滲透營銷--市場營銷新概念

  傳統(tǒng)的市場營銷觀點認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)首先選擇目標(biāo)市場，針對目標(biāo)市場的顧客需要開發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品，然后利用各種促銷推廣手段讓消費者認(rèn)識品牌和產(chǎn)品。實際工作的重點在于找準(zhǔn)適銷對路的產(chǎn)品，以及與目標(biāo)顧客溝通相關(guān)信息。雖然如今的營銷人員仍然需要處理這兩項工作，但僅僅做到這些已經(jīng)遠遠不夠。人們越來越忙，消費者在買什么和從哪種渠道了解產(chǎn)品、服務(wù)及銷售商的問題上，有著多的無以計數(shù)的選擇，顧客的需求變成以他們想要的價格去購買那些滿足他們需求的有特定特性和利益的產(chǎn)品。今天的市場營銷已經(jīng)發(fā)展成為所謂的滲透營銷式，企業(yè)不再只是營銷它們的產(chǎn)品，而是進入消費者的世界。　　

　　小企業(yè)主們提出的最大的問題是：“我知道我需要市場營銷，但我知道怎樣去做”。這是一個很難去回答的問題，因為每個企業(yè)都是不同的，沒有一種策略可以包含一切并總能生效，或者適用于所有情形。不幸的是營銷人員沒有足夠的資源去嘗試每一種營銷策略。市場營銷需要將他們的營銷和銷售費用控制在銷售額的15％－20％之間。這種限制要求市場營銷人員集中精力在能給他們帶來巨大利益的市場戰(zhàn)略上。在這種情況下，營銷人員必須走得更深入，需要了解顧客的世界并成為他們生活的一部分。企業(yè)需要放棄僅僅把顧客當(dāng)作購買者的理念，而把他們看成合作者�！　�

　　滲透營銷的策略和方法是以一種全新的角度介入消費者世界，整個概念建筑基礎(chǔ)是：營銷人員分析出消費者的需求點，然后開發(fā)出需求的產(chǎn)品并說服消費者購買�！　�

　　在滲透營銷中，營銷人員綜合運用各種不同的手段，按照美國營銷專家戴博雷克的定義：滲透營銷是一種與顧客之間的溝通。這種溝通就是走進顧客的世界，從他們的角度出發(fā)的一種互動的交流。這就意味著營銷人員必須通過溝通了解到顧客通常從何處獲得信息，他們喜愛什么樣的形式。營銷人員在執(zhí)行滲透市場營銷策略時應(yīng)特別注意不要只顧以上兩個步驟，而是要使自己和顧客的目標(biāo)逐漸一致，達到統(tǒng)一�！　�

　　滲透營銷戰(zhàn)略需要遵循的幾條最重要的原則是：　　

　　1. 在消費者日常生活中頻繁出現(xiàn)，潛移默化地影響消費者。即在日常生活中開展無指向性地宣傳，通過贊助各項活動、舉行專題研究會、進行調(diào)研和加入行業(yè)聯(lián)合會等途徑來影響消費者。要記�。籂I銷人員不只是要關(guān)心銷售產(chǎn)品，他們需要推動自身及顧客的共同目標(biāo)不斷發(fā)展和更新。

　　2. 傳播自助服務(wù)觀念。消費者對那些針對某個產(chǎn)品安排好的市場宣傳不再相信，相反。他們希望提供比較全面的信息，然后再作出選擇，同時獲得相關(guān)知識。

　　3. 盡最大努力做到無所不在。消費者在每一次接觸中，吸取的信息很少，因此技巧不在于花費資金進行大規(guī)模的廣告宣傳，而在于同其他公司以及顧客群建立戰(zhàn)略聯(lián)盟和伙伴關(guān)系，從而盡可能地提高產(chǎn)品知名度。

　　4. 讓企業(yè)的目標(biāo)與消費者的目標(biāo)相吻合。當(dāng)消費者頭腦中已有目標(biāo)時，企業(yè)應(yīng)以此為參照來生產(chǎn)相應(yīng)的產(chǎn)品。

