市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書
市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書（一）
一、背景分析
在現(xiàn)在的早期教育，幼兒園教育階段，繪本的使用越來越多，它的教育意義越來越凸顯。繪本在家庭教育，早期教育，親子園，幼兒園中得到了嬰幼兒的喜歡，家長(zhǎng)們的歡迎。
繪本（pictuerbook）起源于西方,繪本這個(gè)詞組源于日本，更嚴(yán)格意義上來說，繪本是圖畫故事書。在繪本中，圖文是一種平衡的關(guān)系，并非是圖是為了詮釋文字，有些甚至是沒有文字只是圖，繪本中，通過圖文，共同擔(dān)當(dāng)講故事的作用。
二、市場(chǎng)分析
首先，繪本是以圖為主的，這樣更加的形象、直觀，這樣能夠符合嬰幼兒形象性思維的認(rèn)知特點(diǎn)，能夠引起孩子的興趣。
再次，繪本的圖畫精美，能夠培養(yǎng)孩子的審美觀，使得孩子的情感能夠得到熏陶，這是孩子一生中重要。而這些由精美圖案所培養(yǎng)的情感能力和審美能力，是文字所不能代替的。
第三，繪本能夠激活孩子的想象力，能夠更好的培養(yǎng)孩子的創(chuàng)造力。繪本中，大部分是圖畫，一種圖畫能夠表達(dá)出不同的內(nèi)容，這為孩子的想象留下了充足的空間，讓他們充分的發(fā)揮想象。而且繪本這一個(gè)載體，在不同的文化背景下，詮釋的內(nèi)容是不同的，這也為孩子的想象力和創(chuàng)造力的發(fā)展提供了很好的機(jī)會(huì)。
最后，繪本有利于培養(yǎng)人際關(guān)系能力。繪本是圖文，是語(yǔ)言的載體，當(dāng)在運(yùn)用他們的時(shí)候，除了幼兒自己對(duì)話，通過自己的認(rèn)知，想象，思維來閱讀之外，還是很好的與人溝通的載體。在親子關(guān)系中，以親情為紐帶，以繪本為載體，能夠在培養(yǎng)嬰幼兒智力發(fā)展的同時(shí)，增進(jìn)親子之間的友誼，在小朋友之間交往中，也能夠培養(yǎng)交往能力，語(yǔ)言表達(dá)能力，合作能力等方面。
三、消費(fèi)者分析
著名生理學(xué)家巴甫洛夫有句名言：“嬰兒降生第三天開始教育就遲了兩天�！边@就是說教育應(yīng)及早開始，越早越好，從寶寶出生那一刻起，爸爸媽媽就要想到寶寶的教育，正常的孩子，只要出生后教育得法，都能培養(yǎng)成為非常優(yōu)秀的孩子。寶寶從出生那一刻開始，就開始感受著周圍的一切事物，像一塊海綿不斷地吸取各種信息，不斷地充實(shí)自己的大腦，不斷地建立各種條件反射，其求知欲之大，接受能力之強(qiáng)，學(xué)習(xí)效果之驚人，也是我們想象不到的。
科學(xué)研究證明，寶寶一出生，腦重量400克，達(dá)到成年人智力的25%，六個(gè)月迅速發(fā)展為50%，1歲達(dá)66%，3歲達(dá)80%，俗話說“三歲定終身”，也就意味著：寶寶三歲的智力、體能、個(gè)性能已經(jīng)定型80%以上。而同時(shí)0－3歲還是運(yùn)動(dòng)、語(yǔ)言等能力發(fā)展最快的敏感期，此時(shí)讓孩子在父母的鼓勵(lì)和參與下，完成有針對(duì)性的智能開發(fā)訓(xùn)練，事半功倍。由此可見，對(duì)孩子的早期教育是多么的重要。
然而，很多家長(zhǎng)會(huì)因早期教育的模式多樣化而走入誤區(qū)，其實(shí)，早期教育與小學(xué)教育模式是不同的：是通過孩子活動(dòng)——玩、摸、走來增長(zhǎng)他們的一些能力，不是簡(jiǎn)單的知識(shí)傳授。不少家長(zhǎng)把早教機(jī)構(gòu)當(dāng)成了幼兒園、游樂場(chǎng)，帶孩子到早教機(jī)構(gòu)的目的是讓孩子們互相接觸。帶著這種思想讓孩子上課，不會(huì)起到什么作用。早期教育首要的是培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)孩子形成良好的行為習(xí)慣，不應(yīng)過度強(qiáng)調(diào)技能。此外，孩子父母是早教成功與否的關(guān)鍵。父母是孩子的啟蒙老師，因此作為父母一定要選擇一條正確的教育模式，這樣子才會(huì)給孩子帶來不一樣的人生�，F(xiàn)在，咱們國(guó)內(nèi)當(dāng)下有句特別時(shí)尚的話，叫“不能讓孩子輸在起跑線上”。我特別同意這句話，但關(guān)鍵是要弄明白“起跑線”在哪兒？眼下“起跑線”太多，有點(diǎn)把人弄得找不著北了。因此，繪本館就是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。家長(zhǎng)帶著孩子在這里一定可以有一段不一樣的經(jīng)歷。早期閱讀關(guān)系到孩子一生的幸福，以繪本來認(rèn)識(shí)閱讀，愛上閱讀，努力打造幸福的兒童閱讀世界是圖書館人的責(zé)任和使命。
四、SWTO分析
A、優(yōu)勢(shì)：
�。ㄒ唬⿴椭⒆訉W(xué)習(xí)語(yǔ)言
好的繪本，圖畫發(fā)揮著強(qiáng)大的功能，文字部分的創(chuàng)作比較詩(shī)歌化，有的像奇幻的童話詩(shī)，有的像敘事散文詩(shī)。經(jīng)常為寶寶讀著富有詩(shī)意與想象力的語(yǔ)言，可以幫助寶寶學(xué)習(xí)母語(yǔ)。同時(shí)，給孩子讀圖畫書，也是與孩子間建立積極的親子關(guān)系的活動(dòng)。從這當(dāng)中，家長(zhǎng)也是受益者，能了解自己的孩子，增進(jìn)跟孩子的親密關(guān)系，一起從童書中得到快樂。
