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銷(xiāo)售策劃書(shū)格式
銷(xiāo)售策劃書(shū)格式
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)知識(shí)了解
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，是對(duì)創(chuàng)意后形成的概要方案加以充實(shí)、編輯，用文字和圖表等形式表達(dá)出來(lái)所形成的系統(tǒng)性、科學(xué)性的書(shū)面策劃文件。策劃書(shū)八大要件：
(1)何事——企業(yè)策劃的目的與內(nèi)容。
(2)何人——策劃團(tuán)隊(duì)與相關(guān)人員。
(3)何時(shí)——策劃操作起止時(shí)間。
(4)何處——策劃實(shí)施環(huán)境場(chǎng)所。
(5)何因——策劃的緣由與背景。
(6)何法——策劃的方法與措施。
(7)預(yù)算——人財(cái)物與進(jìn)度的預(yù)算。
(8)預(yù)測(cè)——策劃實(shí)施效果的預(yù)測(cè)。
營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)中何法、預(yù)算以及預(yù)測(cè)是營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)策劃書(shū)區(qū)別于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)和其他報(bào)告的三個(gè)最顯著的特征。營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)不易與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)混為一談。
策劃書(shū)的內(nèi)容
由于企業(yè)策劃的目標(biāo)、內(nèi)容與對(duì)象不同，策劃書(shū)不應(yīng)該有固定的內(nèi)容與格式。但是，這決不意味著策劃書(shū)可以不分層次、不分先后，隨心所欲地去寫(xiě)。它也有著自身的格式結(jié)構(gòu)。一般來(lái)說(shuō)，策劃書(shū)的內(nèi)容及格式有十個(gè)方面：
1、封面
封面一般由策劃書(shū)的名稱(chēng)、策劃單位、日期、編號(hào)等內(nèi)容組成。封面是一份策劃書(shū)的“臉面”，決不能小視，尤其是策劃名稱(chēng)(也叫標(biāo)題、題目)，必須注意簡(jiǎn)單明確、立意新穎、畫(huà)龍點(diǎn)睛、富有魅力。
“起名”是國(guó)外策劃公司的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)，要盡量避免一般化，同時(shí)名副其實(shí)。如深圳華為公司做的企業(yè)文化策劃起名為“華為基本法”，山東綠源集團(tuán)做的提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的全面策劃命名為“跨越巔峰工程”。當(dāng)然，策劃名稱(chēng)要名副其實(shí)，不能金玉其外、敗絮其中。策劃名稱(chēng)一定要與策劃書(shū)的主題相吻合，用詞要言簡(jiǎn)意賅、一目了然，也要具有鮮明的傾向性，代表策劃的主要意圖。一般策劃名稱(chēng)有一個(gè)新穎響亮的主標(biāo)題，還有一個(gè)起解釋說(shuō)明作用的副標(biāo)題。
2、序文
序文主要描述策劃項(xiàng)目的來(lái)龍去脈、背景資料、策劃團(tuán)隊(duì)的介紹、策劃書(shū)內(nèi)容的概括等，一般要簡(jiǎn)明扼要，讓人一目了然。這里要注意策劃單位的“信譽(yù)”、“名氣”和策劃團(tuán)隊(duì)成員的“明星效應(yīng)”的運(yùn)用。
3、目錄
目錄的內(nèi)容必須下功夫。如果封面引人注目，序文使人開(kāi)始感興趣，那么目錄就務(wù)求讀過(guò)后能使人產(chǎn)生強(qiáng)烈的了解策劃書(shū)全貌的沖動(dòng)和欲望。
4、策劃目標(biāo)
