再次透視8848

---- 鏡頭回放：

---- 去年夏天，連邦軟件公司建立的“珠穆朗瑪——數(shù)字顛峰”網(wǎng)站即“8848”，在國(guó)內(nèi)掀起了新的一波關(guān)注網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的熱潮。透視一下 “8848”，看看它為什么要做一個(gè)“輪子”，特別是看看這個(gè)“輪子”的具體結(jié)構(gòu)是什么樣，也許能對(duì)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)零售商和夢(mèng)想著在網(wǎng)絡(luò)上做一番事業(yè)的人們，提供一些更加實(shí)用的幫助。

---- 半年多過(guò)去，網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)的后繼者越來(lái)越多，8848的“輪子”轉(zhuǎn)得怎樣了？

---- 要說(shuō)變化，我們的第一個(gè)感覺(jué)就是原來(lái)8848的總裁——王峻濤越來(lái)越難找了，半年前提前兩三天預(yù)約就可以見(jiàn)到“老榕”，可現(xiàn)在提前十幾天也不一定能從他排得滿滿的日程里擠出一個(gè)小時(shí)。換句話說(shuō)也就是，半年前剛剛起步的8848可以讓“老榕”坐在辦公室里工作，現(xiàn)在他可就沒(méi)有這么“悠閑”了。而造成這種變化的原因就是，8848引入了以譚智為代表的一批經(jīng)理人。

---- 在8848的初始階段，王峻濤是一位很合適的領(lǐng)軍人物，但是隨著企業(yè)的發(fā)展，王峻濤的身邊還必須有一批管理思想更先進(jìn)和“商業(yè)味道”更濃的經(jīng)理人來(lái)推動(dòng)并支撐企業(yè)的高速發(fā)展�，F(xiàn)在看來(lái)，8848顯然對(duì)這一點(diǎn)看得非常清楚，不光從微軟中國(guó)公司請(qǐng)來(lái)譚智做CEO，還從EDS、3COM、優(yōu)利、亞信等企業(yè)請(qǐng)來(lái)了一批從技術(shù)到管理甚至財(cái)務(wù)方面都比較資深的經(jīng)理人，應(yīng)該說(shuō)，現(xiàn)在8848管理層的構(gòu)成確實(shí)比原來(lái)更合理了，至少對(duì)它在目前這個(gè)階段的發(fā)展有明顯的推動(dòng)作用。

---- 引進(jìn)譚智應(yīng)該是8848為管理層輸入“新鮮血液”的最關(guān)鍵一步。像譚智這樣背景的經(jīng)理人對(duì)8848的貢獻(xiàn)顯而易見(jiàn)——首先是他在外企多年的管理經(jīng)驗(yàn)對(duì)8848這種依靠“物流、資金流、信息流的順暢流動(dòng)來(lái)生存”的企業(yè)大有好處；其次，當(dāng)8848與國(guó)際資本市場(chǎng)越來(lái)越接近的時(shí)候，有一個(gè)在微軟這種跨國(guó)企業(yè)中擔(dān)任過(guò)高層經(jīng)理人背景的CEO顯然更有說(shuō)服力，溝通起來(lái)當(dāng)然也要方便很多。實(shí)際上，從譚智現(xiàn)在與王峻濤的分工來(lái)看——CEO譚智主管日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作和對(duì)國(guó)際資本市場(chǎng)的溝通；董事長(zhǎng)王峻濤主管公司品牌形象、公共關(guān)系以及與國(guó)內(nèi)政府、金融等部門(mén)的溝通——8848對(duì)兩位人才的分配很有點(diǎn)“各施所長(zhǎng)，物盡其用”的味道，而且兩個(gè)月來(lái)王、譚二人也確實(shí)搭檔得非常成功。當(dāng)然，這種調(diào)整并不是一個(gè)簡(jiǎn)單的工作，去年8848在人事變動(dòng)方面的那一段“不和諧音”就是個(gè)證明。但是總的來(lái)說(shuō)，8848的管理層“升級(jí)”進(jìn)行得還是比較及時(shí)和成功的。

