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ERP市場發(fā)展評述
摘要:企業(yè)信息化的不斷發(fā)展，演繹出一代一代的產(chǎn)品，從MIS系統(tǒng)到MRP、從MRP到MRPII、從MRPII到ERP，在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推動下，企業(yè)間協(xié)同管理的SCM、CRM等系統(tǒng)使企業(yè)的信息化應(yīng)用有了更大的目標(biāo)。世界也在這樣的環(huán)境背景下，變得更加緊密。系統(tǒng)的發(fā)展和應(yīng)用水平的提升，也提升了企業(yè)對信息化的要求，企業(yè)內(nèi)部的信息技術(shù)人才比過往更加充裕，在規(guī)劃和開發(fā)方面都擁有自己的能力。當(dāng)然，這些信息管理系統(tǒng)的專業(yè)程度也在不斷提升，企業(yè)內(nèi)部開發(fā)的系統(tǒng)進一步被具有行業(yè)解決方案的大系統(tǒng)替代。
企業(yè)對整合系統(tǒng)的需求，刺激了軟件開發(fā)行業(yè)的發(fā)展，幾百萬上千萬的系統(tǒng)進入市場，軟件公司所建立的超級王國規(guī)模已可達(dá)到幾萬人的水平。市場競爭也更加激烈，ERP級別的高端市場的競爭尤其激烈，產(chǎn)品性能固然是取勝的根本因素，而市場營銷模式的設(shè)計，也在競爭中有重大貢獻(xiàn)。
需要探討的是企業(yè)購買ERP系統(tǒng)的動機、市場模型以及應(yīng)該采取的策略，從而建立取勝的基礎(chǔ)。
ERP產(chǎn)品的應(yīng)用特點
■ERP產(chǎn)品的當(dāng)前效用
ERP軟件在理論上是嚴(yán)密的，可以為企業(yè)做好資源管理和計劃，但企業(yè)間存在的管理瓶頸不同，對ERP系統(tǒng)的應(yīng)用方向也就有差異，個性化銷售是必然的選擇。但就像一個高級情報分析員沒有素材就無從分析一樣，ERP軟件需要企業(yè)大量數(shù)據(jù)準(zhǔn)備，有的企業(yè)在這方面是存在缺口的。
所以一般來講ERP系統(tǒng)的“P”，也就是計劃功能發(fā)揮得并不好，只能是局部意義上的計劃，做不到對所有資源都由系統(tǒng)給出計劃建議，無論是技術(shù)上還是企業(yè)的管理水平上，都還做不到這一點，這也是ERP受到懷疑的一個原因。
基于這一狀況，ERP產(chǎn)品的實際定位應(yīng)該是ERM，即應(yīng)該定位在企業(yè)的資源管理上，是企業(yè)資源管理系統(tǒng)，而不是計劃系統(tǒng)，而且這種管理意義主要是把企業(yè)的資源狀況搞清楚。在不同的行業(yè)，采用不同的理念來推行這一系統(tǒng)，也就有了實際的意義。
ERM的核心不是能幫助企業(yè)進行全面優(yōu)化管理，更主要的是幫助企業(yè)實現(xiàn)資源的量化管理，實現(xiàn)財務(wù)、人事、資產(chǎn)、采購、生產(chǎn)、庫存、銷售等管理環(huán)節(jié)中數(shù)據(jù)整合。
■企業(yè)購買動機分析
要找到ERP系統(tǒng)的市場模型，建立有效的銷售模式，任何關(guān)于市場宏觀情況的估計都幫不上忙，市場空間的存在并不等于所有供應(yīng)商都能且到這塊蛋糕。熱浪中的市場也會淘汰掉產(chǎn)品不過硬、實施不成功、銷售不得法的軟件產(chǎn)品或公司。
