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代理商業(yè)務(wù)員的工作體會(huì)
我是一個(gè)光滑油代理商底下的一個(gè)業(yè)務(wù)員，從事這個(gè)行業(yè)的出售任務(wù)有三年左右了，我出售的是LP小車油品，定位在中高檔。在三年的出售經(jīng)歷中，在我們公司的出售隊(duì)伍里，我的出售功績不斷保持最高程度。我擔(dān)任過二級零售商的開發(fā)，也擔(dān)任過直銷，在這里我將我本人的任務(wù)經(jīng)歷總結(jié)一下，與大家分享。我來談一下零售店的拜訪技巧，光滑油直銷市場中的零售店有：修繕廠，汽配專營店，光滑油專賣店，養(yǎng)護(hù)店，快保店，快修店，以及出租車車隊(duì)，運(yùn)輸車隊(duì)等。許多朋友跟我提到，拜訪這些門面總是有難度，他們經(jīng)常讓客戶回絕在門外。這也難怪，光滑油行業(yè)合作那么激烈，一個(gè)修繕廠一天少說也有三五個(gè)品牌來找他們采購，他們“皇帝女兒不愁嫁”，稍有不如意，推之門外也很正常。所以做這個(gè)拜訪任務(wù)之前得做相當(dāng)?shù)妙A(yù)備任務(wù)，也要留意一些技巧性，這樣才干夠獲得比較好的成效。我本人將拜訪這些零售店的任務(wù)列為以下幾個(gè)，并且總結(jié)幾個(gè)步驟。
關(guān)于第一次拜訪的店面，我以為要做的任務(wù)有以下幾點(diǎn)：
1、電話預(yù)定（經(jīng)過一些渠道理解他們老板的消息，最好直接約到他們老板，假如沒有直接決策人的消息，直接“殺”過來也行，但是常常會(huì)由于當(dāng)家的不在而白跑一趟。）
2、在電話里或者是經(jīng)過其它渠道理解他們的運(yùn)營情況，為本人需求推薦的產(chǎn)品做方案。
3、預(yù)備相關(guān)的產(chǎn)品材料或者是產(chǎn)品榜樣，甚至是一個(gè)促銷品的榜樣等。
4、登門拜訪后，先環(huán)顧理解他們的運(yùn)營情況，當(dāng)場找出他們的需求點(diǎn)或者是成績所在，提出協(xié)助他們處理成績的觀念。
5、針對與客戶溝通的成效來推薦相關(guān)的產(chǎn)品，突出對他們有吸收力的地方，如差價(jià)，促銷報(bào)酬，高成本，店面裝修，效勞等。
6、假如能夠現(xiàn)場承受馬受騙他們的面給公司打電話，表示送貨的志愿，并且紀(jì)錄他們所訂的產(chǎn)品。
7、假如沒有當(dāng)場承受，回去后將客戶消息拾掇，再經(jīng)過其他榜樣店的口碑以及相關(guān)朋友的使用說服他們，預(yù)備二次拜訪做說服任務(wù)。到門面時(shí)不要一開口就直接告訴人家我們是某某公司，向你推薦某產(chǎn)品，人家會(huì)很反感，普通先坐上去，做朋友式的交換，等到交換的感情到達(dá)一定的層次，然后才提到產(chǎn)品的推薦事情。能夠這樣說：“我這里有一個(gè)產(chǎn)品，最近有大舉措，對你們來說也許是個(gè)好消息……”
關(guān)于已經(jīng)達(dá)成合作的店面，經(jīng)常拜訪能夠保持感情，推進(jìn)出售，因而對這些店面的拜訪要做的任務(wù)有以下幾點(diǎn)：1、鋪面檢查，檢查產(chǎn)品陳列和出售情況；2、展列助銷，當(dāng)場協(xié)助客戶說服用戶購置；3：搜集消息，理解其他合作對手的動(dòng)態(tài)，用戶使用后的情況，以及客戶需求處理的成績，包括埋怨等；4、登記庫存產(chǎn)品數(shù)據(jù)，理解出售動(dòng)態(tài)，協(xié)助客戶拾掇進(jìn)貨配比，協(xié)調(diào)客戶的庫存等；5、回憶拜訪手段，將要傳達(dá)的消息以及需求處理的成績要素等轉(zhuǎn)告客戶；6、出售引見，將其他客戶優(yōu)良的西歐昂首辦法引見給客戶參考；7、完成拜訪記載，回來后拾掇紀(jì)錄，及時(shí)發(fā)覺成績，補(bǔ)充下次拜訪的內(nèi)容。拜訪零售店就是要達(dá)成以下手段：達(dá)成合作，出售產(chǎn)品，回款，終端保護(hù)，零售店店員培訓(xùn)，店老板的感情溝通，競品情報(bào)搜集等任務(wù)。
