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馬可·波羅和阿里巴巴
《福布斯》雜志的封面故事這樣描寫馬云：深凹的顴骨，扭曲的頭發(fā)，淘氣的露齒笑，一個(gè)5英尺高、100磅重的頑童模樣�？刹灰】催@個(gè)“頑童”的能量，是他張羅著舉辦互聯(lián)網(wǎng)每年最大的盛會(huì)——西湖論劍；是他將每天收入100萬元變成現(xiàn)實(shí)進(jìn)而提出目標(biāo)是每天交稅100萬元；是他融資8200萬元，創(chuàng)造了中國互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的最大私募；是他出爾反爾，從不看好C2C到號(hào)稱花費(fèi)1億元投資淘寶網(wǎng)。這就是一個(gè)真實(shí)的馬云。
最大的進(jìn)出口商
大學(xué)畢業(yè)后，馬云當(dāng)了6年半的英語老師。期間，他成立了杭州首家外文翻譯社，用業(yè)余時(shí)間接了一些外貿(mào)單位的翻譯活。錢沒掙到多少，倒是闖出了一點(diǎn)名氣。1995年，“杭州英語最棒”的馬云受浙江省交通廳委托到美國催討一筆債務(wù)。
結(jié)果是錢沒要到一分，倒發(fā)現(xiàn)了一個(gè)“寶庫”——在西雅圖，對(duì)計(jì)算機(jī)一竅不通的馬云第一次上了互聯(lián)網(wǎng)。剛剛學(xué)會(huì)上網(wǎng)，他竟然就想到了為他的翻譯社做網(wǎng)上廣告，上午10點(diǎn)他把廣告發(fā)送上網(wǎng)，中午12點(diǎn)前他就收到了6封Email，分別來自美國、德國和日本，說這是他們看到的有關(guān)中國的第一個(gè)網(wǎng)頁。“這里有大大的生意可做！”馬云當(dāng)時(shí)就意識(shí)到互聯(lián)網(wǎng)是一座金礦。
噩夢(mèng)般的討債之旅結(jié)束了，馬云灰溜溜地回到了杭州，身上只剩下1美元和一個(gè)瘋狂的念頭。馬云的想法是，把中國企業(yè)的資料集中起來，快遞到美國，由設(shè)計(jì)者做好網(wǎng)頁向全世界發(fā)布，利潤則來自向企業(yè)收取的費(fèi)用。
馬云相信“時(shí)不我待，舍我其誰”！找了個(gè)學(xué)自動(dòng)化的“拍檔”，加上妻子，一共三人，兩萬元啟動(dòng)資金，租了間房，就開始創(chuàng)業(yè)了。這就是馬云的第一家互聯(lián)網(wǎng)公司——海博網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品叫做“中國黃頁”。在早期的海外留學(xué)生當(dāng)中，很多人都知道，互聯(lián)網(wǎng)上最早出現(xiàn)的以中國為主題的商業(yè)信息網(wǎng)站，正是“中國黃頁”。所以國外媒體稱馬云為中國的Mr.Internet。
1996年，馬云的營業(yè)額不可思議地做到了700萬！也就是這一年，互聯(lián)網(wǎng)漸漸普及了。這時(shí)馬云受到了外經(jīng)貿(mào)部的注意。1997年，馬云被邀請(qǐng)到北京，加盟外經(jīng)貿(mào)部一個(gè)由聯(lián)合國發(fā)起的項(xiàng)目——EDI中心，并參與開發(fā)外經(jīng)貿(mào)部的官方站點(diǎn)以及后來的網(wǎng)上中國商品交易市場(chǎng)。在這個(gè)過程中，馬云的B2B思路漸漸成熟：用電子商務(wù)為中小企業(yè)服務(wù)。而這也成為他后來搭建阿里巴巴平臺(tái)時(shí)的一大優(yōu)勢(shì)，馬云當(dāng)時(shí)的目標(biāo)是為進(jìn)出口商建立一個(gè)交易信息平臺(tái)，成為“中國最大的進(jìn)出口商”。