目標(biāo)表達(dá)要求突出準(zhǔn)確性、挑戰(zhàn)性、現(xiàn)實(shí)性、可衡量性和時(shí)間性。盡量采用標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，避免概念含糊不清。用語(yǔ)盡量數(shù)字化，避免“較多”、“廣泛”、“大幅度提高’’等含混詞語(yǔ)。如把策劃目標(biāo)定為“企業(yè)利潤(rùn)率有較大幅度增長(zhǎng)”就不符合目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)。因?yàn)槔麧?rùn)率有成本、銷(xiāo)售、資金等多種，不同人對(duì)“大幅度增長(zhǎng)，，也有不同的理解，極容易產(chǎn)生誤解。如改為“截止到2009年12月31日企業(yè)資金利潤(rùn)率提高20％”就表達(dá)準(zhǔn)確了。另外，策劃目標(biāo)也要避免大包大攬、盲目許諾。
5、策劃內(nèi)容
這是策劃書(shū)的文本部分，也是整個(gè)策劃書(shū)的主體部分，主要包括各種調(diào)查資料和結(jié)論、企業(yè)問(wèn)題與機(jī)會(huì)點(diǎn)、問(wèn)題的原因和機(jī)會(huì)的依據(jù)、創(chuàng)意方法和內(nèi)容、改進(jìn)方法及其具體措施、策劃要注意的問(wèn)題等。實(shí)際就是調(diào)查報(bào)告、解決方案兩部分。內(nèi)容的闡述要主次分明、具體明確，以讓讀者一目了然為原則。切不可繁雜無(wú)序、含糊其詞，以免給人造成任務(wù)不清，方法不明，不知道策劃者到底想干什么，為什么去干的局面。
6、費(fèi)用預(yù)算
最好列表說(shuō)明實(shí)施策劃書(shū)所需費(fèi)用的細(xì)目及其依據(jù)，排出預(yù)算進(jìn)度時(shí)間表。費(fèi)用必須進(jìn)行科學(xué)、周密的預(yù)算，使各種花費(fèi)控制在最小規(guī)模內(nèi)，以獲得最優(yōu)的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)策劃要素的聯(lián)動(dòng)優(yōu)化。也可以根據(jù)企業(yè)的承受能力，給出幾種提供不同量的資金、人力、物力等約束條件和不同的時(shí)間進(jìn)度的不同結(jié)果，供企業(yè)選擇。這樣既方便核算，又便于事后查對(duì)。
7、策劃需要的場(chǎng)所、環(huán)境和條件
對(duì)在策劃項(xiàng)目操作過(guò)程中，需要何種環(huán)境、提供哪些場(chǎng)所、求助于何種協(xié)作以及需要什么條件等，都要在策劃書(shū)中加以說(shuō)明，以保證策劃工作得以順利進(jìn)行。
8、預(yù)測(cè)策劃效果
一個(gè)成功的策劃，其效果是可以預(yù)測(cè)的。所以，策劃者應(yīng)依據(jù)已有的資料，對(duì)策劃實(shí)施后的效果進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，并將分析成果體現(xiàn)于策劃書(shū)中，以增強(qiáng)其策劃力度。
9、參考資料
列出完成本策劃案的主要參考文獻(xiàn)，如報(bào)刊、行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計(jì)資料等，以表示策劃者的負(fù)責(zé)態(tài)度、提高企業(yè)策劃的可信度。但資料不必太多，可以選擇主要和實(shí)用的資料作為附錄。當(dāng)然，有的資料不必全盤(pán)托出，類(lèi)似獨(dú)家新聞，有的只公布資料內(nèi)容，不談來(lái)源；有的只談資料來(lái)源的權(quán)威性，不談細(xì)節(jié)。參考資料主要的目的是給委托企業(yè)提供一個(gè)資料平臺(tái)，以提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平。
10、注意事項(xiàng)
列出企業(yè)策劃主體雙方的責(zé)權(quán)利；關(guān)注策劃書(shū)順利實(shí)施的條件。條件過(guò)多，會(huì)使企業(yè)感到無(wú)法實(shí)施而被否決；條件過(guò)于寬松，容易導(dǎo)致策劃案因考慮不周而半途而廢，影響策劃人的信譽(yù)；在注意事項(xiàng)里，也應(yīng)就策劃書(shū)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)、保密條款等內(nèi)容作出約定。
