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B2B電子商務(wù)：中國企業(yè)準備好了嗎？(一、二)
B2B電子商務(wù)：中國企業(yè)準備好了嗎？(一)導(dǎo)讀：本文詳盡分析了可能影響中國B2B電子商務(wù)發(fā)展的因素和中西方社會B2B發(fā)展的差異，并在此基礎(chǔ)上對中國B2B電子商務(wù)發(fā)展前景進行了展望。同時，為那些對電子商務(wù)感興趣的投資者和企業(yè)家提出在中國發(fā)展B2B電子商務(wù)的潛力和機會。
B2B在中國--前途光明，起步艱辛
盡管.com公司倒閉的高潮風(fēng)起云涌，但B2B電子商務(wù)仍然還是在各行各業(yè)中生機勃勃地發(fā)展起來，因為它確實能極大地降低買賣方之間的供應(yīng)鏈運作成本，消除中介，削減交易費用，促進交易更輕松地達成，并鼓勵電子交易市場中價格的競爭。 B2B的發(fā)展在中國應(yīng)該更有潛力，因為中國的許多行業(yè)中，供應(yīng)鏈運作比起西方的企業(yè)來說，效率更低，許多企業(yè)還根本沒有合理的業(yè)務(wù)流程，他們也沒經(jīng)歷過西方企業(yè)在90年代初流行的業(yè)務(wù)流程重組和再造工程。B2B的發(fā)展會提供給中國企業(yè)改善效率、增加收益的許多機會。然而，目前中國的B2B仍處于起步階段，交易額僅占世界總量的0.2%。
●未來五年內(nèi)，B2B電子商務(wù)將在亞洲和全球各地獲得巨大的發(fā)展。
●亞洲的發(fā)展速度將比全球其他地方要慢，特別是亞太地區(qū)的B2B交易份額百分比將下降。這主要是因為該地區(qū)B2B的增長受制于以下我們要談的社會結(jié)構(gòu)和文化因素。
●中國目前在亞洲的份額中比例較�。壳盀�2.2%，2004年將為7.3%），但未來四年中將保持年均129%的最高增長率（見表2）。2000年，中國B2B電子商務(wù)的交易額已達到8億美元。
B2B的發(fā)展?jié)摿Σ豢上蘖浚m然無論在西方還是中國，B2C的發(fā)展都早于B2B，但是，未來幾年中B2C的份額可能只占到中國電子商務(wù)交易總額的20-30%，而同期能帶來盈利的B2B將占70-80%。
但是，B2B畢竟是新生事物，在西方也只是剛剛出現(xiàn)，它的運作模式真的就適應(yīng)中國社會結(jié)構(gòu)和文化的情況嗎？接下來我們將分別討論阻礙或促進中國B2B電子商務(wù)發(fā)展的種種因素。
B2B在中國發(fā)展的社會結(jié)構(gòu)性差異
B2B最早是在美國發(fā)展起來的，在中國才開始起步，但由于社會結(jié)構(gòu)的差異，發(fā)展方式上將有所不同。
一、 中國發(fā)展電子商務(wù)的各項基礎(chǔ)設(shè)施（信息技術(shù)、網(wǎng)上支付、通訊、信息溝通等）都落后于西方，但改善得很快。信息技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施在中國很落后，但在慢慢提高。截至2001年7月，中國有2650萬注冊網(wǎng)民，占人口的1.6%。每一百個居民只有一臺電腦。雖然發(fā)展快，但現(xiàn)有的基數(shù)太小。許多工廠甚至沒有電腦，更談不上實施ERP，供應(yīng)鏈管理。
二、 電信通道是個瓶頸。目前，互聯(lián)網(wǎng)非高速連接阻礙了電子商務(wù)交易過程中信息傳輸。然而，從某種程度上來說，這也不一定是件壞事。中國可以利用最新技術(shù)來建立電信基礎(chǔ)設(shè)施，而不必陷于是否要改造原有設(shè)施的困境。90年代，中國各大城市之間已建立了長途光纖網(wǎng)絡(luò)。
