史玉柱自述我的營銷心得體會

　　當我們積累了新的體會時，往往會寫一篇心得體會，這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習慣。相信許多人會覺得心得體會很難寫吧，下面是小編精心整理的史玉柱自述我的營銷心得體會，僅供參考，大家一起來看看吧。

史玉柱自述我的營銷心得體會1

　　一：企業(yè)一把手必須懂營銷，必須親自抓營銷

　　史玉柱：企業(yè)一把手如果不懂營銷，或者將營銷決策權下放，不論該企業(yè)多么強大，也將迅速被競爭對手殺下馬來。一把手親自負責營銷，才能在制度上確保企業(yè)的資源最大化地配置在對機會的開發(fā)上。

　　二：讓消費者參與到營銷策劃中來

　　史玉柱：我在腦白金推出初期的時候，還沒有正式銷售、還在試銷的時候，有一次我?guī)Я藥讉�人去公園實地調研。一些老頭老太太在公園亭子里聊天。因為那個城市我們已經在銷售腦白金，我就上去找他們搭話。我們就覺得，要賣腦白金，不能跟老頭老太說話，要跟他的兒子或者女兒說話。向老頭老太太說沒有用。中國的傳統(tǒng)，如果給老人送禮就是盡孝道，這又是一個傳統(tǒng)美德。所以我們回來就討論，這個定位必須要對老頭老太的兒子女兒說，不要說得太多，就說兩個字——"送禮"。

　　不僅"送禮"這個概念是這么到老太太那兒聊出來的，我覺得整個過程都離不開消費者。我一直跟公司內部的人強調，最好的策劃導師就是消費者。

　　三：好產品是營銷的基礎

　　史玉柱：作為一個公司它其實就是提供產品，滿足消費者的需要。但是首先一個前提，產品一定是好的產品。如果產品無效，欺騙消費者的，最多騙三年，三年之后肯定完蛋。一個產品，想賺錢最終要靠回頭客，真正賺錢是在這些人身上。

　　四：給產品取個好名字事半功倍

　　一個名字如果不上口，不容易記，往往就要花上幾十倍的廣告力度才能達到讓別人記得住的效果。雖然名字不是唯一的使產品做好的依據，但是這是核心的重要的.一個環(huán)節(jié)，凡是做好的產品，大多數名字取得不錯。

　　取一個好名字可以減輕很多的勞動量，減輕好多壓力。腦白金名字取得是比較好的，有缺點，優(yōu)點也很突出;紅桃K名字好。凡是取太大眾化的都讓人記不住，所以取名很重要，我們取名還是很成功的。

　　五：廣告不在于好看，而在于留下烙印

　　史玉柱："最佳"廣告，第二年就死掉;"最差"廣告，20xx年后還活著。腦白金廣告被評為最差，是因為廣告大家印象深刻，播放頻次很高。

　　其實大家對廣告，內心都是抵制的，是被迫的。

　　所以那個廣告在他腦海里印象深刻，刻痕刻得很深，他一定評你最差。

　　六：一次只做一個產品

　　史玉柱：一個企業(yè)有一個主打產品，有一個特別大的產品，就夠了。產品能少一個就少一個。少的目的是為什么，目的不是為了偷懶，其實就是毛主席說的這個"集中優(yōu)勢兵力"，集中到一點上去，把精力、人力、物力、財力，全聚焦到一點上去。

　　七：廣告語不要老變

　　史玉柱：廣告最怕變，因為你一變，前面的積累就丟了。所以我們把"今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金"這個廣告語確定下來了之后，用了十三四年了，廣告語基本上沒有什么變化。但是表現形式我們每年會變一下�，F在看，這個廣告效果挺好的。

　　在這個廣告打到大概第五年的時候，在消費者腦海里面，一提起"送禮"，他就和"腦白金"不自覺地開始畫等號了。

　　八：要播廣告，至少堅持一年

　　史玉柱：電視廣告要在消費者腦海里形成印象，需要很長時間，需要持續(xù)。廣告要么就別播，你要播最起碼有1年以上的計劃。

　　如果你播得少，這個錢就浪費掉了，就相當于你剛剛預熱了一下，預熱了3個月、6個月，就把火給撤了，你的水就永遠開不了了，你前面燒的火白燒了。

　　九：讓產品占據消費者視線

　　史玉柱：對于消費者來說，往往最先跳入眼簾的產品就是他要購買的產品。

　　腦白金當初定的如何在終端擺放，就定了一個原則，腦白金在商店里擺放不得少于3盒，高度不得低于1.5米，不得高于1.8米。1.5米以下看不見，因為很多產品都在那個高度放著，最保險的高度是1.5到1.7米之間。

