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試論中國保險市場經(jīng)紀(jì)人的生存空間
一、我國保險經(jīng)紀(jì)人目前存在的問題1.在國內(nèi)，保險經(jīng)紀(jì)人的素質(zhì)、形象和社會地位都遠(yuǎn)不如西方同行，很難通過模仿別人的手段來達(dá)到“誠信”營銷的目的；相應(yīng)的保險經(jīng)紀(jì)行業(yè)還沒有形成自律，有關(guān)的法律規(guī)章制度滯后，令保險經(jīng)紀(jì)公司處于尷尬境地。
2.國外保險經(jīng)紀(jì)人非法在國內(nèi)開展業(yè)務(wù)，大量外企業(yè)務(wù)落入其手中，而股東經(jīng)紀(jì)公司的股東和外企業(yè)務(wù)是我國保險經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展的兩個基礎(chǔ)。非法保險中介活動，除造成我國大量保費外流，還由于手續(xù)費、傭金以及其他顧問咨詢費用被直接支付到境外，逃避國家稅收，從而嚴(yán)重地?fù)p害了國家利益，也使我國保險經(jīng)紀(jì)公司生存和發(fā)展更加艱難。
3.由于對這個行業(yè)的不了解及對保險行業(yè)的偏見，很多客戶對保險經(jīng)紀(jì)公司的作用不認(rèn)可；理論上講，保險經(jīng)紀(jì)人有利于投保人以最小的保險費取得最大的保障。但在實際中，有些投保人認(rèn)為，經(jīng)紀(jì)人傭金雖然由保險公司支付，但羊毛出在羊身上，不用經(jīng)紀(jì)人而直接向保險公司投保更可以節(jié)省傭金。
4.由于保險公司功能的“大而全”，保險經(jīng)紀(jì)公司往往是搶走保險公司的老客戶，同時還向保險公司收取傭金并降低費率，保險公司對保險經(jīng)紀(jì)公司存在抵觸情緒，甚至多家保險公司聯(lián)手排斥保險經(jīng)紀(jì)公司。
5.為了競爭業(yè)務(wù)，保險經(jīng)紀(jì)公司和保險代理公司職能交叉，界限不清。
綜上所述，中國的保險經(jīng)紀(jì)公司從誕生的那一天起就先天不足，而后天的發(fā)展失調(diào)，內(nèi)外交困的局面決定中國的保險經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的最大問題就是“飯碗”的問題——它們的生存空間究竟在哪里？保險經(jīng)紀(jì)公司要在保險的產(chǎn)業(yè)鏈條中找準(zhǔn)自己的位置，證明自己存在的合理性及必要性，主要可以從兩個方面入手：一是改善自身的外部生存環(huán)境；一是修煉“內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案。
二、改善保險經(jīng)紀(jì)公司的外部生存環(huán)境
1.理順保險公司與保險經(jīng)紀(jì)之間的關(guān)系，樹立“競合(co-opetition)”觀念，達(dá)到雙方共同協(xié)調(diào)發(fā)展
保險經(jīng)紀(jì)公司當(dāng)前面臨的一個很大的尷尬就是同保險公司之間關(guān)系沒有處理好。從國際保險業(yè)發(fā)展的經(jīng)驗看，保險公司的主要職能是產(chǎn)品開發(fā)、風(fēng)險管理和資本運作，公司通過有效的風(fēng)險經(jīng)營和資本運作，擴(kuò)充資本，提高償付能力和資本實力，借以取得良好的市場信譽，通過與經(jīng)紀(jì)人建立良好、穩(wěn)定的合作關(guān)系，樹立社會形象，鞏固市場份額。風(fēng)險管理、產(chǎn)品開發(fā)和資本運作能力，是保險公司的核心競爭力所在，而保單銷售本身并不在此列。但現(xiàn)實的情況卻是——中國保險公司職能定位倒錯，沿襲了企業(yè)大而全的特點，至今還沒有形成明確的專業(yè)優(yōu)勢，承攬了所有的保險經(jīng)營環(huán)節(jié)，并且形成了尤其以銷售為重點的部門設(shè)置和人員配備習(xí)慣�？疾旄鱾�公司的部門安排和人員配置，就會發(fā)現(xiàn)銷售部門是最龐大的，而對于一家保險企業(yè)至關(guān)重要的風(fēng)險管理人員、投資人員和險種研發(fā)人員的比例卻少得多，這與傳統(tǒng)的粗放式經(jīng)營分不開。