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經(jīng)理人的五種角色定位四：教練員
孫武，齊國(guó)人。以兵法進(jìn)見(jiàn)吳王闔廬。闔廬說(shuō)：“你的十三篇，我都看過(guò)了，可以小試一下指揮隊(duì)伍嗎？”回答說(shuō)：“可以”。闔廬說(shuō)：“可以用婦女來(lái)試嗎？”孫武答：“可以�！�
于是吳王允許派出宮中美女一百八十人。孫武把她們分為兩隊(duì)，用吳王寵愛(ài)的妃子二人為兩隊(duì)的隊(duì)長(zhǎng)，并令所有的人都拿著戟。下令說(shuō)：“你們知道你們的心、背和左右手嗎？”婦人回答說(shuō)：“知道�！睂O武說(shuō)：“向前，就朝著心所對(duì)的方向走；向左，就朝著左手方向走，向右，就朝著右手方向走；向后，就朝著背的方向退�！眿D人們回答說(shuō)：“是�！庇嘘P(guān)規(guī)定宣布之后，就把鐵鉞(大斧)排立起來(lái)，指著鐵鉞，又反復(fù)申明，然后擊鼓發(fā)令向右，婦女們嘻嘻哈哈地大笑起來(lái)。孫武說(shuō)：“規(guī)定不明確，號(hào)令不熟悉，這是將帥的罪過(guò)�！痹俅稳钗迳辏瑩艄陌l(fā)令向左，婦女們又大笑。孫武說(shuō)：“規(guī)定不明確，號(hào)令不熟悉，那是將帥的罪過(guò)；既然明確了，仍然不執(zhí)行命令，那就是下級(jí)士官的罪過(guò)了�！庇谑蔷鸵獢刈笥谊�(duì)長(zhǎng)。吳王從臺(tái)上看見(jiàn)要?dú)⒆约簩檺?ài)的妃子，大為驚駭，急忙派人傳下命令說(shuō)：“我已經(jīng)知道將軍善于用兵了。我離開(kāi)這兩個(gè)妃子連飯也吃不下，希望不要?dú)⑺齻��！睂O武說(shuō)：“我既然已經(jīng)受命為將，將在軍，君命有所不受�！北銡⒘藘蓚�(gè)隊(duì)長(zhǎng)示眾。
用下一名為隊(duì)長(zhǎng)。于是重新?lián)艄陌l(fā)令，婦女們左、右、前、后、跪、起，都合乎規(guī)定，行動(dòng)整齊，沒(méi)有敢出聲的。孫武派人報(bào)告吳王說(shuō)：“隊(duì)伍已經(jīng)訓(xùn)練整齊，王可以下來(lái)看看！任憑王想怎樣用它，即使赴湯蹈火也可以。”吳王說(shuō)：“將軍結(jié)束訓(xùn)練回館舍去吧！我不想下去看了�！睂O武說(shuō)：“王只是愛(ài)好兵法的詞句，并不能實(shí)際使用它�！标H廬從此了解孫武會(huì)用兵，終于用他為將。向西擊破強(qiáng)大的楚國(guó)，攻入它的都城郢(今湖北江陵北)，北面威震齊、晉，吳國(guó)的威名在諸侯中大為顯揚(yáng)。
這是司馬遷所著的《孫武傳》一文的全部?jī)?nèi)容。故事中，吳王的兩個(gè)寵妃都被孫武斬首，按理說(shuō)吳王對(duì)孫武恨之入骨，不可能再拜孫武為將，而出乎意料的是吳王最后拜孫武為將，委以重任。為什么？因?yàn)閷O武不僅只有理論，不僅會(huì)寫(xiě)兵法，而且懂得訓(xùn)練士兵和從嚴(yán)治軍，是一個(gè)優(yōu)秀的教練員，杰出的將帥。
陸豐是一個(gè)食品企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，那天當(dāng)他第二次請(qǐng)求公司老總給他新派一個(gè)業(yè)務(wù)員更換缺乏工作經(jīng)驗(yàn)的小毛時(shí)，遭到一直很關(guān)照他的老總的一頓訓(xùn)：“沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，不好用，派個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的你就可以優(yōu)哉悠哉了是不是？你區(qū)域有經(jīng)驗(yàn)的還不夠多嗎？五個(gè)業(yè)務(wù)員四個(gè)都是有經(jīng)驗(yàn)的，只有一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)讓你帶一帶你都那么難受啊？如果一個(gè)區(qū)域經(jīng)理連最基本的‘傳幫帶’都不會(huì)，我還要你干什么？你說(shuō)小毛膽子太小談話缺乏技巧搞不定采購(gòu)，你都不會(huì)帶著他給他示范幾次��？示范完了，讓他先找一些小網(wǎng)點(diǎn)的采購(gòu)嘗試著去談��！只要這個(gè)員工肯學(xué)并會(huì)機(jī)靈就是可以塑造的，而小毛具備這些條件，關(guān)鍵是你這個(gè)做區(qū)域經(jīng)理的要花一些心思，知道嗎？想想你自己當(dāng)初難道不是也一樣的從沒(méi)經(jīng)驗(yàn)到有經(jīng)驗(yàn)？如果再當(dāng)不好教練員，你先給我回公司反思！”一席話猶如醍醐灌頂，陸豐想起多年前自己也曾經(jīng)是老總手把手教出來(lái)了，看來(lái)自己是應(yīng)該反省反省了，否則可能自己的烏紗帽都不保了。
之后陸豐按照老總說(shuō)的方式對(duì)小毛進(jìn)行耐心的“傳幫帶”，并不斷地進(jìn)行鼓勵(lì)，不出三個(gè)月，小毛已經(jīng)可以獨(dú)立處理很多工作了。在那以后的職業(yè)生涯中，陸豐培養(yǎng)出了不少優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，而他也多次得到公司的嘉獎(jiǎng)。其實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)是次要的，關(guān)鍵是每次看到自己培養(yǎng)的人員創(chuàng)造出業(yè)績(jī)時(shí)，總是有一種發(fā)自內(nèi)心深處的喜悅，這可是以前不曾有過(guò)的啊。
