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論保險網(wǎng)絡營銷的必要性與可行性
與傳統(tǒng)營銷模式相比，網(wǎng)絡營銷具有多種優(yōu)勢，如能降低經(jīng)營成本、促進保險宣傳和市場調研的電子化、節(jié)省管銷時間等等。我國網(wǎng)絡環(huán)境初步具備，保險網(wǎng)絡營銷有著廣闊而優(yōu)良的潛在市場，而且保險界已經(jīng)認識到網(wǎng)絡對保險營銷的重要性并積極嘗試。在我國開辦保險網(wǎng)絡營銷不僅必要而且可行。由于開辦網(wǎng)絡營銷對保險業(yè)會產(chǎn)生多方面的影響，應及時制定保險網(wǎng)絡營銷管理規(guī)劃，加強調查研究，完善保險監(jiān)管。一、保險網(wǎng)絡營銷的必要性
與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡營銷具有如下明顯的優(yōu)勢。
1．經(jīng)營成本低。保險公司通過網(wǎng)絡銷售保單，可以省卻目前花費在分支機構代理網(wǎng)點及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面信息電子化后可以節(jié)省印刷費、保管費。通過降低保險總成本從而降低保險費率，更好地吸引客戶。
2．信息量大，且具有互動性。網(wǎng)絡就如同一位保險專家，不僅隨時可以為客戶提供所需的資料，而且簡潔、迅速、準確，大大克服了傳統(tǒng)營銷方式的缺陷�？蛻粲惺裁匆蠛蛦栴}，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。借助互聯(lián)網(wǎng)，顧客足不出戶就可以方便、快捷地訪問保險公司的客戶服務系統(tǒng)，獲得諸如公司背景、保險產(chǎn)品及費率的詳細情況，顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統(tǒng)，比較其產(chǎn)品的價格。從中選擇最合適的險種。聯(lián)機通訊固有的互動功能，極大地方便了保險雙方的溝通。
3．有利于促進保險宣傳和市場調研的電子化，加快新產(chǎn)品的推出。在網(wǎng)絡環(huán)境下，保險人可以用公告牌、電子郵件等方式向全球發(fā)布電子廣告，向顧客發(fā)送有關保險動態(tài)、防災防損咨詢等信息，既能擴大保險宣傳，又能提高服務水平，還能克服傳統(tǒng)營銷中借助報紙、印刷宣傳小冊子所固有的信息量小或成本高、時效差的不足。
4．節(jié)省營銷時間，加速新產(chǎn)品的推出和銷售。新產(chǎn)品設計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié)就可以立即進網(wǎng)，供顧客選擇。由于網(wǎng)絡的存在，投保人也用不著等待銷售代表回復電話，可以自行查詢信息，了解保險產(chǎn)品的情況。而且保險網(wǎng)絡營銷還具有24小時隨時調用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機會。
二、保險網(wǎng)絡營銷的可行性
1．網(wǎng)絡環(huán)境初步具備。從INTERNET在國內的發(fā)展來看，目前我國已建成四大互聯(lián)網(wǎng)絡，即中國科學技術信息網(wǎng)(CSTNET)、中國全國計算機互聯(lián)網(wǎng)(CHINANET)、中國教育和科研網(wǎng)(CERNET)和中國金橋信息網(wǎng)(CHINAGBN)，這些網(wǎng)絡均面向公眾提供INTERNET商業(yè)服務。隨著我國加大信息產(chǎn)業(yè)投入政策的逐漸落實，INTERNET在我國的發(fā)展速度將是驚人的。
2．有廣闊而優(yōu)良的潛在市場。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心統(tǒng)計，1997年我國上網(wǎng)用戶達62萬戶，1998年為210萬戶，1999年底為400萬戶，估計到2000年底可能達到600-900萬戶。數(shù)量眾多且每年成倍數(shù)增長的互聯(lián)網(wǎng)訪問者是保險網(wǎng)絡營銷的潛在目標市場。這一目標市場的特點是：首先，上網(wǎng)用戶中大專以上學歷占90％，由于文化素質相對較高，他們對在互聯(lián)網(wǎng)上所提供的保險商品及公司信息理解相對容易。其次，上網(wǎng)用戶這一群體平均收入較高，為他們購買保險商品提供了經(jīng)濟基礎。據(jù)調查，個人上網(wǎng)用戶平均月收入1000一2000元者占32．4％；2000—5000元者占14．4％。再次，從這一群體年齡結構來看，21—35歲之間的青年人占79．2％左右。他們的觀念新，樂意選擇優(yōu)秀的保險產(chǎn)品。
