B2B電子商務(wù)：中國企業(yè)準(zhǔn)備好了嗎?

 B2B在中國--前途光明，起步艱辛

　　盡管.com公司倒閉的高潮風(fēng)起云涌，但B2B電子商務(wù)仍然還是在各行各業(yè)中生機勃勃地發(fā)展起來，因為它確實能極大地降低買賣方之間的供應(yīng)鏈運作成本，消除中介，削減交易費用，促進交易更輕松地達(dá)成，并鼓勵電子交易市場中價格的競爭。 B2B的發(fā)展在中國應(yīng)該更有潛力，因為中國的許多行業(yè)中，供應(yīng)鏈運作比起西方的企業(yè)來說，效率更低，許多企業(yè)還根本沒有合理的業(yè)務(wù)流程，他們也沒經(jīng)歷過西方企業(yè)在90年代初流行的業(yè)務(wù)流程重組和再造工程。B2B的發(fā)展會提供給中國企業(yè)改善效率、增加收益的許多機會。然而，目前中國的B2B仍處于起步階段，交易額僅占世界總量的0.2%。

　　●未來五年內(nèi)，B2B電子商務(wù)將在亞洲和全球各地獲得巨大的發(fā)展。

　　●亞洲的發(fā)展速度將比全球其他地方要慢，特別是亞太地區(qū)的B2B交易份額百分比將下降。這主要是因為該地區(qū)B2B的增長受制于以下我們要談的社會結(jié)構(gòu)和文化因素。

　　●中國目前在亞洲的份額中比例較�。�目前為2.2%，2004年將為7.3%），但未來四年中將保持年均129%的最高增長率（見表2）。2000年，中國B2B電子商務(wù)的交易額已達(dá)到8億美元。

　　B2B的發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖�，雖然無論在西方還是中國，B2C的發(fā)展都早于B2B，但是，未來幾年中B2C的份額可能只占到中國電子商務(wù)交易總額的20-30%，而同期能帶來盈利的B2B將占70-80%。

　　但是，B2B畢竟是新生事物，在西方也只是剛剛出現(xiàn)，它的運作模式真的就適應(yīng)中國社會結(jié)構(gòu)和文化的情況嗎？接下來我們將分別討論阻礙或促進中國B2B電子商務(wù)發(fā)展的種種因素。

B2B在中國發(fā)展的社會結(jié)構(gòu)性差異

　　B2B最早是在美國發(fā)展起來的，在中國才開始起步，但由于社會結(jié)構(gòu)的差異，發(fā)展方式上將有所不同。

　　一、 中國發(fā)展電子商務(wù)的各項基礎(chǔ)設(shè)施（信息技術(shù)、網(wǎng)上支付、通訊、信息溝通等）都落后于西方，但改善得很快。信息技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施在中國很落后，但在慢慢提高。截至2001年7月，中國有2650萬注冊網(wǎng)民，占人口的1.6%。每一百個居民只有一臺電腦。雖然發(fā)展快，但現(xiàn)有的基數(shù)太小。許多工廠甚至沒有電腦，更談不上實施ERP，供應(yīng)鏈管理。

　　二、 電信通道是個瓶頸。目前，互聯(lián)網(wǎng)非高速連接阻礙了電子商務(wù)交易過程中信息傳輸。然而，從某種程度上來說，這也不一定是件壞事。中國可以利用最新技術(shù)來建立電信基礎(chǔ)設(shè)施，而不必陷于是否要改造原有設(shè)施的困境。90年代，中國各大城市之間已建立了長途光纖網(wǎng)絡(luò)。

　　三、 網(wǎng)上支付體系不完善 。中國缺乏統(tǒng)一的在線支付體系，各銀行各自推出自己的網(wǎng)上支付方案，網(wǎng)絡(luò)之間難以互聯(lián)互通。目前，這種局面將會改變。在統(tǒng)一的中國金融認(rèn)證中心(CFCA)的協(xié)調(diào)下，今年年底，國內(nèi)12家銀行將實現(xiàn)跨行異地交易。商家們可在中行、工行大額在線支付業(yè)務(wù)的支持下，利用金融CA證書，成功地進行B2B電子交易。這意味著支付將不再是阻礙中國B2B電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，中國國內(nèi)的支付結(jié)算手段又有了新的突破，同時也緩解了眾多希望實現(xiàn)網(wǎng)上交易的中國企業(yè)的燃眉之急。但是，目前許多公司意識不夠，仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的支付方式。同時，中國對外匯支付的管制也限制了中國企業(yè)參與國際B2B電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整合。

