《優(yōu)勢談判》讀后感（通用7篇）
品味完一本名著后，大家心中一定有很多感想，寫一份讀后感，記錄收獲與付出吧。那么我們?nèi)绾稳懽x后感呢？下面是小編為大家整理的《優(yōu)勢談判》讀后感（通用7篇），僅供參考，希望能夠幫助到大家！
《優(yōu)勢談判》讀后感篇1
看了《優(yōu)勢談判》后，我第一次知道談判還能有這么系統(tǒng)的方法和規(guī)則；我第一次發(fā)現(xiàn)談判原來無處不在、無時(shí)不有；下面列舉幾個(gè)感悟較深的觀點(diǎn)和大家分享，這些觀點(diǎn)在我們的生活中隨時(shí)都能用到。
一、“談判開局，開出高于你預(yù)期的條件”
平時(shí)工作或者生活中，我們總是不敢提出高出自己預(yù)期的條件，甚至害怕提出自己的條件。為此，我們失去很多機(jī)會(huì)，失去本來可以屬于自己的優(yōu)勢，只因?yàn)槲覀儾桓姨岢龈哂谧约侯A(yù)期的條件，甚至你連想都不敢想。在銷售過程中，開出高于自己期望的條件，這樣才會(huì)有更大的討價(jià)還價(jià)的空間。
二、“退后一步的同時(shí)，也必須要求對方”
這點(diǎn)給我受益匪淺，很是震撼，跟客戶談判之時(shí)總是答應(yīng)退步卻不敢提要求，以至于本來可以爭取更多的.利益的卻失之交臂。但是自從看了《優(yōu)勢談判》這本書的觀點(diǎn)：退步的同時(shí)必須要求對方也做出必要的讓步，我明白單邊的讓步總是唱獨(dú)角戲，不好玩的同時(shí)也讓對方覺得你很容易搞定。
三、“白臉—黑臉”策略的闡述
兩個(gè)人，一個(gè)感覺很難說話，很嚴(yán)肅，很有原則；一個(gè)讓我感覺很溫和，很替我著想，讓我感到尊重。在這樣的一唱一和之下，我不知不覺就讓乖乖就范了�？戳恕秲�(yōu)勢談判》之后才明白原來他們使用了黑臉—白臉的策略，有時(shí)候還會(huì)拿出不在現(xiàn)場的上級(jí)來當(dāng)自己的黑臉角色，效果也很好�？赡茉谌粘Ｉ钪形覀儠�(huì)無意中使用黑臉—白臉策略。
《優(yōu)勢談判》不管是在生活中，還是在工作中，都給予我們很多解決沖突的辦法，而談判無疑是最有效率的手段，書中系統(tǒng)的談判技巧，共贏的談判理念，進(jìn)退可守的談判策略，定會(huì)讓我們在日常生活工作中解決矛盾問題更游刃有余，更省時(shí)省力。
《優(yōu)勢談判》讀后感篇2
今天重拾《優(yōu)勢談判》這本書，是暑假時(shí)從地?cái)偵腺I來的盜版，當(dāng)時(shí)覺得自己有可能成為一個(gè)法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當(dāng)重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。
本來早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實(shí)發(fā)現(xiàn)并不需要細(xì)細(xì)品讀，也只不過是快餐文化的產(chǎn)物而已。
內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實(shí)生活，包括日常買菜的砍價(jià)還價(jià)，以及教育子女時(shí)套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對于各國文化的了解，即如何面對一個(gè)陌生顧客的時(shí)候，盡快的進(jìn)入狀態(tài)，很值得思考。當(dāng)然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒有那么的玄乎，而在于其對于信息的.大量掌握。
作為一個(gè)徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細(xì)心的觀察力，和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識(shí)背景，特別是對于各學(xué)科的了解，以及自然人文的了解。
其實(shí)這一點(diǎn)的好處我在暑假期間便有所體會(huì)。
當(dāng)時(shí)我在掛職鍛煉，遇到一個(gè)老鄉(xiāng)，當(dāng)他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓，否則就是對不起老鄉(xiāng)。
作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來者身上所存在的價(jià)值，甚至判斷出其要通過此次談判達(dá)到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣，當(dāng)我們知曉了店主的最低成本價(jià)格之后，我們的討價(jià)還價(jià)能力便會(huì)增強(qiáng)很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。
而如此能力的培養(yǎng)，需要個(gè)人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗(yàn)，事實(shí)上都是我們在日常生活中使用過的，也正是因?yàn)槲覀儗⑦@些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗(yàn)，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗(yàn)，成就了一個(gè)談判高手。
之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識(shí)，而知識(shí)又是什么呢？一些知識(shí)是直接來自生活的，對于這部分知識(shí)，其實(shí)并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)場景和人生閱歷而得到。而對于另一些所謂原本的知識(shí)，我認(rèn)為對于其的學(xué)習(xí)，更多的是感悟，是其中的思想。