我們的保險公司很大程度上演化成了主要從事保險產(chǎn)品銷售的企業(yè)，而風(fēng)險管理和資金運用等保險企業(yè)的核心職能倒成了弱項。而經(jīng)紀(jì)公司是以促成保險合同成立與履行為生存方式的企業(yè)。在保險公司主營銷售的情況下，保險中介的經(jīng)營困難可想而知。保險公司把經(jīng)紀(jì)公司的出現(xiàn)視為對自己銷售渠道的侵害，怎能不排斥！保險公司犯了一個大錯：未能找準(zhǔn)自己的競爭優(yōu)勢，卻把互補者當(dāng)成了競爭者。錄像帶剛出現(xiàn)的時候，好萊塢把它當(dāng)作莫大威脅，后來的事實是，錄像帶創(chuàng)造了電影出租市場，現(xiàn)在這個市場有120億美圓的規(guī)模，并把好萊塢的潛在收入放大了3倍。絕大多數(shù)保險客戶不是保險專家，信息不對稱的問題總會存在，客戶對保險公司的戒心就不會完全消除，這時經(jīng)紀(jì)人的地位便凸顯出來。保險公司與保險經(jīng)紀(jì)之間確實存在某種競爭(competition)，但更主要的是合作(cooperation)，于是誕生了一個全新的管理學(xué)概念——“競合(co-opetition)”。保險公司和經(jīng)紀(jì)公司共同把保險蛋糕做大，然后通過某種游戲規(guī)則分配蛋糕，這樣才能使雙方最大受益，這也是競合的核心觀點。要做到這點，保險公司就必須剝離某些職能，將其外包（outsourcing，即“外部尋源”，指企業(yè)在充分發(fā)展自身核心競爭力的基礎(chǔ)上，整合、利用外部最優(yōu)秀的專業(yè)化資源，從而達(dá)到降低成本，提高生產(chǎn)效率，增加資金運用效率和增強企業(yè)對環(huán)境的迅速應(yīng)變能力的一種管理模式），為經(jīng)紀(jì)公司，也是為自己提供更廣闊的生存空間。
2.作好市場啟蒙，改變行為慣性，徹底改變我國前20年保險市場單邊運做的格局
形成一個習(xí)慣難，而要改變一個習(xí)慣更難。保險公司和消費者都習(xí)慣了直接洽談業(yè)務(wù)，改變消費者的購買習(xí)慣也是保險公司和保險經(jīng)紀(jì)人順利實現(xiàn)職能定位的重要保證。為此，保險經(jīng)紀(jì)公司應(yīng)連同保險公司、保險代理公司、保險公估公司以及保險行業(yè)組織加大宣傳和提升消費者教育，培育一個完善的保險市場環(huán)境。當(dāng)然，最終還得靠經(jīng)紀(jì)公司以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶感受到通過保險經(jīng)紀(jì)人購買保險優(yōu)于直接從保險公司購買保險。中國自80年代以來的保險市場，應(yīng)當(dāng)說是保險公司說了算的市場，因為在大多數(shù)的保險交易中，無論是承保的條款、費率，還是保險標(biāo)的損失的估價以及理賠方式、賠償金額的確定，差不多都是保險公司說了算。這種單邊性的市場行為，不僅使市場本身缺乏透明度，而且有失公平之嫌。保險經(jīng)紀(jì)人的登場面市，名正言順地為被保險人主理投保風(fēng)險、敲錘定音，無疑給這種傾斜的市場構(gòu)架提供了支撐平衡的籌碼。經(jīng)紀(jì)人作為被保險人的利益代表，加大了保險運做的透明度和公平性，保險公司再不能一頭說了算了。
3.完善保險中介法律環(huán)境，規(guī)范競爭
市場經(jīng)濟(jì)就是法制經(jīng)濟(jì)已成為老生常談。而老生常談往往就是最大的真理。沒有一個公正、公平、透明的法律環(huán)境，會加大保險市場各方參與者的機會主義行為，最終導(dǎo)致“囚徒困境”和保險市場的萎縮直至崩塌。
4.加快費率市場化進(jìn)程
費率市場化的問題屬于保險監(jiān)管的范圍，而保險監(jiān)管本質(zhì)上又屬于法律、法規(guī)的范疇，但這一問題極其重要，有必要單獨分析。經(jīng)紀(jì)公司的一個主要職能就是為其客戶在不同保險公司中“尋價”，如果實行大一統(tǒng)的單一費率，再加之當(dāng)前險種的同質(zhì)性很高，經(jīng)紀(jì)公司幾乎沒有存在的必要。因此，對保險公司的監(jiān)管重點應(yīng)放在償付能力上，放寬對保單條款、費率的限制，給保險公司更大的自主權(quán)，這也是改善保險中介市場的一個必要條件。
