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沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課讀后感
沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課讀后感（一）
風(fēng)斯若
作者：斯圖爾特·戴蒙德
譯者：楊曉紅 李升煒 王蕾
出版：中信出版社
時間：2012.8
談判是一門復(fù)雜的學(xué)問，與不同的人談判涉及社會學(xué)、心理學(xué)、文化、信仰……等許多許多學(xué)科，即使是與相同的人就不同的事情談判也是一樣。這本《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》是由一個又一個的小案例組成的，很有趣，如果不是內(nèi)容里有太多自夸的詞語，我給的評級會更高一些。
一 談判就是要多談
這是作者的給我第一個體會，談判嘛，不"談"何來"判"呢，而且在談判的時候要進行多方的嘗試，直到找到對方的要害，然后一招制敵。
因為做過一些管理工作，也算是經(jīng)歷過不少次談判吧，有中國人，也有外國人，總的感覺是談話切入點一定要多，想要談成生意，多談總是沒錯的，好過不談！
在談判的時候可以給自己設(shè)立一個底線，在底線之上，怎么談都可以，但是一定要談。
二 談判應(yīng)該算哪一門學(xué)問呢
這算是我自己看過本書思考的問題吧，在我第一次談成一筆百萬級別的大單的時候，其實我并沒有考慮過談判的本質(zhì)是什么，只是覺得談判是一種銷售行為。
到現(xiàn)在為止，我覺得談判依舊是銷售問題的一部分，只不過，隨著時代的發(fā)展，人們獲取知識更加容易，想要談判成功，就必須有一些差異化的東西，而這種差異化就來自于平時對于綜合知識的積累。
察言觀色應(yīng)該算是第一位的吧，心理學(xué)在談判中很重要；根據(jù)談判對手的年齡、性別、地位等尋找適合的切入點，社會學(xué)甚至是倫理學(xué)也要考慮進去了；注意自己的著裝打扮與形象，應(yīng)該算藝術(shù)、美學(xué)的修養(yǎng)吧，準(zhǔn)備良好的談判策略，我想至少要包含文學(xué)、邏輯學(xué)；讓自己的談吐得體，不僅要顯得有文化素養(yǎng)，專業(yè)知識更是顯示自己強勢一面的有力武器，于是……，關(guān)注時事，可以有更多的談判之余的交流策略，查找對手的相關(guān)信息，可以讓我們不打無準(zhǔn)備的仗……，說得容易，做得難��！
戴蒙德的這本書讓人很容易讀得進去，能記住多少、能運用多少，就要看讀者自己的本領(lǐng)了。
三 重要的是信息
活在信息時代，信息當(dāng)然是最重要的了——呵呵，空話！不過在談判的時候，要隨時注意靜態(tài)與動態(tài)信息的變化，能夠準(zhǔn)確地知道、了解這些信息，對談判成功將會有這莫大的幫助。
談判對手的信息，需要掌握；自己競爭對手的信息，需要掌握；談判對手同業(yè)競爭對手的信息，同樣需要掌握……，太多了。
另一個關(guān)鍵的信息點，就是我們可以利用一些心理學(xué)或者行為學(xué)常識給對方一些"錯覺",比如心中滿意的時候可以皺眉，心中著急的時候可以微笑，總之一方面要全面掌握對方的信息，另一方面則不要讓談判對手在談判桌上看出我們心中所想的信息，就有了大獲全勝的前提了。
沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課讀后感（二）
邱麗芳
寫在前面
在很多人眼里，說到談判，眼里可能就浮現(xiàn)了一個高端的會議室，西裝革履眼神肅穆分坐兩旁的商業(yè)精英。會間，各種策略，風(fēng)云變化，爾虞我詐，彈指間就是千萬到億的資金，利益的拉鋸戰(zhàn)，硝煙彌漫更甚真實的戰(zhàn)場。
但這本書讓我了解了談判不僅能在上述的肅穆莊嚴的情境使用，也可以在你的生活中使用，它變的輕松有趣，甚至可以用一個眼神，一個動作去實現(xiàn)一場談判，給我們的生活和工作帶來歡樂和極大的便利。無論你是董事、CEO 還是普通小職員、自由職業(yè)者都可以運用書中的談判技巧，不論縱深層次如何，均可以在人際交往中拓寬視野、化繁為簡、為自己爭取更多。正如書中所言，這是一本樂觀向上的書，可以讓你的生活變得更加美好。
比如書中的一個例子，一場沒有言語的談判。一對情侶上一班機延遲，在下一班飛機的登機口已經(jīng)關(guān)閉的情況下，找對位置，找對人，用奇特方式，一個懇求的眼神，讓已經(jīng)準(zhǔn)備起飛的飛機停下而登機成功的案例。學(xué)會使用談判技巧，它將幫你爭取更多，更多。本書中，戴蒙德教授談了許多技巧，這里我只談其中我印象比較深刻的溝通和感情補償這兩點。
溝通：
