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網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)如何尋求新突破
2001年是我國網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)大發(fā)展的一年，網(wǎng)上證券交易量及比重和網(wǎng)上投資者開戶數(shù)及比重都有了較大增長。一些在網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)市場占有一定優(yōu)勢或注重不斷創(chuàng)新的券商，其2001年的網(wǎng)上證券交易量也取得了豐碩的成果。券商在網(wǎng)上證券交易業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭也日趨激烈，已經(jīng)開始注重打質(zhì)量牌和營銷牌，注重對客戶的細(xì)分和差別化服務(wù)。但同時，我們也不得不承認(rèn)這樣一個事實(shí)：網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)在我國還處于起步階段，市場規(guī)模并不大，業(yè)務(wù)發(fā)展模式趨同，網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)的發(fā)展還存在著一些不足，它的實(shí)質(zhì)性推進(jìn)還需要一定的過程。為此，新的一年中，我國網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)要想尋求新的突破還需要各方面的不斷努力。
一、已經(jīng)取得的成績
2001年是我國網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)大發(fā)展的一年，這一點(diǎn)體現(xiàn)在：（1）網(wǎng)上證券交易量及比重和網(wǎng)上投資者開戶數(shù)及比重都有了較大增長。全年網(wǎng)上證券交易累計成交金額為3578億元，占同期證券市場股票（A、B股）、基金總成交金額81715億元（雙邊計算）的4.38%。與2000年末相比，在滬深市場總交易金額減少約30%的情況下，網(wǎng)上證券交易的成交金額增長了約100%，網(wǎng)上證券交易的比重增長了47%。目前，網(wǎng)上委托的客戶開戶數(shù)已達(dá)332萬戶，占證券市場總開戶數(shù)3325萬戶（滬深總開戶總數(shù)的一半）的9.98%，比2000年底的177.6萬戶的網(wǎng)上投資者開戶數(shù)增長了87%，呈穩(wěn)健增長的發(fā)展態(tài)勢。（2）一些在網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)市場占有一定優(yōu)勢或注重不斷創(chuàng)新的券商，其2001年的網(wǎng)上證券交易量也取得了豐碩的成果。如華泰證券在2000年網(wǎng)上證券交易量突破210億元的基礎(chǔ)上，2001年網(wǎng)上委托交易量又邁向了新臺階，突破了300億元。
在去年尤其是下半年以來證券市場總體成交量萎縮的情況下，網(wǎng)上證券交易這一新的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式能取得這樣的成績在一定程度上也向人們展示了在信息技術(shù)日益發(fā)展的今天，代表今后券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢之一的網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)發(fā)展的廣闊前景。
數(shù)據(jù)來源：根據(jù)證監(jiān)會網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)整理作圖。
同時，我們注意到2001年國內(nèi)網(wǎng)上證券交易的發(fā)展與往年相比有以下幾個方面值得關(guān)注，這同時也在深刻的影響著國內(nèi)網(wǎng)上證券交易今后的發(fā)展。
其一，券商在網(wǎng)上證券交易市場的競爭中，競爭的環(huán)境日趨激烈。2001年有45家券商獲得了網(wǎng)上證券委托業(yè)務(wù)資格，再加上IT行業(yè)對此領(lǐng)域的“虎視眈眈”，網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)領(lǐng)域今后競爭主體的多元化使券商的經(jīng)營壓力在不斷增大。