以上十項(xiàng)內(nèi)容，是策劃書(shū)的一般內(nèi)容和格式。不是所有的策劃書(shū)都應(yīng)如此千篇一律，一應(yīng)俱全。不同的策劃書(shū)，因其內(nèi)容的不同而在格式上也可以有所變化，對(duì)此，策劃人應(yīng)該在企業(yè)策劃過(guò)程中靈活運(yùn)用。
銷(xiāo)售策劃書(shū)（一）
一、套卡
套卡，即由特定的幾張卡組成一套。它的適用范圍廣泛，也有很多優(yōu)點(diǎn)。
1、美觀(guān)。套卡之所以得其名，就是因?yàn)樘囟ǖ膸讖埧ǹ梢越M成一個(gè)特定的圖案或一個(gè)特定的文字，很普遍的例子就是由四張卡片組成一朵花的圖案，或者是拼成一個(gè)具有代表意義的標(biāo)志。
2、具有收藏價(jià)值。集全套卡的概率并不是百分之百，套卡的收藏價(jià)值顯而易見(jiàn)。比如說(shuō)星座套卡，生肖套卡，或者是人物套卡等等，如果發(fā)行《紅樓夢(mèng)》中人物的套卡，其收藏價(jià)值是不言而喻的。
3、吸引顧客。正是由于套卡的美觀(guān)和收藏價(jià)值，消費(fèi)者就會(huì)不自覺(jué)地增加對(duì)卡片占有的欲望，從而增加了對(duì)特定消費(fèi)品的需求。
4、有助于形成有獎(jiǎng)消費(fèi)的體制。如果廠(chǎng)家規(guī)定，收集到一套卡片，便能獲得獎(jiǎng)品或參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)或者獲得某種權(quán)利或機(jī)會(huì)，那么，顧客抱著獲獎(jiǎng)的愿望，便會(huì)購(gòu)買(mǎi)特定的商品，以獲得套卡，從而中獎(jiǎng)。
5、有利于廠(chǎng)家控制獲獎(jiǎng)概率。廠(chǎng)家發(fā)行套卡的時(shí)候，可以通過(guò)控制某一類(lèi)組成套卡的卡片的發(fā)行量來(lái)控制收集到套卡的概率，從而來(lái)控制獲獎(jiǎng)的概率，這樣，廠(chǎng)家既可以調(diào)動(dòng)消費(fèi)者，也不用為“有獎(jiǎng)銷(xiāo)售”付出昂貴的代價(jià)。這是因?yàn)�，過(guò)于低檔的獎(jiǎng)勵(lì)制度無(wú)法調(diào)動(dòng)消費(fèi)者，只有誘人的獎(jiǎng)勵(lì)才能激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，但商家在這方面的承受能力是有限的，因此，商家便要通過(guò)中獎(jiǎng)率來(lái)控制。
二、刮刮卡
刮刮卡采用現(xiàn)代印制技術(shù)與計(jì)算機(jī)信息技術(shù)相結(jié)合的綜合防偽技術(shù)，保證了數(shù)據(jù)的安全性，增強(qiáng)了防偽性能，提高了保密數(shù)據(jù)的印刷技術(shù)水平，大大增加了非法偽造的難度，廣泛應(yīng)用于體育彩票、電信充值卡等。
刮刮卡在增加商品銷(xiāo)售量方面的作用主要體現(xiàn)在刮卡有獎(jiǎng)的活動(dòng)中，刮刮卡意味著某種幸運(yùn)的可能，所以顧客為了獲得某種幸運(yùn)，便會(huì)有擁有刮刮卡的欲望，如果刮刮卡是與某種產(chǎn)品通過(guò)一定的方式聯(lián)系起來(lái)的，那么，顧客就會(huì)更多地購(gòu)買(mǎi)此種商品。
三、年歷卡
年歷卡是一種集藝術(shù)性、實(shí)用性、知識(shí)性、趣味性于一體的卡片。融書(shū)法、繪畫(huà)、篆刻、攝影、印刷藝術(shù)于一爐的藏品，它小巧玲瓏、攜帶方便、印刷精美、題材廣泛，從帝王將相、淑女玉照、影視劇照，到名人格言、山水風(fēng)光、花鳥(niǎo)蟲(chóng)魚(yú)，深受收藏者青睞。制作形式除了普通卡外，還有折疊卡、請(qǐng)柬卡、書(shū)簽卡、禮品卡等。表現(xiàn)形式有攝影、彩繪、木刻、油畫(huà)、國(guó)畫(huà)、雕刻、水粉等。
集藏投資現(xiàn)在正被越來(lái)越多的人看好，在享受收藏樂(lè)趣時(shí)，還可以根據(jù)市場(chǎng)行情獲得意外的投資收入。年歷卡片就是一種精美的新興大眾藏品。
