拜訪心得體會(huì)
從某件事情上得到收獲以后，可以將其記錄在心得體會(huì)中，這樣就可以總結(jié)出具體的經(jīng)驗(yàn)和想法。那么要如何寫呢？下面是小編精心整理的拜訪心得體會(huì)，歡迎大家分享。
拜訪心得體會(huì)1
以下供參考，主要寫一下主要的工作內(nèi)容，如何努力工作，取得的成績(jī)，最后提出一些合理化的建議或者新的努力方向。
工作總結(jié)就是讓上級(jí)知道你有什么貢獻(xiàn)，體現(xiàn)你的工作價(jià)值所在。
所以應(yīng)該寫好幾點(diǎn)：
1、你對(duì)崗位和工作上的認(rèn)識(shí)
2、具體你做了什么事
3、你如何用心工作，哪些事情是你動(dòng)腦子去解決的。
4、以后工作中你還需提高哪些能力或充實(shí)哪些知識(shí)5、上級(jí)喜歡主動(dòng)工作的人。
你分內(nèi)的事情都要有所準(zhǔn)備，即事前準(zhǔn)備工作以下供你參考：總結(jié)，就是把一個(gè)時(shí)間段的情況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總評(píng)價(jià)、總分析，分析成績(jī)、不足、經(jīng)驗(yàn)等。
總結(jié)是應(yīng)用寫作的一種，是對(duì)已經(jīng)做過(guò)的工作進(jìn)行理性的思考。
總結(jié)的基本要求
1．總結(jié)必須有情況的概述和敘述，有的比較簡(jiǎn)單，有的比較詳細(xì)。
2．成績(jī)和缺點(diǎn)。
這是總結(jié)的主要內(nèi)容。
總結(jié)的'目的就是要肯定成績(jī)，找出缺點(diǎn)。
成績(jī)有哪些，有多大，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣取得的；缺點(diǎn)有多少，表現(xiàn)在哪些方面，是怎樣產(chǎn)生的，都應(yīng)寫清楚。
3．經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。
為了便于今后工作，必須對(duì)以前的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行分析、研究、概括，并形成理論知識(shí)。
總結(jié)的注意事項(xiàng)：
1．一定要實(shí)事求是，成績(jī)基本不夸大，缺點(diǎn)基本不縮小。
2．條理要清楚，語(yǔ)句通順，容易理解。
3．要詳略適宜。
有重要的，有次要的，寫作時(shí)要突出重點(diǎn)。
總結(jié)中的問(wèn)題要有主次、詳略之分。
總結(jié)的基本格式：
1、標(biāo)題
2、正文
開(kāi)頭：概述情況
總體評(píng)價(jià)；提綱挈領(lǐng)，總括全文。
主體：分析成績(jī)?nèi)焙�，總�?yàn)教訓(xùn)。
結(jié)尾：分析問(wèn)題，明確方向。
拜訪心得體會(huì)2
曾經(jīng)我等了一個(gè)采購(gòu)2個(gè)小時(shí);現(xiàn)在我最多等他們30分鐘以內(nèi).
如果你先預(yù)約了時(shí)間,你準(zhǔn)時(shí)到達(dá),他讓你等2/3個(gè)小時(shí);一則是沒(méi)有客情;二則是他沒(méi)有時(shí)間觀念;針對(duì)第二種,建議你以微笑的面孔提出"時(shí)間觀念"理論來(lái)與他"分享";記得只有自己尊重自己,別人才會(huì)尊重你.
我們大多數(shù)業(yè)務(wù)員的觀念是覺(jué)得不需要與采購(gòu)預(yù)約的;誰(shuí)到誰(shuí)見(jiàn).可以那么簡(jiǎn)單嗎?
“羅馬非一日建成”，業(yè)績(jī)的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。不要輕易去說(shuō)什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)。因而要讓KA業(yè)代意識(shí)到，只有有目的明確地拜訪，才能提高客戶拜訪效率，提高成功率，促使業(yè)績(jī)真正穩(wěn)定快速提高KA拜訪心得路線拜訪表的設(shè)計(jì):
《KA行動(dòng)計(jì)劃表》工具的制定原則1)設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃
初步劃分區(qū)域：KA主任或者分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個(gè)城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊，每一個(gè)區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。設(shè)定目標(biāo)超市：主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的.已合作的超市或賣場(chǎng)。
片區(qū)細(xì)分：KA主任或者分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。每一片區(qū)由專職的超市KA業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。
月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市KA業(yè)務(wù)對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。這樣做的好處是：全面計(jì)劃節(jié)省時(shí)間；增加KA業(yè)務(wù)的信心；贏得客戶的信心；確保目標(biāo)達(dá)到；2)設(shè)計(jì)拜訪頻度
拜訪頻率：對(duì)不同級(jí)別（重點(diǎn)零售客戶）的超市、賣場(chǎng)采取不同的拜訪頻率。大賣場(chǎng)/特大型超市為每周二次；中型賣場(chǎng)/超市為每周一次；
普通賣場(chǎng)/小型超市/連鎖店為每三周二次；
拜訪層次：KA主任或者分公司經(jīng)理主要拜訪K/A客戶經(jīng)理；業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理；KA業(yè)務(wù)主要拜訪門店?duì)I業(yè)員、柜組長(zhǎng)、庫(kù)管、會(huì)計(jì)、采購(gòu)主管；行程安排技巧：
通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級(jí)別等。
拜訪心得體會(huì)3
今天是一個(gè)灼熱的周六，11個(gè)不知名的孩子跟著恩來(lái)愛(ài)心協(xié)會(huì)的何老師來(lái)到昆吾花園的養(yǎng)老院參加敬老愛(ài)老活動(dòng)。
剛進(jìn)養(yǎng)老院，這里真的很安靜，仿佛能清晰的聽(tīng)到自己悸動(dòng)的心跳。我們這些一路歡歌笑語(yǔ)的孩子，一下子沉默了，安靜了。護(hù)士阿姨安排好我們爺爺奶奶的房間后，我們馬上開(kāi)始工作，有的和爺爺奶奶聊天，有的給他們搓背，看報(bào)紙。
我們組決定給爺爺奶奶表演。一開(kāi)始你推我讓道，但是沒(méi)人敢表演。最后我以身作則，鼓足勇氣向前走，唱了一首我最喜歡的歌《外婆的澎湖灣》。緊張的汗水順著我的頭發(fā)往下滴，濕透了我的衣服。唱完歌，爺爺奶奶拍手，聽(tīng)著熱烈的掌聲。我釋然了，我的心好美。我終于明白：相信自己，只要努力，什么都可以；相信自己是最棒的。后來(lái)我又表演了五個(gè)節(jié)目，小姐姐（五歲，但是第二次來(lái)養(yǎng)老院）表演了兩個(gè)節(jié)目，爺爺奶奶很欣賞。
在其他小朋友表演的過(guò)程中，我悄悄來(lái)到一個(gè)爺爺?shù)?房間，那個(gè)孤獨(dú)的爺爺正在吃力的看報(bào)紙。我給爺爺看了一會(huì)兒報(bào)紙，和爺爺聊了一會(huì)兒天。我的小笑話讓爺爺笑了。然后，爺爺嘆了口氣，告訴我：“我的孩子根本不關(guān)心我，我只是住在養(yǎng)老院，我真的幫不了他們�！蓖ㄟ^(guò)觀察，我發(fā)現(xiàn)爺爺奶奶住養(yǎng)老院有三個(gè)原因：1、孩子工作遠(yuǎn)，難得回來(lái)，不方便照顧；2、孩子不孝敬父母，完全不關(guān)心老人；3、有的爺爺奶奶覺(jué)得養(yǎng)老院方便熱鬧，至少有一個(gè)年齡相仿的伴侶。
通過(guò)參加這次活動(dòng)，我感覺(jué)養(yǎng)老院里的爺爺奶奶大多都很孤獨(dú)，歡迎我們活潑可愛(ài)的孩子給他們帶來(lái)快樂(lè)和幸福。我決定以后多參加這種尊重和愛(ài)護(hù)老人的活動(dòng)！
拜訪心得體會(huì)4
經(jīng)過(guò)兩周的客戶走訪，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題。其中包括以下兩點(diǎn)：
第一，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度不足
首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)識(shí)不多，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問(wèn)題要針對(duì)這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在獨(dú)立面對(duì)客戶的情況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目成功率。
