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物料需求管理
在傳統(tǒng)的MRP Ⅱ系統(tǒng)中，需求管理（demand management）一般包括處理預(yù)測、 客戶定單輸入、銷售確認與合同承諾、合同沖銷預(yù)測方法、銷售分析、各地區(qū)、分 廠之間的需求以及備品備件需求等內(nèi)容。在ERP 系統(tǒng)中，需求管理又有更深層次的含義，是供需鏈管理的"龍頭"，決定整個企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)運作。市場的需求瞬息萬變，做好需求管理，以企業(yè)有限的資源和能力去迎接無限的機遇，為企業(yè)帶來利潤，是提高企業(yè)競爭力的重要課題。本文主要介紹制造業(yè)企業(yè)MRP Ⅱ/ERP系統(tǒng)的需 求管理，并把其含義擴展到不同層次物料的需求管理。
什么是"物料"
既然談物料需求管理，有必要先談?wù)勎锪系亩x。因為在傳統(tǒng)的生產(chǎn)管理教科書中，是沒有"物料"這個名詞的。
物料的英文在MRP Ⅱ/ERP系統(tǒng)中多數(shù)是"item"，有的進口軟件譯為"項目"。但是對那些能支持"按設(shè)計專項訂貨（engineer to order）" 的單件/ 小批生產(chǎn)的軟件，也就是有"項目管理（project management）"模塊的軟件，再把"item"譯為"項目"就容易同"project" 混淆。此外，國內(nèi)已公認把MRP（material re-quirements planning） 譯為"物料需求計劃"，這里aterial同item指的是同一個內(nèi)容，因此，按中文用詞嚴密的習(xí)慣，統(tǒng)稱為物料。
物料的定義是："為了產(chǎn)品銷售，所有需要列入計劃、控制庫存、控制成本的一切物的統(tǒng)稱"，它的范圍包括原材料、配方成分、配套件、標準件、毛坯、副產(chǎn)品、聯(lián)產(chǎn)品、在制品、產(chǎn)成品甚至是設(shè)備備件、工藝裝備、或某些能源，是組成物料清單（BOM） 的最基本元素。絕大多數(shù)物料是可以庫存的，但也可以是非庫存型的，如電能、或某種形式的"虛擬件"；不論是否庫存，都要列入計劃并計算成本。總之，物料是計劃的對象，也是庫存和計算制造成本的對象。
物料有三種管理特性。首先是物料的相關(guān)性，任何物料總是由于有某種需求而
存在；沒有需求的物料就沒有存在的必要。其次是物料的流動性，既然有需求，物料總是不斷從供方向需方流動；物料的相關(guān)性決定了物料的流動性。最后，物料是有價值的，一方面它占用資金，為了加速資金周轉(zhuǎn)，就要加快物料流動；而另一方面，在物料形態(tài)變化和流動的過程中，要用創(chuàng)新競爭（不僅是削價競爭），提高物料的技術(shù)含量和附加值，用最小的成本、最短的周期、最優(yōu)的服務(wù)，向客戶提供最滿意的價值并為企業(yè)自身帶來相應(yīng)的利潤。這也是增值鏈（value-added chain）含義之所在。
三種特性相互作用、互相影響。理解物料的管理特性有助于理解物料需求管理
的特點。
物料的需求類型
就制造業(yè)來講，由于物料需求來源的依據(jù)不同，MRP Ⅱ系統(tǒng)把物料分為"獨立
需求（independent demand）"和"相關(guān)需求（dependent demand)" 兩大類。這是物料需求計劃（MRP） 創(chuàng)始人、美國IBM 公司的專家Dr. Joseph A.Orlicky 在1965年首先提出來的。
位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)最頂層的是銷售的產(chǎn)品，其需求是由市場或客戶訂貨決定的，也
就是說，是由企業(yè)外部的因素決定的，稱為"獨立需求"。而構(gòu)成銷售產(chǎn)品的各種零部件、配套件、毛坯、原材料等在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中最頂層以下的各層物料，它們的需求是由銷售產(chǎn)品的需求決定的，稱為"相關(guān)需求"。有些物料具有雙重性質(zhì)，如某些零部件可以安裝在產(chǎn)品上，也可以作為備品備件直接出售。可見，只要管理好獨立需求（銷售產(chǎn)品的需求），其余一切物料的需求計劃都可以根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或物料清單按照MRP 運算邏輯得出。物料清單是制造業(yè)信息化管理必不可少的重要管理文件，如果缺少MRP 軟件的支持，建立復(fù)雜產(chǎn)品的物料清單是有困難的。這說明：先進的管理思想和方法需要信息技術(shù)的支持。
