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淺談飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷管理
河南省滎陽(yáng)挑戰(zhàn)飼料有限公司自2000年6月份產(chǎn)品投放市場(chǎng)以來(lái)，經(jīng)過(guò)近一年來(lái)的市場(chǎng)拓展，銷量逐月上升。特別是今年春節(jié)后銷量增幅很快，每月以近20％以上的幅度遞增，針對(duì)“挑戰(zhàn)”牌畜禽水產(chǎn)飼料在河南市場(chǎng)的銷售狀況，這里淺談一下飼料企業(yè)的有效營(yíng)銷管理問(wèn)題。
眾所周知，銷售管理主要由三大部分組成：產(chǎn)品管理、客戶管理和銷售隊(duì)伍管理。無(wú)論企業(yè)擁有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還是制定了正確的銷售策略，產(chǎn)品最終能否順利銷售出去，銷售政策能否得以正確地貫徹實(shí)施，關(guān)鍵在于銷售隊(duì)伍的管理。而在銷售管理中，人是銷售的核心力量，如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中永遠(yuǎn)立于不敗之地的根本所在。
我們?cè)阡N售隊(duì)伍管理方面針對(duì)目前飼料企業(yè)銷售代表中存在的“出勤不出工、出工不出力、出力不出活、出活不出利”的現(xiàn)象采取了積極有效的措施。加強(qiáng)對(duì)銷售主管管理角色的正確定位和銷售代表的心態(tài)與能力的調(diào)整，使銷售主管的責(zé)任主要定位于通過(guò)提升銷售隊(duì)伍的能力和熱忱，達(dá)成銷售業(yè)績(jī)的上升。一改過(guò)去銷售主管事必躬親，而忽略了對(duì)銷售代表的管理、指導(dǎo)、激勵(lì)和控制。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)銷售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)與指導(dǎo)，注重實(shí)效，讓銷售代表從基本程序性工作中解脫出來(lái)投入主要精力，去開(kāi)拓新客戶，鞏固和加強(qiáng)老客戶，使老市場(chǎng)越做越大越強(qiáng)，新市場(chǎng)越做越多，從而使銷售業(yè)績(jī)逐月攀升。
對(duì)銷售代表的管理變被動(dòng)為主動(dòng)，改變?cè)瓉?lái)的“一放就亂、一管就死”的局面。通過(guò)銷售指導(dǎo)、業(yè)績(jī)激勵(lì)等積極措施，讓銷售代表自動(dòng)管理、自我控制。我們對(duì)銷售代表的管理重點(diǎn)放在設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、制定獎(jiǎng)勵(lì)政策、提供技術(shù)支持和業(yè)務(wù)輔導(dǎo)，并進(jìn)行追蹤跟進(jìn)。具體講就是績(jī)效管理，對(duì)銷售代表的獎(jiǎng)金與績(jī)效掛鉤并獎(jiǎng)罰分明，提供培訓(xùn)和晉升的機(jī)會(huì)，在行動(dòng)管理方面在銷售代表下市場(chǎng)之前制定切實(shí)可行的行動(dòng)計(jì)劃，并實(shí)施電話追蹤，突擊抽查、行程核察和客戶追蹤。
在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面，注重加強(qiáng)挑戰(zhàn)企業(yè)文化建設(shè)工作，提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。我們?cè)跇I(yè)務(wù)員回公司期間，讓銷售代表之間能夠通過(guò)營(yíng)銷例會(huì)，彼此之間取長(zhǎng)補(bǔ)短、相互信任、相互支援、同舟共濟(jì)、變阻力為助力、變助力為合力。讓銷售代表深深地感覺(jué)到他們不是在單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷售代表身后都有一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體在支持他。另外，我們還開(kāi)展各種形式的、豐富多彩的文體娛樂(lè)活動(dòng)，讓銷售代表回公司能夠感受到大家庭的溫暖，從而確保銷售代表能保持旺盛的斗志和進(jìn)取心，開(kāi)發(fā)銷售代表的潛能，使銷售代表的能力和業(yè)績(jī)與公司的發(fā)展同步成長(zhǎng)。
最后，公開(kāi)公正客觀地進(jìn)行業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估，盡量將考核指標(biāo)數(shù)量化、標(biāo)準(zhǔn)化，可操作性強(qiáng)。比如銷售目標(biāo)達(dá)成率、毛利潤(rùn)目標(biāo)達(dá)成率、應(yīng)收帳款回收率、每天拜訪客戶數(shù)、客戶數(shù)量及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例等。同時(shí)對(duì)業(yè)績(jī)考核采取定量與定性兩種方式，認(rèn)真分析研討其未能達(dá)到目標(biāo)的真正原因，采取完善的對(duì)策，從而使銷售工作真正走上良性發(fā)展之路。
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