然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品，出現(xiàn)這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒(méi)有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。
在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神秘的面紗，如何揭開(kāi)這面面紗，除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的逐漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵(lì)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣傳力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對(duì)品牌的價(jià)值認(rèn)識(shí)低
在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴(yán)重滯后。有個(gè)別經(jīng)銷商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低，只賺取了很少的利潤(rùn)情況下將產(chǎn)品售出，其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴(yán)重的影響了美的品牌形象的建立，同時(shí)也對(duì)其他經(jīng)銷商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。使經(jīng)銷商無(wú)利可圖直接導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對(duì)于這樣違反規(guī)則的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了，不可因?yàn)橐活w耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響，一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的`快速發(fā)展，要的就是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。對(duì)于以后再出現(xiàn)這種現(xiàn)象要嚴(yán)肅處理，當(dāng)有人報(bào)備以后其他人也可以投標(biāo)，但是價(jià)格嚴(yán)格把控，不得低于先報(bào)備人的報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的底線不得超出，如果有低于這個(gè)底價(jià)的，那么少多少錢就罰多少錢。（除特殊情況外）
對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌認(rèn)識(shí)很重要，對(duì)于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度一定要加大。多和經(jīng)銷商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。在以后的工作中我會(huì)積極努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。
拜訪心得體會(huì)5
下午我們的組訓(xùn)老師打來(lái)電話，讓我分享一下最近關(guān)于陌生拜訪的心得體會(huì)。
說(shuō)實(shí)話，關(guān)于這些天的陌生拜訪，我的確有一些話要說(shuō)，也就答應(yīng)了。
我們常用的陌生拜訪有三種形式：一是開(kāi)門見(jiàn)山式，說(shuō)出我們的來(lái)歷和目的;二是聊天式，不說(shuō)我們的來(lái)歷和目的，只是和他們聊天;三是調(diào)查訪問(wèn)式，這樣的調(diào)查需要準(zhǔn)備一點(diǎn)小禮品以便隨時(shí)贈(zèng)送。
這幾種方式?jīng)]有哪一種是好的，也沒(méi)有哪一種是不好的。所謂不拘一格，隨機(jī)應(yīng)變。適合我們的都是好的。
一般來(lái)說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有買過(guò)任何保險(xiǎn)的人，對(duì)保險(xiǎn)的抗拒心和戒備心最強(qiáng)。對(duì)于特別抗拒保險(xiǎn)的人來(lái)說(shuō)，聊天是最好的方式;有些人在調(diào)查中接受了小禮品，并不表示他們接受了我們，這些人也需要我們經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期艱苦的努力，才能使他們最終接受我們。只有那些已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)，對(duì)保險(xiǎn)的保障并不清楚的人，往往想通過(guò)我們知道自己究竟買到了什么保障，他們倒是挺歡迎我們。
因此，在拜訪的過(guò)程中，如果遇到已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)的人，我們千萬(wàn)不要一走了之。我們一定要為他們做耐心細(xì)致的解答，并以此為突破口，打破陌生拜訪的僵局。
陌生拜訪，不僅鍛煉我們膽量，也鍛煉我們的應(yīng)變能力，我們?cè)谶@個(gè)辛苦的拜訪過(guò)程中成長(zhǎng)著、快樂(lè)著。在這里，我有三點(diǎn)心得體會(huì)與大家分享。盡管許多前輩們?cè)缫延羞^(guò)這些體會(huì)，但唯有在實(shí)踐中感悟才讓我理解更深。
首先，我們不要把自己定位成賣保險(xiǎn)的。
保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)過(guò)這十幾年的快速發(fā)展，很多老百姓的'保險(xiǎn)意識(shí)都增強(qiáng)了。他們理解保險(xiǎn)，也理解保險(xiǎn)公司從業(yè)人員的艱辛。但是還有更多的人對(duì)保險(xiǎn)不理解，戴著有色眼鏡來(lái)看待保險(xiǎn)從業(yè)人員。這其中有一些是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)在我們國(guó)家的歷史太短，而造成大眾對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的不了解;也有一些是在過(guò)去的工作中，我們的業(yè)務(wù)員為了推銷保險(xiǎn)，擅自夸大保險(xiǎn)的功能而導(dǎo)致無(wú)法理賠造成的。所以，如果我們把自己定位成賣保險(xiǎn)的，那么就會(huì)和對(duì)方建立一種對(duì)立關(guān)系，讓他們認(rèn)為又從保險(xiǎn)公司來(lái)了一個(gè)騙子。
我們一定要打消他們的顧慮，告訴他們，我們只是做保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查，以及保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的咨詢工作。如果你家沒(méi)有買保險(xiǎn)，我們也不會(huì)死纏爛打的讓你非買保險(xiǎn)不可，不買決不罷休，我們只是做個(gè)市場(chǎng)調(diào)查而已;如果你家買了保險(xiǎn)，還有什么不明白的，那么我們可以幫你解釋條款，讓你明白你所買的是哪一種保障，有哪些利益還沒(méi)有享受，有哪些利益會(huì)在未來(lái)的歲月里得到保障;如果你家還有保險(xiǎn)需求，我們會(huì)為你做最好的咨詢服務(wù)，讓你把錢花在刀刃上，買最好的和最大的保障。
有一些人特別害怕留電話號(hào)碼，害怕會(huì)因此受到電話騷擾。對(duì)于那些怕留電話號(hào)碼的人，我們不要去強(qiáng)求。只要我們經(jīng)常從他們面前走過(guò)，混個(gè)臉熟，慢慢地他們就不會(huì)象先前那樣的拒絕我們。對(duì)于那些愿意留下電話號(hào)碼的人，我們也不能經(jīng)常打電話，以免引起他們的反感。我們只需要經(jīng)常地路過(guò)，和他們經(jīng)常地打著招呼就行了。
所以一定要堅(jiān)持在同一個(gè)地點(diǎn)做陌生拜訪，這樣才能讓我們的客戶經(jīng)�？吹轿覀�。打一槍換個(gè)地方，只能像猴子掰苞谷，掰一個(gè)丟一個(gè)。
其次，服務(wù)就是生產(chǎn)力。
常言道，若想取之，必先予之。就是讓我們?cè)诘玫街跋冉o予。給予不只是物質(zhì)與金錢的施舍，更是一種服務(wù)。我們?cè)诤湍切撛诳蛻舸蚪坏赖倪^(guò)程中，一方面是交談，得到我們想要的信息;同時(shí)我們也要注意客戶有哪些需求，把他們的需求隨時(shí)記下來(lái)，看看我們能幫他們做些什么，如果我們能夠做到的，就一定不要吝嗇。我們的付出也許只是多講幾句話，或者是舉手之勞，這并沒(méi)有讓我們損失什么，卻讓對(duì)方得到了幫助�；荻毁M(fèi)，何樂(lè)而不為呢?