三、 網(wǎng)上支付體系不完善 。中國缺乏統(tǒng)一的在線支付體系，各銀行各自推出自己的網(wǎng)上支付方案，網(wǎng)絡(luò)之間難以互聯(lián)互通。目前，這種局面將會改變。在統(tǒng)一的中國金融認證中心(CFCA)的協(xié)調(diào)下，今年年底，國內(nèi)12家銀行將實現(xiàn)跨行異地交易。商家們可在中行、工行大額在線支付業(yè)務(wù)的支持下，利用金融CA證書，成功地進行B2B電子交易。這意味著支付將不再是阻礙中國B2B電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸，中國國內(nèi)的支付結(jié)算手段又有了新的突破，同時也緩解了眾多希望實現(xiàn)網(wǎng)上交易的中國企業(yè)的燃眉之急。但是，目前許多公司意識不夠，仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的支付方式。同時，中國對外匯支付的管制也限制了中國企業(yè)參與國際B2B電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的整合。
四、 在中國，信息匱乏是普遍存在的一個問題。中國缺少像西方Nexis-Lexis或Dun&Bradstreet一樣，能提供第三方信用信息的機構(gòu)。這往往會阻礙雙方在B2B交易場中，以匿名方式從事交易。支付也不得不使用信用證等雖安全、但費時而復(fù)雜的支付工具。
五、 中國的行業(yè)結(jié)構(gòu)對中國開展網(wǎng)上交易損益參半。
1.中國的大多數(shù)公司屬于制造業(yè)，而且，他們的交易產(chǎn)品多是直接商品（原材料），這些商品不太容易特征化，它們往往是某個業(yè)務(wù)過程的中間產(chǎn)物。這樣，將這些產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上進行交易就比較困難。因此，中國開展網(wǎng)上交易最好的產(chǎn)品可能是化學(xué)用品、橡膠、紡織、鞋、皮革等容易在網(wǎng)上交易目錄中定性的產(chǎn)品。
2.中國的第三產(chǎn)業(yè)不發(fā)達，這就意味著第三產(chǎn)業(yè)的企業(yè)，如航空公司、銀行建立的賣方主導(dǎo)的b2b電子商務(wù)網(wǎng)站發(fā)展?jié)摿Σ皇呛艽�。他們難以單個地從開展電子商務(wù)中獲益。因此，在這些行業(yè)中，由第三方建立行業(yè)網(wǎng)站或聯(lián)合起來開展電子商務(wù)來共同提高行業(yè)生產(chǎn)率、增加收益就成為十分緊迫的事。
3.在中國的許多行業(yè)中，存在著行業(yè)壁壘低、競爭過度等問題。這將在某種程度上刺激電子商務(wù)的發(fā)展。比如在家電行業(yè)，競爭十分激烈。各大公司的品牌戰(zhàn)價格戰(zhàn)打得不亦樂乎。為了進一步取得經(jīng)營優(yōu)勢，他們將采取一切手段來提高效率，包括電子商務(wù)。目前，中國的主要家電廠商都已觸網(wǎng)，開展了b2b交易，就是一個很好的例證。隨著wto的臨近，中國許多行業(yè)的國內(nèi)市場競爭可望國際化，將會有更多的企業(yè)積極從事b2b電子商務(wù)。
4.中國許多行業(yè)的市場集約化程度不高，中間環(huán)節(jié)偏多，供應(yīng)鏈效率低下，耗費偏大，表現(xiàn)為經(jīng)營粗放。而電子商務(wù)最大的特點，就是可以將粗放的過程集約化。因為電子商務(wù)利?quot;互聯(lián)網(wǎng)遠近成本一樣"這樣的技術(shù)特征，使經(jīng)濟過程的中間成本耗費，不隨社會化程度提高（遠近變化）而相應(yīng)提高，反而是社會化范圍在地域上越大，成本相對越低。高盛的研究分析表明：B2B電子商務(wù)能產(chǎn)生交易成本5%-30%的節(jié)省。