---- 目前8848的注冊(cè)用戶早就突破了15萬(wàn)，而且還在不斷增加。1999年12月的月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到了1100萬(wàn)元（半年前王峻濤自己立下的“第一年?duì)I業(yè)額過(guò)千萬(wàn)的”軍令狀，現(xiàn)在一個(gè)月就搞定了）。從這些指標(biāo)來(lái)看，8848在國(guó)內(nèi)電子商務(wù)網(wǎng)站中顯然仍是運(yùn)作得相對(duì)最出色的一個(gè)，目前他在“網(wǎng)上超市”方面的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本上還只能被稱(chēng)作“潛在的”。

---- 但是這并不是說(shuō)8848就真的那么“形勢(shì)一片大好”。雖說(shuō)去年一年，國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶幾乎翻了兩番，眼看就要突破1000萬(wàn)大關(guān)了，可是與此同時(shí)，國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也“成批”地冒了出來(lái)，其中搞電子商務(wù)的還占了很大一部分。這些新的電子商務(wù)網(wǎng)站雖然大都有自己標(biāo)新立異的“C to C、C to B”等模式，與8848沒(méi)有業(yè)務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但是從某種意義上講，8848曾經(jīng)的“唯一一家可以真正體驗(yàn)實(shí)用電子商務(wù)的網(wǎng)站”的名號(hào)已經(jīng)不復(fù)存在了。換句話說(shuō)就是，以前8848可以靠大家的“嘗新鮮”心理吸引很多用戶，現(xiàn)在就要以“精良運(yùn)作和優(yōu)質(zhì)服務(wù)”當(dāng)作自己的新“賣(mài)點(diǎn)”。做好了，這是網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)獲得穩(wěn)定收入的起點(diǎn)；做不好，網(wǎng)絡(luò)零售企業(yè)恐怕會(huì)因此自己被自己打倒。

---- 據(jù)悉，雖然8848網(wǎng)站每天的page view都會(huì)有五百萬(wàn)，但是每天的交易次數(shù)卻并沒(méi)有那么讓人振奮。8848的十幾萬(wàn)注冊(cè)用戶中，一般每個(gè)月只有5%左右會(huì)到8848買(mǎi)東西，即便在去年12月份，這個(gè)比例也沒(méi)超過(guò)8%。而這些來(lái)買(mǎi)東西的用戶，一度每次每個(gè)人購(gòu)物的數(shù)量平均僅為1.1個(gè)（1999年11月、12月為3.2個(gè)），也就是說(shuō)，在購(gòu)物過(guò)程中10個(gè)人只買(mǎi)了11個(gè)商品，這種交易成本自然就會(huì)很高。上面的數(shù)字表明，8848這樣一個(gè)定位于“網(wǎng)上超市”而不是“網(wǎng)上精品店”的電子商務(wù)網(wǎng)站，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到理想的狀態(tài)。它迫切需要在增加注冊(cè)用戶的同時(shí)提高交易發(fā)生的頻率，并且提高每次交易的成交量以降低成本。

---- 8848的新任CEO譚智表示，目前他們思考得最多的就是這個(gè)問(wèn)題——怎樣與客戶建立長(zhǎng)久、持續(xù)，并且是經(jīng)常性的商務(wù)關(guān)系。雖然8848不是靠注意力生存的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)，但是從另一個(gè)角度上講，不能持續(xù)吸引客戶的注意力自然也就降低了交易發(fā)生的比率。所以，8848會(huì)在市場(chǎng)活動(dòng)上做得更出色一些，也更專(zhuān)業(yè)一些，比如不久前的“數(shù)字電影票”活動(dòng)等等。不過(guò)，這還不是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。

---- 譚智坦言，8848在客戶關(guān)系管理和物流配送方面還存在著很多不足，而這正是留住客戶的關(guān)鍵所在。所以目前他們正在這些方面下功夫調(diào)整，比如，以后要把客戶的歷史購(gòu)物傾向進(jìn)行分類(lèi)，然后根據(jù)分類(lèi)主動(dòng)邀請(qǐng)客戶在其感興趣的新商品出現(xiàn)后光顧“網(wǎng)上超市”。例如，你買(mǎi)了一套《金庸全集》，下次《古龍全集》到貨的時(shí)候你就會(huì)收到8848的推薦郵件，或者是你這個(gè)月買(mǎi)了一臺(tái)打印機(jī)，三個(gè)月后8848也會(huì)問(wèn)你需不需要耗材。當(dāng)然，這需要大容量的數(shù)據(jù)庫(kù)和信息系統(tǒng)的支持，不過(guò)8848在這方面還是很舍得投入的，據(jù)譚智說(shuō)，去年12月一個(gè)月8848在信息系統(tǒng)上就投入了500多萬(wàn)元。

