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代理商：管好老員工，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化
經(jīng)過市場(chǎng)多年的洗禮，眾多代理商們都已經(jīng)開辟了一方疆土，掌握了良好的上游品牌資源，又建立了自己的終端零售商網(wǎng)絡(luò)，在成功的背后都有著一批不畏艱辛、忠心耿耿，跟隨著代理商在市場(chǎng)上廝殺多年的老員工，這些伴隨代理商創(chuàng)業(yè)打天下的老員工，對(duì)代理商而言功不可沒。
隨著市場(chǎng)格局的變遷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，代理商都在尋求更大的發(fā)展，但如何帶領(lǐng)與自己風(fēng)雨兼程，同甘共難的老員工們，讓老員工實(shí)現(xiàn)更大的價(jià)值，如何再共同創(chuàng)造輝煌，代理商卻是幾多歡喜幾多苦：
老員工給代理商帶來的成績(jī)眾所周知，好的老員工也能配合代理商在發(fā)展中再次攻城拔池，讓代理商滿心歡喜：
1.老員工多年的摸爬滾打使他們具備了豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)熟悉，對(duì)客戶熟悉，與客戶間的客情關(guān)系處理得極好，人脈資源豐富，每個(gè)月都會(huì)及時(shí)完成任務(wù)，對(duì)任務(wù)不打折扣，工作效率高；對(duì)代理商做出的貢獻(xiàn)也是最大的。
2.老板對(duì)老員工知根知底，老員工對(duì)老板也非常熟悉了解，配合默契，忠誠度和可信任度極高，老員工的工作可以讓老板放心，可以放手讓老員工去做很多事情，老板可以騰出精力來去做更多重要的事情；
3.老員工在團(tuán)隊(duì)中具有極強(qiáng)的影響力，老員工的好心態(tài)，良好的工作方法，都可以成為團(tuán)隊(duì)中的標(biāo)榜，可以以一帶十，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)，讓團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更大的價(jià)值。
上面這些老員工都是代理商的財(cái)富，但老員工有好有差，那些在團(tuán)隊(duì)中不能創(chuàng)造價(jià)值的老員工卻讓代理商在經(jīng)營管理中日益苦悶：
1.市場(chǎng)營銷成本逐日增加，代理商經(jīng)營壓力越來越大，但因?yàn)閯?chuàng)業(yè)初期制度不完善或是老板當(dāng)初對(duì)老員工的承諾，老員工工資通常較高，當(dāng)老員工創(chuàng)造不了價(jià)值時(shí)，老員工工資又居高不下，自然導(dǎo)致人力成本的增加，成為代理商較大的負(fù)擔(dān)；
2.代理商處的老員工日常工作繁多，基本少有時(shí)間也沒機(jī)會(huì)去真正提升自己，但市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，對(duì)市場(chǎng)人員的素質(zhì)要求越來越高，而老員工的理念停滯不前，知識(shí)體系老化，沒有先進(jìn)的市場(chǎng)操作方法，系統(tǒng)的執(zhí)行思路，無法給到客戶更多的指導(dǎo)與服務(wù)，自然工資效率開始低下，貢獻(xiàn)越來越少，價(jià)值創(chuàng)造越來越低。這些老員工已是無用之材，逐漸成為公司的累贅。
3.雖然老員工有經(jīng)驗(yàn)，但容易形成工作思維固化，而且面對(duì)單調(diào)的市場(chǎng)，單調(diào)的客戶，已經(jīng)形成�；膽B(tài)，沒有了工作的激情，就會(huì)成為工作中的老油條；有些老員工在開發(fā)拓展新市場(chǎng)時(shí)，因?yàn)閷?duì)市場(chǎng)太了解，因?yàn)楹ε率�，有時(shí)反而不敢去突破。
一個(gè)對(duì)市場(chǎng)已經(jīng)沒有激情的老員工，自然對(duì)將來也沒有激情，他們的工作以混日子為先，在代理商處的工作成績(jī)已經(jīng)沒有了提升，這類員工將關(guān)注的核心放在薪水上，放在獲得上，而不是關(guān)注自己的價(jià)值與付出，這類老員工一般情況下也創(chuàng)造不了更大的價(jià)值，這就使管理上難度增加不小，對(duì)新員工的影響也不小。
4.代理商處的一些老員工通常心態(tài)無法放平，認(rèn)為自己與老板共同把江山打下來，有功勞，也有苦勞，據(jù)功自傲，以元老自居，以資歷為傲，自恃當(dāng)年功勞顯著，為體現(xiàn)自己的特殊性，經(jīng)常我行我素，不服從管理，做事消極，工作效率低；這些老員工以元老自居，高高在上，也難以有大的進(jìn)步。而且這類老員工在公司里因?yàn)榈匚惶厥�，�?huì)有著極大的負(fù)面影響力，一顆老鼠屎，打壞一鍋湯，給公司的管理帶來了極大的影響，增加管理成本。
