優(yōu)勢(shì)談判讀后感2篇
優(yōu)勢(shì)談判讀后感（一）
金萍萍
羅杰·道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來(lái)講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備的力量和驅(qū)動(dòng)力等，同時(shí)在書(shū)中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。我讀《優(yōu)勢(shì)談判》的時(shí)候，正值集團(tuán)下發(fā)的2015年合作購(gòu)房進(jìn)行正酣時(shí)，通過(guò)閱讀這本書(shū)結(jié)合書(shū)中提到的事例加以揣摩，我感覺(jué)受益匪淺，對(duì)我在后期合作購(gòu)房的談判有非常大的幫助，現(xiàn)總結(jié)歸納如下：
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開(kāi)始和對(duì)手談判時(shí)，你所開(kāi)出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是，在開(kāi)出條件之后，一定要讓對(duì)方覺(jué)得你的條件是可以商量的。我第一次約施工單位進(jìn)行合作購(gòu)房談判的時(shí)候，下達(dá)的指標(biāo)一般是要求90%的余款用以購(gòu)房，10%配比現(xiàn)金支付，經(jīng)過(guò)多次談判，再結(jié)合選房的結(jié)果，最終確保70%的余款用以購(gòu)房，30%余款配比現(xiàn)金支付；
二、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)。施工單位在合作購(gòu)房的時(shí)候往往提出更高比例的現(xiàn)金配比，或提出使用質(zhì)保金購(gòu)房，比如湖北省建工工業(yè)設(shè)備安裝有限公司要求質(zhì)保金提前使用，用以合作購(gòu)房，經(jīng)過(guò)三至四輪的談判，最終向集團(tuán)成本部請(qǐng)示后同意對(duì)方單位在提供保修保函的情況下，使用70%的質(zhì)保金；
三、一定要索取回報(bào)。在談判的過(guò)程中，無(wú)論在什么情況下，只要你按照對(duì)方的需求作出一些讓步，就一定要學(xué)會(huì)索取回報(bào)。注意使用這種表達(dá)方式：“如果我們能夠?yàn)槟阕鲞@個(gè)，你會(huì)為我們做什么呢？”千萬(wàn)不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報(bào)，因?yàn)槟菢雍芸赡軙?huì)在雙方之間制造一種對(duì)抗情緒。比如市政工程的施工單位，由于市政工程屬于地方性較強(qiáng)的帶有部分壟斷性質(zhì)的的工程，因此集團(tuán)在下發(fā)指標(biāo)的時(shí)候并沒(méi)考慮市政單位合作購(gòu)房，但杭州市市政工程集團(tuán)有限公司在向我催促支付工程款的時(shí)候，我就提出合作購(gòu)房作為交換條件，經(jīng)過(guò)四次的談判，最終單位也購(gòu)買(mǎi)了350萬(wàn)寫(xiě)字樓，其中113萬(wàn)為臺(tái)州項(xiàng)目指標(biāo)；
四、應(yīng)對(duì)僵局、化解沖突的能力。在進(jìn)行談判的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到各種僵局、困境或者是死胡同。通常僵局的產(chǎn)生都是因?yàn)檎勁姓卟扇×?chǎng)式的談判方法。解決方法只有一種：必須有一方作出一定讓步來(lái)達(dá)成協(xié)議。避免對(duì)抗性談判，爭(zhēng)辯會(huì)強(qiáng)化對(duì)方想證明自己沒(méi)錯(cuò)的欲望，這會(huì)造成對(duì)抗性談判的產(chǎn)生。要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)合適，共同的，同一個(gè)戰(zhàn)壕的氛圍，雙贏的環(huán)境，談判前需要有一個(gè)溝通。合作購(gòu)房，事實(shí)上對(duì)一般施工單位來(lái)說(shuō)，等于是大量的占用了流動(dòng)資金，對(duì)后續(xù)公司的運(yùn)營(yíng)帶來(lái)極大的負(fù)擔(dān)，因此一般情況下，施工單位的負(fù)責(zé)人都是帶著很大的情緒來(lái)，因此在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我們就要及時(shí)的轉(zhuǎn)換自己的身份，不能再已甲方、業(yè)主的身份和口氣去和對(duì)方談判，要學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售策略去和對(duì)方談判。特別是杭州項(xiàng)目，我認(rèn)為同其他項(xiàng)目比較，在地理位置上是占有一定優(yōu)勢(shì)的。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》并結(jié)合此次合作購(gòu)房工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
優(yōu)勢(shì)談判讀后感（二）
李小利
一，升華了溝通技巧的概念