我將以上任務(wù)總結(jié)起來，以為操作起來有以下步驟：
步驟一：事前方案
事前方案是要讓本人明白拜訪手段，這次拜訪是去采購、收貨款、還是理貨；是終端POP的保護(hù)、是向老板宣揚(yáng)出售政策還是加強(qiáng)感情，不同的拜訪手段直接影響了拜訪的成敗。其次在事前方案的時(shí)分，要根據(jù)外地零售店分布和交通線路設(shè)想這次拜訪的道路，先拜訪哪家店，每家店停留的工夫是幾。有一些公司規(guī)則，要把每次拜訪線路寫上去，作為任務(wù)記載。即便公司不這樣規(guī)則，市場代表頭腦中也要有圖，心中要有數(shù)。要留意攜帶外地零售店的材料表，外地市場容量的分布表，外地合作對手的情況表，市場動(dòng)態(tài)記載表。客戶的根本材料和外地市場的一些根本的材料。這樣本人的預(yù)備任務(wù)才算完成。在拜訪客戶的時(shí)分要及時(shí)更新上面的材料，也便及時(shí)分析市場情況，豐厚公司對市場的“學(xué)問”。還要留意攜帶一些相關(guān)活動(dòng)的POP、禮品等市場資源。做事前方案時(shí)也要理解到店老板的任務(wù)規(guī)律，店老板的空閑工夫能夠是在9：00-9：30這個(gè)區(qū)間，或者是下午5：00-6：00的這個(gè)區(qū)間。其他的工夫能夠被進(jìn)貨、內(nèi)部管理、閑雜人、出售等事情占滿。假如業(yè)務(wù)員有重要事情和店老板談，就要選擇合適的工夫和場所。假如是普通本質(zhì)的拜訪，這請求業(yè)務(wù)員在第一工夫出如今店老板背后，成為老板遇到的第一個(gè)業(yè)務(wù)員。還有的店老板比較忙，在拜訪前要電話預(yù)定。
步驟二：掌握情報(bào)
出門前先理解公司的促銷政策，新的促銷活動(dòng)用什么方式，什么時(shí)分開端。如今促銷活動(dòng)進(jìn)行到什么階段，禮品什么時(shí)分到，到幾，分配的原則是什么。這樣才干和老板溝通的時(shí)分吸收老板的留意。
另外還有一些消息，如公司主銷產(chǎn)品的庫存是幾，成本高的產(chǎn)品是什么？公司的出售政策是什么？回款政策如何？……理解這些才干和客戶洽談。
步驟三：觀察店面
有些業(yè)務(wù)員到零售店就一頭鉆到老板那里，和老板進(jìn)行所謂的“談業(yè)務(wù)”。沒有細(xì)心觀察店面。觀察店面能夠看到本人POP的擺放情況，能夠看到合作對手POP的情況，能夠看到合作對手促銷活動(dòng)的情況。這樣就能夠掌握第一手的市場情報(bào)。業(yè)務(wù)員的一個(gè)職責(zé)是零售店的參謀，老板是希望業(yè)務(wù)員給本人提出一些專業(yè)的建議。業(yè)務(wù)員能夠觀察店員的精神面貌，店內(nèi)的人流量，這樣根本上就曉得老板的心思形態(tài)和管理能力，為業(yè)務(wù)的溝通打下根底。善于觀察的業(yè)務(wù)員常常能幫老板發(fā)覺成績，提出建議，處理成績，從而博得老板的懷疑。善于觀察的業(yè)務(wù)員，也能夠在觀察中進(jìn)修，在和老板交換零售店管理經(jīng)歷的時(shí)分，不斷晉升本人的專業(yè)程度。業(yè)務(wù)員在零售店之間傳送經(jīng)歷的時(shí)分，就是該品牌外地銷量擴(kuò)展的時(shí)分。
假如僅僅和老板交換，忽略老板的員工感受，他們不推薦客戶購置你的產(chǎn)品還是無法成功出售。光有老板的熱心推薦是不夠的，終究和客戶打交道最多的是店內(nèi)的員工。因而在拜訪時(shí)不妨給他們員工帶些小禮物（有時(shí)分時(shí)公司的促銷品），或者多與他們做業(yè)務(wù)以外的一些交換等。
步驟四：處理成績
零售店是業(yè)務(wù)員消息來源的次要方面，也只有經(jīng)過對零售店的掌控才干更好地掌控經(jīng)銷商。所以業(yè)務(wù)員要不斷地處理零售店的成績，為零售店做好效勞。這些成績包括：零售店在促銷活動(dòng)中遇到的成績，促銷的禮品能否能及時(shí)到位；經(jīng)銷商的效勞情況；售后效勞的情況；出售的壓力在什么地方；需求什么方面的培訓(xùn)和支撐；產(chǎn)品包裝能否需求改進(jìn)；價(jià)錢定位能否合理。調(diào)查理解了這些成績以后，業(yè)務(wù)員要和經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員單獨(dú)處理。
