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搜索引擎營銷，B2B企業(yè)的財富之門
漁民能夠捕到魚，最重要的是，在魚群出沒的地方撒網(wǎng)。
而企業(yè)營銷的成功與否，當然也在于此。
在客戶出現(xiàn)的地方，你真的撒網(wǎng)了嗎？
搜索引擎營銷， B2B企業(yè)的取得營銷優(yōu)勢的必爭之地
根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）發(fā)布的《第13次中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，在中國大陸地區(qū)7950萬網(wǎng)民中，有3267萬網(wǎng)民為商業(yè)決策相關(guān)人士，而有多達69.6%的人把搜索引擎作為在互聯(lián)網(wǎng)上獲得信息的最主要的方式。
也就是說，搜索引擎是2273萬商業(yè)決策相關(guān)人士在互聯(lián)網(wǎng)上獲得商業(yè)信息的最主要的方式。
行業(yè)報紙和雜志廣告、展覽會，作為同行企業(yè)共同采用的營銷方式，已經(jīng)不足以構(gòu)成企業(yè)營銷競爭優(yōu)勢的差別。
所以，毫無疑問的結(jié)論是：搜索引擎，已經(jīng)成為B2B企業(yè)的取得營銷競爭優(yōu)勢的必爭之地。
搜索引擎營銷的不足，是B2B企業(yè)的網(wǎng)絡營銷收益不佳的主要原因
以化工行業(yè)為例，分析B2B企業(yè)的網(wǎng)絡營銷現(xiàn)狀：
1、使用互聯(lián)網(wǎng)狀況
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，化工行業(yè)對網(wǎng)上信息的獲取已成為當前最主要的信息來源之一。
2、網(wǎng)站建設(shè)情況
約有26%的化工企業(yè)建設(shè)有自己的企業(yè)網(wǎng)站，表明相當多的企業(yè)希望通過建設(shè)企業(yè)自己的網(wǎng)站，開展網(wǎng)絡營銷來拓寬企業(yè)的營銷渠道和市場宣傳平臺。
3、網(wǎng)絡營銷分析
隨機選取了20家化工企業(yè)網(wǎng)站進行分析，調(diào)查其網(wǎng)絡營銷及其產(chǎn)品使用情況。調(diào)查內(nèi)容與結(jié)果：
1）、網(wǎng)站世界排名及google評估值：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，50%化工企業(yè)網(wǎng)站的alexa世界排名在100 萬以外，表明該網(wǎng)站日訪問量在50以內(nèi)，說明網(wǎng)站推廣力度不夠，現(xiàn)有的網(wǎng)站推廣手段效果不明顯；另有50%的化工企業(yè)網(wǎng)站平均世界排名在50萬左右，表明日訪問量約在100以內(nèi)。對于google搜索引擎的重要性評估（PageRank值）調(diào)查發(fā)現(xiàn)，約有40%的網(wǎng)站PR分值為2，表明基本未做網(wǎng)絡營銷推廣，企業(yè)網(wǎng)站整體性能有待提升；30%的網(wǎng)站PR分值為3，表明網(wǎng)站性能尚可；另有30%的化工企業(yè)網(wǎng)站PR分值在4以上（包含4），表明網(wǎng)站做過網(wǎng)絡營銷優(yōu)化和推廣，取得了一定的效果。
2）、 搜索引擎登陸：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，90%的企業(yè)網(wǎng)站均被google和百度收錄，80%的化工企業(yè) 網(wǎng)站登陸搜狐分類目錄式搜索引擎，60%的網(wǎng)站已經(jīng)登陸新浪搜索引擎，50%的化工企業(yè)網(wǎng)站登陸網(wǎng)易搜索引擎，40%的網(wǎng)站已經(jīng)登陸Yahoo搜索引擎。此外，調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，約有不到30%的化工企業(yè)網(wǎng)站購買了各類門戶網(wǎng)站的推薦登錄、固定排名。