　　十：每個人都必須了解消費者史玉柱：

　　只要是做消費品的公司，除了掃地阿姨，每個人都應該了解消費者。我要求我們全國各地的分公司經理、總部的部門負責人，每個月要訪談30個消費者�！�…我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后，要有一個訪談錄，他和消費者的對話，他說了什么，對方又說了什么。

史玉柱自述我的營銷心得體會2

　　中國市場營銷幾十年，最需要是實戰(zhàn)派的經驗總結，那些西方的營銷理論在中國企業(yè)家看來往往是"看起來很美"，實際很難操作執(zhí)行。因此在機場看到了史玉柱自述《我的營銷心得》這本商業(yè)實戰(zhàn)心得的書確實很欣喜。

　　史玉柱，這位飽受爭議和矚目的民營企業(yè)家，之前也有很多了解，他出來寫書一定猛料很多。用了兩三天的時間細細品讀了全書，內容還真是比較豐富的，很多東西都是史玉柱的實戰(zhàn)經驗所得，包含了史玉柱20多年跌宕起伏，功成身退，歷經時間沉淀的商業(yè)智慧和人生感悟。史玉柱用真誠、直率、樸實的語言回顧了他創(chuàng)業(yè)以來的親身經歷和對各個階段的思考，講述了他策劃廣告的經驗、一次次跌倒再爬起來的經營經歷以及他對企業(yè)高管的認知等問題，他獨特而富有洞見的思考在啟迪讀者的同時，也給中國商界留下了一份彌足珍貴的商業(yè)思想記錄。從這本書中完全可以讀出史玉柱率性的人生，尤其是他創(chuàng)業(yè)的時候，他的睿智、務實、膽識、韌性、戰(zhàn)斗力，他對市場的洞察和對市場經濟中機會的把握，以及他比較接地氣的個性不斷探索的精神，都是他取得成功的因素。

　　但是，就像俗話所說的那樣，沒有東西是十全十美的。同樣，史玉柱的這本《我的營銷心得》暢銷書中也同樣存在些許問題，也存在某些"毒草"，這些問題如鯁在喉，不說出來我覺得不舒服，也許是我的一家之言，供各位和史玉柱先生參考。

　　從史玉柱的自述中，字里行間里我總能感受到他對專業(yè)咨詢公司價值的否定，他認為專業(yè)的咨詢公司是在忽悠人，特別是對專業(yè)公司提出的所謂品牌概念，品牌的知名度、美譽度、忠誠度、品牌資產概念等更是不屑一顧，他根本不認同，而史玉柱這些觀點恰恰包括我在內的的品牌營銷人來說，也是非常不敢茍同的。

　　從全書我們看到史玉柱的檢討了他的成與敗，但是他在另外一個方面的問題，他卻從來沒有深刻檢討過，一葉障目。這個問題就是史玉柱開始的腦黃金、到現在的腦白金、黃金搭檔、黃金酒等一系列產品營銷，史玉柱和他的團隊應該算的是中國"暴力營銷"的鼻祖、或者是集大成者。所謂"暴力營銷"是指：用一種并不是讓消費者喜歡甚至厭惡的廣告、促銷方式，以惡俗的廣告創(chuàng)意形式，以好像不計成本的、狂轟濫炸式的、高頻度的廣告播出量，來砸向市場和消費者，對消費者進行"暴力性"的煽動和引導，利用市場的信息不對稱而帶來高額銷售業(yè)績的過程。"暴力營銷"在80年代的企業(yè)家、"蒙派的保健品"操盤手、奶業(yè)企業(yè)中是普遍存在的，比如第一屆央視標王孔府宴、第二屆、第三屆標王秦池酒、標王愛多等等，都以這樣的手法獲得了極大成功，然后又很快衰落。史玉柱及其團隊不是沒有教訓的。在他主導下策劃的'"巨人大行動"，也就是所謂的"三大戰(zhàn)役"，就是典型的暴利營銷方式。基于自己之前所做的一些看似比較成功的經驗，史玉柱就錯誤的以為自己和團隊很能干，好像做什么都行。