（二）陶冶孩子的藝術(shù)情操
繪本是以圖畫為主，借助豐富的圖畫使孩子在閱讀文字時(shí)覺得更簡(jiǎn)單。繪本對(duì)孩子的視覺震撼比知識(shí)效果更為直接。目前繪本中的圖畫部分，多數(shù)都是世界上知名插畫家的作品，展示著不同藝術(shù)家的風(fēng)格及藝術(shù)追求。這些制作精良的大師級(jí)的繪本，用筆精致，圖畫精美，構(gòu)圖配色高明，無形中讓孩子感染美學(xué)，也會(huì)刺激孩子的豐富想像力，進(jìn)而擁有創(chuàng)造力。繪本對(duì)兒童的情感，想象力，靈敏度以及審美感的啟迪，正是他們?nèi)蘸蟪晒εc快樂生活的源泉。
�。ㄈ┳尯⒆訌拇藧凵祥喿x繪本最厲害的地方，是能幫孩子愛上閱讀。通過小小的繪本，他們已經(jīng)在破萬(wàn)卷書、行千里路了，他眼中的世界更加豐富、也更加美麗起來。有人也許會(huì)說，那孩子們能看“懂”嗎？其實(shí)，只要他們喜歡、著迷，對(duì)美好藝術(shù)發(fā)自內(nèi)心地喜愛，這就足夠了。當(dāng)然，兒童的閱讀學(xué)習(xí)，需要家長(zhǎng)和教師有意識(shí)并認(rèn)真組織，年輕的父母?jìng)�，有時(shí)間和寶寶一起分享一下繪本帶來的知識(shí)與樂趣吧。從繪本閱讀開始，一直保持跟孩子一起讀書的習(xí)慣，就是在不斷維系一個(gè)跟孩子溝通的渠道。從這一意義上來說，家長(zhǎng)在培養(yǎng)孩子閱讀習(xí)慣中不僅起了關(guān)鍵的作用，同時(shí)也是這一活動(dòng)的最大受益者。
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閱讀一本優(yōu)秀的繪本就像是在美術(shù)館參觀一樣得到莫大的享受。畫面特別美，內(nèi)涵又值得人反復(fù)咀嚼。
學(xué)齡前兒童正處于“讀圖”年齡段，繪本故事橫跨國(guó)界穿越各種文化背景，透過畫面，讓孩子得以進(jìn)入不同的世界。因此，繪本的閱讀，使孩子的情感受到陶怡，這讓識(shí)字不多的兒童，通過讀圖獲得更多的感知。從豐富生動(dòng)的故事中，他們可以學(xué)會(huì)積極、坦然地接納自己的所謂“缺陷”，學(xué)會(huì)用幽默的態(tài)度面對(duì)生活，學(xué)會(huì)充分享受溫暖的親情和友情，學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)合作與分享的精神……而這一切感知認(rèn)識(shí)聚多以后，最將終成為兒童的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)。因此，與孩子一起分享繪本，能幫助他建立健全的人格，為一生的幸福打好精神基礎(chǔ)。
B、劣勢(shì)：
繪本還如新生事物，很少進(jìn)入當(dāng)?shù)丶议L(zhǎng)和孩子們的視野�！耙恍┘议L(zhǎng)指導(dǎo)幼兒的閱讀時(shí)普遍存在“看完一本書，一定要讓孩子一下子明白一個(gè)道理”的心態(tài)，所以對(duì)繪本閱讀推廣活動(dòng)還心存疑慮。此外，圖書館和學(xué)校不同，沒有固定的兒童聽眾（讀者），圖書館繪本推廣人員說的話對(duì)于孩子來講，完全不會(huì)像老師那樣有一定權(quán)威性和必須的服從性。
C、機(jī)會(huì)：
兒童繪本在中國(guó)作為一項(xiàng)新興的幼教載體，潛在的教育需求非常大�，F(xiàn)在，絕大多數(shù)年輕的父母都是知識(shí)分子，他們?cè)絹碓街匾暫⒆釉谶@方面的教育。而我國(guó)目前真正的繪本館只有在北京、上海各一家（蒲蒲蘭繪本館）。在長(zhǎng)沙甚至連專業(yè)的兒童書店都很罕見。因此，為了讓更多的孩子享受到繪本的浸潤(rùn)，發(fā)展他們的語(yǔ)言、想象、創(chuàng)造能力，培養(yǎng)愛閱讀的好習(xí)慣。在本市創(chuàng)建繪本館就是一個(gè)不錯(cuò)的機(jī)遇。
五、產(chǎn)品定位
目標(biāo)人群主要主要定在家有0—14周歲的兒童
六、營(yíng)銷策略
�。ㄒ唬┳鍪袌�(chǎng)調(diào)查
目的：首先，通過調(diào)查讓消費(fèi)者更清楚的了解繪本這個(gè)產(chǎn)品的形態(tài)，讓他們了解到它是源自中國(guó)來自日本的一種新型幼兒教育形式，是對(duì)孩子早教的一種新型的優(yōu)良模式。
其次，通過調(diào)查了解所在的城市什么階層、什么年齡段的家庭需要這個(gè)消費(fèi)，也就是說，這份市場(chǎng)調(diào)查其實(shí)并不是了解誰(shuí)消費(fèi)的問題，而是了解怎樣把這種產(chǎn)品引進(jìn)來，廣泛吸引消費(fèi)者的問題。
具體步驟：
第一步：制作好有關(guān)繪本的市場(chǎng)調(diào)查。
第二步：買一張商業(yè)區(qū)劃比較好的地圖，分析街道周邊情況，交通、物業(yè)、商業(yè)、機(jī)關(guān)、企業(yè)、學(xué)校等的分布情況，3到5公里范圍的居民區(qū)分布，以及居住的人群的職業(yè)類型，文化特點(diǎn)應(yīng)該繪本產(chǎn)品消費(fèi)最明顯特征，收入其次，對(duì)于消費(fèi)者的文化層次的界定就很重要，重視文化、教育的人應(yīng)該是這個(gè)產(chǎn)品的先行者；第三步：根據(jù)地圖上的分布情況，選擇進(jìn)入居民區(qū)、幼兒學(xué)校以及大型單位，走進(jìn)家庭，找有0-14歲兒童的家庭，做面對(duì)面的訪問，不需要太多，只要有代表性，20個(gè)、30個(gè)就能說明問題，先找的幾家，隨便聊，回來后認(rèn)真總結(jié)、回味，產(chǎn)生一個(gè)再次發(fā)問的提綱或簡(jiǎn)單的問卷，重點(diǎn)應(yīng)該是產(chǎn)品接受度、街道位置好壞，以及價(jià)格、消費(fèi)者量、感興趣的產(chǎn)品類型，為什么等，回家整理成文字內(nèi)容；第四步：全面的整理寫出以上調(diào)查、分析的結(jié)論文字和圖片、數(shù)據(jù)等，再根據(jù)自己的一些感觸得出寫出自己的調(diào)查結(jié)果。