1、實(shí)用價(jià)值。年歷的第一價(jià)值就是實(shí)用價(jià)值，它可以為消費(fèi)者提供最基本的日期信息，方便人們的生活和工作。
2、收藏價(jià)值。早期它的價(jià)值往往被人們所忽視，用后隨手棄之。但隨著歲月的推移，其價(jià)值逐漸顯露，價(jià)格隨著集藏者的日益增多而直線(xiàn)上升。如清末（1909年至1910年）各國(guó)煙草公司中國(guó)代表商以我國(guó)民間故事為畫(huà)面的彩色雙年歷卡，每張市場(chǎng)售價(jià)200元至400元。新中國(guó)成立后，尤其是上世紀(jì)五六十年代印制的年歷卡片，因其印刷數(shù)量少，時(shí)代感強(qiáng)，流失多，現(xiàn)在市場(chǎng)已不多見(jiàn)。如毛主席、朱德、斯大林等偉人肖像、語(yǔ)錄的年歷套卡，市場(chǎng)售價(jià)在200元至300元之間。
3、提高廠(chǎng)家的銷(xiāo)售額。年歷卡的使用價(jià)值和收藏價(jià)值對(duì)于發(fā)行年歷有實(shí)力的廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，就意味著擁有具有底線(xiàn)的市場(chǎng)，不斷發(fā)展的需求和可觀(guān)的收益。
四、升級(jí)系列
即從普通會(huì)員卡到貴賓卡，或者從普通卡到銀卡，到金卡，再到鉆石卡這一系列的卡片。客戶(hù)在運(yùn)用此升級(jí)系列的時(shí)候，可以根據(jù)自身的情況采取不同的方式。
1、逐個(gè)升級(jí)。即起初是普通會(huì)員卡或普通卡，當(dāng)消費(fèi)者對(duì)某種商品持續(xù)購(gòu)買(mǎi)到一定的時(shí)間后，換用貴賓卡或銀卡，銀卡又可以向金卡，再向鉆石卡過(guò)渡。通過(guò)這種方式，可以提高顧客對(duì)某個(gè)廠(chǎng)家或者某種品牌的忠誠(chéng)度。
2、分級(jí)發(fā)放。即針對(duì)不同層次的消費(fèi)群體使用不同的卡片。對(duì)購(gòu)買(mǎi)低檔、中檔、高檔消費(fèi)品和奢侈品的顧客分別發(fā)放不同等級(jí)的卡片。這樣可以促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)價(jià)值量大、檔次高的商品。
不管是采用逐個(gè)升級(jí)的方式，還是運(yùn)用分級(jí)發(fā)放的策略，他們的共同點(diǎn)都在于擁有不同等級(jí)的卡片意味著享受不同的待遇，比如享受的服務(wù)或折扣的不同等等，這些都將吸引顧客的長(zhǎng)期消費(fèi)，以增加商品的知名度，或者將有利于短期的銷(xiāo)售額，有助于產(chǎn)品的成長(zhǎng)。
五、咨詢(xún)卡
咨詢(xún)卡的運(yùn)用十分廣泛，可以滿(mǎn)足不同用戶(hù)不同層次的不同需要。
1、購(gòu)物咨詢(xún)卡。用戶(hù)使用購(gòu)物咨詢(xún)卡可進(jìn)行購(gòu)物咨詢(xún)并享受購(gòu)物優(yōu)惠，這將大大減少用戶(hù)購(gòu)物的盲目性，為用戶(hù)節(jié)約了時(shí)間和精力。
2、2、健康咨詢(xún)卡。健康已經(jīng)引起了全社會(huì)的普遍關(guān)注，人們也越來(lái)越深刻地認(rèn)識(shí)到健康的重要性，因此，一些醫(yī)院或者是健康咨詢(xún)單位發(fā)放的健康咨詢(xún)卡便擁有了廣闊的需求市場(chǎng)。
3、貴賓咨詢(xún)卡。對(duì)于特定的人群，可以實(shí)施貴賓咨詢(xún)卡服務(wù)，比如對(duì)出國(guó)留學(xué)的學(xué)生提供出國(guó)留學(xué)的套餐服務(wù)。
4、學(xué)生咨詢(xún)卡。學(xué)生是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，有許多的焦點(diǎn)和斷層值得引起我們的注意。比如小學(xué)生興趣的培養(yǎng)、中學(xué)生特定的心理問(wèn)題、高中生文、理科的學(xué)習(xí)方法、填報(bào)升學(xué)志愿的方法、飲食衛(wèi)生、考前心理保健、應(yīng)試心理調(diào)節(jié)，還有當(dāng)代大學(xué)生的心理疾病，大學(xué)生面試求職的問(wèn)題等等，都是值得關(guān)注的話(huà)題，而這方面的咨詢(xún)卡，也擁有巨大的市場(chǎng)需求。
