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亞洲B2B電子商務(wù)的差異所在
正如其他類型的電子商務(wù)一樣，B2B電子商務(wù)起源于美國(guó)（參見(jiàn)下頁(yè)嵌文中的“B2B概念入門(mén)”至今為止美國(guó)仍是BZB最繁榮的市場(chǎng)。同時(shí)，亞洲的BZB業(yè)務(wù)也正在興起，并且擁有廣闊的前景。根據(jù)一家市場(chǎng)調(diào)研公司的預(yù)測(cè)，到2003年，亞太地區(qū)B2B交易將達(dá)到2700億美元，占世界的對(duì)27%.與前幾年相比，B2B電子商務(wù)的交易系統(tǒng)已經(jīng)趨向成熟，并獲得了更廣泛的理解，經(jīng)營(yíng)者的財(cái)務(wù)模式也更加明確。亞洲市場(chǎng)的建立者可以從美國(guó)的先驅(qū)者那里學(xué)習(xí)到許多經(jīng)驗(yàn)，但這并不意味著在亞洲建立成功的業(yè)務(wù)就更容易。因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的不同，購(gòu)買方價(jià)值源泉的重點(diǎn)與美國(guó)將有明顯差異。
例如，與美國(guó)的購(gòu)買方相比，亞洲購(gòu)買方利用電子采購(gòu)降低成本的潛力將小得多，這是因?yàn)閬喼迍趧?dòng)力成本低，生產(chǎn)材料成本與全球相比已經(jīng)偏低。與此同時(shí)，亞洲的供應(yīng)鏈效率不高，不過(guò)，亞洲電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)者因此也將擁有充分提高的空間，但這不僅需要建立網(wǎng)上交易的市場(chǎng)，還需要加強(qiáng)實(shí)體基礎(chǔ)設(shè)施，提供附加服務(wù)，如在物流上的協(xié)助等。在美國(guó)，這些附加服務(wù)被用來(lái)建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，而亞洲一切還必須從頭開(kāi)始。
傳統(tǒng)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)
美國(guó)B2B的經(jīng)驗(yàn)之一是，由大型制造企業(yè)建立的電子商務(wù)成功可能性更大，這在那些由少數(shù)幾家大型購(gòu)買方或供應(yīng)商主導(dǎo)的行業(yè)尤為明顯。在這類行業(yè)中，一家或少數(shù)幾家公司聯(lián)合建立的電子商務(wù)平臺(tái)從一開(kāi)始就可以產(chǎn)生可觀的交易額。
B2B的概念入門(mén)
“B2B電子交易市場(chǎng)”是一個(gè)模糊的概念。實(shí)際上它同與其對(duì)應(yīng)的離城市場(chǎng)一樣，包括許多種市場(chǎng)操作方式，如競(jìng)標(biāo)拍賣、目錄式銷售、清倉(cāng)出售、多家采購(gòu)方聯(lián)合同類產(chǎn)品采購(gòu)以爭(zhēng)取更多的折扣，還有多家供應(yīng)商共同展示有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品以降低顧客的搜索成本等等。所有這些以及其他市場(chǎng)操作方式都可以被復(fù)制到網(wǎng)上，而且經(jīng)營(yíng)效率通常比離線更高，并能為交易雙方降低成本。其次，B2B電子商務(wù)能夠把交易前后的服務(wù)捆綁到一個(gè)方便的程序。例如，采購(gòu)方和供應(yīng)方可在城合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的特殊細(xì)則，在交易之后，他們可以運(yùn)用電子商務(wù)的跟蹤軟件，跟蹤商品到達(dá)購(gòu)買方地點(diǎn)的每一步情況。