　　四、 在中國，信息匱乏是普遍存在的一個問題。中國缺少像西方Nexis-Lexis或Dun&Bradstreet一樣，能提供第三方信用信息的機構(gòu)。這往往會阻礙雙方在B2B交易場中，以匿名方式從事交易。支付也不得不使用信用證等雖安全、但費時而復(fù)雜的支付工具。

　　五、 中國的行業(yè)結(jié)構(gòu)對中國開展網(wǎng)上交易損益參半。

　　1.中國的大多數(shù)公司屬于制造業(yè)，而且，他們的交易產(chǎn)品多是直接商品（原材料），這些商品不太容易特征化，它們往往是某個業(yè)務(wù)過程的中間產(chǎn)物。這樣，將這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上進行交易就比較困難。因此，中國開展網(wǎng)上交易最好的產(chǎn)品可能是化學(xué)用品、橡膠、紡織、鞋、皮革等容易在網(wǎng)上交易目錄中定性的產(chǎn)品。

　　 2.中國的第三產(chǎn)業(yè)不發(fā)達(dá)，這就意味著第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，如航空公司、銀行建立的賣方主導(dǎo)的b2b電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展?jié)摿Σ皇呛艽�。他們難以單個地從開展電子商務(wù)中獲益。因此，在這些行業(yè)中，由第三方建立行業(yè)網(wǎng)站或聯(lián)合起來開展電子商務(wù)來共同提高行業(yè)生產(chǎn)率、增加收益就成為十分緊迫的事。

　　 3.在中國的許多行業(yè)中，存在著行業(yè)壁壘低、競爭過度等問題。這將在某種程度上刺激電子商務(wù)的發(fā)展。比如在家電行業(yè)，競爭十分激烈。各大公司的品牌戰(zhàn)價格戰(zhàn)打得不亦樂乎。為了進一步取得經(jīng)營優(yōu)勢，他們將采取一切手段來提高效率，包括電子商務(wù)。目前，中國的主要家電廠商都已觸網(wǎng)，開展了b2b交易，就是一個很好的例證。隨著wto的臨近，中國許多行業(yè)的國內(nèi)市場競爭可望國際化，將會有更多的企業(yè)積極從事b2b電子商務(wù)。

　　 4.中國許多行業(yè)的市場集約化程度不高，中間環(huán)節(jié)偏多，供應(yīng)鏈效率低下，耗費偏大，表現(xiàn)為經(jīng)營粗放。而電子商務(wù)最大的特點，就是可以將粗放的過程集約化。因為電子商務(wù)利?quot;互聯(lián)網(wǎng)遠(yuǎn)近成本一樣"這樣的技術(shù)特征，使經(jīng)濟過程的中間成本耗費，不隨社會化程度提高（遠(yuǎn)近變化）而相應(yīng)提高，反而是社會化范圍在地域上越大，成本相對越低。高盛的研究分析表明：B2B電子商務(wù)能產(chǎn)生交易成本5%-30%的節(jié)省。

　　中國當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展的突出問題，恰好是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)過于粗放，行業(yè)中的交易成本偏高。實施B2B電子商務(wù)能通過電子定單，自動化交易，合作管理庫存，協(xié)同計劃等方式消除重復(fù)勞動，減少無效中間商，提高供應(yīng)鏈的運作效率。但問題是B2B實施要想獲得進一步的成功,就需對傳統(tǒng)不合理業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化，這樣不可避免地會遇到阻礙。如減員，消除過去不合理的流程，這可能會觸及一些人的既得利益,從而減緩B2B的發(fā)展�？傊�，有許多特定的社會結(jié)構(gòu)性因素會阻礙中國發(fā)展B2B電子商務(wù)，公司的信息技術(shù)架構(gòu)不完善可能是最主要的原因。但中國政府已積極采取各種措施來鼓勵互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)的建設(shè)。1999年，中國政府宣布為上網(wǎng)年。2000年，啟動"中國企業(yè)上網(wǎng)工程"，年內(nèi)就將實現(xiàn)100萬家小型企業(yè)、1萬家中型企業(yè)、以及100家大型企業(yè)的上網(wǎng)。此外，政府還積極制定相關(guān)的電子商務(wù)配套法律及規(guī)范機制，營造良好的電子商務(wù)運行環(huán)境。最近，為鼓勵企業(yè)進行B2B網(wǎng)上交易，政府還積極地嘗試網(wǎng)上采購。2001年5月底，湖北荊門市政府采購中心開通了倉儲式采購電子商務(wù)平臺。在此之前，已有南京、合肥、南寧等城市實行網(wǎng)上采購。今后，政府電子采購將成為B2B市場最有力的推動者之一。