我的一位陌生拜訪的客戶，就是因?yàn)槲以趲退忉屍渌镜谋ｋU(xiǎn)合同條款的同時(shí)告訴她，我們不會(huì)賣給你保險(xiǎn)的，我們只是做市場(chǎng)調(diào)查和咨詢服務(wù)。我對(duì)她說(shuō)：你告訴我們你買了保險(xiǎn)，我們就已經(jīng)做了市場(chǎng)調(diào)查;我們給你解釋條款，就是在做客戶服務(wù);你問(wèn)你的保險(xiǎn)買得好不好，我們就是在做咨詢服務(wù)。如果有一天，你還想買保險(xiǎn)，無(wú)論在哪家公司買，我們都會(huì)為你做最好的咨詢服務(wù)。這位客戶深受感動(dòng)，連夸中國(guó)人壽的這種服務(wù)方式很好。
這位客戶以前也買過(guò)中國(guó)人壽的保險(xiǎn)，只是在廣元買的，一直沒(méi)有轉(zhuǎn)到成都來(lái)，交費(fèi)很不方便，有時(shí)忘了交費(fèi)造成保單失效。我對(duì)她說(shuō)，可以把她的保單轉(zhuǎn)到成都來(lái)，并告訴她需要哪些手續(xù)，她同樣很感動(dòng)。后來(lái)有一天我知道在成都可以直接把她的保單從廣元轉(zhuǎn)移過(guò)來(lái)，就專門打電話告訴她，然后在下一次的拜訪中就把轉(zhuǎn)移申請(qǐng)書給她拿了過(guò)去，讓她在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候到我們公司來(lái)，我陪她辦理保單轉(zhuǎn)移。我想這位客戶在認(rèn)可中國(guó)人壽的同時(shí)，也會(huì)認(rèn)可我。
第三，拒絕是正常的。
我們?cè)谀吧菰L的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)被人拒絕。楊宗勇老師說(shuō)過(guò)，拒絕是嬰兒尿床，純屬正常。想想我們?cè)趶氖卤ｋU(xiǎn)工作之前，是不是也同樣的拒絕保險(xiǎn)從業(yè)人員?因此站在他們的角度，我們要理解他們的拒絕。
如果沒(méi)有人拒絕保險(xiǎn)，保險(xiǎn)就會(huì)做起來(lái)很容易，那么這個(gè)行業(yè)的職位一定會(huì)炙手可熱，這個(gè)行業(yè)的門檻一定是高不可攀，還能輪到我們來(lái)做保險(xiǎn)嗎?如果沒(méi)有人拒絕，我們?cè)趺茨艹砷L(zhǎng)和進(jìn)步?
所以善待拒絕我們的人，就是善待我們自己，因?yàn)樗麄兙褪菑那暗奈覀儭?/p>
拜訪心得體會(huì)6
銷售員在拜訪顧客的時(shí)候，總是找不到合適的理由。如果銷售員想要達(dá)到高效率的拜訪，那就得在拜訪顧客的借口上多下功夫，這樣才能達(dá)到事半功倍的效果。
�。�1）很多銷售員在見(jiàn)顧客第一面的時(shí)候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。當(dāng)然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機(jī)會(huì)，再去拜訪顧客。第一次沒(méi)有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面還沒(méi)有給顧客講清楚，再好好利用第二次拜訪機(jī)會(huì)。
�。�2）銷售員可以準(zhǔn)備一兩種職稱不一樣的名片，比如一個(gè)是經(jīng)理、一個(gè)是顧問(wèn)，這里要注意一個(gè)問(wèn)題，在拜訪完顧客后，整理一個(gè)表格，一定要弄清楚，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬(wàn)別搞錯(cuò)了。
（3）銷售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息，比如一份報(bào)紙、一份雜志等。比如你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報(bào)紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的興趣，并請(qǐng)教顧客他的看法。
�。�4）銷售員留一份資料給顧客，要跟顧客說(shuō)明這份資料的重要性，這樣的話顧客也不會(huì)看完就扔。還有一點(diǎn)就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時(shí)間定在兩天左右。
（5）借口路過(guò)此地，特意登門拜訪，一定不能說(shuō)是順道來(lái)看顧客，這樣顧客就會(huì)覺(jué)得你特別的不尊重他。
�。�6）銷售員可以找顧客請(qǐng)教一些問(wèn)題，問(wèn)題當(dāng)然不能太簡(jiǎn)單也不能太復(fù)雜，當(dāng)然問(wèn)題是以顧客為中心的，問(wèn)什么問(wèn)題，這里不多講了，之前說(shuō)過(guò)。
�。�7）如果銷售員有上司的陪同一起去拜訪顧客的話，這樣的`成交幾率更高。
�。�8）遇到逢年過(guò)節(jié)的時(shí)候�？梢岳媒o顧客送小禮物這個(gè)機(jī)會(huì)去拜訪，送禮物的大小要根據(jù)這個(gè)顧客成交幾率大小而定。
（9）以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，因?yàn)轭櫩托枰木褪沁@種被關(guān)懷的感覺(jué)。
�。�10）公司舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或者講座時(shí)可以邀請(qǐng)顧客，加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。
�。�11）銷售員可以讓顧客填寫調(diào)查問(wèn)卷，比如我們的產(chǎn)品在用的過(guò)程中有沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題，對(duì)銷售員的服務(wù)態(tài)度是否滿意等。
�。�12）如果銷售員實(shí)在找不到借口的話，可以直接拜訪顧客，有想借口的那點(diǎn)時(shí)間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T拜訪，雖然這種方式對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)有些唐突，但是這卻能鍛煉你的膽量。
拜訪心得體會(huì)7
