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公司培訓(xùn)雙贏談判技巧課程心得體會
公司培訓(xùn)雙贏談判技巧課程心得體會
談判對于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判雙贏的課程，同時也非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對員工培訓(xùn)的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質(zhì)的一個機會，而聚成的這種員工積極熱情的態(tài)度感染著我們每一位學(xué)習(xí)者，讓我們隨著他的音樂振奮著我們的心情，并且把我們帶入了一種積極主動的氣氛之中，劉凡老師是北大MIS工程學(xué)士中歐商學(xué)院EDP,目前劉凡先生已經(jīng)被包括北大、清華、浙大、對外經(jīng)貿(mào)大、西安交大等多個國內(nèi)著名高校學(xué)府聘請為客座教授、面對著這樣的資深的講師，我們滿懷期待。
課程的整個過程中，劉凡老師通過他身邊的一些實際的例子，讓我了解到他的閱歷與口才是我們常人所無法比擬的，他通過很多次與各個大企業(yè)和國家的外交人員的談判經(jīng)驗讓我十分的敬佩，作為一名年輕人，我們雖然沒有經(jīng)歷到他所經(jīng)歷的，但是我從中可以學(xué)到的知識是我們在工作和生活中都非常的受用。
通過課程學(xué)習(xí)到了以下幾個方面
1、 要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結(jié)果達成以后能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。
在工作中要與客戶建立良好的關(guān)系需要與客戶建立信任，高度的信任是對談判成功的重要基礎(chǔ)，關(guān)系的建立要從以下幾個方面切入：
◆找共同點；
◆在別人困難時給他真誠的幫助；
◆別人出錯時給予善意提醒；
◆適當(dāng)表達自己對別人的關(guān)心；
◆適當(dāng)展示自己的能力和水平；
◆實事求是，不夸大不撒謊；
◆暴露自己一定的脆弱之處；
◆保持適合自己的優(yōu)雅儀表和風(fēng)度；
建立信任并把信任融入到談判中有利于我們的談判達到更好的效果，并且在談判中要記住一點，這一點對我也比較有感觸，就是要舍得，舍和得是互相同時發(fā)生的，在舍棄的同時也必將會得到，在談判中“得到”的必要條件首先是“給予”。
2、 有效的溝通、傾聽、認識同理心。
所謂的溝通就是為了設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協(xié)議的過程，對我印象最深的是有效溝通，通過這種形式會讓我們在工作中發(fā)揮的更好與同事之間更加融洽，同時營造良好的工作氛圍；傾聽也有一些技巧
跟進技巧 專注技巧
開放式的引導(dǎo) 姿勢的投入
簡短的鼓勵 適宜的身體移動
偶爾的詢問 目光的接觸
注意的沉默 不受干擾的環(huán)境
心理上的注意
同時溝通和傾聽有利于我們互相了解彼此公司的發(fā)展，與人的溝通同樣要有同理心，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關(guān)懷和感情上的融洽，同理心就是將心比心，同樣的時間、地點、事件而當(dāng)事人換成是自己，也就是設(shè)身處地的去感受去體諒他人；
3、 談判過程中有效提問
提問分為兩種：一種是開放式的提問；兩一種是封閉式的提問，現(xiàn)場劉凡老師找到了同學(xué)上臺體會，讓同學(xué)向在座的觀眾提問來猜一種東西，當(dāng)這個同學(xué)用封閉式的問題提問時效果不是很好，我們的回答只是一些是與不是，不能給予其他的有用的信息，而當(dāng)這位同學(xué)用開放式的問題提問時，我們的回答范圍大了，同時他要關(guān)注的回答卻一點點的在回答中體現(xiàn)，課程教會了我們用開放式問題怎樣對客戶的信息進行了解，并且分析出了兩大提問的優(yōu)缺點：
優(yōu)勢
劣勢
封閉式
節(jié)省時間控制談話內(nèi)容
收集信息不全面談話氣氛緊張
開放式
收集信息全面談話氛圍愉快
浪費時間談話不容易控制
4、 有效的判斷商機進行談判。
有效的判斷商機是我們談判的一個基礎(chǔ)，判斷商機要清楚客戶類型、一般分為成長型、困境型、平穩(wěn)型、過度自信型，我們針對不同的客戶類型要進行不同的方式方法對待，一般成長型客戶是我們著重要了解的，其次是平穩(wěn)型，談判要分為五個階段，準(zhǔn)備階段；開始階段；展開階段；調(diào)查階段；達成協(xié)議階段；而作為一個成功的的談判者我們要具備6大核心技能；
善于界定目標(biāo)范圍，而且能夠靈活變通
善于探索擴大選擇范圍的可能性
充分準(zhǔn)備的能力
溝通能力，即善于傾聽對方又能向?qū)Ψ教釂?
分清輕重緩急的能力
懂得如何終結(jié)交易
學(xué)習(xí)到這幾大核心中的精髓我想不管以后我們遇到怎樣的客戶都會有一個良好的精神面貌去迎接每一次挑戰(zhàn)，談判其實是一件很有意思的事情，課程中體會到的是對我們以后工作的一種幫助，也會讓我們更加的優(yōu)秀。
在談判中會遇見這樣的幾種人和角色
角色
職責(zé)
首席代表
指揮談判、裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事、精心安排小組中的其他人。
白臉
對對方的觀點表示同情和理解、看起來要做出讓步、給對方安全的假象。
紅臉
需要時中止談判、削弱對方提出的任何觀點和論據(jù)、脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。
強硬派
用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進程、使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。
清道夫
設(shè)法使談判走出僵局、指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。
談判桌上要學(xué)會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應(yīng)該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學(xué)習(xí)的，我想我們之所以沒有成功是我們的努力不夠，是否做到了100%的努力，同時一顆包容的心也會讓我們更加的優(yōu)秀，對我印象很深的一句話：一個人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一個好的談判高手要擁有的素質(zhì)要不斷地學(xué)習(xí)和培養(yǎng)。
在課程中劉凡老師留了一項作業(yè)就是夸一下身邊的人，很多同學(xué)回家以后就完成了作業(yè)，并且得到了非常好的效果，被人夸獎之后同事更融洽了、下屬更加辛勤的工作了、朋友之間的知心話更多了、孩子更加聽話了、愛人更加互相關(guān)心了，這樣的夸獎之后得到的收獲的例子很多很多，想想為什么人們在接受夸獎之后的表現(xiàn)會如此的優(yōu)秀呢？一個人能夠得到正面真心的夸獎就會一步一步往好的方向發(fā)展，讓我們不要吝嗇我們的夸獎，多多的夸獎一下身邊的人，這樣工作和生活中就會更加的開心快樂，讓身邊的人感受到重視和愛。
課程的內(nèi)容很多很多，這些精華對我來說有著很大的觸動，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經(jīng)歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關(guān)心和愛，我們的幸福指數(shù)才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權(quán)在我們手里！
商德金屬股份有限公司
2011年4月12日
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