像其他的電子商務(wù)一樣，中介型電子商務(wù)必須建立、發(fā)展并經(jīng)營(yíng)一個(gè)在城交易市場(chǎng)。美國(guó)的先驅(qū)者是那些擁有風(fēng)險(xiǎn)投資支持和商業(yè)計(jì)劃的創(chuàng)業(yè)者，他們中的一些還擁有技術(shù)支持。之后，產(chǎn)業(yè)內(nèi)的大型企業(yè)建立了B2B交易市場(chǎng)。上述兩類經(jīng)營(yíng)者的收入通常都來(lái)源于向使用者按預(yù)計(jì)交易量或以每筆交易為基準(zhǔn)收取的傭金費(fèi)。
B2B電子商務(wù)有垂直型和水平型H種。水平型B2B電子商務(wù)用來(lái)交易眾多產(chǎn)業(yè)都需要的材料/產(chǎn)品，如電腦或工業(yè)布料。垂直型用來(lái)交易某一特定產(chǎn)業(yè)需要的材料/產(chǎn)品，如石化或農(nóng)產(chǎn)品。
在美國(guó)，最初建立B2B電子商務(wù)市場(chǎng)的中介商大多數(shù)來(lái)自于行業(yè)這外，他們中有些利用專項(xiàng)技術(shù)，最典型的是能夠主導(dǎo)市場(chǎng)的網(wǎng)上競(jìng)標(biāo)軟件，但這些中介企業(yè)往往苦于無(wú)法吸引足夠的交易量。傳統(tǒng)大企業(yè)馬上意識(shí)到，自己的加入將會(huì)迅速增加交易量，不過(guò)，自行擁有這樣的電子交易市場(chǎng)則會(huì)獲得更豐厚的收益。因此，一些傳統(tǒng)大企業(yè)紛紛聯(lián)合起來(lái)在航天、汽車、食品和零售等行業(yè)成立了共享的B2B電子交易市場(chǎng)（圖表1）。亞洲的傳統(tǒng)企業(yè)很可能也走這條路。而外來(lái)者若想獲得成功，則必須在購(gòu)買方和供應(yīng)方比較分散的行業(yè)尋找機(jī)會(huì)，如特殊化工產(chǎn)品、精細(xì)化工、貨運(yùn)等，并爭(zhēng)取與傳統(tǒng)企業(yè)結(jié)盟。
其次，專項(xiàng)技術(shù)的所有者不再擁有任何優(yōu)勢(shì)：每個(gè)行業(yè)都有類似Ariba,Commerce One和Technologies這樣的專業(yè)技術(shù)供應(yīng)商，提供B2B交易軟件。例如，包括香港和臺(tái)灣的中國(guó)地區(qū)正在建立家用電器集體采購(gòu)的B2B電子市場(chǎng)，其交易額相當(dāng)于整個(gè)香港的國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的20%,為這一市場(chǎng)提供技術(shù)的正是不久之前還計(jì)劃自建自營(yíng)類似市場(chǎng)的Commerce One.
亞洲傳統(tǒng)大企業(yè)同時(shí)還具備其他優(yōu)勢(shì)，它們擁有廣泛的正式的（如通過(guò)相互持股等手段）和非正式的關(guān)系網(wǎng)，與顧客、供應(yīng)商、政策法規(guī)部門(mén)、技術(shù)供應(yīng)商和投資銀行水乳交融。這一亞洲獨(dú)有的特色關(guān)系網(wǎng)對(duì)于建立聯(lián)盟至關(guān)重要，而聯(lián)盟無(wú)論在何地都是B2B成功的關(guān)鍵所在。在亞洲，來(lái)自行業(yè)之外的企業(yè)很難擁有傳統(tǒng)企業(yè)如此廣泛、深入和強(qiáng)大的關(guān)系網(wǎng)。
亞洲的B2B市場(chǎng)環(huán)境
亞洲B2B電子交易市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者不能全盤(pán)照搬美國(guó)的做法，他們必須解決亞洲商務(wù)環(huán)境特有的四大挑戰(zhàn)。
1.以生產(chǎn)為主導(dǎo)的環(huán)境
亞洲是全世界的生產(chǎn)車間，全球一半以上的生產(chǎn)在這里進(jìn)行。亞洲生產(chǎn)商購(gòu)買的通常是可以直接用于最終產(chǎn)品的所謂“直接產(chǎn)品”,而不是用于某種產(chǎn)品或服務(wù)但本身不是其自然組成部分的‘洞接產(chǎn)品“.據(jù)我們研究，直接產(chǎn)品至少構(gòu)成亞洲企業(yè)采購(gòu)額的80%,而在美國(guó)只有60%.
