關(guān)于B2B的思考

   B2B發(fā)展的模式究竟是什么？其實(shí)至今人們并沒(méi)搞懂�，F(xiàn)在，國(guó)內(nèi)各種B2B商業(yè)模式的網(wǎng)站紛紛建立，眾多的大型國(guó)有企業(yè)也惟恐落伍紛紛傾巨資建立B2B網(wǎng)站。筆者認(rèn)為這一潮流盲目性很大，十分危險(xiǎn)�；勐敿瘓F(tuán)從去年開(kāi)始涉足B2B電子商務(wù)，一年多的實(shí)踐使我們悟出了一些道理，體會(huì)到：B2B實(shí)質(zhì)上是買(mǎi)賣(mài)雙方多元化的必然產(chǎn)物，它必須是一個(gè)中立的行業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)在買(mǎi)家賣(mài)家中的特殊地位不適合自己建立B2B商業(yè)網(wǎng)站。

　　B2B是買(mǎi)賣(mài)雙方多元化交易的必然產(chǎn)物

　　為什么會(huì)產(chǎn)生B2B？舉個(gè)例子便讓人一目了然。當(dāng)只有4個(gè)買(mǎi)方和4個(gè)賣(mài)方時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方只有16組關(guān)系，不用電子商務(wù)便可以處理。但當(dāng)有1萬(wàn)個(gè)買(mǎi)方和1萬(wàn)個(gè)賣(mài)方時(shí)，買(mǎi)賣(mài)雙方會(huì)形成上億種多元關(guān)系，這樣一個(gè)龐大無(wú)比、錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)，就會(huì)在買(mǎi)賣(mài)雙方之間產(chǎn)生四個(gè)問(wèn)題：一是因?yàn)樾畔�溝通不暢，必然造成生產(chǎn)和需求不對(duì)稱，出現(xiàn)商品短缺和過(guò)剩并存的局面；二是由于一個(gè)賣(mài)家對(duì)應(yīng)的買(mǎi)家有限，眾多買(mǎi)家和賣(mài)家就會(huì)形成多層銷售鏈，因而產(chǎn)生很多中間環(huán)節(jié)，銷售費(fèi)用越來(lái)越高；三是由于買(mǎi)家與賣(mài)家選擇余地的限制，造成買(mǎi)、賣(mài)競(jìng)價(jià)不充分，既影響交易效率又不能營(yíng)造一個(gè)公平的市場(chǎng)環(huán)境；四是由于信息不暢，對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)遲鈍，從而造成庫(kù)存積壓、生產(chǎn)成本加大的現(xiàn)象。而要解決這四大問(wèn)題，必然需要建立一個(gè)公共的信息交流與交易平臺(tái)，因此B2B電子商務(wù)模式應(yīng)運(yùn)而生，成為新經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)閃光點(diǎn)。

　　B2B應(yīng)該是一個(gè)中立的行業(yè)

　　那么，這種B2B電子商務(wù)究竟應(yīng)該遵循什么樣的商業(yè)運(yùn)作規(guī)則呢？筆者認(rèn)為有如下幾點(diǎn)：

　　首先，必須有充分多的買(mǎi)方和賣(mài)方才需要B2B。買(mǎi)方和賣(mài)方之間如果任何一方出現(xiàn)壟斷，B2B就失去意義。因?yàn)�，在壟斷的環(huán)境中，一對(duì)多或多對(duì)一的關(guān)系，無(wú)法體現(xiàn)B2B多對(duì)多業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)。通用、克萊斯勒等三大汽車(chē)巨頭聯(lián)合建立B2B網(wǎng)站，就是因?yàn)槿绻�只有一個(gè)買(mǎi)家，賣(mài)家待遇變壞，許多賣(mài)家不一定來(lái)。反之也一樣。由買(mǎi)家自己?jiǎn)为?dú)建立的B2B網(wǎng)站具有買(mǎi)方的特定和單一性，很難吸引眾多賣(mài)家。其二，B2B必須是在買(mǎi)方和賣(mài)方之間建立的第三方機(jī)構(gòu)，在市場(chǎng)上應(yīng)該扮演足球場(chǎng)上的裁判，現(xiàn)實(shí)中的銀行這樣的角色，不受控于買(mǎi)賣(mài)雙方的任何一家。否則，就會(huì)失去公正性。就像銀行不能設(shè)立在任何一個(gè)企業(yè)一樣，B2B網(wǎng)站的經(jīng)營(yíng)必須堅(jiān)持中立原則，否則，不會(huì)吸引大量的買(mǎi)家和賣(mài)家光顧。其三，B2B網(wǎng)站必須能夠全面提高買(mǎi)賣(mài)雙方交互的效率，做到高效率地獲取信息，快速交易、減少庫(kù)存。而要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)就要求B2B網(wǎng)站具備豐富的產(chǎn)品信息，方便的檢索手段和規(guī)范的信息組織和人機(jī)交互方式。而不能是簡(jiǎn)單的BBS產(chǎn)品介紹抑或跳蚤市場(chǎng)式的擺攤形式。其四，B2B的發(fā)展一定會(huì)沿著行業(yè)縱深、市場(chǎng)細(xì)分的方向發(fā)展。B2B的經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該是對(duì)行業(yè)精通的專家，而不是IT專家。隨著B(niǎo)2B的發(fā)展，IT專家會(huì)逐漸從B2B網(wǎng)站的領(lǐng)導(dǎo)層退出。最后，B2B網(wǎng)站必須清楚自己的位置，以及該做什么不該做什么�，F(xiàn)在，許多網(wǎng)站過(guò)分強(qiáng)調(diào)配送和網(wǎng)上支付，希冀成為全能冠軍，解決所有問(wèn)題，這是一大錯(cuò)誤。實(shí)踐讓我們得出：B2B網(wǎng)站的實(shí)質(zhì)是對(duì)買(mǎi)家和賣(mài)家的信息服務(wù)。