　　于是就不惜代價，一下投入5000萬推了12種保健品，用暴力營銷的方式來推廣、做廣告，其實這樣沒有品牌定位、不進行品牌形象的建設、不對品牌資產(品牌知名度、美譽度、忠誠度等)進行經營推廣，是一種非常不科學的推廣方式，結果可想而知，這個巨人大行動徹頭徹尾以失敗而告終。史玉柱推的腦黃金的營銷，從開始到現在一直都存在暴利營銷方式，到后來腦白金、黃金搭檔、黃金酒等產品依然同樣存在暴利營銷的方式。盡管腦白金在中國賣了很多年，它仍然是個廣告產品，就是沒有廣告銷售額馬上下滑，因此導致產品始終不具備高價值的品牌資產，而那句惡俗的廣告語："今年過節(jié)不收禮，收禮就收腦白金"，不僅僅和主流價值觀不匹配，更是污染人們心靈的咒語。

　　在中國，屹立不倒的保健品品牌寥寥無幾，紅桃K、三株口服液都是因為暴力營銷而宣告衰落。這些產品并沒有得到一個真正的品牌美譽度，對現在的中國來說，消費者從他們這種廣覆蓋面和頻繁的廣告中獲取產品極少的信息，尤其在三線、四線市場，信息不對稱更加明顯，消費又跟隨大眾行為，雖然這些產品得到了一時的銷量提升，但從長期來看，這些產品沒有積累出足夠好的品牌資產，一旦企業(yè)出問題，滿盤皆輸。三株口服液就是最經典的案例敗局，因此依靠廣告和促銷的暴力終究是一個失敗的策略，雖然還有哈藥等"東北藥幫企業(yè)"在步其后塵，但是隨著國家加強藥品廣告管理，這些廣告暴力營銷者壽終正寢。而這正是史玉柱沒有真正認識到的問題，是他的盲點，也是他這些年失敗真正原因，作為中國重量級、有影響力的企業(yè)家，他沒有注重品牌長期化的建設，并且到現在其暴力營銷思想也沒有得到一個真正的扭轉，這也是他不注重專業(yè)公司的思想，聽不進去專業(yè)意見的后果和結論。

　　在社會發(fā)展如此之快的網絡時代，樹立品牌意識，建設品牌長久的知名度、美譽度和忠誠度為核心的品牌資產更加重要，不能只顧一時的覆蓋面和銷量，而忘記品牌基業(yè)如何才能長青。所以，給"迷戀"史玉柱的企業(yè)家們、喜歡那些暴力戰(zhàn)術的經營者們提個醒，要像培樣孩子一樣培育你的品牌，讓你的品牌流芳百世是一個企業(yè)家的真正使命，而不是一時的銷售高業(yè)績、高成長的快意恩仇!

史玉柱自述我的營銷心得體會3

　　縱觀史玉柱的經歷，開始編寫程序，發(fā)明了漢卡取代了四通打字機，由巨人漢卡起家，后來的投資了保健品腦白金，投資保健品的同時，開啟了巨人大廈，然而巨人大廈使得史玉柱成為了"首負"，也正是由于有了"首負"的教訓才造就了最終的"首富"。

　　通過解讀《史玉柱自述》，我認為他很具有商業(yè)頭腦，能發(fā)現商機，漢卡的發(fā)明足以說明。腦白金也為史玉柱帶來了豐厚的效益。決策失誤是一個企業(yè)代價最高的成本。巨人大廈爛尾成為史玉柱一生的痛，前期腦白金的成功讓史玉柱好大喜功，將原計劃18層的建筑加到72層，資金僅有1億，而實際上需要資金12億，無疑是一場賭博。最終正是由于資金鏈的斷裂，導致慘敗。給我們的啟示是，人不能得以忘形，時刻保持清醒的頭腦，不能被欲望沖昏頭腦。

　　人在成功的時候，在順利的時候，其實是學不到東西的，失敗的教訓往往更深刻受用。慘痛的教訓使得史玉柱的投資風格變得穩(wěn)健，或者說是保守。李嘉誠曾說過，投資首先是要看退出機制通暢不通暢，其次才是看收益高不高�；�于這種認識，尋找的風險不大、變現能力強的行業(yè)，他投資了銀行，除了保健品、銀行和互聯(lián)網，其他行業(yè)他基本不碰。原因就是，這三個行業(yè)都具有非常清晰的盈利模式。