1999年10月，馬云私募到手第一筆天使投資500萬美元，由高盛公司牽頭，聯(lián)合美國、亞洲、歐洲一流的基金公司，如Transpac Capital、Investor AB of Sweden、Technology Development Fund of Singapore的參與。此時(shí)，阿里巴巴剛成立僅半年多的時(shí)間。
很快，互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了狂熱期，IT風(fēng)險(xiǎn)投資界的大佬孫正義出現(xiàn)在北京，約了眾多國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的CEO面談，其中包括王志東、張朝陽、丁磊等人。因來訪的人太多，孫正義只給了每人20分鐘時(shí)間。與眾不同的是，馬云欲擒故縱，說不缺錢。孫正義反而請(qǐng)他一定要去日本面談，結(jié)果6分鐘敲定了2500萬美元的投資，包括軟銀、日本亞洲、富達(dá)、匯亞基金、TDF風(fēng)險(xiǎn)投資、瑞典投資等六家，其中軟銀為2000萬美元。阿里巴巴管理團(tuán)隊(duì)仍絕對(duì)控股。
事實(shí)證明馬云在商業(yè)模式和資本博弈上確有一手。到2001年初期，阿里巴巴擁有來自202個(gè)國家的42萬個(gè)商人會(huì)員。歐洲很多商會(huì)都與他們簽訂協(xié)議，把阿里巴巴推薦給中小企業(yè)。美國商務(wù)部也重點(diǎn)推薦阿里巴巴給其用戶。他們所開創(chuàng)的為商人與商人之間實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)而服務(wù)的模式，被認(rèn)為是符合亞洲，特別是符合中國發(fā)展特點(diǎn)的B2B模式。馬云成為“中國最大進(jìn)出口商”的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)了。當(dāng)記者提及為什么當(dāng)時(shí)要回杭州發(fā)展時(shí)，馬云笑著說，江浙一帶的進(jìn)出口貿(mào)易相對(duì)發(fā)達(dá)一些，中小企業(yè)比較多，思想比較開放是我選擇杭州的原因之一。在記者的窮追猛打下，馬云才不好意思地告訴了記者第二個(gè)原因，呆在北京就是把自己暴露在對(duì)手面前，而回到杭州，他們不知道我們?cè)诟墒裁�，我們卻能更詳細(xì)的了解外界。
從創(chuàng)立到2001年12月27日，阿里巴巴成為全球首個(gè)達(dá)到100萬注冊(cè)會(huì)員的B2B電子商務(wù)網(wǎng)站，會(huì)員分布202個(gè)國家和地區(qū)，并每天以3000～4000名新會(huì)員的速度激增。
2001年12月31日，阿里巴巴宣布實(shí)現(xiàn)當(dāng)月盈利一元。
與中國所有的互聯(lián)網(wǎng)用戶一樣，當(dāng)初他們都是免費(fèi)會(huì)員，這些都是阿里巴巴的“立家之本”，如何建立更好的電子商務(wù)交易平臺(tái)，讓商人真正受益于電子商務(wù)，達(dá)到價(jià)值增值的目的，是馬云所考慮的，同時(shí)也是阿里巴巴贏利的所在。
經(jīng)過一次次的與客戶交流、調(diào)查，阿里巴巴發(fā)現(xiàn)有87％的企業(yè)最擔(dān)心的問題是誠信，龐大的企業(yè)會(huì)員隊(duì)伍，每天都有兩三千條信息滾動(dòng)，找到合適的信息已不是問題，而如何在尋找信息的過程中解決誠信，則是電子商務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵。于是馬云決定拿“誠信”和客戶交換金錢。