陌生拜訪是有生以來(lái)的第一次，難免會(huì)有點(diǎn)緊張，因?yàn)椴恢赖綍r(shí)候要怎么先開(kāi)口，所以我們之前就要想好做什么。在確認(rèn)我們的拜訪目標(biāo)后，接下來(lái)需要我們?cè)诎菰L環(huán)節(jié)中動(dòng)足腦筋了。在拜訪之前就要充分的應(yīng)答準(zhǔn)備，因?yàn)椴恢赖綍r(shí)要面臨多少的突發(fā)問(wèn)題，陌生拜訪是我們?cè)诎菰L中最基本的一種形式，尤其對(duì)于我們快要邁向社會(huì)的新人來(lái)說(shuō)更是“必修課”。
我們進(jìn)行陌生拜訪時(shí)首先要做好心理準(zhǔn)備。不知道會(huì)遇到什么，所以必須時(shí)常激勵(lì)自己，消除恐懼心理，以免在陌生拜訪中出現(xiàn)不必要的錯(cuò)誤。其次做好客戶定位，選擇熟悉或相對(duì)了解的客戶作為突破口，因?yàn)檫@次陌生拜訪的對(duì)象是學(xué)校的中高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，所以可以找熟悉一點(diǎn)的，以便于找到共同溝通的話題。還要就是做好專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。在衣著方面也要注意，比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜。相關(guān)的咨詢、拜訪的工具要備齊，約見(jiàn)客戶的話術(shù)以及對(duì)推介的產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃：
（1）做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間，因?yàn)槲蚁腩I(lǐng)導(dǎo)的時(shí)間相對(duì)而言還是比較的寶貴的'，要充分利用所給的時(shí)間，詳盡的推介自己的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束；
�。�2）做好預(yù)約的準(zhǔn)備工作。不要把時(shí)間用在尋找上
�。�3）做好話術(shù)計(jì)劃。針對(duì)選擇的對(duì)象運(yùn)用話術(shù)，可以適當(dāng)?shù)脑黾狱c(diǎn)幽默的元素在里面，學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)拈_(kāi)玩笑可以減少談話中的尷尬局面（但是幽默也要控制在合理的范圍內(nèi)）。
在陌生拜訪的時(shí)候要學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)馁澝揽蛻�，讓客戶�?duì)你有好感。要善于介紹自己，把自己推銷出去了就是把產(chǎn)品推銷出去的最好的方法了。知識(shí)面要廣，只有這樣才能應(yīng)對(duì)客戶提出的問(wèn)題，不必引起尷尬。要學(xué)會(huì)提出好的問(wèn)題，然后仔細(xì)聆聽(tīng)。換位思考，抓住用戶的心態(tài)，細(xì)節(jié)決定成敗，要提前把客戶沒(méi)想到的都要準(zhǔn)備好。
陌生拜訪需要我們用心的去經(jīng)營(yíng)，客戶的信任積累過(guò)程也是自己對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，人是講感情的，只要你真誠(chéng)的和客戶交朋友，站在客戶的立場(chǎng)，為客戶設(shè)計(jì)合理的銷售目的，并且會(huì)給你介紹更多的客戶。孔子曰：預(yù)先取之人，必先予之人人，也就說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有付出就沒(méi)有回報(bào)。
拜訪心得體會(huì)8
我們雖然是在校生，但作為一個(gè)人，我們都應(yīng)該去關(guān)心幫助一些弱勢(shì)群體，比如那一個(gè)個(gè)白發(fā)蒼蒼的老人。為他人服務(wù)，采納于一些社會(huì)活動(dòng)，也是價(jià)值的體現(xiàn)。
一、走進(jìn)養(yǎng)老院
剛跨進(jìn)養(yǎng)老院，它給的感覺(jué)是平靜、安寧，在和煦的陽(yáng)光下，老人們?nèi)齼蓛傻卦陉?yáng)光底下，安安靜靜的，他們沒(méi)有孩子臉上的天真，青年臉上的憧憬，中年臉上的忙碌，他們象在思索些什么？或許是對(duì)一路走來(lái)，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的回憶吧？偶爾頭頂上飛過(guò)一兩只燕子，但他們也從不抬頭看，只是默默地低著頭，沉溺于自己幸福的回憶。院子里沒(méi)有太多的綠化，只是一些古樹(shù)，如同這些老人們經(jīng)歷了幾乎一個(gè)世紀(jì)歲月的洗禮，沉積了太多的歷史。
二、養(yǎng)老院生活
養(yǎng)老院的生活是自由卻井井有條的。他們每天7：30分吃早飯，雖然每天的早點(diǎn)只是稀飯、饅頭，但他們卻露出滿意的笑容。聽(tīng)養(yǎng)老院的阿姨說(shuō)：我們養(yǎng)了很多頭豬啊，一個(gè)星期就殺一頭的，老人們吃的很好。雖然是幾句簡(jiǎn)短樸實(shí)的話語(yǔ)，卻藏滿了濃濃的幸福與關(guān)愛(ài)。他們還會(huì)評(píng)選文明老人，這是我們始料不及的，就象小學(xué)生日常行為規(guī)范一樣的評(píng)比條件讓老人們生活更加規(guī)范，思想也更上進(jìn)了。養(yǎng)老院還有個(gè)寬敞的活動(dòng)室，平時(shí)老人們?cè)谶@里看看電視，聊聊天，打打牌，他們其樂(lè)融融。
三、讓愛(ài)零距離接觸
給我印象最深的是一個(gè)看起來(lái)并不是很起眼的老人，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)他的時(shí)候，他正一個(gè)人孤單的低著頭坐在一個(gè)角落里，我們走過(guò)去，給了一些水果，誰(shuí)料，老人竟然簌簌的流淚了，那使被愛(ài)融化的眼淚嗎？一滴滴，落在了盛放水果的塑料袋上，毫無(wú)掩飾，那樣的真真切切。一直以來(lái)，我總以為這些沒(méi)有接受多少教育的老人是膚淺的，沒(méi)有涵養(yǎng)的，不料，他們是那樣的出眾，一位叫董淑貞的老奶奶，平時(shí)省吃儉用，在臨死之前，把1000的積蓄毫不吝嗇的捐給了養(yǎng)老院，她不求名利，但求此生無(wú)悔，終于在前幾天安心地到了另一個(gè)極樂(lè)世界，我想她一定是快樂(lè)的.飛向天堂的。
