參加?xùn)|非公司商務(wù)培訓(xùn)班心得體會

　　參加?xùn)|非公司商務(wù)培訓(xùn)班心得體會

　　李劍

　　中交一公局東非公司于2015年5月7日到10日在埃塞機場項目會議室舉辦第一次東非公司商務(wù)人才培訓(xùn)班，本人有幸參與其中，并擔(dān)任商務(wù)一組組長，就本次培訓(xùn)本人對市場開發(fā)，投標(biāo)過程及控制要點，投資思路和開發(fā)人員應(yīng)具備的各項素質(zhì)有了進一步的認識，同時發(fā)現(xiàn)自身素質(zhì)的不足，那么接下來對本次培訓(xùn)談一下自身的感受。

　　1.對市場開發(fā)工作的認識。

　　1.1市場開發(fā)人才及團隊培養(yǎng)的重要性。

　　市場開發(fā)工作是海外事業(yè)部所有工作的第一步，也是最為重要的一步，因為隨著國際化進程的加快，中國"一帶一路"戰(zhàn)略的實施，集團"五商中交"戰(zhàn)略的落實，一局"強、好、優(yōu)"戰(zhàn)略的推進，開發(fā)工作作為一切工作的起點和龍頭，起著至關(guān)重要的作用。海外市場競爭日趨激烈，原來那種單打獨斗開發(fā)項目的方法會漸漸淘汰，而以團隊分工協(xié)作的市場開發(fā)模式在以后會越來越普及，個人的能力再強也比不過團隊的協(xié)同作戰(zhàn)、群策群力，而東非公司作為公路一局的平臺公司，需要發(fā)揮其在市場開發(fā)工作上面的經(jīng)驗和優(yōu)勢，努力開拓市場，那么開發(fā)人才和團隊的培養(yǎng)已到了迫在眉睫的時刻。

　　1.2市場開發(fā)人員應(yīng)該具備的素質(zhì)。

　　市場開發(fā)工作是一個循序漸進、不斷積累的挑戰(zhàn)性工作，對開發(fā)人員來說除了要做到：通語言、能合作、熟合同、善談判、善交際、懂技術(shù)，我認為還應(yīng)該具備以下四種素質(zhì)：

　　一、忍。開發(fā)工作是一種長期的工作，尤其是剛進入一個新的國家，開發(fā)人員要忍得了寂寞，受得了委屈，沒有一個忍字當(dāng)頭的心態(tài)，是不可能勝任的。

　　二、準(zhǔn)。當(dāng)從各方面得到市場招標(biāo)信息或投資信息后，準(zhǔn)確找出我方優(yōu)勢及競爭對手的優(yōu)勢，分析比較后，做出準(zhǔn)確判斷，并持續(xù)跟蹤，并保持與片區(qū)公司良性溝通，盡最大努力把優(yōu)勢項目拿到手。

　　三、狠。開發(fā)人員要有一股狠勁，也就是韌性，要有足夠的自信，有一種永不言敗的精神，對自己嚴格要求，對工作盡心盡責(zé)，不能因為困難而退縮，充分發(fā)揚一局敢打敢拼的精神。

　　四、穩(wěn)。開發(fā)人員要對市場全局有把握，在人際關(guān)系培養(yǎng)和投標(biāo)方面一定要做到循序漸進，穩(wěn)妥而行，尤其是馬上要取得成績的時候，更得耐心，避免小的失誤而功虧一簣。

　　1.3目前開發(fā)項目的分類及各自特點。

　　對于當(dāng)前的市場項目，根據(jù)此次學(xué)習(xí)，開發(fā)人員應(yīng)當(dāng)跟蹤的項目為框架項目和現(xiàn)匯項目，另外還有投資類項目。

　　框架項目一般為融資類項目，這類項目的跟蹤一般是從其戰(zhàn)略發(fā)展需要、業(yè)主發(fā)展規(guī)劃、國家財政部門的優(yōu)先發(fā)展清單等條件中發(fā)掘，結(jié)合中國政府支持，且發(fā)展前景及收益良好的可行性出發(fā)，能夠申請到中國口行貸款，框架項目的優(yōu)點是資金來源有保證，且標(biāo)價較高，一旦中標(biāo)，項目的利潤有保證且結(jié)算較為及時，但其缺點是跟蹤時間較長，手續(xù)較為復(fù)雜，牽扯到MOU的簽訂、經(jīng)參處的支持函、可研報告、申貸涵、銀行評審、商務(wù)部評審等很多方面。