中國當(dāng)前經(jīng)濟發(fā)展的突出問題，恰好是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)過于粗放，行業(yè)中的交易成本偏高。實施B2B電子商務(wù)能通過電子定單，自動化交易，合作管理庫存，協(xié)同計劃等方式消除重復(fù)勞動，減少無效中間商，提高供應(yīng)鏈的運作效率。但問題是B2B實施要想獲得進一步的成功,就需對傳統(tǒng)不合理業(yè)務(wù)流程進行優(yōu)化，這樣不可避免地會遇到阻礙。如減員，消除過去不合理的流程，這可能會觸及一些人的既得利益,從而減緩B2B的發(fā)展�？傊�，有許多特定的社會結(jié)構(gòu)性因素會阻礙中國發(fā)展B2B電子商務(wù)，公司的信息技術(shù)架構(gòu)不完善可能是最主要的原因。但中國政府已積極采取各種措施來鼓勵互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)架構(gòu)的建設(shè)。1999年，中國政府宣布為上網(wǎng)年。2000年，啟動"中國企業(yè)上網(wǎng)工程"，年內(nèi)就將實現(xiàn)100萬家小型企業(yè)、1萬家中型企業(yè)、以及100家大型企業(yè)的上網(wǎng)。此外，政府還積極制定相關(guān)的電子商務(wù)配套法律及規(guī)范機制，營造良好的電子商務(wù)運行環(huán)境。最近，為鼓勵企業(yè)進行B2B網(wǎng)上交易，政府還積極地嘗試網(wǎng)上采購。2001年5月底，湖北荊門市政府采購中心開通了倉儲式采購電子商務(wù)平臺。在此之前，已有南京、合肥、南寧等城市實行網(wǎng)上采購。今后，政府電子采購將成為B2B市場最有力的推動者之一。
B2B在
中國發(fā)展的文化差異
一、人際關(guān)系更重要。中國人更喜歡面對面的交流，也樂于依靠長期建立在信任、家庭親情或歷史基礎(chǔ)上的商業(yè)關(guān)系來進行交易。這往往是因為，中國傳統(tǒng)的商業(yè)環(huán)境中，缺乏對陌生方的信用了解，法律保護機制也不完善．因此，關(guān)系就成為開展生意的必要條件。尤其是做一些大一點的生意，不見面，不吃飯，不送禮，是很難做事情的，而這一套商務(wù)慣例很難移植到網(wǎng)上進行。但這是否意味在線B2B商務(wù)難以在中國成功呢？不一定，中國的公司分為兩種類型：
一類是處于產(chǎn)品已高度標準化的出口行業(yè)的公司，他們經(jīng)常需要與國外的客戶打交道。在這些交易中，關(guān)系并不是重要因素（在線銷售很多是通過拍賣來完成的，公司也主要根據(jù)預(yù)先可明確定義產(chǎn)品的價格和質(zhì)量來開展競爭）。
第二類是那些面向中國本地市場的公司，他們可能從文化上不大適應(yīng)同那些還未與他們見過面的公司做生意。這將會阻礙B2B電子商務(wù)的發(fā)展，特別是不利于建立公共電子市場。
我們認為可以將面對面的關(guān)系與高效的電子商務(wù)交易結(jié)合起來。沒有理由認為只要買賣方進行網(wǎng)上交易，就無需花較大精力來建立緊密的私人關(guān)系：雙方交易前的認識過程不可代替，若他們之間建立電子商務(wù)連接，則會更有效地補充發(fā)展他們之間的關(guān)系。比如說在賣方或買方主導(dǎo)的電子市場中，公司可以與他們偏好的商業(yè)伙伴建立網(wǎng)絡(luò)連接，以加強他們之間的商業(yè)聯(lián)系。但在公共電子市場中屬于一般商品化的產(chǎn)品，如鉛筆、大眾型工業(yè)原料，，關(guān)系顯得就不大重要。在這種情況下，中國企業(yè)可能并不看重雙方之間的關(guān)系，而是更看重價格、質(zhì)量。如www.chemconnect.com全球化學(xué)工業(yè)品交易場中，中國的供應(yīng)商已在上面與國外買家進行在線交易。
二、中國的決策制度更集中。中國企業(yè)的決策偏向于集中化，而企業(yè)的電子商務(wù)轉(zhuǎn)型往往要求企業(yè)將決策權(quán)下放到基層。這是因為電子商務(wù)的交易市場中，市場信息變化極快。員工經(jīng)常要面對各種瞬息即逝的信息，如大筆交易的價格變化、消費者需求的突變進行決策，此時，速度是關(guān)鍵。若員工處處向上司請示，就可能錯失市場良機。因此，領(lǐng)導(dǎo)必須認識到他們不可能每時每刻都監(jiān)督員工的決策。應(yīng)該學(xué)會將部分決策權(quán)下鷗?涸鸕娜耍?約鶴ㄗ⒂諂笠檔惱鉸躍霾摺Ｍ?保?斕家脖匭虢?腥ê猓?霾呦路諾奶?煒贍芑嵩斐曬?揪??幕炻遙?霾呦路諾奶??植煥?詮?揪??幕盍Α?