保險經(jīng)紀(jì)人作為一個獨立的利益集團(tuán)應(yīng)該理直氣壯的提出自己的利益主張，為自身的生存發(fā)展拓展空間，那么就要做好以下幾點：游說（同政府監(jiān)管機關(guān)）、溝通協(xié)調(diào)（同保險公司）、宣傳和教育（同保險客戶）。上面所提及的主要與外部環(huán)境的營造和改善相關(guān)，但是，從本質(zhì)上來說，外部環(huán)境是不可控的，經(jīng)紀(jì)人真正能夠把握的是“修煉內(nèi)功”，為客戶提供更完善的服務(wù)和解決方案，用事實說話，證明自己的價值。
三、借鑒國際經(jīng)驗，積極拓寬保險經(jīng)紀(jì)人的經(jīng)營空間
1.再保險經(jīng)紀(jì)
再保險市場的中介人為分出公司提供再保險服務(wù)，包括幫助分出公司確定其再保險需求；安排再保險規(guī)劃滿足其分保需求；尋找可提供再保險需求的市場；代表分出人（保險人）談判合同條款、確定承保范圍以及提供其他創(chuàng)新型業(yè)務(wù)等。再保險經(jīng)紀(jì)人能夠為分出公司提供
綜合性服務(wù)。隨著保險人對附加服務(wù)要求的不斷增多，中介人也必須建立必要的防護(hù)設(shè)施。評估所有再保險人的財務(wù)狀況是否安全，是再保險經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)之一，同時也是其職責(zé)。分出公司在選擇再保險人時，很大程度上倚賴于再保險經(jīng)紀(jì)人的判斷能力。對原保險人來說，使用再保險經(jīng)紀(jì)人非常有利。中介人通常對如何進(jìn)行再保險規(guī)劃比較有經(jīng)驗，并且熟悉再保險市場，這就可以為分出公司贏得更為有利的交易條件。中介人還可以幫助分出公司進(jìn)入世界上許多更大的再保險市場，并擴(kuò)大其承保能力，這一點對于原保險人來說至關(guān)重要。中國的保險業(yè)起步晚，再保險則更晚，發(fā)展?jié)摿Ω螅S著法定分保比率的降低，再保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)大有作為。
2.組建自保管理公司
早期自保公司的管理是由母公司進(jìn)行的，或是由一些獨立的管理公司提供的。保險經(jīng)紀(jì)人一直對自保公司的出現(xiàn)懷有敵意，并千方百計地阻撓自保公司的發(fā)展。現(xiàn)在保險經(jīng)紀(jì)人加入到管理公司的行列中。幾乎一半的自保公司，由保險公司或保險經(jīng)紀(jì)人掌握的管理公司進(jìn)行管理。這些管理公司提供有關(guān)財務(wù)會計、承保、再保險、稅務(wù)、索賠、與審計人員的聯(lián)絡(luò)，提供當(dāng)?shù)卣蟮呢攧?wù)報表，以及與投資公司協(xié)調(diào)的全套服務(wù)。盡管有些管理公司提供保險精算方面的服務(wù)，但通常是將這類工作承包給獨立的顧問公司，由它們來完成。隨著自保公司的發(fā)展壯大，出于經(jīng)濟(jì)方面和管理控制權(quán)的考慮，自保公司也會自己雇傭全職的管理人員。目前世界上最大的10家自保公司，有6家是保險經(jīng)紀(jì)人公司。
3.保險經(jīng)紀(jì)公司的國際聯(lián)盟
保險業(yè)全球化趨勢的發(fā)展使得保險經(jīng)紀(jì)業(yè)國際擴(kuò)張漸成潮流，方式有創(chuàng)建企業(yè)、戰(zhàn)略聯(lián)盟、兼并與收購等途徑�！癎O BIG OR GO HOME（要么做大，要么回家）”已成一條重要的商業(yè)法則。只有綜合實力強勁的經(jīng)紀(jì)人才能提供“一站式(one-stop)”經(jīng)紀(jì)服務(wù)和一攬子的解決方案。大多數(shù)經(jīng)紀(jì)公司都已不僅僅是傳統(tǒng)意義上的保險中介，他們紛紛擴(kuò)展自己的功能。保險經(jīng)紀(jì)人在提供保險經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收取中介費用的基礎(chǔ)上，提供諸如風(fēng)險管理、索賠管理、自保或其他風(fēng)險融資規(guī)劃的管理，還提供損失預(yù)防咨詢、財產(chǎn)評估、收益咨詢和其他相關(guān)服務(wù)。有些保險經(jīng)紀(jì)人還經(jīng)營統(tǒng)籌醫(yī)療保險。