　　第二類項目為現(xiàn)匯項目，一般是業(yè)主自籌資金的項目，其招標(biāo)模式分為，公開招標(biāo)、短名單招標(biāo)、短名單邀標(biāo)和議標(biāo)四類，其中公開招標(biāo)的信息來源主要是通過報紙和網(wǎng)站，競爭激烈，中標(biāo)幾率較�。欢堂麊握袠�(biāo)是商務(wù)運作的結(jié)果，這類招標(biāo)競爭較小，且標(biāo)價較高，但對企業(yè)的資質(zhì)有較高要求；短名單邀標(biāo)則是口碑較好且業(yè)主較為熟悉的企業(yè)參與，中標(biāo)幾率較大，標(biāo)價較好；最后是議標(biāo)的項目，一般這類項目規(guī)模較小且無競爭，是現(xiàn)有項目的延伸，利潤空間有保證�，F(xiàn)匯類項目較框架類項目來說一般手續(xù)較少，且跟蹤的時間也比較短，需要內(nèi)部立項審批、外部報審、標(biāo)書準(zhǔn)備、投標(biāo)等幾個步驟，這類項目的重點是開發(fā)人員需要對所在國業(yè)主的信用評價做出評估，如果其信用評價較高，即使其資金支付不及時，但資金還是有保障，但其信用評價很低，則項目的風(fēng)險較大，得注意規(guī)避風(fēng)險。

　　第三類是投資類項目，投資類項目對開發(fā)人員的要求更高，首先要搞清所在國目前市場情況，建立當(dāng)?shù)亓己玫臏贤�機制，研究所在國政策及經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，對市場有深刻的認識，配合其發(fā)展政策，找出有良好市場發(fā)展前景的行業(yè)，再在其中選定投入少見效快的項目進行投資。此類項目優(yōu)點是容易打開市場，并且收益穩(wěn)定，缺點是如果前期調(diào)查做的不好，很容易造成項目虧損。

　　2.對投標(biāo)工作的認識。

　　2.1投標(biāo)前的各項準(zhǔn)備工作。

　　投標(biāo)前購買標(biāo)書后，首先要對招標(biāo)文件進行詳細解讀，搞清標(biāo)訊來源，是政府公開招標(biāo)，還是前面提到的其他招標(biāo)形式，根據(jù)招標(biāo)文件的內(nèi)容確定投標(biāo)戰(zhàn)略；然后要把標(biāo)書中業(yè)主的需求搞清楚，分析我公司的優(yōu)劣，分析項目的難易程度，招標(biāo)的部分可能不是我們的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，但是經(jīng)過分析，通過優(yōu)秀的項目運作是有利可圖，或能建立中交信譽品牌，那么我們需要開拓思路，進行資源整合，通過國際或國內(nèi)的專業(yè)公司來一起運作項目，做到合作共贏；另外還要通過各種消息來源搜集主要競爭對手的資料，正所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不殆",主要放在其單價構(gòu)成方面，看他們的類似項目的單價從而分析出此類項目他們的投標(biāo)價格，進一步的分析他們與我們在各方面的對比，得出一個標(biāo)前結(jié)論，如果我們能夠憑借我們的優(yōu)勢勝出則已，否則是否可以考慮合作，由競爭到競合從而達到合作共贏。

　　對具體的招標(biāo)項目，通過前期的市場調(diào)查，搜集國別信息，從中反映出該國的政治、經(jīng)濟、自然環(huán)境、人口、海關(guān)稅收政策、當(dāng)?shù)貦C械購買及租賃價格、人工價格等等，從中我們需要提煉出此項目的風(fēng)險源，比如政治風(fēng)險，該國政府的信用評價如何，與中國關(guān)系如何，有沒有地方保護主義政策，海關(guān)在清關(guān)、稅收等方面是如何規(guī)定，有沒有什么特別針對境外承包商的特殊政策等。再比如其匯兌風(fēng)險，該國是否對美元、歐元等通用貨幣有嚴格限制，每年的匯兌率是否有較大程度的變化等。其他風(fēng)險主要還有合同風(fēng)險，工期和技術(shù)風(fēng)險等，對這些風(fēng)險源的辨識程度可以說是前期投標(biāo)決策的關(guān)鍵點。