物料需求管理的三項主要處理過程
按照供需鏈管理的思想，需求管理是一種系統(tǒng)管理，概括起來有三個過程，即：了解需求、獲取需求、保證需求。前兩個過程主要是處理"獨立需求"；后一個過程主要是處理"相關(guān)需求"。三個過程是有內(nèi)在聯(lián)系的，而且，都需要得到相應(yīng)信
息技術(shù)的支持。
了解需求
所謂了解需求是指市場分析、銷售分析、建立同客戶的長期合作伙伴關(guān)系。在
了解需求方面，傳統(tǒng)的MRP Ⅱ系統(tǒng)，由于是面向企業(yè)內(nèi)部的，還僅限于一種等待客戶上門接受定單的被動姿態(tài)，這在劇烈的市場競爭環(huán)境下是遠遠不夠的。必須建立一支強大的營銷隊伍，主動出擊。建立"競爭情報網(wǎng)"，"刺探"各個行業(yè)、各個地區(qū)、各類客戶的需求。這里，政府為企業(yè)提供信息服務(wù)是非常必要的，企業(yè)納了稅，盡了義務(wù)，就應(yīng)當有權(quán)無償享受必要的行業(yè)和地區(qū)需求和發(fā)展信息，以利于公平競爭。
通常，市場分析是指對未來銷售行為的定位和估計，包括對技術(shù)和產(chǎn)品發(fā)展的
預(yù)測、開拓新的市場或增加市場份額、創(chuàng)造需求、尋找新的增長點。而銷售分析是指對已發(fā)生銷售行為的分析，這里，聯(lián)機分析處理（OLAP）技術(shù)將起到重要的作用。比如說，當企業(yè)發(fā)現(xiàn)一種產(chǎn)品銷售額下降，必須弄清究竟是哪些地區(qū)甚至哪個具體城市、哪類銷售渠道、哪類產(chǎn)品的影響；在產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格和服務(wù)上同競爭對手有什么差異；有無時間和季節(jié)波動的影響。只有掌握具體、細致和實時的信息，才能及時做出正確的決策。有時，僅僅改善一下售后服務(wù)，就能使銷售額明顯上升。
據(jù)資料介紹，得到一個新客戶所花的代價，往往是保持一個老客戶所需代價的
6～10 倍。因此，要把提高客戶的滿意度、同客戶建立長期合作伙伴關(guān)系，作為企業(yè)獲得需求的一項重要經(jīng)營策略。在保持長期合作伙伴的同時，也要有所篩選，根據(jù)企業(yè)贏利和客戶業(yè)績分析，終止同那些信譽不好的客戶的商務(wù)關(guān)系。這類分析，都需要MRP Ⅱ系統(tǒng)提供信息支持。
獲取需求
了解需求并不等于獲取需求，不等于合同就一定能拿到手。在獲取需求上，不
僅信息技術(shù)的支持是絕對必要的，還需要有機智靈活的營銷戰(zhàn)略。有一個很好的實例：某塑料制品企業(yè)從Inernet 上得知，全球塑料原料供過于求，預(yù)計價格會大幅度下跌。于是在一個工程項目上，企業(yè)決定按盈虧平衡點以其它企業(yè)不敢想象的低價格投標，贏得了合同。不久，原料價格大跌，企業(yè)依然獲得可觀的利潤。這里，Internet提供了重要的信息，而企業(yè)家的智慧和膽略同樣起了不可忽視的作用。
獲取需求往往表現(xiàn)在時間上的競爭--搶在競爭對手之前，以最快的速度回答
客戶的詢價，報出可靠的承諾。面對客戶詢問，任何地點的銷售人員，都要能及時訪問企業(yè)遍布各地倉庫的庫存狀態(tài)，調(diào)用生產(chǎn)信息，對需求計劃和企業(yè)能力和資源進行模擬，尋求優(yōu)化方案，落實交貨期。必要時組織有關(guān)合作伙伴形成敏捷制造的動態(tài)聯(lián)盟（虛擬企業(yè)），來滿足客戶的需求。這些都離不開Intranet、OLTP（OnLine Transaction Processing）、 可以同步運行需求計劃和能力計劃的APS（Advanced Planning and Scheduling）技術(shù)、分銷需求計劃（DRP） 和MPS/MRP的模擬功能等信息技術(shù)。
我們也要看到，并不是所有的需求都一定要
下力氣爭取。有些情況，企業(yè)還要
根據(jù)獲利性大小進行選擇。獲利性分析是物料需求管理要用到的一項重要功能，企業(yè)應(yīng)當把有限的資源用來制造最增值的產(chǎn)品，為企業(yè)帶來最大的利潤。另一方面，也要注意客戶的信用或信譽，長期拖欠的貨款不是企業(yè)到手的銷售收入，而且存在成為壞帳的危險�？蛻粜抛u分析在了解和獲取需求階段都是物料需求管理要用到的重要功能。
隨著電子商務(wù)應(yīng)用的普及，物料需求管理又會有新的內(nèi)容�？蛻艨梢噪S時從網(wǎng)
