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房地產(chǎn)營銷進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代
21世紀(jì)前10至20年中，我國房地產(chǎn)發(fā)展將有著極大的機(jī)遇，隨著時(shí)代發(fā)展，信息技術(shù)在房地產(chǎn)市場中的作用，將改變整個(gè)產(chǎn)業(yè)的營銷模式。中國房地產(chǎn)界曾評(píng)出最具創(chuàng)新的營銷概念，前三名分別是：ε概念、寬頻多媒體、網(wǎng)絡(luò)化數(shù)字化社區(qū)，這三個(gè)概念都與數(shù)字技術(shù)有關(guān)，說明數(shù)字技術(shù)的運(yùn)用在房地產(chǎn)營銷中的作用越來越重要，房地產(chǎn)營銷正在走入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，網(wǎng)上購房正成為消費(fèi)新時(shí)尚。IT營銷順應(yīng)“大盤時(shí)代”
地產(chǎn)界風(fēng)云人物萬科老總王石曾提出“大盤時(shí)代”的概念，就是說房產(chǎn)公司會(huì)越來越大，規(guī)模效應(yīng)會(huì)越來越明顯。在北京、廣州、深圳、上海有多個(gè)樓盤的萬科房產(chǎn)已經(jīng)著手重建他們的房產(chǎn)營銷管理系統(tǒng)，以適應(yīng)集團(tuán)化運(yùn)作的需求。而在上海，以中星、世茂、復(fù)地、城開、萬泰等為代表的大型房產(chǎn)集團(tuán)也率先進(jìn)入房產(chǎn)IT營銷的時(shí)代，信息化成為地產(chǎn)“大腕”們不可或缺的競爭手段。
在上海市浦東雪野家園售樓處，幾臺(tái)電腦觸摸屏一字排開，看房者三五成群地圍在一起查看。無論是小區(qū)環(huán)境還是項(xiàng)目概況，房型圖還是房控圖，貸款計(jì)算還是合同條款，凡是與購房相關(guān)的信息，在觸摸屏上均一目了然。而在大廳另一側(cè)的簽約處，售樓人員正緊張地操作著電腦，將定房信息和合同信息輸入中星集團(tuán)的營銷管理系統(tǒng)。鎮(zhèn)守二樓的銷售經(jīng)理則利用系統(tǒng)提供的銷售預(yù)警功能，按計(jì)劃將部分保留房源推出銷售，并適時(shí)調(diào)整房價(jià)，這些信息適時(shí)傳遞到遠(yuǎn)在浦西人民路的中星集團(tuán)營銷總部，營銷部IT主管將監(jiān)測(cè)到的樓盤銷售信息及時(shí)向營銷經(jīng)理匯報(bào)。中星集團(tuán)董事長此時(shí)正在北京開會(huì)，回到酒店，他一打開筆記本電腦上網(wǎng)，很快就掌握了雪野家園和其他10多個(gè)樓盤的銷售業(yè)績和資金回籠狀況。
所有這一切的實(shí)現(xiàn)，都是因?yàn)橹行羌瘓F(tuán)成功地實(shí)施了面向房產(chǎn)集團(tuán)的第三代房產(chǎn)營銷系統(tǒng)。
房地產(chǎn)的發(fā)展方向是規(guī)�；⒓瘓F(tuán)化，在資源日益集中的情況下，即時(shí)的信息往往會(huì)成為制勝的關(guān)鍵之一。像中星這樣的大集團(tuán)，同時(shí)在銷的樓盤有20多處，按照以往的做法，銷售的周報(bào)表和月報(bào)表報(bào)至集團(tuán)營銷總部一般要延遲數(shù)天，20多個(gè)樓盤的報(bào)表匯集在一起就是厚厚的一疊，而且所有合同和資金都要在集團(tuán)過一遍，營銷部的10來個(gè)人忙得喘不過氣來。
現(xiàn)在中星集團(tuán)的報(bào)表基本上都是根據(jù)每天輸入的數(shù)據(jù)自動(dòng)生成的，而且在總部也可以及時(shí)看到這些信息，發(fā)現(xiàn)問題就可以直接通知分公司，由于是Web方式，老總在任何地方都可以看到20多個(gè)樓盤的銷售狀況和資金回籠情況，看到銷售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表，還有成交密集表，看哪些房型最受歡迎，訂的人最多，哪些銷售人員的業(yè)績是比較好的，這些都是他重要的決策依據(jù)。
資金的及時(shí)回籠對(duì)開發(fā)商是很重要的，上千萬元的資金如果不及時(shí)存入銀行就會(huì)損失大筆利息。如果一個(gè)售后服務(wù)人員管50個(gè)合同，每個(gè)合同都是50萬元，就是2500萬元，如果晚辦理一天，對(duì)公司的資金影響就非常大�，F(xiàn)在這些情況在系統(tǒng)總是一清二楚的，為公司領(lǐng)導(dǎo)層掌握財(cái)務(wù)和現(xiàn)金流的狀況提供了有利的依據(jù)。
房地產(chǎn)銷售的一場全新的革命