所幸的是，一個完整的電子商務(wù)技術(shù)基礎(chǔ)架構(gòu)能幫助企業(yè)建立職權(quán)分明的授權(quán)體制。領(lǐng)導(dǎo)可利用它來隨時調(diào)整決策授權(quán)的范圍和深度，從而實現(xiàn)決策下放的平滑過渡。因此，從某種程度來講，廣泛使用電子商務(wù)技術(shù)能夠逐步改進企業(yè)原有的集中決策體制，并從中獲得實際收益。這一點在出口導(dǎo)向型的中小型公司中表現(xiàn)得比較明顯。他們最希望使用電子商務(wù)來增加市場范圍，降低交易成本。當(dāng)有實際獲益時，就更有動力將決策權(quán)下放，只要他們認為這是符合商業(yè)邏輯的。
三、中國的企業(yè)業(yè)務(wù)流程不規(guī)范。中國文化中一個顯著的特征是缺乏明確的程序。各個組織之間的責(zé)任劃分也不明確，流程也總是非規(guī)范化。但為了從電子商務(wù)中獲益，公司必須將某些流程自動化，建立起明確的授權(quán)程序。比如，一家大型制造商想把辦公用品及計算機設(shè)備的采購放到網(wǎng)上進行：在西方，SAP,Oracle公司就會為該公司安裝一套采購軟件系統(tǒng)，它定義了一系列的"用戶特征"。每個用戶就可以根據(jù)系統(tǒng)規(guī)定的權(quán)限，在一定的金額范圍內(nèi)，無需上司批準，直接在網(wǎng)上下定單，或在金額超過授權(quán)范圍的情況下，從領(lǐng)導(dǎo)那獲得電子批復(fù)，再進行網(wǎng)上交易。以上這種系統(tǒng)的成功實施需要把員工明確分為特定的類別，并制定清楚的程序。
而在中國的許多企業(yè)中，人們往往對這種正式定義的程序有抵制。認為它缺乏"人性"。正是由于這個原因，在中國也很難成功實施ERP項目，電子商務(wù)解決方案提供商的日子也不大好過。
四、企業(yè)之間缺乏信息共享。公司只有在與供應(yīng)鏈中的伙伴共享有關(guān)需求、決策、生產(chǎn)信息時，才能獲得電子商務(wù)的全部益處。戴爾公司就是一個很好的例子。公司始終保持供應(yīng)鏈信息的透明：在每一時刻，它的合適供應(yīng)商都能知道公司生產(chǎn)系統(tǒng)中的定單等級、庫存情況，因此，就能在合適的時候，將合適數(shù)量的產(chǎn)品運送給公司。
中國的B2B電子商務(wù)運作遠沒有這樣復(fù)雜。這其中除了技術(shù)方面的原因外，更深層次的原因在于中國企業(yè)的心理狀態(tài)。他們?nèi)狈ι虡I(yè)伙伴的信任，普遍擅長于"單打獨斗"，不擅長"有效結(jié)盟"。我們認為，這除了制度缺位外（中國沒有懲罰商業(yè)伙伴進行機會主義行為的完善保障體系），主要是因為中國企業(yè)目前的競爭仍處于初級階段，企業(yè)之間的競爭多數(shù)局限于單個個體的較量。而未來中國市場的競爭將適應(yīng)客戶日益苛刻的要求（如一攬子解決方案），升級到企業(yè)所在的供應(yīng)鏈之間的競爭，這將迫使企業(yè)學(xué)會共享供應(yīng)鏈運作中的信息。
五、語言方面的障礙也是很大問題。目前，互聯(lián)網(wǎng)上適用的語言主要是英文，中國的英文普及率沒有其他地區(qū)高，這將會阻礙電子商務(wù)的發(fā)展。而且，問題的復(fù)雜性還在于，中國存在兩種文字體系，簡體和繁體。這樣，就會給信息的搜尋和傳輸造成一定技術(shù)困難：搜索引擎難以可靠識別漢字。比如說，當(dāng)采購經(jīng)理在互聯(lián)網(wǎng)上搜索有關(guān)醬油供給的商業(yè)信息時，可能因為引擎不能識別正確的漢字，而漏掉重要的供應(yīng)商。