美國(guó)的發(fā)展經(jīng)歷表明，直接產(chǎn)品比間接產(chǎn)品上線交易的難度更高，因?yàn)樵陂g接產(chǎn)品的交易中，購(gòu)買方可以在網(wǎng)上對(duì)定單細(xì)則予以明確的要求，供應(yīng)方也可以用產(chǎn)品目錄作詳細(xì)的說(shuō)明。而許多直接產(chǎn)品必須根據(jù)特別的生產(chǎn)程序作調(diào)整，而不能用簡(jiǎn)單的產(chǎn)品目錄應(yīng)付，許多直接產(chǎn)品供應(yīng)商必須與購(gòu)買方一起繪制產(chǎn)品技術(shù)圖紙，因此客戶在改變購(gòu)買形式時(shí)將會(huì)非常謹(jǐn)慎。
2.供應(yīng)鏈效率偏低
亞洲鋼鐵交易FOB價(jià)格中平均有12%用于支付物流配送，而歐洲大陸只有升%左右，產(chǎn)生這種狀況的原因是由于亞洲的供應(yīng)鏈效率偏低且相對(duì)分散。在亞洲的購(gòu)買企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)之間，通常有3到4家的中介機(jī)構(gòu)，而在歐洲只有1到2家。在其他供應(yīng)鏈效率指標(biāo)上，亞洲企業(yè)的業(yè)績(jī)也同樣明顯低于歐洲，如成品倉(cāng)庫(kù)管理、原材料倉(cāng)庫(kù)管理、脫貨、缺貨和應(yīng)收賬款（圖表2）。
5.基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)落后
同時(shí)，亞洲的基礎(chǔ)設(shè)施遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于美國(guó)。與美國(guó)相比，大多數(shù)亞洲國(guó)家缺少高效的電子支付系統(tǒng)，成熟的配送供應(yīng)商也很少，并且供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)不夠發(fā)達(dá)，也無(wú)法對(duì)習(xí)慣性的惡意欠款有效地追究法律責(zé)任。
再者，企業(yè)資訊無(wú)從查詢。在美國(guó)，如 Dan Brad Street（鄧百氏）這樣的資訊供應(yīng)商能夠提供任何一家中等規(guī)模企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。但是在中國(guó)，這樣的資訊根本不公開(kāi)。企業(yè)間的支付方式因此不得不通過(guò)安全的信用證渠道，但手續(xù)繁雜無(wú)比，而且各國(guó)都有自己不同的程序。比如在印度，開(kāi)據(jù)一封信用證往往會(huì)涉及多達(dá)7家銀行和政府部門(mén)的參與。
4.市場(chǎng)規(guī)模較小
網(wǎng)上B2B市場(chǎng)只有從一開(kāi)始就產(chǎn)生大量交易額才能吸引更多的使用者，達(dá)到長(zhǎng)期的成功。美國(guó)許多行業(yè)的網(wǎng)上交易市場(chǎng)的國(guó)內(nèi)用戶可以產(chǎn)生足夠的交易量，但如果亞洲的B2B僅僅局限于一個(gè)國(guó)家，市場(chǎng)需求量則太小，無(wú)法達(dá)到足夠的規(guī)模。為亞洲度身定做
亞洲商務(wù)環(huán)境特有的這四個(gè)挑戰(zhàn)要求經(jīng)營(yíng)者必須采取相應(yīng)的措施，才能成功地建立電子商務(wù)。
及早集中在直接產(chǎn)品上
服務(wù)亞洲產(chǎn)業(yè)的B2B電子商務(wù)必須一早就集中在直接產(chǎn)品上，以便獲得流動(dòng)性。經(jīng)營(yíng)可以從規(guī)格簡(jiǎn)單、標(biāo)準(zhǔn)型產(chǎn)品入手，如固定零件、化工產(chǎn)品、汽車工業(yè)中的零部件等。然后再吸引復(fù)雜的機(jī)械產(chǎn)品上線交易。這往往要求提供在線的數(shù)碼資產(chǎn)管理軟件，讓購(gòu)買企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)可以交換機(jī)械設(shè)計(jì)圖和產(chǎn)品細(xì)則。這一交易平臺(tái)或許還必須為購(gòu)買方提供培訓(xùn)，幫助他們使用新系統(tǒng)和管理在線采購(gòu)。因?yàn)闊o(wú)論何地，購(gòu)買方都很保守，亞洲也不例外。
如果行業(yè)內(nèi)只有為數(shù)不多的采購(gòu)企業(yè)，那么這些購(gòu)買企業(yè)自有自營(yíng)電子交易市場(chǎng)，把采購(gòu)搬到網(wǎng)上進(jìn)行，可以節(jié)省巨額成本。例如，韓國(guó)的化工業(yè)采用B2B在線競(jìng)標(biāo)拍賣節(jié)約了10%至15%的成本，這一市場(chǎng)的擁有者BeXcom是亞洲的一家BZB技術(shù)供應(yīng)商兼電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)公司，它用于開(kāi)發(fā)網(wǎng)上直接產(chǎn)品的額外成本完全可以被因此獲得的交易量和戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)大大抵消。從1996年以來(lái)，BeXcom已經(jīng)為亞洲、歐洲手日美國(guó)的諸女回石化、食品等直接產(chǎn)品開(kāi)發(fā)了許多電子交易市場(chǎng)，業(yè)務(wù)也蒸蒸日上。