四、采訪院長(zhǎng)
院長(zhǎng)是一位中年男子，他對(duì)我們說(shuō)：這里的老人收入主要有三大塊，村里、財(cái)政撥款，每個(gè)人每年500元，手機(jī)版街道每人每年180元，民政局每人每年2400元。老人生病時(shí)養(yǎng)老院會(huì)報(bào)銷醫(yī)藥費(fèi)，政府提供老人的衣著等，共有8名工作人員照顧他們的飲食起居，生活狀況較好。
五、離開(kāi)養(yǎng)老院
離開(kāi)養(yǎng)老院的時(shí)候，我們的十佳歌手給老人們演唱了歌曲，或許他們根本聽(tīng)不懂這種新潮的流行歌曲，但他們卻像是自己的孫女在唱歌一樣，眼里充滿了慈愛(ài)。我們的學(xué)生會(huì)主席在與一位年邁的老奶奶握手道別時(shí)，那種依依不舍并不亞于親人之間的分別。他們太需要關(guān)愛(ài)了，點(diǎn)點(diǎn)滴滴的，哪怕是一句問(wèn)候一個(gè)眼神。
六、感悟與收獲
收獲最大的是與老人們的心。雖然他們面對(duì)坎坷的人生總是一笑而過(guò)，但從他們的言語(yǔ)中，我真正體會(huì)到了他們的艱辛，一路走來(lái)有著太多的悲歡離合，有著太多的辛酸，是啊，他們已經(jīng)很累了，他們需要休息，但更多的是關(guān)愛(ài)，是大家的愛(ài)。愛(ài)，是我們共同的語(yǔ)言！讓我們?cè)诮窈蟮纳钪幸黄鹩脨?ài)心去裝點(diǎn)這個(gè)世界！
拜訪心得體會(huì)9
仍然是黨校培訓(xùn)的活動(dòng)，下午去到了敬老院。對(duì)于我來(lái)說(shuō)，太久沒(méi)有去敬老院了，已經(jīng)久到自己理想中的敬老院與現(xiàn)實(shí)的大相徑庭。
剛一走進(jìn)敬老院，里面有點(diǎn)空蕩蕩的。負(fù)責(zé)人說(shuō)兩三人一組，去一個(gè)房間陪老人聊天，送點(diǎn)禮物。說(shuō)些什么?總得是盡量開(kāi)心的事兒吧。然后我就調(diào)侃的說(shuō)“我一進(jìn)屋，就跟老人說(shuō)我今天講六十個(gè)笑話，完畢之后閃人”。話歸話，我在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候還是得顯示出自己的親和力的，要不怎么說(shuō)我本人功力深厚啊。
我走進(jìn)了一個(gè)老奶奶的房間。她很健談，我們一進(jìn)屋，就很高興的讓我們坐著，然后還說(shuō)“我呀，看到你們過(guò)來(lái)就高興!”。然后我們就開(kāi)始了對(duì)話。不記得是從哪個(gè)地方開(kāi)始了，也不太記得說(shuō)了些什么內(nèi)容，只記得交談內(nèi)容絕對(duì)正規(guī)、合法有效。
然后我們一起在院子里看了我們準(zhǔn)備的節(jié)目。我是個(gè)職業(yè)觀眾，什么都沒(méi)準(zhǔn)備，只能在場(chǎng)邊象征性的吆喝幾句�？吹贸龃蠹业臏�(zhǔn)備都不怎么充分，笑場(chǎng)、停頓屢見(jiàn)不鮮。不過(guò)，我覺(jué)得只要大家氣氛和諧，就沒(méi)必要把本來(lái)就很帶娛樂(lè)性的東西搞得過(guò)于正規(guī)化。
通過(guò)跟那位老奶奶交談了解了很多。覺(jué)得雖然里面時(shí)不時(shí)的充滿了笑語(yǔ)，但更多的'卻隱含了一份涼意。有個(gè)同學(xué)說(shuō)，老人還是呆在家里幸福些。然后我“反動(dòng)”的老毛病又犯了，連忙插到：“此言差矣，現(xiàn)在很多住高檔的敬老院是享受，是時(shí)髦，是趨勢(shì)”，隨后還不忘得瑟一下“你OUT了”。其實(shí)深層次來(lái)說(shuō)，我也覺(jué)得呆在里面的老人更多的是無(wú)奈，即使高興，也可能是心境坦蕩蕩的那種吧。院里的老人，神智有問(wèn)題的并不在少數(shù);像這位老奶奶，就是因?yàn)樽约喝ツ曛酗L(fēng)了，留下了后遺癥，家里又沒(méi)人照看，所以被送到了這里。雖然這位老奶奶很健談，也很具有娛樂(lè)細(xì)胞，但是言談舉止之間，我還是看出了她的些許遺憾。
敬老院的發(fā)展和國(guó)人道德的回落似乎是一對(duì)永遠(yuǎn)也說(shuō)不清的問(wèn)題。有人覺(jué)得敬老院的發(fā)展，跟國(guó)人的贍養(yǎng)意識(shí)不強(qiáng)有關(guān);但是也有人認(rèn)為，敬老院的發(fā)展，是象征著時(shí)代的發(fā)展，觀念的轉(zhuǎn)變。我是覺(jué)得這兩者有關(guān)系，但是兩者的發(fā)展沒(méi)關(guān)系。敬老院發(fā)展得更加的公益化、普遍化、高檔化，并不是國(guó)人贍養(yǎng)意識(shí)能夠松懈的借口。老齡人口是可以大量的入住敬老院，與同齡人為伍，但是這必須是建立在家庭和諧的基礎(chǔ)上，而并非迫于無(wú)奈。
要離開(kāi)之際在想，這里的老人們平常的生活會(huì)怎樣?我們應(yīng)該弘揚(yáng)的是那種連小學(xué)生都知道的“尊敬長(zhǎng)輩，尊敬老人”，有些東西，盡管陳舊，盡管被遺忘，但卻永遠(yuǎn)是經(jīng)典。
拜訪心得體會(huì)10
在進(jìn)行客戶拜訪的時(shí)候，特備是在陌生客戶拜訪，往往內(nèi)心有些恐懼，害怕講不好，害怕談不成，這是你潛意識(shí)中已經(jīng)出現(xiàn)談不成的意識(shí)，意識(shí)決定態(tài)度，態(tài)度決定成敗，所以，陌生拜訪首先需要一個(gè)自信心，需要一個(gè)自信的潛意識(shí)，哪怕這次真的談不成業(yè)務(wù)，也不能怕，怕就輸了一輩子。
準(zhǔn)備工作
1.準(zhǔn)備客戶需要的一切資料，包括可以完整展現(xiàn)你們公司或產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的證據(jù)。
2.了解客戶的真正需求，針對(duì)需要切入話題。
3.整理衣裝，干凈，整齊，有氣質(zhì)。
溝通交流
1.首先注意禮貌，從容大方，表明來(lái)意。
2.注意傾聽(tīng)，了解客戶真實(shí)需要。
3.初步了解，互留聯(lián)系方式。
整理
拜訪完可以一定要總結(jié)，進(jìn)行客戶篩選，針對(duì)意向客戶明白客戶真正的'需求?，我們公司或產(chǎn)品能給客戶帶來(lái)什么好處?客戶對(duì)公司或產(chǎn)品有無(wú)要求?下次拜訪的切入點(diǎn)是什么?