經(jīng)過處理零售店的成績，業(yè)務(wù)員能夠曉得經(jīng)銷商對零售店的效勞怎樣樣，從而對經(jīng)銷商進(jìn)行監(jiān)視，也為今后切換經(jīng)銷商打下根底和找到理由。
步驟五：敦促定貨
拜訪終端的目標(biāo)是：完成公司的渠道規(guī)劃目標(biāo)；讓零售店次要出售我們的產(chǎn)品；本人公司產(chǎn)品銷量不斷持續(xù)上升；零售店老板和我們的理念到達(dá)共通；零售店店員次要推薦我們的產(chǎn)品。
以上這些目標(biāo)中，核心是讓零售店出售我們的產(chǎn)品，所以業(yè)務(wù)員拜訪零售店的最根本手段是出貨，只有在一定出貨量支撐下的拜訪，才是有價(jià)值的。所以業(yè)務(wù)員要理解零售店的出售情況和出售構(gòu)造，假如貨源不足就一定要請求進(jìn)貨。普通來說“見面三分情”，業(yè)務(wù)員已經(jīng)在那里了，有時(shí)分也協(xié)助他處理一些成績，店老板抹不開情面，普通不會(huì)多進(jìn)合作對手的產(chǎn)品。
步驟六：現(xiàn)場培訓(xùn)
老板對你產(chǎn)品的理解，對你公司政策的理解不能夠和你一樣多。由于他每天面對太多的公司的業(yè)務(wù)員，太多的品牌，每天有太多的消息。那么老板會(huì)主推誰的產(chǎn)品呢？除了銷量大，成本豐厚的產(chǎn)品以外，就是本人最理解的產(chǎn)品，本人最理解公司的產(chǎn)品。因而銷量的大小就是你在老板頭腦中占地方的大小，這個(gè)道理關(guān)于店員更是如此，店員更傾向于出售本人最熟悉的產(chǎn)品，賣本人最喜愛最親近的業(yè)務(wù)員的產(chǎn)品。所以培訓(xùn)老板和店員就是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)核心任務(wù)。
次要培訓(xùn)的內(nèi)容有光滑油根底學(xué)問（絕大多數(shù)人非常缺乏），產(chǎn)品學(xué)問，廠家的歷史和將來，廠家的運(yùn)營理念，促銷活動(dòng)的操作辦法，公司的出售利好政策，引見其他店的出售技巧等。假如業(yè)務(wù)員能做好培訓(xùn)任務(wù)，設(shè)想一下，哪里有先生不買教師的帳？誰會(huì)不主推教師的產(chǎn)品？培訓(xùn)要用他們能理解的話來闡述，不要講太多的技術(shù)名詞，出售術(shù)語等。設(shè)想假如你購置彩電，店員卻給你講三極管、二極管、電子電路的學(xué)問，你大半會(huì)保持購置。
步驟七：做好記載
普通來說，業(yè)務(wù)員一天要拜訪8-15家店，不能夠把每一次的說話和觀察到的東西，商業(yè)消息等都記在本人的腦子里面，因而書面的回憶是有必要的。但是關(guān)于簡單的成績盡量現(xiàn)場處理，現(xiàn)場處理的成績越多，在零售店老板心目中的威信就越高。在記載成績的時(shí)分要貫徹5W1H的原則，要記：什么事情；什么時(shí)分；和誰相關(guān)；在那里發(fā)作的；為什么這樣；零售店老板建議怎樣處理。假如業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪能保持上面七個(gè)步驟，并且企業(yè)在各個(gè)環(huán)節(jié)用“零售店材料表格，經(jīng)銷商進(jìn)銷存、出售方案、市場代表任務(wù)方案”等表格進(jìn)行管理，那么業(yè)務(wù)員對零售店的拜訪將是高效的，整個(gè)企業(yè)的根底管理才是根底堅(jiān)實(shí)的，企業(yè)也必將臨時(shí)受害。
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