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打破信息化選型中的“囚徒困境”
囚徒困境”模型，從經(jīng)濟學的角度分析：個體的理性選擇往往帶來的是集體的非理性選擇。在信息化選型的過程中同樣是這樣。博弈論里有個很有名的“囚徒困境”模型，說的是兩個囚犯由于缺少指控的證據(jù)被分開來審問。如果兩個囚犯都招認了犯罪事實，就會分別被處以5年刑期；如果其中一個招認了另一個卻沒有，那么招認的無罪釋放，不招認的處以10年刑期；而如果兩個都不招認，則由于缺乏指控證據(jù)，只能分別處以6個月監(jiān)禁。對兩個囚犯來說，最好的選擇當然是都選擇不招，但是由于信息的不對稱，囚犯無法知曉同伴的行為，則在自身利益最大化的原則下，只有選擇招供，結果卻形成了一個對兩個囚犯整體來說并不是最優(yōu)的選擇。
從經(jīng)濟學的角度分析，其實囚徒困境說明的就是：個體的理性選擇往往帶來的是集體的非理性選擇。在信息化選型的過程中同樣是這樣，信息系統(tǒng)供應商和企業(yè)做為互相博弈的甲乙雙方，由于信息的不對稱，紛紛采取對自己看來最優(yōu)的策略。企業(yè)由于不了解信息系統(tǒng)供應商的價格底線和真實想法，總覺得供應商是在給自己設套，于是乎就大幅度打壓價格，造成供應商的利潤空間不足，只有在實施、服務等環(huán)節(jié)偷空減料，以求生存，最后造成供應商扔下尾款不要，企業(yè)信息系統(tǒng)無法繼續(xù)實施的敗局。而系統(tǒng)供應商由于摸不準企業(yè)的信息化需求，只好選擇規(guī)避自己的短板，盡量說服企業(yè)先從自己相對比較成熟的產(chǎn)品或方案開始信息化建設。于是乎財務軟件廠商就說一定得讓財務軟件先行；而OA廠商又在說，OA是信息化建設的基礎；那邊CRM廠商還在叫嚷著客戶管理才是利潤的原動力。企業(yè)無所適從，最終的選擇往往不是自己實際最需要的系統(tǒng)，不是最需要的系統(tǒng)，必然效益不明顯。見效慢，又使企業(yè)高層失去信心和耐心，于是信息化建設打入冷宮，與供應商的合同中止，雙方一拍兩散，都承受了損失。這就是信息化選型的囚徒困境�？此茖滓译p方都是最優(yōu)的選擇，卻造成了“兩敗俱傷”的局面。
那么怎樣才能變“兩敗俱傷”為“雙贏”，突破信息化選型中的囚徒困境呢？讓我們首先來分析一下，囚徒困境是怎樣形成的。囚徒困境的形成，說到底是由于囚徒雙方的信息不對稱，大家都無法預計和把握對方的選擇，所以導致了集體的非理性選擇。換句話說，只要建立起雙方對等的信息流通，“困境”也就不攻自破了。但是信息系統(tǒng)供應商與企業(yè)做為購買合同的甲乙雙方，利益之爭是不可避免的，這就需要有一個第三方獨立、公正的角色出現(xiàn)，平衡雙方的利益，傳遞雙方的信息，同時也就制約了雙方的非理性選擇。這個第三方本身，一方面需要獨立、公正的立場，另一方面也需要有專業(yè)、豐富的信息化經(jīng)驗。咨詢公司無疑是最佳的人選。
選型的過程中，咨詢公司有三個主要的角色。在選型的前期，咨詢公司扮演了“設計師”的角色，根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略方向、管理現(xiàn)狀和信息化現(xiàn)狀，同時結合企業(yè)的現(xiàn)金流，為企業(yè)找到一個成本和效益的平衡點，用最少的錢辦最急的事。也就是為企業(yè)提供一個現(xiàn)實可行的信息化選型方案和一個準確科學的信息化預算。信息化選型方案中，咨詢公司首先會幫助企業(yè)分析企業(yè)最需要的系統(tǒng)是哪些，這些系統(tǒng)相互的關系怎樣，應該先上什么系統(tǒng)后上什么系統(tǒng)。然后再分析這些系統(tǒng)哪些可以由現(xiàn)有系統(tǒng)通過接口整合，哪些可以用自己的技術力量研發(fā)，哪些則需要到市場上購買成熟的產(chǎn)品和服務。最后再設計這些系統(tǒng)通過什么方式聯(lián)結，對基礎設施、技術架構、數(shù)據(jù)架構的要求又是怎樣的。這樣，咨詢公司就利用自己信息化項目經(jīng)驗豐富、管理需求把握準確的優(yōu)勢，彌補了企業(yè)缺乏管理、信息化復合人才，對信息化項目缺乏經(jīng)驗的劣勢。
在選型的中期，咨詢公司扮演的是“專家”的身份。從專家的立場，堅決貫徹前期信息化規(guī)劃的要求。對系統(tǒng)供應商提出準確、具體的功能要求和技術要求。對不同的系統(tǒng)進行評估，并且可以幫助企業(yè)安排產(chǎn)品或方案的測試和試用。在保證實現(xiàn)功能，滿足技術要求的前提下。咨詢公司由于信息化建設經(jīng)驗豐富，往往對系統(tǒng)供應商的價格底線非常清楚，可以幫助企業(yè)與供應商談判，從而促成一份既能滿足企業(yè)要求，也給予系統(tǒng)供應商一定合理的利潤空間的“雙贏”的合同。而且，根據(jù)筆者在很多企業(yè)信息化建設過程中的觀察，第三方角色參與選型，往往能夠杜絕企業(yè)在信息化選型過程中的腐敗現(xiàn)象，消除信息化采購的“黑洞”。
在選型的后期，咨詢公司扮演的是“監(jiān)理”的角色。代表企業(yè)與信息系統(tǒng)供應商打交道，避免了企業(yè)由于信息的不對稱造成在實施過程中處于劣勢，被系統(tǒng)供應商牽著鼻子走，也避免了由于企業(yè)的不合理要求，造成系統(tǒng)供應商無法實現(xiàn)，給雙方的合作埋下隱患。咨詢公司利用自己的專業(yè)能力對信息化項目的質(zhì)量、進度、投資等進行控制，同時為企業(yè)的管理現(xiàn)實需求和系統(tǒng)的功能實現(xiàn)之間尋找一個平衡點。最后，咨詢公司還可以為企業(yè)組織信息系統(tǒng)審計工作，從而全方位的對信息系統(tǒng)進行評估與測試，提供項目驗收的依據(jù)。
信息系統(tǒng)選型工作的“囚徒困境”讓筆者在中國企業(yè)里看到了太多的不歡而散，相信第三方咨詢公司提供的專業(yè)、獨立的服務，一定能夠幫助中國企業(yè)走出信息系統(tǒng)選型的“囚徒困境”，實現(xiàn)甲乙雙方的“雙贏”。
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