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農(nóng)戶的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)
農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需求主體是農(nóng)戶。因而農(nóng)戶的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的展業(yè)效果起著直接作用。農(nóng)戶購(gòu)買保險(xiǎn)的渠道通過(guò)影響展業(yè)成本對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的展業(yè)效果起著間接作用。筆者在2018年7月對(duì)寧波市各縣區(qū)所做的購(gòu)買農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)農(nóng)戶進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，對(duì)農(nóng)戶對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的認(rèn)知、農(nóng)戶購(gòu)買農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的渠道和種類進(jìn)行分析，為后文提出展業(yè)建議作出鋪墊。
一、展業(yè)困境分析
（一）農(nóng)戶對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)重要性的認(rèn)知根據(jù)表1，在調(diào)查的樣本中，有27.3%的農(nóng)戶認(rèn)為保險(xiǎn)十分重要，53.1%認(rèn)為比較重要，15.4%認(rèn)為不太重要，4.2%認(rèn)為根本不重要。我們從調(diào)查中可以得知有一部分農(nóng)民風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)較低。即使農(nóng)民知曉自然災(zāi)害、疾病等風(fēng)險(xiǎn)時(shí)有發(fā)生，但由于僥幸心理嚴(yán)重，再加上長(zhǎng)期以來(lái)養(yǎng)成的儲(chǔ)蓄節(jié)約習(xí)慣，對(duì)于保險(xiǎn)這種風(fēng)險(xiǎn)管理方式接受程度較低。根據(jù)表1，在調(diào)查的樣本中，有24.1%的農(nóng)戶認(rèn)為農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)十分重要，47.2%認(rèn)為農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)比較重要，18.6%認(rèn)為不太重要，10.1%認(rèn)為根本不重要。因此如何讓提高農(nóng)民的風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，積極主動(dòng)地利用保險(xiǎn)來(lái)化解風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的農(nóng)業(yè)損失，這是在農(nóng)村開(kāi)展保險(xiǎn)所需要克服的第一個(gè)問(wèn)題。
（二）農(nóng)戶購(gòu)買農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的渠道根據(jù)表2，我們可以看出，農(nóng)戶通過(guò)村里統(tǒng)一購(gòu)買占比最高，為44.15%，然而這種方式不利于提高農(nóng)民購(gòu)買保險(xiǎn)的意識(shí)，也不利于深入了解農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而不能使得農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)良性發(fā)展。農(nóng)戶通過(guò)保險(xiǎn)公司宣傳、業(yè)務(wù)員上門推銷兩渠道的購(gòu)買比例為40.2%。但這兩種方式由于農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施落后、交通不便利、農(nóng)民居住分散等情況使得展業(yè)成本高及業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)低的矛盾突出，不利于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的進(jìn)一步推廣。
二、“點(diǎn)圈展業(yè)模式”的構(gòu)建
第一步，提高農(nóng)民保險(xiǎn)意識(shí)。農(nóng)戶大多信息較為閉塞，保險(xiǎn)意識(shí)缺乏，并且對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品的理解需要一定的金融常識(shí)。因此在提高農(nóng)戶保險(xiǎn)意識(shí)必須要采用農(nóng)民能夠理解的語(yǔ)言和方式進(jìn)行宣傳講解。目前行之有效的具體辦法有三種：一、聯(lián)合“三下鄉(xiāng)”藝術(shù)團(tuán)，將風(fēng)險(xiǎn)管理思想、保險(xiǎn)的作用和娛樂(lè)節(jié)目結(jié)合在一起，做到用一種貼合農(nóng)民生活、貼近鄉(xiāng)村語(yǔ)言的方式潛移默化地讓保險(xiǎn)意識(shí)深入人心；二、利用鄉(xiāng)村電影，播放一些保險(xiǎn)有效化解了災(zāi)難風(fēng)險(xiǎn)題材的電影，讓農(nóng)民真切地感受到保險(xiǎn)的作用；三、有效利用農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)基層服務(wù)站（點(diǎn)），保險(xiǎn)公司可派出營(yíng)銷人員深入各個(gè)服務(wù)點(diǎn)演講、舉辦各類活動(dòng)，讓保險(xiǎn)的觀念逐步被接受。第二步，對(duì)各個(gè)村莊進(jìn)行“點(diǎn)”的選擇和培養(yǎng)。所謂“點(diǎn)”即為保險(xiǎn)代銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn)。依據(jù)保險(xiǎn)營(yíng)銷的需求以及農(nóng)村自有的特點(diǎn)，“點(diǎn)”的要求的農(nóng)民信任并且能夠產(chǎn)生信賴感。本文中筆者提出三個(gè)作為備選：一為村主任，然而村主任作為干部，直接參與商業(yè)行為比較欠妥，并且也不利于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的良性發(fā)展；二為小商店及小診所，首先農(nóng)民對(duì)于小商店和小診所非常熟悉并且有足夠的信任感。其次農(nóng)民閑暇時(shí)間較多，在閑暇時(shí)大多聚集在小商店聊天，這也使其天然成為保險(xiǎn)代銷點(diǎn)和宣傳點(diǎn)的選擇。因此，“點(diǎn)”的選取主要集中小商店及小診所。然而由于小商店或小診所老板的保險(xiǎn)知識(shí)涵養(yǎng)不夠，不能對(duì)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品作出深入的解釋。所以在各個(gè)“點(diǎn)”應(yīng)該配備一位專業(yè)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)營(yíng)銷服務(wù)員，可以采用一對(duì)多的模式，及一個(gè)營(yíng)銷服務(wù)員服務(wù)多個(gè)代銷點(diǎn)，對(duì)各個(gè)保險(xiǎn)產(chǎn)品、各項(xiàng)農(nóng)險(xiǎn)政策作出深入講解。第三步，在“點(diǎn)”的周圍建立多個(gè)保險(xiǎn)圈，這個(gè)“圈”由面臨同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)的人構(gòu)成。一些非政府組織的協(xié)會(huì)成為比較好的選擇，例如信貸合作協(xié)會(huì)、農(nóng)村互助協(xié)會(huì)等等。充分利用這些組織來(lái)進(jìn)項(xiàng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的推廣與營(yíng)銷將取得非常不錯(cuò)的成果。此外，保險(xiǎn)公司還可以把對(duì)保險(xiǎn)感興趣的人集中起來(lái)建立保險(xiǎn)互助組，充分利用農(nóng)村人的從眾性，通過(guò)互助組將保險(xiǎn)由內(nèi)向外擴(kuò)散。
參考文獻(xiàn)
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