2002年3月10日，阿里巴巴全面推行“誠信通”服務(wù)�！芭c工商銀行合作，并且有幾家商業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)和我們合作調(diào)查會(huì)員的信用，這使得通過阿里巴巴達(dá)成的交易更讓人放心，誠信通的會(huì)員比普通會(huì)員成交量大10倍。”副總裁金建杭滿是欣慰，“2300元的收費(fèi)，很多會(huì)員爭著交�！� 憑著“誠信通”，阿里巴巴將免費(fèi)會(huì)員帶入收費(fèi)會(huì)員的“殿堂”。
2002年9月，阿里巴巴進(jìn)而推出“中國供應(yīng)商”的服務(wù)。會(huì)員可以分享50萬海外買家和進(jìn)出口商，阿里巴巴幫助中國企業(yè)出口。企業(yè)想做國際貿(mào)易，則幫他在阿里巴巴國際網(wǎng)站推廣，服務(wù)費(fèi)從2萬元到6萬元，一路提價(jià)。“去年有的地區(qū)達(dá)到100％的續(xù)簽率。聯(lián)合國貿(mào)發(fā)組織的網(wǎng)站只有阿里巴巴1／24的信息量�！�
到2002年底，阿里巴巴全面實(shí)現(xiàn)贏利600萬元。2003年結(jié)束時(shí)，阿里巴巴報(bào)告日收入100萬元。在所有收入中，主要來源是“中國供應(yīng)商”會(huì)員服務(wù)費(fèi)和“誠信通”會(huì)員服務(wù)費(fèi)，前者占70％的收入，“誠信通”的收入占到20％多，其他為廣告收入，占2％～3％。
客戶的增加必然出現(xiàn)的問題是如何在浩如煙海的信息中給客戶提供最有價(jià)值的信息。馬云現(xiàn)在又開始了他的搜索之旅�，F(xiàn)任阿里巴巴CTO的是雅虎搜索專利持有人吳炯。楊致遠(yuǎn)曾經(jīng)笑著對(duì)馬云說，你把我最有價(jià)值的那一部分拿走了。
昔日馬可·波羅來到杭州時(shí)，驚嘆她是“世界上最美麗華貴之天城”。而現(xiàn)在，馬云卻在向世界推銷他的阿里巴巴。而阿里巴巴也有它有朝一日震驚世界的道理，因?yàn)楹竺媸钦憬瓱o盡的天下財(cái)富和中國無數(shù)的中小企業(yè)。
一分為二
對(duì)于淘寶網(wǎng)執(zhí)行總經(jīng)理孫彤宇來說，2003年是令人難忘的一年。在非典爆發(fā)前的2003年4月，還是阿里巴巴投資部高級(jí)總經(jīng)理的孫彤宇帶領(lǐng)七個(gè)人的研發(fā)小組藏身于杭州“湖畔花園”的一套民房中，對(duì)阿里巴巴的新項(xiàng)目
“淘寶”進(jìn)行全封閉開發(fā)。而淘寶研發(fā)小組所在的房間，正是當(dāng)年阿里巴巴發(fā)跡的地方，之所以選定這里，馬云笑言這里風(fēng)水好。
阿里巴巴對(duì)淘寶的1億元投資款已經(jīng)全部到位，跟隨孫彤宇離開阿里巴巴的七人小組，已經(jīng)擴(kuò)充成占據(jù)阿里巴巴公司總部大樓整整一層的淘寶(中國)網(wǎng)絡(luò)有限公司。與孫彤宇一樣，淘寶從銷售到財(cái)務(wù)，幾乎所有的核心人員都來自阿里巴巴。孫彤宇說，阿里巴巴四年多的經(jīng)歷，現(xiàn)在成了淘寶創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)。
馬云認(rèn)為，國內(nèi)的C2C三強(qiáng)可謂各具優(yōu)勢(shì)：易趣在中國苦守4年多，占據(jù)“天時(shí)”之利；雅虎和新浪的聯(lián)合，實(shí)質(zhì)上是全球網(wǎng)站中點(diǎn)擊率最高的網(wǎng)站間的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，頗得“地利”；而淘寶的優(yōu)勢(shì)則在于它的核心團(tuán)隊(duì)，也就是“人和”。
