市場營銷畢業(yè)論文
在日常學(xué)習(xí)和工作生活中，大家都經(jīng)常接觸到論文吧，論文是探討問題進(jìn)行學(xué)術(shù)研究的一種手段。怎么寫論文才能避免踩雷呢？以下是小編為大家收集的市場營銷畢業(yè)論文，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
市場營銷畢業(yè)論文1
摘要:市場營銷學(xué)鼻祖菲利普科特勒將市場營銷定義為“為通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值來滿足個(gè)人或群體的欲望和需要的過程”;科特勒又提到，競爭者產(chǎn)生于營銷過程，競爭者和營銷人員將產(chǎn)品信息，要么直接地要么間接地通過中介傳遞給最終用戶。
關(guān)鍵詞:藝術(shù)市場 市場營銷學(xué)
一、前言
市場營銷學(xué)鼻祖菲利普科特勒將市場營銷定義為“為通過創(chuàng)造和交換產(chǎn)品及價(jià)值來滿足個(gè)人或群體的欲望和需要的過程”;科特勒又提到，競爭者產(chǎn)生于營銷過程，競爭者和營銷人員將產(chǎn)品信息，要么直接地要么間接地通過中介傳遞給最終用戶。顯然，市場營銷系統(tǒng)的主要構(gòu)成要素由供應(yīng)商、競爭者、公司(銷售人員)、營銷中介及最終用戶等構(gòu)成。
隨著情感經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，藝術(shù)市場營銷要素特征的研究對于指導(dǎo)藝術(shù)市場營銷實(shí)踐具有重要的理論指導(dǎo)意義。筆者查閱了大量文獻(xiàn)資料，現(xiàn)有的研究針對藝術(shù)市場營銷的研究較多并取得了一些成果，但是針對藝術(shù)市場營銷要素特征的研究幾近空白，而藝術(shù)市場營銷要素作為藝術(shù)市場營銷的基石，對其的研究具有重要的理論與實(shí)踐價(jià)值�；诖耍疚脑谄饰鏊囆g(shù)市場營銷要素演變的基礎(chǔ)上，分析了藝術(shù)市場營銷要素的特征。
二、藝術(shù)市場營銷的要素演變
藝術(shù)品進(jìn)入市場是隨著商品經(jīng)濟(jì)的歷史進(jìn)程而發(fā)生的。藝術(shù)市場營銷的要素隨著商品經(jīng)濟(jì)的進(jìn)程經(jīng)歷了四個(gè)階段的演變，即萌芽、精英主導(dǎo)、消費(fèi)主導(dǎo)以及投資興起階段。
1、萌芽階段——原始和奴隸社會(huì)時(shí)期
市場作為商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展。原始社會(huì)末期，由于社會(huì)分工的出現(xiàn)、商品交換的需要，市場應(yīng)運(yùn)而生。市場的產(chǎn)生為藝術(shù)品和工藝品作為商品交換的對象在市場上的流通，提供了商品交換的地點(diǎn)和時(shí)間。從奴隸社會(huì)到封建社會(huì)初期，人們從自給自足占統(tǒng)治地位的自然經(jīng)濟(jì)，到封建社會(huì)初期的上層階級(jí)的簡單商品經(jīng)濟(jì)，統(tǒng)治階級(jí)或上層階級(jí)將剩余物質(zhì)財(cái)富中的精神產(chǎn)品脫離開來，成為能令他們產(chǎn)生愉悅的藝術(shù)生產(chǎn)。
在這一時(shí)期，由于藝術(shù)品市場的規(guī)模還很小，人類的生存尚處于自給自足的自然經(jīng)濟(jì)向商品經(jīng)濟(jì)過度時(shí)期，藝術(shù)品交換市場、中介以及市場競爭皆未形成。
2、精英主義階段——封建社會(huì)時(shí)期
在封建社會(huì)時(shí)期，作為社會(huì)精英階層的王公貴族等統(tǒng)治階級(jí)，他們的態(tài)度、言行和投入對藝術(shù)市場營銷的發(fā)展方向、模式和前景產(chǎn)生重要影響。藝術(shù)活動(dòng)與商品經(jīng)濟(jì)最簡單而直接的關(guān)系是藝術(shù)活動(dòng)資金或經(jīng)費(fèi)的供給。在精英主義階段，王室朝廷、貴族、氏族等資助藝術(shù)，藝術(shù)家則以獲取俸祿的形式進(jìn)行藝術(shù)創(chuàng)作，此時(shí)的藝術(shù)創(chuàng)作皆是符合統(tǒng)治階級(jí)興趣愛好的形式，后世人稱為宮廷藝術(shù)。王公貴族作為需求者，拉動(dòng)了藝術(shù)品的供給。
在這一時(shí)期，由于藝術(shù)品市場的規(guī)模限于占有社會(huì)統(tǒng)治地位的上層階級(jí)，尚未形成固定的藝術(shù)品交換市場，專業(yè)的市場中介也未形成，市場競爭也不明顯。藝術(shù)品市場營銷僅處于供給與需求一體化的階段，沒有形成完整的市場。
3、消費(fèi)主導(dǎo)階段——資本主義時(shí)期
到了16、17世紀(jì)，藝術(shù)品收藏與投資不僅僅是社會(huì)上層階級(jí)的行為，大量的中產(chǎn)階級(jí)也加入了藝術(shù)品收藏與投資的行列中來，藝術(shù)市場的范疇相較之前大為擴(kuò)展。荷蘭的油畫商品交易表現(xiàn)最為典型，荷蘭市民將購買的油畫懸掛于住宅、辦公室或其它一些公共場所。在此過程中，最早的藝術(shù)品拍賣產(chǎn)生了，市場的繁榮與藝術(shù)品拍賣方式的興起，為藝術(shù)家出售藝術(shù)品提供了交易場所和交易方式，極大的促進(jìn)了藝術(shù)品市場經(jīng)濟(jì)的繁榮。與此同時(shí)，英國的倫敦出現(xiàn)了對藝術(shù)品進(jìn)行拍賣的銷售體系;法國也出現(xiàn)了銷售藝術(shù)品的畫店。
這一時(shí)期已形成完整的市場，藝術(shù)品交易市場和規(guī)模的擴(kuò)大，打破了之前供需一體化的格局，藝術(shù)中介的雛形悄然出現(xiàn)，藝術(shù)競爭也已實(shí)現(xiàn)端倪。此時(shí)，藝術(shù)家作為藝術(shù)品的供給者有兩種出售藝術(shù)品的形式，一是自行與藝術(shù)品的需求者進(jìn)行商品交易;二是通過藝術(shù)品拍賣中介代銷，藝術(shù)品要么售出后與畫店分成，要么直接以較低的價(jià)格被畫店收購。
4、投資興起階段
19世紀(jì)中晚期，畫廊的出現(xiàn)逐漸取代了傳統(tǒng)的畫店，藝術(shù)市場的范圍急劇的擴(kuò)展，由藝術(shù)品逐漸擴(kuò)展到工藝品。與此同時(shí)，世界也相繼建立起博物館或是美術(shù)館，主要從事藝術(shù)品收藏、展覽、銷售等活動(dòng)。20世紀(jì)開始，人們逐漸將藝術(shù)品交易看成具有較高回報(bào)率的投資行為，這種觀念的普遍流行促進(jìn)了藝術(shù)市場的繁榮和運(yùn)作機(jī)制的完善。例如，世界最大的拍賣行蘇富比和克里斯蒂公司，已形成自己獨(dú)特的藝術(shù)品拍賣流程和方式。
在投資興起階段，作為藝術(shù)市場營銷主要參與者的中介，其發(fā)展呈現(xiàn)種類多樣化、功能復(fù)雜化趨勢。在傳統(tǒng)藝術(shù)品營銷中介基礎(chǔ)上，衍生出一些新興的藝術(shù)品營銷中介，如畫廊、博物館、藝術(shù)博覽會(huì)、藝術(shù)品信托基金、藝術(shù)品交易中心、互聯(lián)網(wǎng)等等。
由此可見，從萌芽階段的藝術(shù)品市場營銷要素的模糊，到精英主義階段的供需一體化，乃至投資興起階段的供給、中介、競爭、需求四大市場營銷基本要素，藝術(shù)市場營銷要素隨著社會(huì)的發(fā)展及經(jīng)濟(jì)的繁榮逐步完善。
三、藝術(shù)市場營銷要素的基本特征
市場營銷理論發(fā)展至今已然成熟，但是藝術(shù)市場營銷理論尚處于發(fā)展的初級(jí)階段。究其原因，藝術(shù)市場營銷的對象是精神產(chǎn)品的營銷活動(dòng)，與一般以市場營銷的對象——物質(zhì)產(chǎn)品的營銷有著本質(zhì)的`不同，如表1所示。本文從市場營銷活動(dòng)的基本要素供給-中介-競爭-需求及他們之間的關(guān)系出發(fā)，系統(tǒng)地研究藝術(shù)市場營銷要素的基本特征。
1、從藝術(shù)市場營銷的供給來看，其典型的特征是實(shí)施精神產(chǎn)品的創(chuàng)造
作為營構(gòu)意象的藝術(shù)創(chuàng)造與非藝術(shù)創(chuàng)造，兩者之間存在巨大的差異。一般物質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)關(guān)注產(chǎn)品的效用及功能，是具有較強(qiáng)實(shí)用功利性的物質(zhì)創(chuàng)造活動(dòng)。而藝術(shù)創(chuàng)作主要在藝術(shù)家頭腦里進(jìn)行，藝術(shù)家針對特定的需求群體進(jìn)行素材的加工和藝術(shù)構(gòu)思、實(shí)現(xiàn)意向營構(gòu)，將自己的審美情感物化為藝術(shù)作品或藝術(shù)形象。整個(gè)創(chuàng)作過程憑借形象思維、抽象思維和感覺、知覺、記憶、聯(lián)想、想象等復(fù)雜的心理活動(dòng)，依照特定的創(chuàng)作方法和理論來進(jìn)行創(chuàng)作，以實(shí)現(xiàn)藝術(shù)家的審美追求。
2、從藝術(shù)市場營銷的需求來看，其典型的特征是追求審美效應(yīng)的產(chǎn)生
人們的需求受產(chǎn)品價(jià)值的影響。工業(yè)產(chǎn)品的價(jià)值由產(chǎn)品的實(shí)用功能、成本、質(zhì)量等要素構(gòu)成，滿足人們的實(shí)用價(jià)值訴求;而藝術(shù)作品的價(jià)值則以精神的審美價(jià)值為主，滿足人們對精神價(jià)值的訴求。
工業(yè)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需要采取的是讓顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的存在、以物質(zhì)形態(tài)感知產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的物質(zhì)功能一般是顧客需要、沒有得到滿足的功能。促銷的手段是通過廣告宣傳產(chǎn)品的功能和品質(zhì)以吸引顧客的注意、進(jìn)行消費(fèi)者購買行為分析以實(shí)現(xiàn)銷售行為。
藝術(shù)品以滿足消費(fèi)者的審美情感需求，包括了審美期待、鑒賞過程和審美效應(yīng)的產(chǎn)生三個(gè)內(nèi)容。只有產(chǎn)生了審美鑒賞、獲得了精神享受，顧客才愿意購買產(chǎn)品。因此，藝術(shù)作品的營銷不僅僅需要向消費(fèi)者傳達(dá)作品的價(jià)值信息，而且需要影響消費(fèi)者的審美期待、在鑒賞過程中幫助消費(fèi)者體驗(yàn)與想象，進(jìn)而引導(dǎo)顧客實(shí)現(xiàn)藝術(shù)消費(fèi)、實(shí)現(xiàn)審美效應(yīng)。顯然，藝術(shù)市場營銷的一切手段都是圍繞引導(dǎo)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)審美效應(yīng)，這一過程較工業(yè)產(chǎn)品的功能消費(fèi)的營銷活動(dòng)要復(fù)雜得多。同時(shí)，培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)品味以影響消費(fèi)者的審美期待，鑒賞過程中對消費(fèi)者的啟發(fā)、引導(dǎo)等，都能夠?qū)οM(fèi)者的需求產(chǎn)生很大的影響。
3、從藝術(shù)市場營銷的中介來看，其典型的特征是進(jìn)行情感信息的傳遞
無論是藝術(shù)品、還是一般工業(yè)品，其市場營銷活動(dòng)都離不開中介。中介的作用體現(xiàn)在產(chǎn)品信息的傳播和產(chǎn)品形式的傳播，兩者在這兩個(gè)方面有著本質(zhì)的不同。
以物質(zhì)形態(tài)為主的工業(yè)產(chǎn)品市場營銷中介的傳播包括兩個(gè)要素，其產(chǎn)品信息的傳播內(nèi)容主要是產(chǎn)品功能信息的傳播;其產(chǎn)品形式的傳播則強(qiáng)調(diào)的是物流通道、產(chǎn)品質(zhì)量的保證等因素。
藝術(shù)傳播的信息是藝術(shù)作品所包含的具有審美意蘊(yùn)和某種社會(huì)文化意義的信息，這些信息通過藝術(shù)作品具體存在的物質(zhì)材料、藝術(shù)語言和藝術(shù)形象等體現(xiàn)出來。藝術(shù)傳播按照傳播過程中藝術(shù)信息的不同表現(xiàn)形式，其主要傳播方式有現(xiàn)場傳播方式、展覽性傳播方式和大眾傳播方式三種。通過這些藝術(shù)傳播方式，將藝術(shù)形象展示出來，向社會(huì)廣泛傳播，以實(shí)現(xiàn)藝術(shù)家的創(chuàng)作目的。
4、從藝術(shù)市場營銷的競爭來看，其典型的特征是替代競爭的應(yīng)對
無論是工業(yè)產(chǎn)品、還是藝術(shù)作品，當(dāng)它們進(jìn)入市場交換時(shí)，都會(huì)面臨市場競爭。不同的是，由于兩者的功能特征不同，面臨的競爭方式存在一定的差別。
工業(yè)產(chǎn)品的競爭是產(chǎn)品功能、質(zhì)量、價(jià)格的競爭，在同質(zhì)化的功能、質(zhì)量的前提下，價(jià)格就是重要的競爭標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者往往偏愛物美價(jià)廉的產(chǎn)品。因此，工業(yè)產(chǎn)品的競爭是多維度的，一方面是產(chǎn)品功能、質(zhì)量的競爭，即在同等條件下給顧客提供更多的功能、更好的質(zhì)量，以獲取競爭優(yōu)勢;另一方面，在同等條件下盡可能降低價(jià)格，也就是降低消費(fèi)者的消費(fèi)成本，以吸引消費(fèi)者、取得競爭優(yōu)勢。
結(jié)語：
藝術(shù)作品滿足的是人們個(gè)性化的審美價(jià)值訴求，在作品創(chuàng)造的過程中，創(chuàng)作者獨(dú)特的構(gòu)思、表達(dá)有利于形成產(chǎn)品的差異化競爭;但是，由于藝術(shù)作品的審美實(shí)現(xiàn)受到消費(fèi)者的審美期待、審美效應(yīng)的移情特性和審美過程中對藝術(shù)品的再創(chuàng)造等，使得人們的某一種審美需求可以通過多種藝術(shù)作品、乃至多種藝術(shù)形象而得以實(shí)現(xiàn)，這些藝術(shù)作品乃至藝術(shù)形象之間就形成了替代競爭的關(guān)系。
市場營銷畢業(yè)論文2
題目：
海爾集團(tuán)目標(biāo)市場戰(zhàn)略分析
1、本課題的研究目的及意義
(1)研究的目的
海爾在目標(biāo)市場的選擇在前其主要瞄準(zhǔn)的是中低端市場，追求的目標(biāo)是市場銷量第一。而從20開始，則改變目標(biāo)以市場份額第一為根本。海爾從日本，韓國請了很多設(shè)計(jì)專家，開始走高端路線，主打產(chǎn)品在一二級(jí)城市的高端占領(lǐng)了份額第一。這策略是相當(dāng)成功的，提高了企業(yè)的利潤。然而;目前海爾的目標(biāo)市場轉(zhuǎn)向了三四級(jí)城市，但這舉能否為其帶來可觀的利益?海爾現(xiàn)在定位的營銷在最后一公里又是否能如愿的在終端擊敗對手?，尚不得而知，基于此，本文通過分析海爾的歷史、SWOT、STP和營銷策略從而做出一個(gè)基本的判斷。
(2)研究的意義
我國的家電行業(yè)發(fā)展迅速、品牌眾多、競爭日趨激烈。如何在復(fù)雜的市場當(dāng)中尋找出自己的出路成為了許多品牌管理者思考的話題�，F(xiàn)今企業(yè)之間競爭的差異化越來越小，為了保持企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢，目標(biāo)市場戰(zhàn)略成為各企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的重要戰(zhàn)略之一，目標(biāo)市場的正確與否已經(jīng)成為企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
2、本人對課題任務(wù)書提出的任務(wù)要求及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可行性分析
(1)課題任務(wù)提出的任務(wù)要求：
正確認(rèn)識(shí)海爾集團(tuán)的目標(biāo)市場現(xiàn)狀，明確目標(biāo)市場的'概念。
分析海爾的營銷策略，主要包括STP，4P。
根據(jù)分析做出的基本判斷，為海爾提出建設(shè)性的意見。
實(shí)現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的可行性分析：
理論基礎(chǔ)：經(jīng)過大學(xué)三年學(xué)習(xí)，本人已具備基本的專業(yè)理論知識(shí)，為本論文的完成奠定基礎(chǔ)，包括營銷學(xué)理論、管理學(xué)基本知識(shí)、消費(fèi)者理論、廣告學(xué)理論、SWOT分析法、4P等，已經(jīng)具備獨(dú)立完成論文的能力。
經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)：當(dāng)下海爾的銷量排名在全國前三，并且具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模，對整個(gè)家電行業(yè)都有很大的影響。海爾集團(tuán)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為本論文成立建立了經(jīng)濟(jì)上的可行性。
3、本課題的關(guān)鍵問題及解決問題的思路
(1)關(guān)鍵問題
本文主要通過對海爾集團(tuán)目標(biāo)市場的戰(zhàn)略研究，對其營銷策略的分析，面對海爾現(xiàn)在將目標(biāo)市場轉(zhuǎn)向三四級(jí)城市的背景，通過分析其目標(biāo)市場的戰(zhàn)略分析，對其能否為集團(tuán)帶來可觀的利益做出一個(gè)基本的判斷，在此基礎(chǔ)上提出有建設(shè)性的意見。
(2)解決問題的思路
首先對海爾集團(tuán)的目標(biāo)市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析，主要從其營銷策略STP，4P兩個(gè)方面進(jìn)行分析;結(jié)合家電行業(yè)的市場現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從而對其轉(zhuǎn)變目標(biāo)市場的舉措做出一個(gè)判斷。最后為其提出建設(shè)性的意見。
4、完成本課題所需的工作條件(如工具書、計(jì)算機(jī)、實(shí)驗(yàn)、調(diào)研等)及解決辦法
完成本課題主要需要工具書和計(jì)算機(jī)，在學(xué)校查閱一定數(shù)量有快消品行業(yè)品牌營銷方面的書籍和電子期刊，利用互聯(lián)網(wǎng)查找相關(guān)的電子圖書、數(shù)據(jù)、相關(guān)文章等。
本文在研究過程中主要運(yùn)用了以下方法：
(1)充分利用了學(xué)校圖書館豐富的書籍資源，同時(shí)對相關(guān)論文期刊數(shù)據(jù)庫進(jìn)行查詢和收集，融入自身的理解和觀點(diǎn);
(2)通過理論聯(lián)系實(shí)際、綜合分析法、利用相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐工作，收集家電行業(yè)營銷相關(guān)資料。
(3)利用互聯(lián)網(wǎng)查找相關(guān)資料。
5、工作方案分析及進(jìn)度計(jì)劃
1、20xx年1月15日至20xx年2月20日——準(zhǔn)備論文相關(guān)材料
2、.20xx年02月25日至20xx年03月07日——選定論文題目
3、20xx年03月25日至20xx年04月01日——進(jìn)行提交開題報(bào)告、修改畢業(yè)論文詳細(xì)提綱，初步確定論文整體結(jié)構(gòu)，確定提綱，準(zhǔn)備論文的寫作;
4、20xx年04月1日至20xx年04月25日——初稿，完成論文初稿，并提交指導(dǎo)老師進(jìn)行指導(dǎo)和修正;
5、20xx年05月28日至20xx年05月5日——二稿，完成二稿并繼續(xù)提交老師指導(dǎo)和完善;
6、20xx年05月05日至20xx年05月8日——三稿，定稿，打印交稿
市場營銷畢業(yè)論文3
摘要：對茶葉消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行分析與調(diào)查，是當(dāng)前茶葉生產(chǎn)銷售企業(yè)制定市場策略、作出營銷決策的重要參考依據(jù)。消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一種“模糊”的市場現(xiàn)象，具有多樣性和不確定性，因此，無法找到準(zhǔn)確的行為參考模式對消費(fèi)者行為進(jìn)行界定，不適用傳統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)學(xué)方法對其進(jìn)行定量分析。近年來，模糊數(shù)學(xué)得到越來越多的茶葉生產(chǎn)營銷企業(yè)的認(rèn)可和重視，使用模糊數(shù)學(xué)已經(jīng)成為一種非常實(shí)用而且簡單有效的方法。本文將通過對茶葉市場的生產(chǎn)和銷售狀況進(jìn)行分析，探索出在茶葉的市場營銷過程中如何運(yùn)用模糊數(shù)學(xué)的方法對茶葉營銷更好地作出決策。
關(guān)鍵詞：模糊數(shù)學(xué)；市場營銷；決策應(yīng)用