B2B在中國發(fā)展的文化差異

　　一、人際關(guān)系更重要。中國人更喜歡面對面的交流，也樂于依靠長期建立在信任、家庭親情或歷史基礎(chǔ)上的商業(yè)關(guān)系來進行交易。這往往是因為，中國傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中，缺乏對陌生方的信用了解，法律保護機制也不完善．因此，關(guān)系就成為開展生意的必要條件。尤其是做一些大一點的生意，不見面，不吃飯，不送禮，是很難做慮櫚模??庖惶咨濤窆呃?苣巖浦駁酵?轄?小５?饈欠褚馕對諳連2B商務(wù)難以在中國成功呢？不一定，中國的公司分為兩種類型：

　　一類是處于產(chǎn)品已高度標(biāo)準(zhǔn)化的出口行業(yè)的公司，他們經(jīng)常需要與國外的客戶打交道。在這些交易中，關(guān)系并不是重要因素（在線銷售很多是通過拍賣來完成的，公司也主要根據(jù)預(yù)先可明確定義產(chǎn)品的價格和質(zhì)量來開展競爭）。

　　第二類是那些面向中國本地市場的公司，他們可能從文化上不大適應(yīng)同那些還未與他們見過面的公司做生意。這將會阻礙B2B電子商務(wù)的發(fā)展，特別是不利于建立公共電子市場。

　　我們認(rèn)為可以將面對面的關(guān)系與高效的電子商務(wù)交易結(jié)合起來。沒有理由認(rèn)為只要買賣方進行網(wǎng)上交易，就無需花較大精力來建立緊密的私人關(guān)系：雙方交易前的認(rèn)識過程不可代替，若他們之間建立電子商務(wù)連接，則會更有效地補充發(fā)展他們之間的關(guān)系。比如說在賣方或買方主導(dǎo)的電子市場中，公司可以與他們偏好的商業(yè)伙伴建立網(wǎng)絡(luò)連接，以加強他們之間的商業(yè)聯(lián)系。但在公共電子市場中屬于一般商品化的產(chǎn)品，如鉛筆、大眾型工業(yè)原料，，關(guān)系顯得就不大重要。在這種情況下，中國企業(yè)可能并不看重雙方之間的關(guān)系，而是更看重價格、質(zhì)量。如在www.chemconnect.com全球化學(xué)工業(yè)品交易場中，中國的供應(yīng)商已在上面與國外買家進行在線交易。

　　二、中國的決策制度更集中。中國企業(yè)的決策偏向于集中化，而企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型往往要求企業(yè)將決策權(quán)下放到基層。這是因為電子商務(wù)的交易市場中，市場信息變化極快。員工經(jīng)常要面對各種瞬息即逝的信息，如大筆交易的價格變化、消費者需求的突變進行決策，此時，速度是關(guān)鍵。若員工處處向上司請示，就可能錯失市場良機。因此，領(lǐng)導(dǎo)必須認(rèn)識到他們不可能每時每刻都監(jiān)督員工的決策。應(yīng)該學(xué)會將部分決策權(quán)下放給負(fù)責(zé)的人，自己專注于企業(yè)的戰(zhàn)略決策。同時，領(lǐng)導(dǎo)也必須進行權(quán)衡，決策下放的太快可能會造成公司經(jīng)營的混亂，決策下放的太慢又不利于公司經(jīng)營的活力。

　　所幸的是，一個完整的電子商務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)能幫助企業(yè)建立職權(quán)分明的授權(quán)體制。領(lǐng)導(dǎo)可利用它來隨時調(diào)整決策授權(quán)的范圍和深度，從而實現(xiàn)決策下放的平滑過渡。因此，從某種程度來講，廣泛使用電子商務(wù)技術(shù)能夠逐步改進企業(yè)原有的集中決策體制，并從中獲得實際收益。這一點在出口導(dǎo)向型的中小型公司中表現(xiàn)得比較明顯。他們最希望使用電子商務(wù)來增加市場范圍，降低交易成本。當(dāng)有實際獲益時，就更有動力將決策權(quán)下放，只要他們認(rèn)為這是符合商業(yè)邏輯的。

　　三、中國的企業(yè)業(yè)務(wù)流程不規(guī)范。中國文化中一個顯著的特征是缺乏明確的程序。各個組織之間的責(zé)任劃分也不明確，流程也總是非規(guī)范化。但為了從電子商務(wù)中獲益，公司必須將某些流程自動化，建立起明確的授權(quán)程序。比如，一家大型制造商想把辦公用品及計算機設(shè)備的采購放到網(wǎng)上進行：在西方，SAP,Oracle公司就會為該公司安裝一套采購軟件系統(tǒng)，它定義了一系列的"用戶特征"。每個用戶就可以根據(jù)系統(tǒng)規(guī)定的權(quán)限，在一定的金額范圍內(nèi)，無需上司批準(zhǔn)，直接在網(wǎng)上下定單，或在金額超過授權(quán)范圍的情況下，從領(lǐng)導(dǎo)那獲得電子批復(fù)，再進行網(wǎng)上交易。以上這種系統(tǒng)的成功實施需要把員工明確分為特定的類別，并制定清楚的程序。