到目前為止，淘寶還沒有產(chǎn)生過一分錢的收益，因?yàn)樘詫毮壳斑�是免費(fèi)的。一直在進(jìn)行純投入工作的孫彤宇說，馬云給他下的命令是：“淘寶三年內(nèi)不準(zhǔn)贏利�！�
不收費(fèi)的淘寶該如何贏利？幾乎每一次都要回答記者這樣的問題，但是直到現(xiàn)在，孫彤宇還是說不清楚。“說不清楚是因?yàn)闆]有想過”，孫彤宇說，“我們真的不知道該如何贏利，現(xiàn)有的收費(fèi)模式其實(shí)所有業(yè)者都能看到，盡管eBay在美國很成功，但其模式搬至中國能否成功，大家已了然于胸。”孫彤宇強(qiáng)調(diào)，收費(fèi)制度一旦出臺(tái)就要支撐贏利。如果一種收費(fèi)模式既不能夠被客戶認(rèn)可，又不能夠令企業(yè)贏利，那一定是大錯(cuò)特錯(cuò)了。
馬云強(qiáng)調(diào)說，淘寶將繼續(xù)阿里巴巴的策略，在相當(dāng)長的一段時(shí)間內(nèi)(3~5年)集中精力培育網(wǎng)上平臺(tái)的“商氣”，完善包括信用評(píng)估、支付手段和交易流程等環(huán)節(jié)，而不是收取交易費(fèi)用。
由于用戶基數(shù)小，淘寶承受的壓力相對(duì)較輕。去年年底，淘寶和公安部門合作推出了會(huì)員實(shí)名認(rèn)證制度，接著又和工商銀行合作推出了“支付寶”——買家將貨款打入淘寶提供的第三方帳戶，確認(rèn)收到貨物之后再將貨款支付給賣家。淘寶希望通過這些措施降低網(wǎng)絡(luò)欺詐的風(fēng)險(xiǎn)。
事實(shí)上，淘寶非常多地借鑒了eBay的一些核心理念。孫彤宇認(rèn)為，eBay除了利用美國社會(huì)本身健全的個(gè)人信用制度之外，還充分調(diào)動(dòng)了會(huì)員本身的力量去建設(shè)和維護(hù)整個(gè)交易平臺(tái)的安全運(yùn)轉(zhuǎn)�！癳Bay總能夠很好地處理來自用戶的意見，并和用戶形成非常良性的互動(dòng)，從而使用戶真正成為eBay‘無私奉獻(xiàn)的顧問團(tuán)’�！疤詫毜目头械晷《�，這樣就會(huì)增進(jìn)我們和客戶之間的交流，而且每個(gè)人都有一個(gè)以金庸小說中人物的名字命名的ID，客戶只要說找‘令狐沖’能夠立刻接通”，孫彤宇頗為得意地說。
免費(fèi)幾乎成了淘寶切入市場(chǎng)的利器。但是，“只有淘寶的附加價(jià)值不斷提高，用戶轉(zhuǎn)過來才是有意義的，免費(fèi)不應(yīng)該是客戶轉(zhuǎn)移到淘寶的主要原因。所以即便我們免費(fèi)，服務(wù)也要做得比收費(fèi)更好。”孫彤宇說�！安荒茌p視和放棄能夠挽留客戶的一切手段，實(shí)際上也就是要竭力爭取競爭對(duì)手的客戶�！睂O彤宇說，要讓淘寶成為中國乃至世界最大的C2C交易平臺(tái)，就要爭取所有的機(jī)會(huì)。
淘寶網(wǎng)與阿里巴巴是一脈相承的，但“倒立文化”是淘寶人自己獨(dú)創(chuàng)�！疤詫毜男氯肼殕T工在進(jìn)入崗位之前都要學(xué)會(huì)倒立，不管是男是女”，孫彤宇說到這里的時(shí)候自己也笑了起來。用孫彤宇的話講，倒立文化是在淘寶剛剛成立的時(shí)候就有的，當(dāng)初大家都在為新的交易平臺(tái)忙得昏天暗地的時(shí)候，為了清醒頭腦，把倒立當(dāng)作最好的休息方式�！澳憧梢园l(fā)現(xiàn)你是用另外一種角度去觀察世界，看到的是完全不同的東西，這就是我們?cè)谠S多方面突破常規(guī)貼近客戶想法的源頭�！�
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