美國著名營銷大師杰克·特勞特在中國關(guān)于“定位”的巡回演講雖已結(jié)束，但其在二十年前曾經(jīng)風(fēng)靡美國的“定位論”，如今又在中國市場營銷及企業(yè)界掀起了陣陣波瀾。面對全球經(jīng)濟(jì)一體化，面對日益殘酷的競爭，作為一直在為企業(yè)做各種定位研究的市場研究公司，是否也需要思考一個(gè)問題：我們自己的定位在哪？

    一、行業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀簡析：

    市場研究行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，行業(yè)規(guī)模已有了很大的擴(kuò)展，銷售增長也異常迅速。據(jù)行業(yè)年會(huì)最新數(shù)據(jù)調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，截至去年底，全國市調(diào)行業(yè)年銷售總額已上升至15億。

    市場研究行業(yè)已步入快速成長階段。但遺憾的是，伴隨著這一行業(yè)的快速成長，還有行業(yè)里日益同質(zhì)化的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，日益嚴(yán)重的行業(yè)“扎堆”和價(jià)格的惡性競爭等不良現(xiàn)象。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)不僅導(dǎo)致了整體項(xiàng)目質(zhì)量的下降，而且還大大降低了客戶對市調(diào)公司的整體信任度。長此以往，將會(huì)嚴(yán)重阻礙整個(gè)行業(yè)的發(fā)展進(jìn)程。究竟是什么原因?qū)е铝诉@些現(xiàn)象的出現(xiàn)呢？我們認(rèn)為只有一個(gè)原因：市調(diào)公司普遍缺乏定位所致。

    理由有三：一是由于缺乏市場定位，導(dǎo)致哪里市場熱大家就往哪里擠，出現(xiàn)嚴(yán)重的扎堆現(xiàn)象；二是由于缺乏市場定位，導(dǎo)致無法了解目標(biāo)客戶的真正需求，從而無法提供差異化的產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)，使得市調(diào)公司的服務(wù)日益同質(zhì)化；三是由于缺乏市場定位，導(dǎo)致品牌的個(gè)性及優(yōu)勢難以充分體現(xiàn)，從而導(dǎo)致價(jià)格的惡性競爭。 

    二、定位時(shí)代，沒有定位則沒有生存權(quán)

    隨著中國入世及國內(nèi)市場國際化方向演變速度的加快，競爭的烈焰幾乎已燃遍各個(gè)領(lǐng)域，由日用消費(fèi)品到耐用消費(fèi)品，由制造業(yè)到服務(wù)業(yè)，目光所至無不是硝煙彌漫。產(chǎn)品同質(zhì)化、技術(shù)同質(zhì)化、服務(wù)同質(zhì)化……使得現(xiàn)代企業(yè)不得不沉眠于無休止的價(jià)格戰(zhàn)中，不僅自己弄得精疲力竭，利潤微薄，有的甚至拖累整個(gè)行業(yè)跌入了全線虧損的尷尬境地（如彩電）。

    在經(jīng)歷了諸多失敗的陣痛之后，國內(nèi)企業(yè)已在逐步醒悟，并已開始重視企業(yè)的定位。當(dāng)前我們所接觸的個(gè)案中，有不少是涉及到企業(yè)的品牌定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等方面的研究。現(xiàn)實(shí)中，定位已成為企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略，凸現(xiàn)自身優(yōu)勢，尋求生存和發(fā)展空間的有效途徑�，F(xiàn)時(shí)社會(huì)已進(jìn)入了定位時(shí)代，不管什么公司什么企業(yè)，如若沒有自己的定位，則無異于失去了生存和發(fā)展的機(jī)會(huì)，其最終結(jié)果只能是慘遭淘汰。

