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新經(jīng)濟(jì)中的B2B電子商務(wù)市場
在線B2B電子商務(wù)市場是一些公共因特網(wǎng)上的商務(wù)站點(diǎn)，買賣雙方可以在其上進(jìn)行洽談和交易。可以預(yù)測，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展和電子商務(wù)全球化進(jìn)程的加快，所有的企業(yè)都將在一個(gè)市場中進(jìn)行交易，在一個(gè)市場中建立自己的商店，或者被一個(gè)市場所兼并。對(duì)于致力參與在線商務(wù)的企業(yè)來說，B2B市場提供了一個(gè)進(jìn)入新經(jīng)濟(jì)的切入點(diǎn)。隨著電子商務(wù)逐漸成為大多數(shù)企業(yè)運(yùn)作的中心，一個(gè)多樣性的市場將會(huì)在不同領(lǐng)域出現(xiàn)。
一、B2B電子商務(wù)市場
(一)價(jià)值驅(qū)動(dòng)的B2B市場
電子商務(wù)出現(xiàn)和服務(wù)于企業(yè)供應(yīng)鏈的每一個(gè)環(huán)節(jié)。無論它是冶金企業(yè)采購原始材料的市場，還是醫(yī)療化工產(chǎn)品的新型虛擬分配市場，這些電子市場通過新的方法，將買賣雙方聚合起來。它們?yōu)樗袇⑴c者減少了浪費(fèi)成本的低效率，降低了企業(yè)的底線。
盡管B2B電子商務(wù)還處于成長期，但其具有的驅(qū)動(dòng)商務(wù)革命的潛力不可低估。依靠市場結(jié)構(gòu)的優(yōu)勢，B2B市場以把具有相同商業(yè)利益的企業(yè)組成貿(mào)易伙伴的方式，使商務(wù)活動(dòng)的速度和效率最大化。B2B市場為買賣雙方提供獨(dú)特的場所，減少交易成本，強(qiáng)化銷售和配送處理，提供增值服務(wù)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的全過程管理。
（二）市場要求
作為新的企業(yè)間商業(yè)貿(mào)易中心，B2B電子商務(wù)市場必須使一定的企業(yè)貿(mào)易過程和要求成為現(xiàn)實(shí)，同時(shí)兼容已有的采購過程和買賣關(guān)系，提供與其它市場的完全互操作性。
（1）采購過程
專業(yè)的B2B電子商務(wù)市場運(yùn)營人員在因特網(wǎng)上構(gòu)建一個(gè)虛擬的采購系統(tǒng)，重現(xiàn)采購過程，在把購買任務(wù)分配給終端用戶的同時(shí)，允許采購企業(yè)控制所有的購買過程。
（2）買賣關(guān)系
在向B2B市場轉(zhuǎn)移過程中，大多數(shù)采購者和提供商將把現(xiàn)存的商業(yè)關(guān)系反映到這個(gè)新型時(shí)市場中。B2B市場應(yīng)當(dāng)能夠反映某些提供商與采購商事先談好的折扣，當(dāng)這些采購商進(jìn)入市場時(shí)，將自動(dòng)進(jìn)行分類。
這種多對(duì)多市場把買方和賣方的利益結(jié)合起來，同時(shí)參與者避免了建立和維護(hù)市場的成本，更重要的是允許那些實(shí)力不夠的中小型企業(yè)參加到在線貿(mào)易中來。
（3）互操作的市場
在建立一個(gè)成功的B2B市場過程中，關(guān)鍵的因素之一是滿足目標(biāo)用戶的全部采購需求。這些需求可能超出任何單一市場的能力，因此為了適應(yīng)更廣泛的購買需求，B2B市場之間可能需要相互聯(lián)接，以有效擴(kuò)展產(chǎn)品范圍。市場間互操作將更多的采購商和提供商聚集起來，擴(kuò)展了B2B市場和網(wǎng)絡(luò)的影響，同時(shí)每個(gè)作為特定供應(yīng)鏈中一個(gè)節(jié)點(diǎn)或服務(wù)于特定購買團(tuán)體的市場，其原有的能力不會(huì)削弱。
（三）B2B市場的利益