隨著中國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，同時(shí)國家對于第一產(chǎn)業(yè)的大力支持，茶葉產(chǎn)業(yè)的發(fā)展得到長足的發(fā)展，與此同時(shí)，茶葉的市場營銷成為了廣泛關(guān)注的焦點(diǎn)。茶葉市場的開放和搞活以后，茶葉消費(fèi)者的購買茶葉的欲望和行為都對茶葉企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展有著非常大的影響。通過市場營銷的決策分析，能夠有效進(jìn)行茶葉的市場營銷，當(dāng)然，此時(shí)的市場營銷決策就顯得至關(guān)重要了。在茶葉企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)營銷過程中，有很多消費(fèi)行為（消費(fèi)動(dòng)機(jī)、消費(fèi)偏好、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理）是人基于對事物和屬性的認(rèn)識(shí)和判斷進(jìn)行評(píng)價(jià)的，因而無法進(jìn)行準(zhǔn)確估量，采用傳統(tǒng)的數(shù)學(xué)方法已經(jīng)不適用當(dāng)前的市場營銷環(huán)境了，而通過采用模糊數(shù)學(xué)方法進(jìn)行分析和研究能夠?qū)⒐逃械男纬啥糠治鱿蚨ㄐ苑治龇较虬l(fā)展，更好地做好茶葉市場營銷工作。
1模糊數(shù)學(xué)的概念和定義
在傳統(tǒng)的數(shù)學(xué)方法中，體現(xiàn)的是嚴(yán)密的邏輯性和抽象性，嚴(yán)密性是指在數(shù)學(xué)方法的研究中對事物的屬性進(jìn)行準(zhǔn)確嚴(yán)格的判斷，在數(shù)學(xué)中，比如說像“大于”這個(gè)概念，只能是兩個(gè)事物數(shù)量進(jìn)行比較的過程，4大于3，這是準(zhǔn)確的大于概念的表達(dá)，但是如果是“不小于”的概念的話，就包括了等于和大于，4不小于4，或者4不小于3這兩種闡述都是對數(shù)學(xué)邏輯性的嚴(yán)密判斷，是不存在“牛角尖”的，毫無爭議的。但是在現(xiàn)實(shí)中的很多事物中，盡管人們對其外在的表現(xiàn)和內(nèi)在的屬性有足夠的.了解和認(rèn)識(shí)，但是這種了解和認(rèn)識(shí)對有局限性的，是非常不確定的，這種不確定性在數(shù)學(xué)研究方法中就稱之為模糊性。模糊性數(shù)學(xué)概念的提出和發(fā)展是基于1965年美國著名數(shù)學(xué)家查德的模糊集合概念理論的提出作為標(biāo)志的，主要體現(xiàn)在對于事物屬性和描述上的定性分析。比如說以“長得肥胖的人”進(jìn)行概念闡述就非常具有不確定性，有的人認(rèn)為超過了70kg就算肥胖了，有的人認(rèn)為超過80kg才算肥胖，但是如果對于身高達(dá)到2米的運(yùn)動(dòng)員來說，80kg顯然只能算是“營養(yǎng)不良”了，這種準(zhǔn)確的以定量分析評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)顯然是不行的。又比如說“，有錢人”，多少錢才算有錢，1億是有錢人，100萬也是有錢人，但是在貧困山區(qū)或者在數(shù)十年前1萬甚至1千都算是有錢人了，在不同的社會(huì)環(huán)境或生活環(huán)境，對于“有錢人”的概念的理解都會(huì)有差異。這種概念和邏輯如果在傳統(tǒng)意義上進(jìn)行數(shù)學(xué)定量分析，那么顯然無法準(zhǔn)確判斷，而這種屬性對于人的思維來說，要判斷起來并非是難事，對于肥胖、有錢人等概念都會(huì)有清楚地判斷，因而這種模糊性是具有規(guī)律性質(zhì)的。當(dāng)前，模糊性數(shù)學(xué)在很多自然科學(xué)和社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域中都得到了廣泛的應(yīng)用，很多人可能會(huì)對于模糊數(shù)學(xué)的理解是將數(shù)學(xué)問題模糊化，肯定就是不合邏輯、漏洞百出的，其實(shí)不然，模糊數(shù)學(xué)的研究并沒有因?yàn)閷ρ芯繉ο髮傩缘哪：率鼓：龜?shù)學(xué)本身變得“模糊不清”，它是在打破傳統(tǒng)數(shù)學(xué)研究的禁錮的時(shí)候依然具有嚴(yán)密邏輯性的數(shù)學(xué)分支。
2模糊數(shù)學(xué)在茶葉市場營銷決策中的現(xiàn)狀
隨著茶葉市場打破了過去茶葉市場的計(jì)劃性之后，茶葉主體地位由賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變，在茶葉市場中茶葉消費(fèi)者的購買行為和購買習(xí)慣對于茶葉企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有著重要的影響，為了更好地做好茶葉的生產(chǎn)營銷工作，茶葉企業(yè)需要對茶葉市場營銷工作有更為全面和準(zhǔn)確的了解和判斷，作出更有利的決策。而當(dāng)前，很多茶葉生產(chǎn)營銷企業(yè)一般都設(shè)在離茶葉種植園或者茶葉加工基地，而通常這些茶葉生產(chǎn)的地方離山區(qū)較近，這些茶葉企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或者負(fù)責(zé)人很多都來自于當(dāng)?shù)兀瑢τ谑袌鰻I銷專業(yè)知識(shí)不是很了解，可能只是單純地對茶葉市場有一個(gè)略微的了解之后憑借著經(jīng)驗(yàn)對茶葉如何進(jìn)行市場營銷進(jìn)行決策，這種市場營銷決策往往具有很強(qiáng)的主觀性和隨意性，因而對于市場營銷決策的提出和執(zhí)行都較為落后，更別說使用模糊數(shù)學(xué)對茶葉市場的營銷狀況進(jìn)行專業(yè)營銷分析。受制于茶葉企業(yè)的地理位置和領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)人的知識(shí)限制，模糊數(shù)學(xué)在當(dāng)前茶葉市場營銷的決策中應(yīng)用還不夠廣泛。
3模糊數(shù)學(xué)在茶葉市場營銷決策中的方法步驟
第一、初步分析調(diào)查。對于茶葉市場中，要了解和分析目標(biāo)市場中茶葉消費(fèi)者的茶葉購買消費(fèi)特點(diǎn)，對于茶葉消費(fèi)者所飲用的茶葉的種類是白茶、花茶、綠茶、紅茶、全發(fā)酵茶、半發(fā)酵茶、不發(fā)酵茶，飲用茶葉的品牌是鐵觀音、龍井、大紅袍、普洱、烏龍茶，飲用茶葉的包裝是袋裝的、罐裝的、散稱的等等，還有茶葉生產(chǎn)加工的飲料的基本情況并將數(shù)據(jù)予以記錄，對茶葉消費(fèi)者的茶葉消費(fèi)傾向進(jìn)行確定，以便于后面工作的開展。第二、正式分析調(diào)查。在確定茶葉目標(biāo)市場之后，接下來的工作就是要收集目標(biāo)市場消費(fèi)者的茶葉消費(fèi)資料了。對于消費(fèi)者茶葉消費(fèi)習(xí)慣可以有通過問卷調(diào)查法、街頭采訪、實(shí)地走訪、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等方式對消費(fèi)者的茶葉消費(fèi)進(jìn)行了解，對于問卷調(diào)查要注意包含有消費(fèi)者平常愛不愛喝茶、喝的是何種茶葉、對于茶葉的價(jià)格要求、茶葉的口味質(zhì)量用選擇題的方式進(jìn)行確定以便于消費(fèi)者選擇，對于采訪、調(diào)查的方式要注意采訪數(shù)量與采訪范圍，要盡可能多地包含人群種類、地區(qū)分布、年齡大小，對于實(shí)地走訪要盡可能地挖掘消費(fèi)者的真實(shí)消費(fèi)訴求，并注意在數(shù)據(jù)采集的時(shí)候使用抽樣、隨機(jī)、分層等方式相結(jié)合。第三、分析和研究調(diào)查結(jié)果。對于收集到的資料，進(jìn)行模糊統(tǒng)計(jì)。在收集到的信息處理過程中，肯定存在有很多的現(xiàn)象和數(shù)據(jù)記錄又模糊性，比如說喜歡龍井茶的人群可能在收集資料的過程當(dāng)中，采訪的人數(shù)沒有達(dá)到，很多可能喜歡龍井茶的消費(fèi)者沒有被采訪到，這樣記錄反映的龍井茶的消費(fèi)行為習(xí)慣可能就有失偏頗，得到的結(jié)果就需要進(jìn)行定性的結(jié)果分析處理，這樣以信息性質(zhì)進(jìn)行模糊數(shù)學(xué)的方法，得到的結(jié)果處理才能更科學(xué)有依據(jù)。第四、市場營銷決策。在茶葉市場營銷的結(jié)果分析處理完成之后，通過模糊數(shù)學(xué)的定性分析法了解到在某一地區(qū)的茶葉消費(fèi)者可能存在偏愛某一種或者幾種茶葉的情況，茶葉生產(chǎn)企業(yè)就會(huì)明白在具體某地區(qū)所重點(diǎn)生產(chǎn)的某一種或幾種茶葉進(jìn)行重點(diǎn)營銷推廣，加大在市場上的投放量和占有率。比如說A地區(qū)茶葉消費(fèi)者愛喝茶，大部分都有喝綠茶的飲茶習(xí)慣或者說飲茶趨勢，茶葉企業(yè)就應(yīng)該及時(shí)作出判斷，擴(kuò)大A地區(qū)的茶葉市場的綠茶市場占有率；又比如，M地區(qū)的茶葉消費(fèi)者對于茶葉的包裝比較喜歡瓷器罐裝的，M地區(qū)當(dāng)?shù)厝罕姸急容^喜歡瓷器，因此對于茶葉的包裝比較喜歡用瓷器罐裝，茶葉生產(chǎn)企業(yè)就要注意茶葉的銷售包裝，以瓷器的精美襯托出茶葉銷售的質(zhì)量，達(dá)到理想的茶業(yè)營銷效果。
4模糊數(shù)學(xué)在茶葉市場營銷決策的應(yīng)用前景
模糊數(shù)學(xué)在我國茶葉研究應(yīng)用領(lǐng)域中始于80年代，迄今也只有30年，可以這樣說，我國的茶葉市場營銷對于模糊數(shù)學(xué)的應(yīng)用還不夠，具體處理操作過程還有待完善。盡管起步較晚，但是無論是社會(huì)茶葉專家、茶葉生產(chǎn)營銷企業(yè)、茶業(yè)市場都看到了模糊數(shù)學(xué)在茶葉市場營銷決策中的應(yīng)用前景。隨著我國茶葉學(xué)科在很多高等院校逐步開設(shè)專業(yè)課程，以及茶葉學(xué)科加大與其他學(xué)科的開展合作交流，模糊數(shù)學(xué)模型的日漸完善將會(huì)有助于其在茶葉市場營銷決策中發(fā)揮出更大的作用。第一、對于茶葉生產(chǎn)的品種。在茶葉的市場營銷中，茶葉的品質(zhì)和質(zhì)量是其中最為關(guān)鍵和重要的條件，只有茶葉的口味、茶葉沖泡后形成的顏色、香味、茶葉的醇度都有很高的質(zhì)量的時(shí)候，才會(huì)吸引更多的茶葉消費(fèi)者。因此對于茶葉的品種和質(zhì)量要求至關(guān)重要。當(dāng)前我國茶葉生產(chǎn)品種繁多，質(zhì)量參差不齊，依靠肉眼和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行識(shí)別難度較大，此時(shí)，通過將茶葉所有的技術(shù)參數(shù)通過計(jì)算機(jī)應(yīng)用模糊數(shù)學(xué)模式板塊進(jìn)行遠(yuǎn)距離匹配，就可以將茶葉品種的主要信息存貯在計(jì)算機(jī)中，從而使其他未知名的或者難以判斷的茶葉信息，輸入計(jì)算機(jī)中進(jìn)行模糊識(shí)別達(dá)到甄別茶葉品質(zhì)的效果。第二、對于茶葉的性能。茶葉消費(fèi)者對于茶葉消費(fèi)考慮的另外一層要素就是茶葉的性能，包括茶葉的經(jīng)濟(jì)性能（價(jià)格因素）、人體吸收性能、安全性能等，因而對于茶葉的性能通過模糊數(shù)學(xué)模型建立總體性能評(píng)價(jià)模式，運(yùn)用計(jì)算指標(biāo)權(quán)重和其他各項(xiàng)指標(biāo)隸屬的函數(shù)，而后對指標(biāo)價(jià)值進(jìn)行量化，比如說茶葉中所含有的微量元素，建立總體上的性能評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)函數(shù)模型，這樣根據(jù)這種評(píng)價(jià)模型可以對茶葉的總體性能進(jìn)行優(yōu)劣評(píng)估，為以后茶葉的市場營銷進(jìn)行更好的指導(dǎo)和建議。
5結(jié)語
茶葉市場新營銷逐步進(jìn)入到一個(gè)更為高級(jí)、要求更多的狀態(tài)，因此，要注重對茶葉市場營銷的應(yīng)用模式進(jìn)行創(chuàng)新，模糊數(shù)學(xué)作為一個(gè)重要的創(chuàng)新方向，通過加大模糊數(shù)學(xué)和市場營銷融合，使得茶葉市場銷售決策能夠有更加美好的前景。
作者:張琳 單位:四川現(xiàn)代職業(yè)學(xué)院
參考文獻(xiàn)
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市場營銷畢業(yè)論文4
摘要
醫(yī)藥市場營銷的特征是實(shí)踐對理論的一種表述，市場營銷一詞起源于美國，現(xiàn)階段在我國醫(yī)藥企業(yè)中的發(fā)展也有了一定的起色。但是我們必須清楚的認(rèn)識(shí)到與西方諸多發(fā)達(dá)國家相比較，我國國民在藥品方面消費(fèi)的水平還是相對較低的。伴隨著我國經(jīng)濟(jì)、科技水平的不斷提升，國民的收入自然也隨之增值，此時(shí)我國醫(yī)藥行業(yè)擁有了較為寬廣的發(fā)展空間。但是由于我國東西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展得相對不平衡，城鄉(xiāng)居民經(jīng)濟(jì)收入差距較大，因此現(xiàn)階段我國醫(yī)藥市場營銷中仍然存在一些不足，以下本文作者首先對這些缺陷進(jìn)行客觀的論述，對其根源進(jìn)行較為詳細(xì)的解析，繼而列舉了與醫(yī)藥市場營銷有關(guān)的有效策略，在文章的篇末闡述醫(yī)藥市場營銷發(fā)展的方向。
一、分析目前我國醫(yī)藥市場營銷中存在的缺陷
1.藥品的同質(zhì)性問題
這是因?yàn)槟壳拔覈t(yī)藥產(chǎn)品市場競爭的程度日益加劇，致使具有相同功效或者是相似功效的醫(yī)藥產(chǎn)品種類呈現(xiàn)上升的趨勢。市場經(jīng)濟(jì)理論表示進(jìn)入某一行業(yè)競爭者數(shù)目的多少與該行業(yè)產(chǎn)品盈利的水平有直接的關(guān)系。通過市場調(diào)研相關(guān)工作人員發(fā)現(xiàn)，普通類藥品在經(jīng)濟(jì)市場中的重復(fù)率是較高的。在市場對該藥品需求的潛力不斷增大的情況下，藥品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，此時(shí)醫(yī)藥市場中市場會(huì)出現(xiàn)惡性競爭的局勢，導(dǎo)致普通類藥品產(chǎn)品過剩與過期的現(xiàn)象屢見不鮮。
2.營銷利益上的不科學(xué)性
這是因?yàn)樵谖覈t(yī)藥營銷高利潤與代理機(jī)構(gòu)壟斷的情況下，很難滿足消費(fèi)者的需求。站在經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度分析，藥品數(shù)額供大于求勢必會(huì)出現(xiàn)價(jià)格下調(diào)的結(jié)果，但是實(shí)際上該類藥品的價(jià)格有增無減，對其原因進(jìn)行分析，其一是通貨膨脹的原因，其二是廣告制作的開銷越來越大，此外醫(yī)院回扣現(xiàn)象也是藥品營銷利益不科學(xué)的外在表現(xiàn)之一。
3.供需雙方信息缺乏對稱性
醫(yī)藥產(chǎn)品自身具有極強(qiáng)的專業(yè)性，終端消費(fèi)者對其掌握得不明確也是較為常見的，例如他們通過尋醫(yī)問藥去購買感冒藥，此時(shí)抗生素的銷售處境是相對難堪的，而抗生素自身具有藥價(jià)低廉的特征，致使產(chǎn)生廠家不愿意為其打廣告做宣傳，此時(shí)給消費(fèi)者與其之間的信息流通帶來了一定的阻礙;此外營銷市場管理的不夠規(guī)范，使一些虛假廣告趁虛而入，此時(shí)很多群眾在面對一些藥品的促銷活動(dòng)時(shí)心存較大的疑慮。
二、探究醫(yī)藥市場營銷的可行策略
1.醫(yī)藥產(chǎn)品的組合策略
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略：這包括兩方面的內(nèi)容，一是拓寬藥品產(chǎn)品組合橫向?qū)挾�，二是加�?qiáng)藥品產(chǎn)品組合的縱向深度。拓寬寬度實(shí)質(zhì)上就是在原有醫(yī)藥產(chǎn)品組合的基礎(chǔ)上再增設(shè)一個(gè)或者多個(gè)藥品產(chǎn)品路線，此時(shí)藥品營銷的范圍不斷的延伸擴(kuò)充;加強(qiáng)縱向深度是指在原來的醫(yī)藥產(chǎn)品營銷路線上添加新型醫(yī)藥產(chǎn)品的營銷路線。其實(shí)，擴(kuò)大醫(yī)藥產(chǎn)品組合這一策略的落實(shí)，具有極大的現(xiàn)實(shí)意義，一方面其能夠協(xié)助醫(yī)藥企業(yè)提高對人力、物力、財(cái)力的利用效率，將藥品在營銷過程中存在的風(fēng)險(xiǎn)程度降低至最低水平，此時(shí)在激烈的經(jīng)濟(jì)市場競爭中該醫(yī)藥企業(yè)也會(huì)獲得一定的發(fā)展空間，與同行之間在競爭之時(shí)具有一定的競爭能力;另一方面這一策略的實(shí)施使醫(yī)藥產(chǎn)品在營銷的過程中價(jià)格變動(dòng)的現(xiàn)象得到了有效的緩解，此時(shí)營銷工作沒有太大的起伏或者是波動(dòng)，也就是說在這一醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略的輔助下，醫(yī)藥企業(yè)的營銷工作健康、平穩(wěn)的運(yùn)行與發(fā)展;除了以上兩點(diǎn)優(yōu)勢之外，這一醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略的實(shí)施滿足消費(fèi)者各個(gè)方面的要求，此時(shí)醫(yī)藥企業(yè)的藥品營銷規(guī)模隨之?dāng)U大。然而這一醫(yī)藥產(chǎn)品組合策略的擬定與實(shí)施是建立在該醫(yī)藥企業(yè)擁有多條生產(chǎn)路線的基礎(chǔ)之上，也就是說只有醫(yī)藥企業(yè)的藥品擁有多個(gè)營銷途徑之時(shí)，該企業(yè)的生產(chǎn)成本以及與醫(yī)藥產(chǎn)品營銷有關(guān)的各種費(fèi)用都得到了管控，不會(huì)有增加的趨勢而給該企業(yè)帶來經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。
(2)壓縮產(chǎn)品組合策略：這一策略與擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略是對立的，其是指采取一定的手段使醫(yī)藥產(chǎn)品組合的寬度與深度壓縮，也就是說在醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品組合中將那些盈利少的、銷量少的醫(yī)藥產(chǎn)品項(xiàng)目或者是某一產(chǎn)品營銷路線拔除。而被拔除的產(chǎn)品營銷路線或者是產(chǎn)品項(xiàng)目不是任意的，其是經(jīng)過嚴(yán)格審批的，其一定是存在盈利小，或者是不盈利等問題。壓縮產(chǎn)品組合策略的實(shí)施發(fā)揮的作用也是不容忽視的，一方面它協(xié)助醫(yī)藥企業(yè)對現(xiàn)有的產(chǎn)品資源進(jìn)行整合，這樣與醫(yī)藥產(chǎn)品營銷相關(guān)的技術(shù)以及人力資源就會(huì)在少數(shù)產(chǎn)品上發(fā)揮作用，而不會(huì)出現(xiàn)絲毫浪費(fèi)的現(xiàn)象，此時(shí)該部分醫(yī)藥產(chǎn)品的質(zhì)量必然是大快人心的，接下來醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員再增大上述醫(yī)藥產(chǎn)品的'生產(chǎn)規(guī)模，借此去使各種營銷渠道的目標(biāo)集中化，此時(shí)資金的占用率降低�？傊撫t(yī)藥產(chǎn)品的組合策略在醫(yī)藥企業(yè)藥品營銷過程中的實(shí)施，為企業(yè)獲得了更大的經(jīng)濟(jì)效益，當(dāng)然其同樣是一把雙刃劍，其為醫(yī)藥企業(yè)帶來商機(jī)的同時(shí)也使其處于風(fēng)險(xiǎn)隱患之中，因此為了使該策略的優(yōu)勢彰顯出來，為企業(yè)帶來豐厚的經(jīng)濟(jì)效益與較高的社會(huì)聲譽(yù)，醫(yī)藥企業(yè)的相關(guān)人員必須做好市場調(diào)研工作，根據(jù)某一醫(yī)藥產(chǎn)品實(shí)際需求量去推測其未來的營銷狀況，一次去決定某一營銷路線或者是某一醫(yī)藥產(chǎn)品項(xiàng)目是否從該企業(yè)原油的產(chǎn)品組合中剔除，這樣舉措的落實(shí)使該醫(yī)藥企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)率實(shí)現(xiàn)了降低的目標(biāo)。
(3)產(chǎn)品營銷路線延伸的營銷策略：這是指將醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)市場中的定位作為更改的對象，使其全部或者是部分發(fā)生改動(dòng)。延伸策略分為向下延伸向上延伸、與雙向延伸，前者是指醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)在對某一營銷藥品的市場定位高于經(jīng)濟(jì)市場中的最高檔次，此時(shí)勢必會(huì)對該產(chǎn)品銷售份額造成負(fù)面的影響，因此實(shí)施向下延伸策略是極為可行的;向上延伸實(shí)施的情況與向下延伸相反，為了使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入高檔次產(chǎn)品營銷的行列，可以通過在該醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品營銷路線中添加幾條高檔次醫(yī)藥產(chǎn)品項(xiàng)目，這樣有助于企業(yè)營銷目標(biāo)的落實(shí);而雙向延伸是指處于中等產(chǎn)品營銷市場檔次的醫(yī)藥企業(yè)對經(jīng)濟(jì)上所有藥品運(yùn)營的情況又一個(gè)基本的掌握之后，使該醫(yī)藥產(chǎn)品營銷路線是向上延伸還是向下延伸確定下來，此時(shí)高檔次的醫(yī)藥產(chǎn)品數(shù)量得以增加，而低檔次的醫(yī)藥產(chǎn)品的數(shù)額也得到了有效的管控，在雙向延伸策略的協(xié)助下，該醫(yī)藥企業(yè)將會(huì)獲得更為寬廣的發(fā)展空間。