�。ǘ⿵V告宣傳策略
步驟一：首先制作出屬于我們繪本館自己的海報(bào)和宣傳單，建立一個(gè)屬于我們企業(yè)自己的網(wǎng)站，制作好宣傳的視頻。
步驟二：接下來，印刷2000張宣傳單。利用學(xué)生人脈，組織20個(gè)學(xué)生前往各大商場(chǎng)、小區(qū)、街道、圖書館、幼兒園等場(chǎng)所分發(fā)宣傳單，并對(duì)有興趣、有意愿的家長(zhǎng)留下聯(lián)系方式，隨時(shí)記載好他們給予的一些想法及建議，以便進(jìn)行后期的跟蹤及完善。
步驟三：電話營(yíng)銷。先給一些熟人、親戚、老師以及同學(xué)家庭當(dāng)中有這個(gè)服務(wù)需求的人進(jìn)行電話采訪，并對(duì)有需求的人員進(jìn)行登記，以獨(dú)特的服務(wù)優(yōu)勢(shì)及影響力吸引他們來入我們館的會(huì)員。
七、借鑒的服務(wù)項(xiàng)目
1、租借繪本
�。�1）會(huì)員制。每年收費(fèi)**元，每次限制借書**冊(cè)，期限是**。如若過期不還，扣除**元押金。
（2）免費(fèi)制。如登記參加繪本館其他課程的，可以免費(fèi)成為會(huì)員。
�。�3）會(huì)員提供上門快遞服務(wù)。
（4）網(wǎng)絡(luò)租借服務(wù)。
2、館內(nèi)閱讀
�。�1）館內(nèi)布置溫馨，環(huán)保，為家長(zhǎng)和小孩提供方便的閱讀環(huán)境。
�。�2）不限定時(shí)間，無拘束。
（3）可以代家長(zhǎng)托管孩子。
3、故事會(huì)
（1）解讀館內(nèi)繪本。
�。�2）播放電子繪本、動(dòng)漫繪本。
（3）出版社的推廣活動(dòng)。
�。�4）培養(yǎng)幾位受家長(zhǎng)和小朋友喜歡的故事姐姐故事哥哥。
4、育兒經(jīng)驗(yàn)分享
�。�1）給家長(zhǎng)增值服務(wù)。
�。�2）媽媽會(huì)。
5、藝術(shù)課程體系
（1）美術(shù)（2）音樂（3）陶藝（4）手工課（5）表演
6、心理輔導(dǎo)
�。�1）兒童心理分析
�。�2）家長(zhǎng)育兒心理輔導(dǎo)
7、旅游
�。�1）組織館內(nèi)小朋友郊游，戶外活動(dòng)，省際游，出國(guó)游，教育游，展覽游
�。�2）以教育和體驗(yàn)式為主。
8、繪本信息的整合與分享
�。�1）年度最佳，國(guó)際最佳，專家推薦；
�。�2）分門別類�？萍碱悾适骂�，勵(lì)志類，認(rèn)知類。
�。�3）閱讀導(dǎo)讀
�。�4）做成電子版，發(fā)送給會(huì)員和潛在讀者。
�。ň唧w服務(wù)項(xiàng)目再根據(jù)具體情況再定）
八、實(shí)施方略：
第一步，成立繪本館創(chuàng)建籌備小組，策劃、執(zhí)行兒童早期閱讀活動(dòng)，組建日常管理團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)制作益智類玩具等。包括繪本的設(shè)計(jì)、整理、制作和使用。第二步，由籌備小組確定繪本館的開展內(nèi)容，在創(chuàng)建初期內(nèi)容可以涉及：繪本閱讀專家講座、繪本閱讀親子體驗(yàn)、繪本教學(xué)技巧輔導(dǎo)、繪本借閱等等。第三步，在日常的發(fā)展過程中可以尋求與同類單位、書店、出版社、相關(guān)網(wǎng)站等合作。設(shè)立一個(gè)小組專門負(fù)責(zé)收集內(nèi)地優(yōu)秀的繪本作品，更要收集來自港臺(tái)地區(qū)、日本以及歐美等地的經(jīng)典繪本。繪本館作為一個(gè)基地，要集中大量各地各文化的優(yōu)秀繪本，并且定期舉辦活動(dòng)，以便把繪本的概念通過家長(zhǎng)朋友們向外界整體推出，讓更多的讀者學(xué)會(huì)選購(gòu)和使用繪本。除此之外，為了更好的烘托繪本館的文化氛圍，建議繪本館做一些特別的設(shè)計(jì)：比如設(shè)立孩子繪本大書的制作涂鴉區(qū)、各種繪本書裝點(diǎn)繪本館的門面、含有繪本故事的地板、一個(gè)通往圓形玻璃窗戶的樓梯、一個(gè)在書架上滾動(dòng)播放動(dòng)畫片的微型屏幕。
十、建議
本館可以通過講述故事、投影播放、模擬表演、情景再現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)等方式，讓孩子在生動(dòng)的故事會(huì)中得到閱讀啟迪。針對(duì)繪本內(nèi)容和啟智意義，故事會(huì)分多個(gè)主題、多個(gè)系列開展。
同時(shí)，不僅在館內(nèi)開展活動(dòng)，還向幼兒園、社區(qū)、街道輻射，讓更多的孩子們無差別地感受繪本閱讀的魅力。其次，把繪本閱讀演繹成繪本劇表演比賽，這樣可以給孩子一個(gè)鍛煉自己的平臺(tái)，從小培養(yǎng)他們的表演能力，展示他們各自的風(fēng)采。為提升繪本館的專業(yè)質(zhì)量，可以聘請(qǐng)一些幼兒園的老師每月輪流主講一次故事會(huì)。同時(shí)還成立“繪本館媽媽”故事團(tuán)，招募喜歡繪本、能講繪本的爸爸、媽媽們志愿為孩子講繪本，這樣能更好的增進(jìn)父母與子女之間的感情。