基于企業(yè)購買動機分析，可以為建立市場模型提供幫助。ERP產(chǎn)品的確具有管理上的整合性，但就企業(yè)的管理瓶頸、管理水平來講，目前真正把ERP產(chǎn)品用好的企業(yè)并不多，即便企業(yè)在信息化方面存在切實的需求。
可以把購買ERP產(chǎn)品的企業(yè)做簡單劃分如下：
務(wù)實進取型這些企業(yè)具有較高的管理水平，也具有務(wù)實的經(jīng)營風(fēng)格，在產(chǎn)品選擇上特別關(guān)注自己的管理瓶頸，然后再選擇相應(yīng)的產(chǎn)品。他們的決策目標(biāo)可能不長，但其策略是非常務(wù)實的。
貼金效應(yīng)型這些企業(yè)在行業(yè)具有一定的知名度，或者與客戶關(guān)系密切，客戶不僅關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量及交期，對企業(yè)內(nèi)部管理也比較看重。購買ERP是為了讓自己穿上金鞋子。
規(guī)模闊佬型一些上市公司，其規(guī)模名聲都很大，投資ERP軟件，解決管理問題是一個方面，宣傳做秀的成分同樣存在。
市場模型思考
■建立模型的意義
我們知道漁民是靠漁網(wǎng)作為謀生工具的，他們的作業(yè)方式是撒網(wǎng)捕魚；獵人是靠獵槍、陷阱為生的，他們的作業(yè)方式是打獵；釣魚者用的食餌，捕鳥用的是網(wǎng)；要在競技場取勝，則需要伯樂的眼光。
那么目前的ERP市場里的企業(yè)，到底是什么類型的呢？把這個問題搞清楚，才知道可以大面積撒網(wǎng)還是要小心狩獵，是下餌釣魚還是要相中良駒。存在著各種類型的企業(yè)，他們的購買動機不同，市場的不同發(fā)育階段，都要成為思考ERP市場模型的因素，根據(jù)這樣的思考才能確定出營銷策略。
營銷策略的制定便可以幫助我們知道如何調(diào)度各種資源，如何與企業(yè)打交道，如何爭取的銷售機會。在商言商這不是幫助客戶這種價值觀所能替代的商業(yè)安排，需要通過資料、廣告、展示把ERP產(chǎn)品和項目帶給企業(yè)，令企業(yè)為之而動，才是最為重要的。
許多人認(rèn)為中國的ERP市場已經(jīng)成熟，這與來自于市場關(guān)于ERP實施成功率不高的狀況是矛盾的，在成熟的市場中，應(yīng)該少見到那些貼金效應(yīng)型和規(guī)模闊佬型企業(yè)。
■市場模型之開池養(yǎng)魚
企業(yè)在市場中的角色認(rèn)知和對市場的觀想可以幫助制定出市場策略，這一點已經(jīng)討論清楚。在“開池養(yǎng)魚”的市場模型中，ERP系統(tǒng)的供應(yīng)方，包括軟件開發(fā)商和實施顧問，需要扮演啟動市場的角色，使池中的魚能快速成長，為己所用。
ERP市場的發(fā)育的確需要做出這種努力，通過培訓(xùn)、演示、討論等多種形式，使企業(yè)認(rèn)識到ERP的價值，形成投資觀念，最后成為ERP商家的客戶。其中培訓(xùn)是非常重要的手段，通過培訓(xùn)使學(xué)員深深地對具體的產(chǎn)品產(chǎn)生強烈的認(rèn)知，在回到企業(yè)服務(wù)之后，也會找到機會推薦授訓(xùn)方的產(chǎn)品。
這種行為是顯然的，向自己企業(yè)推薦熟悉的系統(tǒng)，更能發(fā)揮其個人能力，取得在企業(yè)中成長的機會�！伴_池養(yǎng)魚”甚至可以說是一種教育觀念，可能有持久的影響，但把期望寄托在下一代身上，未必就是在商言商的好策略。
另外一點，如果受培訓(xùn)者
不能得到企業(yè)授權(quán)，參與建設(shè)ERP系統(tǒng)的決策，而只是作為實施者的話�！伴_池養(yǎng)魚”未必就能成功，最后吃到魚的不一定就是養(yǎng)魚的人。