六、私有的公司群體普遍存在，但不對外。中國的不少公司（特別是海外華人公司）都通常根據(jù)經(jīng)理人員、校友、家庭、同鄉(xiāng)之間的私人關(guān)系而集成公司群體。這種群體中的商業(yè)關(guān)系既有利于B2B發(fā)展的方面，但也有阻礙的另一方面。
其中積極的方面在于：這種群體的存在會促進中國私有電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展。特別是在大型的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)運作中，需要有眾多成員，包括供應(yīng)商，銀行，物流服務(wù)商，軟件供應(yīng)商等諸多有共同利益的機構(gòu)的共同努力才能高效地完成交易。在西方，這樣的聯(lián)盟由于涉及到多方的利益協(xié)調(diào)，不容易取得成功。而在中國的公司群體中，已經(jīng)存在這種現(xiàn)存的關(guān)系，他們需要做的只是用網(wǎng)絡(luò)來進一步改造這種關(guān)系。因此，中國的公司能更加迅速地，非正式地創(chuàng)立這樣的私有網(wǎng)絡(luò)。
消極的方面在于：由于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的運作是公開的，一般不考慮私人關(guān)系。因此，公司群體的存在可能會阻礙B2B電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的擴大。總之，我們認為文化因素不可過度夸大，因為，中國公司現(xiàn)在已越來越開放，他們不斷學(xué)習(xí)西方的商務(wù)慣例，并獲得了益處。只是在短期內(nèi)，這種文化差異，如缺乏規(guī)范化的程序，會阻礙電子商務(wù)的發(fā)展。但也有些因素，如中國公司喜歡以共同利益為基礎(chǔ)的聯(lián)盟，會加速中國私有B2B電子市場的建設(shè)。
B2B電子商務(wù)：中國企業(yè)準備好了嗎？(二)
中國B2B電子商務(wù)的前景展望和機會挑戰(zhàn)
一、前景展望：中國的B2B電子商務(wù)準備好了嗎？
根據(jù)上篇的分析，我們可以得出以下結(jié)論：
1、B2B電子商務(wù)無論在西方還是中國，都處于起步階段，在發(fā)展過程中也還有許多不確定因素。
2、社會結(jié)構(gòu)和文化上的差異使
中國發(fā)展B2B電子商務(wù)更難。雖然，有些差異（政府角色，行業(yè)結(jié)構(gòu)，決策的集中）似乎并不是真正的難題，但基礎(chǔ)設(shè)施的缺乏，語言問題，業(yè)務(wù)流程不規(guī)范并不是短時期能解決的問題。這樣，許多西方的B2B經(jīng)營思想都必須與中國的實情相結(jié)合。
3、B2B電子商務(wù)發(fā)展符合中國企業(yè)自身利益的需要。這是因為，今天越來越多的中國企業(yè)走向國際市場，他們將不得不融入世界電子商務(wù)發(fā)展的浪潮中去。開展電子商務(wù)，將能有利于他們擴大出口，改善低效的供應(yīng)鏈運作。因此，中國的B2B發(fā)展機會可能不同于西方。
二、中國發(fā)展B2B電子商務(wù)的潛在機會
1、中國的傳統(tǒng)大型國有企業(yè)將是B2B電子商務(wù)的主導(dǎo)者