市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃書（二）
一、“9000B”市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及制訂本計(jì)劃的目的
1、9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：
“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”
因?yàn)椋^之公司的其它產(chǎn)品，9009B的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。
主要表現(xiàn)在：
(l)9000B代表長(zhǎng)城在國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)界的形象。
長(zhǎng)城公司崛起于中文電腦，中文處理技術(shù)是長(zhǎng)城的特色和傳統(tǒng)，長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是長(zhǎng)城機(jī)區(qū)別于其他公司產(chǎn)品的重要標(biāo)志，9000B集長(zhǎng)城于中文處理領(lǐng)域多年來的技術(shù)與心血之大成，是長(zhǎng)城最新一代的中文系統(tǒng)，因此它的市場(chǎng)營(yíng)銷成功與否關(guān)系重大。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中文系統(tǒng)市場(chǎng)，任何失敗都意味著被擠出競(jìng)爭(zhēng)的行列！
因此，9000B和公司的命運(yùn)是緊密相關(guān)的，它的市場(chǎng)營(yíng)銷追求的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益上的成功，更重要的是社會(huì)效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。
(2)9000B是公司各項(xiàng)軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)。
公司的科研開發(fā)一直是圍繞著中文處理這個(gè)中心，各項(xiàng)產(chǎn)品不是為之服務(wù)，就是以其為基礎(chǔ)。9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的成功不僅僅是單一產(chǎn)品的成功，實(shí)際上是意味著長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)的樹立和推廣，它的成功必將帶動(dòng)目前公司各種軟硬件產(chǎn)品的營(yíng)銷，而且為今后開發(fā)生產(chǎn)更多的以長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的軟硬件產(chǎn)品，奠定廣泛而牢固的技術(shù)和市場(chǎng)基礎(chǔ)。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，公司各項(xiàng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)和核心。
(3)9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)志著公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略向“走開放式道路，搞大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)”的方向轉(zhuǎn)變。
首先，9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動(dòng)主機(jī)銷售的單純的“以卡保機(jī)”的封閉型思維模式，采取了面向市場(chǎng)需求，開發(fā)適銷對(duì)路產(chǎn)品的開放型設(shè)計(jì)思想；其次，在市場(chǎng)營(yíng)銷上，準(zhǔn)備采取大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的策略，為公司今后的產(chǎn)品營(yíng)銷摸索下條新路。這對(duì)于公司當(dāng)前及未來的發(fā)展，無疑具有深遠(yuǎn)的意義。
2、制訂本計(jì)劃的目的
9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的上述重要意義，要求我們必須對(duì)此有較為清醒的認(rèn)識(shí)，把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。
二、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況
分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。
1、市場(chǎng)狀況
