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市場營銷的必修課:進入市場的戰(zhàn)略
當(dāng)市場達到成熟階段時，它要有一批固定的供應(yīng)者、競爭者、經(jīng)銷商和顧客。這批人形成了一個既得利益集團，他們力圖使市場形成一個封閉系統(tǒng)，實行保護，防止他人進入。這個既得利益集團往往可以得到政府立法部門、勞工組織、銀行及其他組織機構(gòu)的支持。他們會設(shè)立各種有形的和無形的壁壘來阻止他人進入，如課稅、關(guān)稅、規(guī)定進口限額和其他限制性條件等。這種封閉型市場的例子是很多的。日本的大部分市場都是受到保護的。長期以來，人們對此怨聲載道。外國公司在進入日本市場時，不僅會遇到高關(guān)稅，而且在聘用良好的日本經(jīng)銷人和商人也難以簽約。甚至當(dāng)外國公司提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和優(yōu)惠價格時也是如此。例如，摩托羅拉公司為向日本銷售電訊設(shè)備作了多年的努力，最后終于獲得成功，其方法是通過華盛頓當(dāng)局對日本施加壓力，并且對電訊設(shè)備進行了重新設(shè)計，以適應(yīng)日本方面的嚴(yán)格要求。
英法聯(lián)合研制了“協(xié)和”飛機，研制者們打算向一些城市提供服務(wù)。然而，在取得在這些城市的著陸權(quán)的過程中，遇到了種種阻力。最主要的阻力來自頑固的航空公司和一些反對噪音的人�！皡f(xié)和”集團需要出售64架飛機才能不虧本。但只賣掉16架；結(jié)果使該集團有史以來成本最高的新產(chǎn)品遭到夭折。
當(dāng)然，打進新市場方面遇到困難的公司并非就是封閉型市場的受害者。問題可能是公司的產(chǎn)品質(zhì)量低劣、定價過高、財務(wù)上的困難、不愿意支付其他公司都繳納的稅款或關(guān)稅，也可能是碰到了一個受到合法專利保護的市場。所謂封閉型市場是指：在這種市場上，已經(jīng)存在的參與者和批準(zhǔn)者設(shè)置種種障礙，而使得那些能夠提供類似產(chǎn)品的、甚至能提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)的公司難以進入，無法經(jīng)營業(yè)務(wù)。阻止進入的壁壘包括歧視性法律規(guī)定、政治上的偏袒、卡特爾的壟斷協(xié)定、社會偏見或文化偏見、不友好的分銷渠道，以及拒絕合作的態(tài)度。這些壁壘造成了種種困難，這是大市場營銷必須加以克服的。
公司怎樣打入封閉型市場呢？通常有兩種方法，一種是容易的，一種是困難的。采取容易的方法時要作出許多讓步。以至使公司在進入市場后幾乎無利可圖。最近日本在土耳其贏得一份令人垂涎的建橋合同：建設(shè)一座橫跨博斯普魯斯海峽、長達3576英尺的吊橋。日本的投標(biāo)叫價非常低，使得競爭對手和土耳其人都大吃一驚；競爭對手們都抱怨這種競爭不公平�？死蛱m橋梁工程公司經(jīng)理抱怨說：“如果日本對土士耳其人說‘我們將送給你們這座橋梁’，可能（對日本人來說）會更便宜一些。”
采取困難的方法時必須制訂一套打進市場的戰(zhàn)略。完成這一任務(wù)需要具有特殊的技巧，對于只經(jīng)過一般性培訓(xùn)并取得一般性經(jīng)驗的大多數(shù)營銷人員來說，這些特殊技巧是不具備的。市場營銷人員所受的基本訓(xùn)練是如何使用“4P策略：產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、地點(Place)和促銷(Promotion)。他們懂得如何制定出市場營銷組合戰(zhàn)略來吸引顧客和最終用戶，并使成本保持最低。但是進入市場的主要障礙并非都來自顧客和最終用戶。當(dāng)大門封住了進入市場的通路時，公司需要做的是砸開大門，或至少能找到鑰匙開開大門，才能將商品送到潛在顧客手里。
進一步來講，公司如欲達到在封閉型市場上銷售產(chǎn)品這一目標(biāo)，不能只打開一個大門，而要打開幾個大門。公司必須找出每一個守門人，并通過施加影響或運用權(quán)力來轉(zhuǎn)變他們的態(tài)度。
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