咨詢(xún)卡的種類(lèi)多種多樣，還比如財(cái)稅咨詢(xún)卡、技術(shù)咨詢(xún)卡、法律咨詢(xún)卡、尋醫(yī)問(wèn)藥咨詢(xún)卡等等。
咨詢(xún)卡的實(shí)用價(jià)值顯而易見(jiàn)，可以向消費(fèi)者介紹系統(tǒng)服務(wù)，(www.gymyzhishaji.com)讓顧客對(duì)其有一個(gè)總體的認(rèn)識(shí)，而消費(fèi)者通過(guò)購(gòu)買(mǎi)咨詢(xún)卡，使用咨詢(xún)卡，則可以獲得一系列的服務(wù)，最大限度地發(fā)揮咨詢(xún)卡的價(jià)值。另一方面，通過(guò)咨詢(xún)卡的發(fā)放，也可以提高某種商品或某項(xiàng)服務(wù)的知名度，這一點(diǎn)也正是商家所希望的。
六、廣告卡
廣告卡，是一種宣傳的手段，那么，和各種各樣的宣傳方式相比，它的優(yōu)勢(shì)在什么地方呢？
1、體積小，品質(zhì)高:廣告卡的面積一般都比較小，因此，廣告商便可以把有限的精力投入到小小的廣告卡的設(shè)計(jì)上來(lái)，提高廣告卡的品質(zhì)。
2、具有欣賞價(jià)值:正是由于廣告卡品質(zhì)優(yōu)異，賞心悅目，使得消費(fèi)者頻頻回首。
3、有收藏價(jià)值:廣告卡小而精，擁有此卡的潛在消費(fèi)者出于對(duì)美好事物的喜愛(ài)，自然會(huì)將其收藏。
宣傳作用:廣告卡的基本目的是宣傳，卡片就意味著某種商品或者某種服務(wù)的推銷(xiāo)。廣告卡的欣賞價(jià)值和收藏價(jià)值使人們?cè)诮邮芸ㄆ耐瑫r(shí)也進(jìn)一步了解廣告卡所承載的商品或服務(wù)。由此便增加了銷(xiāo)售的可能性。
以上一系列的產(chǎn)品服務(wù)，是杰捷公司通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，分析潛在需求而提出的，希望可以滿(mǎn)足各位客戶(hù)的需要，同時(shí)杰捷也虛心地聽(tīng)取各位提出的建議和意見(jiàn)！
銷(xiāo)售策劃書(shū)（二）
一、市場(chǎng)現(xiàn)狀
鹽城素有白酒之鄉(xiāng)的美稱(chēng)，“三溝一河”曾風(fēng)光數(shù)十年。在今幾年今世緣在鹽城曾占有過(guò)80%以上的市場(chǎng)份額。而現(xiàn)在由于種種原因，其市場(chǎng)份額下滑到了50%不到，另外就是稻花香酒高峰期時(shí)的市場(chǎng)占有量也達(dá)到將近5000萬(wàn)！現(xiàn)在由于利潤(rùn)空間太小，好多鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二批商抵制，市場(chǎng)份額也受阻礙已經(jīng)大幅度的縮水！在去年上市的新品牌當(dāng)中走流通市場(chǎng)的也就僅有：關(guān)公坊、沾口香、古玉、等一些不知名的小廠(chǎng)家的牌子！
二、產(chǎn)品進(jìn)入障礙
1、廠(chǎng)家原因
1）市場(chǎng)系列酒太多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈、廠(chǎng)家售后服務(wù)不及時(shí)；
2）產(chǎn)品沒(méi)有較大的利潤(rùn)空間，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有吸引力；
3）促銷(xiāo)力度較小，且沒(méi)有連續(xù)性和延續(xù)性；
2、經(jīng)銷(xiāo)商原因
1）經(jīng)銷(xiāo)商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠(chǎng)家為搶占市場(chǎng)份額而給出許多寬松的激勵(lì)政策。
3、市場(chǎng)原因：鹽城地區(qū)酒店進(jìn)場(chǎng)門(mén)坎較高，主要表現(xiàn)在：
1）、高檔酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，且今世緣及稻花香產(chǎn)品在各酒店較暢銷(xiāo),許多酒店對(duì)進(jìn)價(jià)格相近產(chǎn)品興趣不高；
2）、酒店拖欠貨款情況嚴(yán)重；