于是得出一個(gè)普遍的結(jié)論，讀書要學(xué)習(xí)方法，學(xué)習(xí)作者的思想，學(xué)習(xí)一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。
而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評(píng)價(jià)，無論是對其作者，還是文本本身�？傊�，我認(rèn)為書中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些可以通過自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識(shí)的生活經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值。
讀書是一種享受，而享受是成體系的一個(gè)過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過時(shí)的所謂知識(shí)。
《優(yōu)勢談判》讀后感篇3
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻(xiàn)了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認(rèn)識(shí)了這位美國王牌談判大師－羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢談判》，非常具有商業(yè)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，可謂談判學(xué)的圣經(jīng)，商業(yè)競爭的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因?yàn)檫@部分聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，可操作性很強(qiáng)，對我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場競爭的加劇和公司成本意識(shí)的增強(qiáng)，商務(wù)工作越來越被重視，商務(wù)談判已經(jīng)提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們在商業(yè)談判時(shí)代表的不是個(gè)人，而是公司，談判成功與否，事關(guān)個(gè)人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤。羅杰·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪幦〉降拿恳环皱X都是凈利潤。讀完《優(yōu)勢談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同時(shí)，我充分認(rèn)識(shí)到掌握一定的談判技巧對公司商務(wù)工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場談判——而且這種感覺并不是暫時(shí)的。他不會(huì)在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地想要再見到你！在長期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結(jié)果并不是一帆風(fēng)順的，注定是充滿著復(fù)雜和艱辛。《孫子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也�！秲�(yōu)勢談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對方開出的條件在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實(shí)現(xiàn)。
一、溝通是談判成功的法寶
“溝通”對每個(gè)部門都很重要，但對我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲀?nèi)容一半是對內(nèi)服務(wù)，還有一半則需要對外談判。要實(shí)現(xiàn)公司利潤的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個(gè)優(yōu)勢談判者應(yīng)該具備的.最基本的能力之一。
�。ㄒ唬┻m時(shí)營造寬松的環(huán)境
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對你的敵對情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤Ψ阶龀鲆粋�(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。
�。ǘ┌盐諟贤ǖ挠欣麜r(shí)機(jī)
一是學(xué)會(huì)傾聽對方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對方的動(dòng)機(jī)，掌握了對方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語言以便咨詢對方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對方思路，引起對方注意，控制談判的方向。對聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對方重新解釋。探聽對方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對方思考你的語言。四是掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場的一致性及合作后的雙方益處，給對方以鼓勵(lì)和信心。
�。ㄈ┦炀氝\(yùn)用議價(jià)策略。