其二，券商在網(wǎng)上證券交易的競爭中，已經(jīng)開始注重打質(zhì)量牌和營銷牌。華夏證券網(wǎng)上交易率先通過了國際標(biāo)準(zhǔn)ISO9001質(zhì)量體系的認(rèn)證，這在國內(nèi)的證券行業(yè)券商中還是第一家。而在我國金融界，目前僅有泰康人壽保險公司和招商銀行兩家總行級金融機(jī)構(gòu)通過了這一認(rèn)證。另外，不少券商網(wǎng)站都在去年進(jìn)行了網(wǎng)站的升級改版工作，并采用了目前比較先進(jìn)的服務(wù)系統(tǒng)。網(wǎng)站無論在內(nèi)容、形式還是功能上都比以往有了較大的改觀。在營銷方面，去年不少券商都加大了在電視、報刊等媒體上的廣告宣傳力度，在網(wǎng)站的業(yè)務(wù)創(chuàng)新和推介宣傳上進(jìn)行大手筆的運(yùn)作，為其網(wǎng)上證券交易業(yè)務(wù)的拓展?fàn)I造了不錯的氛圍。如廣發(fā)證券“E對壹”。
其三，與前幾年不少券商對網(wǎng)上證券交易業(yè)務(wù)的“一哄而上”所不同的是，現(xiàn)在券商對這一業(yè)務(wù)的開展少了些急噪，多了幾份穩(wěn)重，對該業(yè)務(wù)不斷分析和總結(jié)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步勤練“內(nèi)功”，注重在網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)領(lǐng)域的品牌培育和建設(shè)。如在網(wǎng)站建設(shè)方面，不少券商都增加了英文版、繁體版，對網(wǎng)上交易的客戶進(jìn)行了細(xì)分，以求使網(wǎng)站的內(nèi)容更豐富、功能更齊全、服務(wù)更專業(yè)、分類更細(xì)化。
其四，已經(jīng)開始注重對客戶的細(xì)分和差別化服務(wù)。如廣發(fā)證券網(wǎng)中的瀏覽客戶、注冊客戶、廣發(fā)客戶和機(jī)構(gòu)客戶。大鵬證券網(wǎng)中的VIP用戶即股東、機(jī)構(gòu)客戶、核心客戶等。華泰證券網(wǎng)針對重要客戶推出的華泰E友電子郵件服務(wù)等。對不同的客戶提供方式不同的服務(wù)，以更好的利用和配置網(wǎng)絡(luò)資源，給客戶的資產(chǎn)帶來增值，很多券商都已在行動。
二、目前存在的不足
盡管目前我國網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)的發(fā)展勢頭喜人，但我們也不得不承認(rèn)這樣一個事實(shí)：網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)在我國還處于起步階段，市場規(guī)模并不大，業(yè)務(wù)發(fā)展模式趨同，網(wǎng)上證券交易的實(shí)質(zhì)性推進(jìn)還需要一定的過程。具體表現(xiàn)在：
其一，市場競爭主體數(shù)量眾多，但差距沒有拉開，缺乏像嘉信和ETRADE等在規(guī)模和綜合實(shí)力都強(qiáng)大的網(wǎng)上證券業(yè)務(wù) “大腕”。目前，經(jīng)過證監(jiān)會核準(zhǔn)的開展網(wǎng)上證券委托業(yè)務(wù)的券商雖然只有45家，但隨著現(xiàn)在證券公司數(shù)量的逐步增多，越來越多的券商都在不同程度地介入到這一未來市場潛力較大的業(yè)務(wù)中來。市場競爭主體在增多，而服務(wù)的方式又沒有太大的差別，使得網(wǎng)上證券交易業(yè)務(wù)的市場集中度并不高，尚未有哪家券商在此領(lǐng)域的競爭中占有突出的市場份額和領(lǐng)先優(yōu)勢。尤其是在中國已加入WTO的歷史條件下，面對逐步開放的市場環(huán)境，國內(nèi)網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)還面臨著來自海外網(wǎng)上券商們的競爭。為此，優(yōu)勝劣汰在所難免。