目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬(wàn)臺(tái)，隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外名牌廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開插的日益加劇，PC的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90％以上的PC會(huì)配中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途化，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。
2、產(chǎn)品狀況
由于公司長(zhǎng)期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其它產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在9009B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目的產(chǎn)品形象。
3、競(jìng)爭(zhēng)狀況
總體上講，所有的中文系統(tǒng)包括軟漢字系統(tǒng)及漢卡都是潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但軟漢字系統(tǒng)由于性能、價(jià)格與漢卡存在較明顯的差異，相應(yīng)的需求范圍也就和漢卡有所不同，漢卡爭(zhēng)奪的市場(chǎng)較為集中，同時(shí)產(chǎn)品也具有可比性，因而對(duì)9000B而言，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是其它各種漢卡。目前市場(chǎng)較為流行和有特色的漢卡主要有巨人、王碼、聯(lián)想、雙星、金山等，現(xiàn)分別就其特點(diǎn)分析如下：(略)
上述各種漢卡各有特色，依對(duì)9000B的競(jìng)爭(zhēng)力比較可排為巨人、金山、王碼、聯(lián)想、雙星。競(jìng)爭(zhēng)呼喚著統(tǒng)一的中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存，長(zhǎng)城應(yīng)該憑借實(shí)力和影響，抓住這一有利時(shí)機(jī)。
4、宏觀環(huán)境狀況
(l)國(guó)家宏觀政策方面
近來，國(guó)家對(duì)宏觀調(diào)控的增強(qiáng)，并不會(huì)影響對(duì)電子類高技術(shù)產(chǎn)品，特別是電腦、漢卡等產(chǎn)品的購(gòu)買力，相反，由于計(jì)算機(jī)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要性和必要性變得日益明顯，以及國(guó)家對(duì)高技術(shù)產(chǎn)品采取扶持和傾斜政策，電子類產(chǎn)品的市場(chǎng)會(huì)日益擴(kuò)大，當(dāng)然年底“入關(guān)”的威助，會(huì)影響電腦產(chǎn)品的價(jià)格以及國(guó)產(chǎn)電腦產(chǎn)品的銷路，但“入關(guān)”同時(shí)也降低了關(guān)稅，從而降低了成本，(www.gymyzhishaji.com)另外，即使硬件產(chǎn)品價(jià)格會(huì)受到較大影響，但技術(shù)總是不會(huì)貶值的，應(yīng)該堅(jiān)信，我們的90O0B在技術(shù)上是有特色的，因而一定是會(huì)有市場(chǎng)的。
(2)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方面單從中文處理技術(shù)發(fā)展的角度考慮，9000B面臨兩種趨勢(shì)的影響：
A、Windows
Windows領(lǐng)導(dǎo)了軟件設(shè)計(jì)思想的最新潮流，被人們認(rèn)為是即將取代DOS的以圖形為界面的新型操作系統(tǒng)。中文Windows的出現(xiàn)使這種新型操作系統(tǒng)在中國(guó)的應(yīng)用和普及成為可能，自然將對(duì)目前基于DOS的各種中文系統(tǒng)產(chǎn)生重大影響，但由于以下原因，在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)它并不能完全取代DOS在中國(guó)市場(chǎng)的存在。如：Windows上的中文應(yīng)用軟件尚遠(yuǎn)不及DOS豐富；二次開發(fā)對(duì)用戶水平要求較高，用戶以往開發(fā)的各種應(yīng)用軟件無法運(yùn)行；用戶對(duì)DOS的使用存在慣性等等。因此，DOS在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)，仍有較強(qiáng)生命力，因而漢卡也就同樣具有生命力。
B、Unicode
