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機票銷售經(jīng)驗交流
瞄準市場變革渠道
據(jù)統(tǒng)計，20xx年，全國日均銷售機票達42萬張，年費規(guī)模為60億元。據(jù)預測，至20xx年，機票銷售業(yè)務量將維持年均13%~15%的增長率。
在機票業(yè)務市場火暴的背后，也有一些正在發(fā)生變化的情況。一個現(xiàn)象是社會各界包括媒體對于魚龍混雜的票務銷售市場的抨擊正在越來越多，一些不良公司甚至是騙子以各種欺詐手段欺騙顧客的情況愈演愈烈。另一個是自我國20xx年全面推行電子機票后，乘客購買機票的方式越來越多樣，以往以機票配送為主要收入的小公司面臨的生存壓力越來越大。機票行業(yè)重新“洗牌”成為必然，而在這場“洗牌”的背后，企業(yè)信譽成為生存和做大的重要保障。
正是看到了機票行業(yè)重新“洗牌”的契機和可觀的收益，xx郵政決定全面進入，強力推進。在機票上，xx郵政原來和全國其他省（區(qū)、市）郵政的做法類似，依靠11185客戶服務中心來銷售。但在實踐中，這種模式也存在一些問題，如電話的接入率不高，內(nèi)部處理環(huán)節(jié)多，送票時間長等。因為這些制約，xx郵政每年的機票銷售量一直在幾千張。另一方面，xx郵政有眾多的網(wǎng)點和不斷進行的電子化改造，能不能變革渠道，利用郵政品牌優(yōu)勢、網(wǎng)絡和客戶資源，全面進入機票銷售市場，強力推進該項業(yè)務的發(fā)展？
與商合作三方協(xié)作
20xx年，xx郵政與中航信在xx的分支機構——xx民航xx信息技術有限公司本著雙贏的目的，簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同開發(fā)了電子客票系統(tǒng)，并與其控股的商——xx乘風票務服務有限公司簽訂了機票銷售合作協(xié)議。
談到為什么與這兩者合作，xx郵政電子商務公司副經(jīng)理楊榮華說：“xx公司是xx地區(qū)票務信息源，所有機票公司的信息均來自于它，直接與源頭合作，我們的信息是最靈敏的。與機票銷售的合法人合作，這樣，郵政‘避免了很多資質(zhì)上的麻煩’。而乘風票務又是xx公司控股的票務公司，這樣的三方協(xié)作，實質(zhì)上是雙邊合作，利于協(xié)調(diào)�！�
另外，重要的一點是對方愿意共同開發(fā)電子客票系統(tǒng)，而各網(wǎng)點銷售機票按當期市場價格結算費，保證郵政每張票的平均收入在票價的5%以上。
一點接入全網(wǎng)共享
20xx年3月，郵政與xx合作將機票銷售系統(tǒng)由單純依托互聯(lián)網(wǎng)植入到郵政綜合計算機網(wǎng)中，實現(xiàn)了全市系統(tǒng)支持中文的電子化支局均能銷售航空機票的功能。從20xx年9月起，系統(tǒng)升級后可由各網(wǎng)點自行打印正式行程單。截至今年2月，xx市有300多個電子化支局在該平臺上銷售機票。
這一系統(tǒng)對硬件的要求非常低，只需在郵政綜合網(wǎng)接入時配置一臺服務器，而網(wǎng)點前臺的設備都無需升級，只需聯(lián)入綜合網(wǎng)終端與針式打印機即可。使用電子客票銷售系統(tǒng)也非常簡單。該系統(tǒng)采用純中文界面，營業(yè)員憑發(fā)給該網(wǎng)點的賬號切頻進入系統(tǒng)后，查詢航班信息，提交訂單，系統(tǒng)自動生成訂座記錄編碼；后臺管理人員提取記錄編碼，通過人的“OFFICE號”出票；出票后，網(wǎng)點直接打印行程單給客戶。
該模式充分利用郵政現(xiàn)有資源，投入少、見效快，很適合郵政企業(yè)快速進入機票銷售市場。
搶抓機遇做大規(guī)模
xx電子客票實時出票系統(tǒng)自上線以來，郵政機票業(yè)務發(fā)展取得了長足的進步，20xx年，全市銷售機票同比增長174％，實現(xiàn)收入93萬元。充分體現(xiàn)了郵政開辦機票業(yè)務的平臺優(yōu)勢。
3月19日，xx郵政對今年強勢推進機票銷售業(yè)務發(fā)展再次作出了“下決心、花力氣，做出規(guī)模、做出品牌、做強市場占有率，爭取行業(yè)領先”的部署，提出力爭銷售機票15萬張，實現(xiàn)機票業(yè)務收入300萬元，占全市機票銷售市場3%的份額。
xx郵政還提出充分利用渠道優(yōu)勢，瞄準兩類客戶群。一是把現(xiàn)有的郵政大客戶轉變?yōu)闄C票銷售業(yè)務的大客戶，使同一個大客戶同時享有多種郵政服務，提高郵政服務質(zhì)量。在開發(fā)該類客戶中注意與推進中小企業(yè)合作戰(zhàn)略結合，引導中小企業(yè)主成為機票銷售業(yè)務客戶。二是社會客戶。通過建立票務業(yè)務營銷隊伍，組織營銷人員進行上門推介，利用好郵政網(wǎng)點、投遞資源，引導、發(fā)展客戶到郵政窗口購票。
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