成功面試“收尾”術(shù)（1）

　　如果你想從擁擠的面試人群中脫穎而出，成功地拿到聘書，那么你就向銷售明星們學(xué)習(xí)吧！你可以把他們成功的銷售策略應(yīng)用到你找工作的過程中，特別是用來搞定那些稍縱即逝的工作機會。

　　三個銷售謬論

　　在討論銷售策略之前，最好先破除一些關(guān)于銷售這個行當?shù)闹囌�。這樣你就能更加準確地認識銷售，更加明白如何把其中的成功原則用于贏得大家趨之若鶩的理想工作。

　　第一個謬論是“銷售是意志力的較量”：一個銷售員滔滔不絕地推銷，把一個頑抗的買家累垮掉，最后終于成交了，雙方也都精疲力竭而倒下了。這個觀念是大錯特錯！任何產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售都是觀念的交流，銷售員在交流中了解買家的需求，而買家則了解賣家的產(chǎn)品或者服務(wù)如何能幫助滿足自己的需要。如果銷售員沒有認真地傾聽潛在客戶的需求，銷售就不可能成交。如果銷售員只是喋喋不休地推銷（“我的產(chǎn)品非常棒！”）而不是耐心細致地說明（“我的產(chǎn)品之所以非常棒，原因如下——”），銷售就不可能成交。這也說明，想在工作面試中獲得成功，必須進行觀念的交流，而不是單方面地自我推銷。

　　另外一個謬論是“只有某種性格的銷售員才能成功”。一般人們認為典型的成功銷售員是那種衣冠楚楚、口若懸河、外向開朗的人。誠然，一些性格類型的人更容易學(xué)習(xí)銷售技巧，但是很多含蓄內(nèi)斂的人也是杰出的銷售明星，比如，卓越不凡的投資家巴菲特，把微軟打造成世界上最大的軟件公司的蓋茨。不管你屬于哪一種性格，你都可以學(xué)習(xí)并且應(yīng)用絕妙的銷售技巧來發(fā)揮你的獨特競爭優(yōu)勢。

　　最后一個謬論是“有些產(chǎn)品是皇帝的女兒不愁嫁”。錯！銷售人員必須向潛在客戶充分地、有力地介紹每一種產(chǎn)品或者服務(wù)是如何滿足他的需要的。你無法把一個包了一層巧克力的金塊以每磅10美分的價格賣出去，除非你知道它們能如何滿足客戶的需要，并且?guī)椭�客戶克服所有合理或者不合理的反對意見，你才能成交�?

　　成功收尾

　　在專業(yè)銷售訓(xùn)練中，“收尾”是指你努力地發(fā)現(xiàn)潛在客戶心中的任何反對意見或者顧慮，幫助潛在客戶說出他在你介紹過程中就做出的決定。注意，這里是“幫助”，而不是威脅、控制或者逼迫你的潛在客戶。一個聰明的買家（也就是你的面試考官）即使本已做出了錄用你的決定，一旦發(fā)現(xiàn)你有任何控制或者壓倒他的企圖，他必將給予猛烈的反擊。

　　也有少數(shù)情況下，買家不堪糾纏或者被一時蒙蔽而在文件上簽名或者答應(yīng)你的要求，但是要他們爽快地完成接下來的工作（也就是，下發(fā)訂單或者簽收貨物），幾乎是不可能。他們同意了你的要求，很可能只是想趕快把你打發(fā)出辦公室而已。

　　如果買家馬上回答說：“是的，我喜歡你的產(chǎn)品，你什么時候能交貨？”這樣的收尾就是成功的。有趣的是，如果收尾時發(fā)現(xiàn)了買家內(nèi)心的一個反對意見，這也同樣是一個成功。只有發(fā)現(xiàn)買家內(nèi)心所有的反對意見，銷售員才能更有針對性地、更加深入地介紹自己的產(chǎn)品或者服務(wù)，去滿足客戶的需要和要求。如果買家內(nèi)心深處有許多反對意見，銷售員卻絲毫沒有提及，它們就不可能被克服，銷售就不可能成交。更糟糕的是，銷售員將永遠不知道為什么沒能成交。

　　你的工作面試就是一個業(yè)務(wù)拜訪，你介紹自己的知識、技術(shù)、經(jīng)驗和個人素質(zhì)，說明自己達到了、甚至超過了潛在買家的要求。通過面試前的調(diào)查和面試過程中提出深刻問題，你發(fā)現(xiàn)了買家的要求（工作職責(zé)）。通過回答問題，你簡明扼要地說明了自己能夠勝任工作的理由。你的潛在買家在你自我介紹過程中已經(jīng)做出了決定，現(xiàn)在你必須幫助他說出決定。

 

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