3）、 網(wǎng)絡廣告：大部分化工企業(yè)網(wǎng)站未進行網(wǎng)絡廣告投放這一網(wǎng)絡營銷活動，約有10% 的化工網(wǎng)站進行了諸如互換banner廣告、投放文字鏈接、圖片廣告等形式的網(wǎng)絡廣告，投放載體集中在化工行業(yè)信息網(wǎng)站。
4）商務平臺應用：調(diào)查發(fā)現(xiàn)，通過B2B電子商務平臺開展企業(yè)的網(wǎng)絡營銷活動，是多數(shù)化工類企業(yè)的選擇。有50%的化工類企業(yè)將企業(yè)和產(chǎn)品信息登錄到了化工行業(yè)門戶網(wǎng)站--中國化工網(wǎng)，有70%的化工類企業(yè)選擇阿里巴巴為其網(wǎng)絡營銷信息平臺，其中57%的企業(yè)成為阿里巴巴的誠信通收費會員用戶，43%為普通會員用戶。
4．結(jié)論：重視行業(yè)信息平臺和商務平臺，輕視搜索引擎，正是企業(yè)雖然花了力氣進行網(wǎng)絡營銷但收益依然不理想的根本原因
通過分析，我們可以發(fā)現(xiàn)：
雖然有80%以上的化工企業(yè)已經(jīng)在行業(yè)信息平臺和商務平臺進行了充分的網(wǎng)絡營銷，但根據(jù)權(quán)威指標網(wǎng)站世界排名及google評估值顯示，企業(yè)的網(wǎng)站推廣狀況和被訪問狀況依然很不理想，這也導致了大部分企業(yè)反饋的網(wǎng)絡營銷收益不明顯。
而原因呢？我們可以看到絕大多數(shù)僅選擇了在各大搜索引擎進行了普通型登錄而沒有重視在搜索結(jié)果中獲得一個良好的排名。
在理論上，實現(xiàn)了“別人找的到我”這個目的。
但事實呢？
市場調(diào)查顯示，85%的訪問者會在搜索引擎的第一頁（前10名）選擇自己所需要的網(wǎng)站，而當企業(yè)的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第三頁（前30名）之后，被訪問的機會不超過4%。
這也正式眾多企業(yè)雖然建立了網(wǎng)站并且在各大搜索引擎進行了登陸，但依然沒有獲得收益的最根本原因。
而前文提到，是搜索引擎而不是行業(yè)信息平臺或商務平臺，是2273萬商業(yè)決策相關(guān)人士在互聯(lián)網(wǎng)上獲得商業(yè)信息的最主要的方式。
所以，重視行業(yè)信息平臺和商務平臺（當然這些是不能忽視的），輕視搜索引擎，正是企業(yè)雖然花了力氣進行網(wǎng)絡營銷但收益依然不理想的根本原因。
搜索引擎營銷獨特的靶向性，成為B2B企業(yè)以低成本獲取高收益的保障
靶向性（命中率），是決定每個企業(yè)營銷宣傳投資收益率的關(guān)鍵。在廣告業(yè)有一句經(jīng)典論述：每個廣告主都知道自己的廣告費至少有80%是被浪費掉的，可是他們并不知道被浪費掉的究竟是哪80% 。
B2B企業(yè)之所以選擇行業(yè)媒體和專業(yè)的展覽會進行營銷，而極少選擇大眾媒體，其根源也在于前者比后者具有更高的靶向性。
但行業(yè)媒體和專業(yè)的展覽會，與搜索引擎的靶向性相比較，依然有著天壤之別。我們以某家生產(chǎn)膠帶切割機的企業(yè)為例，進行簡單的分析讀者就可以一目了然：
該企業(yè)可以選擇的營銷方式：
1．行業(yè)展覽會：如包裝機械展，該展覽會的參展產(chǎn)品會涵蓋包裝機械行業(yè)的上千種產(chǎn)品，即使參觀展會的人數(shù)為10000人，因為每人需求不同，導致對膠帶切割機感興趣的參觀者可能只有幾個或幾十個人。
2．行業(yè)媒體：《中國包裝報》等，與展覽會面臨同樣的問題，可能只有1%的讀者對該產(chǎn)品有購買需求。