3）、其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)惡意沖擊。
三、產(chǎn)品價(jià)格定位
從調(diào)研中，我們了解到，適宜鹽城市場(chǎng)銷(xiāo)售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)三要素（價(jià)格、品牌、品質(zhì)）中，在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，價(jià)格和品牌應(yīng)放在首位，隨著時(shí)間的推移，品質(zhì)和品牌應(yīng)逐步調(diào)整到首位。
1、價(jià)格定位（單位：元/箱）
檔次 （元箱） 出廠(chǎng)價(jià) 操作價(jià)格 二批價(jià)格 建議零售價(jià)
低檔 25.6 32 36 40
低檔 46.8 50 57 66
中檔 66 75 84 96
注：操作價(jià)格為成立經(jīng)銷(xiāo)商向外批發(fā)的價(jià)格。其中低檔酒以走批發(fā)跑量為主，專(zhuān)走鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)渠道。另每箱均有禮品贈(zèng)送于消費(fèi)者！
2、產(chǎn)品包裝
中、高檔產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要有文化底蘊(yùn)，在包裝盒內(nèi)應(yīng)配促銷(xiāo)禮品。
四、市場(chǎng)運(yùn)作
1、運(yùn)作方式
1）、以經(jīng)銷(xiāo)商為依托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼；
2）、新品進(jìn)入市場(chǎng)初期，公司應(yīng)直接委派職業(yè)經(jīng)理人參與配合經(jīng)銷(xiāo)商操作，待時(shí)機(jī)成熟后，轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷(xiāo)商自己操作；
3）、成立鹽城辦事處，轄管東臺(tái)、大豐、阜寧、建湖、射陽(yáng)、濱海、響水、鹽都等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負(fù)責(zé)鹽城市區(qū)的酒店（直銷(xiāo)），自行操作。周邊市場(chǎng)以經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作為主。
2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
以新產(chǎn)品為突破口，帶動(dòng)老產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品逐步用同價(jià)格產(chǎn)品替代。
3、人力資源
吸引人才的兩個(gè)重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間。要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資及發(fā)展空間吸引高層次人才加盟�？刹扇≡邴}城當(dāng)?shù)卣衅傅姆绞健?/p>
4、媒體組合
媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在電視上做兩個(gè)月的產(chǎn)品廣告，費(fèi)用10萬(wàn)；同時(shí)在主干道的公交車(chē)上作6輛車(chē)身廣告，時(shí)間半年，費(fèi)用15萬(wàn)； 另外戶(hù)外墻體廣告（選擇在通往每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主干道兩側(cè)做200個(gè)，門(mén)頭廣告200個(gè)左右）預(yù)算費(fèi)用10萬(wàn)；其它以促銷(xiāo)為主。
5、宣傳品
1）、酒店專(zhuān)用鏡框200個(gè)，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)；
2）、POP招貼，X展架若干；
3）、3米長(zhǎng)，0.5米寬條幅400條，主要用于鋪貨時(shí)懸掛在各小型超市門(mén)口。
6、促銷(xiāo)品