提供商、采購商和B2B市場經(jīng)營者都會(huì)從B2B市場中獲得利益。提供商使用電子商務(wù)降低成本和擴(kuò)大用戶群。通過建立和提高貿(mào)易伙伴間的合作，密切買賣雙方的關(guān)系，促進(jìn)集中購買和價(jià)格優(yōu)惠，使市場得以進(jìn)一步發(fā)展。
采購商通過因特網(wǎng)提升全球市場規(guī)模，挑選適合的提供商，獲取動(dòng)態(tài)模式——例如針對(duì)不同供貨源的招標(biāo)和折扣——的好處。采購商能夠利用B2B市場減少直接和間接的供應(yīng)鏈成本。除了采購之外，物流配送、支付和稅收方面的新工具將在供應(yīng)鏈中帶來新的機(jī)會(huì)。采購商通過減少物流成本，增加資金流轉(zhuǎn)，改善制造和采購過程，可以減少企業(yè)成本約15%至27%。
市場經(jīng)營者是新B2B電子商務(wù)關(guān)系的支點(diǎn)，其關(guān)鍵的作用是擴(kuò)展B2B電子商務(wù)的知識(shí)，加強(qiáng)客戶關(guān)系和供應(yīng)鏈強(qiáng)度，催化B2B電子商務(wù)和推動(dòng)B2B市場的增長。作為提供具有巨大價(jià)值市場的回報(bào)，市場經(jīng)營者從買賣雙方通過B2B市場中所得到的利益中獲得好處。
二、B2B市場特征
理解B2B市場的特征，在時(shí)間和競爭的壓力下決定B2B市場的模式是十分重要的。
（一）市場原理
每個(gè)市場，不論是在線還是離線，代表一個(gè)由復(fù)雜的相互依存關(guān)系聯(lián)系起來的采購商和提供商的集合。B2B市場通過緊密買賣雙方的關(guān)系，促進(jìn)集中采購和價(jià)格優(yōu)惠，削減供應(yīng)鏈成本，擴(kuò)展提供商市場來將傳統(tǒng)市場中固有的低效性最小化。如果B2B系統(tǒng)內(nèi)的流程充分暢通，B2B市場將是最終的貿(mào)易構(gòu)架，它是在商貿(mào)發(fā)展歷史上最接近于完美有效的貿(mào)易系統(tǒng)的一種形式。
采購流程的暢通，交易量的規(guī)模是電子商務(wù)交易的基礎(chǔ)。借助于處理速度和容量，B2B市場是理想的商業(yè)交易技術(shù)平臺(tái)。在具備足夠多的網(wǎng)上采購商、提供商和總交易量的前提下，B2B市場將其效率的潛力轉(zhuǎn)化為資本。
（二）市場擴(kuò)展策略
電子商務(wù)市場通過聯(lián)系紐帶、提供增值服務(wù)和集中采購這三個(gè)作用，為參與者創(chuàng)造價(jià)值。每個(gè)市場的初始價(jià)值目標(biāo)在于聯(lián)系紐帶的作用，作為公共平臺(tái)為企業(yè)交換貿(mào)易信息和進(jìn)行貿(mào)易服務(wù)。為了成為增值服務(wù)提供商，B2B市場經(jīng)營者必須提供業(yè)務(wù)接入，其范圍從目錄服務(wù)到在線支付等特殊服務(wù)。許多市場還起到集中采購的作用，通過批量的購買可以協(xié)商到較低的價(jià)格。
B2B市場發(fā)展的早期階段集中于建立基本的能力和平滑采購流程，以獲得市場競爭力。在所有的早期案例中，市場的產(chǎn)品和服務(wù)范圍都比較窄，基本上針對(duì)某種產(chǎn)品或某一類購買者。隨著時(shí)間的推移，市場必須擴(kuò)展以支持更多的采購商和提供商。
（三）采購門戶
B2B電子商務(wù)市場的最新情況是采購門戶，市場經(jīng)營者將目標(biāo)轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，同中小采購商發(fā)展深層關(guān)系去促進(jìn)交易。在這種模式中，市場經(jīng)營者對(duì)交易成員提供包括較低的價(jià)格，接觸新的消費(fèi)者和供貨商的機(jī)會(huì)。采購門戶成為一個(gè)有效的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上提供商可以擴(kuò)大品牌，提供增值服務(wù)和加強(qiáng)同客戶的聯(lián)系。