這是一個(gè)非�；�、非常重要、非常見效的技巧。具體說來：一是自己報(bào)價(jià)。自己報(bào)價(jià)可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對方都會(huì)想要講價(jià)。二是讓對方先出價(jià)。先了解對方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對方。這會(huì)使對方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對方的預(yù)期想法。五是學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使雙方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業(yè)成功的關(guān)鍵
商務(wù)工作就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時(shí)候、任何情況下都對自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個(gè)客戶都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的，是最值得購買的。
誠然，現(xiàn)實(shí)生活總是會(huì)存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗(yàn)，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實(shí)——一次又一次的談判失敗。當(dāng)商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗(yàn)的時(shí)候，他就會(huì)向客戶成功傳遞對產(chǎn)品的堅(jiān)定信念，成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實(shí)認(rèn)可。這樣的商務(wù)人員往往會(huì)讓客戶認(rèn)為，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值遠(yuǎn)不如自己提供的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時(shí)，商務(wù)人員就會(huì)更容易與之建立起長期合作的關(guān)系，而且客戶的反應(yīng)還會(huì)反過來增強(qiáng)自己對產(chǎn)品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產(chǎn)品，他們同樣會(huì)被商務(wù)人員的熱情所感染，這對商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
《優(yōu)勢談判》讀后感篇4
今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對談判我在以下方面受益良多：
1、對買家而言：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)
對賣家而言：永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見的權(quán)威組織（如：我個(gè)人很贊同你的想法，不過這個(gè)還需要財(cái)務(wù)部門或報(bào)價(jià)部門溝通。），使用兩個(gè)人一黑一白策略，使用看不見的'條件來換取看得見的利益（比如故意提出一些對方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對方否決，那就可以以此作為砝碼）。
4、在某一個(gè)問題僵局了，切莫放棄，應(yīng)該在另外一個(gè)話題展開，當(dāng)這個(gè)話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對這個(gè)賭局就有必勝的信心，并且這個(gè)信心還開盤前一直加強(qiáng)，砝碼會(huì)一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對方的“有色眼鏡”意識(shí)，那么其他意識(shí)都會(huì)在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時(shí)，必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場地。
6、盡量讓對方在我方的勢力范圍，比如在你的車內(nèi)，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據(jù)優(yōu)勢。
7、在客戶給出條件時(shí)，必須給與身體語言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結(jié)局后無論如何贊揚(yáng)客戶的這次談判。
9、永遠(yuǎn)不要在時(shí)間壓力下談（在實(shí)踐壓力下人會(huì)采取多種措施進(jìn)行解決），相反可以讓對方感覺到時(shí)間壓力。
《優(yōu)勢談判》讀后感篇5
曾經(jīng)，我一直沒有想明白，為什么人與人之間的談判要你來我往好多回合，最后才能有一個(gè)結(jié)果，可能也沒有結(jié)果。年少的我一直想，為什么大家不簡單一點(diǎn)，直接一點(diǎn)，開放一臺(tái)，一次性就搞定呢？
疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價(jià)的菜鳥成長成為至少買東西的時(shí)候會(huì)小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。在我的朋友同學(xué)圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會(huì)多不少。而后我心存困惑，我難道不應(yīng)該做一個(gè)簡單誠實(shí)的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會(huì)出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級(jí)階段中級(jí)階段的需求以后，有“自我實(shí)現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢談判恰好是“自我實(shí)現(xiàn)”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當(dāng)做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補(bǔ)啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏12》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個(gè)缺點(diǎn)是，我看書嚴(yán)重的消化不良，我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識(shí)少之又少，有時(shí)過了一段時(shí)間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個(gè)點(diǎn)。我也明白了，目前市場上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到，無出其右。
看了《優(yōu)勢談判》以后，我對自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個(gè)1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計(jì)，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個(gè)朋友找我買東西，我直接給個(gè)幾乎沒有賺錢的價(jià)格給朋友，但是最終朋友沒有買我的`產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報(bào)不從正比，而另外一個(gè)競爭對手只是比我更會(huì)談判，回報(bào)呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標(biāo)不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時(shí)間去“醫(yī)治”。
反復(fù)看了四遍《優(yōu)勢談判》后，感覺太多的要改進(jìn)，現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢談判》，認(rèn)真的把書中的要點(diǎn)用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。
《優(yōu)勢談判》讀后感篇6
昨天網(wǎng)絡(luò)上剛剛報(bào)導(dǎo)一位大媽因?yàn)殛J紅燈被罰款，與交警砍價(jià)，試圖將20元的罰款砍成10元。這一消息引來了社會(huì)大眾的廣泛討論。
我想在中國，愛貪圖小便宜是人的本性。沒有人能抵擋得了它的誘惑。我們亦是如此。
吳老師說，我們買東西時(shí)，為什么不還價(jià)？我們應(yīng)該還價(jià)！我們是消費(fèi)者，還只是學(xué)生。學(xué)生的錢哪里來，都是父母辛辛苦苦掙來的血汗錢。我們不能隨意揮霍。所以，我們要談判，落實(shí)到現(xiàn)實(shí)生活中的種種小事件上，用粗俗的話來說，就是砍價(jià)。
談判是世界上掙錢最快的方式。細(xì)細(xì)想來也是如此。我們砍價(jià)省下來的錢，僅僅只在一兩句話的時(shí)間內(nèi)就可以完成。而其他行業(yè)呢，想必做不到吧？
我想這節(jié)課讓我比較滿意的'地方應(yīng)該是它的實(shí)踐部分了吧。相比枯燥的理論而言，親身的體驗(yàn)更能讓我們記住要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。
各位親們請看，這是我和我的隊(duì)友們在晨光買的水筆。平時(shí)大家買筆什么的應(yīng)該沒有低于一元的吧，更何況還是晨光的筆。你們能猜出我這兩支筆是花多少錢買的么。哈哈，你們肯定不會(huì)相信我這兩支筆一共才一塊錢吧。再看看這把小扇子，這是贈(zèng)品哦。這全是用上了現(xiàn)學(xué)的優(yōu)勢談判才能有的結(jié)果。
《優(yōu)勢談判》讀后感篇7
羅杰—道森的《優(yōu)勢談判》是我所讀的第一本談判類書籍�！罢勁小保�(jīng)讓我感覺遙不可及，而這本書和過去一年的兼職經(jīng)歷卻讓我感覺到談判原來如此貼近生活，甚至讓我認(rèn)識(shí)到無論是政治家、企業(yè)家還是一般工作人士都應(yīng)懂得談判之術(shù)。所謂談判之術(shù)，簡而言之便是交易時(shí)關(guān)于條件的溝通技巧，只要存在交易、條件便存在談判。談判并非只存在于國與國的外交較量和企業(yè)之間兼并收購之間，若仔細(xì)觀察，人與人的日常交往中談判處處可見，譬如追女朋友、購買衣服、求職等等都是在談判。
羅杰—道森是美國一位著名的談判專家與談判實(shí)踐者，他出生于英格蘭，后移民到美國，用不到30年的時(shí)間從一個(gè)普通移民躍而成為地產(chǎn)公司總裁和總統(tǒng)顧問。在美國人眼里，他是英雄的化身，是超級(jí)明星，是現(xiàn)代美國夢的完美注腳。作為外來移民，他年輕時(shí)候的商界拼博經(jīng)歷鍛造了其超強(qiáng)的談判之術(shù)，進(jìn)而形成談判理論、體系，從一般銷售談判、企業(yè)高端談判到國際政治談判，羅杰？道森均曾深入?yún)⑴c，其總結(jié)的談判技巧得到了無數(shù)案例的證明。雖然《優(yōu)勢談判》較多地側(cè)重于商業(yè)談判，但其基本原理卻適用于政治、生活等諸多領(lǐng)域。