1）、酒店鋪貨贈(zèng)品：酒杯、臺(tái)布、煙缸等各1000桌用量（酒杯每桌8個(gè)，臺(tái)布每桌一張，煙缸每桌一個(gè)）；
2）、商場(chǎng)、超市、夫妻小店鋪貨贈(zèng)品：文化衫、雨傘、打火機(jī)等，其中文化衫1000件，雨傘1000把，打火機(jī)5000只。
五、具體操作步驟
1、前期準(zhǔn)備及宣傳
4月1日~5月1日，招聘業(yè)務(wù)人員、促銷(xiāo)小姐（進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)）及洽談周邊地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)商；
2、鋪貨、廣告及促銷(xiāo)
5月1日開(kāi)始，鋪貨全面展開(kāi)，具體鋪貨方案及表格（略）。
目標(biāo)：中、高檔餐飲：200家（同時(shí)進(jìn)促銷(xiāo)小姐50家）；
大、中型商場(chǎng)、超市90%鋪貨率（爭(zhēng)取出堆頭）；
夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；
6月10日，檢查鋪貨情況，走訪(fǎng)零售商、消費(fèi)者，了解新品銷(xiāo)售情況及消費(fèi)者反映。制定下一步營(yíng)銷(xiāo)策略；
10月15日，召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)議，公司領(lǐng)導(dǎo)參加，總結(jié)前期營(yíng)銷(xiāo)得失，提出下一步市場(chǎng)操作方案；
12月18日起在東臺(tái)、阜寧、射陽(yáng)、建湖等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商舉辦供貨會(huì)，公司提供餐飲及禮品費(fèi)用，提供現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好會(huì)前動(dòng)員工作；
12月20日~12月25日，選擇一重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)作重點(diǎn)突破，爭(zhēng)取形成板塊市場(chǎng)；
六、計(jì)劃銷(xiāo)售
計(jì)劃銷(xiāo)售300萬(wàn)人民幣。
七、費(fèi)用合計(jì)：
1、媒體費(fèi)用共計(jì)35萬(wàn)；2、業(yè)務(wù)人員費(fèi)用：
a、鹽城市場(chǎng)新招業(yè)務(wù)人員5名*800元/月/名*8/月=3.2萬(wàn)；
b、促銷(xiāo)小姐 50名*800元/月/名*4/個(gè)月=16萬(wàn)；
3、房租費(fèi)1000元/月*12月=1.2萬(wàn)元；
4、贈(zèng)品費(fèi)用，4萬(wàn)元；
5、酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題5萬(wàn)元；
6、春節(jié)前有獎(jiǎng)銷(xiāo)售獎(jiǎng)品費(fèi)用共計(jì)10萬(wàn)元；
7、其它不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用5萬(wàn)元。
費(fèi)用合計(jì)約：80萬(wàn)元，另實(shí)際操作當(dāng)中（含經(jīng)銷(xiāo)商返利將其控制在120萬(wàn)以?xún)?nèi)），而確立的300萬(wàn)的目標(biāo)將是一個(gè)十分保守的數(shù)字！
這樣子，鹽城樣板市場(chǎng)的建立可以帶動(dòng)周邊地區(qū)的發(fā)展，加上前期第一輪蘇北地區(qū)的招商保守的估計(jì)在250萬(wàn)以上，就有了一個(gè)550萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；而以上方案的實(shí)施需要公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持以及需要業(yè)務(wù)人員們的強(qiáng)有力的執(zhí)行力方能達(dá)到一個(gè)最佳的效果！
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