　　傳統(tǒng)企業(yè)不宜自己建立B2B商業(yè)網(wǎng)站

　　現(xiàn)在國(guó)內(nèi)醫(yī)藥、家電等許多行業(yè)的巨頭紛紛投巨資建立B2B商業(yè)網(wǎng)站，似乎不如此，就會(huì)在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中落伍。但這種網(wǎng)站會(huì)有生命力嗎？筆者持懷疑態(tài)度。因?yàn)�，傳統(tǒng)企業(yè)建立B2B網(wǎng)站有幾大弊病：

　　首先，單一的買(mǎi)方或賣(mài)方，使對(duì)方在競(jìng)價(jià)上處于不利地位，影響積極性，從而和者必寡，買(mǎi)賣(mài)雙方均難以形成規(guī)模，不能有效解決商品過(guò)�；蚨倘钡默F(xiàn)象。其次，由于建網(wǎng)方本質(zhì)上的不中立，會(huì)使眾多的參與者在不公平的狀態(tài)下運(yùn)行商務(wù)，發(fā)展前景具有很大局限性。再次，企業(yè)自己建立B2B網(wǎng)站雖然降低了購(gòu)銷成本，但建網(wǎng)所需的巨額投資卻增加了成本，同時(shí)，網(wǎng)站運(yùn)作方式又使企業(yè)面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。因此，明智的企業(yè)不應(yīng)該自己去做B2B商業(yè)網(wǎng)站，而應(yīng)該進(jìn)入中立的B2B網(wǎng)站，無(wú)風(fēng)險(xiǎn)地享用B2B的社會(huì)資源。這樣既能獲得便宜的采購(gòu)信息又能大幅地降低成本。

　　中國(guó)B2B網(wǎng)站的問(wèn)題與分析

　　筆者認(rèn)為：目前中國(guó)B2B網(wǎng)站發(fā)展存在幾個(gè)明顯的問(wèn)題：一是重交易、輕信息。這種指導(dǎo)思想導(dǎo)致的是大量的B2B網(wǎng)站信息匱乏，難以有效地聚攏人氣，陷入交易困難的惡性循環(huán)。二是重信息收集，輕信息分析，難以為客戶提供全面、深入的信息服務(wù)。三是信息發(fā)布方式不規(guī)范，致使交易風(fēng)險(xiǎn)大。四是過(guò)度看重網(wǎng)上結(jié)算和物流配送，追求“全能”。五是重名利、輕時(shí)效，致使成本在成名期嚴(yán)重失控，盈利期無(wú)限推后。六是重技術(shù)、輕經(jīng)營(yíng)，重出名、輕管理，運(yùn)營(yíng)成本比美國(guó)還高。凡此種種，使得今天中國(guó)人對(duì)B2B的狂熱似乎有點(diǎn)像新的“大躍進(jìn)”，這種趨勢(shì)值得人們警惕。

　　其實(shí)，人們現(xiàn)在已明白Internet實(shí)際上就是一種信息中介。而B(niǎo)2B實(shí)際上就是企業(yè)和企業(yè)級(jí)的信息中介�；ヂ�(lián)網(wǎng)最能獲得利潤(rùn)的本領(lǐng)就在于信息服務(wù)，以目前中國(guó)的國(guó)情如果近期內(nèi)想靠交易來(lái)掙錢(qián)，無(wú)疑是一種傻子做法�；ヂ�(lián)網(wǎng)不可能完全取代傳統(tǒng)的行為模式，大量的交易還是要通過(guò)離線方式進(jìn)行，互聯(lián)網(wǎng)帶給人們的只是一種撬動(dòng)地球的手段，而不是改造地球本身。

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