后期跟蹤回訪
對(duì)意向客戶要及時(shí)有效的跟蹤，例如第三天，第七天，第十五天，第三十天都要進(jìn)行回訪，深層次了解客戶需求，進(jìn)行情感營(yíng)銷，針對(duì)意向客戶持續(xù)營(yíng)銷，堅(jiān)持到底，談不成業(yè)務(wù)就和客戶成為朋友。
拜訪心得體會(huì)11
7月15日去了閔行敬老院，那里的老人都是用銀子生活的。
我一進(jìn)門，就看到一個(gè)正在彈鋼琴的老婦人。一個(gè)年輕的老師告訴我，奶奶會(huì)彈非常好聽(tīng)的鋼琴曲。我覺(jué)得她已經(jīng)82歲了，還能彈鋼琴。不容易。我問(wèn)奶奶什么時(shí)候開(kāi)始學(xué)鋼琴的。奶奶說(shuō)她80歲開(kāi)始學(xué)鋼琴。聽(tīng)了她的音樂(lè)，我覺(jué)得她彈得比我好�？吹街挥杏沂执�，就雙手打�？磥�(lái)姜還是老的`辣。
然后，我給奶奶放音樂(lè)。我大概放了五首歌，他們都大聲拍手。我既彈電子琴又彈鋼琴。我從來(lái)不習(xí)慣彈鋼琴，因?yàn)楦咭粋�(gè)八度，還得很強(qiáng)。這兩個(gè)要求我都牢牢記在心里，但都記不住。想起來(lái)這個(gè)，就忘了那個(gè)。我玩的時(shí)候連中央C是哪個(gè)都不知道，還是我奶奶給我指出來(lái)的。我奶奶真的很棒。
彈完琴，我給奶奶們講故事，都是笑話，讓奶奶們笑得合不攏嘴。一個(gè)墨綠色的老太太給我端來(lái)一杯橙汁，說(shuō)：“太熱了，喝點(diǎn)水吧！”但我只喝了一口，然后給他們講故事。說(shuō)到第六個(gè)故事，我又喝了一口。當(dāng)我講完第八個(gè)故事時(shí)，我又喝了一口。講了九個(gè)故事之后，我覺(jué)得好渴，一下子把橘子汁都喝了。老人看著我這個(gè)“小水�！�，開(kāi)心的笑了。
最后，彈鋼琴的奶奶帶我去了她的房間。奶奶說(shuō)她的房間在七樓，我們就乘電梯到了七樓。當(dāng)我們到達(dá)奶奶的房間時(shí)，奶奶給了我一些糖果。我說(shuō)沒(méi)有，她拒絕了，我就只要了一顆糖。奶奶給了我一個(gè)大蘋果。我又說(shuō)不，她又塞到我手里了。天氣真暖和。
這一天過(guò)得很快。父親帶我走的時(shí)候，我很不情愿地對(duì)奶奶們說(shuō)：“再見(jiàn)，以后我一定再來(lái)！”
拜訪心得體會(huì)12
一、陌生拜訪的準(zhǔn)備：
首先要做好心理準(zhǔn)備。必須時(shí)常激勵(lì)自己，消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對(duì)了解的行業(yè)作為突破口，以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業(yè)準(zhǔn)備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關(guān)的咨詢、展業(yè)工具要備齊，包括投保書、計(jì)劃書、小禮品、客戶調(diào)查抽獎(jiǎng)問(wèn)卷、計(jì)算器等必備物品，約見(jiàn)客戶的話術(shù)以及對(duì)公司產(chǎn)品的熟練掌握等。最后要做的一項(xiàng)工作就是制定計(jì)劃：
�。�1）做好時(shí)間規(guī)劃。合理有效利用時(shí)間，這個(gè)時(shí)間涵蓋從出發(fā)到拜訪結(jié)束；
�。�2）做好路線規(guī)劃。前一天要把第二天準(zhǔn)備拜訪的地點(diǎn)做好選擇，避免把時(shí)間耽擱在路上；
（3）做好目標(biāo)規(guī)劃。制定拜訪數(shù)量，堅(jiān)持不懈；
�。�4）做好話術(shù)計(jì)劃。針對(duì)選擇的對(duì)象運(yùn)用話術(shù)。
二、客戶資料的收集：
收集客戶的資料是針對(duì)客戶設(shè)計(jì)保險(xiǎn)計(jì)劃書的基礎(chǔ)，所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料哪？做好以下急點(diǎn)就輕松了：
�。�1）善于贊美發(fā)問(wèn)。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說(shuō)您是好心腸，經(jīng)常幫助他們，您看咱這里還有誰(shuí)家經(jīng)濟(jì)條件較好，還沒(méi)有上保險(xiǎn)的？
�。�2）幽默風(fēng)趣。你們這“廟門大，臺(tái)階高”真難進(jìn)，要不是前幾次把“門神”敬好了，想拜望您還真不容易；
�。�3）專業(yè)贏得信賴。真誠(chéng)贏得好感；數(shù)字準(zhǔn)確，鏗鏘有力；思路清晰語(yǔ)言流暢。對(duì)條款注明的客戶權(quán)益要表現(xiàn)在專業(yè)上，一點(diǎn)也不能含糊，對(duì)于公司的收益要有數(shù)字證明；
�。�4）主管幫助督促落實(shí)：主管運(yùn)用電話回訪、監(jiān)管的同時(shí)，處理客戶的拒絕問(wèn)題，了解客戶的更多咨詢，方便甄選客戶。
三、拜訪后需要做的工作：
（1）回顧。勤奮讓人智慧，總結(jié)使人成長(zhǎng)；必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的'客戶重新回顧；
�。�2）善于總結(jié)。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點(diǎn)客戶的過(guò)程、談話內(nèi)容、客戶的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會(huì)、自我激勵(lì)等項(xiàng)內(nèi)容；
�。�3）分析每一個(gè)客戶，找到準(zhǔn)客戶；
�。�4）列出回訪計(jì)劃，約見(jiàn)客戶。三天內(nèi)必須要進(jìn)行電話回訪，拉近距離并做好再次拜訪預(yù)約；
�。�5）周末短信經(jīng)營(yíng)（祝福、問(wèn)候，健康、財(cái)經(jīng)類資訊，一定具有專屬性并且有發(fā)信人落款）；
�。�6）長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)，節(jié)日問(wèn)候，節(jié)點(diǎn)送卡（三八節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)），特別日子恭賀（生日、結(jié)婚紀(jì)念日等）；
�。�7）反復(fù)跟進(jìn)后作客戶篩選（三個(gè)本子：包括初級(jí)客戶記錄，整理后跟進(jìn)客戶檔案，篩選后建立準(zhǔn)客戶檔案）。
展業(yè)感悟：無(wú)論陌生拜訪或者是轉(zhuǎn)介紹都需要你用心的去經(jīng)營(yíng)，客戶的積累過(guò)程也是你對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)過(guò)程，人是講感情的，只要你真誠(chéng)的和客戶交朋友，站在客戶的立場(chǎng)，為客戶設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃，客戶就會(huì)接受保險(xiǎn)，并且會(huì)給你介紹更多的客戶�？鬃釉唬侯A(yù)先取之人，必先予之人人，也就說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有付出就沒(méi)有回報(bào)。
一、需要了解對(duì)方什么信息？
首先，業(yè)務(wù)員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息？！這樣才能為如何設(shè)計(jì)詢問(wèn)方式提供方向。根據(jù)我們多年的營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無(wú)外乎需要了解歸納在表格中的內(nèi)容。
1、需要了解的信息歸類
1）受訪者個(gè)人情況
適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是業(yè)務(wù)主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點(diǎn)就自然不一樣了。
2）受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況（如成立時(shí)間、歷史、股東、經(jīng)營(yíng)理念、
網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等），有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客戶過(guò)去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品時(shí)究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的動(dòng)機(jī)和思路
詢問(wèn)對(duì)方接新品的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。
2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī)：
業(yè)務(wù)員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。我曾經(jīng)留意一些業(yè)務(wù)員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”：客戶對(duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務(wù)員還不知道對(duì)方公司的主要業(yè)務(wù)是什么，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務(wù)員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，業(yè)務(wù)員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。
因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。如，業(yè)務(wù)員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。
案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息
1）拜訪陌生客戶時(shí)：
先問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方貴姓和職務(wù)，同時(shí)主動(dòng)交換名片
示例：
業(yè)務(wù)員：“您好，請(qǐng)問(wèn)您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。
客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來(lái)先和你談一下！我是公司的銷售經(jīng)理，我姓劉。”
業(yè)務(wù)員：“您好，劉經(jīng)理，很高興認(rèn)識(shí)您！這是我的名片，以后多向你請(qǐng)教！”
劉經(jīng)理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說(shuō)...”