5.有個(gè)別老員工為了自己的利益，中飽私囊，在公司內(nèi)部拉幫結(jié)派，排除異己，在老板前陽奉陰為；而且為了讓新人不影響自己的地位，搬老資格，對(duì)新人封殺。這些老員工影響公司內(nèi)部安定團(tuán)結(jié)，導(dǎo)致公司內(nèi)耗增大，極大的損害公司形象，對(duì)公司的發(fā)展存在著許多不安全因素，嚴(yán)重的影響公司發(fā)展，有些甚至?xí)䦟?dǎo)致團(tuán)隊(duì)解散，公司倒閉。
此類老員工在自身不當(dāng)利益得不到滿足時(shí)，就會(huì)利用自己對(duì)公司產(chǎn)品、政策、客戶資料等內(nèi)部機(jī)密的了解，對(duì)公司發(fā)展中弱勢(shì)的熟悉，要不“賣國求榮”，要不就是離開公司后對(duì)代理商打擊報(bào)復(fù)。這類老員工成為代理商心中最大的苦悶。
代理商在老員工管理上有苦悶，主要導(dǎo)致的原因是“不舍得，不忍心，不敢”：老員工業(yè)績(jī)好，客戶多，不舍得丟掉他們每個(gè)月的銷售業(yè)績(jī)；老員工對(duì)公司貢獻(xiàn)大，曾經(jīng)共同拼搏，有苦勞，也有功勞，不忍心不要他們，也怕因不要他們影響新員工的心態(tài)，及對(duì)公司的忠誠；不敢是因?yàn)閾?dān)心老員工走后，去到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那，或是另起爐灶，將對(duì)自己的市場(chǎng)形成極大的威脅。
代理商要生存，要發(fā)展，就要有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，而代理商的競(jìng)爭(zhēng)力來源于員工創(chuàng)造的價(jià)值。恰恰現(xiàn)階段的許多代理商在老員工管理最失敗的地方就是讓有能力的老員工離開了公司，而能力不強(qiáng)，創(chuàng)造不了價(jià)值的老員工卻留在了公司。我們?cè)撛趺礃尤ス芾砝蠁T工呢？我們可以從這些方面加強(qiáng)老員工管理：
1.尊重老員工，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)忠誠度：
管理老員工首先要學(xué)會(huì)尊重，尊重老員工的功勞與苦勞，正視老員工的地位，在這個(gè)基礎(chǔ)上發(fā)揮老員工的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)其所長(zhǎng)，讓每一位老員工都能夠貢獻(xiàn)自己最大的價(jià)值。對(duì)表現(xiàn)不佳的老員工千萬不要?jiǎng)硬粍?dòng)就開除，對(duì)老員工應(yīng)該學(xué)會(huì)指導(dǎo)和幫助提升，開除是一種沒有能力的表現(xiàn)，會(huì)打擊其他老員工的積極心與忠誠度，更會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的凝聚力。
對(duì)老員工的特殊照顧：新老員工在工作上一視同仁，但對(duì)老員工在福利，在晉升等方面給予老員工更多的支持，如在能力相等的情況下，晉升時(shí)優(yōu)先考慮老員工，與新員工保持區(qū)別可以保證老員工的權(quán)利。當(dāng)然對(duì)于老員工考慮，不是回到輪資排輩上去，而是按老員工在公司創(chuàng)造的價(jià)值，可以從福利、年底分紅、股權(quán)、培訓(xùn)方面去考慮的。對(duì)老員工在福利及發(fā)展上的特殊照顧，即加強(qiáng)了老員工對(duì)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，更讓新員工看到自己成為老員工的前景，而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的忠誠度。
在工作中對(duì)老員工應(yīng)講究“關(guān)愛但不溺愛，尊重但不縱容”的原則。
2.加強(qiáng)培訓(xùn)與指導(dǎo)，提升老員工的素質(zhì)：
老員工具有對(duì)市場(chǎng)熟悉，工作效率高，忠誠度高的優(yōu)勢(shì)，而這些優(yōu)勢(shì)是代理商市場(chǎng)操作成功的重要因素，但有可能老員工的思維固化，方法單一，會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)效果不理想。代理商對(duì)老員工更要加強(qiáng)培訓(xùn)與提升，來提升了老員工的素質(zhì)，使老員工的價(jià)值更大化，同時(shí)也增強(qiáng)了老員工對(duì)公司的凝聚力。
3.在工作上對(duì)待老員工與新員工一視同仁，體現(xiàn)公平公正的標(biāo)準(zhǔn)：
團(tuán)隊(duì)要進(jìn)步，老員工更需要進(jìn)步，團(tuán)隊(duì)不能固步自封，需要?jiǎng)?chuàng)新，需要老員工永遠(yuǎn)有趕、比、超的精神和激情來工作，團(tuán)隊(duì)要不斷引進(jìn)引進(jìn)新鮮血液，形成良好的競(jìng)爭(zhēng)局面，不斷地刺激老員工的思想。
