huì)團(tuán)體,政府職能部門的走訪力度,充分利用新媒體宣傳促銷優(yōu)惠,鞏固供求合作關(guān)系,提升企業(yè)影響力。

精心組織營(yíng)銷策劃,靈活實(shí)施區(qū)域差異化營(yíng)銷、客戶差異化定價(jià),加強(qiáng)和改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理與營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估機(jī)制。制定重大節(jié)假日如“五一”、“十一”、“元旦”等節(jié)日提醒客戶加滿的統(tǒng)一用語(yǔ),提升銷量的同時(shí),引導(dǎo)客戶減少進(jìn)站頻率,減輕安保對(duì)客戶消費(fèi)的心理影響。聯(lián)合交通運(yùn)管部門和運(yùn)輸公司,建立溝通機(jī)制和平臺(tái),對(duì)雨雪天氣等特殊時(shí)期的道路狀況進(jìn)行公示和告知。

注重營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和油庫(kù)團(tuán)隊(duì)建設(shè),發(fā)揮績(jī)效考核指揮棒的作用,激發(fā)客戶經(jīng)理開(kāi)拓市場(chǎng)的激情,堅(jiān)持“走出去、跟上去、貼上去”,穩(wěn)定一批客戶,帶動(dòng)一個(gè)區(qū)域,建設(shè)一個(gè)團(tuán)結(jié)、協(xié)作,能打仗、打勝仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。加強(qiáng)提高管理水平,建設(shè)一個(gè)高效、敬業(yè)的油庫(kù)管理團(tuán)隊(duì),爭(zhēng)創(chuàng)企業(yè)管理先進(jìn)、操作規(guī)范、員工業(yè)務(wù)素質(zhì)高的標(biāo)桿油庫(kù)。

2.千方百計(jì)提高零售比重。樹(shù)立“零售是創(chuàng)效的根本、穩(wěn)量的基礎(chǔ)、發(fā)展的根基”理念,加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理,提升服務(wù)質(zhì)量,亮化站點(diǎn)形象,狠抓“達(dá)標(biāo)創(chuàng)星”工作,打造標(biāo)桿片區(qū)、標(biāo)桿站點(diǎn);同時(shí)全面推進(jìn)加油(氣)站《作業(yè)指導(dǎo)手冊(cè)》的貫徹落實(shí),規(guī)范服務(wù)流程、營(yíng)造營(yíng)銷氛圍,在強(qiáng)化零售管理水平的同時(shí)提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)水平。

訂制“一站一策”整體營(yíng)銷解決方案,提升片區(qū)的營(yíng)銷參與度,引導(dǎo)現(xiàn)金客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槌挚ü潭ㄓ脩;本?+1>2的合作營(yíng)銷理念,做好聯(lián)合營(yíng)銷,及時(shí)為片區(qū)、站點(diǎn)指導(dǎo)加油卡銷售的“金點(diǎn)子”;細(xì)分客戶群體,充分利用卡、非、券、惠的整體優(yōu)勢(shì),制定推廣專用卡、聯(lián)名卡的模式,不斷推進(jìn)中石化加油卡“五進(jìn)”活動(dòng)有效開(kāi)展,提高市場(chǎng)占有率。

打造加油站商圈,用足用活“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”競(jìng)爭(zhēng)、持卡有禮、油非互促、限時(shí)特惠、一戶一價(jià)等措施,大力搶奪零售市場(chǎng)份額?偨Y(jié)小站委托管理經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)對(duì)托管站的管理、督查、幫扶和指導(dǎo),實(shí)現(xiàn)委托管理良性循環(huán)、合作共贏;

3.全力推進(jìn)非油品銷售量效齊升。抓住互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇,充分發(fā)揮實(shí)體網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)平臺(tái)相結(jié)合的優(yōu)勢(shì),繼續(xù)做大門店銷售,在優(yōu)化油非互促和重點(diǎn)商品專項(xiàng)營(yíng)銷上下功夫,促進(jìn)油品與非油品業(yè)務(wù)深度融合,不斷提高便利店的經(jīng)營(yíng)管理水平。創(chuàng)新精細(xì)化管理模式,增強(qiáng)非油品團(tuán)隊(duì)協(xié)同作戰(zhàn)作用。提升核心商品銷售占比,加大新疆特色商品的推廣力度,推廣跨界交叉營(yíng)銷,打造綜合性服務(wù)驛站。

四、優(yōu)化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),為可持續(xù)發(fā)展提供強(qiáng)勁動(dòng)力

面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),必須堅(jiān)持“發(fā)展是生命工程”的思路,繼續(xù)穩(wěn)定既有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),加快推進(jìn)項(xiàng)目建設(shè),力爭(zhēng)建成一批、投產(chǎn)一批、儲(chǔ)備一批,爭(zhēng)取在2-3年內(nèi)構(gòu)建與首府相匹配的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),切實(shí)為公司可持續(xù)發(fā)展提供后勁支撐。

營(yíng)銷管理工作的重點(diǎn)加大對(duì)油品、非油品、IC卡和重點(diǎn)商品的營(yíng)銷力度,實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍,探索出一條適應(yīng)企業(yè)自身發(fā)展的營(yíng)銷之路。同時(shí)注重文化宣傳的導(dǎo)向作用,將思想政治工作與企業(yè)文化有機(jī)結(jié)合。通過(guò)大力開(kāi)展先進(jìn)典型的選樹(shù)和宣傳工作,激發(fā)員工學(xué)先進(jìn)、趕先進(jìn)、超先進(jìn)的良好氛圍,提高員工的責(zé)任心和使命感,充分發(fā)揮文化建設(shè)凝聚、導(dǎo)向、激勵(lì)的作用,促進(jìn)企業(yè)健康和諧發(fā)展。

(1.中國(guó)石化新疆烏魯木齊石油分公司,新疆 烏魯木齊 830026;⒉新疆油田公司風(fēng)城油田作業(yè)區(qū),新疆 克拉瑪依 834000)

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