統(tǒng)一漢字編碼是大勢(shì)所趨，眾望所歸，Unicode的標(biāo)準(zhǔn)據(jù)悉業(yè)已出臺(tái)，但在具體實(shí)現(xiàn)上尚存在一定難度，估計(jì)還要待二年左右的時(shí)間能夠面市，即使Unicode成為市場(chǎng)上的唯一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)長(zhǎng)城9000B來說不僅不成為威脅，反而是有利因素，因?yàn)槟壳伴L(zhǎng)城9000B的軟硬件結(jié)構(gòu)具有良好的基礎(chǔ)，易于轉(zhuǎn)型，另外，鑒于長(zhǎng)城公司的地位和影響，在中國(guó)搞Unicode，必然需要象長(zhǎng)城這樣的公司來引導(dǎo)，從這個(gè)意義上講，長(zhǎng)城9000B若得以推廣，實(shí)際是為將來Unicode的實(shí)現(xiàn)，打下了市場(chǎng)基礎(chǔ)。
三、機(jī)會(huì)和問題分析
1、機(jī)會(huì)(威脅)分析
機(jī)會(huì)和威脅指能夠影響900OB市場(chǎng)營(yíng)銷的外部因素。
主要機(jī)會(huì)有：
(l)以往長(zhǎng)城機(jī)所配的各類中西文顯示卡，提供了已為用戶所接受的中文顯示標(biāo)準(zhǔn)，并且已在其上開發(fā)了大量應(yīng)用軟件和應(yīng)用系統(tǒng)，其應(yīng)用具有習(xí)慣性和延續(xù)性；
(2)目前按長(zhǎng)城中標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)的大量工具軟件，支撐軟件及通用系統(tǒng)，為9000B供了有利的軟件支持；
(3)計(jì)算機(jī)市場(chǎng)硬件的利潤(rùn)率已很低，漢卡尚屬占用資金少而利潤(rùn)率較高的產(chǎn)品，如果給予分銷商可觀的利潤(rùn)及制訂合理的獎(jiǎng)勵(lì)政策，9900B是會(huì)為廣大分銷商所積極接受的，目前業(yè)界流行的口號(hào)是“什么賺錢就賣什么”。
主要威脅有：
(l)以往對(duì)漢卡沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品加以宣傳和樹立形象，因而給用戶的印象機(jī)卡機(jī)一體，漢卡本身形象突出不夠；
(2)市場(chǎng)面上的各種軟漢字系統(tǒng)，由于機(jī)器速度的加快，其中文處理速度的弱點(diǎn)得到一定程度的彌補(bǔ)，而且其成本少，價(jià)格低，極具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，又由于其不占擴(kuò)展糟，因而迎合了一些擴(kuò)展槽使用較為緊張的用戶的要求。從而對(duì)漢卡形成威脅；
(3)個(gè)人電腦家庭化成為當(dāng)今市場(chǎng)走向，成為銷量增漲最快的部分，而個(gè)人用戶在選購(gòu)中文系統(tǒng)時(shí)，更注重的是價(jià)格，若漢卡不能確實(shí)做到一卡多用，物有所值，恐伯難以占領(lǐng)這部分市場(chǎng)；
(4)用戶消費(fèi)有向中文Windows轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，對(duì)漢卡形成一定的威脅；
2、優(yōu)勢(shì)(劣勢(shì))分析
優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是影響900OB市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在因素，優(yōu)勢(shì)指在應(yīng)用中可以獲得成功的一些戰(zhàn)略，劣勢(shì)指需要加以改正的一些不足之處。
主要優(yōu)勢(shì)有：
(l)長(zhǎng)城公司形象已深人心，擁有大量老客戶，不僅與上層各界保持較好關(guān)系，得到長(zhǎng)期支持，而且作為國(guó)內(nèi)第一大計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司，為國(guó)外同行廠商所注目；
(2)有雄厚資金、技術(shù)和人才，有實(shí)力進(jìn)行大市場(chǎng)銷售，同其他公司的產(chǎn)品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；
(3)有一個(gè)頗具規(guī)模的分公司及代理組成的銷售網(wǎng)，有一套較完善的銷售代理制，而且正在建立和推廣“團(tuán)隊(duì)銷售制”，因而在銷售渠道方面具有較好的基礎(chǔ)；
(4)公司對(duì)于9000B給予高度重視，成立了專門的軟硬件技術(shù)人員相結(jié)合的中文系統(tǒng)科研組，從人員上保證了技術(shù)支持、新品開發(fā)、產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)等工作的進(jìn)行；
(5)產(chǎn)品具有自己的特色，9000B芯片為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)，長(zhǎng)城獨(dú)有，長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是真正的中環(huán)境，為許多大用戶長(zhǎng)期使用，具備成為國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的條件和實(shí)力，9000B結(jié)構(gòu)新穎，適應(yīng)廣泛，節(jié)約用戶資源，有利于長(zhǎng)城中文系統(tǒng)的推廣和普及；
主要劣勢(shì)有：
(l)產(chǎn)品存在一些不完善之處，如：4字節(jié)制表符問題一直沒有得到很好的解決，而有些漢卡已解決；系統(tǒng)對(duì)于一些名牌進(jìn)口機(jī)的適應(yīng)性尚需改進(jìn)；漢字方式下還不能很好的運(yùn)行Windows等；