面對新經(jīng)濟下日益激烈的競爭，傳統(tǒng)大型國有企業(yè)不得不不斷地降低運營成本、壓縮生產(chǎn)成本、減低各環(huán)節(jié)的支出，以形成利潤的增值。互聯(lián)網(wǎng)將是他們可以利用的最好工具。特別是利用B2B電子商務(wù)平臺能高效地管理原來低效運作的價值鏈，獲得競爭優(yōu)勢。所以，中國的許多大型企業(yè)都積極地開展電子商務(wù)，特別是行業(yè)中的龍頭企業(yè)，他們是在某一個領(lǐng)域中占有供應(yīng)鏈鏈主位置的一家或幾家大型企業(yè)，以前就有不錯的管理基礎(chǔ)，電子商務(wù)與他們的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)緊密結(jié)合，將使他們?nèi)缁⑻硪怼＠绾栐冢保梗梗鼓昃屯瞥隽司W(wǎng)上采購和網(wǎng)上分銷的計劃，把幾千家的供應(yīng)商和分銷商都放到了網(wǎng)上。
龍頭企業(yè)對電子商務(wù)的推動要比電子商務(wù)提供商或．ｃｏｍ公司的推動要來得實在的多，而且更猛烈的多。因為，從企業(yè)的環(huán)境來看，龍頭企業(yè)在供應(yīng)鏈上端會有大量的中小企業(yè)為它提供物資原料，下端會有很多分銷企業(yè)幫助它進行分銷，當(dāng)它以供應(yīng)鏈鏈主的身份在ｅ化的平臺上搭建一個新的電子商務(wù)的環(huán)境時，那些游離在外的中小企業(yè)在激烈競爭的壓力下將不得不與鏈主實行對接，加入到電子商務(wù)的供應(yīng)鏈中來。
另外一方面，對于中小企業(yè)來說，為了自身的生存和發(fā)展，他們總是在尋找機會成為更多交易鏈上的環(huán)節(jié)，就會與不同鏈主之間發(fā)生連接，比如給海爾供貨的企業(yè)，以后也有可能給ＴＣＬ、康佳供貨。隨著網(wǎng)上采購與網(wǎng)上分銷的發(fā)展與普及，中小企業(yè)在市場競爭的壓力下，就會迫切需要一個由第三方組建的電子商務(wù)平臺，網(wǎng)上交易市場正迎合了這種需求。它可以改變傳統(tǒng)貿(mào)易中的一對一或一對多的模式，變成了多對多模式，并創(chuàng)造眾多買賣商家聚集的在線交易空間。買賣雙方不僅可以尋找到更多的貿(mào)易伙伴，增加更多的商業(yè)機會，還能夠享受更多的方便和標準化的商務(wù)服務(wù)，獲得一個良好的商務(wù)環(huán)境。
可見，中國的龍頭企業(yè)將成為發(fā)展電子商務(wù)的"火車頭"，在它的帶動下，會形成"群集效應(yīng)"，促進中國電子商務(wù)運作環(huán)境的成熟。
2、出口導(dǎo)向型的中小企業(yè)將是B2B電子商務(wù)的積極參與者
中國出口行業(yè)的中小企業(yè)可能是最有動力采用B2B電子商務(wù)的，這是因為：(1)外貿(mào)領(lǐng)域本身是一個競爭極為激烈，創(chuàng)業(yè)環(huán)境較好的領(lǐng)域；(2)國外客戶要求得到更緊湊的供應(yīng)管理；(3)B2B改善運輸及后勤支援；(4)能為獲得新的客戶及市場提供便利。一旦他們使用互聯(lián)網(wǎng)之后，將能更充分體現(xiàn)出在制造商品過程中的低成本優(yōu)勢。比如在出口比重最大的服裝、消費電子和食品業(yè)。高盛亞太互聯(lián)網(wǎng)研究小組就估計，向B2B過渡將為大多數(shù)行業(yè)在早期帶來5%至10%的成本節(jié)約。