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律師市場拓展與客戶維護(hù)的經(jīng)驗(yàn)交流
我們這一分論壇的標(biāo)題中，“市場拓展”很關(guān)鍵也是一個(gè)“認(rèn)識(shí)客戶”的過程，那么，就我們分論壇的關(guān)鍵詞“客戶”先談三點(diǎn)：
第一，“客戶”一詞是在律師服務(wù)推向市場之后才出現(xiàn)的，是商品經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)在律師業(yè)上的標(biāo)記，當(dāng)律師還是國家的法律工作者時(shí)，律師業(yè)沒有客戶一說。
第二，客戶應(yīng)是一個(gè)較為寬泛的概念，它既包括律師正在服務(wù)的對(duì)象，如委托人、顧問單位等，同時(shí)也包括了潛在的有法律服務(wù)需求的人；律師之客戶概念不應(yīng)局限于一事一時(shí)，而應(yīng)有全局觀、大局觀、長期觀。
第三，客戶維護(hù)是每一個(gè)律師以及律師事務(wù)所的每一個(gè)人的共同事務(wù)，而不僅僅是事務(wù)所主任或合伙（作）人的事情。
就我們今天討論的問題，談以下幾點(diǎn)：
一、市場拓展與客戶維護(hù)
首先要強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)�！翱蛻艟褪巧系邸保菄碎_始意識(shí)到“服務(wù)”學(xué)到的第一課。如今，“服務(wù)”、“客戶”早已成為眾多職業(yè)的生存之本。律師作為服務(wù)隊(duì)伍中的新秀，法律服務(wù)質(zhì)量已經(jīng)引起了社會(huì)各界的關(guān)注，律師事務(wù)所也將如何更好地為客戶提供服務(wù)作為發(fā)展基礎(chǔ)�！吨袊蓭煛�20__年第七期曾經(jīng)刊登了一份“每周市場計(jì)劃戰(zhàn)略”，為優(yōu)化律師與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系提供了良好借鑒，并在律師界產(chǎn)生了很大的反響，由劉桂明主編撰寫的名為“我們的客戶在哪里”的議論更是吸引了不少律師的目光。
另外律師行業(yè)的競爭已到了非常激烈的程度，雖然每年法律服務(wù)市場在擴(kuò)大，但新人多、新所多、發(fā)展速度快，以及市場不夠規(guī)范，造成某種程度上的行業(yè)惡性競爭。此外，法律服務(wù)對(duì)象相對(duì)不成熟，對(duì)法律服務(wù)所體現(xiàn)的價(jià)值不具備準(zhǔn)確的判斷能力，也容易使法律服務(wù)市場走入誤區(qū)。如相關(guān)媒體搞不清律師事務(wù)所與法律服務(wù)所的區(qū)別等現(xiàn)象，再如：報(bào)紙上曾就北京、上海等地推出的“一元律師”進(jìn)行了討論。一元服務(wù)一天，一年365天，就是365元，從成本角度講，這是根本不可能的。律師事務(wù)所的人才都是高學(xué)歷背景，薪金支出、辦公環(huán)境等成本支出很大，這樣的收費(fèi)提法顯然不科學(xué)。該現(xiàn)象本身說明法律服務(wù)市場惡性競爭的狀態(tài)，而這種競爭的結(jié)果必然導(dǎo)致降低服務(wù)質(zhì)量，加大執(zhí)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，最終損害律師事務(wù)所與委托人雙方的利益。這是一個(gè)危險(xiǎn)的苗頭。