其二，在網(wǎng)上委托客戶開戶數(shù)中，客戶增長主要來源于老客戶交易方式的改變，來自新客戶的開戶數(shù)并不多，而且從去年6-12月各月新增網(wǎng)上委托客戶開戶數(shù)來看總體呈下降趨勢。盡管目前網(wǎng)上委托的客戶開戶數(shù)已達(dá)332萬戶，比2000年底的177.6萬戶增長了86.94%，但統(tǒng)計資料顯示：與同期市場總客戶開戶數(shù)相比較分析，網(wǎng)上證券交易的客戶增長主要來源于老客戶交易方式的改變。這也意味著網(wǎng)上證券委托的客戶開戶數(shù)中，來自新客戶的開戶數(shù)并不多，如何有效的挖掘網(wǎng)上證券交易的潛在新客戶，成為擺在券商面前的一道難題。據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心近期發(fā)布的第九次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告顯示，我國上網(wǎng)用戶人數(shù)約3370萬人，比2001年7月發(fā)布的第八次統(tǒng)計報告中的上網(wǎng)用戶人數(shù)2650萬人增長了27%。為此，如何開發(fā)這一潛在市場，使有投資潛力的網(wǎng)民成為券商的網(wǎng)上
交易客戶仍有待于進(jìn)一步的努力。
數(shù)據(jù)來源：根據(jù)證監(jiān)會網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)整理作圖。
其三，不少券商目前對網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)與公司內(nèi)部其他部門之間在資源整合、內(nèi)部協(xié)調(diào)和業(yè)務(wù)定位上尚未有明確的戰(zhàn)略規(guī)劃，不斷的摸索、不斷的總結(jié)是這一發(fā)展階段的主要特點(diǎn)。這幾年來，伴隨著網(wǎng)上證券交易的升溫，許多券商或通過自辦網(wǎng)站形式或通過收購IT網(wǎng)站的形式“風(fēng)風(fēng)火火”地介入了這項(xiàng)發(fā)展前景極為誘人的業(yè)務(wù)，但如何協(xié)調(diào)網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)與公司其他業(yè)務(wù)之間的關(guān)系，如何進(jìn)行準(zhǔn)確業(yè)務(wù)定位，不少券商目前仍處于不斷的探索之中。
其四，在對客戶的劃分上，目前比較多的都是根據(jù)資金量的大小或投資主體的的不同進(jìn)而區(qū)分為大客戶和小客戶、機(jī)構(gòu)客戶和散戶，而比較少地從客戶交易行為的特點(diǎn)、投資偏好、期望的投資目標(biāo)等角度出發(fā)來對客戶進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)而有針對性的提供投資咨詢服務(wù)和金融計劃工具等不同的商業(yè)策略。由此可以看出，對客戶劃分的細(xì)化和采取不同的服務(wù)定位需要建立在對客戶交易行為、交易數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析基礎(chǔ)之上。
三、制約因素有哪些
從制約目前
網(wǎng)上證券交易發(fā)展的因素上看，筆者認(rèn)為主要有以下幾個方面：
�。ㄒ唬┪覈ㄓ嵒A(chǔ)設(shè)施落后、信息化水平和程度不高制約了網(wǎng)上證券交易的發(fā)展。
一是我國計算機(jī)普及程度不高。雖然我國上網(wǎng)計算機(jī)數(shù)量和上網(wǎng)人數(shù)由1997年的約29.9萬臺、約62萬人增加到目前的約1254萬臺、約3370萬人，但目前我國大多數(shù)家庭并不擁有電腦，計算機(jī)的普及率也不高，很多人對計算機(jī)知識了解不多，對網(wǎng)絡(luò)安全和網(wǎng)上“黑客”心存余悸。而網(wǎng)上交易對投資者硬件設(shè)施的要求和計算機(jī)基本操作知識掌握使得不少有投資能力而對電腦知識知之甚少的投資者不得不“望而卻步”。二是上網(wǎng)費(fèi)用和上網(wǎng)速度也在一定程度上影響網(wǎng)上交易的發(fā)展。采用網(wǎng)上交易方式的投資者除了擁有硬件設(shè)施和掌握一定的電腦知識以外，還需要承擔(dān)上網(wǎng)的費(fèi)用，這對于一般的投資者來說是一筆不小的開支。而且，有時上網(wǎng)速度不快也影響著投資者參與網(wǎng)上交易的熱情。因此，綜合來看，網(wǎng)上交易的進(jìn)一步發(fā)展還需要整個社會信息化程度的提高和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的的普
及和滲透。
�。ǘ┳C券交易的固定傭金制度。
