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IT增值渠道(VAC)發(fā)展研究
IT渠道（channel）是連接IT產品與用戶的通路。IT增值渠道(VAC)則在產品研發(fā)到用戶消費的過程中，增加了產品或服務的價值，是當前IT渠道發(fā)展的主要趨勢之一。各大IT廠商對此類渠道投入極大的關注。為此，賽迪顧問對IT增值渠道的發(fā)展問題進行了相關研究。一、 IT增值渠道（VAC）－發(fā)展的現狀
1、IT增值渠道（VAC）的基本范疇
IT增值渠道（Value Added Channel）基本范疇，包括所有IT產品到達消費前所流經的增值型渠道。而增值渠道是能夠提供附加產品、技術或服務的渠道，包括加入到IT產品或服務銷售過程中的以銷售為主的銷售主導型增值渠道，也包括物流服務、系統(tǒng)集成、咨詢服務、應用解決方案服務及內容服務等，參與到產品銷售與服務中的服務主導型增值渠道。
而隨IT技術的發(fā)展，市場消費趨勢的變化，不同類別的增值渠道構成也在發(fā)生變化。
2、IT增值渠道（VAC）的構成
可以將IT增值渠道劃分如下圖1所示，其中銷售主導型的增值渠道是以銷售產品為主的渠道，對于大多數廠商，這部分渠道是由原純粹銷售型的渠道過渡而來的，以銷售產品作為生存與發(fā)展的基礎，只對產品進行技術含量很少的增值服務，或直接引用上游廠商或渠道商提供的統(tǒng)一解決方案為客戶服務。而服務主導型的渠道則主要以增值服務作為其生存與發(fā)展的基礎，銷售是微利或無利的。
賽迪顧問研究發(fā)現，目前銷售主導型的增值渠道仍是構成目前IT增值渠道的最大組分，體現了IT增值渠道發(fā)展總體上仍處于初級階段，而增值渠道的總體構成情況如圖2所示。目前各大廠商都在調整策略以建立起適應市場需求的增值渠道體系結構。
圖1IT增值渠道的劃分
資料來源：CCID2002，06
圖2IT增值渠道的構成
數據來源：CCID2002，06
3、IT增值渠道的增值服務內容
無論是哪一類增值渠道其服務內容基本上集中在以下幾個方面：
•物流分銷
物流分銷方面的增值服務方面比較典型的如神州數碼、英邁、和光等部分分銷商，利用其在分銷及物流方面的專業(yè)特長，能夠為IT廠商最大程度的降低其物流分銷成本，增加了消費者用單位價格所能消費到的使用價值，從而達到增值的目的，樹立其在市場上的競爭優(yōu)勢。
•系統(tǒng)集成
系統(tǒng)集成包括硬件系統(tǒng)集成、軟件系統(tǒng)集成及軟件與硬件的集成。系統(tǒng)集成商通過最大程度地集成廠商的IT產品，滿足用戶個性化的需求，來達到更大程度的發(fā)揮IT產品應用價值的效果，其增值過程主要體現在對各類軟件、硬件產品的綜合運用及功能開發(fā)方面，能夠幫助消費者獲得更多的適用的使用價值。
•軟件開發(fā)
軟件開發(fā)方面，包括中間軟件（含安全軟件及存儲軟件等）、辦公等各類軟件的開發(fā)，這些渠道在IT廠商現有硬件及軟件產品的基礎之上，為滿足用戶個性化的需求而提供更為豐富化的、個性化的軟件，使得IT廠商的使用價值得以拓展、延伸從而達到增值的目的。
•管理咨詢
管理咨詢作為IT增值渠道，其增值內容主要表現在對企業(yè)進行診斷的基礎之上，針對企業(yè)需求提出符合消費需求的、整體性的IT解決方案，其最主要的作用在人于能夠協助用戶進行管理優(yōu)化，從企業(yè)軟環(huán)境的基礎上使IT廠商的軟、硬件及方案的使用價值得以最大化。
•實施咨詢
實施咨詢是通過在實施過程中為用戶提供專業(yè)化的指導，包括實施過程中給予的技術及管理上的指導，保證IT廠商的產品及解決方案的實施得以成功實施，最大程度的降低實施風險，從而保證用戶對使用價值的最大化實現。
•應用方案
應用解決方案提供商，與咨詢商的區(qū)別在于，一般是就行業(yè)或企業(yè)在應用方面的問題提出針對性強的解決方案，這樣的解決方案中使用到IT廠商的軟件、硬件產品，其增值內容與其它服務有交叉，更強調一致性的問題，而不是個性化問題。
•內容提供
內容提供商的增值主要表現在，針對IT廠商的產品或服務，對用戶提供內容方面的支持，比如能夠為廠商提供專業(yè)、標準規(guī)范的客戶數據、消費行為數據及其它市場數據或決策相關的案例等的數據內容，從而使廠商的軟、硬件產品的價值得以更好地實現。
以上所有增值服務內容的一般會有一項或幾項都為同一增值渠道主體所采用。
4、IT渠道與廠商的合作方式
根據增值渠道所提供增值服務的內容，結合IT廠商對渠道定位的情況，廠商與不同增值渠道的合作方式是不同的。表現在：依賴性不同、排它性不同、合作思路不同，從而造成IT廠商與渠道間合作方式勢必有所不同。
以銷售為主導的增值渠道商一般對于廠商的依賴性相對更強，從所經營的產品來看其排它性相對較強，在合作思路方面，在與廠商的合作過程中更為被動，多為自己少量開發(fā)增值內容，而是依靠IT廠商或上游渠道的增值內容，自身主要是通過銷售來實現自身盈利。