僅僅經(jīng)過二十多年發(fā)展的中國律師業(yè)可以說是年輕的，但其成長和發(fā)展的速度卻是驚人的。單打獨(dú)斗的律師服務(wù)已經(jīng)無法適應(yīng)和滿足需要，中國律師事務(wù)所需要具備專業(yè)服務(wù)、需要具備品牌服務(wù)、需要具備整體（團(tuán)隊(duì)）服務(wù)。
二、關(guān)于拓展的幾個(gè)問題
1、律師開展拓展業(yè)務(wù)所指向的市場是特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的。
2、律師開展拓展業(yè)務(wù)不僅僅是指純營銷活動(dòng)，如廣告、事務(wù)所手冊(cè)、公共關(guān)系等，它還包括幾乎所有的事務(wù)所所實(shí)施的活動(dòng)，如辦公程序、內(nèi)部管理等諸方面的事情。因?yàn)檫@樣才能吸引人才，有人才，就有了具備一切的條件。
3、要“花錢開拓”律師的市場拓展最終體現(xiàn)的目的必須是盈利性的。市場拓展在很大程度上意味著花錢，但是花錢本身并非是律師拓展的目的。相反，成功的市場拓展是通過花錢來賺錢，通過花小錢來賺大錢。
4、律師市場拓展應(yīng)關(guān)注或注重事務(wù)所業(yè)務(wù)水平的增長。律師的市場拓展所關(guān)注的是事務(wù)所生意水平的提高，而不僅僅是給事務(wù)所帶來新的業(yè)務(wù)。因此，真正的市場拓展所關(guān)注的是現(xiàn)有的客戶，是如何保持現(xiàn)有的客戶，而非一味地獲取新的客戶。尤其是律師采取市場營銷的方式搞拓展應(yīng)避免片面地將目光盯在潛在的客戶身上，而在另一方面忽視了現(xiàn)存的客戶，以致導(dǎo)致新客戶來老客戶走的局面。
5、律師市場拓展，應(yīng)著眼于客戶的想法和需要。對(duì)律師和律師事務(wù)所的市場拓展來講，最為重要的是客戶如何看待，有什么樣的要求，而不是律師和律師事務(wù)所對(duì)市場營銷怎么看，怎么想。不管律師和律師事務(wù)所認(rèn)為自己的服務(wù)水平如何好，質(zhì)量如何高，如果客戶不這么認(rèn)為，那么，事務(wù)所就會(huì)在保持客戶和發(fā)展事務(wù)所業(yè)務(wù)上遇到麻煩。實(shí)踐中，客戶既想讓律師成為他們的營養(yǎng)調(diào)劑師，又想律師成為他的醫(yī)生。
三、律師市場拓展應(yīng)擺正的兩大關(guān)系
1、拓展與維護(hù)的關(guān)系。呂紅兵會(huì)長講得非常好，一名話：維護(hù)是最好的拓展。
2、生存與發(fā)展的關(guān)系。對(duì)于一個(gè)律師事務(wù)所來說，它所面臨最大的，同時(shí)也是最基本的問題是生存。生存是發(fā)展的前提，沒有生存就沒有發(fā)展。發(fā)展能為律師事務(wù)所的生存提供更為有利的保障，但是，發(fā)展并不能代替生存。任何一個(gè)律師事務(wù)所在經(jīng)歷了相當(dāng)一段時(shí)間的發(fā)展后仍有可能面臨生存的問題。生存——發(fā)展——生存——發(fā)展……是一個(gè)無限的循環(huán)，但不是一個(gè)簡單的重復(fù)。
四、律師的市場拓展在采取積極的營銷措施時(shí)，勿忘積極抵制不利于律師業(yè)發(fā)展的事件
積極措施有：保持客戶、客戶回訪、研討會(huì)、講話和發(fā)言、參加相關(guān)的俱樂部、將目光瞄準(zhǔn)有影響的人物、參加商業(yè)和貿(mào)易會(huì)議并獲得商業(yè)協(xié)會(huì)的會(huì)員資格等。
我們作為律師，也應(yīng)關(guān)注對(duì)我們律師發(fā)展不利的事件，無論該事件的起因良好與否，對(duì)我們行業(yè)的發(fā)展不利，我們應(yīng)積極抵制。
謝謝大家！
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