■市場模型之布網(wǎng)捕鳥
許多ERP廠商非常注意想象宣傳，展開了聲勢浩大的巡展、論壇等活動。這種活動所體現(xiàn)的市場模型是什么呢？我們可以總結(jié)謂之“布網(wǎng)捕鳥”。在這些商家的活動中，我們看到一幅幅誘人的圖畫，讓企業(yè)了解到ERP系統(tǒng)能降低庫存若干、能提高產(chǎn)量若干、能加快資金周轉(zhuǎn)率等等。
受這些活動影響而跟隨投資建設(shè)ERP系統(tǒng)的企業(yè)，真如同小鳥一般愿意往別人的網(wǎng)中去撞。實際上ERP的成功率并不高，而且龐大的ERP系統(tǒng)往往不能完全被企業(yè)所應(yīng)用，在整合了人力資源管理、生產(chǎn)管理、財務(wù)管理、供應(yīng)鏈管理等ERP系統(tǒng)中，ERP的“P”仍然是起作用的部分。
幾乎沒有企業(yè)真正用到ERP系統(tǒng)中的全部計劃功能，我們認(rèn)為MRPII中的計劃基本是起作用的，而ERP中的計劃實際上并不能實行到位，現(xiàn)在那些一財務(wù)為核心的ERP項目，實際上啟用了一套“ERM”的系統(tǒng)，可以起到資源管理的功效。
另一方面，捕鳥更是為了觀賞，如果要做桌上餐，不一定足夠滿足ERP廠商的胃口。
■市場模型之放餌釣魚
“放餌釣魚”的操作在一些工程項目中比較慣用，因為項目與產(chǎn)品不同，標(biāo)的沒有標(biāo)準(zhǔn)，實現(xiàn)效果也沒有標(biāo)準(zhǔn)，承擔(dān)項目的一方會采用投資所好地方式來滿足客戶，而且每名其曰按客戶的需求來提供解決方案。
ERP廠商也會采用這種手法來實現(xiàn)銷售，不顧ERP系統(tǒng)產(chǎn)生效應(yīng)的基本要素，大包圍地拿出幾個模塊，來套用的企業(yè)身上，哪怕只是實現(xiàn)了財務(wù)管理、銷售管理，也稱之為ERP項目。使企業(yè)按照ERP項目的投資來買單，而得到只是其中很小一部分產(chǎn)品。
實際上便是用ERP的金衣、金靴作為誘餌來使企業(yè)上鉤，與布網(wǎng)捕鳥的做法有相似之處，只是其銷售過程更為個性化，也更隱蔽，更多的做法是派員往企業(yè)進行游說或者通過各種關(guān)系接近企業(yè)的決策層，來達(dá)到目的。
那么這種做法，其實很難為自己樹立出行業(yè)形象，其操作仍然停留在關(guān)系銷售階段。
■市場模型之持槍狩獵
如果要獲得老虎、豹子等大的動物，更有效的方法是使用獵槍，還要配合陷阱、圍獵等來得到獵物。如果在ERP市場上采用“持槍狩獵”的市場模型，至少與ERP系統(tǒng)的規(guī)模是相適應(yīng)的，在商言商，最重要的還是取得銷售成果，把ERP產(chǎn)品銷售給足夠規(guī)模的企業(yè)，所取得市場效果才能令人滿意。
“持槍狩獵”需要極大的耐心，尋找發(fā)展到相當(dāng)規(guī)模的企業(yè)，在全球e化的大環(huán)境下，大企業(yè)在信息管理方面的投資比較充裕，也有經(jīng)濟實力支撐實施ERP這樣的大項目，無論從提升管理水平，還是加強企業(yè)形象方面考慮，都有投資ERP系統(tǒng)的動機。
ERP系統(tǒng)的銷售只是與客戶進行合作的開端，實際上更多的工作需要在實施中才能體現(xiàn)出來，是否做到成功銷售，關(guān)鍵也要看實施階段的努力和安排。實現(xiàn)軟件的使用價值，是ERP供應(yīng)商所必須要關(guān)注的問題，只有當(dāng)系統(tǒng)為企業(yè)產(chǎn)生效用之后，供應(yīng)商才會從中獲得真正的收獲。