具有競爭優(yōu)勢和牢固客戶關(guān)系的企業(yè)往往經(jīng)營自己的B2B網(wǎng)站，使其采購門戶在市場中占有一席之地，獲得許多獨(dú)特的機(jī)會(huì)。如果理智地運(yùn)作，采購門戶將成為大大增加企業(yè)銷售和服務(wù)的致富之門。
三、成功的鑰匙
B2B電子商務(wù)市場要取得成功取決于更多因素，有些是現(xiàn)有的市場條件，還有些涉及到策略和機(jī)遇的問題。所有這些因素合在一起就是成功的鑰匙，利用好它們就能夠建立成功B2B市場或采購門戶。
（一）采購能力
對(duì)于建立B2B電子商務(wù)市場來說，最重要的單一因素是采購能力，它描繪了市場經(jīng)營者通過其B2B市場可以驅(qū)動(dòng)的交易量。對(duì)于具有充分購買力從而在市場中扮演主要角色的企業(yè)，或能夠集中采購的企業(yè)聯(lián)合體來說，采購能力代表了在同競爭對(duì)手斗爭中的一件有力武器。同樣，具有凝聚市場采購能力的電子商務(wù)運(yùn)營者可以把提供商和采購商同其B2B市場緊密的捆綁起來，從而獲得成功。
（二）適應(yīng)采購商的需要
理解市場的運(yùn)作方式是十分關(guān)鍵的。在有關(guān)商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、供貨商條款和廠商保證等問題方面，采購商有什么參考？市場中需要哪些增值服務(wù)？在交易平臺(tái)上可以真正支持哪些商務(wù)活動(dòng)？在構(gòu)建B2B市場過程中，必須充分了解采購商的需要。
（三）技術(shù)推動(dòng)
B2B市場模式依靠客戶端技術(shù)，采購商和提供商必須能夠使
用標(biāo)準(zhǔn)的瀏覽器通過網(wǎng)站進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)，市場經(jīng)營者能夠管理從填寫定單到網(wǎng)上支付的商務(wù)過程。這種對(duì)采購全過程的支持需要一個(gè)能夠支持大量廣泛分布的用戶和因特網(wǎng)環(huán)境的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用結(jié)構(gòu)。B2B市場平臺(tái)還應(yīng)當(dāng)支持復(fù)雜的商業(yè)規(guī)則、工作流程和商務(wù)關(guān)系。
因此，為在B2B市場領(lǐng)域進(jìn)行成功地競爭，市場經(jīng)營者需要一個(gè)能夠滿足其采購商和提供商需求，允許他們擴(kuò)展業(yè)務(wù)的切實(shí)可行的解決方案。幸運(yùn)之神將會(huì)照顧到那些把自己同具有技術(shù)和專家的系統(tǒng)集成商聯(lián)合起來的市場經(jīng)營者，而這些系統(tǒng)集成商可以迅速地提供符合要求的B2B市場解決方案。
結(jié) 論
B2B電子商務(wù)市場為采購商、提供商和市場經(jīng)營者提供的利益將驅(qū)動(dòng)他們較快速地接受和投入到B2B市場中，這個(gè)市場是重整B2B商務(wù)關(guān)系的最新和最有效的工具，并將很快影響所有企業(yè)。
B2B浪潮的主要收益者將是那些使用Web工具來擴(kuò)展、深化和創(chuàng)造商業(yè)關(guān)系的企業(yè)。市場為企業(yè)提供開發(fā)和加強(qiáng)他們最重要的商業(yè)關(guān)系的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為市場經(jīng)營者本身創(chuàng)造了新的收益機(jī)遇。企業(yè)能夠利用B2B市場加強(qiáng)現(xiàn)有的貿(mào)易關(guān)系，發(fā)展新的商業(yè)伙伴和促進(jìn)更快、更有效的貿(mào)易。B2B市場將形成全球商務(wù)的未來。在近幾年內(nèi)，對(duì)于希望在新經(jīng)濟(jì)中占據(jù)有力位置的企業(yè)來說，參與B2B電子商務(wù)市場是必須的。
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