　　5. 提供最終解決方案。消費者喜歡自己拿主意，但是一旦做了決定，他們更喜歡由別人來幫他“搞掂”。如果這意味著企業(yè)需要擴大生產(chǎn)線，協(xié)調(diào)其他供應(yīng)商或增加新設(shè)備，那么企業(yè)就必須這樣做。

　　6. 關(guān)注關(guān)鍵的部分。構(gòu)成消費者需求的各種因素里面，肯定有一些是最關(guān)鍵的要素，企業(yè)必須在這些方面投入最大的精力做好。

　　7. 保持真誠。不要去算計顧客，以為顧客會落入你巧妙安排的計策之中。如今的消費者生活在一個信息開放的世界里，不可能被長期愚弄。營銷人員必須用各種方法證明他們是可信賴的。

　　8. 表現(xiàn)出尊重，應(yīng)用滲透營銷術(shù)的最大危險在于，有時營銷人員會認(rèn)為自己比顧客知道的多。一定要牢記：永遠是顧客自己最了解他們的需要。營銷人員永遠要給予你的“老板”應(yīng)得的尊敬�！　�

　　滲透營銷術(shù)要求營銷人員有不同的思考態(tài)度：我是來幫助你的。需要牢記的原則是：如果營銷工作不那么咄咄逼人，就能更長久地向客戶銷售更多產(chǎn)品，客戶也會感激企業(yè)的努力。　　

　　實施滲透營銷的戰(zhàn)略豐富多彩，營銷人員過去也都在運用這些戰(zhàn)略，只是方式不同。這里面的關(guān)鍵在于以有效的、低成本的方式滲透市場。

　　1. 聯(lián)盟。一家公司很難滿足所有顧客的個人目標(biāo)，對小公司來說尤為如此。因此，企業(yè)需要采用盡可能多的途徑，與其他企業(yè)、團體及各種性質(zhì)的組織共同研究開發(fā)、互相促動銷售和建立廣泛的營銷聯(lián)盟。如果幾個企業(yè)的產(chǎn)品互補，并且目標(biāo)人群一致，他們可以通過協(xié)作而以更低的成本創(chuàng)造長遠和巨大的影響。這比單獨操作有效的多。

　　2. 網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)是以自助服務(wù)方式向消費者傳播信息的很有效的營銷工具，同時也有利于幾家公司之間更專業(yè)的合作，有利于聯(lián)合推出產(chǎn)品以及與消費者進行網(wǎng)上交流。如果想把分布廣泛的或難以定位的顧客抓到手中，網(wǎng)絡(luò)可以說是一個完美的工具。

　　3. 撰寫計劃。小企業(yè)以低成本取得營銷成功的秘密在于：簽訂更多的聯(lián)盟與合作協(xié)議。許多小企業(yè)做不到這一點，因為他們更愿意自力更生，而且輿論傾向于宣揚不依賴于別人的自我奮斗。滲透營銷的一個關(guān)鍵是要了解如何完成一個計劃，此計劃的訴求對象是所有大眾。顧客會支持關(guān)心顧客利益的那些公司。

　　4. 座談會。有創(chuàng)新意識的營銷人員，一直努力運用消費者座談會的辦法，把消費者的聲音作為計劃提案的參考，如今這種做法已經(jīng)被用于更廣泛的領(lǐng)域，并獲得良好效果。

　　5. 數(shù)據(jù)庫營銷。數(shù)據(jù)庫營銷的重要性和作用已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)識到。但是，把不同公司的數(shù)據(jù)庫合并起來使用，從而獲得對相關(guān)市場和行業(yè)的更全面的信息變得愈加重要。

　　6. 廣告宣傳。滲透營銷所強調(diào)的廣告宣傳與以往最大的不同是：在廣告宣傳中應(yīng)努力向消費者提供知識并協(xié)助其明確目標(biāo)，同時，以一種非強迫的、無推銷的和更光彩的方式去推品牌及產(chǎn)品。

　　正如上面所指出的，這些做法本身并不會是新的，但運用方式發(fā)生了變化，都為符合滲透營銷而進行了改良。滲透營銷適用于任何形式和規(guī)模的企業(yè)，并且在當(dāng)今競爭激烈的商業(yè)環(huán)境里為企業(yè)提供了市場成功的堅實基礎(chǔ)。

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