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“三三法談判”學(xué)習(xí)心得
“三三法談判”學(xué)習(xí)心得體會(huì)很多營銷同事，尤其是新來公司的推廣員，進(jìn)入公司就馬上進(jìn)入工作崗位，極其需要談判技巧，缺少經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)“三三法”后不能迅速運(yùn)用其中的談判方法，不善于完整的理解其中談判的技巧，對(duì)此，以下是我關(guān)于一些三三法學(xué)習(xí)后的心得體會(huì)，并總結(jié)一些固定的談判步驟，希望能為同事們理解并運(yùn)用三三法，真正的執(zhí)行這一高效率的營銷談判技巧帶來幫助，敬請(qǐng)校對(duì)。
談判目標(biāo)主線：“算銷量”銷量﹥“大規(guī)劃”銷量﹥“鳴共識(shí)”銷量≧談判前目標(biāo)銷量
﹥“再算銷量”銷量﹥“問意愿”銷量﹥?nèi)ツ赇N量
步驟：一、問市場、二、問產(chǎn)品、三、問意愿、四、大規(guī)劃、五、算市場、六、看現(xiàn)狀、望未來、七、再談銷量、八、給支持、九、談條件、十、回答兩個(gè)為什么、十一、鳴共識(shí)、成意愿
一、問市場：
1、注意：這是談判的切入點(diǎn)，也是把客戶帶入談判氛圍的第一步。大多數(shù)同事都知道這一步驟，很多人也經(jīng)常以這樣的話題開始我們和客戶的交談，但是請(qǐng)注意，這一問題是否能把客戶帶入我們的談判氛圍中，是直觀重要的，千萬要給客戶一個(gè)很正式，很嚴(yán)肅的感覺，讓其拋開身邊的瑣事，進(jìn)入到我們的這個(gè)談判氛圍中，這樣才能實(shí)施我們一步一步的指引他的思維跟著我們走。不然，像是客氣話的感覺，或者打招呼一樣語氣的話，將會(huì)是情景變得尷尬或者無法順利的進(jìn)行談判的下一個(gè)步驟。在問這一問題之情，我們可以說：李老板，今天特意找您談個(gè)重要的事情，您看您現(xiàn)在是否有時(shí)間，我們坐下來談一下。。。然后開始“問市場”。
2、解釋：問市場，就是打問該店經(jīng)營區(qū)域的市場容量（切忌，是市場容量等問題，此處避諱談起市場問題，否則被其帶到溝里，話題將沒完沒了；如果遇到，需要趕緊把話題拉回到我們的談判步驟中），詢問該區(qū)域有多少作為面積，多少農(nóng)藥使用量，總共有多大的市場。問該店同類產(chǎn)品銷售情況，及該店的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，例如是否有大品等。
3、意義：把客戶帶入談判之中、了解或大概了解該客戶經(jīng)營能力、市場容量、為其規(guī)劃我產(chǎn)品訂貨量等。
二、問產(chǎn)品（此處之一老產(chǎn)品為例）
1、注意：問客戶我目標(biāo)產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)，尤其是效果，必須讓我們產(chǎn)品哪里好、好在哪從客戶自己的口中說出來，然后我們?cè)诮o以肯定，或者最好在客戶說我們產(chǎn)品怎么好以后，我們用一些實(shí)際的案例來確定和肯定他的話。例如：我們問，安法利哪里好？客戶說，速度快！我們說，對(duì)，昨天我下地做宣傳的時(shí)候，有個(gè)葡萄的農(nóng)民說了，用了安法利，葡萄葉子下面的白毛第二天都干了！確實(shí)安法利在全國反映，都是有這個(gè)殺菌速度比任何產(chǎn)品都要快的特點(diǎn)。
2、解釋：問去年我產(chǎn)品銷量，問我產(chǎn)品市場良好反映有哪些，打問一下我公司各種產(chǎn)品的總體市場良好效果等。
3、意義：了解客戶銷量和產(chǎn)品看法，引導(dǎo)客戶向我產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和優(yōu)勢方面靠，讓其隨著我們的思路走。
三、問意愿
1、注意：這一步實(shí)施起來很簡單，只是問一句客戶今年想賣多少我產(chǎn)品，但是，客戶可能會(huì)有兩種回答，一種是可以給我們一個(gè)確定的量，一般情況下會(huì)是增量，比如去年賣了20件，“今年會(huì)賣個(gè)30件”，這樣的答案是我們所期望的；但是還有的客戶會(huì)說一些模糊的量，大概的量，比如，去年賣了20件，“今年會(huì)多賣一些”，或者“今年肯定努力的賣這個(gè)產(chǎn)品！”
這樣的答案不是我們需要的答案，如果遇到，一定要追問下去，一直問到一個(gè)確定的數(shù)量。
一旦問到一個(gè)具體的量以后，就是我們談判成功的開始，我們必須在接下來的談判中死咬住這個(gè)許諾，然后“向上加碼”！
2、解釋：打問客戶今年的銷售意愿和預(yù)計(jì)銷量。
3、意義：抓住本次談判的銷量底線，結(jié)合市場容量信息，了解客戶銷售意愿；為下一步銷量規(guī)劃迅速做出準(zhǔn)確的分析。
四、大規(guī)劃