    三、定位——規(guī)避行業(yè)惡性競爭的良方

    作為經(jīng)常為企業(yè)進(jìn)行大量定位研究的市場研究公司，我們在幫助企業(yè)成功實(shí)施差異化戰(zhàn)略，不斷成就企業(yè)繁榮興旺的同時(shí)，有誰曾反思過自己。我們在給別人看病的時(shí)候，是否想過我們自己是否已經(jīng)身染重疾？回顧幾年前，在國內(nèi)市場還不甚成熟，客戶量較少且多集中在外資企業(yè)的時(shí)候，由于市調(diào)公司的整體規(guī)模不大，故各市調(diào)公司均可相安無事。然如今，國內(nèi)市調(diào)行業(yè)的發(fā)展規(guī)模已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場的需求，這種供需比例的失衡，必然會(huì)導(dǎo)致市場競爭的白熱化。由于當(dāng)前諸多的市調(diào)公司雖然不乏深諳市場營銷理論的人才，但在公司的管理和發(fā)展規(guī)劃中，卻并未將市場營銷理論納入到自身的管理體系中，公司缺乏明確的市場定位，在市場競爭中不能充分體現(xiàn)自身的優(yōu)勢，始終處于劣勢地位。但為了生存便只能一味通過低價(jià)來獲取項(xiàng)目。價(jià)格的惡性競爭勢必會(huì)導(dǎo)致質(zhì)量的下降，最終只能將公司陷入“路越走越窄”的危險(xiǎn)境地。這兩年，由于同行業(yè)出現(xiàn)惡性價(jià)格競爭，使得整個(gè)市調(diào)行業(yè)的總體利潤水平正呈逐年下降的趨勢。以前一個(gè)入戶樣本可以報(bào)到120元/戶，而如今已降至70多元/戶，還有甚者30-40元/戶也做。市場研究是一個(gè)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)收集和深入挖掘的特殊行業(yè)，數(shù)據(jù)的收集及分析是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要一定的成本支出? ?羝部?殺咎鋼柿吭蚴俏藁??浮Ｒ虼耍?ㄎ歡雜謔械鞴?糾此擔(dān)?喚隹梢怨姹芐幸檔畝裥躍赫???幣材芪?隕硌扒笊?婧頭⒄溝幕?帷?/P>

    四、定位，有力于促進(jìn)行業(yè)市場的良性發(fā)展

    據(jù)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)字顯示，99年市調(diào)行業(yè)外資和國內(nèi)客戶的比例為99：1，而今，這一比例已有了很大的變動(dòng)，2000年的統(tǒng)計(jì)數(shù)字為33：67，這從而說明，近兩年國內(nèi)客戶的需求在逐漸放大，且增長趨勢顯著。這一現(xiàn)象不僅反映出市調(diào)行業(yè)已由引入期進(jìn)入快速成長期，同時(shí)也預(yù)示著市調(diào)公司將面臨著更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，這僅由國內(nèi)客戶現(xiàn)實(shí)的結(jié)構(gòu)變化便已可知。從行業(yè)來看，以前國內(nèi)客戶大多只集中在家電、日化等一兩個(gè)領(lǐng)域，而如今醫(yī)藥保健、通訊等領(lǐng)域則已成為市場調(diào)研的主要市場；從規(guī)�？矗�以前國內(nèi)客戶大都集中在幾家屈指可數(shù)的大企業(yè)，而如今，一些中小企業(yè)的市調(diào)需求則更為迫切和強(qiáng)烈。

    市場調(diào)查是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，據(jù)國家統(tǒng)計(jì)部門統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)現(xiàn)有近150億的市場空間，而現(xiàn)在全行業(yè)的年銷售總額才十幾個(gè)億，與之相比還有很大的距離，這也說明，這座龐大的金礦正有待我們?nèi)ラ_發(fā)和挖掘。然，市場的開發(fā)是建立在培育的基礎(chǔ)之上的，這如同果實(shí)的蘊(yùn)育和采擷。作為這一領(lǐng)域的從業(yè)公司我們應(yīng)有責(zé)任和義務(wù)，共同培育、維護(hù)和促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的健康、有序的發(fā)展。只有蛋糕做大了，大家才能分得多。因此，市調(diào)公司能否通過對市場及自身的SWOT分析，能否準(zhǔn)確進(jìn)行市場定位，將直接影響到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。我們只有在明確自己的定位之后，并能圍繞這一定位來制定相應(yīng)的市場策略，同時(shí)在各自的領(lǐng)域精耕細(xì)作，從不同的角度來共同培育這一市場，方有利于市調(diào)公司自身發(fā)展，及促進(jìn)整個(gè)行業(yè)向有序和規(guī)范化方向邁進(jìn)。

    五、定位戰(zhàn)略有利于技術(shù)積累，形成長期競爭優(yōu)勢

    隨著當(dāng)前市場競爭的加劇，企業(yè)對市場調(diào)查的需求越來越大，但相對調(diào)研經(jīng)費(fèi)卻越來越少（由于營銷經(jīng)費(fèi)的縮減），而且對市調(diào)的質(zhì)量及技術(shù)水平要求也是越來越高。幾年前，只為企業(yè)完成數(shù)據(jù)收集工作便可拿錢的好日子已經(jīng)一去不復(fù)返了，企業(yè)現(xiàn)在向市調(diào)公司要的已不是單純的數(shù)據(jù)或數(shù)據(jù)的描述，而更多的是市場營銷策略。如果操作公司缺乏對企業(yè)所處領(lǐng)域的深入研究和較強(qiáng)的專業(yè)性，是很難滿足企業(yè)的這一需求的。今后，那些“什么刀都敢開”的大夫?qū)��?huì)越來越?jīng)]市場，而那些專看“�？啤钡拇蠓�?qū)��?huì)大