(4)醫(yī)藥產(chǎn)品營銷路線的現(xiàn)代化：信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)是高端先進(jìn)的，現(xiàn)代技術(shù)在醫(yī)藥企業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)輸、營銷過程中的應(yīng)用，使金錢或者是時(shí)間都實(shí)現(xiàn)了節(jié)約的目標(biāo)。但是醫(yī)藥企業(yè)目前無法決斷的是應(yīng)用逐步現(xiàn)代化策略還是快速現(xiàn)代化策略，前一策略的應(yīng)用能夠協(xié)助企業(yè)達(dá)到節(jié)約資金的目標(biāo)，但是其自身具有耗時(shí)長的特點(diǎn)，這就使同行競爭者易于察覺，他們也有較為寬裕的時(shí)間去與應(yīng)用逐步現(xiàn)代化策略的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行市場競爭;快速現(xiàn)代化策略在醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品營銷中的落實(shí)，雖然耗時(shí)短但是經(jīng)費(fèi)消耗量是巨大的，其可以協(xié)助企業(yè)在極短的時(shí)間范圍之內(nèi)高效的完成營銷路線的更新工作，協(xié)助該企業(yè)在經(jīng)濟(jì)市場的激流中占據(jù)一席之地，在同行的不經(jīng)意之間將其擊退。
2.醫(yī)藥產(chǎn)品的定價(jià)策略
(1)折扣折讓策略：是指企業(yè)在現(xiàn)有的藥品價(jià)格上采取的價(jià)格優(yōu)惠政策，以調(diào)動(dòng)廣大群眾的消費(fèi)心理。①現(xiàn)款折扣：是對那些現(xiàn)場支付貨款的消費(fèi)者采實(shí)施的價(jià)格優(yōu)惠制度，這一策略的實(shí)施使消費(fèi)者的現(xiàn)金具有一定的流通性，呆賬風(fēng)險(xiǎn)降低的同時(shí)收款成本也達(dá)到了壓縮的目的，而折扣率的確定是這一定價(jià)策略實(shí)施的關(guān)鍵;②數(shù)量折扣：就是對那些采購大量藥品的消費(fèi)者給予相關(guān)優(yōu)惠，此時(shí)該企業(yè)在藥品營銷、運(yùn)輸、記賬等流程中成本費(fèi)用達(dá)到壓縮的目標(biāo);③集結(jié)折扣：在淡季時(shí)醫(yī)藥企業(yè)對藥品消費(fèi)者實(shí)施的一種價(jià)格優(yōu)惠策略，該策略的應(yīng)用緩解了企業(yè)藥品囤積的現(xiàn)象，同時(shí)使企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)更為通暢，協(xié)助企業(yè)健康、穩(wěn)定的運(yùn)營發(fā)展。
(2)差異定價(jià)策略：這是在面對同一功效或者是相似功效的藥品來說，參照流通程序、營銷對象、時(shí)間或者是地址的不同，擬定不同營銷價(jià)格的策略。對于醫(yī)藥企業(yè)來說，主要是擬定集結(jié)價(jià)格差價(jià)，那么在價(jià)格差價(jià)策略的指引下，藥品生產(chǎn)企業(yè)科學(xué)的安置生產(chǎn)工作、藥品營銷企業(yè)有規(guī)劃的對該類藥品進(jìn)行推廣，這一不論是淡季還是旺季，該類藥品均會(huì)實(shí)現(xiàn)均衡供應(yīng)的目標(biāo)，此時(shí)藥品采購者的基本需求得以滿足;地址定價(jià)是對于同一藥品來說，其在不同區(qū)域營銷之時(shí)設(shè)置的價(jià)位不同。
(3)心理定價(jià)策略：這是指藥品營銷人員對消費(fèi)者的心理進(jìn)行揣測，進(jìn)而確定藥品價(jià)格的一種策略，其可以分為三種類型。一是整數(shù)定價(jià)，是指在對營銷產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)時(shí)，對價(jià)格尾數(shù)的零頭采取“進(jìn)位制度”,達(dá)到取整的目標(biāo);聲譽(yù)定價(jià)：借助該企業(yè)在市場中的聲望，有意將某種藥品的價(jià)位提高，這符合消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)必優(yōu)”的消費(fèi)心理;習(xí)慣定價(jià)：是指醫(yī)藥企業(yè)參照消費(fèi)者的習(xí)慣，有些營銷產(chǎn)品的功效、質(zhì)量、代替品等狀況消費(fèi)者是熟知的，那么對于該類藥品，適合選用習(xí)慣定價(jià)的方法。最小單位定價(jià)：藥品在營銷的過程中如果標(biāo)價(jià)過高，消費(fèi)者就會(huì)對其產(chǎn)生望而生畏的心理，對其遠(yuǎn)遠(yuǎn)的觀望而不去問津，此時(shí)較小單位對其藥品進(jìn)行標(biāo)價(jià)，此時(shí)消費(fèi)者就會(huì)萌生價(jià)格合算的心理，這一定價(jià)策略的實(shí)施促進(jìn)他們消費(fèi)行為的產(chǎn)生。
三、探索醫(yī)藥市場營銷發(fā)展的方向
對醫(yī)藥市場營銷的方向進(jìn)行探究這是從宏觀的經(jīng)濟(jì)市場角度出發(fā)的，只有這樣與現(xiàn)代人消費(fèi)習(xí)性相匹配的營銷方式才會(huì)被搜尋出來，為醫(yī)藥企業(yè)、藥品采購者服務(wù)，以下本文作者對目前幾種實(shí)用性較強(qiáng)的營銷方向進(jìn)行深度的剖析。
1.直供連鎖模式的營銷發(fā)展方向
在我國醫(yī)藥市場中，連鎖藥店經(jīng)過一段較為漫長的、艱辛的成長歷程之后，規(guī)模越來越大，也就是說連鎖化的概率有了顯著的提升，具體表現(xiàn)在核心連鎖藥店的密集程度越來越高，此時(shí)那些中小型規(guī)模藥店的營銷狀況受到了一定程度的挑戰(zhàn)，這是那些對中小型藥店依賴性較為強(qiáng)烈的藥品企業(yè)來說也是極為不利的。基于這樣的藥品營銷情況，那些具有一定社會(huì)知名度的藥品企業(yè)轉(zhuǎn)變營銷發(fā)展方向，積極而主動(dòng)的與連鎖藥店建立合作伙伴關(guān)系。連鎖藥店自身攜有規(guī)模較大的特點(diǎn)，因此其與那些分散的中小型藥店相對比，經(jīng)營是較為正規(guī)、科學(xué)的，又因?yàn)檫B鎖藥店大都具有一些知名品牌，此時(shí)他們的資金實(shí)力也是較為強(qiáng)大的，除此之外連鎖藥店的藥品消費(fèi)者流動(dòng)性較差，也就是說穩(wěn)定性較強(qiáng)，這些優(yōu)勢條件的存在使直供連鎖模式這一藥品營銷方向?qū)?huì)擁有更為光明的市場發(fā)展空間。
2.戰(zhàn)略合作的營銷發(fā)展方向
在我國醫(yī)藥市場中，傳統(tǒng)的終端藥品銷售面對的挑戰(zhàn)越來越大，最終使這一銷售模式被醫(yī)藥市場淘汰。目前藥店獲取經(jīng)濟(jì)利潤的形式日益多元化、繁雜化，那么無論是對品牌藥還是尋常藥來說，轉(zhuǎn)變營銷方式是刻不容緩的工作項(xiàng)目，因?yàn)橹挥羞@一舉措的落實(shí)，醫(yī)藥企業(yè)才會(huì)實(shí)現(xiàn)獲得更大經(jīng)濟(jì)利潤的目標(biāo)。那么醫(yī)藥企業(yè)的管理者就應(yīng)該樹立改革創(chuàng)新的意識(shí)觀念，采取多元化的行徑對藥品營銷的方式進(jìn)行創(chuàng)改優(yōu)化，例如 A 醫(yī)藥企業(yè)決定與規(guī)模較大、資金實(shí)力較雄厚的連鎖終端藥店 B 建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方積極對藥品銷售的方式進(jìn)行商討，參照市場對知名品牌藥物、普通藥物的需求量，對兩種類型的藥品的營銷方式進(jìn)行分別規(guī)劃，此時(shí)多元化布局的藥品營銷模式得以建立健全。除此之外，打造醫(yī)藥企業(yè)優(yōu)秀形象，拓寬與終端藥品銷售之間的合作渠道，將取得一定藥品營銷利潤的藥店視為“門面擔(dān)當(dāng)”,借此去提高宣傳效果，此時(shí)藥品企業(yè)的社會(huì)知名度勢必會(huì)增強(qiáng)。總之，藥品企業(yè)與藥品銷售終端踐行戰(zhàn)略合作的市場營銷發(fā)展方向，將會(huì)取得更大的經(jīng)濟(jì)收益并為其可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)注入巨大的動(dòng)力，這均是兩者力量凝聚的結(jié)果。
3.確立價(jià)格體系的藥品營銷發(fā)展方向
藥品壓價(jià)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，那么采取怎樣的策略去避免或者是杜絕這一現(xiàn)象的出現(xiàn)呢?其實(shí)只有在藥品營銷企業(yè)或者是與藥品營銷有關(guān)的代理機(jī)構(gòu)建立健全獨(dú)特的藥品銷售價(jià)格體系，這樣相關(guān)藥品的價(jià)格在同業(yè)、同行競爭之時(shí)才不會(huì)與過去銷售價(jià)格之間產(chǎn)生明顯的落差。本文作者主觀的認(rèn)為，當(dāng)藥品價(jià)格下放之時(shí)，對藥品銷售企業(yè)是百害而無一利的，一方面它降低了企業(yè)獲取的經(jīng)濟(jì)利益，另一方面當(dāng)藥品價(jià)格下降時(shí)消費(fèi)者會(huì)存在“是不是藥品質(zhì)量存在問題”這樣的心理，此時(shí)醫(yī)藥企業(yè)的社會(huì)知名度受到一定程度的沖擊�？傊�，最好藥品價(jià)格體系的為維護(hù)工作是極為重要的，它可以被視為醫(yī)藥行業(yè)市場營銷發(fā)展的一個(gè)重要的方向，那么怎樣才能切實(shí)的做好醫(yī)藥價(jià)格體系的維護(hù)工作，使醫(yī)藥企業(yè)以及藥品代理機(jī)構(gòu)的經(jīng)濟(jì)利益以及社會(huì)利益不受損害呢?本文作者提出以下幾點(diǎn)建議：
一是不論是大型的醫(yī)藥企業(yè)還是中小型的藥品代理機(jī)構(gòu)，他們必須做好內(nèi)部系統(tǒng)的管理工作，積極的對醫(yī)藥市場行情進(jìn)行調(diào)研，在對某種藥品在醫(yī)藥市場反應(yīng)程度有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)與確切的掌握之時(shí)，再對其開展采購工作程序，這樣就避免了大量藥品“被壓貨”這一不良后果的釀造，將醫(yī)藥企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失降低到最低水平，此外對不同渠道的銷售的藥品價(jià)格進(jìn)行把關(guān)控制，例如某種藥品在宣傳階段其價(jià)格不能高于某一數(shù)值，但也不能低于某一限度，這樣醫(yī)藥企業(yè)的基本利益就得到了相應(yīng)的保障，資金運(yùn)轉(zhuǎn)不周的現(xiàn)象得以緩解;
二是做好藥品營銷團(tuán)隊(duì)的打造、培養(yǎng)與管理工作，使他們積極的學(xué)習(xí)與藥品營銷有關(guān)的法律法規(guī)，例如《藥品法》，尤其是要提升終端藥品營銷工作人員的綜合素質(zhì)，如果有醫(yī)藥營銷人員私自對藥品營銷的價(jià)格進(jìn)行改動(dòng)之時(shí)，要對其進(jìn)行懲治，如果一部分醫(yī)藥銷售價(jià)格維護(hù)基金被劃分出來之時(shí)上述懲治工作才會(huì)落實(shí)到位;
三是想法設(shè)法使放貸更具科學(xué)性、合理性，而要達(dá)到上述的標(biāo)準(zhǔn)，醫(yī)藥企業(yè)的營銷人員要積極開展市場調(diào)研工作，參照經(jīng)濟(jì)市場對某一藥品的實(shí)際需求量，完成其營銷范疇的確定工作。
四、結(jié)束語
隨著社會(huì)的發(fā)展，我國醫(yī)藥市場在未來幾年的競爭會(huì)愈發(fā)的激烈。而現(xiàn)階段醫(yī)藥產(chǎn)品營銷的規(guī)模不斷的擴(kuò)大，營銷模式也是日新月異，營銷策略也是日趨多樣化與完善化，此時(shí)只有那些能夠適應(yīng)醫(yī)藥市場環(huán)境的醫(yī)藥企業(yè)才會(huì)獲得更加光明的發(fā)展空間。對我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，我們發(fā)現(xiàn)其正處于高速發(fā)展的時(shí)期，為了獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益與更為寬廣的市場空間，醫(yī)藥企業(yè)必須把握好醫(yī)藥產(chǎn)品營銷的方向，依據(jù)市場對產(chǎn)品需求的情況決定采用直供連鎖模式的營銷方向還是戰(zhàn)略合作，或者是明確價(jià)格體系的營銷發(fā)展方向;此外擬定科學(xué)的、合理的醫(yī)藥產(chǎn)品營銷策略也是至關(guān)重要的，它能協(xié)助醫(yī)藥企業(yè)獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，踐行可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營路線。當(dāng)時(shí)策略的制定并非是一朝一夕的事，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者需要樹立創(chuàng)新的意識(shí)，積極的開展市場調(diào)研工作，以持之以恒的心態(tài)對擬定出的發(fā)展策略進(jìn)行調(diào)整，使其處于優(yōu)化的模式中，更好的為醫(yī)藥企業(yè)服務(wù)。
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市場營銷畢業(yè)論文5
摘 要：中國加入WTO之后，更多的大企業(yè)進(jìn)駐中國，市場競爭更加激烈，企業(yè)必須提高自身的競爭力才能有立足之地，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。當(dāng)今，市場營銷已成為企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)首先考慮的第一任務(wù)，所以市場營銷的創(chuàng)新成為重中之重，因此，認(rèn)真地探索和研究企業(yè)在新世紀(jì)市場營銷的發(fā)展與創(chuàng)新，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義，關(guān)系到企業(yè)能否在激烈的市場競爭中有立足之地。要有較高的市場占有率關(guān)鍵靠現(xiàn)代市場營銷。文章對當(dāng)前企業(yè)市場營銷中存在的問題進(jìn)行探討，并提出解決對策。
關(guān)鍵詞：市場營銷;問題;對策
一、當(dāng)前市場營銷存在的問題
營銷創(chuàng)新是中國企業(yè)市場營銷的發(fā)展需要，當(dāng)前中國企業(yè)市場營銷主要面臨著下面幾個(gè)問題：
(一)營銷觀念狹隘守舊
很多企業(yè)在營銷中，過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè);強(qiáng)調(diào)銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷售人員相互協(xié)作;強(qiáng)調(diào)銷售部門對企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場營銷觀念，是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。
(二)企業(yè)高層營銷管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重
一般情況下，企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業(yè)營銷部門的事，企業(yè)高層因?yàn)槭聞?wù)繁多，容易造成管理職責(zé)不到位，因此，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業(yè)營銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。這種現(xiàn)象帶來很多危害：一是企業(yè)全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營銷優(yōu)勢的發(fā)揮;二是營銷決策緩慢;三是營銷缺乏方向。此時(shí)，企業(yè)的營銷只能是營銷部門跟著感覺走.僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)營銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略、沒有方向，營銷人員“腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去，還會(huì)嚴(yán)重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。
(三)企業(yè)市場營銷與其他部門脫節(jié)
市場營銷是以研究綜合性市場營銷活動(dòng)及規(guī)律為目標(biāo)，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求.并將其轉(zhuǎn)化為對產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價(jià)格策略來最大限度地滿足顧客需求。現(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場為中心，以顧客為目標(biāo)，從而確立了市場營銷在企業(yè)管理中的核心地位。市場營銷是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。它與企業(yè)其他部門是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的'一個(gè)有機(jī)組成部分�，F(xiàn)在很多企業(yè)總是把市場營銷同其他部門割裂開來，單獨(dú)做市場營銷決策和計(jì)劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場營銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。
(四)對企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視
網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，要依靠市場營銷實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。國內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。
(五)創(chuàng)新能力欠佳
2l世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。
(六)市場營銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足
企業(yè)都清楚，顧客是上帝.失去了顧客企業(yè)就無法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場營銷中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新。只開展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營銷系統(tǒng)，也沒有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持.直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場營銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)買到“顧客”，從而為企業(yè)買到明天，買到未來。
二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略
(一)樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競爭為主
價(jià)格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念從國際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展.使企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營銷手段的廣泛應(yīng)用，信息高速流動(dòng)，產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同，公平、有序的市場競爭環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競爭幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競爭主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競爭，包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動(dòng)來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產(chǎn)品。從而達(dá)到戰(zhàn)勝競爭對手的目的。當(dāng)然其中一個(gè)重要方面在于誰能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能贏得顧客，贏得市場。服務(wù)競爭正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對傳統(tǒng)的競爭模式的變革，它屬于非價(jià)格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競爭。營銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考”。在新世紀(jì)，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場經(jīng)濟(jì)的要求。需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案。以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。