上了解企業(yè)的產(chǎn)品，企業(yè)也可以從網(wǎng)上了解市場需求，簡化和加快交易程序，使企業(yè)有更多獲取需求的機會。
保證需求
企業(yè)拿到訂單后，必須保證按客戶需求履行合同，企業(yè)履約率是持續(xù)不斷地獲
取更多需求訂單的前提。不同類型的物料用不同的方法確定其需求量。在MRP Ⅱ系統(tǒng)中，針對獨立需求件的計劃稱為主生產(chǎn)計劃（master production schedule，簡稱MPS）， 計劃對象的種類較少；針對相關(guān)需求件的計劃稱為物料需求計劃（mate-rial requirements planning，簡稱MRP）， 物料種類和數(shù)量繁多。企業(yè)的生產(chǎn)加工計劃和物資供應(yīng)計劃是通過展開物料清單由MRP 一攬子形成的，簡化了編制計劃的方法，提高編制計劃的效率，保證了需求的一致性，也體現(xiàn)了信息集成的優(yōu)勢。
MRP Ⅱ系統(tǒng)的計劃有三個特點：首先它是一種優(yōu)先級的計劃（priorityplann-
ing）， 按照客戶要求的實際交貨順序，安排制造計劃的優(yōu)先順序。為了區(qū)別優(yōu)先級，按季或月安排計劃是不夠的，必須把時間段細劃到周或日，通稱為分時段計劃（time-phased planning）。只有按優(yōu)先級處理物料需求，才能保證物料按照需求的順序不停頓地通暢流動，同時，使企業(yè)的有限資源得到合理的利用。最后，為了迅速響應(yīng)環(huán)境的瞬息變化，它又是一種可以不斷及時修正的計劃（ongoing planning）。
這些特點是保證需求所不可缺少的，也離不開信息技術(shù)的支持。
除了MPS/MRP 制造計劃外，運輸及發(fā)貨計劃、地區(qū)間倉庫調(diào)撥計劃同樣不可忽
視，這是ERP 區(qū)別于MRP Ⅱ的一個特點。必須考慮整個供需鏈的各個環(huán)節(jié)的計劃，只有使客戶按合同得到所需的商品，才是真正保證了需求。
物料需求管理同其它技術(shù)的關(guān)系
當前市場競爭，突出反映在時間的競爭上�？蛻魪暮炗喓贤绞盏缴唐返闹芷�
稱為需求周期，企業(yè)從開始下達計劃到把商品交到客戶手中的周期稱為生產(chǎn)周期（總提前期）。生產(chǎn)周期與需求周期的比值稱為P/D 比，P/D 值越大，客戶滿意度越大。
交貨期最短的是現(xiàn)貨生產(chǎn)（make-to-stock，MTS），其次是訂貨組裝（assemb
le-to-order，ATO），再次是訂單生產(chǎn)（make-to-order，MTO）；最長的是按訂單設(shè)計（engineer-to-order，ETO），P/D 比為 1。對后三種類型，產(chǎn)品設(shè)計的影響很大，一條基本的原則就是用最少量規(guī)格的原材料，制造出眾多的零件，用最少品種的零件組裝成性能規(guī)格眾多的各種產(chǎn)品。MRP Ⅱ/ERP系統(tǒng)主要是管理方面的信息系統(tǒng)，為了縮短交貨期，必須從產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計階段就開始入手；如采用成組技術(shù)（group technology）、把 CAD/CAPP/CAM 平行順序地同步運行的同步工程（con-current engineering） 等。為了縮短生產(chǎn)周期，還必須運用工業(yè)工程改進工藝和技術(shù)措施，降低更換品種的時間，盡量按照需求量來確定生產(chǎn)批量，提高對市場需求的應(yīng)變能力和靈活性。此外，為了減少由于質(zhì)量或設(shè)備故障造成計劃失效、交貨延誤，要用到統(tǒng)計過程控制（Statistical Process Control， 簡 稱SPC）和預(yù)防性設(shè)備維護（reventive maintenance， 簡 稱PM）等先進的質(zhì)量管理和設(shè)備管理技術(shù)，防范于未然。這也是實施計算機集成制造系統(tǒng)（CIMS）目的所在。
綜上所述，物料需求管理是一種系統(tǒng)工程，涉及面很廣，既要有經(jīng)營戰(zhàn)略，又
要有先進的管理技術(shù)和信息技術(shù)。這也說明，管理信息系統(tǒng)只有在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決策層的正確經(jīng)營戰(zhàn)略指引下，同先進的管理思想及信息技術(shù)結(jié)合起來，才能真正發(fā)揮作用。
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