(2)與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，在開發(fā)與漢卡相配合的界面良好，功能集成的字處理及排版和辦公軟件方面，尚有欠缺，不能充分地直觀地體現(xiàn)系統(tǒng)的優(yōu)異性能；
(3)9000B芯片不能自行生產(chǎn)，訂貨周期長(zhǎng)，不能對(duì)市場(chǎng)變化作出及時(shí)反應(yīng)；
(4)在產(chǎn)品包裝及整體形象上，還顯得粗糙，不能給人以高技術(shù)精品形象；
(5)在進(jìn)行漢卡產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷方面尚缺乏大市場(chǎng)銷售的經(jīng)驗(yàn)，在如何組織好訂貸、生產(chǎn)、配套、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存、分銷、渠道管理、廣告宣傳、獎(jiǎng)勵(lì)促銷等一系列環(huán)節(jié)的銜接和配合上，有待于探索和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。
3、問題分析
通過以上兩個(gè)方面的分析，在9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中必須解決以下問題：
(l)產(chǎn)品商品化方面：
現(xiàn)存技術(shù)問題的解決及產(chǎn)品的測(cè)試和最后定型；(北京、深圳)
相關(guān)軟件對(duì)漢卡的支持及配套；(北京、深圳)
產(chǎn)品的包裝及形象設(shè)計(jì)。(北京)
(2)產(chǎn)品營(yíng)銷的后臺(tái)組織方面：
9000B芯片及其它元器件的訂貨和齊套；(深圳)
板卡的生產(chǎn)及隨機(jī)軟件的拷貝、手冊(cè)的配套；(深圳)
板卡的生產(chǎn)及軟件的復(fù)制、齊套；(深圳)
產(chǎn)品發(fā)運(yùn)；(深圳)
產(chǎn)品儲(chǔ)存。(北京)
(3)產(chǎn)品營(yíng)銷的前臺(tái)組織方面：
廣告宣傳的策劃及實(shí)施；(北京)
銷售渠道的建立及管理；(北京)
價(jià)格政策的制訂；(北京)
促銷活動(dòng)及市場(chǎng)應(yīng)變的策劃和組織；(北京)
產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)的分工和實(shí)施。(北京、深圳)
四、營(yíng)銷目標(biāo)
總目標(biāo)：良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益
社會(huì)效益目標(biāo)：樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，帶動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)國(guó)內(nèi)中文應(yīng)用軟件的開發(fā)和應(yīng)用；
經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)：年銷量——l萬(wàn)塊；
單套毛利——4O0元／塊；
全年毛利——400萬(wàn)元。
五、營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷宗旨
以廣告宣傳和價(jià)格政策為主要手段；
以大用戶和國(guó)內(nèi)外電腦廠商OEM為重點(diǎn)；
以建立和管理銷售渠道，代理、批發(fā)銷售為主，零售為輔的銷售代理制為原則，進(jìn)行大市場(chǎng)銷售；
2、產(chǎn)品定位
9000B的營(yíng)銷對(duì)象是用戶現(xiàn)有的及要新購(gòu)買的桌面型IBM—PC兼容機(jī)，用戶獲得機(jī)器的主要渠道有：
國(guó)內(nèi)廠家生產(chǎn)、銷售的國(guó)產(chǎn)微機(jī)；(OEM)
國(guó)外名牌廠商在中國(guó)組裝及代理銷售的原裝機(jī)；(OEM)
各部委、系統(tǒng)現(xiàn)有微機(jī)及將利用免稅指標(biāo)自行進(jìn)口的原裝機(jī)；(大用戶)
各零售商銷售的各種國(guó)產(chǎn)和進(jìn)口微機(jī)，以及自己組裝的雜牌機(jī)；(代理，團(tuán)隊(duì))
其它
這些渠道都是9000B的市場(chǎng)方向。
3、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
*基本型：
9000B十GCS／E十GK一91
(漢卡)(系統(tǒng)軟件)(支持軟件)
凱星高級(jí)文字處理系統(tǒng)與9000B配套銷售，目的在于彌補(bǔ)增強(qiáng)型中文系統(tǒng)在字處理方面的不足，加強(qiáng)同其它同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。
*豪華型：
9000B十GCS／E十GXVF—I／GXOF—I十STD(I型)／(I型)
(漢卡) (系統(tǒng)軟件)(矢量／曲線字庫(kù)卡)(標(biāo)準(zhǔn)桌面印刷排版系統(tǒng))
該種組合在基本型的基礎(chǔ)上，增加了圖形漢字處理和輕印刷排版功能。
4、銷售渠道
(l)OEM：
