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將所有男人拋在背后的女強(qiáng)人 (1)
女，1968年8月出生，博士研究生學(xué)歷，威達(dá)高科技控股有限公司董事長。
難得有這樣清雅的名字：桐宇。擱在哪一部現(xiàn)代都市小說里做女主人公之名都合適之至：浪漫而不矯情，疏朗中隱含細(xì)膩。偏偏就是這樣一個同她的名字一樣美的女子，在屬于男人的IT銷售行業(yè)，將生意玩在股掌之間，將所有男人拋在背后。
讓人驚異的是，1994年20多歲的周桐宇只身下海時，除了年輕美貌、復(fù)旦文憑和一顆爭強(qiáng)好勝不甘人后的心，她幾乎一無所有！——沒有資金，沒有專業(yè)背景，沒有親朋好友支持，甚至沒有她準(zhǔn)備從事的那個行業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)的人脈關(guān)系。
然后，不到兩年，她的公司竟已成長為華東地區(qū)最大的IT分銷商。
光腳的不怕穿鞋的，“當(dāng)你一無所有的時候，你還有什么不敢做呢？”
從4個人的電腦銷售公司，到中國IT行業(yè)十強(qiáng)分銷商第4名(前三名皆有強(qiáng)大的政府或外資背景)；從沒有本錢賒貨起家，到年營業(yè)額超過30億元人民幣；從擠公共汽車尋找客戶到連續(xù)三年雄踞上海民營企業(yè)百強(qiáng)前5名。這一切，周桐宇只用了10年時間。10年間，周桐宇從一個普通女子成長為IBM、DEC、蘋果、惠普、康柏的中國總代理，成為中國青年企業(yè)家協(xié)會副會長、上海市人大代表、上海市十大杰出青年、中國IT渠道精英；10年間，周桐宇還看到了刀光劍影，看到了競爭對手一個接一個倒下……
周桐宇創(chuàng)業(yè)、成長，別人倒下之時，周桐宇在前進(jìn)。
一個小女子，是怎么做到這一切的？換言之，小公司是怎么快速做大的？
讓我們來仔細(xì)審視周桐宇的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。
性格即命運(yùn)
“站在街上抬頭仰望，滿眼皆是繁茂翠綠的梧桐樹，活力、鋪張，又帶著一點(diǎn)陽光灑落后的空闊和寂寥�！敝芡┯顒�(chuàng)業(yè)之初的上海街頭景象，已深深留在了她的記憶中。那時她每天身著職業(yè)套裝，在斑駁的梧桐樹蔭里擠上公共汽車，一個站一個站地去“掃街”，推銷自己賒來的20臺手提電腦。
那時，周桐宇心里藏著一個強(qiáng)烈的期待：“一定要做一個優(yōu)秀的人！”這種期待從童年時就進(jìn)入了她的生活，并影響了她的一生。
小時候，父母在北京，周桐宇跟著奶奶長大，祖孫倆生活清苦。必須自立自強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)磨礪，讓她自小就學(xué)會了精打細(xì)算巧安排，什么樣的事得自己做，什么樣的事需要請鄰居幫忙。別人幫了忙，找到合適的機(jī)會就要表達(dá)謝意——這些都要察言觀色。小小的桐宇眉清目秀，善解人意，漸漸變成了“人精”。
祖孫倆相依為命，周桐宇就是奶奶的全部。高考那年，每天晚上周桐宇搬個凳子坐在弄堂的路燈下復(fù)習(xí)功課，奶奶就在身后為她搖扇祛暑�？荚嚹翘煸缟�，為了討個口彩，奶奶專門為她買了“定勝糕”。考場就在家對面，考完一出來，周桐宇一眼就看見白發(fā)蒼蒼的奶奶站在弄堂口的烈日下等著自己……那一刻，她心中劃過了一道銘記至今的誓言：“我一定不辜負(fù)她對我的期望，一定要讓奶奶覺得我是一個優(yōu)秀的人，我一定會交一份非常出色的考卷給她！”從此只要考試，她總是力求100分，年年拿第一名，年年評為優(yōu)秀學(xué)生干部，年年獲得免費(fèi)參加夏令營的殊榮。
今天，記者面前的周桐宇，笑言追求完美是處女座的特質(zhì)。其實(shí)認(rèn)真追溯起來，她在少年生活中培養(yǎng)成的聰明伶俐、交際能力、熱愛集體生活、感恩圖報、不甘人后事事追求第一、事事要自己爭氣的好品質(zhì)，才是塑造她非凡未來的命運(yùn)之手。她說：“一個人養(yǎng)成了好性格，就會有好的習(xí)慣，就一定會有好命運(yùn)�！�
轉(zhuǎn)眼到了1993年，復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)系畢業(yè)的周桐宇，當(dāng)過學(xué)生會主席，有了數(shù)年工作經(jīng)歷，拍過幾部電視劇，她已經(jīng)有足夠大的膽識獨(dú)闖世界。但就在她夢想編織屬于自己的精彩之時，命運(yùn)卻翻云覆雨——
留學(xué)美國，卻因奶奶病重中途放棄；
開美容院，卻因資金不繼終成泡影；
應(yīng)聘外企，卻陰差陽錯煙消云散……
從來只是習(xí)慣成功敲門的周桐宇突然遭遇了一連串的挫敗，人生惶然失措，驕傲隨風(fēng)飄落。這時她意識到，接二連三的挫折意味著天上再也不會掉下餡餅，她咬咬牙，鼓勵自己堅持住那顆年少輕狂的心。到1994年，電腦市場在中國勃興，蛋糕日益龐大，難得一見的手提電腦更是暴利誘人。周桐宇心一橫，找了4個志同道合的伙伴決心賣手提電腦去，“從此只為自己干”！她成立了一個叫威達(dá)的小公司，4個窮人沒有本錢，好不容易托人賒來20臺IBM手提電腦。
賒貨有賬期，20臺電腦，30天結(jié)賬，賣不完就得乖乖關(guān)門走人。
清晨，窗外茂名路上的梧桐樹枝繁葉茂。周桐宇在窄窄的行軍床上睜開眼睛，望著墻角的20臺電腦，她有點(diǎn)茫然，有點(diǎn)發(fā)懵。從來沒做過生意，更沒銷售經(jīng)驗，沒有資金，沒有技術(shù)，沒有客戶，沒有宣傳……這些貨怎樣才能賣掉？
生意就是一針見血
她知道，上海所有像她一樣的二級經(jīng)銷商都在做終端，每臺幾千元的暴利(2～3萬元/臺的終端價)實(shí)在誘人，那些公司都是一臺一臺地賣，一點(diǎn)一點(diǎn)地磨，談成一單就狠賺一筆，因為上海市場奇大無比，總有人愿意買高價。但高價賣得實(shí)在慢，自己這樣做無異于等死。怎樣才能在30天內(nèi)把貨賣完？周桐宇頓悟，決心獨(dú)辟蹊徑：“低價沖市場，每臺只要有500元的利潤，我們就脫手。一邊做終端客戶，同時把貨批發(fā)給那些賣高價的經(jīng)銷商。”
沒有終端門市，更沒人力物力財力和時間去開發(fā)終端客戶，這部分市場只能作為次要市場，重點(diǎn)市場是經(jīng)銷商。第一，經(jīng)銷商都在那兒明擺著，找到他們易如反掌；第二，經(jīng)銷商要貨量大而快，內(nèi)行交易簡潔干脆；第三，自己能拿到最新最快的貨，在別的經(jīng)銷商拿到新貨之前，打時間差，把貨發(fā)給他們；第四，快速周轉(zhuǎn)正好符合了IT產(chǎn)品更新?lián)Q代快的特點(diǎn)。
一個字，快！這正是自己的命門所在。
在高額利潤和快速周轉(zhuǎn)之間，學(xué)經(jīng)濟(jì)的周桐宇本能地選擇了低價快速周轉(zhuǎn)，這正好符合了生意最本質(zhì)的道理。“做生意就是要快，哪有時間去軟磨硬纏，優(yōu)柔寡斷？創(chuàng)業(yè)之初更不需要復(fù)雜-嗦的經(jīng)營理念和事業(yè)理想，所以我第一單生意的全部內(nèi)涵只是——用體力和腦力，把東西快速賣出去。”
策略既定，伙伴們馬上找來上海黃頁，將上面所有的電腦銷售公司找出來，畫了一張最便捷的公交路線圖。然后每天早晨，漂亮的周桐宇穿著漂亮的職業(yè)套裝，在四五月份上海春風(fēng)蕩漾的翠綠陽光下，擠上公共汽車，沿著線路圖一個公司接一個公司去“掃街”，去敲開別人的門�！拔抑恍枰囊涣�，不管對方是經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員出面，我都能迅速讓對方了解我，讓我了解他們。因為我的形象和溝通能力，對方總會覺得這是一個良好的開端。后來我發(fā)現(xiàn)，只要‘掃’足夠多的街，只要把足夠多的信息傳遞給對方，就是成功。”
上午“掃街”，下午回公司電話回訪，晚上一邊吃方便面，周桐宇一邊發(fā)揮個人特長煽情演說，為伙伴們描繪美好藍(lán)圖。小公司，員工太容易泄氣，必須讓他們每天晚上激情澎湃地回家，第二天好接著沖鋒陷陣。
——不到30天，掃過100多家公司之后，20臺電腦賣完了！