(二)盡快建立起以市場為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)
營銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。隨著市場經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展。企業(yè)營銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營銷推廣的重要職能。企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務(wù)于市場營銷，全面樹立“市場第一、顧客至上”的營銷理念。企業(yè)要以市場為導(dǎo)向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶群體。形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開發(fā)新的營銷形態(tài)和模式，開拓營銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。當(dāng)然企業(yè)在開拓營銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范.符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長遠(yuǎn)利益。
(三)強(qiáng)化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織
現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營銷工作，但是在營銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營銷管理缺位，導(dǎo)致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整體營銷職能大打折扣。高層營銷管理決定企業(yè)的營銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。感覺營銷是中國本土企業(yè)的營銷特色，他們首先追求“感覺對路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價(jià)。高層的營銷管理在市場營銷中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營銷工作沒有真正地組織起來。難以有效地進(jìn)行市場開發(fā)和管理。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程將目標(biāo)司爭場和市場目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場信息_以最佳方式組織起來，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實(shí)現(xiàn)最佳的營銷目標(biāo)。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對營銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡、反應(yīng)快速。
(四)建立一支專業(yè)化、正規(guī)化、知識(shí)化的營銷隊(duì)伍
企業(yè)是夠擁有一支專業(yè)化、正規(guī)化的營銷隊(duì)伍，事關(guān)企業(yè)營銷的成功與失敗。營銷創(chuàng)新能否成為我國企業(yè)營銷的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識(shí)型的營銷人才。新的營銷人
才不再是經(jīng)營型而應(yīng)是知識(shí)型的營銷人才。他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，具有較高的科技知識(shí)水平，豐富的市場營銷理論，富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神，能夠正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，靈活運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營銷完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。
(五)提高企業(yè)的創(chuàng)新能力
當(dāng)今市場競爭的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競爭。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場份額。
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[作者簡介]徐偉(1978-)，男，遼寧大連人，中國北車集團(tuán)大連機(jī)車研究所有限公司，工程師，曾留學(xué)海外，多年從事市場營銷工作。
市場營銷畢業(yè)論文6
一、體驗(yàn)式教學(xué)在高職市場營銷專業(yè)中使用的教學(xué)方法
情景模擬法教師確定教學(xué)主題后，進(jìn)行情境的創(chuàng)設(shè)，通過學(xué)生在情境中的角色扮演，使事物情景得以再現(xiàn)，為學(xué)生營造真實(shí)的營銷情景，使學(xué)生可以通過親身體會(huì)，學(xué)會(huì)客觀地分析和發(fā)現(xiàn)問題，提高解決問題的能力和學(xué)習(xí)的興趣，增強(qiáng)學(xué)習(xí)的主動(dòng)積極性，有更深的體會(huì)和心得。案例教學(xué)法教師在授課時(shí)，一定要增加大量案例資料進(jìn)行教學(xué)，使學(xué)生在了解教材內(nèi)容的同時(shí)，可以與實(shí)踐結(jié)合在一起。而傳統(tǒng)教學(xué)中教學(xué)對案例教學(xué)存在一定的欠缺，只為學(xué)生講述了案例前因和后果，卻沒有分析出案例深層內(nèi)容，使學(xué)生在聽完案例描述后，并不能學(xué)到有用的營銷知識(shí)，也就不能實(shí)現(xiàn)教學(xué)目的。
所以，教師一定要轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，既要做好案例的說明，還要將案例所有相關(guān)的問題、市場環(huán)境等問題為學(xué)生做出清楚的分析。教師可以把一個(gè)班級(jí)學(xué)生分成若干小組，每小組對案例中問題進(jìn)行具體的討論和分析，再派出組代表來進(jìn)行總結(jié)和陳述，以這種實(shí)踐的教學(xué)方式，使學(xué)生既能表達(dá)出自己的見解，還能從不同角度來分析案例，把案例以立體的方式表現(xiàn)在所有學(xué)生面前，使學(xué)生提高對營銷知識(shí)掌握的能力，提高學(xué)生對問題發(fā)現(xiàn)敏銳度，提高對問題分析技巧的掌握能力，最終提高學(xué)生解決問題能力。
2.社會(huì)活動(dòng)體驗(yàn)法課堂情景的創(chuàng)設(shè)總歸不如現(xiàn)實(shí)環(huán)境的真實(shí)感，所以，教師可以聯(lián)系相關(guān)單位，組織學(xué)生走出校門，到社會(huì)上參與市場營銷實(shí)踐。學(xué)生走入市場營銷實(shí)踐環(huán)境后，才能真實(shí)感受到營銷的全程，通過感受能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，分析問題和解決問題。按照社會(huì)活動(dòng)對實(shí)踐知識(shí)的掌握再結(jié)合課堂教學(xué)知識(shí)，使學(xué)生知識(shí)與學(xué)習(xí)能力大大提高。學(xué)生要想對理論知識(shí)和內(nèi)容有著更深層次的理解，不能只依靠教學(xué)在課堂上的授課來得到，一定要走出校園，通過社會(huì)上的實(shí)踐使?fàn)I銷能力得到鍛煉，從而體會(huì)更深刻。教師可以加強(qiáng)校外的教學(xué)，定期組織學(xué)生到相關(guān)單位去觀察營銷人員怎樣運(yùn)用營銷技巧來銷售產(chǎn)品，也可以組織學(xué)生參與企業(yè)營銷策劃和活動(dòng)，以實(shí)踐和培訓(xùn)，使學(xué)生營銷能力得到培養(yǎng)。組織學(xué)生參加商務(wù)活動(dòng)和座談會(huì)等，也能使學(xué)生的營銷體驗(yàn)更加豐富，使學(xué)生眼界得到拓寬，還可以培養(yǎng)學(xué)生的營銷思維，提高營銷水平，使高職市場營銷教學(xué)的質(zhì)量得到真正的提高。
3.布置作業(yè)法教師可以按照教學(xué)內(nèi)容與教學(xué)目標(biāo)來為學(xué)生設(shè)計(jì)好課外作業(yè)，對學(xué)生作業(yè)時(shí)間與形式做出點(diǎn)評(píng)。通過作業(yè)的設(shè)定，能夠使學(xué)生了解更多的營銷模式，并可以通過親身的體會(huì)完成作業(yè)，布置作業(yè)也是教師為學(xué)生提供再學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，使學(xué)生學(xué)到的知識(shí)得到再次的鞏固。項(xiàng)目參與法教師可以構(gòu)建一個(gè)市場營銷的項(xiàng)目，使學(xué)生參與到項(xiàng)目中來，學(xué)生和教學(xué)共同對項(xiàng)目進(jìn)行討論與目標(biāo)的設(shè)定，學(xué)生完成項(xiàng)目時(shí)，教師可以對學(xué)生表現(xiàn)做出點(diǎn)評(píng)，指出不足，命名學(xué)生能夠了解自身的缺點(diǎn)并及時(shí)改正。
二、高職市場營銷專業(yè)體驗(yàn)式應(yīng)用實(shí)踐
1.實(shí)踐教學(xué)把理論和實(shí)踐結(jié)合在一起，使學(xué)生在理解理論知識(shí)同時(shí)，更好地完成對感情知識(shí)的接受，這也是高職院校學(xué)習(xí)的主要特點(diǎn)。理論教學(xué)能使學(xué)生掌握基礎(chǔ)的理論知識(shí)，實(shí)踐教學(xué)中的應(yīng)用可以使學(xué)生加深理論理解，防止純理論教學(xué)中存在的問題，過于枯燥或者空洞。例如：教師為學(xué)生分析市場的細(xì)分和標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可以通過對實(shí)踐案例分析，進(jìn)一步受益與細(xì)分，使學(xué)生更好地掌握理論知識(shí)。教師可以設(shè)計(jì)一個(gè)實(shí)踐的案例，使學(xué)生熟悉案例的理論，再分組完成任務(wù)的討論。對任務(wù)的設(shè)計(jì)，教師一定要按照學(xué)生自身的特點(diǎn)，從簡單到復(fù)雜的`為學(xué)生循序漸進(jìn)的安排任務(wù)。任務(wù)要有可操作性，能夠與理論結(jié)合在一起，可以同時(shí)說明多種理論知識(shí)點(diǎn)。通過實(shí)踐應(yīng)用，學(xué)生既能掌握對營銷相關(guān)問題的分析和理解方式，學(xué)會(huì)系統(tǒng)的解決問題。案例在總結(jié)時(shí)，教師也要及時(shí)為結(jié)果進(jìn)行評(píng)價(jià)，而且要指出實(shí)踐的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)的點(diǎn)評(píng)，使學(xué)生可以通過實(shí)踐應(yīng)用受益，了解營銷理論于市場營銷實(shí)踐中的應(yīng)用，形成系統(tǒng)思維方式。
2.增加課堂上的實(shí)踐活動(dòng)課堂上為學(xué)生設(shè)計(jì)模擬情景和案例的分析。教師設(shè)計(jì)模擬的場景，設(shè)定不同學(xué)生扮演角色，開始營銷活動(dòng)。教師也可以應(yīng)用錄像和幻燈片等多媒體教學(xué)工具。實(shí)踐教學(xué)中學(xué)生要分成若干小組開展討論，派代表發(fā)言，教師對學(xué)生問題要及時(shí)總結(jié)與分析。將學(xué)生作為主體，案例的選擇一定要和教學(xué)內(nèi)容有關(guān)的，為學(xué)生提出啟發(fā)性問題，使學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)積極性得以激發(fā)，在開闊思路的同時(shí)，還能掌握實(shí)踐應(yīng)用的能力。完善營銷的實(shí)踐場所實(shí)踐場所可以由互聯(lián)網(wǎng)和虛擬技術(shù)來建立，通過實(shí)踐場所的建造，使學(xué)生能夠掌握更多理論和知識(shí)，體驗(yàn)到企業(yè)市場調(diào)查、市場分析與營銷戰(zhàn)術(shù)的具體應(yīng)用。通過實(shí)踐的組織和決策，使學(xué)生加強(qiáng)對理論的認(rèn)知，提高實(shí)踐、分析和創(chuàng)造的能力。
三、結(jié)束語
綜上所述，體驗(yàn)式教學(xué)對高職市場營銷教學(xué)中來說，屬于獨(dú)特教學(xué)方法，既能提高學(xué)生對市場營銷學(xué)發(fā)現(xiàn)問題、分析問題和解決問題能力，也能提高學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性與創(chuàng)造性，加深印象的同時(shí)，更好地掌握知識(shí)。以更主動(dòng)積極的學(xué)生，使學(xué)生心理培養(yǎng)出主觀的意識(shí)，與傳統(tǒng)被動(dòng)的教學(xué)模式相比，把體驗(yàn)式教學(xué)在高職市場營銷教學(xué)中應(yīng)用，可以使教學(xué)具有更大的主動(dòng)性，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)質(zhì)量。
市場營銷畢業(yè)論文7
摘要:“暈輪效應(yīng)”理念對市場營銷發(fā)展產(chǎn)生了非常重要的影響,文章結(jié)合“暈輪效應(yīng)”的內(nèi)涵、特點(diǎn),從積極和消極兩個(gè)方面具體分析“暈輪效應(yīng)”對市場營銷的影響,并為如何在市場營銷中發(fā)揮“暈輪效應(yīng)”積極作用進(jìn)行策略分析。
關(guān)鍵詞:“暈輪效應(yīng)”;市場營銷;影響;應(yīng)用
在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展下,市場營銷滲透在人們的日常生活中。掌握有效的市場營銷手段能夠提升企業(yè)市場營銷效果,進(jìn)而提升企業(yè)在市場中的占有率,提高企業(yè)的市場競爭力�！皶炤喰�(yīng)”作為心理學(xué)領(lǐng)域的概念,在企業(yè)的市場營銷發(fā)展中起到了非常重要的作用,被越來越多的商家作為自己營銷發(fā)展的重要手段。為了更好地促進(jìn)企業(yè)發(fā)展,文章結(jié)合市場營銷發(fā)展情況,結(jié)合“暈輪效應(yīng)”理念,具體分析“暈輪效應(yīng)”在市場營銷發(fā)展中的應(yīng)用。
一、“暈輪效應(yīng)”發(fā)展概述
(一)內(nèi)涵“暈輪效應(yīng)”
也被人們稱作光環(huán)效應(yīng),是心理學(xué)理念,具體是指通過觀察和理解某一個(gè)、某一件的特點(diǎn),根據(jù)這種特點(diǎn)來推斷這個(gè)人、這件事的其他特點(diǎn)。簡單地說,“暈輪效應(yīng)”是指根據(jù)第一印象來對觀察到的事物、人物進(jìn)行評(píng)價(jià)。“暈輪效應(yīng)”在實(shí)際生活中最為典型的存在是明星效應(yīng)。將“暈輪效應(yīng)”應(yīng)用在市場營銷管理中能夠?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展帶來更多的效益,提升企業(yè)的市場競爭力和品牌影響力。但是,“暈輪效應(yīng)”會(huì)讓人們對一種事物、一個(gè)人產(chǎn)生片面的認(rèn)識(shí),進(jìn)而影響人們的判斷,是一種以偏概全的心理認(rèn)知。應(yīng)用到企業(yè)的市場營銷中,則是不利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展,甚至?xí)䦷砝媸軗p的問題。
(二)特點(diǎn)
1、遮蔽性
“暈輪效應(yīng)”是以事物的某種特征來推斷出事物的總體特征。但是這種只注重事物局部特征的情況會(huì)在無形中忽視事物的其他特征,具體遮蔽性的特點(diǎn)。
2、表面性
人們通過“暈輪效應(yīng)”來感知事物特點(diǎn),但是往往看到的是事物表面的情況,無法深入的了解事物的本質(zhì),這種認(rèn)識(shí)處于一種初級(jí)階段的認(rèn)識(shí)。事物的外在特點(diǎn)有時(shí)候會(huì)迷惑人們的判斷,導(dǎo)致人們對事物的認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。比如明星的緋聞事件和吸毒事件,一旦被人們發(fā)現(xiàn)明星的緋聞、吸毒,就會(huì)讓人們大驚失色。
3、彌散性
“暈輪效應(yīng)”的彌散性特點(diǎn)是指人的思維發(fā)散性發(fā)展,從中心不斷向四周彌散、渲染。在人的情感意識(shí)和額情緒受到影響之后就會(huì)將自己的這種情緒進(jìn)行擴(kuò)展,進(jìn)而影響到對其他事物的認(rèn)知上。比如在一個(gè)人旅行的時(shí)候,如果他的心情好,則是會(huì)覺得所有的景色都是美好的。但如果他的心情不好,則會(huì)覺得所有景色都是不好的。
二、“暈輪效應(yīng)”對市場營銷的影響
(一)積極影響“暈輪效應(yīng)”
在市場營銷中的應(yīng)用能夠?qū)崿F(xiàn)對市場資源的優(yōu)化配置,提升企業(yè)的市場影響力,提高企業(yè)的發(fā)展活力和創(chuàng)造力。另外,“暈輪效應(yīng)”在市場營銷中的應(yīng)用能夠促進(jìn)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展,并通過有效的宣傳、名人效應(yīng)等來加強(qiáng)消費(fèi)者對企業(yè)產(chǎn)品的滿意度。比如三菱公司汽車生產(chǎn)銷量的持續(xù)增長就是因?yàn)椤皶炤喰?yīng)”在其中發(fā)揮了重要的積極作用。三菱公司汽車生產(chǎn)聘用成龍為之代言,使得一些成龍的粉絲紛紛關(guān)注三菱公司汽車生產(chǎn),購買了三菱公司的汽車,提升了三菱公司的汽車銷量。另外,通過成龍的宣傳人們從對成龍的喜愛,連帶關(guān)注三菱汽車發(fā)展,加強(qiáng)了對三菱汽車的熟悉和了解。在“暈輪效應(yīng)”的這樣指導(dǎo)下,企業(yè)能夠結(jié)合消費(fèi)者的娛樂喜好來及時(shí)調(diào)整自己的營銷策略,通過商品附屬品的開發(fā)、新產(chǎn)品的研發(fā)來刺激人們對產(chǎn)品的關(guān)注度、購買欲,提升企業(yè)的發(fā)展空間和市場形象,促進(jìn)企業(yè)的健康發(fā)展。另外,近幾年,“暈輪效應(yīng)”還頻繁的體現(xiàn)在明星真人秀節(jié)目上,比如以《奔跑吧兄弟》為例,由七位搞笑性和藝能性高的藝人主持。節(jié)目在播出之后取得了很好的.收視率,并在之后被拍成電影。《奔跑吧兄弟》的成功借助了鄧超在觀眾心目中良好的基礎(chǔ)和表演技能,通過“暈輪效應(yīng)”實(shí)現(xiàn)了節(jié)目的高收視率發(fā)展。《奔跑吧兄弟》節(jié)目吸引了眾多年輕人的關(guān)注,在滿足他們娛樂需求的同時(shí)也刺激了觀眾的消費(fèi)心理,由此帶動(dòng)了相關(guān)電影的高票房。與此同時(shí),《奔跑吧兄弟》的贊助商安慕希也得到了人們的關(guān)注,并邀請藝人代言,通過名人的光環(huán)為產(chǎn)品增添了色彩,促進(jìn)了營銷發(fā)展。
(二)消極影響“暈輪效應(yīng)”
在為企業(yè)市場營銷帶來積極影響的同時(shí),也受其自身局限為企業(yè)的營銷帶來了消極影響,具體表現(xiàn)在對人判斷的失誤�！皶炤喰�(yīng)”注重的是對事物的單一性認(rèn)知,由此導(dǎo)致對人評(píng)價(jià)上產(chǎn)生偏差,無法保證評(píng)價(jià)的客觀、真實(shí)、有效。“暈輪效應(yīng)”的這種消極影響表現(xiàn)在市場營銷中,則是表現(xiàn)在企業(yè)對員工道德品質(zhì)的判斷失誤、對企業(yè)合作伙伴和合作能力的判斷失誤,嚴(yán)重的還會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展效益和利益獲得,加重企業(yè)的人才流失。在激烈的社會(huì)主義市場競爭環(huán)境下,企業(yè)想要打造一個(gè)受歡迎的品牌需要傾注很多的心血,但是一旦出現(xiàn)一個(gè)不好的新聞,就會(huì)立即摧毀企業(yè)長期發(fā)展樹立的品牌形象。如果企業(yè)發(fā)展中聘請的明星代言,其思想、形象、道德等出現(xiàn)問題,則會(huì)為企業(yè)的產(chǎn)品宣傳、營銷和市場推廣帶來嚴(yán)重的消極影響,甚至為企業(yè)的發(fā)展帶來沉重的打擊。比如,曾經(jīng)是全球領(lǐng)先高科技提供商的惠普,在20xx年的時(shí)候被媒體報(bào)到處惠普一些筆記本電腦電池持續(xù)高燒帶來火災(zāi)的新聞。這個(gè)新聞經(jīng)過證實(shí)之后,嚴(yán)重打擊了消費(fèi)者會(huì)惠普的信任和支持,甚至還影響了惠普其他產(chǎn)品的市場銷量。
