面試問題樣例：銷售能力

在公司所有工作中，銷售人員的工作可謂最復雜。這也許是因為，客戶在購買公司的產(chǎn)品前，首先購買的是銷售人員的服務。還可能是因為銷售方法過去10年里從廣告到咨詢服務都發(fā)生了巨大變化。也可能是因為好的銷售人員需要掌握很多相反甚至自相矛盾的技能：（１）聽說能力；（２）產(chǎn)品知識和人的品味；（３）銷售策略和市場滲入策略；（４）具有說服力，但又不使用花招的溝通能力；（５）既有取得較好個人業(yè)績的欲望，又有服務客戶的強烈意識；（６）富于彈性，又講原則；（７）做事積極主動，又善于和他人合作。下面一些問題可以評估應聘者在這方面的能力。

 請講講你遇到的最困難的銷售經(jīng)歷，你是怎樣勸說客戶購買你的產(chǎn)品的？
 人們購買產(chǎn)品的三個主要原因是什么？
 關于我們的產(chǎn)品生產(chǎn)線和我們的客戶群體，你了解多少？
 關于銷售，你最喜歡和最不喜歡的是什么？為什么？
 若受到獎勵，你有什么感想？
 你最典型的一個工作日是怎樣安排的？
 為取得成功，一個好的銷售人員應該具備哪四方面的素質？你為什么認為這些素質是十分重要的？
 電話推銷和面對面的推銷有什么區(qū)別？為使電話推銷成功，需要什么樣的特殊技能和技巧？
 在你的前任工作中，你用什么方法來發(fā)展并維持業(yè)已存在的客戶的？
 若你給新員工上一堂銷售課程，你在課堂上要講些什么？為什么？
 請講一下你在前任工作中所使用的最典型的銷售方法和技巧。
 講一個這樣的經(jīng)歷：給你定的銷售任務很大，完成任務的時間又很短，你用什么辦法以確保達到銷售任目標的？
 你是否有超額完成銷售目標的時候，你是怎樣取得這樣的業(yè)績的？
一般而言，從和客戶接觸到最終銷售的完成需要多長時間？這個時間周期怎樣才能縮短？
 你怎樣才能把一個偶然的購買你產(chǎn)品的人變成經(jīng)常購買的人？
 當你接管了一個新的行銷區(qū)或一新的客戶群時，怎樣才能使這些人成為你的固定客戶？
 在打推銷電話時，提前要做哪些準備？
 你怎樣處理與銷售活動無關的書面工作？
 請向我推銷一下這支鉛筆。
 你認為推銷電話最重要的特點是什么？為什么？
 和業(yè)已存在的老客戶打交道，以及和新客戶打交道，你更喜歡那種？為什么？
 如果某位客戶一直在購買和你的產(chǎn)品相似，但價格卻很低于你的產(chǎn)品，你該怎樣說服這個客戶購買你的產(chǎn)品？
 具備什么樣的素質和技能才能使你從眾多的銷售人員中脫穎而出？
 假如你遇到這樣一種情況：你的產(chǎn)品和服務的確是某公司需要的，但是那個公司內部很多人士強烈要求購買質量差一些但價格便宜的同種產(chǎn)品。客戶征求你的意見，你該怎樣說？
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