4.轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的計費方式
目前，在保險經(jīng)紀(jì)人辦理跨國業(yè)務(wù)時，其收入中的相當(dāng)比例是采用計費式。對于規(guī)模較大的被保險人，其風(fēng)險管理部門堅持以服務(wù)費而非傭金的方式向保險經(jīng)紀(jì)人給付報酬。通過被保險人的風(fēng)險管理部門與保險經(jīng)紀(jì)人談判協(xié)商服務(wù)費率的高低，通常他們更為注意如何對保險經(jīng)紀(jì)人提供的服務(wù)予以補償，而不僅是由保險人負(fù)責(zé)向經(jīng)紀(jì)人提供傭金。這樣，經(jīng)紀(jì)人的地位在很大程度上更類似于咨詢顧問。而傭金向服務(wù)費的轉(zhuǎn)變，也反映出保險經(jīng)紀(jì)人地位的變化。幾家大型的保險經(jīng)紀(jì)人一半左右的收入來自計費式服務(wù)。另外，計費式還可使經(jīng)紀(jì)人不受限制地提供保險服務(wù)，比如顧客選定服務(wù)等。
5.提升專業(yè)化水平
雖然綜合化、跨國化、多元化是當(dāng)今潮流，但這是建立在深度專業(yè)化的基礎(chǔ)上的，而不是低水平的綜合化、跨國化、多元化。這對于實力還很單簿的中國經(jīng)紀(jì)公司尤其關(guān)鍵，他們沒有能力綜合化、跨國化、多元化，但可以長期執(zhí)行經(jīng)營特殊業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略而取得成功，不論是一個地區(qū)，一類客戶，還是在某些險種上，而沒有必要成為“萬金油”。這在其他國家有不少成功先例的，它們可能從來沒有達(dá)到過靠前的名次，但只要公司經(jīng)營良好，對客戶的需要能及時作出反應(yīng)，它就能提供一種鮮明的，其客戶不能從其他地方找到的服務(wù)。
6.完善經(jīng)紀(jì)公司的股東結(jié)構(gòu)
慎重選擇經(jīng)紀(jì)公司的股東，可以考慮讓保險公司，再保險公司參股經(jīng)紀(jì)公司，形成“你中有我，我中有你”的局面，結(jié)成利益共同體，減少當(dāng)前保險公司對經(jīng)紀(jì)公司的抵制。目前，保險公司被禁止參股經(jīng)紀(jì)公司以防止關(guān)聯(lián)交易，但關(guān)聯(lián)交易普遍存在，單純的禁止不是解決之道，提高監(jiān)管和信息披露水平才是制本之法。必須注意的是，不能讓保險公司的經(jīng)紀(jì)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)中占有較大比重。畢竟經(jīng)紀(jì)公司有自己獨立的利益要求，從理論上來說，它代表的是客戶利益而不是保險公司的。此外，讓其他財大勢雄又有較高保險需求的公司參股經(jīng)紀(jì)公司。不可否認(rèn)，在當(dāng)前經(jīng)紀(jì)公司發(fā)展不順的情況下，股東業(yè)務(wù)已成為經(jīng)紀(jì)公司事實上的“吃飯業(yè)務(wù)”。
總而言之，經(jīng)紀(jì)公司“內(nèi)功”提升的同時，還會為自己贏得更為有利的外部環(huán)境，而有利的外部環(huán)境又會反過來促進(jìn)經(jīng)紀(jì)公司“內(nèi)功”的提升，最終形成良性互動的局面，為自身的生存發(fā)展開拓出更加廣闊的天地。
【參考文獻(xiàn)】
1.張翠珍 張正乾：“保險公司和保險中介市場定位在哪里？”
2.利勇《證券時報》：“保險中介負(fù)重起跑”
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5.金輝 楊帆：《企業(yè)，你外包了嗎？》中國時代經(jīng)濟(jì)出版社2002
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