三、應(yīng)用“暈輪效應(yīng)”提升市場營銷發(fā)展的策略分析
(一)“暈輪效應(yīng)”在企業(yè)產(chǎn)品營銷中的應(yīng)用策略
產(chǎn)品是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要關(guān)鍵,產(chǎn)品的價(jià)值對企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了非常重要的影響。消費(fèi)者接觸一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候,最先關(guān)注的是產(chǎn)品的外包裝,產(chǎn)品的外包裝直接影響消費(fèi)者對商品的喜愛。為此,需要應(yīng)用“暈輪效應(yīng)”來優(yōu)化產(chǎn)品的外包裝,提升產(chǎn)品外包裝的藝術(shù)性、新穎性和獨(dú)特性,從而透過產(chǎn)品的外包裝為產(chǎn)品營銷產(chǎn)生助力支持。產(chǎn)品的外包裝不僅要能夠給人帶來美好的視覺享受,而且還需要透過產(chǎn)品的外包裝體現(xiàn)一定的文化氛圍。比如以中秋月餅的包裝為例,其包裝不僅要簡單、大方,而且在月餅的商品包裝上還需要體現(xiàn)濃濃的節(jié)日文化氛圍,滿足人們的心理需求。另外,想要提升產(chǎn)品在社會(huì)主義經(jīng)濟(jì)市場發(fā)展的占有率,還需要打造產(chǎn)品的品牌。借助“暈輪效應(yīng)”來聘請著名的品牌設(shè)計(jì)師來進(jìn)行產(chǎn)品的品牌設(shè)計(jì)。比如現(xiàn)階段在我國聯(lián)鎖經(jīng)營發(fā)展的“海底撈”就以自身服務(wù)周到、服務(wù)熱情的品牌形象得到了越來越多消費(fèi)者的認(rèn)可。在某種程度上,“海底撈”的品牌設(shè)計(jì)帶來的“暈輪效應(yīng)”給人留下了深刻的影響,加強(qiáng)了人們對這一品牌火鍋的認(rèn)可和喜愛。由此可以總結(jié)出,企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品營銷的時(shí)候需要借助“暈輪效應(yīng)”來打造企業(yè)品牌文化,從而更好的促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展。
(二)“暈輪效應(yīng)”在企業(yè)推廣營銷中的應(yīng)用策略
“暈輪效應(yīng)”對企業(yè)的推廣營銷起到了十分重要的作用,其中“名人效應(yīng)”就是“暈輪效應(yīng)”在企業(yè)推廣營銷發(fā)展中的重要體現(xiàn)。比如中國作家莫言在20xx年獲得了諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)之后,他創(chuàng)作的文學(xué)作品得到了暢銷發(fā)展,連帶著莫言的故鄉(xiāng)也掀起了一陣旅游熱。出現(xiàn)這一系列現(xiàn)象的主要原因是莫言的“名人效應(yīng)”。為此,企業(yè)在發(fā)展的過程中,可以利用這種“名人效應(yīng)”的“暈輪效應(yīng)”現(xiàn)象來進(jìn)行企業(yè)的推廣營銷發(fā)展。企業(yè)通過聘請良好形象的名人為企業(yè)產(chǎn)品代言,將人們對名人的喜愛轉(zhuǎn)移到對產(chǎn)品的喜愛上,從而吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品,促進(jìn)企業(yè)的營銷發(fā)展
(三)“暈輪效應(yīng)”在企業(yè)渠道營銷中的應(yīng)用策略
營銷渠道是能夠讓產(chǎn)品通過市場轉(zhuǎn)換提供給消費(fèi)者的一整套組織。地理位置和交通運(yùn)輸會(huì)對營銷渠道產(chǎn)生不同的影響,同時(shí)在消費(fèi)者的心中產(chǎn)生“暈輪效應(yīng)”。為此,企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品銷售的時(shí)候要盡可能的選擇地段好的店鋪、門面,從而吸引更多的消費(fèi)者關(guān)注和購買產(chǎn)品。
(四)“暈輪效應(yīng)”在企業(yè)價(jià)格營銷中的應(yīng)用策略
企業(yè)價(jià)格營銷中的“暈輪效應(yīng)”也得到了企業(yè)的關(guān)注�，F(xiàn)階段,企業(yè)營銷管理發(fā)展中比較常用的一種價(jià)格策略是尾數(shù)定價(jià),比如超市中看到的9.88、99.9元這樣的字眼。這樣的字眼往往比10、100更容易得到消費(fèi)者的關(guān)注,進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品的營銷發(fā)展。
四、結(jié)束語
綜上所述,市場營銷是社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展下的一種經(jīng)營、銷售活動(dòng)。在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展下,市場營銷逐漸滲透到人們生活、生產(chǎn)的各個(gè)方面。在市場營銷中,“暈輪效應(yīng)”發(fā)揮了重要的作用�！皶炤喰�(yīng)”的有效應(yīng)用能夠進(jìn)一步提升企業(yè)市場營銷效果,實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展效益的最大化獲得,提升企業(yè)的市場競爭力。為此,需要相關(guān)人員在加強(qiáng)對“暈輪效應(yīng)”辯證認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,結(jié)合企業(yè)營銷發(fā)展實(shí)際,將“暈輪效應(yīng)”和營銷發(fā)展有效結(jié)合,通過有效的營銷手段來提升企業(yè)產(chǎn)品的影響力,進(jìn)而促進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。
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市場營銷畢業(yè)論文8
摘要：企業(yè)文化和市場營銷是相輔相成的關(guān)系，只有合理對待企業(yè)文化和市場營銷的關(guān)系，才能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展壯大。
關(guān)鍵詞：企業(yè)文化；市場營銷；市場競爭力
一、市場營銷觀念的發(fā)展
市場營銷在菲利普科特勒等著的《營銷管理》中被定義為“是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造，提出出售，并同別人自由交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的社會(huì)過程”。我國企業(yè)的營銷模式與傳統(tǒng)的營銷模式相比較，已經(jīng)比較能跟上時(shí)代的步伐了，我國現(xiàn)在的市場營銷模式已經(jīng)從原先的以市場為中心的模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M(fèi)者為中心的模式，而銷售的方式也由以前的以加強(qiáng)對商品的宣傳為中心轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘栽黾由碳液拖M(fèi)者之間的聯(lián)系為中心，銷售的目的由以前的售出商品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)榱艘匀藶橹行�，也就是要獲得消費(fèi)者的滿意為中心，銷售的競爭方向由以前的對產(chǎn)品質(zhì)量的競爭轉(zhuǎn)變?yōu)榱藢Ξa(chǎn)品銷售過程和售后的服務(wù)之爭。這些方面的變化足以看出，市場營銷的變化已經(jīng)從注重外在的銷售的過程，轉(zhuǎn)變?yōu)榱俗⒅貎?nèi)在的文化精神傳遞的過程了�，F(xiàn)在的市場營銷過程，更加注重的是企業(yè)文化、商品文化和品牌文化等文化的內(nèi)涵和因素。
二、企業(yè)文化與市場營銷的關(guān)系
青島的海爾集團(tuán)就是企業(yè)文化的代表。海爾集團(tuán)當(dāng)年的張瑞敏砸冰箱的事件，就是海爾集團(tuán)企業(yè)文化的一個(gè)重要象征。海爾的企業(yè)文化對于海爾集團(tuán)的市場營銷成功有著重要的意義。因此可見兩者的關(guān)系是非常緊密的，市場營銷和企業(yè)文化是相互依賴、相互影響的關(guān)系。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)發(fā)展壯大的內(nèi)在條件，而企業(yè)的市場營銷行為則是企業(yè)外在銷售過程。一個(gè)沒有企業(yè)文化的企業(yè)，想要取得長久的發(fā)展是不可能的，優(yōu)秀的企業(yè)文化才是企業(yè)成功的前提。同時(shí)，企業(yè)的市場營銷行為，也在傳播著自身的企業(yè)文化，企業(yè)的文化是通過企業(yè)的營銷過程得到大家認(rèn)可的，也是一個(gè)企業(yè)能夠在市場站穩(wěn)腳跟的重要方法和手段。因此，完善的市場營銷策劃和手段也是企業(yè)文化傳播的重要力量。
1.企業(yè)文化的提升需要市場營銷的手段
企業(yè)文化到底是什么？企業(yè)文化代表的是一種文化認(rèn)知，是為了企業(yè)的生存和發(fā)展而形成的一種理念，一種為所有企業(yè)員工所共同認(rèn)同的文化理念。其實(shí)廣義上講，從產(chǎn)品的定位和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、包裝、材料、裝飾、造型，到投放市場的全過程體現(xiàn)出的文化，都是企業(yè)文化的內(nèi)容，所以需要合理的市場營銷的手段，來幫助提升企業(yè)的自身文化，提高品牌知名度。
2.企業(yè)文化的建立有助于提高企業(yè)的競爭力
企業(yè)的競爭力是一個(gè)企業(yè)能夠在激烈的市場中存活和發(fā)展的決定性因素，企業(yè)想要獲得立足之地并且取得成功，自己獨(dú)有的核心競爭力是必不可少的。企業(yè)的文化對于企業(yè)核心競爭力的提高體現(xiàn)在文化傳承和創(chuàng)新的功能上，企業(yè)一旦確立了自己的企業(yè)文化，并且在所有員工的共同推動(dòng)下，必然會(huì)提升自己的核心競爭力。企業(yè)文化對公司有著至關(guān)重要的作用，一方面，良好的企業(yè)文化可以讓企業(yè)在市場上更容易取得一席之地，有自己文化的企業(yè)能迅速在消費(fèi)者心中占有一定的地位，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)增長。另一方面，先進(jìn)的`文化也是凝聚員工的需要，員工在一個(gè)有文化的企業(yè)中，容易有被認(rèn)同和認(rèn)可的感覺，有主人翁意識(shí)，刺激員工在企業(yè)中積極發(fā)揮主觀能動(dòng)性，主動(dòng)自覺地?fù)?dān)負(fù)起企業(yè)興旺的重?fù)?dān)。
三、發(fā)揮企業(yè)文化在市場營銷中的重要作用
1.優(yōu)秀的企業(yè)文化精髓在于員工的認(rèn)同
優(yōu)秀的企業(yè)文化是可以增強(qiáng)員工的凝聚力的，優(yōu)秀的企業(yè)文化是可以讓員工認(rèn)同和接受企業(yè)的價(jià)值觀和經(jīng)營理念的。只有員工都能夠接受和認(rèn)同并且為企業(yè)的文化推進(jìn)更加努力地付出，才能打造出完整的適合經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展的企業(yè)文化，員工的個(gè)人潛力和職業(yè)認(rèn)同感也才能得到激發(fā)，并在營銷工作中發(fā)揮作用。
2.優(yōu)秀的企業(yè)文化倡導(dǎo)的是顧客為導(dǎo)向的營銷體驗(yàn)
始終把顧客放在第一位，是優(yōu)秀的企業(yè)文化所倡導(dǎo)的。以前的市場營銷模式是以銷售為導(dǎo)向的，以產(chǎn)品銷售為導(dǎo)向的銷售模式必然導(dǎo)致企業(yè)文化導(dǎo)向也是以銷售為目的的，這時(shí)在激烈的市場競爭中，企業(yè)文化就會(huì)逐漸被謀取利益所替代，企業(yè)就會(huì)為了銷售不斷地壓縮生產(chǎn)成本，則不再顧及產(chǎn)品質(zhì)量，最終導(dǎo)致惡性循環(huán)，雖然產(chǎn)品價(jià)格降低會(huì)帶來短暫的銷售量，但是隨著產(chǎn)品質(zhì)量下降，消費(fèi)者自然不會(huì)繼續(xù)購買，這時(shí)候員工也會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品沒有銷路而遭遇裁員，最終企業(yè)會(huì)難以生存。企業(yè)文化的傳播可在企業(yè)上下形成堅(jiān)定的“始終為顧客服務(wù)，促進(jìn)企業(yè)與顧客和諧共生”的經(jīng)營理念，這不僅能夠充分滿足顧客的需求，實(shí)現(xiàn)顧客利益的最大化，而且能夠培養(yǎng)顧客的忠誠，形成顧客歸屬，同時(shí)贏得顧客和市場。
3.優(yōu)秀的企業(yè)文化是對員工的尊重
企業(yè)文化強(qiáng)調(diào)的是以人為本，將對員工的管理作為企業(yè)發(fā)展的重中之重，通過對人的管理來實(shí)現(xiàn)對企業(yè)的管理，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展壯大。優(yōu)秀的企業(yè)文化會(huì)讓員工在這個(gè)企業(yè)中感受到企業(yè)對他們的尊重，企業(yè)認(rèn)真對待每一個(gè)員工的辛勤勞動(dòng)，并且把企業(yè)的創(chuàng)造過程交由員工來實(shí)現(xiàn)，一方面激發(fā)了員工的積極性，另一方面也能夠促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。
市場營銷畢業(yè)論文9
[摘 要] 目前市場營銷專業(yè)的本科畢業(yè)論文存在選題不當(dāng)、學(xué)生態(tài)度不端、教學(xué)管理不嚴(yán)、論文質(zhì)量不高，與實(shí)習(xí)脫節(jié)等問題。“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式是應(yīng)用型人才培養(yǎng)的重要途徑之一，通過“虛擬訂單”人才培養(yǎng)校企合作，可以大大提高學(xué)生的實(shí)踐能力。依托“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式，改革市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文教學(xué)：結(jié)合企業(yè)確定論文選題；將論文寫作的培養(yǎng)貫穿于日常教學(xué)；實(shí)行學(xué)校、企業(yè)雙導(dǎo)師制；創(chuàng)新畢業(yè)論文教學(xué)機(jī)制；加強(qiáng)畢業(yè)論文教學(xué)過程管理，以提高學(xué)生的論文寫作能力和實(shí)踐應(yīng)用能力。
[關(guān)鍵詞] 虛擬訂單；市場營銷專業(yè)；畢業(yè)論文改革
市場營銷專業(yè)的畢業(yè)論文撰寫是檢查學(xué)生基礎(chǔ)知識(shí)掌握情況和實(shí)踐操作能力的重要環(huán)節(jié)，也是學(xué)校在授予學(xué)位時(shí)要考慮的重要因素。論文的寫作過程，是對本專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)質(zhì)量和綜合能力的一個(gè)總體檢驗(yàn)，是專業(yè)知識(shí)凝練、升華和發(fā)展的過程。目前市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文的質(zhì)量令人堪憂，如何提高畢業(yè)論文質(zhì)量，通過畢業(yè)論文教學(xué)改革提高畢業(yè)生綜合素質(zhì)水平是各大院校教學(xué)研究的一個(gè)緊迫課題。
一、市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文現(xiàn)狀
（一）畢業(yè)論文選題不當(dāng)
目前的本科畢業(yè)論文選題形式一般有兩種，一種是由導(dǎo)師擬定參考題目，讓學(xué)生選擇，另外一種是學(xué)生自己根據(jù)興趣進(jìn)行擬定題目后由導(dǎo)師修改。在第一種情況下，個(gè)別導(dǎo)師在確定參考選題時(shí)，未投入充分精力認(rèn)真考慮和設(shè)計(jì)，使很多學(xué)生選題不當(dāng)。如有的論文題目范圍過大，沒有針對專業(yè)的實(shí)際情況，與培養(yǎng)目標(biāo)不一致，按照本科生的水平很難完成。有的題目雖然看上去較具體，范圍也較明確，但學(xué)生在論文寫作過程中發(fā)現(xiàn)，有些數(shù)據(jù)收集困難，在統(tǒng)計(jì)年鑒中查找不到，需要到企業(yè)進(jìn)行調(diào)研才能獲得。而在實(shí)際的調(diào)研過程中，由于企業(yè)不配合，相關(guān)數(shù)據(jù)往往也無法得到，因此學(xué)生在論文的實(shí)際撰寫過程中只能規(guī)避行業(yè)的實(shí)際運(yùn)行情況，使論文缺乏具體內(nèi)容支撐[1]。第二種情況學(xué)生結(jié)合自己的興趣選題，由于學(xué)生對本專業(yè)知識(shí)了解不足，選題往往參照以往的論文題目，內(nèi)容陳舊，不能形成創(chuàng)新觀點(diǎn)，而且容易導(dǎo)致抄襲等情況的發(fā)生。
（二）學(xué)生態(tài)度不端正
很多即將畢業(yè)的學(xué)生認(rèn)為，通過大學(xué)四年的學(xué)習(xí)已掌握了相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，畢業(yè)論文不過是獲得學(xué)位的一種形式而已，用人單位在選聘畢業(yè)生時(shí)，不會(huì)關(guān)心應(yīng)聘人員畢業(yè)論文設(shè)計(jì)的質(zhì)量，所以不愿投入更多精力。學(xué)生因?yàn)榫蜆I(yè)壓力、補(bǔ)考?jí)毫Α⒗^續(xù)深造（考研、出國）等方面的原因，對畢業(yè)論文設(shè)計(jì)重視程度不夠，在畢業(yè)論文撰寫方面投入精力有限，導(dǎo)致論文質(zhì)量不高[2]。
（三）畢業(yè)論文教學(xué)管理不嚴(yán)
畢業(yè)論文寫作、答辯一般安排在大四下學(xué)期，此時(shí)正值學(xué)生實(shí)習(xí)、找工作，學(xué)生難以保證足夠的時(shí)間完成畢業(yè)論文撰寫工作。同時(shí)，由于學(xué)生實(shí)習(xí)、工作導(dǎo)致指導(dǎo)教師不能和學(xué)生及時(shí)取得聯(lián)系，而使論文指導(dǎo)工作不能有效進(jìn)行。有些教師由于聯(lián)系不到學(xué)生，疏于對學(xué)生的論文進(jìn)行指導(dǎo)，致使學(xué)生為了完成論文通過抄襲、拼湊等方式應(yīng)付了事，使論文質(zhì)量下降，不能達(dá)到教學(xué)要求。另外，論文答辯、評(píng)定過于寬松，缺乏系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)答辯制度和評(píng)價(jià)體系，易使學(xué)生主觀上不重視，不認(rèn)真的去完成論文設(shè)計(jì)[3]。
（四）畢業(yè)論文寫作質(zhì)量不高
畢業(yè)論文寫作是個(gè)系統(tǒng)龐大的工程，從論文的選題、框架設(shè)計(jì)、查閱文獻(xiàn)、針對性進(jìn)行市場調(diào)研到數(shù)據(jù)分析、歸納總結(jié)最后定稿等等環(huán)節(jié)，需要付出較多的時(shí)間和精力。很多學(xué)生為了盡快完成寫作任務(wù)，往往忽視了寫作之前的準(zhǔn)備工作。許多學(xué)生盡管有好的選題，卻沒能掌握論文寫作的基本技能，不知從何入手，駕馭文字的水平也略顯不足，因此造成論點(diǎn)不明確，論據(jù)不充分，很難交出一份質(zhì)量合格的論文。
（五）畢業(yè)論文與實(shí)習(xí)脫節(jié)
市場營銷專業(yè)的學(xué)生在完成校內(nèi)教學(xué)計(jì)劃規(guī)定課程之后，還要到企業(yè)中實(shí)習(xí)，通過實(shí)踐夯實(shí)理論基礎(chǔ)，而畢業(yè)論文恰恰可以檢驗(yàn)學(xué)生能否運(yùn)用所學(xué)的理論參與企業(yè)實(shí)踐，用所學(xué)知識(shí)解決企業(yè)中的實(shí)際問題。在市場營銷專業(yè)的畢業(yè)論文要求中，需要學(xué)生結(jié)合實(shí)習(xí)確定論文選題以解決企業(yè)中的實(shí)際問題，但多數(shù)學(xué)校的實(shí)習(xí)時(shí)間很短，僅僅是暑假或寒假的一兩個(gè)月時(shí)間。由于時(shí)間短暫，學(xué)生沒有足夠時(shí)間熟悉所有市場營銷相關(guān)的實(shí)踐知識(shí)，致使學(xué)生論文寫作與實(shí)習(xí)內(nèi)容脫節(jié)，即使選題內(nèi)容和實(shí)習(xí)相關(guān)，也會(huì)因?yàn)閷ζ髽I(yè)了解不足，缺乏系統(tǒng)完備的企業(yè)認(rèn)知造成論文空洞無物。