要打造好團(tuán)隊(duì)，協(xié)調(diào)好新老員工的恰當(dāng)關(guān)系，一定要堅(jiān)持公平公正的原則：在工作上不論資歷與學(xué)歷，論能力。工作的目標(biāo)設(shè)定了，就要為之而努力，沒有新老員工之分的，大家一視同仁，好就是好，不好就是不好；行就是行，不行就是不行。因?yàn)楫?dāng)公平公正時(shí)，新員工的激情就會(huì)迸發(fā)，工作更努力，老員工也不會(huì)懶惰，對(duì)自己的要求也會(huì)高，保證不落后。當(dāng)老員工與新員工融為一體時(shí)，共同努力進(jìn)步時(shí)，就成就了一支真正有力有效的團(tuán)隊(duì)。
4.老員工管理講究原則，嚴(yán)格要求，當(dāng)斷則斷，不僥幸姑息：
代理商在老員工管理中一定要講究原則，嚴(yán)格要求，獎(jiǎng)罰分明，原則性越強(qiáng)，老員工及新員工都會(huì)遵循原則，員工管理越輕松，也越容易創(chuàng)造價(jià)值。對(duì)有成績(jī)者，獎(jiǎng)勵(lì)重用；對(duì)于心態(tài)不穩(wěn)，對(duì)團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生不了價(jià)值或是對(duì)團(tuán)隊(duì)的安全造成威脅的老員工，不能心存僥幸，決不姑息，一定要及時(shí)動(dòng)作，越不舍，越不得，團(tuán)隊(duì)越受影響，將來有可能會(huì)造成更大的負(fù)面影響。
代理商對(duì)于老員工管理在于管理老員工兩方面，一是管好老員工的心態(tài)，二是管好老員工的素質(zhì)，對(duì)于不能在團(tuán)隊(duì)在創(chuàng)造價(jià)值，或是沒有好心態(tài)的老員工肯定會(huì)影響團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展，對(duì)于此類老員工應(yīng)當(dāng)及時(shí)處理，有以下的一些處理方法：
a.對(duì)有野心，不安心工作的老員工可向上游公司推薦：
有一類老員工，心態(tài)不定，野心大，想尋求更大平臺(tái)，不是很情愿在代理商處發(fā)展，平時(shí)會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)造成一些不良影響。對(duì)于此類老員工，代理商可利用自己對(duì)上游公司的關(guān)系，把老員工推薦給上游公司，作為公司的業(yè)務(wù)或是區(qū)域市場(chǎng)的工作人員。代理商的員工們基本都向往過進(jìn)入上游公司工作，如果進(jìn)入上游公司工作，對(duì)于幫助他進(jìn)入上游公司的代理商老板，自然心存感激。
b.對(duì)元老級(jí)老員工，目前創(chuàng)造不了價(jià)值的老員工給予福利或股份，讓其退出工作：
元老級(jí)的老員工，曾經(jīng)給代理商創(chuàng)造過豐功偉績(jī)，但不適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，現(xiàn)階段已經(jīng)創(chuàng)造不了價(jià)值，如果繼續(xù)在公司上班的話，會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)造成不良影響的話，代理商一是可以對(duì)元老員工給予榮譽(yù)職位，每個(gè)月可以享受公司給予的工資及福利，但不參于公司的經(jīng)營，不給公司惹事。二是把老員工吸納成為股東，將其工齡作為入股的前提條件，可以出資成為公司的股東。但是不用在公司工作，而只是作為純粹的股東，來關(guān)心公司的經(jīng)營管理，得到自己可得的利益。
c.對(duì)公司會(huì)有不良影響的老員工，挑明關(guān)系，真誠談判，但盡量提前給老員工安排好出路：
有些老員工因?yàn)樽陨硇膽B(tài)或素質(zhì)的問題，如能力太差，或是對(duì)公司有不良影響時(shí)，按照公司的制度與原則來處理，當(dāng)斷即斷，給予辭退，不要心存僥幸，及時(shí)與老員工直接挑明關(guān)系，當(dāng)然要真誠談判，同時(shí)按公司規(guī)定可給予一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償，盡可能地給老員工安排好辭退之后的出路，防止老員工離職后對(duì)公司采取報(bào)復(fù)手段。
代理商管理老員工，只要講究原則，淘汰不合格人員，同時(shí)給予優(yōu)秀的老員工更高的平臺(tái)，更大的空間，讓老員工創(chuàng)造更大的價(jià)值，發(fā)揮老員工的帶頭作用，就可以讓團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更大的價(jià)值，取得更多的利益！
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