原來(lái)做管理時(shí)，一直學(xué)習(xí)溝通與協(xié)調(diào)的知識(shí)和技巧，通暢的溝通，無(wú)疑是管理的良劑。便是溝通像是在推銷自己和自己的觀點(diǎn)，讓對(duì)方是被動(dòng)的接受，讓對(duì)方配合性的讓步或妥協(xié)。而優(yōu)勢(shì)談判，完全改造和升華了溝通的作用，這種奇特的功效作用，讓溝通黯然失色。溝通的的技巧性，遠(yuǎn)不如優(yōu)勢(shì)談判的智慧那么深遠(yuǎn)。
二，學(xué)習(xí)的理念收獲
優(yōu)勢(shì)談判，帶來(lái)了如下的理念收獲：
1.什么是優(yōu)勢(shì)談判？
2.優(yōu)勢(shì)談判、步步為營(yíng)。開(kāi)局談判技巧：開(kāi)出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對(duì)抗性談判、不情愿的賣(mài)家和買(mǎi)家、鉗子策略；中場(chǎng)談判技巧：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的對(duì)手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對(duì)不要折中、應(yīng)對(duì)僵局、應(yīng)對(duì)困境、應(yīng)對(duì)死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略：白臉—黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受；
3.巧用策略、堅(jiān)守原則。不道德的談判策略：誘捕、紅鯡魚(yú)、摘櫻桃、故意犯錯(cuò)、預(yù)設(shè)、升級(jí)、故意透露假消息；談判原則：讓對(duì)方首先表態(tài)、裝傻為上策、千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同、每次都要審讀協(xié)議、分解價(jià)格、書(shū)面價(jià)格、書(shū)面文字更可信、集中于當(dāng)前的問(wèn)題、一定要祝賀對(duì)方；
4.解決問(wèn)題、化解壓力。解決棘手問(wèn)題的談判藝術(shù)：調(diào)解的藝術(shù)、仲裁的藝術(shù)、解決沖突的藝術(shù)；談判壓力點(diǎn)：時(shí)間壓力、信息權(quán)力、隨時(shí)準(zhǔn)備離開(kāi)、要么接受要么放棄、先斬后奏、熱土豆、最后通牒；
5.知己知彼、互利雙贏。與非美國(guó)人談判的技巧：美國(guó)人如何談判、如何與美國(guó)人做生意、美國(guó)人的談判特點(diǎn)、非美國(guó)人的談判特點(diǎn)；解密優(yōu)勢(shì)談判高手：肢體語(yǔ)言-閱人之道、聽(tīng)話聽(tīng)音、優(yōu)勢(shì)談判高手的個(gè)人特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)談判高手的態(tài)度、優(yōu)勢(shì)談判高手的信念；
6.談判高手、優(yōu)勢(shì)秘笈。培養(yǎng)勝過(guò)對(duì)手的力量：合法力、獎(jiǎng)賞力、強(qiáng)迫力、敬畏力、號(hào)召力、專業(yè)力、情景力、信息力、綜合力、瘋狂力、其他形式的力量；(www.gymyzhishaji.com)造就優(yōu)勢(shì)談判的驅(qū)動(dòng)力：競(jìng)爭(zhēng)驅(qū)動(dòng)、解決驅(qū)動(dòng)、個(gè)人驅(qū)動(dòng)、組織驅(qū)動(dòng)、態(tài)度驅(qū)動(dòng)、雙贏談判。
三，心得
1.你所開(kāi)出的條件一定要高出你的心理預(yù)期。原因主要有5條：（1）對(duì)方可能會(huì)直接答應(yīng)你的條件；（2）可以給你一些談判空間；（3）會(huì)抬高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的價(jià)值；（4）可以避免談判陷入僵局；（5）可以讓對(duì)方在談判結(jié)束時(shí)感覺(jué)到自己贏得了勝利。
2.永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)或還價(jià)。因?yàn)檫@種做法通常會(huì)讓對(duì)方立刻產(chǎn)生兩種反應(yīng)：我本來(lái)可以做得更好（下次一定會(huì)注意）；一定是哪里出了問(wèn)題。千萬(wàn)不要先入為主地設(shè)想對(duì)方會(huì)對(duì)你的報(bào)價(jià)作出怎樣的反應(yīng)，當(dāng)對(duì)方接受你看似不合理的要求時(shí)也不要過(guò)于吃驚，一定要有充分的心理準(zhǔn)備，這樣才不會(huì)因?yàn)槌霈F(xiàn)意外而放松警惕。