　　通過前期綜合信息的判斷，決定進行投標(biāo)，那么一般在招標(biāo)文件中會反映出投標(biāo)保函的價格，以及該國所接納的投標(biāo)保函的形式，開具投標(biāo)保函是直開還是需要中方銀行通過當(dāng)?shù)劂y行轉(zhuǎn)開，如果接受直開，需要請示東非公司，將資金轉(zhuǎn)入當(dāng)?shù)劂y行，如果需要轉(zhuǎn)開，則需要通知東非公司和海外事業(yè)部，一起聯(lián)動，開發(fā)人員定期跟蹤，將轉(zhuǎn)開手續(xù)辦理齊全提交業(yè)主招標(biāo)部門。其實在中標(biāo)后同樣的履約保函和預(yù)付款保函也是通過上述步驟來辦理。

　　在投標(biāo)過程中也要認真分析業(yè)主招標(biāo)文件中特別涉及到的調(diào)價問題，工程調(diào)價其實就是根據(jù)FIDIC條款中的調(diào)價公式，把固定部分和浮動部分分開，浮動部分中將人、機、材按不同權(quán)重分類，工程調(diào)價是一把"雙刃劍",風(fēng)險較難預(yù)見，需要商務(wù)人員及經(jīng)濟分析人員一起對市場前景進行分析、預(yù)測，盡可能的規(guī)避風(fēng)險。

　　招標(biāo)文件中一般都對工程保險這一項做特別的說明，強制要求承包商進行工程一切險的簽訂，在此過程中，需要商務(wù)人員仔細閱讀招標(biāo)文件，確定是否能夠由中國國內(nèi)保險公司與當(dāng)?shù)乇ｋU公司聯(lián)保，因為當(dāng)?shù)乇ｋU公司的賠付能力有限，風(fēng)險較大，只要不是業(yè)主強制性的要求，盡量進行聯(lián)保模式，減少以后的工程風(fēng)險。

　　投標(biāo)前還有一項重要工作就是現(xiàn)場考察，現(xiàn)場考察工作需要業(yè)主出支持函，允許我方進行項目附近的調(diào)研工作，現(xiàn)場考察工作的重點就是調(diào)查項目施工所必須得到的細節(jié)材料，為投標(biāo)工作的技術(shù)標(biāo)和商務(wù)標(biāo)部分提供可行性及數(shù)據(jù)支持。對現(xiàn)場考察人員的要求比較高，其組長需要具備獨立項目項目經(jīng)理所具備的各項素質(zhì)，能夠把控項目將遇見的主要風(fēng)險點，另外還需要專業(yè)的設(shè)計人員參與，這方面我們的力量比較薄弱，需要聯(lián)系東非公司和海外事業(yè)部，聯(lián)合專業(yè)設(shè)計團隊一起踏勘，對水文、地質(zhì)等方面做出正確判斷，同時還需要有經(jīng)驗的試驗人員，能夠?qū)ρ鼐�的料源進行判定，當(dāng)然還得有商務(wù)人員參與，主要搜集當(dāng)?shù)氐娜�、機、材、運輸?shù)雀鞣矫娴馁Y料便于下一步投標(biāo)工作的進行。

　　2.2投標(biāo)階段的工作。

　　在前期所有工作的基礎(chǔ)上，判斷出可以進行相關(guān)項目的投標(biāo)，則要進行內(nèi)部立項審批以及外部報送審批程序，內(nèi)部立項審批程序主要由投標(biāo)立項申請、現(xiàn)匯項目投標(biāo)階段風(fēng)險識別與處理清單、投標(biāo)可行性分析表和項目投標(biāo)審核任務(wù)單組成，而外部報送審批包括：經(jīng)參處投議標(biāo)申請、投標(biāo)申請登記表和外派勞務(wù)事項表。內(nèi)部和外部審批報送工作需要開發(fā)人員和東非公司開發(fā)部共同完成，需要聯(lián)絡(luò)海外事業(yè)部、經(jīng)參處等單位，并得到其批復(fù)。