---- 電子商務(wù)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展越快，遇到的問(wèn)題就越多，8848也不例外。與半年前相比，8848“貨架”上的商品增加了不少，越來(lái)越像一個(gè)大規(guī)模的超級(jí)市場(chǎng)。不過(guò)，東西多并不代表都好賣(mài)，有的東西往往一個(gè)月下來(lái)只賣(mài)了一個(gè)，算來(lái)算去利潤(rùn)經(jīng)常是遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于建立這樣一個(gè)網(wǎng)上條目的成本。而且更費(fèi)力不討好的是，這種非熱銷(xiāo)產(chǎn)品在8848是沒(méi)有庫(kù)存的，一旦真的有人購(gòu)買(mǎi)，8848還要到廠商那里去提貨，可是如果廠商那邊缺貨或者供貨不及時(shí)，再加上網(wǎng)上結(jié)算時(shí)銀行那邊的延誤，消費(fèi)者最后指責(zé)的是8848不遵守3天到貨的承諾。當(dāng)然，除了以上這些情況，8848自己身上的毛病也不少，譚智說(shuō)自己到8848以后著手做的第一件事就是建立規(guī)范運(yùn)作的框架，明確各個(gè)部門(mén)的分工與合作，可見(jiàn)，以前這些地方都免不了對(duì)8848的服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生過(guò)不良影響。

---- 譚智表示，只要是適合網(wǎng)上銷(xiāo)售的產(chǎn)品，8848以后還會(huì)有選擇地?cái)[上“貨架”，而且還要爭(zhēng)取進(jìn)一步縮短配送的時(shí)間。為此，8848將在運(yùn)作中的三個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整。首先是與供貨商建立更緊密的聯(lián)系，除了開(kāi)辦網(wǎng)上專(zhuān)賣(mài)店，8848還會(huì)投入資金爭(zhēng)取與廠商建立獨(dú)家網(wǎng)上代理的關(guān)系，以便在供貨渠道上掃清障礙。第二是加強(qiáng)自己在庫(kù)存和庫(kù)存管理方面的能力�，F(xiàn)在8848已經(jīng)新建了一個(gè)2800平方米的大倉(cāng)庫(kù)（比原來(lái)大7倍），而且還會(huì)在提高計(jì)算機(jī)管理水平方面下大功夫。最后是在自己的業(yè)務(wù)流程上，原本8848的網(wǎng)上支付業(yè)務(wù)流程在決定配貨之前先要確認(rèn)客戶已經(jīng)付款，而最近為了減少客戶等

待時(shí)間，8848已經(jīng)改為在判定不是無(wú)效訂單的情況下，先備貨然后再確認(rèn)付款。這雖然有最后把貨壓在手上的風(fēng)險(xiǎn)，但是送貨速度卻快了不少，至少不用把等待銀行支付信息的時(shí)間浪費(fèi)掉。

---- 半年前的王峻濤和現(xiàn)在的譚智，在對(duì)8848的戰(zhàn)略定位進(jìn)行闡述的時(shí)候，各有一種說(shuō)法，當(dāng)時(shí)王峻濤說(shuō)的是要做“國(guó)內(nèi)B to C方面的第一”，現(xiàn)在譚智說(shuō)的是要做“網(wǎng)上超市中的霸主”。除了用詞風(fēng)格的不同，我們應(yīng)該注意到，8848對(duì)自身戰(zhàn)略定位的闡述已經(jīng)細(xì)化了不少。這種細(xì)化的過(guò)程其實(shí)是非常難能可貴的，因?yàn)樗�意味�?848對(duì)自己的認(rèn)識(shí)已經(jīng)過(guò)了“概念”的階段，正在向下、向真正的“商務(wù)”過(guò)渡。

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