　　有了巨人大廈的慘痛教訓，接下來的投資，史玉柱就顯得格外謹慎。史玉柱投資銀行就對民生銀行做了全面深入的了解，通過了解民生銀行是唯一一家真正的民營銀行，同時他有一種狼性，哪一塊最賺錢風險又小，就主攻哪一塊;他的產品都是經過測試的`。這與史玉柱選擇投資可能有很大原因。民生銀行的核心競爭力就是產業(yè)鏈。集中兵力各個擊破。

　　收獲：1、如果是自己選擇投資，考慮市場風險險評估、變現能力，選擇自己熟悉的領域。

　　2、并不斷的進行總結，時刻保持清醒的頭腦，做好決策。

　　3、走進消費者，分析消費者，根據消費者特點，來設計產品。

　　4、廣告宣傳的小竅門，從消費者出發(fā)，采取長期脈沖式宣傳，資金不足可以隔日加大宣傳，宣傳的最關鍵還是的還是宣傳產品。

　　5、管理，搞清被人為什么愿意跟著你做。除了要有一定的收入，還有就是要體現一個人的價值。創(chuàng)業(yè)初期股權一定不能分離，當上了一定規(guī)模，股權一定要分離;對干部要充分授權;允許下面的人犯錯誤;說到做到。

　　6、失敗了不灰心，總結經驗教訓登山再起。

　　7、擴充知識面，先前對只是頭腦中有"今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金"，不曾想過一個成功廣告中的奧秘。對于廣告行業(yè)、保健品、銀行、網游都不曾關心過。平日里見到別人夸夸奇談，與之相比，感覺所知甚少。

　　8、進行試銷

　　9、一個時間段主抓一件事情。

史玉柱自述我的營銷心得體會4

　　《史玉柱自述：我的營銷心得》火了！營銷界、企業(yè)界、IT界、游戲界、投資界、出版界都在討論這本書。史玉柱如何把征途這款游戲打造成最賺錢的游戲并成功上市，本文從這本史玉柱迄今為止唯一公開著作中摘錄了部分內容。看過《史玉柱自述：我的營銷心得》這本書，書中專門有提到游戲策劃，很精彩也很深刻，只能贊嘆史玉柱對人性、對產品是太了解了！不得不服。

　　榮耀

　　根據馬斯洛理論，人有五大追求，從重要程度上來排，第一個追求是生理追求即吃飽飯；第二個是安全；第三個是社交，如親情、友情、愛情等；第四條是尊重；最后一條是自我實現的需求。

　　從這個角度來看，來玩游戲的人首先不是為生理需求，也不是為安全需求，社交需求也有，但由于網游的特征，本應該將它列為第一需求，但我沒有，我列的是榮耀，這是為什么呢？這就是網游的特征。

　　一個人從網上找的愛情和現實中找的愛情是有差距的，現實中你看到喜歡的異性會發(fā)光，游戲里你會嗎？不會。親情更加談不上，友情是有的。這和我列的互動是有關系的。但第一還是榮耀，也就是第四個追求，這也是玩家來游戲里的第一需要。玩家來游戲內心深處第一的需要其實是想獲得其他人的尊重，要獲得榮耀。

　　榮耀到底有多重要，我打個比方，做房產的人經常說的`一句話，投資房地產，最重要的第一是地段，第二是地段，第三還是地段。做網游也是這樣，滿足玩家需求，第一是榮耀，第二是榮耀，第三還是榮耀。

　　我們應該把榮耀作為玩家的首要需要來滿足。

　　目標

　　單機游戲和網游一樣，都有對目標的要求。

　　單機游戲中，目標是最為主要的，如果目標都沒有的話，那這個單機游戲則是徹底失敗的。相對而言，做過單機游戲的人對目標的體會會更加深刻。

　　在我們的策劃隊伍中，做過單機游戲的人幾乎沒有，因此我們相對來說，對目標的管理不是很重視。

　　沒有目標管理系統(tǒng)就沒有單機游戲，而網絡游戲是從單機游戲發(fā)展來的，所以單機游戲的基礎是必須要保留的。我們現在正是缺少并需要補上這一課的。

　　目標又分為短、中、長期目標。短期目標是持續(xù)時間很短的，如玩家接到一個任務打20個怪，那么打完這20個怪，得到獎勵，這個短期的目標就實現了。

　　中期的目標又是哪些呢？如我的包裹不夠，我要增加就要努力，可能需要努力幾個小時，甚至一天，我就可以把我的這個需求滿足，這就是我的一個中級目標。而長期目標則可能是升級、裝備等等。