信息通暢是房產(chǎn)市場營銷的基礎(chǔ)，現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展，促進(jìn)了房地產(chǎn)市場營銷技術(shù)的根本改變。計(jì)算機(jī)的使用，使房地產(chǎn)咨詢、估價(jià)中常常涉及到的大量數(shù)據(jù)處理工作變得容易，使房地產(chǎn)信息的查詢、配對(duì)變得迅捷方便。電腦的普及和INTERNET成本的降低，信息產(chǎn)品進(jìn)入家庭的步伐加快，物業(yè)買賣信息將成為信息產(chǎn)業(yè)的主要承載內(nèi)容，網(wǎng)絡(luò)將為入網(wǎng)的各中介行業(yè)發(fā)布樓宇信息提供最便捷的途徑。
買方不僅可以透過網(wǎng)絡(luò)尋找中意的樓盤，而且可以在網(wǎng)上看到物業(yè)實(shí)景、圖片等資料，甚至還可以進(jìn)行物業(yè)比較，從而使房地產(chǎn)交易信息的展示變得有聲有色。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的推廣，將給房地產(chǎn)信息的溝通、傳播、展示帶來全新的理念。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)條件下，網(wǎng)上直播、電子商務(wù)、房產(chǎn)超市等新興事物的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)營銷渠道提出了挑戰(zhàn)。
網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展同時(shí)也促進(jìn)了房地產(chǎn)營銷管理的數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化進(jìn)程，越來越多房地產(chǎn)商在公司內(nèi)部與網(wǎng)絡(luò)建立了自己的營銷數(shù)據(jù)庫，在這方面也有了一些成功的應(yīng)用。
數(shù)據(jù)庫營銷給人帶來的好處是雙向的，其一，地產(chǎn)商可以通過網(wǎng)上直接進(jìn)行有針對(duì)性的市場調(diào)研，了解消費(fèi)者的需求和心態(tài)，便于進(jìn)行分析和定位，把握營銷策劃的方向。通過各種手段收集的網(wǎng)民數(shù)據(jù)庫本身也是最好的準(zhǔn)客戶檔案。其二，有利于為客戶提供個(gè)性化的售前售后服務(wù)。數(shù)據(jù)庫營銷利用網(wǎng)絡(luò)的交互式運(yùn)作，為供需之間開展雙向交流提供了便利。其三，可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程售樓管理，有利于總部與分部的即時(shí)溝通。在促銷展示數(shù)字化方面，部分房地產(chǎn)企業(yè)開始通過先進(jìn)的數(shù)字技術(shù)展示樓盤，豐富樓盤廣告的表現(xiàn)形式。
與大型房地產(chǎn)公司的網(wǎng)上直銷不同的是，一些中小房地產(chǎn)公司則借助網(wǎng)上中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)上中介機(jī)構(gòu)置身于市場信息海洋，關(guān)系網(wǎng)廣，具有很強(qiáng)的推銷優(yōu)勢(shì)。專業(yè)代理網(wǎng)站不僅擁有數(shù)量可觀的訪問群，而且具有房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和豐富的營銷經(jīng)營，能夠很好的完成營銷策劃。這種間接渠道策略適用于中小型房地產(chǎn)公司。房地產(chǎn)市場營銷技術(shù)不僅可以推動(dòng)現(xiàn)實(shí)交易的達(dá)成，還能促使一些潛在顧客認(rèn)知到某種需求，進(jìn)而轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)購買，包括：房地產(chǎn)開發(fā)商的網(wǎng)絡(luò)促銷，主要是借助一些著名網(wǎng)站來推銷自己。全新的網(wǎng)上產(chǎn)品廣告模式，多媒體信息技術(shù)的發(fā)展完全解決普通消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上房地產(chǎn)營銷最擔(dān)心看不到實(shí)物的問題，多媒體技術(shù)可以營造一種身臨其境的感性氛圍，可以有選擇性地向用戶提供多層次的信息內(nèi)容，還能夠隨時(shí)根據(jù)市場情況和新產(chǎn)品情況進(jìn)行調(diào)整。
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