二、“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式內(nèi)涵
“虛擬訂單”人才培養(yǎng)校企合作是指學(xué)生四年的本科學(xué)習(xí)分成3年校內(nèi)學(xué)習(xí)（包括校內(nèi)實(shí)訓(xùn)和企業(yè)專業(yè)培訓(xùn)）和1年企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)。具體內(nèi)容為：一是企業(yè)在學(xué)生大一下學(xué)期開始在校園內(nèi)開設(shè)企業(yè)文化、企業(yè)管理等課程，對在校學(xué)生進(jìn)行企業(yè)文化、企業(yè)運(yùn)營模式宣講，讓學(xué)生認(rèn)識(shí)企業(yè)。二是到大二下半學(xué)期，學(xué)生根據(jù)自己的興趣以報(bào)志愿的形式選擇一個(gè)實(shí)體企業(yè)，企業(yè)可以對選擇本企業(yè)的學(xué)生進(jìn)行考核，經(jīng)過企業(yè)、學(xué)生雙向選擇后形成“某某企業(yè)虛擬訂單班”，學(xué)生在二、三年級(jí)接受企業(yè)的培訓(xùn)，并在此期間到企業(yè)見習(xí)一個(gè)月，深入企業(yè)實(shí)習(xí)體驗(yàn)。三是大四開學(xué)時(shí)，學(xué)生可以到企業(yè)進(jìn)行為期8個(gè)月或一年時(shí)間的頂崗實(shí)習(xí)（頂崗實(shí)習(xí)時(shí)間可適當(dāng)延長或縮短），學(xué)院與企業(yè)簽訂學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)協(xié)議，企業(yè)與學(xué)生簽訂勞務(wù)關(guān)系，并按照企業(yè)規(guī)范制度對學(xué)生進(jìn)行管理，為每位學(xué)生建立實(shí)習(xí)檔案；實(shí)習(xí)期間學(xué)院指派1名指導(dǎo)教師對學(xué)生進(jìn)行實(shí)訓(xùn)、實(shí)作及心態(tài)調(diào)整輔導(dǎo)，以確保學(xué)生實(shí)習(xí)的穩(wěn)定性。同時(shí)，指導(dǎo)教師也可以與企業(yè)簽訂掛職協(xié)議，在企業(yè)中掛職，一方面可以監(jiān)督指導(dǎo)學(xué)生的實(shí)習(xí)情況，另一方面可以對企業(yè)的管理與發(fā)展向企業(yè)獻(xiàn)言獻(xiàn)策，通過調(diào)研報(bào)告等方式提交以供企業(yè)參考。四是在實(shí)習(xí)結(jié)束后，企業(yè)對學(xué)生的表現(xiàn)給予客觀的實(shí)習(xí)評(píng)分，是否及格和學(xué)生畢業(yè)掛鉤。表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生可在實(shí)習(xí)結(jié)束后，直接和企業(yè)簽訂就業(yè)協(xié)議。
“虛擬訂單”人才培養(yǎng)校企合作，可以使企業(yè)有穩(wěn)固的人力資源培訓(xùn)基地，使企業(yè)擁有了強(qiáng)大人才庫，人才培養(yǎng)更具有針對性，使企業(yè)內(nèi)部競爭激烈起來。校企合作能為企業(yè)選擇適合的人才搭建較好的平臺(tái)。通過企業(yè)、學(xué)生的雙選，大大增加了學(xué)生在企業(yè)就職的可能性，激發(fā)了學(xué)生實(shí)習(xí)的興趣和實(shí)習(xí)的積極性，且為期一年的頂崗實(shí)習(xí)，使企業(yè)有時(shí)間全面的發(fā)現(xiàn)人才，進(jìn)而留住符合企業(yè)所需的人才，避免了招聘會(huì)上人才難覓，高級(jí)人才難以留住的問題。“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式，提高了市場營銷專業(yè)學(xué)生的實(shí)踐能力，使學(xué)生有更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)去接觸企業(yè)，了解企業(yè)的運(yùn)營情況，可以更好的培養(yǎng)企業(yè)需要的專業(yè)型人才。
三、依托“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式的畢業(yè)論文改革
（一）結(jié)合企業(yè)確定論文選題
在“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式下，學(xué)生通過企業(yè)文化宣講、企業(yè)文化滲透、企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)等，已經(jīng)對企業(yè)有了深入了解，所以在畢業(yè)論文選題方面，要結(jié)合學(xué)生在企業(yè)頂崗實(shí)習(xí)期間發(fā)現(xiàn)的問題確定論文選題。市場營銷專業(yè)應(yīng)用性很強(qiáng)，對于學(xué)生的培養(yǎng)也應(yīng)該更加注重其實(shí)踐能力的培養(yǎng)，因此，論文選題需要符合“應(yīng)用型”的特征，符合市場營銷專業(yè)培養(yǎng)目標(biāo)和定位。畢業(yè)論文的選題可以由帶隊(duì)老師結(jié)合在企業(yè)中發(fā)現(xiàn)的問題擬定，然后由學(xué)生選擇，也可以由學(xué)生自己結(jié)合親身實(shí)習(xí)經(jīng)歷擬定。上報(bào)論文選題后，學(xué)院論文領(lǐng)導(dǎo)小組必須嚴(yán)格把關(guān)，題目經(jīng)審核通過后，向?qū)W生公布。
（二）將論文寫作的培養(yǎng)貫穿于日常教學(xué)
畢業(yè)設(shè)計(jì)和論文撰寫質(zhì)量要集中體現(xiàn)學(xué)生在基礎(chǔ)知識(shí)、實(shí)踐技能、專業(yè)領(lǐng)域研究等多方面的綜合能力，不可能靠一個(gè)學(xué)期或者一學(xué)年就讓學(xué)生提高自身的研究能力。在形成企業(yè)虛擬訂單班后，學(xué)生在二、三年級(jí)課余時(shí)間接受企業(yè)的專業(yè)培訓(xùn)，并深入企業(yè)見習(xí)，進(jìn)行職業(yè)體驗(yàn)。在進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)體驗(yàn)期間，指導(dǎo)教師應(yīng)該引導(dǎo)學(xué)生了解企業(yè)運(yùn)營情況，啟發(fā)學(xué)生發(fā)現(xiàn)企業(yè)的問題，鼓勵(lì)學(xué)生根據(jù)自己的興趣或?qū)I(yè)方向有意識(shí)的閱讀專業(yè)文獻(xiàn)，撰寫心得，讓學(xué)生參與自己的課題，給學(xué)生布置相關(guān)的題目讓學(xué)生討論、研究并以小論文或調(diào)查報(bào)告的形式上交。在二、三年級(jí)的專業(yè)課程講授過程中，授課教師以培養(yǎng)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問題、處理問題的能力為出發(fā)點(diǎn)，著重訓(xùn)練學(xué)生的邏輯思維能力和文字撰寫能力，以課程論文的`形式考核學(xué)生對專業(yè)知識(shí)的掌握程度。只有將畢業(yè)論文教學(xué)貫穿于日常的教學(xué)之中，形成論文教學(xué)體系，才能更好的培養(yǎng)學(xué)生分析、處理、解決問題的綜合能力。
（三）實(shí)行學(xué)校、企業(yè)雙導(dǎo)師制
因?yàn)槭且鉀Q企業(yè)的實(shí)際問題，學(xué)生在以往的論文撰寫過程中遇到過數(shù)據(jù)難收集的情況，不得已只能編湊數(shù)據(jù)，也遇到過解決企業(yè)的實(shí)際問題但是由于對企業(yè)缺乏了解而方法不得當(dāng)，在企業(yè)中不適用的情況。為了能夠使學(xué)生的論文真實(shí)反映企業(yè)的實(shí)際情況，又能更好的解決企業(yè)的實(shí)際問題，所以需要配備一名企業(yè)中的論文指導(dǎo)教師。以往的畢業(yè)論文只有一個(gè)學(xué)校的指導(dǎo)教師，校內(nèi)教師對于營銷理論非常了解，但是對具體的操作卻并不十分清楚，在指導(dǎo)學(xué)生的過程中也會(huì)出現(xiàn)僅僅靠理論指導(dǎo)，而難以解決企業(yè)實(shí)際問題的情況。如果配備了學(xué)生頂崗實(shí)習(xí)企業(yè)里的員工為論文的指導(dǎo)教師，學(xué)生在收集數(shù)據(jù)，調(diào)查資料等方面就可以得到幫助。另外，在論文寫作過程中，遇到問題可以同時(shí)請教校內(nèi)導(dǎo)師和企業(yè)中的導(dǎo)師，得到理論和實(shí)踐兩方面的指導(dǎo)，更便于學(xué)生理解營銷的理論，順利完成畢業(yè)論文的寫作[4]。
（四）創(chuàng)新畢業(yè)論文教學(xué)機(jī)制
一是選題時(shí)間創(chuàng)新。以往找工作和畢業(yè)論文撰寫時(shí)間沖突，可能導(dǎo)致學(xué)生忽略論文寫作，將論文選題時(shí)間前移，學(xué)生有充裕的時(shí)間進(jìn)行畢業(yè)論文寫作的各項(xiàng)前期準(zhǔn)備工作，而且還可以帶著選題參加頂崗實(shí)習(xí)，在具體的實(shí)踐活動(dòng)中進(jìn)行調(diào)查研究，或者結(jié)合實(shí)習(xí)實(shí)踐選題。二是論文形式創(chuàng)新。以往的市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文要求學(xué)生撰寫一篇6000-8000字的學(xué)術(shù)性文章，需要理論性和實(shí)踐性相結(jié)合，這對于缺乏專業(yè)訓(xùn)練的市場營銷專業(yè)學(xué)生來講難度較大，在“虛擬訂單”人才培養(yǎng)模式下，由于學(xué)生進(jìn)行了企業(yè)文化滲透及長期的頂崗實(shí)習(xí)，使得學(xué)生對于具體的企業(yè)十分了解，這樣可以改變畢業(yè)論文的形式，以調(diào)查報(bào)告、市場分析報(bào)告、廣告策劃方案或者是營銷策劃方案等形式作為畢業(yè)論文，這樣將學(xué)術(shù)性的寫作轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用性的寫作，既降低了論文寫作的難度，又能考察市場營銷專業(yè)學(xué)生的綜合能力。三是答辯時(shí)間創(chuàng)新。改變以往學(xué)生在統(tǒng)一的時(shí)間內(nèi)答辯的規(guī)定，靈活的規(guī)定答辯時(shí)間，如果學(xué)生提前完成畢業(yè)論文寫作，即可申請?zhí)崆按疝q，答辯通過的學(xué)生可以為找工作或考研做準(zhǔn)備，避免時(shí)間上的沖突。四是成績評(píng)定創(chuàng)新。如果學(xué)生的畢業(yè)論文選題新穎，具有很強(qiáng)的研究性和實(shí)用性，或者研究的課題具有前瞻性和很強(qiáng)的研究價(jià)值，可以評(píng)定為優(yōu)秀論文[4]。
（五）加強(qiáng)畢業(yè)論文教學(xué)過程管理
畢業(yè)論文從選題、撰寫、指導(dǎo)到答辯、成績評(píng)定，哪一個(gè)環(huán)節(jié)疏漏都會(huì)影響到其質(zhì)量，所以對于畢業(yè)論文教學(xué)過程必須進(jìn)行嚴(yán)格管理。在選題方面，鼓勵(lì)學(xué)生盡可能的聯(lián)系實(shí)際，依托指導(dǎo)教師的科研課題、學(xué)生自主創(chuàng)業(yè)課題或在實(shí)習(xí)企業(yè)中遇到的問題等進(jìn)行立題，確保選題的原創(chuàng)性、新穎性。在撰寫方面，學(xué)院應(yīng)該根據(jù)畢業(yè)論文教學(xué)質(zhì)量檢查指標(biāo)，對學(xué)生的畢業(yè)論文進(jìn)行中期檢查，對于未按照論文要求進(jìn)行撰寫的學(xué)生和指導(dǎo)教師提出相應(yīng)的警示，加強(qiáng)對畢業(yè)論文的宏觀管理和監(jiān)控。在指導(dǎo)方面，指導(dǎo)教師應(yīng)該嚴(yán)格按照論文寫作要求，對學(xué)生論文撰寫過程全程指導(dǎo)，對所指導(dǎo)的論文做出適當(dāng)?shù)脑u(píng)閱。在答辯方面，學(xué)校應(yīng)根據(jù)專業(yè)情況制定相應(yīng)的答辯制度，對答辯委員會(huì)及答辯小組進(jìn)行嚴(yán)格的考核，答辯小組應(yīng)該按照答辯制度進(jìn)行答辯。在成績評(píng)定方面，應(yīng)建立成績評(píng)定指標(biāo)體系，在答辯結(jié)束后答辯委員會(huì)要對各組成績進(jìn)行綜合評(píng)審，對不按要求答辯、成績評(píng)定不客觀的答辯教師給予一定的懲罰。
[參 考 文 獻(xiàn)]
[1]陳蔚珊，郭潤生，張武梅.獨(dú)立學(xué)院市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)論文題目設(shè)計(jì)探討[J].科教導(dǎo)刊，20xx（1）：128-129
[2]羅志勇，張勝濤，陳昌國，等.本科畢業(yè)論文管理工作的改革與實(shí)踐[J].化工高等教育，20xx（5）：98-101
[3]王旭磊.經(jīng)濟(jì)管理類本科畢業(yè)論文存在問題研究[J].價(jià)值工程，20xx（3）：248-249
[4]朱微，鄔德林.市場營銷專業(yè)學(xué)生畢業(yè)論文教學(xué)改革探究[J].教育探索，20xx（9）：64-65
市場營銷畢業(yè)論文10
淺談企業(yè)名牌戰(zhàn)略
現(xiàn)代企業(yè)國際營銷戰(zhàn)略及措施再探討
論企業(yè)定價(jià)工作的市場化問題
從汽車銷售談代理制與集團(tuán)經(jīng)營
新產(chǎn)品投放市場的策略
服務(wù)營銷與企業(yè)競爭
利用需求彈性理論作利潤最大化的定量財(cái)務(wù)分析
論金融工具與有色企業(yè)的營銷策略
企業(yè)購銷合同管理問題探析
論兵工企業(yè)營銷隊(duì)伍建設(shè)
淺議油氣成本費(fèi)用管理方法體系
試論商標(biāo)在企業(yè)營銷中的作用
企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的.推動(dòng)作用
論我國發(fā)展綠色營銷的問題及對策
試論營銷再造
論現(xiàn)代企業(yè)行銷談判
現(xiàn)代企業(yè)定價(jià)目標(biāo)--顧客滿意度
價(jià)格估測法在企業(yè)營銷中的應(yīng)用
淺談企業(yè)營銷市場化標(biāo)準(zhǔn)及實(shí)現(xiàn)途徑
試論"三角債"形成的原因及對策
解決銷貨款拖欠問題之我見
銷售戰(zhàn)略與銷售計(jì)劃的分析研究
強(qiáng)化銷售隊(duì)伍是搞好產(chǎn)品營銷的關(guān)鍵
淺析生產(chǎn)企業(yè)如何控制采購要素
國際營銷新趨勢──全球營銷
實(shí)施GBT－ISO 的材料分供方評(píng)定
服務(wù)營銷新模型
"福日"營銷戰(zhàn)略決策轉(zhuǎn)變記實(shí)
現(xiàn)代營銷必須重視廣告定位
供應(yīng)鏈管理的本質(zhì)
需求彈性對企業(yè)價(jià)格決策的影響分析
企業(yè)營銷策略淺議
決定營銷市場因素
市場營銷畢業(yè)論文11
內(nèi)容摘要
在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，國外超市的不斷進(jìn)入，一方面刺激了本土企業(yè)的發(fā)展，另一方面給國內(nèi)超市帶來嚴(yán)峻的考驗(yàn)。在如此嚴(yán)峻的背景下，國內(nèi)超市能否保證企業(yè)持續(xù)，健康發(fā)展。結(jié)合市場營銷策略和國外超市的市場營銷策略來看，國外超市在產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷策略以及客戶關(guān)系管理等都有自己獨(dú)特的營銷理念和優(yōu)點(diǎn)。
國內(nèi)超市則利用廣告等合法的營銷策略，如投入了大量的資金在各種報(bào)紙，電視及網(wǎng)絡(luò)等媒體上進(jìn)行了大規(guī)模的廣告攻勢，在樹立企業(yè)形象方面取得了良好的效果；品牌經(jīng)營是企業(yè)競爭的有力武器，是企業(yè)持久競爭優(yōu)勢之所在，國內(nèi)超市選擇品牌經(jīng)營，贏得了市場競爭奪得了先機(jī)；國內(nèi)超市制定適合的價(jià)格策略，講究有效益發(fā)展，不主張競相壓價(jià)去獲得市場占有率，為企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)；國內(nèi)超市的各項(xiàng)適宜策略必將其推向強(qiáng)勢企業(yè)。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化 市場營銷策略 核心營銷能力 品牌營銷
目 錄
一、國外超市行業(yè)發(fā)展與國內(nèi)超市概況與趨勢……1
�。ㄒ唬﹪獬械臉I(yè)務(wù)發(fā)展……1
�。ǘ﹪鴥�(nèi)超市的業(yè)務(wù)發(fā)展……1
二、國外超市與國內(nèi)超市的策略分析……2
（一）國外超市營銷策略的優(yōu)點(diǎn)……2
�。ǘ﹪鴥�(nèi)超市營銷策略的優(yōu)點(diǎn)……3
三、根據(jù)以上情況國內(nèi)超市應(yīng)采取新營銷措施……4
�。ㄒ唬┥唐窢I銷策略……4
（二）商品價(jià)格策略……4
�。ㄈ┐黉N策略……4
（四）客戶關(guān)系管理……6
�。ㄎ澹┛s減管理費(fèi)用……6
四、參考文獻(xiàn)……7
國內(nèi)超市應(yīng)對國外超市沖擊的營銷策略
營銷策略是企業(yè)經(jīng)營管理的一重要組成部分，貫穿于企業(yè)經(jīng)營管理的整個(gè)過程，在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，企業(yè)能否以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)消費(fèi)者需求量以及購買力的信息，有計(jì)劃地實(shí)施各種營銷方案，通過相互調(diào)整產(chǎn)品策略、產(chǎn)品價(jià)格策略、促銷策略以及客戶關(guān)系管理，為消費(fèi)者提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，這直接影響到企業(yè)的命運(yùn)。
一、國外超市行業(yè)發(fā)展與國內(nèi)超市概況與趨勢
（一）國外超市的業(yè)務(wù)發(fā)展
超級(jí)市場于20世紀(jì)30年代初最先出現(xiàn)在美國東部地區(qū) .第二次世界大戰(zhàn)后，特別是50、60年代，超級(jí)市場在世界范圍內(nèi)得到較快的發(fā)展。在超級(jí)市場中最初經(jīng)營的主要是各種食品，以后經(jīng)營范圍日益廣泛，逐漸擴(kuò)展到銷售服裝、家庭日用雜品、家用電器、玩具、家具以及醫(yī)藥用品等。超級(jí)市場一般在入口處備有手提籃或手推車供顧客使用，顧客將挑選好的商品放在籃或車?yán)�，到出口處收款臺(tái)統(tǒng)一結(jié)算。
國外知名超級(jí)市場沃爾瑪公司由美國零售業(yè)的傳奇人物山姆·沃爾頓先生于1962年在阿肯色州成立。經(jīng)過近四十九年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為世界最大的私人雇主和連鎖零售商，多次榮登《財(cái)富》雜志世界500強(qiáng)榜首及當(dāng)選最具價(jià)值品牌。
（二）國內(nèi)超市的業(yè)務(wù)發(fā)展
國內(nèi)是在世界上比較遲引入超級(jí)市場發(fā)展的，在開始超級(jí)市場的發(fā)展前，國內(nèi)人民多數(shù)在一些雜貨店購買日常生活的商品。但當(dāng)90年代初期，超市文化漸漸“入侵”中國內(nèi)地，外國的超級(jí)市場逐步開始進(jìn)駐經(jīng)營，如法國的家樂福。過后幾年時(shí)間內(nèi)，已有中國內(nèi)地的獨(dú)家超市公司，如在廣州天河首次開業(yè)的好又多等。而回歸后的香港就把早已興起超級(jí)市場文化，帶進(jìn)國內(nèi)如百佳等，而且有北上開設(shè)分店。在中國內(nèi)地的超級(jí)市場多數(shù)為大型式，與香港的小店不同。中國內(nèi)地超市的商品多至有電器的售賣，一般中國內(nèi)地超級(jí)市場至少有2至3層，中國內(nèi)地人民已習(xí)慣往寬敞方便的超級(jí)市場，而少去街邊的街邊雜貨店。
二、國外超市與國內(nèi)超市的策略分析
（一）國外超市營銷策略的優(yōu)點(diǎn)
1、天天平價(jià)，薄利多銷
國外超級(jí)市場能夠風(fēng)行世界，其首推無疑是“天天平價(jià)”的承諾，這承諾決非一句口號(hào)或一番空談，而是通過低進(jìn)價(jià)、低成本、低加價(jià)的“三低”經(jīng)營方式，硬是始終如一地做到了。
2、 “一站式”購物新概念
顧客可以在最短的時(shí)間內(nèi)以最快的速度購齊所有需要的商品，正是這種快捷便利的購物方式吸引了現(xiàn)代消費(fèi)者。
3、劃分不同檔次市場
國外超級(jí)市場成功的最關(guān)鍵一個(gè)原因，是國外超級(jí)市場針對不同的目標(biāo)消費(fèi)者，采取不同的零售經(jīng)營形式，分別占領(lǐng)高、低檔市場。
5、嚴(yán)謹(jǐn)采購原則
國外超級(jí)市場采購上不搞回扣，不需要供應(yīng)商提供廣告服務(wù)，也不需要送貨（這一切國外的超級(jí)市場都會(huì)自己打理），但必須得到進(jìn)貨最低價(jià)。
4、節(jié)省開支
國外超級(jí)市場嚴(yán)守辦公費(fèi)用只占營業(yè)額2%的低成本運(yùn)行規(guī)范，“一分錢掰成兩半花”,從而“比競爭對手更節(jié)約開支”.