集中提高供應(yīng)鏈效率
B2B電子交易可以在兩方面大大提高供應(yīng)鏈的效率，即減少供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)和改進(jìn)環(huán)節(jié)之間的溝通。改進(jìn)溝通需要運(yùn)用與不同的IT系統(tǒng)兼容的技術(shù)，有效地連接供應(yīng)鏈中的各方購(gòu)買者和銷售者。做到這點(diǎn)并非易事，亞洲目前還沒(méi)有任何BZB電子商務(wù)運(yùn)用這一科技。不過(guò)，一些傳統(tǒng)大企業(yè)已經(jīng)在探索這方面的出路。 例如一家從事紡織制造的Li&Fung公司與許多特殊的制紗廠、紡織廠、染色廠、縫衣廠、加工廠、印刷廠以及批發(fā)商、零售業(yè)和顧客合作生產(chǎn)成衣。Li&Fung公司的合作伙伴廣布亞洲各地，但它放棄了傳統(tǒng)的垂直整合體系，轉(zhuǎn)而運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提供的便利，來(lái)管理各地的生產(chǎn)廠。這家公司把與供應(yīng)商的互動(dòng)和交流全部搬到網(wǎng)上進(jìn)行，每個(gè)環(huán)節(jié)因此得以明確應(yīng)該在什么時(shí)候生產(chǎn)什么產(chǎn)品。已經(jīng)在主營(yíng)業(yè)務(wù)上運(yùn)用這種技術(shù)的傳統(tǒng)企業(yè)可以、也更可能將該技術(shù)運(yùn)用到B2B電子商上。而如果電子交易市場(chǎng)的成員能將這種技術(shù)與現(xiàn)有的企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）和其他IT系統(tǒng)整合，還可以大大地提高供應(yīng)鏈效率，其收益也將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)降低采購(gòu)成本得到的收益（圖表3）。
提供額外的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)
在亞洲，電子商務(wù)缺乏一個(gè)健全的基礎(chǔ)設(shè)施的支持，而且這一需求已迫在眉睫。這也為B2B交易市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者提供了一個(gè)彌補(bǔ)空缺的機(jī)遇。因此，在扮演買賣雙方間的媒體之外，還有許多附加的角色等待著電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)者。如VerticalNet下屬的NECX在電器消費(fèi)品電子商務(wù)的業(yè)務(wù)中，還包括進(jìn)庫(kù)存管理、財(cái)務(wù)解決方案、全球配送管理以及對(duì)亞洲供應(yīng)商的產(chǎn)品實(shí)施質(zhì)控等服務(wù)。亞洲的電子商務(wù)可以與專業(yè)從事產(chǎn)品流和信息流整合的企業(yè)結(jié)成伙伴關(guān)系，提供此類額外服務(wù)。
通過(guò)這些額外服務(wù)，B2B電子商務(wù)可以捕捉到巨額價(jià)值。在印度，農(nóng)產(chǎn)品的農(nóng)場(chǎng)離場(chǎng)價(jià)與加工廠的出廠價(jià)相差約35%至50%（美國(guó)的差價(jià)僅在9%至10%之間），原因出在供應(yīng)鏈上存在著大量的中間商，卻沒(méi)有相應(yīng)的配套設(shè)施提供附加服務(wù)。如果一家B2B交易市場(chǎng)能夠?qū)⑥r(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)整合起來(lái)，同時(shí)有效地管理農(nóng)場(chǎng)與交易商之間的產(chǎn)品流動(dòng)和財(cái)務(wù)流通，就可以比純粹的電子商務(wù)獲得多出幾倍的收益。
扮演更多的角色并不一定需要新建業(yè)務(wù)來(lái)完成。例如，可以通過(guò)與現(xiàn)有的貨運(yùn)公司結(jié)盟的方式為成員提供物流服務(wù)。當(dāng)然，亞洲市場(chǎng)現(xiàn)有的物流公司很少具備全國(guó)網(wǎng)絡(luò)規(guī)模，更不用說(shuō)泛亞洲范圍的網(wǎng)絡(luò)，因此可能需要跨越區(qū)域與多家物流公司建立聯(lián)盟，之后可以與專業(yè)從事運(yùn)輸?shù)钠髽I(yè)結(jié)盟。例如，Hutchison港口股份公司與Oracle正在組建全球運(yùn)輸交流公司（GTX—— Global TransPortation Exchange），類似GTX的公司計(jì)劃提供廣義的運(yùn)輸服務(wù)，包括最大化利用運(yùn)輸路線、跟蹤貨運(yùn)情況、為加急報(bào)關(guān)提供文件手續(xù)以及提供港口、路線和貨物吞吐能力的綜合資訊。