以服務為主導的增值渠道商則不同，表現在與廠商的合作過程中，可以有更為平等的合作地位，所選擇的產品一方面是增值服務內容所決定的，另一方面，自主性強，排它性相對較小，在合作思路方面，與傳統(tǒng)的渠道廠商的合作思路不同，由于增值服務成為其主要的盈利點，所以可以更為主動地與IT廠商進行合作，其合作方式則由其具體的增值服務內容來決定。
二、IT增值渠道－發(fā)展的未來
作為IT廠商提高供應鏈核心競爭能力的重要依靠，增值渠道受到越來越多的關注，把握增值渠道的未來發(fā)展，意味著在將來的競爭中將占據有利的競爭地位；對于渠道自身而言，把握住增值發(fā)展的方向則可以樹立自身生存發(fā)展的分工優(yōu)勢，成為其不得不關心的問題。
1、從消費需求看增值渠道發(fā)展的未來
IT產品或服務所面對的消費群體的需求在變化。從消費類產品的用戶來看，其需求已經將更多地超越產品自身，更多個性化的應用需求，更多的培訓需求，都要求IT廠商的渠道體系調整其未來的策略；從商業(yè)類的用戶來看，其需求更是超越過產品的層次，需求更多地集中于其管理信息化過程的戰(zhàn)略性或戰(zhàn)術性問題之上，因而要求在產品基礎之上附加以更多地適用價值，成為未來市場變化的主要趨勢。
2、IT廠商看增值渠道的發(fā)展未來。
IT廠商已經認識到發(fā)展增值渠道的重要性，因而IT廠商未來的渠道策略中，保持原有渠道平穩(wěn)過渡的同時，增值渠道已經成為其共同的發(fā)展目標。從硬件廠商來看，物流分銷增值渠道將繼續(xù)得以充分發(fā)展；SI渠道成為其當前的首要選擇；更多地選擇解決決方案的開發(fā)商成為其長期的發(fā)展戰(zhàn)略。軟件開發(fā)增值渠道則在現有基礎之上得到在縱深方向的發(fā)展。就軟件廠商來看，咨詢渠道得到重視的同時將更為普遍地發(fā)展起來；協作軟件開發(fā)渠道成為未來發(fā)展戰(zhàn)略中的重要合作伙伴；圍繞其產品及服務的系統(tǒng)集成渠道仍將是構成增值渠道的主體部分；
3、增值渠道自身發(fā)展的未來
增值渠道自身，也在尋找未來發(fā)展的定位。以銷售為主導的增值型渠道將進一步分化，其中的一部分渠道將演變?yōu)榉⻊罩鲗偷脑鲋登溃硪徊糠智绖t仍將以銷售為主，在銷售產
品方面通過策略調整，繼續(xù)有所發(fā)展。
在以服務為主導的增值渠道類型中，系統(tǒng)集成渠道仍將是增值渠道發(fā)展的主體；而以增值為特點，能夠樹立物流分銷成本優(yōu)勢的增值渠道也將是未來IT市場所必不可少的力量；應用解決方案渠道將是在數量上有可能快速擴張的一種增值渠道；咨詢類渠道的作用將更加明顯的體現出來，咨詢渠道成為IT應用所不可缺少的增值服務內容；另外，有別于原有內容提供商概念的內容提供型增值渠道是未來市場需求的一部分，其在渠道發(fā)展的過程中也將得到更多重視。
三、IT增值渠道發(fā)展－問題及建議
從IT增值渠道發(fā)展過程中存在的相關問題來看，主要有以下問題：
1、IT廠商方面的問題
一方面的問題是部分廠商對增值渠道的認識不夠。認識不到增值渠道發(fā)展的必要性，或是對其認識不足，是部分IT廠商所存在的問題，因而不能適時地發(fā)展增值渠道策略；另一方面的問題是部分廠商將增值渠道看得過重，因而發(fā)展過程中矯枉過正，導致其渠道運作狀況在一定時間內不能得到改善。
2、IT增值渠道方面的問題
IT渠道自身過于保守，因為還有利潤，其創(chuàng)新的動力相對不足，因而不能及時發(fā)現現有用戶的增值需求、開發(fā)潛在用戶需求，所以導致在發(fā)展過程中缺乏創(chuàng)新能力，總是走到市場需求的后面，不能把握發(fā)展的大好時機；IT渠道過分超前地發(fā)展增值業(yè)務，不能根據市場容量及自身優(yōu)勢定位調整其業(yè)務的超前度，則是IT渠道在市場競爭中所經常出現的另外一個問題。
3、渠道增值合作方面的問題
渠道增值合作方式不能適應合作主體變化的步伐，導致渠道體系內部合作中出現不協調的矛盾。這方面的問題主要表現在廠商方面，同時涉及國內發(fā)展中的渠道商，由于沒有相關的合作經驗，合作方式有待于發(fā)展成熟。
賽迪顧問研究認為，增值渠道是未來IT業(yè)界所得以依靠的主要渠道力量，建議：
•IT廠商充分認識增值渠道在自身發(fā)展戰(zhàn)略中的意義，適度地發(fā)展增值渠道，根據自身環(huán)境與條件，真正關注市場需求的變化，整體規(guī)劃好各項增值內容在渠道中的發(fā)展進程。
•增值渠道商自身則需要明確自身盈利的定位，樹立未來增值服務中的核心優(yōu)勢，專注于一個或幾個優(yōu)勢行業(yè)，將自身增值能力從精深做起，通過協作與分工，逐步拓展相關業(yè)務。
•在增值渠道合作方面，合作伙伴的理念應該從更深層次上得到體現，合作的程度則決定了增值渠道體系未來的競爭力，合作機制應該保證渠道的市場洞察力、開拓力與創(chuàng)新力。
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