4、顧客第一，微笑服務(wù)
關(guān)于國外超級(jí)市場“顧客服務(wù)”的原則有兩條規(guī)定：第一，顧客永遠(yuǎn)是對的；第二，如果對此有疑義，請參照第一條執(zhí)行。
5、善待員工，公平待遇
“以人為本”--這個(gè)再普通不過的理念同樣是國外超級(jí)市場的經(jīng)營秘訣。從進(jìn)入國外超級(jí)市場聽到第一聲熱情洋溢、充滿善意的歡迎開始，在購買產(chǎn)品的背后都是精細(xì)化的作業(yè)、人性化的服務(wù)觀念，這無不是對“顧客至上、人性洞察”的執(zhí)行力的確保。此類種種，都是國外超級(jí)市場的特有企業(yè)文化，也是其立于不敗的制勝法寶。
6、熱心于公益事業(yè)
雖然國外超級(jí)市場為了降低成本，一再縮減廣告方面的開支，但對各項(xiàng)公益事業(yè)的捐贈(zèng)上，卻不吝金錢、廣為人善。從而大大提高了品牌知名度，成功塑造了品牌在廣大消費(fèi)者心目中的卓越形象。
（二）國內(nèi)超市營銷策略的優(yōu)點(diǎn)
1、價(jià)格適眾策略
商品價(jià)格的定位，是影響超級(jí)市場經(jīng)營成敗的重要因素。對于求實(shí)、求廉心理很重的中國消費(fèi)者，價(jià)格高低直接影響著他們的購買行為。所說適眾是產(chǎn)品的價(jià)位要得到產(chǎn)品所定位的消費(fèi)群體大眾的認(rèn)同；產(chǎn)品的價(jià)值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價(jià)位相當(dāng)；銷售價(jià)格后的所得經(jīng)營利潤率要與經(jīng)營同行的經(jīng)營者旗鼓相當(dāng)。
2、品牌提升策略
品牌提升策略，通過電視臺(tái)、報(bào)紙、互聯(lián)網(wǎng)、廣播電臺(tái)等形式的宣傳，提高品牌知名度和認(rèn)可度的經(jīng)營策略。提升品牌，既量，同時(shí)更求質(zhì)：求量，即不斷地?cái)U(kuò)大知名度，求質(zhì)，即不斷地提高美譽(yù)度。改善提高品牌對日后的經(jīng)營成敗尤為重要。
3、刺激消費(fèi)策略
刺激消費(fèi)策略，就是將消費(fèi)者視為企業(yè)經(jīng)營的重點(diǎn)，通過營銷活動(dòng)，不斷地刺激消費(fèi)者的購買需求及其購買欲望，實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)于消費(fèi)者的營銷策略。
4、媒體組合策略
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費(fèi)者購買欲望，以及樹立和提升品牌形象
5、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營策略
組織起一定規(guī)模且穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)營銷隊(duì)伍，最好的`辦法就是建立企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營策略，就是根據(jù)營銷的區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營銷組織。
6、積分兌現(xiàn)策略
在國內(nèi)的眾多超級(jí)市場當(dāng)中都會(huì)，每年都會(huì)實(shí)施一次的積分兌現(xiàn)活動(dòng)，這不僅大大的刺激了消費(fèi)者消費(fèi)，而且在樹立企業(yè)品牌方面都得極大地宣傳。
三、根據(jù)以上情況國內(nèi)超市應(yīng)采取的營銷措施
（一）商品營銷策略
商品最基本的層次是核心利益，即向消費(fèi)者提供商品的基本效用和利益，也是消費(fèi)者真正要購買的利益和服務(wù)。消費(fèi)者購買某種商品并非是為了擁有該商品實(shí)體，而是為了獲得能滿足自身某種需要的效用和利益。根據(jù)以上情形，國內(nèi)超市在采購時(shí)必須遵循以上定義，首先把消費(fèi)者核心利益放在首位因素。這便是經(jīng)營不敗的定律。
（二）商品價(jià)格策略
1.新商品穩(wěn)定策略
新商品可依靠商品的新鮮與豪華，品質(zhì)較佳，差異化，以中等價(jià)位進(jìn)行市場滲透，獲取市場占有率，因?yàn)橄M(fèi)者對價(jià)格是最具有敏感力的，應(yīng)以高品質(zhì)，中價(jià)位取高檔市場，并打擊市場同級(jí)的競爭者，這是新商品加入市場初期常用的策略，借以獲取高的市場占有率。
2.組合商品的價(jià)格策略
隨著物價(jià)水平的不斷上升，國內(nèi)超級(jí)市場則可以采取產(chǎn)品組合營銷策略擴(kuò)大需求，這也是有效的價(jià)格策略，通過擴(kuò)大需求，降低成本，通過價(jià)格的優(yōu)惠爭取經(jīng)營業(yè)績。
3.差別價(jià)格策略
對不同的目標(biāo)市場，不同的消費(fèi)者群體，不同時(shí)段采取不同價(jià)格，即對不同目標(biāo)市場劃分，用不同的價(jià)格策略，以獲取最大的銷售量，如采用團(tuán)購價(jià)，通過薄利多銷，可大大提升經(jīng)營業(yè)績。
（三）促銷策略
1.借力打力策略
借助競爭對手的某種力量，通過一定的策略化用到自己手中，在對手出擊的時(shí)候，一定想辦法把對方的優(yōu)勢轉(zhuǎn)變成自己的優(yōu)勢。
2.擊其其軟策略
在與競爭對手開戰(zhàn)前，一定要做到“知己知彼”,這樣才能決勝千里。實(shí)際上，競爭對手無論怎么投入資源，在整個(gè)渠道鏈條上都會(huì)有薄弱部分。例如，在渠道上投入過大，于是終端的投入就往往不夠，如果在終端投入多了，在渠道就往往會(huì)投入少了，所以要善于捕捉到競爭對手細(xì)微的薄弱部分進(jìn)行打擊。
3.尋找差異策略
有時(shí)候，面對強(qiáng)大的競爭對手時(shí)硬打是不行的，要學(xué)會(huì)進(jìn)行差異化進(jìn)攻。例如，競爭對手采取價(jià)格戰(zhàn)，自己就進(jìn)行贈(zèng)品戰(zhàn)；競爭對手進(jìn)行抽獎(jiǎng)戰(zhàn)，自己就進(jìn)行買贈(zèng)戰(zhàn)。
4.提早出擊策略
有時(shí)候，對手比人們強(qiáng)大許多，他們的促銷強(qiáng)度自然也比人們強(qiáng)大。此時(shí)，人們最好的應(yīng)對方法是提前做促銷，令消費(fèi)者的需求提前得到滿足，當(dāng)對手的促銷開展之時(shí)，消費(fèi)者已經(jīng)毫無興趣。不過其類策略要求領(lǐng)導(dǎo)層有強(qiáng)烈的時(shí)間洞察力。
5.針鋒相對策略
簡單地說，針鋒相對策就是針對競爭對手的策略發(fā)起進(jìn)攻。其類策略要求的是有針對性，但是有時(shí)候競爭對手首先會(huì)進(jìn)行迷惑，領(lǐng)到對方摸不到底，此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)層就需要細(xì)察了。
6.搭乘順車策略
很多時(shí)候，當(dāng)人們明知對手即將運(yùn)用某種借勢的促銷手段時(shí)，由于各種條件限制，人們無法對其打壓，也無法照樣進(jìn)行，但由于其可預(yù)期有效，如果不跟進(jìn)，便會(huì)失去機(jī)會(huì)。此時(shí)，最好的辦法就是搭乘順風(fēng)車。
7.高唱反調(diào)策略
消費(fèi)者心智是很易轉(zhuǎn)變的。因此，當(dāng)對手促銷做得非常有效，而人們卻無法跟進(jìn)、打壓時(shí)，那么最好就要高唱反調(diào)，將消費(fèi)者的心智扭轉(zhuǎn)回來，至少也要擾亂他們，從而達(dá)到削弱對手的促銷效果。
8.錯(cuò)峰促銷策
有時(shí)候，針對競爭對手的促銷，完全可以避其鋒芒，根據(jù)情景、目標(biāo)顧客等的不同相應(yīng)地進(jìn)行促銷策劃，系統(tǒng)思考。
9.促銷創(chuàng)新策略
創(chuàng)新是促銷制勝的法寶。實(shí)際上，即使是一次普通的價(jià)格促銷，也可以組合出各種不同的玩法，達(dá)到相應(yīng)的促銷目的，這才是創(chuàng)新促銷的魅力所在。
10.整合應(yīng)對策略
整合應(yīng)對策略就是與互補(bǔ)品合作或聯(lián)合促銷，以此達(dá)到最大化的效果，并超越競爭對手的聲音。在促銷過程中要善于“借道”,一方面要培育多種不同的合作方式。
（四）客戶關(guān)系管理
客戶是企業(yè)最重要的資產(chǎn)并且是企業(yè)信息支持系統(tǒng)，如果沒有了客戶企業(yè)就沒有了，有了客戶就會(huì)有企業(yè)，所以想做強(qiáng)做大的話，企業(yè)必須加大力度把客戶關(guān)系搞好。在經(jīng)營中遇到有客戶需要維權(quán)的要積極于幫助于客戶，做到“你好、我好、大家好”.
（五）縮減管理費(fèi)用
在國內(nèi)去超級(jí)市場購物時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)在日用品的貨架附近常常會(huì)有三四個(gè)的營業(yè)在哪里，每當(dāng)消費(fèi)者在進(jìn)行挑選自己心儀商品時(shí)，這些營業(yè)員都會(huì)過來進(jìn)行強(qiáng)力的推銷，如果該消費(fèi)者不清楚自己需要購買哪個(gè)品牌商品時(shí)，這些營業(yè)員才具有存在于此地的價(jià)值，但如果該消費(fèi)者已有明確目的的，該消費(fèi)者就會(huì)感覺到這些營業(yè)員所講述的商品肯定不是什么好的商品了，因?yàn)槿藗兂３?huì)覺得好的商品需要如此強(qiáng)力的推銷嗎？在一些外資的超級(jí)市場中此類情況就會(huì)沒有，人們在外資的超級(jí)市場中購物就會(huì)覺得心情特別的舒暢。另外一方面聘請這些營業(yè)員是需要一大筆高額費(fèi)用的，國內(nèi)超級(jí)市場需要參考一下外資超級(jí)市場的此措施，把管理費(fèi)用降下來。
【參考文獻(xiàn)】
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市場營銷畢業(yè)論文12
摘要：企業(yè)的發(fā)展需要市場營銷維護(hù)市場，市場營銷方式需要進(jìn)行創(chuàng)新從而滿足社會(huì)的發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展使得信息的傳播速度大大提高，為市場營銷模式帶來了更多的選擇和變化，為了更好地滿足時(shí)代發(fā)展的需求，需要對現(xiàn)有的市場營銷工作進(jìn)行創(chuàng)新和完善，借助先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)和手段對市場營銷的環(huán)境和條件進(jìn)行改善，不斷提高制定市場營銷策略的質(zhì)量和效率。
關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代;市場營銷;創(chuàng)新策略;發(fā)展需求
新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，消費(fèi)者的需求具有多樣化的個(gè)性化特征，消費(fèi)市場被詳細(xì)劃分，與國際市場的發(fā)展聯(lián)系密切。營銷方式的改變和更新是為了更好地滿足消費(fèi)者的多方面需求，本文根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場營銷的現(xiàn)狀以及如何創(chuàng)新進(jìn)行以下分析和思考。
一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場營銷現(xiàn)狀分析
�。保袌鰻I銷的范圍不斷擴(kuò)大
與傳統(tǒng)市場營銷相比較，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場營銷可以更好地滿足消費(fèi)者的需求，且隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展市場營銷涉及的范圍在不斷擴(kuò)大�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代有效解決了時(shí)間和空間上的限制，可以充分滿足消費(fèi)者的消費(fèi)過程和意識(shí)。不同年齡階段對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了解程度不同，大互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被不同年齡階段的廣大消費(fèi)者所接受，為市場營銷帶來方便，同時(shí)有效促進(jìn)了國民消費(fèi)和社會(huì)的發(fā)展。
�。玻Ц杜c交易手段多種多樣
現(xiàn)金支付和銀行卡支付是傳統(tǒng)市場營銷的交易手段，伴隨著科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，支付寶、微信和網(wǎng)上銀行等一系列軟件的廣泛應(yīng)用使得支付與教育手段多樣化和便捷，也大大提高了支付與交易的安全系數(shù)。先進(jìn)的手段為消費(fèi)者的購物提供了極大便利，這對企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷工作奠定了良好的基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)成為目前最佳支付與交易的方式，被廣大消費(fèi)者歡迎和喜愛。
３．市場營銷日趨國際化
隨著經(jīng)濟(jì)和政治全球化格局的開展，市場營銷的發(fā)展方向也逐步向國際化邁進(jìn)。經(jīng)濟(jì)全球化帶動(dòng)商品走向世界和各國，想要享受國際化資源就必須與世界加強(qiáng)聯(lián)系，與世界其他各國和地區(qū)建立良好的貿(mào)易關(guān)系，通過國際貿(mào)易來獲得經(jīng)濟(jì)利益。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代對企業(yè)的改革提出更高的要求，同時(shí)也帶動(dòng)了企業(yè)向國際貿(mào)易市場邁進(jìn)。
二、市場營銷策略的創(chuàng)新策略
營銷策略的國際化可以方便引進(jìn)國外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，結(jié)合我國目前市場營銷現(xiàn)狀，對現(xiàn)有營銷策略進(jìn)行不斷創(chuàng)新是解決目前存在問題的最佳途徑，也是增強(qiáng)我國市場經(jīng)濟(jì)和市場營銷活力的有效辦法。
１．提高市場營銷優(yōu)越性
網(wǎng)絡(luò)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場營銷的基礎(chǔ)平臺(tái)，為市場營銷工作的開展提供最大的便捷和優(yōu)勢條件。企業(yè)首先必須注重消費(fèi)者的價(jià)值，傳統(tǒng)市場營銷注重量的銷售，而忽略了與消費(fèi)者建立良好的合作關(guān)系，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代市場營銷策略強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者建立和培養(yǎng)長期的合作關(guān)系，注重消費(fèi)者對商品的評(píng)價(jià)和需求。在市場營銷策略制定過程中，需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的環(huán)節(jié)反映消費(fèi)者的心聲，不斷提高商品的質(zhì)量和完善購物流程，對消費(fèi)者給予交易的評(píng)價(jià)要高度重視，并根據(jù)消費(fèi)者的反饋信息進(jìn)行及時(shí)策略調(diào)整�；ヂ�(lián)網(wǎng)時(shí)代的市場營銷最大的優(yōu)勢是互動(dòng)性，增加與消費(fèi)者交流溝通的機(jī)會(huì)，可以深入了解消費(fèi)者的需求和個(gè)性化差異，在積極有效的互動(dòng)過程中可以建立良好的合作關(guān)系。企業(yè)在經(jīng)營過程中需要對市場數(shù)據(jù)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和分析，了解市場動(dòng)態(tài)方向，對自身的商品和市場營銷方略進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)，不斷提高產(chǎn)品的信息內(nèi)容和價(jià)值存在，最大限度地滿足消費(fèi)者的各項(xiàng)需求并提高企業(yè)的發(fā)展。同種商品的企業(yè)在市場競爭中要做到良性競爭，對現(xiàn)有資源可以進(jìn)行共享，避免兩敗俱傷的局面�；ヂ�(lián)網(wǎng)賦予市場經(jīng)濟(jì)更多的互動(dòng)優(yōu)勢，我們需要借用這種優(yōu)勢不斷提高市場營銷策略的質(zhì)量和效率。
２．市場營銷機(jī)制同步性
企業(yè)在經(jīng)營和發(fā)展過程中會(huì)出現(xiàn)很多不均衡和不協(xié)調(diào)現(xiàn)象，我們可以采取多樣的方式進(jìn)行調(diào)和和調(diào)整，降低供需之間的矛盾。市場營銷策略需要相應(yīng)的營銷機(jī)制同步，從而增強(qiáng)經(jīng)營的協(xié)調(diào)性，找到供應(yīng)和需求之間的最佳平衡點(diǎn)。消費(fèi)者是市場營銷的主體和目標(biāo)，因此應(yīng)該采取有效措施提高消費(fèi)者加入營銷活動(dòng)的參與度。在活動(dòng)中，應(yīng)該多聽取消費(fèi)者的意見和想法，與消費(fèi)者建立良好的關(guān)系，多從消費(fèi)者的角度和立場思考問題，學(xué)會(huì)換位思考，這樣消費(fèi)者才有機(jī)會(huì)傾聽企業(yè)的聲音�；ヂ�(lián)網(wǎng)為消費(fèi)者和企業(yè)建立良好的溝通橋梁，企業(yè)要借助互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢打造良好的企業(yè)形象和口碑，生產(chǎn)活動(dòng)又基于消費(fèi)者的需求。
３．營銷方式的`多樣性
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的科學(xué)技術(shù)發(fā)展速度較快，這為市場營銷的方式和手段帶來更多選擇性，不斷豐富的營銷方式和手段可以有效地吸引消費(fèi)者的關(guān)注，從而真正做到以消費(fèi)者的需求展開生產(chǎn)活動(dòng)。市場營銷的概念不僅僅是實(shí)體市場，網(wǎng)絡(luò)市場也可以開展有效的營銷活動(dòng)，通過現(xiàn)在最常用的微信、支付寶、百度微博等軟件開展網(wǎng)絡(luò)營銷，從而擴(kuò)大消費(fèi)者對產(chǎn)品的關(guān)注度。多樣性的方式提供的信息更加全面和詳細(xì)，企業(yè)可以對數(shù)據(jù)進(jìn)行相應(yīng)的分析和總結(jié)，從而真正了解消費(fèi)者對商品的需求。綜上所述，市場營銷策略的創(chuàng)新是滿足社會(huì)發(fā)展和市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必要措施。在日益激烈的市場經(jīng)濟(jì)中，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代為市場營銷策略的創(chuàng)新帶來了更多的選擇和內(nèi)容，為消費(fèi)者和企業(yè)提供最大的便利。要滿足社會(huì)發(fā)展和現(xiàn)代化建設(shè)的需求，需要我們對市場營銷的理念和手段進(jìn)行不斷創(chuàng)新和升級(jí)，緊緊追隨時(shí)代發(fā)展的潮流，建立良好的合作關(guān)系和國際化關(guān)系，通過對市場營銷策略的創(chuàng)新來促進(jìn)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)的又好又快發(fā)展。
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市場營銷畢業(yè)論文13
一、選題目的
在中國，主題公園如雨后春筍般涌現(xiàn)。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，在1990~1994年間，全國建起了約2500個(gè)主題公園，投資金額達(dá)3000多億元。我國主題公園業(yè)起步較晚，但是發(fā)展勢頭迅猛。目前全國已有將近1500億巨資套牢在各類2500個(gè)主題公園上，其中70%處于虧損狀態(tài)，20%持平，盈利者只有10%左右，約有2/3難以收回投資。
他們把分析問題的視角集中于品牌經(jīng)營、經(jīng)營管理水平、市場培育顧客關(guān)系、整合營銷、可行性與雷同性等方面，而在推廣與品牌運(yùn)作上，往往都是泛泛而談，或包括與其它運(yùn)營管理方式之中。歸納起來，目前國內(nèi)大部分主題公園存在的問題主要是：①產(chǎn)品同質(zhì)化;②缺乏文化主題包裝。
依據(jù)上述理論與實(shí)現(xiàn)背景的分析，結(jié)合長隆在國內(nèi)主題公園市場不景氣、競爭激烈的環(huán)境，通過案例分析的方法，研究分析長隆的現(xiàn)實(shí)狀況，為進(jìn)一步分析借鑒長隆的在主題公園整合營銷方面的經(jīng)驗(yàn)。
二、創(chuàng)新之處
1. 結(jié)合長隆發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，綜合運(yùn)用整合營銷傳播的策略;
2. 實(shí)證研究與理論分析相結(jié)合;
3. 基于長隆內(nèi)外環(huán)境，從推廣與品牌運(yùn)作入手。
三、研究程度
本文所研究之內(nèi)容，結(jié)合了長隆發(fā)展的現(xiàn)實(shí)，在實(shí)證分析的.基礎(chǔ)，運(yùn)用整合營銷傳播的理論進(jìn)行分析，在國內(nèi)主題公園市場不景氣，其他主題公園的激烈競爭的情勢下，長隆如何運(yùn)用該理論走出現(xiàn)實(shí)的困境，獲得生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，為國內(nèi)主題公園的營銷傳播提供許多可借鑒之處。基于作者的水平有限，對于進(jìn)一步綜合利用多種營銷傳播理論，針對我國主題公園發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境，走出現(xiàn)實(shí)的困境，作者在日后的研究中進(jìn)一步的深入下去，以期能夠給國內(nèi)主題公園的發(fā)展提供可借鑒策略。
導(dǎo)師可能提問的幾個(gè)問題：
問題1：長隆景區(qū)發(fā)展(或國內(nèi)主題公園)的內(nèi)外環(huán)境是什么?