1、注意：拜訪前先查看去年數(shù)據(jù)，提前了解該客戶輻射市場及銷售水平等；以前三部為基礎(chǔ)，給予一個(gè)大的銷售規(guī)劃，這也是我們?cè)谶@次談判下的第一個(gè)要求或壓力，量不怕大，但必須合理，要讓客戶剛有一點(diǎn)點(diǎn)感覺到不可能的量最好。
2、解釋：根據(jù)以上交談和前期調(diào)查，首次攤開自己對(duì)該客戶的銷量還高一定合適比例的銷量規(guī)劃。
3、意義：給客戶一個(gè)很大的愿景，讓他知道自己的生意可以做到多大多強(qiáng)。
五、算市場
1、注意：要對(duì)作物用藥有一定了解，不能外行，這是算市場的基本能力，如果顯得不專業(yè)，客戶對(duì)計(jì)算出的市場信息認(rèn)可度不高。
2、解釋：在面對(duì)“大規(guī)劃”的銷量下，客戶會(huì)斷然不能接受，所以我們此時(shí)要給其分析該銷量的由來，一般算出該產(chǎn)品最高銷量要比“大規(guī)劃”的量還要多；細(xì)算該產(chǎn)品的作物使用量，每畝用量，每季使用次數(shù)，或者防治病蟲草害的使用成本，加上該客戶的銷售能力有理有據(jù)的計(jì)算出銷量。
3、意義：給客戶信心、清晰的銷售渠道和實(shí)實(shí)在在的銷量可操作規(guī)劃。
六、看現(xiàn)狀、望未來
1、注意：談?wù)撔袠I(yè)發(fā)展，以大的格局看待當(dāng)前的大品操作思路，一定要將客戶帶進(jìn)我們的思路之中；避免直接出擊一些棘手的難題，清晰的、高角度的、真實(shí)長遠(yuǎn)的展望大品操作的美好未來，大品銷量給客戶帶來的許多好處。
2、解釋：算過市場以后，把話題稍微轉(zhuǎn)變到當(dāng)前行業(yè)大環(huán)境之中，與客戶推心置腹的談?wù)撘幌麻L遠(yuǎn)的生意經(jīng)營思路；如果個(gè)人有能力，也可以談?wù)撘恍╆P(guān)于客戶當(dāng)前發(fā)展瓶頸的問題，給客戶出一些實(shí)際可行的方法方案，但是一定要向公司的發(fā)展思路靠攏，提出操作大品，主推品牌的路子。
3、意義：提高談話的格局，帶客戶把生意看得更遠(yuǎn)些，給其信心；幫助客戶提議一些解決問題的建議，拉近客情，進(jìn)一步給客戶信心。
七、再談銷量
1、注意：觀察以上談判中客戶認(rèn)可態(tài)度，掌握好再一次增加客戶認(rèn)可銷量的數(shù)量。
2、解釋：在以上談判的基礎(chǔ)上，向上加碼，再一次提高客戶認(rèn)可的產(chǎn)品銷量。
3、意義：充分利用每一次合理談判步驟給客戶信心，讓談判銷量越來越接近目標(biāo)銷量。
八、給支持
1、注意：公司關(guān)于產(chǎn)品銷售的支持，一定是看見的，可行的，可實(shí)施的；不能把這一步驟的順序提到前面，這是我們談判時(shí)手中的“砝碼”。
2、解釋：在客戶認(rèn)可的基礎(chǔ)上，給以往常推廣工作更多的支持，農(nóng)民會(huì)、示范田、單頁條幅、墻體廣告，再次向上加碼，接近目標(biāo)銷量。
3、意義：一步又一步的提高客戶接受的產(chǎn)品銷量。
九、談條件
1、注意：提出我們本次的談判目的，一各種方式和方法，堅(jiān)定會(huì)議現(xiàn)款要求。
十、回答“兩個(gè)為什么？”（引自華北中心李總教導(dǎo)）
1、注意：提前做好準(zhǔn)備，營銷經(jīng)驗(yàn)及互相學(xué)習(xí)；有理有據(jù)的解答和解釋我們提出的條件的合理性。
2、解釋：談判中回答“兩個(gè)為什么”：
a：“客戶為什么要現(xiàn)款訂貨大品？”
b：“公司為什么要實(shí)施單品現(xiàn)款訂貨？”
3、意義：再一次確定客戶信心，提出合理要求，向上加碼，提高談判銷量。
十一、鳴共識(shí)、成意愿
1、注意：一旦談成銷量接近目標(biāo)銷量，就馬上確定達(dá)成共識(shí)，要學(xué)會(huì)“勉強(qiáng)客戶”；完成以上十步驟，這一步會(huì)水到渠成，并且此步談判大大需要第三方借勢幫忙。
2、解釋：堅(jiān)定達(dá)成銷量目標(biāo)，完成產(chǎn)品談判。
3、意義：順利完成產(chǎn)品銷量及現(xiàn)款參會(huì)談判。
十二、回顧好產(chǎn)品
1、注意：此步驟很多同事會(huì)忘記，不管談判成功失敗，都要進(jìn)行“收口袋”（三三法中強(qiáng)調(diào)），以養(yǎng)成良好的談判技巧習(xí)慣。
2、解釋：結(jié)束完整的談判，做到有頭有尾，把“袋口”收好。
3、意義：給客戶一種談判的完整感覺，順清整個(gè)思路的主線。
十三、安排捧場并謝別
1、注意：真心請(qǐng)求客戶幫忙，再一次夯實(shí)達(dá)成的銷量；客戶也會(huì)覺得自己被我們當(dāng)作了自己人而感覺欣慰；請(qǐng)求帶頭交款時(shí)，切忌要具體安排該客戶第幾個(gè)交款，具體怎么簽單，不能只是“積極帶頭”這樣泛泛的感覺。
2、解釋：懇請(qǐng)客戶帶頭做榜樣，幫忙帶動(dòng)氣氛，首先或者第幾個(gè)現(xiàn)場交款，簽送貨單。
3、意義：完成成功的一次談判。
祝兄弟們鼓足勇氣，不斷進(jìn)步，勇攀高峰！
此致！
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