談判在更多情況下是零和游戲，因而談判高手在談判過程中即是在為自己創(chuàng)造價(jià)值，雖然是零和游戲，但談判結(jié)果最終仍是基于雙方自愿，因而不便存在強(qiáng)迫與不道德�！秲�(yōu)勢談判》共分為五部分，對于大部分人而言，其中最重要且令人印象最深刻的便是第一部分——優(yōu)勢談判、步步為營，羅杰—道森講述了從談判開局、中場到結(jié)尾的主要技巧。其開局技巧包括：開出高于預(yù)期的條件、永遠(yuǎn)不要接受第一報(bào)價(jià)、學(xué)會(huì)感到意外、避免對抗性談判、不情愿的賣家與買家、鉗子策略；其中場談判技巧包括：應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手、服務(wù)價(jià)值遞減、絕對不要折中、應(yīng)對僵局、應(yīng)對死胡同、一定要索取回報(bào)；終局談判策略包括白臉——黑臉策略、蠶食策略、如何減少讓步的幅度、收回條件、欣然接受。這些技巧均具有很強(qiáng)的實(shí)用性。
在面對談判時(shí)，首先最重要地做好談判準(zhǔn)備，一是要了解對手和交易的信息，其它包括了解對手的性格、可能采取的談判手段以及對方的談判籌碼；二是要清楚自己的底線，如在價(jià)格談判中自己的底線價(jià)格，在合作談判中自己能給予的條件和最想得到的條件，三是要清楚在談判時(shí)應(yīng)主要使用的談判技巧和原則，自己主要使用黑臉——白臉策略，還是鉗子策略，或是一開始便使用強(qiáng)勢作法。在弄清楚之后，再開始進(jìn)行雙方談判。對于大部分人而言，生活工作中談判并不是特別復(fù)雜，因而一般的談判我們可以歸納成以下六個(gè)步驟：
步驟1、假定競爭對手，爭取主動(dòng)權(quán)：在談判之前可以給對方假定一定競爭對手，比如在租房子時(shí)假稱已經(jīng)看過其它房子，求職過程中假定其它雇主的存在，企業(yè)采購時(shí)假定其它的供應(yīng)商，以占據(jù)談判的優(yōu)勢地位，當(dāng)然該技巧基于對手對自己的`不完全了解，若對方認(rèn)定你撒謊，則可能引起不信任和長期合作關(guān)系的破裂。
步驟2、非正式溝通，增進(jìn)互信了解：在見面后和正式談判前，基于中國人的習(xí)慣，可以先與對方進(jìn)行感情上的溝通，比如說詢問公司情況和談判對手的個(gè)人背景，并進(jìn)行適度地稱贊，可提出邀請對方到自己公司參觀等，以增強(qiáng)感情互信度并誘使對方降低警惕度。
步驟3：介紹談判背景，展現(xiàn)合作誠意：非正式溝通后開始進(jìn)行談判，介紹談判背景通常是談判開場第一步，比如說“今天，我們很歡迎……，今天主要目的是……，我們期望……”談判開局之時(shí)要表現(xiàn)談判的誠意，比如說“雖然我們有很多合作伙伴，但我們很樂意與你們進(jìn)行長期合作”，開場便展現(xiàn)合作誠意有利于談判過程中爭取條件。
步驟4：引導(dǎo)對手報(bào)價(jià)，表示驚訝與為難：正式談判中努力爭取讓對方首先報(bào)出價(jià)格或條件，比如說“我們很愿意合作，請問你們的報(bào)價(jià)是多少？”，“請問你們期望怎么樣合作，并采取什么樣的方式？”，或者說“請問你們期望的采購價(jià)或預(yù)算是多少？”（一般由供貨商首先報(bào)價(jià)）等等。當(dāng)對方報(bào)出條件或價(jià)格時(shí)，一定要表示驚訝或難為情。
步驟5：使用四種策略，談判條件價(jià)格：在條件談判過程中，不要輕易進(jìn)行折中，如若讓出條件后必須馬上索取回報(bào)，談判過程中可以交替使用四種策略：鉗子策略，不斷地詢問對方更好條件，這一策略基于你是處于甲方優(yōu)勢地位；黑臉——白臉策略，通過黑臉給對方壓力，通過白臉防止談判破裂；訴諸更高權(quán)威，給對方施加壓力，轉(zhuǎn)移矛盾，以爭取對方的讓步；轉(zhuǎn)讓條件：通過誘捕用對自己不重要的條件來換取自己最需要的條件。
步驟6：最后索取條件，稱贊談判對手：在價(jià)格和條件基本達(dá)成一致后，可以嘗試索取不太重要的條件，如采購時(shí)要求寄送樣品、提高送貨速度、延長保修期或隨送其它特品等，并在談判結(jié)束時(shí)稱贊對方，以增強(qiáng)雙方好感，增強(qiáng)合作時(shí)配合程度。
這六步可以說是從中提煉出來的六個(gè)基本談判步驟，適用于大部分的日常生活、工作談判過程。回想自己兼職過程中的談判經(jīng)歷，深刻感受到談判技巧的實(shí)用性，如當(dāng)時(shí)租房子時(shí)就曾使用黑臉——白臉策略和更高權(quán)威策略；在確定印刷廠時(shí)，就曾采用摘紅桃策略，迫使各家紛紛報(bào)價(jià)，再謊以其它人的低價(jià)對某兩家最中意的報(bào)價(jià)方壓價(jià)；在確定注冊代理機(jī)構(gòu)時(shí)訴諸最高權(quán)威來壓價(jià)，稱若對方不報(bào)實(shí)在報(bào)價(jià)便無法得到領(lǐng)導(dǎo)通過，并以長期合作來誘導(dǎo)對方。這些經(jīng)驗(yàn)技巧無一不是受當(dāng)時(shí)預(yù)算和領(lǐng)導(dǎo)壓力而自我摸索出來的，自身也的確感覺有很大成長，但也有很多經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如在有時(shí)進(jìn)行合作談判時(shí)自己過早地報(bào)價(jià)了條件，喪失了主動(dòng)權(quán)。
由于本書是本人所讀的第一本談判類書籍，本人也無法將其與其它書籍進(jìn)行對比�！秲�(yōu)勢談判》作為一本談判入門書籍，對于大部分人的工作生活談判而言卻已足夠，所缺地便是以理論為基礎(chǔ)在實(shí)踐中進(jìn)行鍛煉。當(dāng)然，本書還突破了簡單的談判范疇，如第五部分提到的十一種有助于超越對手的力量，便是不單適用于談判，也有利于塑造個(gè)人形象、增強(qiáng)綜合實(shí)力，也能為每個(gè)人的職場工作提供了很好指引。
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