目前，我國實(shí)行的是0.35%的固定傭金制度，投資者無論是通過電話委托、網(wǎng)上委托還是自助委托，都是按照固定的傭金比率交納傭金的。這種單一的固定傭金制度一來缺乏彈性，不能體現(xiàn)出采用不同委托方式的投資者在傭金收費(fèi)上的差別化。二來也不利于加入WTO后應(yīng)對國外券商的挑戰(zhàn)。因此，無論從提高投資者參與證券投資的積極性、還是促進(jìn)券商之間的競爭和業(yè)務(wù)創(chuàng)新角度來看，我國證券市場的固定傭金制度的改革都勢在必行。從網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)的發(fā)展角度看，盡管低成本是其主要優(yōu)勢和特點(diǎn)之一，但這種優(yōu)勢目前來看還只體現(xiàn)在一些券商身上，而對網(wǎng)上證券交易者來說，并沒有享受到其低成本的優(yōu)勢，同時還需支付一些上網(wǎng)費(fèi)用，這在一定程度上不利于網(wǎng)上證券交易業(yè)務(wù)向更廣的范圍拓展。
�。ㄈ┦袌稣{(diào)研重視不夠，對各自發(fā)展網(wǎng)上交易的目標(biāo)客戶群沒有一個大致的定位，這不可避免的相應(yīng)影響了此業(yè)務(wù)的營銷和拓展。
一般來講，市場調(diào)研應(yīng)在兩個階段進(jìn)行，即事前和事中。事前調(diào)研是一個公司決定是否要進(jìn)入某一領(lǐng)域或開展某項(xiàng)業(yè)務(wù)之前，首先應(yīng)對該業(yè)務(wù)的市場前景、目前的發(fā)展程度、潛在的發(fā)展空間等做一個詳細(xì)的市場調(diào)查，以掌握更多的資料，包括競爭對手的、目標(biāo)客戶需求的等等，為是否進(jìn)入該業(yè)務(wù)做一個重要的參考。事中調(diào)研是在業(yè)務(wù)進(jìn)行的過程中間，及時的對這項(xiàng)業(yè)務(wù)開展的情況做調(diào)研分析，以了解客戶對這項(xiàng)新業(yè)務(wù)有什么新的需求？還有哪些可以改進(jìn)的地方？以確定下一步服務(wù)的方向。應(yīng)該說這兩個階段的市場調(diào)研之于一個企業(yè)來講，其重要性是不言而喻的。而現(xiàn)實(shí)情況是，拿網(wǎng)上交易來說，當(dāng)初不少券商“一哄而上”一方面是基于其美好的發(fā)展前景，但也有不少券商是基于“別人有的我也要有”的心態(tài)去開展的，投入了大量的財力、人力和物力，但目前來看收效卻難盡如人意。另一方面，券商對“事中”的調(diào)研往往也重視不夠，因此對下階段的發(fā)展目標(biāo)并不明確。其實(shí)，在市場調(diào)查方面，對于券商來說，除了需要了解本公司客戶的需求等情況以外，還需要了解全國的市場發(fā)展情況、投資者的結(jié)構(gòu)構(gòu)成等資料。在這一方面，我們?nèi)狈σ恍┍容^權(quán)威的機(jī)構(gòu)開展的定期的市場調(diào)查情況，包括發(fā)展現(xiàn)狀、提供此項(xiàng)服務(wù)的證券經(jīng)紀(jì)商情況、網(wǎng)上交易者分析、潛在市場分析、發(fā)展趨勢等。其實(shí)，這項(xiàng)工作的開展不僅可以使這個市場的參與者（如證券經(jīng)紀(jì)商）能了解到權(quán)威的市場數(shù)據(jù)和自身的市場定位，同時也有助于監(jiān)管機(jī)構(gòu)在及時掌握第一手資料和數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，能有的放矢地部署和開展下一步的監(jiān)管工作。
四、可能的突破方向
1、網(wǎng)上證券交易固定傭金制的改革。
現(xiàn)行的證券交易的傭金制度對采用傳統(tǒng)交易方式和網(wǎng)上交易方式是“一視同仁”的，在目前階段并不利于網(wǎng)上證券交易的進(jìn)一步發(fā)展。為此，適時對目前這種固定傭金制度進(jìn)行改革，實(shí)行有別于傳統(tǒng)交易方式下的網(wǎng)上證券交易的浮動傭金制度，不失為一種可供選擇的辦法。從券商角度看，降低網(wǎng)上交易的成本，實(shí)行浮動傭金制度也有一定的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)。由于券商開展網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)的成本相對于傳統(tǒng)經(jīng)營方式來講是比較低的，有資料顯示：在支持同等客戶的條件下，網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營業(yè)部的1/2~1/3之間，日常月營運(yùn)費(fèi)用是傳統(tǒng)營業(yè)部的1/4~1/5之間。因此，從券商的角度來講，對網(wǎng)上交易的傭金采取浮動制，是有一定空間的，這也有利于券商根據(jù)各自實(shí)力水平，在一定的區(qū)間范圍內(nèi)采取不同的傭金率。在一定程度上也能避免券商之間采取非正當(dāng)手段打傭金折扣的價格大
戰(zhàn)，削弱彼此的競爭實(shí)力。