1.蜂擁而上;2.盈利能力差;3.缺乏特色;4.沒有文化內(nèi)涵;5.競爭激烈
問題2：整合營銷傳播策略在長隆的主題公園的發(fā)展中是如何運(yùn)用的?
1.公關(guān)策劃;2.廣告推廣;3.品牌運(yùn)作;4.媒介和營銷創(chuàng)新
問題3：國內(nèi)關(guān)于主題公園營銷策略的研究有哪些?
國內(nèi)關(guān)于主題公園的研究，把分析問題的視角集中于品牌經(jīng)營、經(jīng)營管理水平、市場培育顧客關(guān)系、整合營銷、可行性與雷同性等方面，而在推廣與品牌運(yùn)作上，往往都是泛泛而談，或包括與其它運(yùn)營管理方式之中。歸納起來，目前國內(nèi)大部分主題公園存在的問題主要是：①產(chǎn)品同質(zhì)化;②缺乏文化主題包裝。
市場營銷畢業(yè)論文14
敬愛的老師同學(xué)們：
您們好!我叫XXX,我的畢業(yè)論文題目是雅戈?duì)柗b業(yè)務(wù)戰(zhàn)略研究及營銷策略建言。首先，感謝XX老師對我的悉心教誨和指導(dǎo)，使我能夠順利完成我的畢業(yè)論文。其次，我對這次答辯小組的全體老師表示深深的感謝，感謝您們在百忙之中抽出時(shí)間對我的論文答辯表示關(guān)注，在此，我誠心地希望我的老師們能夠幸福安康!
選題目的：
首先向老師陳述的是我為什么選擇這個(gè)題目是：紡織服裝業(yè)是我國傳統(tǒng)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)，而雅戈?duì)?0幾年的發(fā)展歷程正是中國改革開放30多年來中國服裝企業(yè)發(fā)展的一個(gè)縮影，雅戈?duì)栕鳛橹袊徔椃b企業(yè)的榜樣和領(lǐng)軍者，是中國民族服裝業(yè)的驕傲，其國際化戰(zhàn)略也是現(xiàn)在很多中國企業(yè)正在努力的一個(gè)方向，我通過對雅戈?duì)柗b業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略研究以及提出自己的營銷策略建言，希望對雅戈?duì)柗b業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展有一定的參考價(jià)值，并可以總結(jié)出雅戈?duì)柕某晒?jīng)驗(yàn)，以期給國內(nèi)服裝企業(yè)帶來一定的借鑒意義。
論文框架：
接著向老師簡要的介紹一下我的論文，我論文的框架結(jié)構(gòu)比較簡潔明了，主要參考萬后芬等編寫的市場營銷教程進(jìn)行框架結(jié)構(gòu)的制定。
在第一章簡要介紹了雅戈?duì)柤瘓F(tuán)以及雅戈?duì)柗b業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程，第二章對雅戈?duì)柗b業(yè)務(wù)的影響因素進(jìn)行了分析。
在第二章中我利用了PEST和波特五力分析模型(邁克爾波特)對雅戈?duì)柗b業(yè)務(wù)的宏觀環(huán)境和行業(yè)競爭環(huán)境進(jìn)行了分析，此外還重點(diǎn)分析了其主要競爭對手和內(nèi)部優(yōu)劣勢。
以此為根據(jù)進(jìn)入了第三章，運(yùn)用之前的分析總結(jié)出SWOT舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授并進(jìn)行深入的分析，由于雅戈?duì)柕臋C(jī)會(huì)和優(yōu)勢非常明顯，便毫無疑問地選擇了增長型(SO)戰(zhàn)略即：積累資本，加快國際化進(jìn)程，開發(fā)產(chǎn)品、發(fā)展品牌，擴(kuò)大市場占有;市場細(xì)分(market segmentation) 目標(biāo)市場(market targeting)市場定位(market positioning)美國市場學(xué)家溫德爾·史密斯接著進(jìn)行了STP戰(zhàn)略的分析，我按服裝產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行細(xì)分后又將男裝市場細(xì)分為16個(gè)細(xì)分市場，此后分析了雅戈?duì)柺袌鲞x擇和定位，并提出自己的建議。接下來主要分析雅戈?duì)柕陌l(fā)展戰(zhàn)略包括專業(yè)化投資的產(chǎn)品開發(fā)、一體化、國際化戰(zhàn)略。
圍繞著戰(zhàn)略研究：我提出了第四章的營銷策略建言，這也是我本篇論文的重點(diǎn)部分，我的總體思路是：以營銷組合策略為基礎(chǔ)進(jìn)行有效的拓展， 首先是產(chǎn)品策略是針對不同產(chǎn)品制定不同的產(chǎn)品與品牌策略，包括新產(chǎn)品開發(fā)策略，細(xì)分產(chǎn)品的品牌策略以及新開發(fā)的休閑服裝的產(chǎn)品和品牌策略。
在價(jià)格策略上我主要利用定價(jià)策略進(jìn)行分析，主要包括長期價(jià)格體系策略、短期定價(jià)策略以及新產(chǎn)品定價(jià)策略。長期、短期、新產(chǎn)品的價(jià)格策略是相輔相成、配合實(shí)現(xiàn)的，
渠道策略這塊，由于雅戈?duì)栐谇澜ㄔO(shè)上還有各種不可避免的問題，我認(rèn)為雅戈?duì)枒?yīng)該1.“因地制宜”地加快分銷渠道的整合和控制，“因地制宜”地為國內(nèi)的東、中、西部以及國際市場制定渠道策略。2.合理使用網(wǎng)絡(luò)營銷。這里的合理使用主要是說網(wǎng)絡(luò)營銷主要以主題建設(shè)為主，網(wǎng)絡(luò)銷售為輔; 3.庫存積壓嚴(yán)重，管理混亂就要求雅戈?duì)栆�，加�?qiáng)庫存管理，完善終端信息系統(tǒng)建設(shè)。
最后是促銷策略，與渠道一樣，第一個(gè)問題出現(xiàn)在銷售隊(duì)伍上，因此我認(rèn)為應(yīng)該加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，完善銷售考核指標(biāo)。另外一個(gè)問題是出現(xiàn)在廣告促銷管理上，加強(qiáng)廣告促銷的計(jì)劃性和規(guī)范性，加強(qiáng)廣告促銷管理是至關(guān)重要的。
不足的地方
由于個(gè)人能力不足，在許多內(nèi)容表述、論證上存在著很多不當(dāng)之處，與老師的期待還有一定的差距，許多問題還有待進(jìn)一步思考是探究，在論文的寫作和修改過程中認(rèn)識(shí)到了自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的不不足，希望借此答辯機(jī)會(huì)，希望各位老師能夠提出寶貴的'意見指出我的錯(cuò)誤和不足之處，我會(huì)虛心接受，是論文得到完善和提高，
我的答辯自述完畢，謝謝兩位老師。
備用問題1：論文選題范圍
雅戈?duì)柗b業(yè)務(wù)的主要市場在國內(nèi)，但現(xiàn)在正處于國際化進(jìn)程的初期，因此我的論文主要是中國市場的論述，但也有包括針對國際市場制定戰(zhàn)略和策略。(我明白我的選題范圍太泛了，由于時(shí)間問題沒有及時(shí)改正。所以期待老師指正。)
戰(zhàn)略與策略的相同點(diǎn)與區(qū)別比較分析 戰(zhàn)略應(yīng)該是方向性的把握，未來發(fā)展方向總體性宏觀性規(guī)劃，而策略則是具體的動(dòng)作。策略是從屬于戰(zhàn)略的，沒有戰(zhàn)略指導(dǎo)的策略不會(huì)有太大的價(jià)值;而戰(zhàn)略也是需要各種策略支持的，沒有看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，及時(shí)出牌，戰(zhàn)略永遠(yuǎn)只是空想。
備用問題2：可借鑒的地方
你覺得你的論文最值得借鑒是哪一點(diǎn)? 答：
(1)文章結(jié)構(gòu)比較簡潔明了，主要參考萬后芬等編寫的市場營銷教程進(jìn)行框架結(jié)構(gòu)的制定。
(2)由于本編論文參考資料比較齊全，能夠充分利用數(shù)據(jù)來說明問題，闡述的問題比較全面。
(3)能夠利用圖表進(jìn)行輔助分析闡述所表達(dá)的觀點(diǎn)，使文章表達(dá)更加生動(dòng)形象。
我的回答完畢，謝謝!
市場營銷畢業(yè)論文15
摘要:隨著保險(xiǎn)市場的全面開放和競爭的加劇，對我國保險(xiǎn)業(yè)的市場營稍提出了更高的要求。我國保險(xiǎn)業(yè)目前大多數(shù)企業(yè)還處在一種推銷或者說推悄營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態(tài)，因此我國保險(xiǎn)市場營梢中應(yīng)該采取相應(yīng)策略，以解決保險(xiǎn)市場競爭給保險(xiǎn)營銷帶來的一系列難題。
關(guān)鍵詞:市場營銷；保險(xiǎn)市場營悄；保險(xiǎn)公司
一 、我國保險(xiǎn)市場營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題
現(xiàn)階段我國的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉(zhuǎn)變的階段，營銷觀念還處在萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究我國保險(xiǎn)市場營銷策略則應(yīng)先了解我國保險(xiǎn)市場營銷現(xiàn)狀及存在的主要問題。
(一)追求市場競爭，忽視市場定位
一些保險(xiǎn)公司單純地把市場營銷當(dāng)作市場競爭的一般手段，為了取得所謂的競爭優(yōu)勢，在幾乎所有的業(yè)務(wù)領(lǐng)域、所有的市場機(jī)會(huì)都使出渾身的解數(shù)，投人大量的人財(cái)物參與競爭。這種脫離實(shí)際、漫無邊際和缺乏針對性的經(jīng)營方式，沒有將競爭建立在系統(tǒng)、科學(xué)的市場分析基礎(chǔ)上，忽視了競爭者的定位狀況和目標(biāo)客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；沒有通過市場細(xì)分來發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)，確立明確的市場定位。
(二)重視產(chǎn)品創(chuàng)新，輕視產(chǎn)品推廣
一個(gè)險(xiǎn)種究竟有沒有市場，關(guān)鍵就在于能否通過有效的推廣工作，使客戶了解、接受和喜歡保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品。當(dāng)前，保險(xiǎn)公司都熱衷于保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新，在保險(xiǎn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)上傾注了大量的心血，投人了相當(dāng)?shù)娜肆�、物力和�?cái)力。但往往忽略或輕視產(chǎn)品的推廣。一些保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品推廣階段，投人的人力少、推廣的方法單一，推廣的對象不明確。產(chǎn)品推廣的滯后，不僅會(huì)影響產(chǎn)品的全面銷售，也不利于收集反饋信息，進(jìn)一步推動(dòng)產(chǎn)品的改進(jìn)和創(chuàng)新。
(三)缺乏科學(xué)的市場營銷計(jì)劃
保險(xiǎn)公司市場營銷戰(zhàn)略就是對市場營銷根本的、全局性的、長期性的謀劃，它是動(dòng)態(tài)的、發(fā)展的，由于我國保險(xiǎn)公司誕生的時(shí)間短，現(xiàn)代市場營銷觀念還比較淡漠，缺乏科學(xué)制定市場營銷戰(zhàn)略的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)從業(yè)人員缺乏市場營銷知識(shí)，更缺乏吸收現(xiàn)代市場營銷成果并運(yùn)用于指導(dǎo)實(shí)踐的能力，將保險(xiǎn)公司市場營銷視為個(gè)人行為發(fā)展客戶的過程，不是根據(jù)客戶的需求系統(tǒng)完整地制定市場營銷戰(zhàn)略，而是簡單地層層下達(dá)指標(biāo)，用強(qiáng)制命令開展經(jīng)營活動(dòng)，為完成短期任務(wù)指標(biāo)不計(jì)成本。同時(shí)，營銷活動(dòng)缺乏整體和長遠(yuǎn)觀念，不能根據(jù)市場環(huán)境變化調(diào)整營銷戰(zhàn)略，也使業(yè)務(wù)人員偏重于依靠個(gè)人完成任務(wù)指標(biāo)。
(四)缺乏完整的市場營銷戰(zhàn)略
由于未掌握市場營銷的基本原理和策略方法，甚至沒有樹立起市場營銷觀念，以致簡單地將個(gè)人展業(yè)行為加以利用和扶持；由于市場營銷戰(zhàn)略體系的不完整性，制定和實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略缺乏必需的基礎(chǔ)和條件，導(dǎo)致保險(xiǎn)公司與客戶關(guān)系依賴于個(gè)人關(guān)系。
(五)缺乏適應(yīng)市場競爭需要的市場營銷組織機(jī)構(gòu)
現(xiàn)代市場營銷是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，不是僅靠某個(gè)部門或某些人可以完成的，而需要保險(xiǎn)公司各部門、各環(huán)節(jié)和全體員工的共同努力才能完成，由于缺乏市場競爭需要的市場營銷組織機(jī)構(gòu)，致使許多員工對市場營銷知之甚少，缺乏正確的觀念和理論指導(dǎo)，依賴于個(gè)人展業(yè)行為方式。
(六)保險(xiǎn)營銷人員的整體素質(zhì)不高，嚴(yán)重破壞了保險(xiǎn)營銷非價(jià)格競爭的原則
許多保險(xiǎn)公司在招收沒有任何保險(xiǎn)知識(shí)的營銷人員后，經(jīng)過2個(gè)星期左右的培訓(xùn)后就可以上崗?fù)其N保險(xiǎn)。由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí)，在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。在保險(xiǎn)業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，保險(xiǎn)市場日趨活躍，競爭日趨激烈的今天，保險(xiǎn)市場“不太成功”的營銷策略已經(jīng)成為擺在國內(nèi)保險(xiǎn)公司面前1待解決的問題。
二、我國保險(xiǎn)市場營銷策略
現(xiàn)代保險(xiǎn)市場競爭給保險(xiǎn)營銷帶來了一系列的難題，一是在保險(xiǎn)需求還不足的情況下，絕大多數(shù)保險(xiǎn)產(chǎn)品供過于求，保險(xiǎn)買方市場已經(jīng)形成；二是保險(xiǎn)險(xiǎn)種同質(zhì)化率高，保險(xiǎn)產(chǎn)品的差異性在短時(shí)間內(nèi)被抵消，領(lǐng)先優(yōu)勢很難保持長久；三是保險(xiǎn)微利時(shí)代到來，各家保險(xiǎn)公司經(jīng)過近幾年的價(jià)格大戰(zhàn)和保險(xiǎn)市場的逐步規(guī)范，，使得險(xiǎn)種價(jià)格變化空間縮�。凰氖恰耙徽邢�，吃遍天”的大眾保險(xiǎn)營銷時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，保險(xiǎn)公司很難再靠一個(gè)點(diǎn)子或一個(gè)策劃就找到了打開市場的有效途徑。針對以上難題，筆者認(rèn)為我國保險(xiǎn)公司應(yīng)采取以下市場營銷策略。
(一)樹立正確的市場營銷觀念，調(diào)整營銷策略
針對我國保險(xiǎn)營銷的現(xiàn)狀，改革營銷機(jī)制，首先要解決思想認(rèn)識(shí)問題，樹立以市場為本，以消費(fèi)者為中心的思想，確立以獲取企業(yè)自身利益為目的的營銷觀念。以滿足社會(huì)公眾需求為前提，在實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的同時(shí)，獲取自身經(jīng)濟(jì)效益的新型營銷觀；其次要力求保險(xiǎn)產(chǎn)品適銷對路，依據(jù)社會(huì)公眾的需求，設(shè)計(jì)開發(fā)保險(xiǎn)產(chǎn)品，要借助經(jīng)紀(jì)人、代理人拓展保險(xiǎn)市場空間，調(diào)動(dòng)企業(yè)職工特別是營銷人員的積極性，樹立依法經(jīng)營的思想。通過改革營銷機(jī)制，調(diào)整營銷策略，從而促使本企業(yè)轉(zhuǎn)換經(jīng)營機(jī)制。最后還要注重研究企業(yè)自身形象的.宣傳。企業(yè)形象的自我設(shè)計(jì)，主要以信譽(yù)為內(nèi)涵。企業(yè)形象的優(yōu)劣，將會(huì)直接影響到保險(xiǎn)企業(yè)的社會(huì)地位和經(jīng)營成果。只有注重對自身企業(yè)形象的宣傳，使社會(huì)公眾增強(qiáng)對本企業(yè)的了解、認(rèn)同、接納和信賴，才能使自己在保險(xiǎn)市場激烈的競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位。盡管我們國家的保險(xiǎn)事業(yè)發(fā)展很快，保險(xiǎn)費(fèi)收人占國民經(jīng)濟(jì)的比例逐年提高，但保險(xiǎn)市場仍然蘊(yùn)藏著發(fā)展的潛力，因此要拓展?fàn)I銷空間，以新的營銷策略去調(diào)節(jié)供求關(guān)系，滿足社會(huì)公眾的保險(xiǎn)需求，從而鞏固發(fā)展業(yè)務(wù)和確保市場地位。
(二)將“以客戶為中心”作為保險(xiǎn)公司的最基本經(jīng)營原則
作為保險(xiǎn)公司，在推行差異化服務(wù)的時(shí)候，不能光從自己的角度出發(fā)，必須秉承“客戶至上”的理念，堅(jiān)持以客戶為中心，更多地關(guān)注客戶，尊重客戶，了解客戶，圍繞客戶這個(gè)中心，多為客戶著想，切實(shí)做好差異化服務(wù)這篇大文章。要多深人客戶中間，認(rèn)真傾聽客戶的反映，及時(shí)了解客戶的需求，以客戶的需求為指南，及時(shí)調(diào)整和增加差異化服務(wù)的內(nèi)容，使推出的各項(xiàng)服務(wù)更加貼近客戶，從而取得更好的實(shí)效；要端正思想，轉(zhuǎn)變作風(fēng)，牢固樹立“一切為了客戶，為了客戶一切，為了一切客戶”的思想，變消極應(yīng)付、被動(dòng)服務(wù)為主動(dòng)服務(wù)，使每一個(gè)職工都能把為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為一種自覺的行動(dòng)；要堅(jiān)持無斷層服務(wù)，實(shí)行全方位、全過程、全天候、全員化服務(wù)，把保險(xiǎn)服務(wù)貫穿于展業(yè)、承保、理賠等全過程，使客戶從投保開始到保險(xiǎn)責(zé)任終止，都能享受到優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)。
(三)建立以市場營銷為導(dǎo)向性的公司組織機(jī)構(gòu)
公司組織機(jī)構(gòu)對公司的發(fā)展起著決定性的作用，保險(xiǎn)公司制定和實(shí)施市場營銷戰(zhàn)略，必須要有高效的營銷組織加以支持，保險(xiǎn)公司營銷組織的基本功能在于對客戶需求做出快速反應(yīng)，高效率地向客戶提供滿意服務(wù)。因此，建立完善的市場營銷組織，是保險(xiǎn)公司市場營銷順利開展、選擇、培養(yǎng)“忠誠客戶”及“黃金客戶”的組織保證。同時(shí)，還要全面推行客戶經(jīng)理制，客戶經(jīng)理制是現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)在拓展業(yè)務(wù)過程中建立的以客戶為中心，把推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品、傳遞市場信息和管理客戶融為一體，為客戶提供新型的全方位保險(xiǎn)服務(wù)體制。這就要求保險(xiǎn)公司要從組織機(jī)構(gòu)上、人力資源安排上和服務(wù)內(nèi)容上確保其自身經(jīng)營人員與特定的客戶有一個(gè)明確、穩(wěn)定和長期的服務(wù)對應(yīng)關(guān)系。因此，全面推行客戶經(jīng)理制是保險(xiǎn)公司市場營銷的必然選擇。公務(wù)員之家
(四)重視關(guān)系營銷在保險(xiǎn)公司市場營銷中的應(yīng)用
在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨人感情消費(fèi)時(shí)代的過程中，消費(fèi)者更多地注意在商品的購買與消費(fèi)過程中是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險(xiǎn)是高層次的消費(fèi)，廣大客戶認(rèn)購保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中，保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn)，利潤可以增加5%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客巧%的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個(gè)保險(xiǎn)公司，要想在市場上建立永久的地位，必須建立穩(wěn)固的顧客關(guān)系，這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險(xiǎn)營銷中的關(guān)系營銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系，例如，營銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時(shí)營銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。促進(jìn)與競爭者合作關(guān)系的形成。
參考文獻(xiàn):
[1] 王淑英.保險(xiǎn)營銷[M].北京:中國人民大學(xué)出版社，21.
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