衡量電子商務對企業(yè)收益影響的三個指數(shù)

  如果要獲得更多的額外收益，一個電子商務項目至少要具備以下三個功能中的一個：
    1.獲得更多的客戶—通過進入新的市場或是通過銷售、市場營銷和廣告的手段來吸引從未購物過的客戶。

    2.增加每一個客戶的平均訂貨量—通過銷售升級產(chǎn)品（up-selling）來增加每一份訂單的大小�；蛘咄ㄟ^交互銷售（cross-selling）來銷售相關(guān)的產(chǎn)品和服務。

    3.使你現(xiàn)有的客戶能再次定購產(chǎn)品—向現(xiàn)有的客戶推銷額外的產(chǎn)品或服務。

    獲取客戶

    要衡量一個電子商務項目的效益和ROI，要跟蹤新客戶的三個關(guān)鍵績效指標（KPIs）：

    獲得訪問者：要得到一個訪問者需要多少成本？要得到這一度量數(shù)額，可以將直效營銷（direct marketing）與廣告預算的總和來除以訪問叩氖?俊：芏嗟繾由濤竦惱鏡愣嫉凸懶嘶竦靡桓齜夢收叩某殺荊?砸桓鲆訝妨⒌鈉放撲?運愕某殺駒?美元到10美元。但是對于一個新的品牌或市場來說，這一成本要高出很多。

    寫下訂單：在訪問者中有百分之多少的人會產(chǎn)生興趣并下一份訂單呢？同樣的，很多人都高估了訪問者成為客戶的轉(zhuǎn)換率。在大多數(shù)情況下，這一轉(zhuǎn)換率在百分之一到百分之二之間。

    完成訂單。有多少訂單最終被完成了？最近的數(shù)據(jù)表示有百分之三十到百分之七十的購物車被放棄。要衡量獲得新客戶鏈的效益，一個關(guān)鍵的比率就是每一個客戶的平均成本，將直效營銷和廣告費用的總和比上客戶訂貨量的總值。在很多的B2C站點，這一成本在20美元到40美元之間。

    然而不幸的是，很多站點在同樣成本范圍內(nèi)的訂貨規(guī)模是差不多的。這意味著從接到第一份訂單起，這一電子商務項目就可能虧本。很多直接郵寄產(chǎn)品目錄的公司也經(jīng)歷者同樣的問題。這意味著電子商務要么就得減少獲取客戶的成本，要么就得關(guān)注另兩個重要的指標：增加訂貨規(guī)�；蚴侵艺\度以保證獲利。

    訂貨規(guī)模

    有兩種方法可以增大訂貨的規(guī)模：

    升級銷售（up-selling）—向用戶演示并說服他們購買升級的產(chǎn)品。比如，一個電子商店可以在客戶選擇了一個基本型號時，向他推銷加強型號的產(chǎn)品增加的功能所能為他帶來好處。

    交互銷售（cross-selling）—即對客戶銷售相關(guān)的產(chǎn)品或服務。例如，Amazon就對客戶指出與他有相同興趣的客戶還購買了哪些產(chǎn)品，或者一個電子商店用增加的保險與特殊的送貨方式向客戶進行推銷（Amazon的免費送貨服務就吸引了大批的客戶）。增大平均的訂貨規(guī)模直接抵消了獲取客戶的成本并有效的增加了收益和利潤。

    客戶忠誠度

    大多數(shù)電子商務商都依賴于新的客戶能成為回頭客。一個客戶所能帶來的長期的價值是一個關(guān)鍵的度量額。實際上，向現(xiàn)有客戶做營銷所獲得的ROI是遠景投資的10到50倍。投遞目錄的公司非常明白這一點，這也是為什么他們?nèi)麧M了客戶的郵箱。時刻監(jiān)視每一客戶的平均訂貨量以及重復訂貨的轉(zhuǎn)換率將能夠幫助你追蹤電子商務的收益率。

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