3．我國保險界已認識到網(wǎng)絡對保險營銷的重要性，并積極嘗試。1997年11月，中國保險信息網(wǎng)面向公眾開通運行，這是我國在國際互聯(lián)網(wǎng)上開辦的第一個保險行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)，也是繼英國出現(xiàn)“直播”保險公司、法國A&A．AON等發(fā)起組織全球保險網(wǎng)等一系列現(xiàn)象出現(xiàn)后，我國保險業(yè)在網(wǎng)絡化方向的一項重大舉措。
三、我國開辦保險網(wǎng)絡營銷應注意的問題
(一)開辦保險網(wǎng)絡營銷對保險業(yè)的影響
保險網(wǎng)絡營銷將給我國保險業(yè)的發(fā)展注入新的活力，但同時也給我國保險業(yè)的經(jīng)營者和管理者提出了新的課題。
1．對保險中介人的影響。保險網(wǎng)絡營銷方式的出現(xiàn)，會減少市場上對傳統(tǒng)保險代理人和經(jīng)紀人的中介需求。然而，由于受現(xiàn)有技術和互聯(lián)網(wǎng)普及程度的約束，短期內保險中介人的地位不會受到?jīng)_擊。這就要求保險中介人早日調整自己的經(jīng)營方向和經(jīng)營理念。
2．對保險公司的影響。自我國恢復國內保險業(yè)務以來，保險公司發(fā)展業(yè)務的一般思路是以擴大機構的設置來增大市場占有率。網(wǎng)絡作為一種全新的經(jīng)營管理工具應用于保險業(yè)，保險公司完全可以在網(wǎng)上作核保、核賠和遠程保險服務，這無疑對傳統(tǒng)的保險經(jīng)營模式提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。另外，利用網(wǎng)絡進行保險營銷還存在一個網(wǎng)絡安全的問題。網(wǎng)絡安全包括安全管理機制和安全保密技術，而安全保密技術又包括網(wǎng)絡靜態(tài)節(jié)點的安全和信息流的安全。網(wǎng)絡靜態(tài)節(jié)點的安全防護主要通過“防火墻”來解決，信息流的安全則是通過對信息網(wǎng)的加密來解決。
3．對保險監(jiān)管部門的影響。我國保險監(jiān)管歷時不長，其監(jiān)管手段如立法監(jiān)管、技術上通過稽核舉報、財務監(jiān)管等方式基本上是以傳統(tǒng)保險營銷為目標，在保險市場上網(wǎng)絡營銷與日俱增的情況下，原有監(jiān)管手段的有效性面臨挑戰(zhàn)，為了適應保險業(yè)的發(fā)展，維護保險市場的良性發(fā)展和正常的經(jīng)營秩序，保險監(jiān)管部門要及時推出適應未來保險市場發(fā)展的監(jiān)管制度和手段。
(二)面對影響應采取的對策
隨著網(wǎng)絡技術的發(fā)展及世界金融業(yè)向無現(xiàn)金、無支票的電子化邁進，網(wǎng)絡保險發(fā)展是必然的。我國保險業(yè)應抓住時機，吸收國外的研究成果，盡早開展保險網(wǎng)絡營銷規(guī)劃—和研究開發(fā)，可以從以下方面著手研究，以適應我國保險業(yè)的開放和發(fā)展。
1．著眼未來，制定保險網(wǎng)絡營銷管理規(guī)劃。在計算機網(wǎng)絡的保險營銷應用上，我國與國外差距相對較小，各大保險機構可根據(jù)我國網(wǎng)絡發(fā)展狀況，結合本公司的中長期發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃，組織人員，拿出資金有針對性地研究在互聯(lián)網(wǎng)帶來的機遇和挑戰(zhàn)面前，保險公司能做些什么，應做些什么以及如何去做。以現(xiàn)代電子信息技術為依據(jù)的先進的保險網(wǎng)絡營銷技術，必將成為保險公司在激烈的市場競爭中取勝的重要營銷技術，必將成為保險公司在激烈的市場競爭中取勝的重要法寶。
2．加強調研，完善保險監(jiān)管。隨著我們加入WTO的臨近，保險市場將逐步開放，保險市場細分越來越強，由于互聯(lián)網(wǎng)絡必將給保險市場的細分提供更有利的技術環(huán)境，各保險公司為了爭取市場，必將利用互聯(lián)網(wǎng)推出層出不窮的保險品種以滿足不同個性的保險客戶的需求，因此，對于保險公司的網(wǎng)上經(jīng)營活動，作為保險監(jiān)管部門應是“宜導不宜堵”。而且也只有科學的監(jiān)管才能使這一新的營銷模式得以良性循環(huán)。
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