    中國市場研究行業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展歷程，現(xiàn)正面臨著新的轉(zhuǎn)折，即由不完全智力型向完全智力型方向發(fā)展，這也預(yù)示著今后這一行業(yè)的專業(yè)化程度將會(huì)越來越高。由此可見，及早定位，已成市調(diào)公司的當(dāng)務(wù)之急。

    六、本土市場研究公司應(yīng)如何定位：

    定位的目的是為了實(shí)施差異化戰(zhàn)略，去在預(yù)期客戶頭腦里占據(jù)一個(gè)真正有價(jià)值的地位，它不僅可以讓你區(qū)別于其他的品牌，而且還會(huì)成為目標(biāo)客戶的優(yōu)先選擇。市場調(diào)查公司屬于服務(wù)型行業(yè)，它向客戶提供的是一種數(shù)據(jù)收集和分析服務(wù)。而在這一點(diǎn)上，大多數(shù)市場調(diào)查公司幾乎沒有太大差異。當(dāng)我們平時(shí)在與客戶進(jìn)行溝通時(shí)，也經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)多的客戶，是通過規(guī)模和知名度來對市場研究公司加以區(qū)別的，這從而說明，在目標(biāo)市場還有大多富有價(jià)值的心智空間依然空置，有待于市場調(diào)查公司去搶占。

    作為本土市調(diào)公司，我們應(yīng)如何去定位呢？筆者結(jié)合自身的體會(huì)，認(rèn)為應(yīng)重點(diǎn)從以下三點(diǎn)著手去做。

    1、目標(biāo)市場定位：“知己知彼 百戰(zhàn)不殆”是軍事家的千古名言，有勇無謀的將領(lǐng)會(huì)不顧敵我實(shí)力與戰(zhàn)場情況四面出擊，而足智多謀的統(tǒng)帥則審時(shí)度勢運(yùn)籌帷幄各個(gè)擊破。因此運(yùn)用SWOT分析工具，會(huì)讓你清楚自己的優(yōu)勢和劣勢、威脅和機(jī)會(huì)所在，并可在此基礎(chǔ)上通過選擇差異性市場策略來確定自己的目標(biāo)市場。如我們是為所有耐用消費(fèi)品或快速消費(fèi)品企業(yè)提供服務(wù)呢？還是側(cè)重在耐用消費(fèi)品中的家電領(lǐng)域或快速消費(fèi)品中的食品、飲料呢？；

    2、服務(wù)定位：目標(biāo)市場需求的多樣化，是導(dǎo)致市場研究公司在具體服務(wù)、產(chǎn)品和技術(shù)方面產(chǎn)生差異的最直接原因。因此深入了解目標(biāo)市場的客戶需求，了解在這一市場哪些產(chǎn)品和服務(wù)屬性對于其是重要的，并針對滿足其需求提供個(gè)性化服務(wù)（產(chǎn)品和技術(shù)），將不僅有利于我們拉開與競爭品牌的距離，同時(shí)還可提高客戶的滿意度和培養(yǎng)客戶忠誠，建立公司長久的競爭優(yōu)勢。如目標(biāo)客戶的需求大多集中在對真實(shí)數(shù)據(jù)的采集這一點(diǎn)，而競爭對手的優(yōu)勢在于研究分析，則我們便可結(jié)合自身的FW操作優(yōu)勢，將自己的服務(wù)定位在操作嚴(yán)謹(jǐn)、數(shù)據(jù)真實(shí)！ 

    3、結(jié)合服務(wù)定位確定營銷組合：針對“操作嚴(yán)謹(jǐn)、數(shù)據(jù)真實(shí)”這一服務(wù)定位，我們要制定一系列的營銷行動(dòng)計(jì)劃，確定我們的品牌形象、產(chǎn)品、技術(shù)等，并通過有效的傳播工具，將我們的利益點(diǎn)傳遞給目標(biāo)客戶并到達(dá)其的心智空間，進(jìn)入其品牌選擇集合的第一階梯的首選位置。這樣，我們定位策略才算成功。

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