并不是規(guī)模足夠就代表一定值得作為客戶來銷售ERP產(chǎn)品，企業(yè)的投資取向、管理狀況、人力資源政策、變革的可能性，都需要作為考慮的因素，否則也很可能被獵物所傷。
■市場模型之伯樂相馬
對于ERP軟件廠商或?qū)嵤╊檰柟緛碇v，什么樣的用戶才是最好的用戶呢，我們從每個廠商在選擇自己的典型用戶的就可以得到結(jié)論，那些務(wù)實進取型的用戶無疑最具有吸引力，他們往往能面對現(xiàn)實，銳意進取通過變革是提高管理水平，是成功實施ERP項目的基本要素。
由此我們也就有了另一種市場模型：“伯樂相馬”，不是刻意地銷售ERP系統(tǒng)，而是從潛在的客戶中找到那些具有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻�，不是采用獵取的態(tài)度而是采用價值增值的態(tài)度，選出在發(fā)展和管理上取得成效的企業(yè)，把自己的ERP產(chǎn)品作為“好鞍”配上企業(yè)千里馬。
我們很容易從這種市場模型中發(fā)現(xiàn)ERP產(chǎn)品與應(yīng)用企業(yè)之間所能產(chǎn)生的光環(huán)效應(yīng)，這些成功的應(yīng)用是ERP廠商手上最好的廣告素材，也就是說采用的“伯樂相馬”的市場模型能幫助ERP廠商走上一條從成功走向成功的道路。
■當(dāng)前市場的模型選擇
這幾年ERP市場的情況發(fā)生了許多變化，一方面產(chǎn)品線在擴大，SCM、CRM等管理內(nèi)容被納入到ERP系統(tǒng)之中，成為緊密配套的部分；另一方面許多新的競爭者在整合力量之后進入ERP市場，比如用友、金蝶、神州數(shù)碼。
因為許多ERP項目并不是很成功，變成了面子工程或爛尾工程，企業(yè)對ERP系統(tǒng)的選擇和實施存在更多的疑慮，觀望心態(tài)相當(dāng)強烈。在這樣的市場氛圍下，ERP的熱潮并沒有到來，企業(yè)正在觀望這個領(lǐng)域出現(xiàn)新的黑馬。
在市場低迷中，ERP廠商所需要做的是樹立好自己的樣板，為擴展市場找到成功案例。這需要優(yōu)秀的產(chǎn)品和實施顧問，企業(yè)的管理水平、信息化意識也至關(guān)重要，“伯樂相馬”是很好的市場模型，好馬配好鞍無疑是非常明智的市場策略，ERP廠商和企業(yè)都能在這種配合中受益。
那些務(wù)實進取、注重管理、重視人才，ERP項目又能得到企業(yè)最高負(fù)責(zé)人關(guān)注的企業(yè)，是目前市場氛圍下，值得挖掘的客戶。
從開池養(yǎng)魚、布網(wǎng)捕鳥、放餌釣魚、持槍狩獵和伯樂相馬的市場模型分析中，我們不難體會到最重要的一點是，市場模型的定位不僅僅影響ERP系統(tǒng)銷售，更為ERP軟件廠商規(guī)定出發(fā)展的道路。
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sp; 做好銷售策略
■木桶原理與ERP選擇
管理學(xué)中最為經(jīng)典的定律之一便是木桶定律，企業(yè)的管理改善便要始終根據(jù)著一個定律來進行，ERP作為改善管理的重要工具，所需要考慮的因素也是如此。我們知道ERP系統(tǒng)的涵蓋面極為廣泛，在為企業(yè)推薦ERP產(chǎn)品時，也就可以產(chǎn)生多種策略。
實際上大多數(shù)企業(yè)的基礎(chǔ)管理特別是量化管理都不到位，推行ERP系統(tǒng)是由許多困難的，企業(yè)中最容易量化的是財務(wù)數(shù)據(jù)以及營業(yè)數(shù)據(jù)，這些方面的基礎(chǔ)比較容易達(dá)到要求。最難做到的是生產(chǎn)過程中的生產(chǎn)工效資料，生產(chǎn)中心的生產(chǎn)能力是比較難于獲得數(shù)據(jù)的方面。
