如何贏得跨國(guó)企業(yè)物流客戶

如何贏得跨國(guó)企業(yè)物流客戶
王 欣 (2003-12-29 11:36:57)
　　

   1．充滿潛力的市場(chǎng)――跨國(guó)企業(yè)物流客戶
    中國(guó)的物流市場(chǎng)是一個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng),年均的增長(zhǎng)速度達(dá)到25%,這主要由多方面的因素驅(qū)動(dòng)的。從總體來(lái)講，在中國(guó)物流費(fèi)用代表了零售產(chǎn)品價(jià)值的 10％，而在美國(guó)這一比例只有3％，這樣高的物流費(fèi)用驅(qū)動(dòng)各方通過(guò)外包物流實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益和專業(yè)服務(wù)。中國(guó)物流市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)同樣在物流提供商的發(fā)展中得到印證，在過(guò)去的三年間，眾多物流提供商的增長(zhǎng)都超過(guò)了30％。
    而在整個(gè)快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)中，跨國(guó)企業(yè)是一個(gè)不可忽視的驅(qū)動(dòng)因素。他們當(dāng)中的眾多企業(yè)將中國(guó)作為他們亞洲甚至全球的制造中心，這改變著整個(gè)物流市場(chǎng)的需求情況。在華跨國(guó)企業(yè)的物流外包比例遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)的企業(yè)（見(jiàn)下表），而他們無(wú)論是在整體物流運(yùn)營(yíng)，還是在物流外包上都有著自己的特點(diǎn)。做為物流提供商，只有針對(duì)這些特點(diǎn)，設(shè)計(jì)自己的網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、市場(chǎng)營(yíng)銷手段并培養(yǎng)相應(yīng)的能力才會(huì)贏得這些跨國(guó)企業(yè)物流客戶。
    2．跨國(guó)企業(yè)物流客戶――物流運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)
    與國(guó)內(nèi)的企業(yè)比較起來(lái)，跨國(guó)企業(yè)在物流運(yùn)營(yíng)上有自身的特點(diǎn)。這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
    ——國(guó)際進(jìn)/出貨流的比例高于國(guó)內(nèi)的企業(yè)，特別是在進(jìn)貨流上，這主要是由于由其國(guó)際化的采購(gòu)、生產(chǎn)和銷售模式所決定的。
    ——對(duì)整體物流成本有更為清晰的認(rèn)識(shí)，跨國(guó)企業(yè)對(duì)物流成本的核算不僅僅停留在直接運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)成本上，他們更多的關(guān)注庫(kù)存成本和管理成本。而且有一些跨國(guó)企業(yè)建立了“整體供應(yīng)鏈成本”的概念，試圖打破組織上的界限，對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)上的物流成本有一個(gè)整體的概念，從而在整體優(yōu)化。
    ——相對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)，跨國(guó)企業(yè)有更大的壓力來(lái)降低其物流成本,而其降低物流成本的方法也不單單限于直接運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)成本的降低，而是同時(shí)關(guān)注優(yōu)化供應(yīng)鏈相關(guān)的流程、運(yùn)輸模式和降低管理成本。
    ——物流方面的挑戰(zhàn)對(duì)跨國(guó)企業(yè)來(lái)講，有成本方面的，同時(shí)也有運(yùn)營(yíng)質(zhì)量方面的，而國(guó)內(nèi)的企業(yè)往往更多的強(qiáng)調(diào)成本。
    以上跨國(guó)企業(yè)物流方面的運(yùn)營(yíng)特點(diǎn)對(duì)第三方物流服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)有一定的啟示：大量的進(jìn)出口物流相關(guān)的業(yè)務(wù)要求第三方物流服務(wù)提供商有國(guó)際貨代的能力并有一定海外網(wǎng)絡(luò)的支持；良好的物流成本的核算意味著跨國(guó)企業(yè)更容易意識(shí)到較為復(fù)雜和整合的物流服務(wù)的價(jià)值；較大的物流成本壓力意味著想為跨國(guó)企業(yè)提供服務(wù)的第三方物流服務(wù)提供商應(yīng)有一定的規(guī)模優(yōu)勢(shì)和供應(yīng)鏈流程優(yōu)化的能力；而跨國(guó)企業(yè)對(duì)運(yùn)營(yíng)質(zhì)量的關(guān)注要求第三方物流服務(wù)提供商有較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)控制能力，特別是有外包承運(yùn)人參與的時(shí)候。
    3．跨國(guó)企業(yè)物流客戶――外包物流需求
    跨國(guó)企業(yè)在外包物流上也有其獨(dú)特的地方，這主要體現(xiàn)在：
    ——外包物流的原因，對(duì)跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，首要的原因是希望更為側(cè)重核心業(yè)務(wù)，其次才是出于降低成本的考慮，當(dāng)然他們也把外包作為提高服務(wù)水平和簡(jiǎn)化復(fù)雜運(yùn)營(yíng)流程的手段。
    ——從外包的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)側(cè)重于外包出貨流且是從工廠到配送中心這一段；而跨國(guó)企業(yè)不僅外包其出貨流，而且也有一定的比例外包進(jìn)貨流，即使在出貨流中，許多跨國(guó)企業(yè)也不僅限于工廠到配送中心這一段，而是延伸到最終客戶。
    ——從外包的物流服務(wù)來(lái)看，大量的跨國(guó)企業(yè)都外包了直接運(yùn)輸、國(guó)內(nèi)運(yùn)輸管理和倉(cāng)儲(chǔ)管理。與國(guó)內(nèi)的企業(yè)比起來(lái)，他們?cè)趪?guó)際貨代、物流信息服務(wù)和增值服務(wù)上外包的程度也較高，但對(duì)所謂“整合的物流服務(wù)”卻與國(guó)內(nèi)企業(yè)一樣，也采取了比較謹(jǐn)慎的態(tài)度。
