貸款營(yíng)銷(xiāo)方案

　　貸款營(yíng)銷(xiāo)方案（一）

　　一、營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　此業(yè)務(wù)具體營(yíng)銷(xiāo)策劃分為兩部分：

　　第一，聯(lián)系商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

　　1. 建立與商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)的合作關(guān)系，例如簽署合作協(xié)議。

　　2. 通過(guò)商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)獲得符合基本條件的商戶(hù)的名單

　　3. 以商會(huì)/管委會(huì)名義發(fā)函至各會(huì)員單位，推廣公司信貸咨詢(xún)業(yè)務(wù)，并由商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)牽頭收集有意向商戶(hù)的相關(guān)信息

　　4. 協(xié)同商會(huì)/市場(chǎng)管委會(huì)，依據(jù)市場(chǎng)具體情況，以幫助解決中小商戶(hù)融資難的問(wèn)題開(kāi)展座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，實(shí)現(xiàn)公司與潛在客戶(hù)之間的接洽

　　5. 對(duì)于獲得的目標(biāo)客戶(hù)名單，可以進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行拜訪，或邀請(qǐng)商戶(hù)來(lái)到公司面談。

　　第二，自主發(fā)掘潛在客戶(hù)。

　　針對(duì)石家莊幾個(gè)大的商貿(mào)集散點(diǎn)進(jìn)行逐戶(hù)拜訪，如新華集貿(mào)、太和、南三條、福興閣等所在區(qū)域的商戶(hù)

　　二、營(yíng)銷(xiāo)具體流程

　　第1天，與銀行溝通，拿到銀行互保具體措施

　　第1-2天，公司提出信貸咨詢(xún)業(yè)務(wù)細(xì)則（包含服務(wù)種類(lèi)，方式，費(fèi)率等）

　　第2-4天，設(shè)計(jì)傳單，聯(lián)系公司進(jìn)行制作。傳單包含互保業(yè)務(wù)介紹，簡(jiǎn)要的申請(qǐng)標(biāo)準(zhǔn)，公司介紹，公司所提供的服務(wù)等。重點(diǎn)突出公司辦理互保貸款手續(xù)簡(jiǎn)便，放款速度快，資金來(lái)源安全，抵押少甚至無(wú)抵押等優(yōu)點(diǎn)。

　　第2-4天，通過(guò)公司老總，推進(jìn)與市場(chǎng)管委會(huì)、商會(huì)的合作。洽談具體事項(xiàng)包括如何合作，能否提供符合條件的商戶(hù)名單，能否協(xié)助公司發(fā)函給會(huì)員單位進(jìn)行推廣互貸業(yè)務(wù)，能否協(xié)助公司組織座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等。（根據(jù)商會(huì)、管委會(huì)合作程度，時(shí)間可以延長(zhǎng)或縮短）

　　第4-5天，催促商會(huì)、管委會(huì)發(fā)函，在會(huì)員單位中進(jìn)行融資產(chǎn)品的推廣。

　　第6天起，開(kāi)始按行業(yè)對(duì)商戶(hù)進(jìn)行住戶(hù)拜訪，發(fā)放傳單，與感興趣的商戶(hù)進(jìn)行洽談。同時(shí)，以解決商戶(hù)融資難為主題，商戶(hù)/管委會(huì)組織潛在客戶(hù)舉辦聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳。大概每周一次會(huì)議，并在一周內(nèi)完成該類(lèi)別客戶(hù)的拜訪整理。

　　貸款營(yíng)銷(xiāo)方案（二）

　　一、在政府和工業(yè)園區(qū)附近作宣傳的SWOT分析；

　　二、中小企業(yè)主購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力分析；

　　三、廣告宣傳建議；

　　四、宣傳方案。

　�。ㄒ唬┼]政儲(chǔ)蓄銀行小企業(yè)信貸產(chǎn)品在紅花崗區(qū)政府和湘江工業(yè)園區(qū)作宣傳的SWOT分析

　　1） 優(yōu)勢(shì)S:

　　經(jīng)常出入該地的中小企業(yè)主多，可以間接地提高我行的知名度；

　　該產(chǎn)品符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需要；

　　公司高層對(duì)該地周?chē)�市�?chǎng)的重視；

　　較強(qiáng)的市場(chǎng)推廣能力與持續(xù)的促銷(xiāo)支持；

　　國(guó)家及地方政府的政策支撐和支持。

　　2） 劣勢(shì)W:

　　附近的廣告價(jià)位較高，故成本可能較高；

　　附近無(wú)太明顯的可用于宣傳用的路燈和公交車(chē)站臺(tái)等；

　　湘江工業(yè)園區(qū)正在建設(shè)中，前期的廣告效益不會(huì)太突出。

　　3） 小企業(yè)信貸產(chǎn)品市場(chǎng)關(guān)鍵成功要素分析：

　　分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力

　　產(chǎn)品的質(zhì)量

　　具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格體系

　　相關(guān)的市場(chǎng)推廣活動(dòng)

　　品牌與美譽(yù)度

　　4） 機(jī)會(huì)點(diǎn)O：

　　國(guó)家對(duì)中小企業(yè)的大力扶植

　　我國(guó)的金融體系正在走向完善

　　我們可以通過(guò)此次活動(dòng)來(lái)提高郵政儲(chǔ)蓄銀行遵義分行的知名度，體現(xiàn)出我們的社會(huì)責(zé)任感和使命感

　　5） 威脅問(wèn)題T:

　　其他銀行的產(chǎn)品已經(jīng)先占領(lǐng)此市場(chǎng)，我行現(xiàn)在進(jìn)入會(huì)使得占有率非常低；

　　現(xiàn)在國(guó)家正在大力扶植中小企業(yè)，一旦扶植的政策不在，會(huì)影響相關(guān)的決策；

　　其他商業(yè)銀行的產(chǎn)品已經(jīng)形成較為完備的產(chǎn)品價(jià)格體系，具有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　通過(guò)SWOT的分析，我們可以得出以下結(jié)論：

　　中小企業(yè)主需要我們通過(guò)正宗的小企業(yè)貸款產(chǎn)品的傳播，引導(dǎo)其樹(shù)立正確的信貸觀念；

　　必須通過(guò)強(qiáng)有力的宣傳，來(lái)樹(shù)立郵政儲(chǔ)蓄銀行的信貸產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)理念。

　　中小企業(yè)主使用我行信貸產(chǎn)品的概率分析：

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行遵義市分行目前在遵義市的知名度較低，潛在的客戶(hù)一提到銀行，都會(huì)首先想到的是工農(nóng)中建交等五家大型的國(guó)有商業(yè)銀行，而對(duì)于郵政儲(chǔ)蓄銀行的概念還是原有的郵政儲(chǔ)蓄的概念，不知道我行已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)為商業(yè)銀行，并已經(jīng)開(kāi)始發(fā)放信貸產(chǎn)品，加之我行的成立時(shí)間不長(zhǎng)，自然不及國(guó)有大型商業(yè)銀行的知名度。

　　另外，由于我行的信貸產(chǎn)品推出時(shí)間不長(zhǎng)，潛在客戶(hù)一提到貸款，不會(huì)下意識(shí)想到我們。再加之我行在城市的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)不強(qiáng)，故效果欠佳。

　　因此，引導(dǎo)潛在的客戶(hù)成為我行的客戶(hù)是這次宣傳的重點(diǎn)，以平面廣告為主，向潛在客戶(hù)傳達(dá)如下信息點(diǎn)：

　　1、郵儲(chǔ)銀行已經(jīng)成為商業(yè)銀行，正在向全功能型的商業(yè)銀行而努力；

　　2、郵儲(chǔ)銀行的小企業(yè)信貸產(chǎn)品真心為中小企業(yè)主著想，響應(yīng)國(guó)家的號(hào)召，為解決中小企業(yè)融資難的問(wèn)題而設(shè)。

　�。ㄈ�）廣告宣傳建議

　　在紅花崗區(qū)政府可以用路燈廣告，公交車(chē)站臺(tái)廣告等。在湘江工業(yè)園區(qū)可以用橫幅的形式來(lái)宣傳。