2）接陌生客戶電話時(shí)：
問(wèn)好，主動(dòng)詢問(wèn)對(duì)方的姓名、公司名稱和職務(wù)，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現(xiàn)在主要代理什么品牌等。
拜訪心得體會(huì)13
此次拜訪的銷售人員是一位銷售電子產(chǎn)品人員，在拜訪她的過(guò)程中了解到，她今年二十八歲，她從事這項(xiàng)工作的時(shí)間已有三年多了，是一位有著豐富經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，她的工作主要是銷售電子產(chǎn)品。她告訴我，其實(shí)她原本的專業(yè)與銷售并沒(méi)有關(guān)系，后來(lái)因?yàn)榉N種原因，從事銷售這項(xiàng)工作。她說(shuō)在大學(xué)里學(xué)到的東西并不能完全應(yīng)用到社會(huì)中，有時(shí)候在找工作的時(shí)候不可能找到完全對(duì)口的工作，有些不是我們所喜歡的，但還是會(huì)選擇它。她告訴我，拜訪客戶前要設(shè)定拜訪目標(biāo)，對(duì)客戶進(jìn)行分析。了解它屬于重點(diǎn)客戶、還是一般客戶。從而制定拜訪策略。其次要充分掌握公司的銷售政策、價(jià)格政策、促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價(jià)格政策、促銷政策時(shí)，更要了解新政策的詳細(xì)內(nèi)涵；另外,營(yíng)銷人員還要掌握社交禮儀的常識(shí)，。包括自己的穿著打扮是否得體。從微笑、握手、到坐，都有許多細(xì)節(jié)要注意。比如微笑，人際關(guān)系交往的原則告訴我們，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)對(duì)愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以我們要微笑，要讓我們的情緒去感染客戶的情緒，讓客戶覺(jué)得跟你打交道很愉快，這樣就建立了跟客戶的聯(lián)系，為今后工作打下良好的基礎(chǔ)。拜訪客戶時(shí)要自己有明確的拜訪目在跟客戶交談時(shí)，談話要結(jié)合客戶實(shí)際，要具體。最好盡量讓客戶說(shuō)話，自己做一個(gè)忠實(shí)的聆聽(tīng)者�？傊灰尶蛻舢a(chǎn)生反感。另外,營(yíng)銷人要善于聽(tīng)“弦外之音”，做到心有靈犀一點(diǎn)通。在她銷售電子產(chǎn)品的這段時(shí)間里，總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)。她說(shuō)，在跟客戶交談中，還要善于營(yíng)造融洽的會(huì)談氣氛。在交談過(guò)程中，要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題，來(lái)突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過(guò)程中要盡量以客戶為中心，擺事實(shí)講道理。同時(shí)還要善于不斷找到新話題，形成一個(gè)完整的拜訪過(guò)程�？偨Y(jié)的'體會(huì)：
1、找到合適此次拜訪的“開(kāi)場(chǎng)白”；
2、用對(duì)方感興趣的話跟他溝通；
3、找出好話題，引導(dǎo)對(duì)方；
4、讓對(duì)方對(duì)此次要解決的問(wèn)題做出評(píng)估；
5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論加以總結(jié)。通過(guò)對(duì)她的拜訪，我知道在以后的工作中要用眼睛去觀察，用心去思考，要勤于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，我們每天工作會(huì)遇到很多問(wèn)題，解決問(wèn)題的過(guò)程，也就是我們銷售能力提高的過(guò)程。同時(shí)也知道在大學(xué)畢業(yè)后，不是所有人都會(huì)找到與自己專業(yè)對(duì)口的工作，大學(xué)里所學(xué)的知識(shí)在社會(huì)實(shí)踐中有些是很難實(shí)現(xiàn)的，作為一個(gè)銷售人員，最重要的是學(xué)會(huì)察言觀色，注意細(xì)節(jié)，滿足客戶不同的需求，對(duì)于客戶的不滿要學(xué)會(huì)處理，鍛煉解決實(shí)際問(wèn)題的能力。她告訴我，在面試的時(shí)候要有自信，因?yàn)樽孕艜?huì)使得整個(gè)人的面貌變得很有精神，會(huì)給面試官留下深刻的印象。在銷售過(guò)程中要有很好的親和力，即與客戶的交流溝通能力，銷售人員的工作性質(zhì)是與客戶面對(duì)面的交流溝通，要通過(guò)自己的言行舉止來(lái)得到客戶的認(rèn)可，在與客戶的交流中語(yǔ)言是最為重要的，要習(xí)慣使用禮貌用語(yǔ)。另外，在銷售過(guò)程中，銷售人員必須掌握產(chǎn)品知識(shí)和專業(yè)知識(shí)，對(duì)客戶所提出的問(wèn)題，能夠及時(shí)有效的解答。在做銷售員的過(guò)程中，有時(shí)候會(huì)遇到要求高，對(duì)事物很挑剔的客戶，面對(duì)這樣的客戶我們要保持冷靜，不能被客戶的情緒左右，要有一顆清醒的頭腦，否則會(huì)失去一個(gè)重要客戶。每個(gè)人在銷售過(guò)程中都會(huì)形成一套屬于自己的銷售技巧，在解決客戶的問(wèn)題時(shí)也都有自己的方法和見(jiàn)解。這次的拜訪讓我對(duì)銷售又有了更深入地了解，也對(duì)大學(xué)畢業(yè)后的職業(yè)生涯有了一定的概括。
拜訪心得體會(huì)14
非常開(kāi)心，這次能夠參加探望養(yǎng)老院的活動(dòng)。在大學(xué)的生活中，我們有很多這樣的機(jī)會(huì)可以參與，但是我參與的次數(shù)不是很多，不是因?yàn)樽约旱恼n程原因就是因?yàn)樽约阂驗(yàn)橐恍┦虑殄e(cuò)過(guò)了。這次能夠參與這次活動(dòng)是一次非常珍貴的機(jī)會(huì)，所以這次活動(dòng)中我也非常的積極，也收獲到了許多的經(jīng)驗(yàn)和收獲。
我平時(shí)很少回老家，和爺爺奶奶在一起的日子也不長(zhǎng)，但是我非常愛(ài)我的爺爺奶奶。他們從小將我?guī)Т�，我長(zhǎng)大之后就很少回家了，這一點(diǎn)我感到真的很愧疚。這次探望養(yǎng)老院的老人們，讓我也更加自責(zé)沒(méi)有常�；厝ヅ惆樽约旱臓敔斈棠�。進(jìn)入養(yǎng)老院之后，我看到老人們開(kāi)心的笑容一時(shí)間就想到了我的爺爺奶奶，我想，當(dāng)他們見(jiàn)到我的時(shí)候，一定和這些老人一樣開(kāi)懷大笑吧！一想到這里，我就內(nèi)疚起來(lái)，所以也決定這次活動(dòng)之后，如果一有時(shí)間我就立馬回去看一看我的爺爺奶奶，希望能夠給他們帶來(lái)一些快樂(lè)。