ERP軟件商在推薦產(chǎn)品時，需要認(rèn)真研究企業(yè)的管理情況，把管理上的短木塊找出來，圍繞這方面的改進提出具體的配置實施方案，這樣才能使ERP投資能在較短的時間里取得效果，為整個系統(tǒng)的建設(shè)形成正面反饋的信息。
在ERP系統(tǒng)的整合特性之外，已有許多專門的系統(tǒng)在為企業(yè)管理改善作出貢獻(xiàn)，比如固定資產(chǎn)管理系統(tǒng)（MRO），效果甚至超過ERP系統(tǒng)，對ERP軟件商來講的確是強力的挑戰(zhàn)者。
■產(chǎn)品適應(yīng)性分析
個性化營銷是這個時代的特征，軟件開發(fā)所用到的組件技術(shù)，動態(tài)建模的思想都是為這一目標(biāo)服務(wù)的。在硬件銷售方面，DELL電腦的柔性生產(chǎn)和客戶定制，取得了巨大成功，個性化營銷還將擴展到汽車行業(yè)、服裝行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、教育行業(yè)。
企業(yè)管理所需要的顧問服務(wù)和軟件產(chǎn)品的個性化服務(wù)，比這些任何方面都強烈得多，過分強調(diào)ERP系統(tǒng)中已經(jīng)集成了行業(yè)先進管理思想，其實只是為用目前的產(chǎn)品水平程度不足的托詞。我們應(yīng)該充分地理解到，管理創(chuàng)新、制度創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新才是企業(yè)保持活力和競爭優(yōu)勢的條件，而軟件產(chǎn)品必定都是在這樣的基礎(chǔ)上發(fā)展的，先有雞還是先有蛋在這里并不難回答。
所以在為客戶發(fā)展ERP系統(tǒng)時，需要作好產(chǎn)品適應(yīng)性分析，特別是在行業(yè)解決方案的選擇時，要看到行業(yè)管理中的特殊性所在。對比軟件中的功能，可以發(fā)現(xiàn)其處理信息流的手法，所包含的內(nèi)容，以此來判斷解決客戶管理瓶頸的程度。
在規(guī)劃和銷售中，至少需要對這一重要問題，給出符合實際的評估，用戶才能對系統(tǒng)的效果有正確的預(yù)期，否則軟件供應(yīng)商所遇到的只能是滑鐵盧。
■探解客戶購買動機
前面我們所分析的是一些與ERP相關(guān)的市場模型，如何讓客戶接受自己的產(chǎn)品實現(xiàn)銷售，并且成功實施才是最重要的目標(biāo)。許多ERP銷售者所關(guān)心的是客戶的需求，在銷售中派出很多工程師分析客戶需求，用外面的所謂標(biāo)準(zhǔn)來看企業(yè)的具體運行。
需求分析對與ERP產(chǎn)品的配置，將來的修改工作估計無疑是非常重要的，但作為市場策略來講，首先要做的是探解客戶的購買動機。我們在開篇中即提到購買ERP產(chǎn)品的企業(yè)有務(wù)實進取的；也有追求貼金效應(yīng)的；還有因規(guī)模較大而要擺闊的。
這些購買動機的真實存在可能是被隱藏起來的需要挖掘出來，針對客戶的這些購買動機來組合產(chǎn)品，安排合作方面的談判，才能更解決實際的問題。不用否認(rèn)一件商品所能起到的多方面的作用，就像西裝可以是御寒的，更多的是表達(dá)身份的一樣。企業(yè)選擇ERP系統(tǒng)，也可以有多種想法。
只要能幫助企業(yè)達(dá)成目標(biāo)，有步驟、有選擇地安排ERP項目，最后修成正果，也無可厚非。
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