以中國出口貿(mào)易2000年的2000多億美元來來計算，這一領(lǐng)域向B2B過渡將產(chǎn)生90億美元的成本節(jié)約空間。更重要的是，因為B2B使進口商們有機會在更有效率的供貨商之間做出選擇，這將給出口商們帶來更大的增長動力。因此，在出口行業(yè)，已經(jīng)有許多B2B網(wǎng)站，專門針對沒有實力建設(shè)電子商務(wù)平臺的中小企業(yè)提供電子商務(wù)服務(wù)，如美商網(wǎng)、全球資源等電子商務(wù)站點。它們成功的關(guān)鍵在于利用其豐富的行業(yè)資源，為中小企業(yè)提供符合實際的增殖服務(wù)。如Dragonweb.com.它的服務(wù)對象主要是那些深處內(nèi)地而難以獲得互聯(lián)網(wǎng)接入的企業(yè)。公司幫助他們設(shè)計符合外國商業(yè)習(xí)慣的網(wǎng)站，甚至還為那些不懂英文電子郵件的客戶提供翻譯服務(wù)。
3、 中國行業(yè)市場特色而發(fā)展起來的行業(yè)生態(tài)型網(wǎng)站將領(lǐng)導(dǎo)中國B2B垂直型電子商務(wù)走向成熟中國的每一個行業(yè)都有自己獨特的市場運行特點。B2B電子市場的運行也不能脫離傳統(tǒng)的市場，對于行業(yè)用戶而言，將20世紀的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與21世紀的電子商務(wù)結(jié)合起來，利用先進的網(wǎng)絡(luò)工具和數(shù)字技術(shù)手段對產(chǎn)業(yè)進行重整，給予合理的資源配置，這樣才能夠提高效率和利用價值，乘電子商務(wù)的快車一路前行。行業(yè)型網(wǎng)站一定要與實體緊密結(jié)合，根據(jù)行業(yè)市場的特點來開展電子商務(wù)，才容易聚集人氣，資源，"放大"傳統(tǒng)市場的優(yōu)勢。比如說亞洲最著名的I-metal.com，它是一家位于中國南海鋁制品生產(chǎn)基地的行業(yè)垂直網(wǎng)站。與國外同等類型網(wǎng)站不同的是，它首先發(fā)展的是基于金屬期貨交易的B2B電子商務(wù)平臺，待交易成員獲益后，才開發(fā)基于現(xiàn)貨交易的平臺。這主要是因為考慮到在互聯(lián)網(wǎng)之前，該行業(yè)已存在比較完善的期貨交易體系。
三、創(chuàng)業(yè)者在中國發(fā)展電子商務(wù)的機會
雖然在中國創(chuàng)建亞馬遜似的企業(yè)是十分誘人的，但是中國有自己的實際情況，那些只是簡單地復(fù)制外國的電子商務(wù)模式的企業(yè)肯定會遇到巨大的困難。未來兩年，中國將有80%的互聯(lián)網(wǎng)公司倒閉，只有更強大的門戶網(wǎng)站才能有大的發(fā)展空間。但盡管在門戶網(wǎng)站之間已發(fā)生了重組的情況下，那些符合中國國情的B2B網(wǎng)站將仍然能獲得較大的發(fā)展空間。特別是以下幾類。
1、B2B電子商務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施提供商
中國的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)領(lǐng)域有許多大有作為的地方。比如第三方可以扮演檢查另一方信用狀態(tài)的角色，也可以擔(dān)保財務(wù)的結(jié)算，協(xié)調(diào)物流和定單交付的流程等。那些早進入者將能獲得溢價，取得豐厚的收益。