教練不是老師，教練是實(shí)戰(zhàn)的，而老師是理論的。老師可以在空中飛，散播一些知識(shí)，任務(wù)就完成了；而教練不行，教練必須手把手的教隊(duì)員征戰(zhàn)市場(chǎng)的各種技能技巧。而經(jīng)理人必須是教練，而不應(yīng)該只是動(dòng)嘴巴的老師。
有一個(gè)關(guān)于鳥(niǎo)與豬的寓言故事：飛鳥(niǎo)帶著一群豬尋覓食物，鳥(niǎo)越飛越高，視野越來(lái)越開(kāi)闊，高瞻遠(yuǎn)矚，發(fā)現(xiàn)的機(jī)會(huì)也越來(lái)越多，不斷地催促豬：“快快，向東跑，遠(yuǎn)處有片紅薯地”；但下面的豬，豬目寸光，看不到遠(yuǎn)處的紅薯地，卻正為眼前的一道河溝犯愁。
這個(gè)寓言中的飛鳥(niǎo)不是優(yōu)秀的教練員，不是優(yōu)秀的經(jīng)理，他只是飄在空中徒有理論的老師。他應(yīng)該深入群眾，幫助小豬們解決實(shí)際的問(wèn)題，客服困難，而實(shí)際上他沒(méi)有做到，因而他帶領(lǐng)的隊(duì)伍不可能有任何作為。
教練者，顧名思義就是教別人練，然后去奪取比賽的金牌。那么作為教練員的經(jīng)理人，就應(yīng)該對(duì)新員工進(jìn)行“傳幫帶”，對(duì)老員工進(jìn)行工作指導(dǎo)與技能訓(xùn)練。
《亮劍》中的李云龍就是優(yōu)秀的教練型經(jīng)理，他為了提高士兵的實(shí)戰(zhàn)能力，不斷提高訓(xùn)練難度，并且要求大家真刀真槍的拼殺，甚至自己也赤膊上陣進(jìn)行示范。
教練員式經(jīng)理人，主要有三大職責(zé)：
其一，指導(dǎo)，幫助下屬成長(zhǎng)。包括方向指導(dǎo)，策略指導(dǎo)，疑難雜癥指導(dǎo)，業(yè)務(wù)指導(dǎo)，日常管理的指導(dǎo)等等。特別是要善于在走動(dòng)管理的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，指導(dǎo)下屬分析問(wèn)題和解決問(wèn)題。
其二，培訓(xùn)，傳授知識(shí)。包括企業(yè)文化與品牌文化培訓(xùn)，營(yíng)銷與管理知識(shí)培訓(xùn)，行業(yè)、競(jìng)品與產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，營(yíng)銷技能技巧培訓(xùn)，職業(yè)生涯規(guī)劃與勵(lì)志培訓(xùn)等等。
其三，陪練。包括“帶人”，“跟人”，模擬實(shí)戰(zhàn)演練等�！皫恕保褪菐е聠T工去跑市場(chǎng)，讓其學(xué)習(xí)實(shí)際的運(yùn)作方式�！案恕保褪歉鴨T工去跑市場(chǎng)，由下屬來(lái)唱主角，經(jīng)理只是旁觀，在旁觀的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
經(jīng)理人要成為優(yōu)秀的教練員，還應(yīng)該注意以下幾方面內(nèi)容：
首先，樹(shù)立正確的教練觀。很多經(jīng)理人普遍擔(dān)心自己培養(yǎng)的人哪一天超越自己，這是狹隘思維的作怪，這種缺乏胸懷的人永遠(yuǎn)不可能成為優(yōu)秀的經(jīng)理人，遲早會(huì)被淘汰出局�，F(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，團(tuán)隊(duì)的作用越來(lái)越重要，只有團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大才可能在越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)中超越對(duì)手，而團(tuán)隊(duì)要強(qiáng)大，必須強(qiáng)化訓(xùn)練，缺乏訓(xùn)練的團(tuán)隊(duì)是不堪一擊的。
其次，要有一顆關(guān)心員工成長(zhǎng)的心，把教練培訓(xùn)員工當(dāng)成自己職業(yè)生涯的積德行為。即使退一步說(shuō)，培養(yǎng)下屬本身是經(jīng)理人不可推卸的責(zé)任。有一句至理名言：“下屬的能力不高不是領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任，而下屬的能力得不到提高卻是領(lǐng)導(dǎo)的罪過(guò)�！�
再次，強(qiáng)化走動(dòng)管理，在走動(dòng)過(guò)程中加強(qiáng)指導(dǎo)與培訓(xùn)工作。沃爾瑪?shù)睦习迳侥肥且粋�(gè)很好的走動(dòng)管理者，他在視察門店的時(shí)候，甚至自己親自去當(dāng)收銀員，在體驗(yàn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題；并且要求各個(gè)層級(jí)的管理者實(shí)行“走動(dòng)式管理”，到現(xiàn)場(chǎng)去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、指導(dǎo)工作。應(yīng)該說(shuō)這是沃爾瑪成功的原因之一。
第四，建設(shè)教練團(tuán)隊(duì)，形成“傳幫帶”的機(jī)制。
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