　　對玩家來說，在任何一個時間節(jié)點上，都應該有目標；在任何一個時間節(jié)點上，都應該短中長期目標三者同時存在。玩家一旦失去目標，那就是非常危險的。

　　如果玩家上線感覺沒事可做，其實就是玩家沒有目標了。也許策劃會說，我已經給他設定很多目標了。這些目標都是從你策劃角度出發(fā)的，可能因為策劃水平的問題、數值不合理的問題、細節(jié)沒有優(yōu)化好的問題、難度太高等問題，從玩家的角度而言就不是他的目標。因此策劃是不能代替玩家的。

　　只有策劃做好了，玩家接受了，那玩家才會將你設定的那些作為自己的目標。一旦出現玩家上線感覺沒事可做，那離這個玩家走就不遠了。因此目標管理也是關系到游戲成敗的一個關鍵。

　　互動

　　單機和網游最大的區(qū)別就在于互動。

　　網游游戲就是擁有游戲元素的社區(qū)，從它的定義上來說，完全可以看出網游互動的重要。如果沒有互動，那就是一個單機游戲而非網絡游戲。網游中的玩家和單機游戲中的玩家的追求也是不一樣的。

　　友情的需求在網游中是存在的，僅次于對榮耀的追求。對我們研發(fā)人員而言，能做的有兩個方面：第一是玩家交互的方式盡量滿足，過去通過語言、文字，現在發(fā)展到語音系統(tǒng)。除此之外，我們還應該盡量提供其他的多種交互系統(tǒng)，表情、肢體等。我們的程序和美術應該在這方面多琢磨琢磨，把玩家的交互系統(tǒng)進行豐富。

　　第二就是引導。通過利益引導讓玩家之間的關系更好。有難同當，打BOSS就是要幾個人來打，BOSS我覺得就是要強，朋友在打的過程中，關系才會越來越好。我們要有意地設計幾個好朋友去有難同當，有利同享。

　　另外，仇恨也是一種互動，我們要制造玩家之間的仇恨。但國家內部的仇恨要盡量少制造，因為處于劣勢的一方很容易被強勢的一方打跑掉，打得不玩了。因此仇恨盡量多地要使用在群體之間，國與國、幫派與幫派之間。

　　驚喜

　　驚喜其實就是隨機性。它的地位也是非常高的。

　　我有這樣一個結論：沒有隨機性，網游就沒有耐玩性；沒有隨機性，就沒有游戲。分析一下，人類所從事的所有活動，都有隨機性。只要是游戲，比如打麻將。據說成都打麻將的勁頭，全國人都欽佩的，而麻將這個游戲的最大特點就是隨機。

　　俄羅斯方塊也是這樣，因為你始終不知道下一個出來的會是什么形狀，這也是隨機。賭場也是，如果沒有隨機，就不會有人那么熱衷了。因此只要是游戲，就有隨機性。①但我們幾個項目的策劃們對隨機性卻不夠重視。

　　如果我們的隨機性做得好，就像打麻將一樣，即使不賭錢，即使任務的回報很小，但只要過程好玩，玩家還是很樂意去玩的，享受的是這個過程。

　　如果我們的游戲可以做到沒有經驗，沒有金錢，大家都很喜歡去玩，你再給上經驗、金錢和各種好處，那這個游戲不就是一個好游戲了嗎？

　　為什么打麻將好玩呢？

　　因為它除了隨機還有努力。

　　隨機和努力碰撞在一起時很微妙，會起化學反應，會給玩家強烈的吸引力。純隨機也不行，就如打牌，大家都發(fā)完牌后，大家都亮牌，誰點高誰贏錢，雖然隨機但不好玩，因為它不需要努力。麻將除了隨機還需要努力，現實中的游戲是七分隨機三分努力，玩家玩得比較瘋。網絡游戲我覺得四分努力，六分隨機是一個比較合適的比例。

　　如果實在做不到，哪怕五五開。但我們的游戲功能，一半隨機是0，努力100%，一半是1分努力，隨機99%。以前我們的策劃沒有注意到隨機的重要性，尤其沒有注意到隨機和努力疊加在一起才是游戲的最大魅力。

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