從溝通中說談判，任何一場談判，基礎(chǔ)是需要雙方的交流和溝通，而經(jīng)常導(dǎo)致談判失敗的最大原因是溝通失敗，而導(dǎo)致溝通失敗的最大一個原因是誤解。誤解的產(chǎn)生可以是價值觀和情感構(gòu)成不一樣或認知的差距、文化差距等諸多因素。即使是最普通的字眼也很容易產(chǎn)生不同的理解，你以為其他所有對待事物的反應(yīng)方式都和你一樣，而不自學(xué)的陷入多樣的個人沖突中而難以自拔。
在公司里無法實現(xiàn)有效的溝通會付出高昂的代價：成本更高、失敗更多，效率更低、服務(wù)更差，客戶流失、反應(yīng)時間更慢（包括對競爭性威脅的反應(yīng)）、集體智慧無法得到利用、錯失良機、組建機構(gòu)團隊的時間更少。個人則也有可能因未能有效溝通而付出大代價，失去一個訂單，失去一個升職機會，失去一個朋友或一個伴侶等等。
那如何解決溝通失敗和觀點存在差異這個問題呢？
首先檢查雙方說的話，看雙方意思雙方一致。這點我個人的這樣來避免的：對聽到的內(nèi)容進行總結(jié)，對于即使已經(jīng)明面的事情會用不同的表達方式在組織后詢問對方，(www.gymyzhishaji.com)來確定對方接收的信息是不是和我想要傳遞是一致的。還有很多方式可看書中的溝通基本原則：
1、始終保持溝通 2、傾聽并提問 3、尊重而不是指責(zé)對方 4、經(jīng)�？偨Y(jié) 5、進行角色互換 6、平心靜心7、明確目標(biāo) 8、在不損害雙方關(guān)系的前提下堅持自己的立場 9、尋找不起眼的小信號10、就知覺差異進行討論 11、了解對方做出承諾的方式 12、做決定之前進行協(xié)商13、專注于自己力所能及之事。14、避免爭論誰是誰非。
情感補償：
情緒化會減弱人們的信息處理能力，情緒化的人更關(guān)心的是如何給對方找出傷害，達到自己發(fā)泄的目的，而不是達成協(xié)議和滿足自己的需求。工作生活中，因為情緒化而導(dǎo)致激烈爭吵甚至不歡而散的例子數(shù)不勝數(shù)，夫妻之間，合作伙伴之間、朋友之間的激烈的爭吵，有時甚至是陌生人因為一些小事爭吵至結(jié)果釀成慘劇的也有。
那如何處理情緒化問題及如何對待情緒化的人？
其中我特推崇情感補償這一方式，當(dāng)你和你朋友、同事之間發(fā)生了激烈的討論，你若只是要求他們冷靜下來，事情發(fā)展也許更糟糕。因為你的要求忽視了他們情緒的正常發(fā)泄，而 當(dāng)人們感到自己不受重視的時候，會更加情緒化。因此，要體會對方的感受，設(shè)法了解造成對方這種情緒的原因，并對他們想要發(fā)泄一下情緒表示理解。對于許多女性而言，傾聽她們說話就是對她們的情感補償。你通過某種方式對她們的情感表示重視的任何行為都是一種情感補償，可以說一句贊美的話，可以是輕輕觸碰一下手臂，傾聽她們說話等。
情感可以將人們團結(jié)在一起，事實證明，已經(jīng)通過情感嚴峻考驗的人們往往能團結(jié)在一起。在建設(shè)項目團隊的過程中，團隊建設(shè)是一個持續(xù)性過程，對項目成功至關(guān)重要，有一種團隊發(fā)展的模型叫塔克曼階梯理論，即團隊建設(shè)通常要經(jīng)過形成、震蕩、規(guī)范 、成熟、解散 的五個階段，特別在震蕩這個階段，發(fā)生沖突和矛盾的概率最大。情感補償?shù)姆绞揭彩菍崿F(xiàn)協(xié)同工作、互相信任的一大助力，如果不能用合作和開放的態(tài)度對待不同觀點和意見，團隊環(huán)境可能變得事與愿違。
大多數(shù)人際關(guān)系中，情感因素占據(jù)主導(dǎo)地方，而大多數(shù)情感因素會遮蔽目標(biāo)，令其不再清晰可辨。要想成功處理關(guān)系問題，需要強烈的同理心（關(guān)注對方的感受和看法），就像專注于自己的目標(biāo)一樣。一場談判看起來越像關(guān)系的一部分，對方就越有可能將其作為關(guān)系來對待。在處理關(guān)系問題的時候，親自和對方進行談判始終是最佳做法。談判議題越棘手或越容易導(dǎo)致情緒化，親自就此進行談判顯得愈加重要。
要想維持一段穩(wěn)定、長期的關(guān)系，就要避免自己情緒失控。對方越是經(jīng)常看到你發(fā)泄情緒，他們就認為你越不可靠，即使是哪些愛你的人。一個更好的辦法是利用雙方感覺更好的談判場所來促使交易順利達成。緊張的環(huán)境會令整個關(guān)系變得緊張。不拘禮節(jié)、幽默、分享感和關(guān)懷感這樣保持良好關(guān)系的重要因素，能夠創(chuàng)建一個更加舒適的人際環(huán)境。
總之，要了解對方腦中的想法，他們的需求和看法是什么？什么樣的表達方式他們更容易接受呢，先搞清楚對方需要什么樣的情感補償，并因人而異采用不同的方式。
最后的最后：
日常生活，無處不是談判，比如如何通過談判，說服你感冒哭鬧的小孩接受打點滴，說服老父母接受一個健康體檢，如何在商場購物獲得一個更低的折扣或者優(yōu)惠等等。增長見識，為更好的生活，期待不同觀點和經(jīng)驗的相互碰撞產(chǎn)生更多創(chuàng)造性成果。
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