這次活動(dòng)中，我感受最深的一點(diǎn)就是“孝”，我們中國(guó)人以“孝子”為美德，而這種美德也確實(shí)是我們每個(gè)年輕人應(yīng)該去承擔(dān)的責(zé)任，父母將我們養(yǎng)大，而當(dāng)父母老去的時(shí)候，我們又怎么能放開(kāi)他們的手呢？這一點(diǎn)讓我觸動(dòng)很大。因?yàn)轲B(yǎng)老院很多老人都是有子女的，但是因?yàn)樽优ぷ骺偸呛苊�，就算和子女一起居住子女也不能很好的照顧自己。所以他們干脆決定搬來(lái)養(yǎng)老院，和其他的老人們一起生活，這樣也有樂(lè)趣的多。但是不得不說(shuō)的是，很多老人是非常想念自己的子女的。但是他們不會(huì)去煩擾自己的子女，我問(wèn)為什么，他們總是說(shuō)一句他們太忙了，有很多事情要忙呢！
“忙”有時(shí)候是一種現(xiàn)狀但也可能成為一種借口。就像兩個(gè)人談戀愛(ài)一樣，其中一個(gè)人總是說(shuō)忙，有時(shí)候并不是因?yàn)檎娴拿Γ皇且驗(yàn)閿D不出時(shí)間給你罷了。所以我們對(duì)待自己的父母可不能用這種借口去搪塞父母了，我們固然忙，但是我們也能空出一些時(shí)間來(lái)，回家去看一看自己的父母。只要見(jiàn)到了那你，他們會(huì)開(kāi)心的，就像某位知名主持人說(shuō)的這句話一樣，“父母笑了，你也孝了�！�
這次活動(dòng)給我的沖擊很大，我相信這也是我參加這次活動(dòng)的意義所在。以后的日子里，我會(huì)謹(jǐn)記這次的感受，對(duì)家里的老人和父母多一些關(guān)心，多一些理解和陪伴，讓愛(ài)成為一種狀態(tài)而不是一句單純的'言語(yǔ)。
這次敬老院之行在旨在現(xiàn)實(shí)客觀地詮釋和諧二字的涵義，讓更多處于黃昏時(shí)段的老人感受到社會(huì)上最單純的溫暖，讓我們更深刻的領(lǐng)會(huì)作為青年志愿者的責(zé)任與義務(wù)。的確，創(chuàng)建和諧社會(huì)離不開(kāi)社會(huì)經(jīng)濟(jì)與自然環(huán)境的和諧成長(zhǎng)，更離不開(kāi)人與人之間關(guān)系的和諧構(gòu)建。
本次的團(tuán)活讓我從學(xué)到不少，也得到了不少深刻的為人處世的道理。學(xué)校把社會(huì)作為實(shí)踐的場(chǎng)所，讓我們參與社會(huì)，在公益勞動(dòng)的實(shí)踐中有所啟示。通過(guò)志愿服務(wù)，啟發(fā)了我們?cè)诠鎰趧?dòng)中尋找能使我們受到教育，有所感悟的亮點(diǎn)，引導(dǎo)我們?nèi)チ私馍鐣?huì)、感受社會(huì)。這些都讓我們體會(huì)到了老一輩的孤獨(dú)以及我們的幸福。手機(jī)版雖然活動(dòng)時(shí)我們滿頭大汗，但我們很高興，因?yàn)槲覀冃睦锒加幸还勺院栏小６@種自豪感在學(xué)校里是不能夠體會(huì)到的。公益勞動(dòng)是不記報(bào)酬、不謀私利、不斤斤計(jì)較的，也是培養(yǎng)我們關(guān)心公共事業(yè)熱情的起點(diǎn)。
這次的團(tuán)活的勞動(dòng)，使我體會(huì)到了集體的力量、溫暖和自己的不足。也讓我親身體會(huì)到了勞動(dòng)的光榮。這些都促進(jìn)了我努力改正自身錯(cuò)誤，正確認(rèn)識(shí)自己。我們親身體會(huì)到了勞動(dòng)的艱辛和勞動(dòng)穿早世界的真理，抵制了我們輕視勞動(dòng)和不勞而獲的思想的侵蝕，避免了我們形成好逸惡勞的壞習(xí)慣。公益勞動(dòng)也同樣加強(qiáng)了我們的勞動(dòng)觀念，幫助我們樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀。
這次的團(tuán)活讓我懂得了公益勞動(dòng)不僅能造福社會(huì)，而且能陶冶情操，美化心靈。而我們也該為了公共利益而自覺(jué)自愿地參加志愿者活動(dòng)，因?yàn)槟鞘俏覀兇髮W(xué)生的勞動(dòng)態(tài)度的一個(gè)特征。社區(qū)實(shí)踐活動(dòng)提高了我們的社會(huì)實(shí)踐能力。引導(dǎo)了我們接觸、了解社會(huì)，增強(qiáng)我們的社會(huì)責(zé)任感和社會(huì)適應(yīng)能力。而學(xué)校組織的勞動(dòng)，更讓我們明白了學(xué)會(huì)獨(dú)立的重要性。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今日，對(duì)于我們這些大學(xué)生，獨(dú)立的培養(yǎng)和社會(huì)的洗禮是多么的重要。
我想，每一個(gè)熱血青年都不忍讓老一輩人生活在無(wú)盡空虛中。就讓我們攜起手來(lái)，獻(xiàn)出自己的應(yīng)有力量吧。慰問(wèn)活動(dòng)完畢了，我覺(jué)得回校后會(huì)發(fā)動(dòng)更多的同學(xué)參與到獻(xiàn)愛(ài)心的活動(dòng)中，進(jìn)一步提高自己的實(shí)踐能力，培養(yǎng)關(guān)愛(ài)生命、服務(wù)他人的美好情操，為構(gòu)建和諧社會(huì)貢獻(xiàn)青春和力量。
拜訪心得體會(huì)15
拜訪客戶是每一個(gè)銷售人員都要做的事情，同樣是拜訪客戶，銷售高手每拜訪完一個(gè)客戶，都能有不少收獲，要么敲定訂單，要么了解客戶的需求，要么解決客戶的疑問(wèn)�？傊堪菰L一個(gè)客戶都是帶有目的`性的，并且在這過(guò)程中得到很好的執(zhí)行，最終有所收獲。
而很多銷售新手，我的帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)有些新手也是這樣，好像就是為了拜訪客戶而拜訪，就是送份資料，見(jiàn)個(gè)面，遞張名片資料就回來(lái)了�；貋�(lái)后有什么收獲自己也不知道。
我們知道銷售高手做事都是有套路的，拜訪客戶具體的也可以細(xì)分為10個(gè)步驟：
�。�1）做好拜訪前的準(zhǔn)備工作；
�。�2）順利完成拜訪前的電話聯(lián)系；
（3）拜訪時(shí)個(gè)人著裝及精神狀態(tài)；
�。�4）引起顧客的興趣；
�。�5）發(fā)覺(jué)顧客的需求；
�。�6）展示產(chǎn)品；
�。�7）控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛；
�。�8）假定顧客要買；
�。�9）化解顧客的拒絕心理；
�。�10）結(jié)束拜訪；
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