3.“不情愿的賣(mài)家”這種談判技巧可以在談判開(kāi)始之前就把對(duì)方的談判空間壓到最低。當(dāng)你使用“不情愿的賣(mài)家”這種策略之后，對(duì)方通常會(huì)放棄一半的談判空間。個(gè)人真實(shí)案例：2012年8月，我做為一家公司體系部經(jīng)理時(shí)，河南一家工廠請(qǐng)我過(guò)去做生產(chǎn)副總，我當(dāng)時(shí)在深圳公司上班拿8000一個(gè)月，因?yàn)檎谏稀扒迦A大學(xué)工商管理總裁班”，也已經(jīng)填報(bào)了“河北工業(yè)大學(xué)EMBA學(xué)位班”，對(duì)方給我開(kāi)出12000時(shí)，我的報(bào)價(jià)是18000，否則我不會(huì)去。對(duì)方開(kāi)車(chē)送我到家，分開(kāi)時(shí)叮囑我仔細(xì)考慮12000并給他電話，我過(guò)了三天都沒(méi)有給他電話，第四天晚上，對(duì)方打來(lái)電話說(shuō)：你要求18000沒(méi)問(wèn)題，我們給你訂好了機(jī)票，請(qǐng)你三天內(nèi)去河南給我們講一次課。這樣工作就談成了。到了2013年年初，我因?yàn)檐?chē)禍回到深圳上班，也同時(shí)滿足了學(xué)習(xí)的時(shí)間安排。對(duì)方再次電話邀請(qǐng)我參加該公司的一周年開(kāi)業(yè)慶典，并提及工資加到超出18000，并報(bào)銷往返上學(xué)的機(jī)票，請(qǐng)我回去為該公司完善體系、品質(zhì)、行政等管理工作，不再負(fù)責(zé)生產(chǎn)。我這次回復(fù)沒(méi)有提及錢(qián)的事，我指出了該公司老板不授權(quán)并隨意改變策略、相信小人打報(bào)告、老板掌大權(quán)老板娘掌小權(quán)職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)實(shí)權(quán)的問(wèn)題，任何公司請(qǐng)我去做管理，務(wù)必要責(zé)權(quán)利相等，否則一個(gè)管理人員的責(zé)權(quán)利不平衡時(shí)，管理的無(wú)力或失敗，責(zé)任在公司（老板），不在 （職業(yè)經(jīng)理人）。 這個(gè)談判并沒(méi)有改變什么，但至少我沒(méi)有再次魯莽地離開(kāi)重新回來(lái)的公司、也沒(méi)有重新回到工資很高的工作，但至少我的選擇、我的溝通技巧、我的優(yōu)勢(shì)談判體現(xiàn)出來(lái)了我的個(gè)人價(jià)值：搞管理我有一定的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，深入現(xiàn)場(chǎng)并深得民心，走動(dòng)式管理在現(xiàn)場(chǎng)解決及時(shí)的營(yíng)運(yùn)障礙和品質(zhì)異常，與一線員工在寒冷的冬天里共進(jìn)退始終鼓舞著士氣，及時(shí)的獎(jiǎng)懲，讓劣者生懼、讓優(yōu)者欣慰、讓公司體現(xiàn)公平正義、讓管理體現(xiàn)在文化建設(shè)中、、、、、、讓許多人想我并懷念過(guò)去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人員（在我離開(kāi)后，該公司請(qǐng)了我曾經(jīng)的上級(jí)過(guò)去任總經(jīng)理、并半年內(nèi)替換了數(shù)批高管接替我的位置，甚至還把我原來(lái)的工作同時(shí)聘請(qǐng)兩人來(lái)分工管理，也并沒(méi)有改變什么甚至更糟，不到三個(gè)月，這兩個(gè)人干我原來(lái)一個(gè)人的工作還是以失敗告終）。
四，有感
絕對(duì)不要折中。我計(jì)劃買(mǎi)一輛轎車(chē)代步，我在4S店，把一輛現(xiàn)代瑞納車(chē)，從11.98萬(wàn)講成了9.48萬(wàn)，這2.5萬(wàn)元的差距，讓人感覺(jué)優(yōu)勢(shì)談判的神奇！我陪同的朋友回復(fù)報(bào)價(jià)，是選擇了車(chē)行與我的手勢(shì)1（10萬(wàn)）的折中，如果這樣，我非多出1萬(wàn)多元不可。于是我轉(zhuǎn)到了其它車(chē)行，比較了一下大眾和豐田價(jià)位相同的車(chē)型。再次回到這個(gè)車(chē)行時(shí)，對(duì)方試圖對(duì)我采用優(yōu)勢(shì)談判，心里想我還是個(gè)被迫回頭的笨客�？勺寣�(duì)方?jīng)]有想到的是，我根本不談報(bào)價(jià)事宜，我把其它車(chē)型的優(yōu)勢(shì)和贈(zèng)送，以及保養(yǎng)里程、殘值出賣(mài)的優(yōu)勢(shì)，侃侃而談，對(duì)方終于忍不住問(wèn)我是不是要買(mǎi)車(chē)，這時(shí)我態(tài)度認(rèn)真地看著對(duì)方的眼睛，請(qǐng)她把她的經(jīng)理叫過(guò)來(lái)，我要親自跟她的上級(jí)來(lái)談。對(duì)方被我的嚴(yán)肅給震住了，以為自己冒犯了我會(huì)引起投訴。她弱弱的過(guò)去請(qǐng)她的經(jīng)理來(lái)了，并給我倒了一杯熱茶，笑瞇瞇地問(wèn)我有什么事好好講，我神情莊重地跟對(duì)方說(shuō)，我要對(duì)這款現(xiàn)代瑞納下單，并且是要一輛白色的車(chē)，最后的報(bào)價(jià)是9.28萬(wàn)！那位經(jīng)理和促銷員顯然是很驚訝，看我態(tài)度堅(jiān)定，那位經(jīng)理說(shuō)我要去請(qǐng)示一下，回來(lái)我們就是9.48萬(wàn)成交了！與我們當(dāng)時(shí)的折中方案，贏得了1萬(wàn)余元的談判成果，如果簡(jiǎn)單的折中報(bào)價(jià)，一定正中其下懷，我也會(huì)為了這近一個(gè)月的工資，悔得腸子都會(huì)綠了的！
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