聯(lián)系國(guó)內(nèi)電腦廠家、國(guó)外電腦廠家及其在中國(guó)的代理機(jī)構(gòu)；
(2)分公司及現(xiàn)有代理：
使用長(zhǎng)城原有的銷售代理網(wǎng)；
(3)銷售團(tuán)隊(duì)：
使用新建立的銷售團(tuán)隊(duì)；
(4)大用戶：
運(yùn)用老關(guān)系，對(duì)各大部委、各大系統(tǒng)進(jìn)行攻關(guān)；
(5)零售商：
利用深圳、北京及各地的電子配套市場(chǎng)或科技一條街為引導(dǎo)，發(fā)展新的代理或批發(fā)商；
(6)開發(fā)或銷售中文應(yīng)用軟件的公司：
搞聯(lián)合、委托開發(fā)，聯(lián)合、代理銷售。
5、價(jià)格政策
(l)定價(jià)原則：
拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性；
扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；
以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力；
順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。
(2)同類產(chǎn)品價(jià)格：(略)
(3)9000B價(jià)格
基本型：(略)
豪華型：(略)
(4)LOGO的使用及獎(jiǎng)勵(lì)政策
①目的：
樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)國(guó)內(nèi)工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的形象，擴(kuò)大其影響；
幫助、支持代理為長(zhǎng)城作廣告；
作為獎(jiǎng)勵(lì)代理的一種手段，刺激代理營(yíng)銷的積極性；
�、诜椒ǎ�
對(duì)于一次提貨100塊及累計(jì)批發(fā)200以上的代理，將其貸款的5％作為基金，作為其使用LOGO刊登廣告的資助及獎(jiǎng)勵(lì)。其中50％用于支付其廣告費(fèi)用的一半，另外5O％以現(xiàn)金的形式，作為給代理的獎(jiǎng)勵(lì)。每年一月和七月，各代理憑廣告發(fā)票及有關(guān)證明材料，與北京市場(chǎng)部聯(lián)系，予以兌現(xiàn)。
6、產(chǎn)品供應(yīng)
可參考主機(jī)及其它類似的與板卡配套軟件的供應(yīng)方式。
(l)訂貨：
9000B訂貨周期為六個(gè)月，預(yù)計(jì)本半年訂貸量約為5000—6000片。
(2)生產(chǎn)：每月預(yù)計(jì)產(chǎn)量為10OO塊左右，另外可根據(jù)個(gè)別大用戶的需求組織生產(chǎn)。
(3)運(yùn)輸：每月或半月定期發(fā)貨，在途時(shí)間約為10天。
(4)儲(chǔ)存：
在北京市場(chǎng)部設(shè)白石橋分庫(kù)，以備小量批發(fā)和零售；
在北京蓮花池保持200套以上的庫(kù)存，供應(yīng)大用戶和各代理；
大訂單由深圳生產(chǎn)、直接發(fā)運(yùn)。
7、廣告宣傳
(l)原則：
①服從公司整體宣傳策略；(公司形象、經(jīng)費(fèi)等)
�、陂L(zhǎng)期化；(時(shí)間)
�、蹚V泛化；(傳播媒介)
④多樣化；(宣傳效果)
⑤不定期的配合階段性的促銷活動(dòng)；(及時(shí)、靈活)
(2)手段：
�、僭谟杏绊懙膶I(yè)和非專業(yè)報(bào)刊、雜志及廣播、電視上作廣告；
�、诶谩癓OGO”制度借助各代理作廣告；
�、壑谱鳟a(chǎn)品單頁(yè)宣傳廣告畫；
�、茉O(shè)計(jì)精美的產(chǎn)品包裝；
(3)實(shí)施：
�、侔嗽轮醒瞥霎a(chǎn)品形象廣告；
②稍后推出誠(chéng)征代理廣告；
③其后推出產(chǎn)品性能、特點(diǎn)廣告；
�、苓m時(shí)推出促銷廣告；
8、產(chǎn)品維護(hù)及售后服務(wù)
(1)熱線電話；(北京)
(2)走訪大用戶和重點(diǎn)用戶；(北京)
(3)版本升級(jí)；(深圳)
(4)開發(fā)新的中文系統(tǒng)支持軟件；(深圳)
9、行動(dòng)方案
8月份：
解決9000B存的技術(shù)問題，確定GCS／E最終版本；
設(shè)計(jì)制作9000B單頁(yè)宣傳廣告畫及產(chǎn)品包裝；
推出9000B報(bào)紙廣告，征尋代理；
聯(lián)系銷售團(tuán)隊(duì)、分公司、代理，宣傳價(jià)格政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策，征集訂貸；
聯(lián)系大用戶；
組織9000B訂貸、生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、儲(chǔ)存，理順各環(huán)節(jié)；
9月份
進(jìn)一步制造聲勢(shì)，宣傳產(chǎn)品，開拓渠道，協(xié)調(diào)分工合作關(guān)系；
11一12月份
銷售高峰：組織好9000B的生產(chǎn)、運(yùn)輸及分銷；
1—2月份
銷售淡季：兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整計(jì)劃，制訂下個(gè)半年計(jì)劃。
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