4項基本原則避免業(yè)務員淪為“炮灰”

 

　　在一個企業(yè)里總有一些自認為非常有能力的人卻常常郁悶不得志，表現在工作上就是自己經常是企業(yè)開發(fā)新市場或新產品上市時的排頭兵、先遣隊，一旦市場成功等到收獲果實時，自己卻又被企業(yè)以新的借口調動到其它的市場去了。前人栽樹，后人乘涼的事情發(fā)生得多了，業(yè)務員的心態(tài)未免有點沮喪，怎么來看待現實中的這種貌似不公的現象呢？

    對企業(yè)來說，業(yè)務員的換崗換防是最正常不過的事情，沒有調動和職位的變遷，一個人很容易陷入工作的疲態(tài)，淪為經驗的奴隸。怕就怕有些企業(yè)的領導以換崗換防為借口，趁機安插自己的親信，讓那些沒有“關系、后臺”的業(yè)務員淪為企業(yè)的“炮灰”，影響企業(yè)的進一步發(fā)展。從企業(yè)的角度而言，預防業(yè)務員淪為“炮灰”可以從以下幾方面著手：

    一、 建立健全的制度

    把換防換崗做為一種制度規(guī)定下來，而不是某一兩個業(yè)務員的事。既然每個人都要調動，且有時間的規(guī)定，制度面前人人平等，相信其他的人也沒有什么更多的話說。如國內某著名企業(yè)規(guī)定：一個區(qū)域經理在一個市場工作的時間不能超過三年；一個營銷總監(jiān)在一個市場工作的時間不能超過兩年；一個財務經理在一個市場工作的時間不能超過一年等。時間一到，不管什么理由都要換防換崗。

    有人也許會問：調換這么頻繁，會不會養(yǎng)成大家做市場急功近利的惡習？問得好！為了規(guī)范此類事情的發(fā)生，該企業(yè)同時規(guī)定：換防后的區(qū)域經理三年內要對該市場的業(yè)務承擔連帶責任。如果該市場在你走后直線下滑，對不起，你有責任，要承擔罰款、扣分；如果該市場在你走后一路飄紅，業(yè)績直線上升，恭喜你，你可以加分并分享該市場的獎金。這個規(guī)定的出臺就是迫使在其位的區(qū)域經理要考慮市場的可持續(xù)性發(fā)展，不能只顧追求眼前利益。

    二、 保證起跑線的公平

    企業(yè)在設立薪酬標準時，應該充分考慮起跑線的公平性。打個比方，甲市場05年的銷售是2000萬元，乙市場05年的銷售卻只有500萬元，我們在設立06年甲、乙兩個市場的薪酬時，其起跑的基準線就是2000萬元=500萬元，即06年度甲市場的業(yè)務員完成2000萬元的銷售與乙市場的業(yè)務員06年度完成500萬元的銷售所享受的年薪是一樣的。區(qū)別在于其超額部分、以及市場的增長率和增長速度方面。

    同時，為了新市場及新產品推廣的需要，企業(yè)有時會成立單獨的項目組，為鼓勵項目組出成果，早日實現業(yè)績回報，企業(yè)還要制定出傾向性的薪酬政策，讓做新市場、新產品的人放下思想包袱、全身心地投入到新市場推廣當中去。只要新市場、新產品的推廣達到年初預定目標，對項目組的人來說其收入相對老市場的業(yè)務員要高一些，這樣才能突出新產品、新市場推廣的重要性，確保市場的成功。

    三、 以結果為導向

    只要是從事業(yè)務工作的人都知道，業(yè)績高于一切！沒有業(yè)績叫做累死也活該！我這里所說的結果不僅僅是指業(yè)績，還包括利潤、團隊管理、活動方案、執(zhí)行力、學習能力、工作計劃等方方面面，我們把它匯總成一個表格，實行百分制，叫做業(yè)務員結果導向表，直接的銷售業(yè)績只占到100分中50分，其它項目合計占到50分。

    這種表格的推行就杜絕了“關系、后臺”業(yè)務員走捷徑的弊端，單一結果vs 多種結果更多的是考驗業(yè)務員的綜合素質和對市場的全面管理能力，靠別人打下的那點基礎吃勞保同樣會掉入降級的邊緣。

    結果導向還有一種好處就是能夠明確業(yè)務員的奮斗方向，知道自己一年中要做好那些事才能得到公司的認可，才能拿到自己想要的薪水，才能保證市場的持續(xù)發(fā)展。

　四、 思想教育和獎金的模糊發(fā)放

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    共產黨的小米加步槍能打敗國民黨的800萬美式武器裝備起來的大軍，思想教育功不可沒。許多人一沾惹上傳銷就像著魔一樣不能自拔、變得瘋狂，也是因為傳銷的思想教育工作到位（通常稱之為“洗腦”）。精神激勵效果總是要大于物質激勵效果，就是因為人都是有思想的動物，企業(yè)對業(yè)務員的思想教育越到位，那種攀比之風就會越少，而一個企業(yè)的企業(yè)文化最能看出業(yè)務員的價值觀。

    另一種方式就是對業(yè)務員的底薪、月獎、年獎實行模糊發(fā)放，相互之間不公開，也不允許互相打聽，一旦有人的工薪被其它人員知道就會停發(fā)其獎金，取消獎勵資格。這種薪酬發(fā)放方式的推行，杜絕了業(yè)務員之間互相攀比薪酬的惡習，也保護了部分薪酬較低員工的自尊心，提高其工作積極性。

    上面幾點是針對企業(yè)而言，對業(yè)務員自身來說又該以什么樣的心態(tài)來面對呢？
 
    其實，業(yè)務員自身也要調整好心態(tài)，千萬不要存有那種企業(yè)待自己不公的感覺，帶著怨氣工作不但影響工作效率，也會把這種情緒傳遞給自己的同事、上司，引起他人對自己更加不好的感覺。真正有才能的業(yè)務員不管企業(yè)把自己派往哪個市場、也不管企業(yè)是讓自己做新市場、推廣新產品還是負責大市場、小市場，你總會想辦法把自己所負責的工作做得超出領導的預期。只要你有真本事，最終企業(yè)會認可你，俗話說：是金子在哪里都會發(fā)光！

    有時企業(yè)派你去做你認為比較爛的市場實際上是在檢測你的能力，考驗你的耐性，而并不是真的想減少你的收入，更何況，你一年收入5萬元和收入6萬元在本質上并不能改變什么，既不能提升你的生活質量，也不能提高你的生活品位，為什么要去斤斤計較這一萬塊錢的得失呢？你的胸懷有多大，你就能走多遠！

    所以，我給到業(yè)務員的建議就是從我做起，從現在做起，以積極的心態(tài)面對企業(yè)的每一次換防，把它看作自己新的學習機會，哪怕去的地方再差，首先想到的就是通過自己的努力能夠把差市場變成好市場，讓領導一次次看到自己帶給他們的驚喜，相信好運也會一次次降臨到你的頭上。當然，如果一次次的努力你感覺到自己仍然是企業(yè)的“炮灰”，很好，收拾行囊、打點行裝，你可以去找“新東家”了。

    天涯何處無芳草呢？

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