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機(jī)票銷售經(jīng)驗(yàn)交流
瞄準(zhǔn)市場(chǎng)變革渠道
據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年，全國(guó)日均銷售機(jī)票達(dá)42萬(wàn)張，年費(fèi)規(guī)模為60億元。據(jù)預(yù)測(cè)，至20xx年，機(jī)票銷售業(yè)務(wù)量將維持年均13%~15%的增長(zhǎng)率。
在機(jī)票業(yè)務(wù)市場(chǎng)火暴的背后，也有一些正在發(fā)生變化的情況。一個(gè)現(xiàn)象是社會(huì)各界包括媒體對(duì)于魚龍混雜的票務(wù)銷售市場(chǎng)的抨擊正在越來(lái)越多，一些不良公司甚至是騙子以各種欺詐手段欺騙顧客的情況愈演愈烈。另一個(gè)是自我國(guó)20xx年全面推行電子機(jī)票后，乘客購(gòu)買機(jī)票的方式越來(lái)越多樣，以往以機(jī)票配送為主要收入的小公司面臨的生存壓力越來(lái)越大。機(jī)票行業(yè)重新“洗牌”成為必然，而在這場(chǎng)“洗牌”的背后，企業(yè)信譽(yù)成為生存和做大的重要保障。
正是看到了機(jī)票行業(yè)重新“洗牌”的契機(jī)和可觀的收益，xx郵政決定全面進(jìn)入，強(qiáng)力推進(jìn)。在機(jī)票上，xx郵政原來(lái)和全國(guó)其他省（區(qū)、市）郵政的做法類似，依靠11185客戶服務(wù)中心來(lái)銷售。但在實(shí)踐中，這種模式也存在一些問(wèn)題，如電話的接入率不高，內(nèi)部處理環(huán)節(jié)多，送票時(shí)間長(zhǎng)等。因?yàn)檫@些制約，xx郵政每年的機(jī)票銷售量一直在幾千張。另一方面，xx郵政有眾多的網(wǎng)點(diǎn)和不斷進(jìn)行的電子化改造，能不能變革渠道，利用郵政品牌優(yōu)勢(shì)、網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，全面進(jìn)入機(jī)票銷售市場(chǎng)，強(qiáng)力推進(jìn)該項(xiàng)業(yè)務(wù)的發(fā)展？
與商合作三方協(xié)作
20xx年，xx郵政與中航信在xx的分支機(jī)構(gòu)——xx民航xx信息技術(shù)有限公司本著雙贏的目的，簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同開發(fā)了電子客票系統(tǒng)，并與其控股的商——xx乘風(fēng)票務(wù)服務(wù)有限公司簽訂了機(jī)票銷售合作協(xié)議。
談到為什么與這兩者合作，xx郵政電子商務(wù)公司副經(jīng)理?xiàng)顦s華說(shuō)：“xx公司是xx地區(qū)票務(wù)信息源，所有機(jī)票公司的信息均來(lái)自于它，直接與源頭合作，我們的信息是最靈敏的。與機(jī)票銷售的合法人合作，這樣，郵政‘避免了很多資質(zhì)上的麻煩’。而乘風(fēng)票務(wù)又是xx公司控股的票務(wù)公司，這樣的三方協(xié)作，實(shí)質(zhì)上是雙邊合作，利于協(xié)調(diào)。”
另外，重要的一點(diǎn)是對(duì)方愿意共同開發(fā)電子客票系統(tǒng)，而各網(wǎng)點(diǎn)銷售機(jī)票按當(dāng)期市場(chǎng)價(jià)格結(jié)算費(fèi)，保證郵政每張票的平均收入在票價(jià)的5%以上。
一點(diǎn)接入全網(wǎng)共享
20xx年3月，郵政與xx合作將機(jī)票銷售系統(tǒng)由單純依托互聯(lián)網(wǎng)植入到郵政綜合計(jì)算機(jī)網(wǎng)中，實(shí)現(xiàn)了全市系統(tǒng)支持中文的電子化支局均能銷售航空機(jī)票的功能。從20xx年9月起，系統(tǒng)升級(jí)后可由各網(wǎng)點(diǎn)自行打印正式行程單。截至今年2月，xx市有300多個(gè)電子化支局在該平臺(tái)上銷售機(jī)票。
這一系統(tǒng)對(duì)硬件的要求非常低，只需在郵政綜合網(wǎng)接入時(shí)配置一臺(tái)服務(wù)器，而網(wǎng)點(diǎn)前臺(tái)的設(shè)備都無(wú)需升級(jí)，只需聯(lián)入綜合網(wǎng)終端與針式打印機(jī)即可。使用電子客票銷售系統(tǒng)也非常簡(jiǎn)單。該系統(tǒng)采用純中文界面，營(yíng)業(yè)員憑發(fā)給該網(wǎng)點(diǎn)的賬號(hào)切頻進(jìn)入系統(tǒng)后，查詢航班信息，提交訂單，系統(tǒng)自動(dòng)生成訂座記錄編碼；后臺(tái)管理人員提取記錄編碼，通過(guò)人的“OFFICE號(hào)”出票；出票后，網(wǎng)點(diǎn)直接打印行程單給客戶。
該模式充分利用郵政現(xiàn)有資源，投入少、見(jiàn)效快，很適合郵政企業(yè)快速進(jìn)入機(jī)票銷售市場(chǎng)。
搶抓機(jī)遇做大規(guī)模
xx電子客票實(shí)時(shí)出票系統(tǒng)自上線以來(lái)，郵政機(jī)票業(yè)務(wù)發(fā)展取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，20xx年，全市銷售機(jī)票同比增長(zhǎng)174％，實(shí)現(xiàn)收入93萬(wàn)元。充分體現(xiàn)了郵政開辦機(jī)票業(yè)務(wù)的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。
3月19日，xx郵政對(duì)今年強(qiáng)勢(shì)推進(jìn)機(jī)票銷售業(yè)務(wù)發(fā)展再次作出了“下決心、花力氣，做出規(guī)模、做出品牌、做強(qiáng)市場(chǎng)占有率，爭(zhēng)取行業(yè)領(lǐng)先”的部署，提出力爭(zhēng)銷售機(jī)票15萬(wàn)張，實(shí)現(xiàn)機(jī)票業(yè)務(wù)收入300萬(wàn)元，占全市機(jī)票銷售市場(chǎng)3%的份額。
xx郵政還提出充分利用渠道優(yōu)勢(shì)，瞄準(zhǔn)兩類客戶群。一是把現(xiàn)有的郵政大客戶轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)票銷售業(yè)務(wù)的大客戶，使同一個(gè)大客戶同時(shí)享有多種郵政服務(wù)，提高郵政服務(wù)質(zhì)量。在開發(fā)該類客戶中注意與推進(jìn)中小企業(yè)合作戰(zhàn)略結(jié)合，引導(dǎo)中小企業(yè)主成為機(jī)票銷售業(yè)務(wù)客戶。二是社會(huì)客戶。通過(guò)建立票務(wù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷隊(duì)伍，組織營(yíng)銷人員進(jìn)行上門推介，利用好郵政網(wǎng)點(diǎn)、投遞資源，引導(dǎo)、發(fā)展客戶到郵政窗口購(gòu)票。
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