2、技術(shù)解決方案提供商
許多軟件公司將面臨巨大的市場機會。他們可以通過在中國B2B市場承擔(dān)具有高知名度的項目，而建立自己的市場威望。
3、咨詢服務(wù)商
在中國企業(yè)實施B2B的過程中，會遇到許多企業(yè)重組的問題。而一旦成功后，就能成為經(jīng)驗供眾多企業(yè)學(xué)習(xí)。那些項目實施人也就能成為咨詢?nèi)藛T，輔導(dǎo)其他企業(yè)的實施。他們甚至可以單獨成立公司，專門提供咨詢服務(wù)。
四、海外投資者的機會
現(xiàn)在中國的B2B市場同樣也給外國投資商提供了諸多機會。他們也可以從市場的缺陷中受益（基礎(chǔ)設(shè)施，技術(shù)，咨詢）然而，他們在行動時，也得特別重視以下的原則。
要有耐心 考慮到近期在中國還有許多影響電子商務(wù)贏利的不利因素和未來中國發(fā)展B2B電子商務(wù)的巨大潛力。那些在中國投資的人就必須具備有長遠的眼光。我們相信，在十年的時間內(nèi)，中國的B2B電子商務(wù)的發(fā)展水平就能趕上西方。
投資領(lǐng)域要專注 一種專注的投資策略對于保證投資人從努力中獲得高回報是十分必要的。特別是在中國高度分散的市場中，要想成功，就必須與其他競爭對手有差異。而投資者若能把資源集中在一個小的領(lǐng)域（如在上海地區(qū)建立物流服務(wù)的電子交易市場，就比建立全國范圍的MRO市場的成功率要大），就
容易獲得這種優(yōu)勢。因為在中國，即使是很小的領(lǐng)域長期看來也有很大的潛在市場。
必須使B2B運作符合中國特定的文化和社會結(jié)構(gòu)背景 在中國，解決方案提供商要想在中國實施向DELL一樣復(fù)雜運作的合作型電子商務(wù)方案很難獲得成功，他們應(yīng)根據(jù)中國實情，首先獲得初期的收益，如為公司建網(wǎng)站，建交易平臺。
成立合資公司 為了更適應(yīng)中國國情，外國投資者最好與當(dāng)?shù)氐闹窘⒑腺Y企業(yè)，共同開拓市場。國際著名的電子商務(wù)解決方案提供商COMMERCE-ONE進入中國的戰(zhàn)略就充分體現(xiàn)了這個原則。它選擇國研科技，該公司是由國務(wù)院發(fā)展研究中心情報中心、中國電信集團北京市電信公司、山東魯能發(fā)展集團有限公司（國內(nèi)上市公司）等共同投資成立的高新技術(shù)企業(yè)。
風(fēng)險雖大，但回報更高 最后，投資者還必須注意，當(dāng)他們進入中國電子商務(wù)市場時，肯定要承擔(dān)那些影響新經(jīng)濟商務(wù)模式成功的風(fēng)險，這些風(fēng)險包括我們在上文中提到的中國的社會結(jié)構(gòu)性和文化差異,中國的有關(guān)管理外商投資互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)法律方面的灰色地帶，以及本身影響中國經(jīng)濟發(fā)展速度的不確定性因素．這些風(fēng)險并不是每一個投資者都能承擔(dān)的，但他們未來的回報將是與在成功過程中遇到的風(fēng)險程度成比例的．
總結(jié)
目前,在中國發(fā)展B2B電子商務(wù)會有許多不確定性和風(fēng)險．但不可質(zhì)疑的是中國的B2B市場發(fā)展已經(jīng)啟動，中國已登上了網(wǎng)絡(luò)快車,前面的景致一定會越來越精彩．
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