- 相關(guān)推薦
《做項(xiàng)目，不得不這么干》讀后感2000字
《做項(xiàng)目，不得不這么干》讀后感2000字
劉哲宏
如何做好咨詢，是一個(gè)一直都在摸索與歸納中的課題，從事業(yè)部咨詢工作定位來看，做好咨詢與做好項(xiàng)目管理有關(guān)聯(lián)但又明顯不同。 做好咨詢主要從售前、創(chuàng)新、心態(tài)、技能、辦事方法等方面考慮。
1. 如何看待咨詢
咨詢?cè)谂c客戶交互過程中，是心態(tài)、知識(shí)積累、技能的集中爆發(fā)時(shí)刻，可能前期更長時(shí)間的積累只是為了在1h內(nèi)釋放出來，在于客戶交互的過程中會(huì)出現(xiàn)緊張感，其可能由于對(duì)陌生客戶不了解怕不知對(duì)方是否會(huì)刁難、自己對(duì)介紹的方案或者產(chǎn)品沒有信息或者沒有摸透，最終導(dǎo)致交流的過程中因緊張而邏輯混亂。
做一個(gè)好的咨詢具體過程沒有切實(shí)的感受，但是目標(biāo)應(yīng)該有所感覺，一個(gè)好的咨詢會(huì)給客戶帶來依賴感、信任感，能夠把控與客戶的現(xiàn)場(chǎng)交流氛圍，若客戶本身特別強(qiáng)勢(shì)或?qū)I(yè)豐富，至少在講解領(lǐng)域贏得對(duì)方的尊重。
最好的咨詢不是做方案的交流推薦，而是要具備發(fā)現(xiàn)潛在事務(wù)和規(guī)律的能力，形成一種思考事物運(yùn)轉(zhuǎn)的規(guī)律，但一般人的精力是有限的，所以在思考深度方面要有自己的良好把握，咨詢最終的目的不是跟辯手一樣去說服別人，而是能夠發(fā)現(xiàn)價(jià)值洼地，并能付諸實(shí)現(xiàn)。
2. 如何成為咨詢顧問
如果說成為咨詢是一個(gè)個(gè)人發(fā)展的方向及目標(biāo)，那售前就是一切的基石。售前人員不僅需具備的基本的行業(yè)知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、項(xiàng)目管理知識(shí)等，還需具備一定的結(jié)構(gòu)化思維能力、溝通能力、講解能力、文案編寫能力以及與銷售配合的能力等，在客戶面前需要以專家的姿態(tài)與專家的語言去回答解決客戶訴求。
在明確知識(shí)儲(chǔ)備范圍及能力范圍后，就要求我們?cè)谌粘９ぷ魃钪信囵B(yǎng)一定的知識(shí)積累及能力獲取的習(xí)慣及方法。工作中，多參與，多總結(jié)，多沉淀，多固化，明確個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，將項(xiàng)目及溝通經(jīng)歷提取總結(jié)出方法，將其吸收并融會(huì)貫通，運(yùn)用到今后的咨詢工作中；生活中，多看，多聽，多問，多思考，豐富自身閱歷，使自身價(jià)值得到升華。
待自身強(qiáng)大之后，如何應(yīng)用，如果創(chuàng)新，則是實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值的最終表現(xiàn)。想成為一個(gè)出色的咨詢，需不斷推陳出新，永遠(yuǎn)跟隨乃至引領(lǐng)行業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展腳步。
3. 咨詢顧問應(yīng)該怎樣做
（1）如何進(jìn)行售前支持
要有清晰的規(guī)劃，明確咨詢的方向，要有自身的價(jià)值；
界定自己的工作范圍，接了工作以后要能夠提出問題，能夠把控工作；
對(duì)于銷售、工程、研發(fā)保持良好的聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)彼此之間的合作意識(shí)，群策群力才能較好的完成工作；
加強(qiáng)溝通技巧的掌握以及業(yè)務(wù)知識(shí)的積累，提高咨詢工作能力；
郵件制度，咨詢對(duì)預(yù)先方案了解背景、對(duì)接人（誰做的？）等，郵件制度、確保工作狀況抄送領(lǐng)導(dǎo)；
方案制作：銷售對(duì)接咨詢，銷售郵件直接抄送工程、研發(fā)，工作嚴(yán)格按照工作劃分執(zhí)行。