2、通過進(jìn)一步的銀證合作，拓展網(wǎng)上交易的地域范圍。
目前，券商與銀行的銀證合作已經(jīng)初步展開，合作的范圍主要涉及資金清算、資產(chǎn)管理、資金融通、投資銀行等各項(xiàng)主要金融業(yè)務(wù)以及客戶資源的共享等等。合作的方式也多種多樣，有銀證轉(zhuǎn)帳、銀證通、以及涉及多項(xiàng)內(nèi)容的全面合作。2001年7月出臺的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》首次明確了商業(yè)銀行可以代理證券業(yè)務(wù)，以工、農(nóng)、中、建四大國有商業(yè)銀行為代表的各家銀行紛紛與券商合作開通了“銀證通”業(yè)務(wù)。另外，券商與銀行的合作目前也不僅僅局限于區(qū)域性的銀證合作，跨區(qū)域的、全國性的銀證轉(zhuǎn)帳服務(wù)也開始出現(xiàn)，如天同證券與建設(shè)銀行總行共同推出的全國性的“銀證聯(lián)網(wǎng)”模式。盡管在目前的金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的法律框架下，銀證合作還存在一些障礙，還需要面臨很多挑戰(zhàn)，但是銀行與證券機(jī)構(gòu)之間的資源共享和功能互補(bǔ)的合作是今后金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢，隨著銀證合作力度的不斷深化，進(jìn)一步銀證合作的開展必將有益于網(wǎng)上證券交易地域范圍的延伸，屆時網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)的大發(fā)展也許就并不遙遠(yuǎn)了。
3、通過服務(wù)方式的創(chuàng)新和營銷戰(zhàn)略實(shí)施，樹立網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)的知名品牌。
隨著證券交易手段的不斷網(wǎng)絡(luò)化，券商之間經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的競爭將從以前的營業(yè)部硬件設(shè)施條件的好壞，轉(zhuǎn)變到服務(wù)質(zhì)量方面，即網(wǎng)上證券交易系統(tǒng)的安全性與穩(wěn)定性、信息資料的豐富性和咨詢服務(wù)的及時性。單純的以提供網(wǎng)上證券交易通道為主的業(yè)務(wù)模式將不能適應(yīng)今后券商業(yè)務(wù)發(fā)展的需要和投資者的需求。今后，服務(wù)的質(zhì)量將是取勝的關(guān)鍵，“以客戶為中心”的服務(wù)理念將更加深入。在對市場和客戶進(jìn)行細(xì)分和數(shù)據(jù)統(tǒng)計的基礎(chǔ)上，怎樣根據(jù)不同投資者的投資偏好、投資水平和投資要求，提供不同的專業(yè)化投資建議和主動性服務(wù)，與投資者之間建立起一種良好的溝通與交流的橋梁，使投資者獲得增值服務(wù)將是今后券商網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)領(lǐng)域之間競爭的關(guān)鍵之所在。為此，服務(wù)方式的創(chuàng)新今后將主要向主動性推送、互動性溝通和增值性服務(wù)方向發(fā)展，進(jìn)一步的提高網(wǎng)上證券交易的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平，真正實(shí)現(xiàn)個性化服務(wù)和特色化經(jīng)營。同時，券商應(yīng)重視對網(wǎng)上投資者的市場調(diào)查，及時摸清網(wǎng)上投資者的投資心態(tài)、投資偏好、地域分布、年齡構(gòu)成、對網(wǎng)站欄目設(shè)置的建議等，以便部署和安排下一步的有針對性的營銷戰(zhàn)略、網(wǎng)站欄目的更新、功能的增強(qiáng)等。這樣一來，券商網(wǎng)上證券服務(wù)方式的創(chuàng)新才會有不斷的動力源泉，營銷戰(zhàn)略的實(shí)施才能有的放矢，與其他券商在網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)方面的差距才能真正拉開，從而為網(wǎng)上證券業(yè)務(wù)全國知名品牌的樹立打下基礎(chǔ)。&n
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作者：華泰證券 崔紅霞 來源：鑫網(wǎng)
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