開(kāi)發(fā)出口市場(chǎng)
為解決國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求狹小的困難，一些亞洲的B2B電子商務(wù)需要拓展整個(gè)亞洲以及發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)�，F(xiàn)在，亞洲許多多元化集團(tuán)企業(yè)已經(jīng)做到了這一點(diǎn)，這些企業(yè)建立B2B電子商務(wù)會(huì)有得天獨(dú)厚的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。例如印度尼西亞最大的集團(tuán)之一Sinar Mas在亞洲地區(qū)擁有農(nóng)業(yè)、銀行、地產(chǎn)、紙漿等一系列業(yè)務(wù)，并且在這些跨區(qū)域業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上興建了許多電子商務(wù)合資企業(yè)。其中之一位于中國(guó)，為零售商提供互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)2另一個(gè)與總部設(shè)在波士頓的PaPerExchange.com合作，從事紙業(yè)。另外Sinar Mas還正與Commerce One 以及日本一家貿(mào)易公司Nissholwai組建食品、紙業(yè)、地產(chǎn)和鋼鐵的網(wǎng)上垂直交易市場(chǎng)。
另外，跨區(qū)域的企業(yè)之間可以合作建立某一行業(yè)的垂直B2B交易平臺(tái)，獲得規(guī)模效應(yīng)。例如，中國(guó)、印度尼西亞、韓國(guó)、臺(tái)灣地區(qū)和泰國(guó)的石化供應(yīng)商和采購(gòu)方共同建立的Chem Cross即屬此類。在提供交易平臺(tái)之外，ChemCross還提供如庫(kù)存、融資、保險(xiǎn)和運(yùn)輸?shù)绕渌⻊?wù)。
當(dāng)然，將B2B電子商務(wù)拓展到整個(gè)亞洲并不容易。這一地區(qū)的交易市場(chǎng)在某些方面可能享有共性，如創(chuàng)收的方式、采用的技術(shù)支持以及品牌。但也有一些因素卻因地而異，如各地的政策法規(guī)、稅收、語(yǔ)言和文化差異。
應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是，無(wú)論是發(fā)達(dá)地區(qū)或是像亞洲這樣的地區(qū)，B2B電子商務(wù)可以幫助參與的企業(yè)提高銷售和改善物流網(wǎng)絡(luò)，這正是許多亞洲出口商奮斗多年的目標(biāo)。B2B電子商務(wù)降低了成本投人，縮短交易雙方的周轉(zhuǎn)時(shí)間，有利于建立、拓展廣闊地域的網(wǎng)絡(luò)。
發(fā)達(dá)市場(chǎng)的顧客最關(guān)心的莫過(guò)于條件是否夠吸引力。通過(guò)電子商務(wù)，他們可以更便捷地發(fā)現(xiàn)和聯(lián)絡(luò)亞洲的銷售商。香港專業(yè)從事行業(yè)類雜志出版業(yè)務(wù)的亞洲資源在1995年推出了互聯(lián)網(wǎng)交易市場(chǎng)”全球資源“.今天，全球資源擁有195000采購(gòu)用戶（包括如戴爾電腦和索尼等跨國(guó)公司）和83000家供應(yīng)商。買賣雙方利用全球資源的平臺(tái)交易各種產(chǎn)品，包括電腦聲卡、童車等等。雖然行業(yè)雜志目前仍是該公司的主要收入來(lái)源之一，網(wǎng)上交易許可和注冊(cè)費(fèi)的收入也正在大幅增長(zhǎng)。
在亞洲，傳統(tǒng)大企業(yè)的B2B電子商務(wù)將呈現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的趨勢(shì)。在經(jīng)營(yíng)上，根據(jù)亞洲的具體情況，對(duì)美國(guó)模式作出相應(yīng)的調(diào)整，會(huì)讓亞洲的B2B走上不同的發(fā)展道路。如果一家亞洲B2B電子產(chǎn)品交易市場(chǎng)能夠提供適應(yīng)本地商務(wù)環(huán)境的服務(wù)，那么它的意義將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越電子產(chǎn)品的范疇。
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