然后是第二批貨，第三批貨……已經(jīng)不再為生存而惶恐的周桐宇，有了更好的心情穿上漂亮套裝出門。她知道，愛美的更深一層含義，是尊重自己見到的每一個人，是對自己有更多的期待。此時她在業(yè)內(nèi)已經(jīng)小有名氣，但同行怨懟的潮水傾瀉而來，所有的競爭對手都斥責(zé)她低價攪局，破壞了大家大杯分羹的游戲規(guī)則。周桐宇啞然一笑：“重要的是我生存下來了�！�
周桐宇對伙伴說，這些競爭對手終究會被淘汰。
因為她知道有一個波特理論：新產(chǎn)品的市場規(guī)律猶如一條拋物線，上升期可獲取高額利潤，但拋物線到達(dá)頂部之后就會下滑進(jìn)入微利階段。當(dāng)大多數(shù)企業(yè)采取上升期做高額利潤的市場策略之后，市場必然在某個時期快速進(jìn)入微利階段。關(guān)鍵是，此時已經(jīng)習(xí)慣了做高額利潤市場策略的企業(yè)，往往船大難以調(diào)頭，必然不能適應(yīng)低價競爭的市場形勢，最終在殘酷的競爭中元?dú)獯髠蛘咚赖簟?/p>
事實(shí)如此，10年后周桐宇成為行業(yè)翹楚之時，當(dāng)年幾十家競爭對手只有一家還活著。
明白了未來趨勢，現(xiàn)在就得更加努力。每次一走上繁華熱鬧、活力四射的大街，她都會覺得渾身有使不完的勁兒，覺得自己每一個細(xì)胞都在膨脹、在大口呼吸新鮮空氣。上海的天空飄著金錢，地上長著黃金，這個熱氣騰騰的國際大都市完全就是財富的搖籃——所以周桐宇無論怎樣加快速度，業(yè)務(wù)都會像影子一樣跟上來。到1995年底，創(chuàng)業(yè)不到兩年，她經(jīng)手的TI、AST手提電腦，每月出貨量達(dá)到了70～80臺以上，年銷售額迅速躍升到了2000多萬元！
又一個夏天過去了，秋意開始濃烈，窗外梧桐樹葉從翠綠變成金黃。愛在公交車上偷閑自我回顧的周桐宇，有一次猛然意識到：自己一開始就掌握了的快速周轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，其實(shí)是將公司快速做大的最關(guān)鍵的要素，所以出貨量才這么大；而且她還驚奇地發(fā)現(xiàn)，大出貨量已經(jīng)使自己變成了一家非常適合做總代理的公司！
為什么不做成大公司？為什么不爭取做總代理？！
生活和生意到了這個份上，只需要一針見血，水落石出
一個“爬煙囪”的上海女人
但周桐宇始終有一種危機(jī)感。
她感覺自己飄浮在半空，四周全是混沌虛無。明知道高處有IBM、惠普、康柏等巨無霸，卻看不到他們更牽不到他們的手；自己的下家里沒有緊密穩(wěn)定的客戶群，他們隨時可能反目而去；而同行又對自己倍加孤立打壓。周桐宇常常在深夜里，感到孤獨(dú)無助……
“一個女人，選擇了屬于男人的IT分銷來創(chuàng)業(yè)，就是選擇了一場血腥的戰(zhàn)爭，uporout,向上或者出局，你沒有理由和機(jī)會停下來喘息。有時我又感覺自己像一頭扎進(jìn)了一個黑漆漆的煙囪，上面只有很微弱的光線，四壁是很滑很滑的煙灰，有時連手都抓不住了，但是我不能滑下去，因為下面是火，我只有不顧一切拼命向上爬，向上爬……”
說到這里，周桐宇依然波瀾不驚、軟語溫柔，保持著上海人特有的優(yōu)雅。
為了在這場與男人的戰(zhàn)爭中不被消滅，周桐宇身上各種優(yōu)秀品質(zhì)和潛力一下被激發(fā)出來。她不斷追問“我能做什么，我怎樣才能做得更好”，她心里很明白，“二級經(jīng)銷商如果三年沒出頭，就沒有希望做大了”，所以她惟一的出路是，向上，超越所有小富即安的競爭對手，迅速做大，做第一的全國總代理！雖然創(chuàng)業(yè)僅兩年，但2000多萬元的二級銷售奇跡，就是自己非凡實(shí)力的證明。
1996年初，周桐宇找到了正打算開拓中國市場的美國DEC電腦公司，雙方一拍即合。
DEC愿意讓周桐宇做中國區(qū)總代理的理由，一是周桐宇和她的團(tuán)隊素質(zhì)超群；二是專業(yè)做手提電腦；三是威達(dá)公司雖小卻有極強(qiáng)的成長潛力，會全力以赴
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