　　內(nèi)部和外部審批報送工作完成和得到批復(fù)后，就要進行相關(guān)的資格預(yù)審文件（Post Qualification）的編制，在資格預(yù)審文件的編制過程中需要仔細閱讀業(yè)主招標(biāo)文件的要求，根據(jù)其要求認真填寫每一項內(nèi)容，在資格預(yù)審文件中往往會涉及本公司資質(zhì)情況、與投標(biāo)項目相同性質(zhì)項目的業(yè)績完成情況，現(xiàn)金流狀況、機械設(shè)備情況等方面，需要注意的是不要漏項不能少報相關(guān)資料，并要注明這些情況發(fā)生的時間。

　　在資格預(yù)審文件編制的同時，工程技術(shù)人員和合同經(jīng)營人員應(yīng)該根據(jù)業(yè)主招標(biāo)文件要求，結(jié)合現(xiàn)場考察報告開始編制該項目的技術(shù)標(biāo)（Technical Proposal）和商務(wù)標(biāo)（Financial Proposal）工作，在清單項目中應(yīng)著重明確BOQ清單，尤其是結(jié)合現(xiàn)場考察報告，針對工程數(shù)量進行報價；在DB或EPC合同中需要體現(xiàn)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，運用的規(guī)范，現(xiàn)場考察后的細節(jié)，大致的工程量、并結(jié)合人、材、機、運輸?shù)雀鞣矫娴馁M用等方面，并考慮調(diào)價和匯率風(fēng)險，最終上報總價。這幾個方面的工作，需要由專業(yè)人員來完成，開發(fā)人員需要向東非公司請求協(xié)助，避免出現(xiàn)專業(yè)細節(jié)上的失誤。

　　標(biāo)書準(zhǔn)備完成后，要根據(jù)業(yè)主招標(biāo)文件中的要求準(zhǔn)備封裝，一定要搞清資格預(yù)審文件的裝封，而且裝封時要對內(nèi)容進行double check,防止疏漏，避免出現(xiàn)錯誤而導(dǎo)致投標(biāo)失敗。

　　3.評標(biāo)后的工作。

　　經(jīng)過前期大量工作后，終于來到最后的評標(biāo)階段。評標(biāo)就是開標(biāo)，開標(biāo)后有兩種結(jié)果，一種就是中標(biāo)，另一種就是投標(biāo)失敗。中標(biāo)后，我們應(yīng)該按照招標(biāo)文件的要求，去準(zhǔn)備和業(yè)主簽署合同，在此時應(yīng)該請東非公司的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)到所在國簽署由業(yè)主或者我方提供的合同，并準(zhǔn)備相應(yīng)的履約保函及預(yù)付款保函（如果有），后附會議紀(jì)要、技術(shù)標(biāo)及商務(wù)標(biāo)、業(yè)主要求、爭端處理等詳細資料。

　　如果投標(biāo)失敗，那么我們應(yīng)該從中總結(jié)失敗的原因，是分析競爭對手的報價出現(xiàn)失誤還是自己的報價細部出現(xiàn)問題，還是預(yù)審文件準(zhǔn)備有紕漏，或者技術(shù)標(biāo)和要求出現(xiàn)偏差等等，做到不氣餒，善總結(jié)，有韌性，能擔(dān)當(dāng)。

　　4.結(jié)束語

　　本次培訓(xùn)本人受益匪淺，不僅對開發(fā)工作有了更為直接的印象，對單價分析有了更深的體會，對投標(biāo)工作的全過程有了了解，而且對投資工作及開發(fā)思路有了更進一步的認知，明白了學(xué)習(xí)的重要性，認為此次培訓(xùn)將會對東非公司以后的人才培養(yǎng)搭建一個非常有用的平臺，讓大家能夠暢所欲言的交流，是非常務(wù)實也是非常有必要的。對市場開發(fā)人員來說思路的發(fā)散，平時的總結(jié)，知識面的擴寬，個人興趣愛好的培養(yǎng)，全方位的溝通，堅忍不拔性格的養(yǎng)成等等方面，需要長時間不間斷的不懈努力，這樣才能在激烈的市場和人才競爭中脫穎而出，為公司做出貢獻。

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