　　而在中國的許多企業(yè)中，人們往往對這種正式定義的程序有抵制。認(rèn)為它缺乏"人性"。正是由于這個原因，在中國也很難成功實施ERP項目，電子商務(wù)解決方案提供商的日子也不大好過。

　　四、企業(yè)之間缺乏信息共享。公司只有在與供應(yīng)鏈中的伙伴共享有關(guān)需求、決策、生產(chǎn)信息時，才能獲得電子商務(wù)的全部益處。戴爾公司就是一個很好的例子。公司始終保持供應(yīng)鏈信息的透明：在每一時刻，它的合適供應(yīng)商都能知道公司生產(chǎn)系統(tǒng)中的定單等級、庫存情況，因此，就能在合適的時候，將合適數(shù)量的產(chǎn)品運送給公司。

　　中國的B2B電子商務(wù)運作遠(yuǎn)沒有這樣復(fù)雜。這其中除了技術(shù)方面的原因外，更深層次的原因在于中國企業(yè)的心理狀態(tài)。他們?nèi)狈�對商業(yè)伙伴的信任，普遍擅長于"單打獨斗"，不擅長"有效結(jié)盟"。我們認(rèn)為，這除了制度缺位外（中國沒有懲罰商業(yè)伙伴進行機會主義行為的完善保障體系），主要是因為中國企業(yè)目前的競爭仍處于初級階段，企業(yè)之間的競爭多數(shù)局限于單個個體的較量。而未來中國市場的競爭將適應(yīng)客戶日益苛刻的要求（如一攬子解決方案），升級到企業(yè)所在的供應(yīng)鏈之間的競爭，這將迫使企業(yè)學(xué)會共享供應(yīng)鏈運作中的信息。

　　五、語言方面的障礙也是很大問題。目前，互聯(lián)網(wǎng)上適用的語言主要是英文，中國的英文普及率沒有其他地區(qū)高，這將會阻礙電子商務(wù)的發(fā)展。而且，問題的復(fù)雜性還在于，中國存在兩種文字體系，簡體和繁體。這樣，就會給信息的搜尋和傳輸造成一定技術(shù)困難：搜索引擎難以可靠識別漢字。比如說，當(dāng)采購經(jīng)理在互聯(lián)網(wǎng)上搜索有關(guān)醬油供給的商業(yè)信息時，可能因為引擎不能識別正確的漢字，而漏掉重要的供應(yīng)商。

　　六、私有的公司群體普遍存在，但不對外。中國的不少公司（特別是海外華人公司）都通常根據(jù)經(jīng)理人員、校友、家庭、同鄉(xiāng)之間的私人關(guān)系而集成公司群體。這種群體中的商業(yè)關(guān)系既有利于B2B發(fā)展的方面，但也有阻礙的另一方面。

　　其中積極的方面在于：這種群體的存在會促進中國私有電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。特別是在大型的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運作中，需要有眾多成員，包括供應(yīng)商，銀行，物流服務(wù)商，軟件供應(yīng)商等諸多有共同利益的機構(gòu)的共同努力才能高效地完成交易。在西方，這樣的聯(lián)盟由于涉及到多方的利益協(xié)調(diào)，不容易取得成功。而在中國的公司群體中，已經(jīng)存在這種現(xiàn)存的關(guān)系，他們需要做的只是用網(wǎng)絡(luò)來進一步改造這種關(guān)系。因此，中國的公司能更加迅速地，非正式地創(chuàng)立這樣的私有網(wǎng)絡(luò)。

　　消極的方面在于：由于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的運作是公開的，一般不考慮私人關(guān)系。因此，公司群體的存在可能會阻礙B2B電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴大�？傊�，我們認(rèn)為文化因素不可過度夸大，因為，中國公司現(xiàn)在已越來越開放，他們不斷學(xué)習(xí)西方的商務(wù)慣例，并獲得了益處。只是在短期內(nèi)，這種文化差異，如缺乏規(guī)范化的程序，會阻礙電子商務(wù)的發(fā)展。但也有些因素，如中國公司喜歡以共同利益為基礎(chǔ)的聯(lián)盟，會加速中國私有B2B電子市場的建設(shè)。

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