所以，無論是展覽會還是行業(yè)報紙，該企業(yè)面臨的共同問題是：極低的靶向性，導致企業(yè)為換回幾個幾十個目標客戶，需要花費了成千上萬投入，從而使營銷投資收益大大降低。
而搜索引擎獨特的關(guān)鍵詞查詢方式，使該企業(yè)獲得幾乎能夠100%地命中目標客戶，獲得極高的投資收益：
例如，當客戶需要膠帶切割機時，客戶通過搜索引擎查詢“膠帶切割機”這個關(guān)鍵詞，那么，只要該企業(yè)出現(xiàn)在查詢結(jié)果的顯著位置比如前10名，就能夠被客戶第一眼發(fā)現(xiàn)從而獲得這個商業(yè)機會。
B2B企業(yè)搜索引擎營銷之策略選擇
一．讓自己的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索引擎搜索結(jié)果的前10名，是獲得良好效果的關(guān)鍵
市場調(diào)查顯示，85%的訪問者會在搜索引擎的第一頁（前10名）選擇自己所需要的網(wǎng)站，而當企業(yè)的網(wǎng)站出現(xiàn)在搜索結(jié)果的第三頁（前30名）之后，被訪問的機會不超過4%。
這也正式眾多企業(yè)雖然建立了網(wǎng)站并且在各大搜索引擎進行了登陸，但依然沒有獲得收益的最根本原因。
所以，不管企業(yè)選擇哪一個搜索引擎進行推廣，取勝的關(guān)鍵是：一定要讓自己的網(wǎng)站出現(xiàn)在該搜索引擎搜索結(jié)果的前10名。
二．搜索引擎的選擇
不同的搜索引擎，無論是市場占有率還是企業(yè)的推廣的投入，都有很大的差別，所以，如果企業(yè)的推廣資金有限或者希望前期嘗試后再進一步大規(guī)模投入，那么，選擇具有最高投資收益比的搜索引擎就尤重要。
1、各大搜索引擎市場占有率（意味著推廣效果）比較 ：
此調(diào)查結(jié)果從一定程度上顯示出目前中文搜索引擎的人氣。更旺的人氣意味著更多的訪問者，這是評價搜索引擎投放效果的主要指標，這個指標對于搜索引擎的意義相當于發(fā)行量對于報紙、收視率對于電視一樣重要。業(yè)內(nèi)公認的中文搜索引擎的風向標Google和百度以絕對的優(yōu)勢勝出�！�
2、三大搜索引擎推廣投資收益比較：
1）、Google：
推廣形式：Google目前最主流的推廣形式是通過搜索引擎優(yōu)化，使企業(yè)網(wǎng)站獲得google正式搜索前10名，從而具有近乎 100%的機會被訪問者點擊。
預算：9000元 （按照企業(yè)指定關(guān)鍵詞優(yōu)化難易程度略有波動）
效果：市場占有率40.13%，也就是說企業(yè)只要在google一個搜索引擎獲得前10名的排名，就有幾乎100%的機會使40.13%的目標客戶訪問自己的網(wǎng)站。
2）、百度：
推廣形式：競價排名，即按照單次點擊價格預付費，單次點擊價格較高者排在前列。
預算：市場占有率39.80%，投入資金不確定，但部分案例顯示投資高于google的3倍，單次點擊價格至少0.3元，此價格會因為同行競價而顯著提高。而惡意點擊的問題，也使得投入金額具有更高的不確定性。
3）、新浪：
推廣形式：購買固定排名，根據(jù)關(guān)鍵字熱度不同，購買搜索結(jié)果首頁第一名、第二名、第三名所需費用也分別有所不同。以開關(guān)行業(yè)為例，獲得前3名的排名，為12000元/年。
鑒于新浪搜索引擎在中國搜索引擎市場占有率僅為5.19%，由此得出，企業(yè)投資新浪搜索引擎的投資收益率遠不如google，投資收益率僅為google的9.6%。
上述分析顯示，在目前幾種主要的搜索引擎推廣模式中，通過搜索引擎優(yōu)化獲得google搜索引擎搜索結(jié)果前10名的排名，在同等的推廣預算上，可以取得更好的推廣效果。是企業(yè)在網(wǎng)絡時代，實現(xiàn)低成本高收益推廣的最佳選擇。
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