    ——在第三方物流服務(wù)提供商的選擇上，對(duì)跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，前四位的因素分別是：行業(yè)/運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)內(nèi)的聲譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)覆蓋和價(jià)格。而與之對(duì)應(yīng)的國(guó)內(nèi)企業(yè)的選擇標(biāo)準(zhǔn)卻不盡相同，他們很看重價(jià)格和擁有戰(zhàn)略性的資產(chǎn)。
    以上跨國(guó)企業(yè)外包物流的特點(diǎn)對(duì)第三方物流服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，意味著：物流外包的決策是戰(zhàn)略決策，而非運(yùn)營(yíng)決策，所以在針對(duì)跨國(guó)企業(yè)做市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，僅僅關(guān)注運(yùn)營(yíng)層面的經(jīng)理人是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的；外包供應(yīng)鏈的多個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)第三方物流服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，價(jià)值定位可以是多種選擇比如“進(jìn)貨流管理專家”或“最后一公里配送物流提供商”；除了外包基本的服務(wù)，跨國(guó)企業(yè)同時(shí)外包諸如國(guó)際貨代、物流信息和增值服務(wù)，這就要求第三方物流服務(wù)提供商可以提供相對(duì)廣泛的物流服務(wù)范圍并具有與之匹配的能力；在第三方物流服務(wù)提供商的選擇中，由于跨國(guó)企業(yè)更強(qiáng)調(diào)行業(yè)/運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和業(yè)內(nèi)聲譽(yù)，所以在市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，成功的樣板項(xiàng)目比一個(gè)超級(jí)銷售人員的作用大得多。
    4．第三方物流服務(wù)提供商――如何贏得跨國(guó)企業(yè)物流客戶
    跨國(guó)企業(yè)對(duì)第三方物流服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)是有吸引力的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，因?yàn)樗麄儗?duì)外包物流有著清楚的認(rèn)識(shí)，他們樂(lè)于外包并外包更多的、更為綜合的物流服務(wù)；但同時(shí)他們對(duì)外包物流服務(wù)提供商也提出了較為嚴(yán)格的要求，有較為嚴(yán)密的第三方物流服務(wù)提供商的選擇程序，更為強(qiáng)調(diào)行業(yè)/運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和運(yùn)營(yíng)控制能力。所以，對(duì)于一個(gè)已經(jīng)或者計(jì)劃進(jìn)入這一細(xì)分市場(chǎng)的第三方物流服務(wù)提供商來(lái)說(shuō)，在以下幾個(gè)方面做出努力是有必要的：
    ——網(wǎng)絡(luò)：除了國(guó)內(nèi)的網(wǎng)絡(luò)，也要對(duì)海外網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)給予一定的關(guān)注度。而海外網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展不一定完全是自建的方式，更多的可以依靠合作伙伴的方式。對(duì)于國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，也不一定是越大越好，而是根據(jù)服務(wù)對(duì)象的特點(diǎn)和不同的價(jià)值定位來(lái)平衡網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度。
    ——能力/技能：培養(yǎng)較強(qiáng)的運(yùn)營(yíng)控制能力是非常必要的，特別是將直接運(yùn)輸外包給其他承運(yùn)人的情況下，如何保持服務(wù)的質(zhì)量和信息的暢通對(duì)贏得跨國(guó)企業(yè)客戶是很重要的；相對(duì)整合的物流服務(wù)能力，這包括進(jìn)貨流的服務(wù)能力、最終客戶的配送能力或物流流程優(yōu)化的技能。物流服務(wù)提供商應(yīng)該根據(jù)自己的價(jià)值定位著重培養(yǎng)相應(yīng)的能力/技能。
    ——服務(wù)產(chǎn)品：為了滿足跨國(guó)企業(yè)物流客戶的需求，服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)應(yīng)相對(duì)廣泛一些，不僅包括那些基礎(chǔ)服務(wù)，也應(yīng)包括一些相對(duì)復(fù)雜的服務(wù)，從而為客戶提供更多的選擇，這些服務(wù)可以是國(guó)際貨代服務(wù)、物流信息服務(wù)和增值服務(wù)等。
    ——市場(chǎng)營(yíng)銷手段：在對(duì)跨國(guó)企業(yè)的物流客戶進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)對(duì)高層經(jīng)理人的營(yíng)銷，而非僅僅針對(duì)運(yùn)營(yíng)層面的經(jīng)理人。另外，最具說(shuō)服力的營(yíng)銷手段應(yīng)該是在目標(biāo)行業(yè)中成功的樣板項(xiàng)目，通過(guò)這樣的項(xiàng)目證明自身

的操作能力并最終贏得客戶。
    作為跨國(guó)企業(yè)的外包物流服務(wù)提供商能夠通過(guò)以上的努力贏得客戶的信任并最終成為他們的長(zhǎng)期伙伴，與之成長(zhǎng)一起是理想的合作模式。
   
    本文為美世管理顧問(wèn)公司高級(jí)顧問(wèn)王欣在“第七次中國(guó)物流專家論壇”上的講話
   

【如何贏得跨國(guó)企業(yè)物流客戶】相關(guān)文章：

面試中　如何贏得招聘主管的“心”08-15

面試中如何贏得招聘主管的“心”08-17

跨國(guó)企業(yè)公共關(guān)系論文08-18

班主任工作論文：贏得家長(zhǎng) 贏得學(xué)生04-25

贏得優(yōu)秀作文07-05

贏得你的“入圍”獎(jiǎng)券08-15

贏得尊重作文08-23

贏得尊重作文04-07

彼此尊重才能贏得尊重08-17

放低姿態(tài)贏得高貴08-23