�。�2）如何創(chuàng)新
創(chuàng)新與客戶需求要緊密相關(guān)，在溝通的過程中尋找項(xiàng)目創(chuàng)新方向，針對(duì)客戶需求進(jìn)行內(nèi)容的創(chuàng)新以及項(xiàng)目的包裝。
仔細(xì)研讀客戶企業(yè)具有綱領(lǐng)性的文件，密切關(guān)注客戶企業(yè)未來的發(fā)展動(dòng)向，緊跟客戶市場(chǎng)；
對(duì)于新興熱點(diǎn)話題，（例如云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、電動(dòng)汽車），要潛心研究，爭(zhēng)取具備一定的硬實(shí)力之后，爭(zhēng)取各方市場(chǎng)。
（3）保持什么樣心態(tài)
自信心的建立，永遠(yuǎn)對(duì)困難接受，積極接受挑戰(zhàn)；
有責(zé)任心，準(zhǔn)備的方案要能夠保質(zhì)保量、打動(dòng)客戶引導(dǎo)客戶，不單純?yōu)榱隧?xiàng)目去做工作，對(duì)客戶負(fù)責(zé)；
不要忙中出錯(cuò)，有計(jì)劃，有條理；
遇見事情不要排斥，不要有太大壓力；
準(zhǔn)確對(duì)咨詢顧問定位，做好本職工作；
要發(fā)揮"不要臉"的精神，面對(duì)各方打擊選擇一種"不在乎"的態(tài)度，能夠保持一個(gè)積極的工作心態(tài)。
�。�4）咨詢技能
思考能力、會(huì)講敢講能力，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)有一定的把控能力，分清主次，與客戶交流有具體內(nèi)容，界面原型、技術(shù)實(shí)現(xiàn)、展示系統(tǒng)研發(fā)，信息化規(guī)劃項(xiàng)目需要時(shí)間做好，積累經(jīng)驗(yàn)、打動(dòng)客戶；
既能夠在一個(gè)點(diǎn)上專注、投入其中，同時(shí)又能夠?qū)ν獠渴澜绫３珠_放的心態(tài)，接納不同的視角；既能夠?qū)栴}做根源思考，又能夠從系統(tǒng)的角度做整合解決方案設(shè)計(jì)。能夠跨界思考和探索；
知識(shí)庫建立，做好知識(shí)共享與積累，發(fā)揮知識(shí)的共享機(jī)制；
在工程改造類工作上，與銷售、工程的協(xié)作，在工作通知上要注意雙方領(lǐng)導(dǎo)；
在工作量估算上，客戶按照功能點(diǎn)來進(jìn)行投資估算，做方案要遵循公司整體層面上要有個(gè)交互流程；
做方案要盡量貼近客戶需求，做細(xì)做好，具備快速包裝方案的能力：
從知識(shí)結(jié)構(gòu)總結(jié)起來即：既有專業(yè)深度，又有廣度；
實(shí)踐出真知，積累知識(shí)，總結(jié)分析，歸納，要提要求，要有想法；
前期儲(chǔ)備，周密計(jì)劃，必須規(guī)范化；
針對(duì)成果的形式，有我們獨(dú)特的架構(gòu)體系，框架構(gòu)建是個(gè)依據(jù)。
�。�5）辦事方法
咨詢顧問高調(diào)做事、低調(diào)做人，轉(zhuǎn)換心態(tài)，重點(diǎn)提供方案，而不是去做具體實(shí)施（有目的溝通，要么去推自己的方案，要么去了解客戶的需求，在過程中進(jìn)行客戶引導(dǎo)，可學(xué)習(xí)麥肯錫、SAP相關(guān)案例）；
咨詢要有高度，要有想法，要主動(dòng)引導(dǎo)客戶。
要有結(jié)構(gòu)化的思考。對(duì)復(fù)雜問題進(jìn)行深入分析，深究問題的根本原因，提出的觀點(diǎn)獨(dú)到，這樣的話邏輯思維清晰，有層次。以此來表達(dá)觀點(diǎn)和事實(shí)來論證你的問題。
要堅(jiān)持不懈學(xué)習(xí)。特別是對(duì)于公司的咨詢顧問來說，管理理念和IT知識(shí)都是在不斷地發(fā)展，怎么在企業(yè)發(fā)展上占得先機(jī)，就需要需要持之不懈的學(xué)習(xí)。
要聰明的溝通技巧。在日常的溝通中，難免遇到自己不擅長的領(lǐng)域，如何做好"巧言善辯"而又不讓客戶覺得厭煩，就要盡可能地"聰明".